FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-I

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

SECCIÓN AX62

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CASO PRÁCTICO Nº5

“Caso Caterpillar”

INTEGRANTES

Fabrizio Alonso Loayza Robles U201612306

Jean Pierre Alexander Lezama Salinas U201615546
Miguel Ángel Negrete Miranda U201614683
Gonzalo Pacheco Villafuerte U201610962
Gustavo Palacios Bastidas U201523053
Gabriela Lapa Montalvo U201611757

PROFESOR: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

Realice la lectura Caterpillar Co. Responda a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los elementos clave de la estrategia de Caterpillar? ¿Cuál fue

la fuente de su sobresaliente éxito en la industria mundial de la maquinaria
pesada?

Los elementos claves de la estrategia de Caterpillar son la mejora constante de sus

equipos y las nuevas tecnologías de sus productos, las cuales le generan un mejor nivel
de eficiencia, calidad y seguridad. De igual manera, Caterpillar se caracteriza por ofrecer
un valor agregado a la compra a través de un servicio de post-venta o mantenimiento
generando un vínculo con los clientes.

Por otro lado, el éxito de Caterpillar se debe a la inversión en infraestructura que se

venía desarrollando en los diversos países y especialmente en Estados Unidos, debido
a que este es uno de los principales motores de su actividad económica. La empresa
supo encaminar el rubro hacia este sector, desarrollando y especializándose años más
tarde en equipos operativos en tierra. La participación de los distribuidores ha jugado un
papel importante para el posicionamiento de la marca a nivel local como internacional.

Asimismo, dado que existía un mercado competitivo, Caterpilar utilizó la diferenciación

de sus productos lo que le permitió posicionarse como líder dentro del sector
sobresaliendo sus principales cualidades las cuales eran: el precio, la calidad y su
sistema de distribución. El primer aspecto a considerar fue el establecimiento de un
precio elevado, aproximadamente 10% o 20% por encima de los productos de la
competencia que permitió a la empresa idealizar la maquinaria como productos
“Premium”; el segundo factor presente era la calidad el cual se observaba en el
rendimiento, confiabilidad y la baja depreciación que permitió a sus clientes poseer cada
uno de los productos con un mayor periodo de uso; el tercer elemento que distingue a
Caterpillar es su eficiente sistema de distribución dado que posee una potente presencia
en diversos países que ha permitido una rápida expansión.

2. ¿Qué cambios usted ve en la industria y entorno competitivo? ¿Qué

implicancias hay para las compañías en la industria?

Teniendo en cuenta al entorno competitivo en la industria, uno de los principales

cambios fue el reemplazo del uso de la mano de obra con las máquinas industrializadas.
Al realizar esta mutación, generaba en el ofertante una clara ventaja competitiva, debido
a que la administración de sus operaciones podía ser los más eficientes posibles y se
podía acelerar estos procesos para generar una mayor eficacia por las obras realizadas.
Asimismo, se sabe que, la industrialización en países como el nuestro, se dio
recientemente en estas últimas décadas. Gran parte de los países desarrollados, ya
poseían estas maquinarias en sus compañías. La globalización ayudo
exponencialmente a que los países en vías de desarrollo, se industrializaran con mayor
fluidez, ya que se tenía más oportunidades de trabajo y, por ende, el crecimiento
industrial era imperativo.
Las implicancias que existen para las compañías de la industria son, los servicios con
valor agregado, que este logre ser lo más eficiente posible, tener mejor infraestructura
para la correcta realización de los proyectos y; asimismo, los precios competitivos
tomando en cuenta el ahorro obtenido en costos de producción.

3. ¿Qué tan bien se encuentra posicionada Cat para el futuro? ¿Qué

recomendaciones le haría a Lee Morgan en la reunión de Octubre 1981?

La empresa Caterpillar se encuentra muy bien posicionada ya que tiene mucha

experiencia en el mercado, demuestra una eficiencia en su trabajo y tiene una
estabilidad financiera-economía como se puede observar en sus estados financieros,
en los cuales se manifiestan ganancias de aproximadamente 580 millones de dólares.
Por otro lado, la empresa funciona bajo la Ley de Prácticas Corruptas de construcción
de los Estados Unidos (FCPA), lo cual genera una mejora en la imagen de la compañía
ante los inversionistas y gobiernos.
La recomendación a Lee Morgan sería seguir manteniendo su ética profesional al estar
libre de sobornos y también hacer obras sociales para las personas afectadas por la
Guerra y así poder resaltar. Asimismo, es recomendable que Caterpilar elabore
estrategias enfocadas en captar más clientes dentro del continente asiático y oceánico,
dado que se espera un alto crecimiento dentro del sector en países de Asia y en
Australia; es importante que, además de estar bien posicionada para el futuro, trate de
realizar un enfoque de diferenciación y búsqueda de clientes más agresiva dado que las
relaciones a largo plazo son el elemento principal de compañías de dicho sector.
Asimismo, teniendo en consideración que se espera para la empresa recuperar los
beneficios perdidos después de la huelga de 1979 y que con respecto a sus políticas
financieras de la compañía es conservadora y presenta una baja dependencia con
respecto a sus deudas, se puede seguir empleando el mismo método con respecto a la
valoración de inventarios para llevar a cabo una mejor contabilización con respecto al
giro del negocio, ya sea en sus costos como gastos en un determinado periodo.
Además, con respecto al manejo de su sistema y estilo, se debe enfatizar que el
desarrollo en sus productos, a través de la constante adaptación a las tendencias
tecnológicas, le está permitiendo adquirir un buen posicionamiento en el mercado, ya
que la labor destinada por el departamento de control con respecto a la manufactura,
así como el área de marketing e ingeniería, le permitió convertirse en un potencial
competidor y adquirir una participación más frecuente, lo cual podría genera un mayor
volumen de ventas.
Del mismo otra recomendación a ello es investigar a los clientes según las necesidades
lo que permitiría obtener ideas para co-crear vehículos nuevos que puedan cubrir cada
tipo de tarea diferente. Asimismo, la empresa debe buscar realizar Tratados de Libre
Comercio entre países que le permita disminuir considerablemente los gastos de
impuesto dado que la una parte sustancial de sus ingresos es proveniente de las
exportaciones.