FIJACION ESTRATEGICA Y ELABORACION DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO

DE VENTAS

Claudia Patricia Rios P

TECNOLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FICHA 1667989

CARMEN ALICIA CAMPO

Popayán, Cauca, Colombia

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Tabla de contenido

Introducción 3

. Fijación del precio del producto 24

Carta Estratégica Empresarial 5

8. Informe final 16

Cotización internacional 22

Cibergrafía 26
 3

Introducción

Efectuar una correcta gestión del precio, es realizar estudios basados en los costos y referencias

de la competencia con el objetivo de evidenciar la diferencia en el mercado. Tratar aspectos

relevantes para definir el precio del producto, hace identificar la influencia que este tiene al

conceder “status” de la empresa en una sociedad. Una vez determinada la estrategia del precio se

puede emitir la cotización internacional, en la cual se expresa el precio ExWorks del producto y

se recoge la información sobre los costos de la logística internacional en este caso para el

Ecuador

Se elabora el pronóstico de ventas para un periodo de cuatro años y adicionalmente se realizan

los cálculos correspondientes a esta proyección de presupuesto.

Finalmente se hace la composición de la estructura financiera a través del análisis de inversiones,

análisis de ingresos, costos, financiación y capital de trabajo, mediante los cuales se

determinarán el estado de resultados, el balance general y el flujo de efectivo inicial con su

respectivo reflejo a cuatro años. Igualmente se evaluará la información financiera del proyecto y

su viabilidad y puesta en marcha.

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1. Fijación del precio del producto

2. PRESENTACION DE LA EMPRESA

3. La empresa MODAS “SWEET”. Con NIT: 66784096-1, se propone establecer en la

ciudad, una fábrica de prendas de vestir para ocasiones especiales femeninas y

masculinas. El centro de ventas son dos puntos propios de la fábrica ubicados en la

ciudad de Cali ubicados en la cra 10 #10-08 en el barrio Salomia y el segundo ubicado

en la calle 8 # 9-12 en el centro de la ciudad de Cali.

4. De acuerdo a estudios de mercado realizado Los materiales directos como telas, hilos

,botones .encajes cierres ,accesorios para adornos etc. - son productos de consumo

masivo razón por la que la industria textil y de la confección genera gran cantidad de

empleos directos e indirectos, tiene un peso importante en la economía mundial y una

fuerte incidencia sobre el empleo y la tasa de desempleo en los países donde se instala

llevados a cabo, por esta razón la empresa pretende vender en el primer año de

actividades las siguientes cantidades: vestidos para dama: 500 unidades, para hombre:

250 unidades.
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Carta Estratégica Empresarial

Misión: Ser una empresa textil líder en el desarrollo, producción y comercialización de

productos innovadores y de excelente calidad, logrando ser una organización competitiva dentro

de un mercado global, fortaleciendo nuestra marca y logrando la satisfacción de nuestros

clientes, personal, proveedores, colaboradores y accionistas, garantizando rentabilidad y

crecimiento para todos, siendo social y ambientalmente responsables.

Visión: Ser para el 2.025 una empresa líder en el negocio de las confecciones de esta linea en la

región, con una mayor presencia competitiva a nivel nacional y con los primeros pasos hacia el

mercado internacional; logrado a través del empoderamiento de sus colaboradores y el

fortalecimiento operativo, administrativo y financiero de la empresa

Selección de objetivos:

Objetivo generales:

Ser una de las mejores empresas de confecciones en el país, tanto a nivel de maquinarias,

proceso productivo y calidad en sus productos.

Contar con una administración eficiente que nos permita optimizar el uso de sus recursos para

poder posicionarse en el mercado como líderes en preferencia del consumidor.

Para alcanzar dichos objetivos se debe seguir los siguientes pasos:

Desarrollar productos de diseño a partir de los textiles seleccionadas, respetando las

características de producción, técnicas e identidades estéticas locales;

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Desarrollar las estrategias y mecanismos adecuados a las características de producción

pertinentes a cada localidad, que permitan la producción de productos en escalas apropiadas a los

grupos de trabajo identificados;

Estimular la valorización y la calidad del producto sin dejar que esta pierda la identidad para la

competitividad en el mercado. Agregar valor cultural y ético al resultado y al proceso;

Buscar canales que puedan servir como visibilidad, distribución, comercialización y

amplificación de los trabajos y de las ganancias consiguientes desarrolladas en los diferentes

grupos.

