UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:

TAREA 4

PRESENTADO POR:

MATRICULA:

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE VENTAS 2

FACILITADOR:

EDWARD SAVIÑON

Julio de 2019

REPUBLICA DOMINICANA
 INTRODUCCION
Se ha discutido al pasar del tiempo, si la habilidad de vender se puede definir
como un arte o una ciencia, si es algo innato o algo que se puede aprender y
dominar a personas de diversas especialidades no necesariamente de economía
y gerencia, que teniendo una inquietud empresarial o comercial puedan llegar a
ser bien organizados y disciplinados vendedores.
Presentación en un cuadro de los diferentes métodos de instrucción para
la capacitación del personal de ventas.

Con el presente trabajo se pretende compartir una serie de conceptos y bases

técnicas en pro de la formación profesional de los vendedores utilizando las
técnicas psicológicas, gerenciales y comerciales necesarias, para garantizar un
mejor trato con los clientes.
La capacitación de la fuerza de ventas
La capacitación en ventas toma los recursos humanos, el personal de ventas, y
los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos de un
equipo de marketing. La capacitación es un proceso progresivo a largo plazo que
facilita el crecimiento continuo y la productividad del personal de ventas.
Con la capacitación, crece continuamente en lo que concierne a conocimientos,
habilidades y técnicas de ventas y desarrolla actitudes positivas acerca de su
trabajo, su empresa y sus clientes. De manera que la capacitación en ventas
incluye programas formales e informales, diseñados para el desarrollo de la
fuerza de ventas y de los miembros del canal, con el fin de alcanzar las metas
generales y a largo plazo de la organización.

El objetivo a largo plazo de la capacitación en ventas es incrementar las

utilidades. La capacitación en ventas enseña formas eficaces de planear, vender,
servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa. Por medio
de la capacitación, la gerencia también espera mejorar las relaciones con el
cliente, reducir la rotación de la fuerza de ventas y lograr un mejor control de
dicho personal.
Los beneficios inmediatos de la capacitación incluyen un desarrollo más rápido
de la fuerza de ventas, debido a que el personal de ventas no tiene que aprender
tanto a través de su experiencia, una mayor claridad del rol y de la satisfacción
laboral, así como un mejoramiento de la moral, debido a que la capacitación hace
que los representantes de ventas tengan más éxito.
Las empresas estadounidenses gastan alrededor de 100 000 millones de dólares
anuales en capa-citación, y alrededor de 10 por ciento de esa suma se destina
a la capacitación en ventas. El vendedor promedio recibe alrededor de 33 horas
de capacitación al año. Por desgracia, algunas estimaciones indican que sólo de
10 a 30 por ciento de la capacitación se utiliza en el trabajo un mes después, lo
que resulta en miles de millones de dólares de capacitación desperdiciados.

Beneficios de los programas de capacitación.

Ingresos al programa de Cambios anticipados. Resultado a largo plazo.

capacitación.
Capacitación inicial y Desarrollo más rápido. Más control de la fuerza
continua. Mejor claridad del rol. de ventas.
Mejoramiento de la Mejores relaciones con
moral. el cliente.
Mejor satisfacción Menos rotación.
laboral. Incremento en las
ventas.
Mayores utilidades para
la empresa.

La planeación cuidadosa del contenido de la capacitación en ventas

incrementa su efectividad.

Conocimiento de la empresa.
Los nuevos miembros de la organización deben aprender acerca de las políticas
de la empresa en general, incluyendo prestaciones, protocolo de las oficinas,
métodos de pago, cuentas de gastos y canales de comunicación de la empresa,
así como de las políticas específicas de ventas.
Conocimiento del producto.
Los participantes en programas de capacitación no sólo deben estudiar los
productos de la empresa y la forma en que los usan los clientes; también de-ben
aprender a resolver los problemas de estos últimos. Pero, para competir con
éxito, también necesitan aprender acerca de los productos de los competidores
y de su utilización.
Conocimiento de los competidores y de la industria.
Los participantes en programas de capacitación en ventas deben conocer las
tendencias de la industria y de las tácticas competitivas y casi tanto acerca de
los productos de los competidores como saben de los suyos.
Conocimiento del cliente y del mercado.
Hoy, los clientes están más informados y tienen mayores expectativas que antes.
Los canales de ventas, ante una trayectoria relativamente sencilla entre el
fabricante y el cliente, con unas cuantas relaciones de distribuidor, en la
actualidad son un complejo laberinto. Los ciclos del producto son más cortos y
la tecnología ha modificado casi todos los aspectos de la administración de
ventas y de la cadena de suministro.

