Ing.

MBA Robert Neciosup Guibert

MARKETING INDUSTRIAL e
INTERNACIONAL

Objetivo de la sesión
En esta sesión se van a revisar y entender las características del Marketing aplicado a los mercados industriales y la diferencia existente
entre el Marketing dirigido a un mercado de consumidores. Asimismo el estudiante va a entender que el Marketing Industrial que va
dirigido a un público donde a la hora de comprar prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios adquiridos.
 PRESENTACIÓN DEL CURSO

• Presentación del Docente.

• Reglas de Juego
• Explicación del Silabo.
• Presentación de los alumnos y expectativas del curso.
• Formación de equipos de trabajo.
• Selección de la empresa de estudio para su trabajo aplicativo.
Reglas de Juego

• El curso lo hacemos entre todos

• Cumplir con el horario establecido
• 10 minutos de tolerancia, después NO tocar la puerta.
• Para aprender hay que involucrarse. Todos tienen derecho y obligación
de participar.
• El docente no tiene la ultima palabra
• Celulares en modo silencio
• Lecturas obligatorias (Individuales y grupales)
• Tareas y trabajos obligatorios
Silabo del Curso
¿Quienes participan en el curso?
 Formación de Equipos de trabajo

• Nombre del equipo

• Integrantes

• Cada integrante firma su

participación.

Elegir al Delegado (a) del curso

El objetivo básico hasta ahora ha sido explicar al alumno de Ingeniería Industrial,
desde una perspectiva teórica y empírica, todo lo referente a la comercialización
entre empresas u organizaciones, y cómo debe actuar el experto en marketing en
estas situaciones, considerando que el motor de la economía lo constituyen las
transacciones entre empresas.

Los compradores industriales forman parte de las categorías de compradores a

los que las empresas suministran habitualmente bienes y servicios. Las otras
categorías son las que hemos estudiado en el curso de Marketing Empresarial: el
consumidor privado y el comprador mayorista.
Marketing

•La producción y los servicios se dirigen a un fin: la satisfacción de

las necesidades del consumidor.

•MARKETING es la que se ocupa de identificar, anticipar y

satisfacer de forma beneficiosa las necesidades del consumidor

•“El Marketing no es una función del negocio, sino una visión del
conjunto del mismo en cuanto a órgano económico que produce
bienes y servicios.”
Peter F. Drucker
JERARQUIA DE NECESIDADES
EMPRESARIALES
• El estado del mercado y el grado de competencia
• La actitud de la empresa y la base sobre la que diseña sus planes y objetivos.
• Los beneficios resultantes para el consumidor
Clases de Productos
Evolución del Marketing: Enfoques u Orientaciones
Un proceso social y administrativo por medio del cuál los
individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creación y el intercambio de productos y valores
con otros.
Kotler, Philip
 Marketing Industrial

El marketing industrial es una clase de mercadotecnia que se caracteriza por

el tipo de mercado y producto a los que se les aplican los principios básicos
del marketing, ya que su campo es el sector industrial, las estrategias de
mercado deben ir orientadas a resaltar las prestaciones técnicas del producto
en relación a su precio de venta.

Esta clase de marketing surge como consecuencia de la globalización, en

donde la especialización del mercado es una tendencia cada vez más
evidente en todo el mundo. Lo complejo de las tecnologías y el desarrollo
científico ha creado un sector industrial cada día más segmentado y
especializado, es por esto que el marketing industrial nace como respuesta a
las necesidades del mercado de productos especializados industriales.
A continuación, algunas de las características que diferencian al
marketing industrial del marketing de consumo:

• Su pequeño número de clientes, significa que los productos industriales son

destinados a un sector muy pequeño, si lo comparamos con el de consumo.

• Se le brinda mayor importancia al cliente, se refiere a que como el mercado es

tan limitado y los consumidores son profesionales especializados, suelen ser un
poco más exigentes; por lo general son personas con poder económico y un alto
dominio de negociación.