Comercializar los productos a nivel local y nacional, mejorando los canales de distribución.

Capacitando constantemente a los operarios en el uso de las máquinas, para alcanzar un manejo
más eficiente y una mayor productividad.

Estructurar modelos de comercialización en empresas del sector distribuidor, que estén acordes

con la dinámica de los mercados y la prospectiva de los tratados del comercio firmados por el

gobierno colombiano.
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Objetivos específicos

• Hacer una investigación de mercados para diseñar estrategias que permitan una buena

entrada al mercado, una buena adopción del producto por parte de los clientes y un buen

posicionamiento dentro del mercado, mediante precios accesibles y diseños innovadores.

• Definir los procesos productivos que se van a emplear en la producción, incluyendo las

técnicas utilizadas, los equipos y tecnología implementados, así como los suministros y

materias primas requeridas para el proceso productivo.

• Identificar cuáles son las principales fortalezas de los competidores en el mercado, para

diseñar una ventaja competitiva que permita una alta diferenciación frente a la misma.

• Desarrollar un análisis administrativo, para que de esta forma puedan definirse el tipo de

personal y de grupo empresarial que la empresa necesita para desarrollar una buena

gestión.

• Definir qué herramientas se emplearán para que la empresa pueda tener un desarrollo

sostenible con el medio ambiente y de esta manera generar una ventaja competitiva en el

sector de la marroquinería.

• Determinar las políticas, estrategias éticas y de responsabilidad social que adoptará la

empresa, con el objetivo de generar un hilo conductor que dé como resultado los valores

empresariales que se implementaran en la misma.

• Realizar un análisis financiero para determinar cómo se financiara la empresa, incluyendo

los métodos de financiación, la situación económica inicial del proyecto y los usos que se le

darán a éstos recursos a lo largo del tiempo.

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Selección de objetivos:

1. Tener información clara y concisa sobre la moda actual y cómoda para nuestros

consumidores.

2. Innovar con la creación de estilos únicos y exclusivos diseñados por nuestra empresapor

nuestra

3. Identificar oportunidades de implementación de productos complementarios que

correspondan a las necesidades actuales de los mercados.

4. Definir la oferta frente a la demanda real del mercado en la ciudad de Cali, Valle del

Cauca.

5. Planificar el proceso de comercialización con base en el comportamiento del mercado

objetivo y las necesidades de comunicación comercial establecidas

6. Ejecutar el plan de mercadeo

7. Evaluar al impacto de modelo de comercialización propuesto e implementar las acciones

correctivas o preventivas que garanticen la calidad, productividad y competitividad.

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Evaluación del mercado:

“MODAS SWEET” ,es una empresa de confecciones con Nit 66784096-1 que fabrica vestidos

de gala para ocasiones especiales ,estas dirigidos a hombres y mujeres en la ciudad de Cali .

La fábrica como tal cuenta con dos puntos de ventas donde se comercializan cada uno de los

diseños que se fabrican ,contamos con nuestro selecto grupo de diseñadores quienes crean

prendas con las últimas tendencias del ,mercado internacional ,para luego ser cortadas y

fabricadas en nuestros talleres ,con el sello único de calidad y exclusividad en sus prendas .

Contamos con altos estándares de calidad y diseño en nuestros materiales y fabricación.

Se planea ampliar por medio de distribuidores en diferentes sectores de la ciudad con alta

afluencia de personas, en el último semestre del año se ha notado que las ventas han disminuido

notablemente con respecto a los meses anteriores.

Con dos puntos de ventas propios de la empresa donde se podían comercializar nuestras prendas,

debido a la ampliación del mercado internacional con los tratados de libre comercio y la entrada

de productos ilegales al país las ventas disminuyeron en un 40% en nuestros puntos.