Los diferentes métodos de instrucción para la capacitación.

Luego que has definido las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas,

establecido los objetivos y determinado el contenido del programa de
capacitación, está preparado para tomar decisiones acerca de cómo llevar a
cabo la capacitación. ¿Quién se encargará de la capacitación, será individual o
grupal, qué método utilizará para llevarla a cabo y dónde y cuándo tendrá lugar?
Existen diferentes tipos de métodos entre ellos está el método grupal o
individual.

Los métodos de capacitación grupal por lo común sirven en los programas de

capacitación formal y los métodos de capacitación individual funcionan para los
programas de capacitación informal (específicamente, para la capacitación de
campo). Por ejemplo, las sesiones especializadas y el desempeño de roles por
lo común son eficaces con grupos de participantes en un programa formal en
ventas, mientras que las conferencias presenciales y la capacitación en el puesto
son mejores para los participantes individuales una vez que están trabajando en
campo.

Métodos de instrucción individual frente a grupal

Métodos de instruccional grupal Método instruccional individual

Sesiones especializadas. Capacitación en el puesto.
Literaturas (libros, manuales de Conferencias presenciales.
trabajo).
 Discusión de grupo. Literatura (manuales, libros de
Conferencias/aprendizajes trabajo, tableros de mensajes
electrónicos. electrónico, etc.
Simulaciones. DVD/video
Demostraciones. DVD/video/audio
Desempeño de roles. Aprendizaje electrónico.
Capacitación basada en
computadoras, juegos, podcast,
wikis, etc.

Elabore un resumen de las mejores prácticas y técnicas utilizadas por

empresas en el mundo de las ventas e identifique cuales características
fueron las más relevantes, tome como referencia, y a partir del siguiente
enlace.

Tomando como guía algunos de los informes anuales de la comisión económica

para américa latina y el caribe. (CEPAL). Para desarrollar el siguiente tema.
La colección Metodologías de la CEPAL se orienta a la divulgación de los
fundamentos conceptuales, las especificaciones técnicas de elaboración y las
aplicaciones de los instrumentos cuantitativos y cualitativos producidos y
utilizados en el ámbito de la CEPAL. Su propósito central es contribuir mediante
más y mejores instrumentos al diseño de políticas públicas basadas en datos
empíricos que generen un desarrollo sostenible con igualdad.
Por más de tres décadas, la Comisión Económica para América Latina y el
Caribe (CEPAL) ha realizado mediciones de la pobreza de los países de América
Latina, con el fin de estimar su magnitud en la región sobre la base de una
metodología común. Los diversos cambios económicos y sociales han motivado
la actualización de los umbrales empleados para cuantificar la pobreza, así como
la revisión de las características de la metodología utilizada para este fin.
En un contexto en que todos los países de la región han avanzado hacia la
disponibilidad de mediciones de pobreza efectuadas por sus propios organismos
públicos, las cifras producidas por la CEPAL apuntan a proveer una panorámica
de la región lo más comparable posible, hasta donde la heterogeneidad de las
fuentes de información lo permite. Así como en las mediciones nacionales se
privilegia la especificidad del contexto de cada país, en la medición regional se
enfatiza la homogeneidad de los criterios metodológicos adoptados. En la
medida en que ambas mediciones responden a objetivos y contextos distintos,
deben entenderse como insumos complementarios al servicio del debate
regional sobre las transformaciones necesarias para erradicar la pobreza y cerrar
las brechas sociales.