• Productos intermedios, significa que los productos industriales

son bienes intermedios, es decir que se encuentran en la zona media de la cadena
de valor.
• El marketing de productos industriales es una especie de marketing de
comunicación, cuya función es brindar información detallada acerca del
producto, de esta manera, las estrategias aplicadas por los responsables
de marketing son las siguientes: publicación de catálogos técnicos del
producto, participación en las ferias sectoriales, envío de propaganda
publicitaria sobre las novedades del producto. Invitaciones a eventos
(jornadas técnicas, ferias en donde participe la empresa, etc.)

• Al momento de ofrecer y vender productos industriales, las personas

encargadas deben contar con toda la documentación técnica necesaria
(manuales, folletos operativos, etc.), además de poseer un vocabulario
técnico de todos los términos y procedimientos, a fin de que el cliente
tenga una visión más amplia del producto. Siempre se debe tener
presente las cuatro P (precio, producto, plaza, promoción) aunque se
utilicen de manera diferente al marketing de consumo.
Resumiendo
1. El experto en Marketing trabaja con una serie compleja de variables de ámbito
nacional como internacional.
2. Hay que comprender los diversos factores que influyen en las posibles decisiones del
comprador. Se tiene que entender como están estructuradas las necesidades del
comprador y la forma en que las personas se agrupan dentro de un mercado
particular.
3. Se debe estudiar y analizar los grupos a los que pertenece el individuo: Sociales,
culturales, económicos y políticos. Todos estos factores son variables e influirán en el
potencial comprador para poder reconocer sus necesidades.
4. Una vez cuando el experto de Marketing ha valorado estos factores relacionados
entre si, se deberá preparar las estrategias adecuadas para la presentación del
producto o servicio en el mercado, buscando lo que mas conviene a la empresa.
5. En resumen; estos factores internos son el diseño del producto, el servicio, el precio,
los canales de distribución y el área geográfica o lugar donde el cliente podrá
adquirirlo, así como las formas de comunicación y promoción. Todos estos puntos son
vitales para demostrar la capacidad y eficiencia de la empresa, y así garantizar el
futuro de la misma.
Empresa de Estudio
Identificar una empresa para el desarrollo de su trabajo aplicativo final

Empresa que les va a permitir; formular, elaborar, analizar, evaluar e implementar

iniciativas para mejorar la productividad a través de mejor y mayor participación en los
mercados industriales (nacionales e internacionales), fomentando una actitud
internacional en todos los integrantes de una organización empresarial.

Importante:

Tener acceso a la información

 TRABAJO APLICATIVO 1 EN EQUIPO

Haga una relación en la que incluya algunas empresas que usted conozca, y elija una de
ellas que según usted se oriente hacia el Marketing y explique brevemente por qué.

PREGUNTAS
1. ¿En que se distingue la división del trabajo de la especialización?
2. ¿Cuáles son algunos de los factores que conducen al desarrollo del intercambio?
3. Describir de forma sencilla que es un negocio.
4. ¿Que departamento realiza la gestión de obtener materias primas para un negocio?
5. Describir dos funciones que entran en toda actividad de negocios.
6. Dar un sinónimo de Marketing como función de gestión.
7. ¿Qué es una compañía orientada a la producción?
8. ¿Qué es una compañía orientada a la producción y venta?
9. ¿Cuándo empezaron a desarrollarse las compañías orientadas al Marketing?
10. ¿Por qué adquiere el consumidor bienes y servicios?
11. Dar una definición de Marketing.
Es necesario que se formen equipos de trabajo. A través de su delegado, hacerme llegar vía mail la relación
de los equipos con la siguiente información:
1- Nombre del equipo (máximo 15 caracteres)
2- Integrantes del equipo
3- Coordinador del equipo

Los trabajos asignados solo serán enviados vía aula virtual

En envió de la Trabajo Aplicativo 1 es a través del aula virtual según la
programación.

Formato Power Point

Fin de Unidad