Como empresa productora elaboramos un plan de negocio a través de distribuidores con todos

los estudios pertinentes para orientar los pasos necesarios e implementar y establecer el

funcionamiento de esta nueva estrategia

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Planteamiento del problema

La industria textil en Colombia ha sido muy relevantes durante los últimos años generando alto

impacto social y económico ,pero se ha visto altamente afectado debido a diversos factores

económicos y políticos a ello se suma la falta de preparación de asumir los retos de acuerdos

comerciales con mejores economías y tecnologías .A ello añadimos factores de inestabilidad

Como la subfacturación ,el contrabando ,la competencia desleal ,la revaluación del peso

colombiano acaecida en los últimos años ,la cual ha favorecido la entrada masiva de

importaciones legales e ilegales .Pese a esto y una visión a largo plazo en el sector de

exportación “MODAS SWEET “ ha realizado una investigación que nos revela la importancia de

los precios en el mercado frente a otros mercados competitivos, con ello busca soluciones y

alternativas que nos direccionen no solo al sostenimiento si o también al crecimiento nacional e

internacional.

Es factible realizar la investigación ya que la gerencia ha destinado los recursos indispensables

para realizar el estudio y ha designado a las personas idóneas correspondientes.

Hipótesis del estudio

La investigación de mercado permitirá identificar los factores que están afectando la

disminución en la venta en nuestros puntos de ventas y establecer las estrategias necesarias para

con los distribuidores nos vislumbre que tan rentable puede ser y que estrategias de la mano de

ellos se deben implementar para incrementar las ventas y posicionarse en nuevos mercados.
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Objetivo general

Identificar la demanda y conocer los hábitos y expectativas que tienen las mujeres y hombres de

los estratos 3, 4 y 5 en la ciudad de Cali, a la hora de comprar ropa para sus ocasiones especiales.

Objetivos específicos

Identificar el tipo de ropa que usan actualmente las mujeres y hombres mayores de 18 años, en

los estratos 3,4 y 5 en la ciudad de Cali.

Determinar la frecuencia de compra de ropa que tienen las mujeres y hombres que hacen parte

del mercado objetivo.

Conocer el presupuesto que tienen las mujeres y hombres a la hora de comprar ropa en la ciudad

de Cali.

Identificar los motivos que definen la compra de ropa del público objetivo.

Definir los factores más importantes que tienen en cuenta las mujeres y hombres de Cali a la

hora de comprar ropa.

Establecer el lugar de ubicación estratégico para tienda de ropa de las mujeres y hombres que

hacen parte del segmento objetivo.

Diseño de la investigación

Con el fin determinar las percepciones del comprador acerca de las características del producto y

los perfiles de los potenciales usuarios, se utilizara la investigación descriptiva. Según Cesar

Augusto Bernal en su libro Metodología de la Investigación, una de las funciones principales de

este tipo de investigación es la capacidad para seleccionar las características fundamentales,

rasgos, cualidades o atributos de la población objeto de estudio.

Debido a estas características, la investigación descriptiva ayudara a determinar el mercado, el

poder adquisitivo de los consumidores, los perfiles de las compradoras del producto, así como
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patrones de consumo. Lo anterior se realizara por medio de técnicas propias de este tipo de

investigación como lo son la encuesta, la entrevista, la observación y la revisión documental.

Método de investigación

Es una investigación cuantitativa que permite determinar mediante la encuesta la cantidad de

compra, la frecuencia de compra, cantidad de uso y frecuencia de visitas de los clientes a los

centros comerciales que factores influyen en la compra precio vs calidad? Marca? etc. Entre

otros.

Naturaleza de la Investigación Teniendo claro los objetivos de la investigación de mercados a

realizar, se diseñara el cuestionario. Para la elaboración del cuestionario, se determina el formato

de preguntas y respuestas que lo conformaran. Con el fin de lograr los objetivos propuestos, se

recurrirán a las preguntas cerradas por lo que se espera obtener respuestas muy concretas por

parte de los encuestados.

Metodología de Recolección Diseño de la muestra Para el desarrollo de la investigación de

mercados se tomara como población objetivo para el estudio, las mujeres y hombres mayores de

15 años de edad pertenecientes a los estratos socioeconómicos 3, 4 y 5 en la ciudad de Cali.

Técnica de Muestreo Para identificar el marco maestral se realizó una prueba piloto con el fin de

determinar tanto el tamaño de la muestra como la validez de la encuesta para evaluar el

cumplimiento de los objetivos específicos planteados en la investigación de mercados.

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Masculino y
Genero femenino o
Edad 15 años a 25 años
Estrato 3,4,5,6
Superior a 3
Frecuencia de compra compras anuales

1. Las tendencias de moda son más influenciadas en jóvenes mayores de 18 años debido a que
toman sus decisiones independientemente a otros factores ajenos a sus necesidades.

2. El reconocimiento del valor agregado de los productos importados son más percibidos por los
jóvenes que por otro grupo generacional, que perciben el valor agregado que contempla la

imagen de la marca del producto.

3. Según la investigación de mercados el 95% de los jóvenes entre 18 y 25 años se sienten

identificados con un estilo de vida libre, despreocupado, alternativo y vanguardista.

4. El promedio de ingreso de los estratos 3, 4, 5, 6 comprende una frecuencia de compra mayor a

veces al año en cuestión de ropa informal concentrada en su mayoría en centros comerciales.

5. Los jóvenes entre los 18 y 25 años se identifican con las tendencias importadas del exterior,
tales como las marcas de ropa propuestas en el proyecto con respecto a los otros rangos de

edades.

Los jóvenes entre 18 y 25 años tienen mayor cobertura de las tendencias en moda que otras
 14

Cálculo de la demanda

Vigaray y Atienzar. (2007). “Demanda es la formulación expresa de un deseo. Dicho deseo

estará condicionado por los recursos disponibles del individuo y por los estímulos de marketing

que se reciben”. “se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o por un conjunto de

consumidores, en un momento determinado”.

Oferta

Cantidades
Precio
ofertadas

$ 45.000 250
$ 60.000 200
$ 90.000 150
$
80
120.000

Oferta
$200,000
$180,000
$160,000
$140,000
$120,000
$100,000
Oferta
$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
0 50 100 150 200 250 300
 15

Demanda

Cantidades
Precio
demandadas

$ 45.000 300
$ 60.000 250
$ 90.000 180
$ 120.000 100

Demanda
$200,000
$180,000
$160,000
$140,000
$120,000
$100,000
Demanda
$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
0 100 200 300 400
 16

Cantidades Cantidades
Precio
Demandadas Ofertadas

450000 450 400

600000 400 380
90000 300 250
120000 250 180

8. Informe final

Una vez leído, analizado e interpretado el material de estudio, se procede a recolectar la

información pertinente como es la de cantidades producidas, cantidades vendidas en el segmento

de mercado determinado anteriormente con sus respectivos nichos, con el objetivo de hallar el

punto de equilibrio que permitirá determinar la cantidad a producir acorde a la demanda del

mercado utilizando los sistemas de información.

La información se obtiene de los datos registrados en ventas generadas el último mes e

igualmente de los registros de clientes consumidores en este periodo de tiempo.

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Se puede inferir que esta situación favorece el incremento del precio de venta ya que la calidad

frente a otras marcas es mucho mejor y ha favorecido la demanda. (Deseo de compra).

Análisis de la competencia

La industria de la moda en Colombia se caracteriza por el elevado número de empresas que

componen el sector. Sin embargo, son muy pocas las que en realidad se consideran competencia

directa para este proyecto. Aunque se evidencia que en el mercado existen otros almacenes de

este tipo de prendas estos no cumplen a cabalidad las expectativas e intereses de los

consumidoras. Son algunos pocos almacenes en donde a pesar de encontrar, sus diseños no

enfocan el sentido de diseños modernos y exclusivos. Se tratan de almacenes para un público

más masivo en donde las prendas no tienen identidad. Por lo que se aprecia en el mercado, estos

almacenes no cuidan los detalles de las prendas en estándares de calidad en telas ni confección.

Sus instalaciones son muy simples, con estantes desordenados, y casi que autoservicio. Debido a

lo anterior, el concepto de negocio de este proyecto no presenta competidores directos en el

mercado actual, esto se debe a que principalmente el mercado al que se dirige el producto y

servicio es distinto al de los almacenes de este tipo.

Competencia indirecta en Cali .Orlando Marmolejo, sus diseños son solo por encargo y

personalizados con límite de tiempo en el pedido. Ofrece ropa casual bonita y elegante. Ubicado

en un exclusivo sector Cl 90 11 a-34. Maribel Arango Novias especializada en ropa solo para

matrimonios. Ubicado en la carrera 13# 94-27 solo ofrece sus diseños sobre pedidos. La

competencia quizás más similar es la de ventas por internet como linio, alibaba servicios que

venden por internet pero tienen contradicciones como los tiempos de entrega de los productos

que pueden ser hasta de 3 meses, los medios de pago lo cual lo hace más costosos y difíciles de
 18

adquirir, la insatisfacción de un cliente el cual una prenda no le queda como lo esperaba y el

retorno de la mercancía si se puede es casi imposible.

Realmente no se encuentra una similitud en la competencia de acuerdo a lo que Modas

“SWEET” ofrece no solo en sus diseños, también en su modo de comercialización. En

contraposición, es posible que se pueda presentar una competencia potencial con la llegada de

empresas multinacionales con esta misma propuesta. En este caso, sí existe evidencia de marcas

muy fuertes internacionales que están especializadas en la confección y distribución de prendas

de vestir de este tipo . En este caso, estas favorecerían la competitividad del proyecto pero por

medio de fuertes estrategias de precio y posicionamiento de marca con alto gasto publicitario, se

convertiría sin duda en competidor directo.

Participación esperada en el mercado:

Los diseños de las prendas serán exclusivamente inspiradas en el buen gusto teniendo en cuenta

igualmente, su posición socioeconómica y la comodidad sin dejar a un lado la elegancia y el

confort, las ocasiones en que se usaran las prendas. Igualmente, las texturas, colores y accesorios

de las prendas son inspirados y únicos del buen gusto. En lo anterior, radicara el concepto básico

del producto que ofrece, un gran portafolio de prendas exclusivamente diseñadas y

confeccionadas para esas ocasiones especiales e inolvidables, en la ciudad de Cali. Como se

mencionó, el concepto de producto implica igualmente tener en cuenta sus características o

atribuciones intangibles importantes para que este realmente logre satisfacer la necesidad del

cliente. Teniendo en cuenta lo anterior, dentro del concepto del producto se tiene en cuenta la

calidad, imagen de la marca y beneficios adicionales de la prenda. Por esta razón, la composición

de las prendas es con insumos y materias primas de la mejor calidad, así como poseer los
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mejores diseñadores y personal de primera línea que provea al cliente lo que busca y logre

satisfacerlo.

Estrategias de Precio

Con el fin de establecer los precios, se implementara el método de costos el cual consiste en

sumar todos los costos de venta del producto (directos e indirectos) y luego añadirle el margen

de ganancia que se desea ganar a partir de los precios de las prendas existentes en el

mercado. A continuación se determinan los costos por prenda para fijar el precio de venta

Prenda vestido para dama 110 minutos Tiempo total de fabricación

COSTOS VARIABLES VALOR TOTAL

Total de materiales directos $20.500

+ Total de obra de mano directa $15.000

+Total de materiales indirectos $2.500

+Total mano de obra indirecta $1.000

TOTAL DE COSTOS VARIABLES $39.000

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Costos fijos Valor mensual

Máquina $ 1.800.000

Depreciación mensual $ 14.999.96

Arriendo $ 7.000.000

Servicios públicos $ 110.000

Valor mensual costos fijos $ 8.925.000

Valor mensual costos fijos $ 8.925.000

$ 297.500

Minuto por mes(V/mensual CF /30 días)

Valor minuto $30.00

Tiempo Total de fabricación 110

TOTAL COSTO FIJO UNITARIO $ 3.300

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TOTAL
MATERIA PRIMA PRECIO CANTIDAD DE
COSTO
PROMEDIO POR MATERIALUTILIZADO MATERIAL
VESTIDO $ UTILIZADO MATERIAL
UTILIZADO
tela (mts) $4.000 c/metro 5 $20.000

Hilo (Tubinos) $1.000 c/tubino 3 $6.000

Cremalleras $1.500 c/unidad 2,0 $5.000

(unidades)

Botones $200 c/unidad 10 $2.000

(unidades)
Marquilla $2.000 c/unidad 2 $4.000
(unidades)

Encajes $4.000 c/metro $4.000

TOTAL POR $41.000

VESTIDO

PRODUCIDO
 22

COSTO VARIABLE $39.000

COSTO FIJO UNITARIO $3.300

+41.000(MATERIALES )

COSTO TOTAL DE PRODUCCION $83.300

PRECIO DE VENTA

UTILIDAD MARGEN DE $83.300

GANANCIA 80%

PRECIO DE VENTA $120.000

PROMEDIO
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Cotización internacional

MODAS “SWEET”

Presentación de la empresa

Modas “SWEET” es una empresa de confecciones creada en la Ciudad de Cali Valle del Cauca

registrada con el NIT. 66784096-1 nos dedicamos al diseño confección y distribución de prendas

de vestir para damas y caballeros en la línea de gala, tenemos dos puntos de venta directos de

fábrica en la ciudad de Cali .Nuestras prendas en el mercado se caracterizan por sus alto estándar

de calidad tanto en sus telas e insumos como el sus diseños y fabricación, logrando un toque de

elegancia y comodidad en cada una de nuestras prendas .

Mano de obra requerida para fabricar 1 unidad

Actividad Tiempo en minutos por actividad

Ubicación en bodega de insumos 10
Diseño de prenda 360
Cosido 400
Pegada de accesorios 120
Empaque y embodegado 40
Pulido y detalles 30
Valor por hora de mano de obra directa de acorde al sueldo básico $40.00

Inversión requerida para elaborar el producto

Costos / Meses 1 00
Costos de Fabricación
Directo: 250.000
Insumos y Materia Prima 150.000
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Materiales 1.000.000
Mano de Obra 3.000.000
SUB TOTAL 4.400.000
Costos Indirectos de fabricación
Mano de Obra indirecta 200.000
Energía 1.500.000
Accesorios 50.000
Combustibles 500.000
Depreciación 200.000
Amortizaciones 400.000
Otros 500.000
SUB TOTAL 3.554.000
Gastos de Admón. y Ventas.
Salarios 9.000000
Papelería 300.000
Comunicaciones 100.000
SUB TOTAL 1.300.000
Gastos Financieros 600.000
TOTAL 8.554.000

Gastos operacionales estimados,

Concepto Gastos Admon. Gastos de Venta Total gastos operacionales

Salarios (anuales) $25.700.000 $13.000.000 $38.700.000
Auxilio transporte 30% 70% $2.580.000 anuales
Arrendamiento 40% 60% $1.250.000 mensuales
Servicios públicos 40% 60% $640.000 mensuales
Mantenimiento general 50% 50% $900.000 trimestrales
imprevistos 50% 50% $600.000 mensuales

Políticas de operación

 Se fija un pago de contado para entrega de la mercancía del 50% y 30 días calendario

para cancelar la cantidad restante.

 La adquisición de materia prima se realiza cancelando el 50% contra entrega y el valor

faltante a 30 días calendario.

El mercado para incursionar internacionalmente es ECUADOR debido al alto gusto por la

moda Colombiana.
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Costos

Para implementar la venta en Ecuador, se necesita:

Costos variables

Transporte de insumos,

Costos fijos

Insumos, 1 Asesor de ventas, Arrendamiento del local, Servicios públicos.

Canales de distribución

Cli, Valle del Cauca – Quito, Ecuador

Producción – Comprador

Logística

Se debe realizar un simulador de entrega con el fin de comprobar la calidad del empaque y

embalaje, el tiempo requerido para la entrega.

Medio de transporte para la entrega

Se realizará a través del transporte terrestre.

Canal de distribución

El recorrido se inicia en el sitio de producción en Cali, Valle del Cauca y sigue la ruta hacia

Popayán y de allí a Quito con una distancia de 817 kilómetros y un tiempo aproximado de 15

horas.

Fijación del precio final del producto.

Para definir el precio de venta en Quito:

Producción diaria 50 vestidos 6 días Capacidad productiva

Utilidad 45%
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Cibergrafía

 www.google.com.co

 www.senasofiaplus.edu.do

 https://www.gestiopolis.com/politica-de-comunicaciones-en-la-empresa/

 www.academia.edu/12169285/SENA_ACT_4_EVID_16_FIJACION_DE_PRECIOS