PROPUESTA TÉCNICA

“ASESORIA EN COMERCIALIZACION”

DIRIGIDO A:
Asociación de Productores para el Desarrollo
Rural K´AJB´OM –APRODERK-
Santa Rosa Chivité, Santa María Cahabon, A.V.

JUNIO 2,018

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Consultor: Ervin Yovani Ic Cab
 ASESORIA EN COMERCIALIZACION
PROPUESTA TÉCNICA
1. Antecedentes y objetivos
Antecedentes:
La Asociación de productores para el Desarrollo Rural K´AJB´OM –APRODERK- se
localiza en el Caserío Santa Rosa Chivité, que está ubicado en el Municipio de
Santa María Cahabón, en el departamento de Alta Verapaz.

La APRODERK fue establecida el 6/10/2004, en la actualidad está conformada por

15 mujeres y 18 hombres, un total de 33 personas. Se dedican a la producción y
comercialización de grano seco de cacao y chocolate artesanal. El nivel de
organización es bajo y comercializan el cacao en baba de forma individual. Los
hombres fueron capacitados en el manejo agronómico del cultivo de cacao y las
mujeres en la elaboración de chocolate artesanal.

Cuentan con una planta de 8 m de largo por 4 m de ancho, la cual incluye área para
fermentación y producción de las barras de chocolate. De la misma forma poseen
un molino eléctrico, el cual no utilizan por la falta de la energía eléctrica. Sumando
las parcelas de los asociados tienen un área de 15 manzanas sembradas de cacao,
las plantaciones son viejas (aproximadamente 20 años) y tienen muy baja
productividad (6 quintales por manzana). La APRODERK produce únicamente el
0.5% de la producción de la región.

Objetivos

General:

Mejorar las condiciones de vida de los usuarios, incrementando sus ingresos y

empleo, a través de su vinculación a cadenas productivas y acceso a los mercados.

Específicos:

 Elaborar un plan de trabajo de la organización en función de su cadena

productiva.
 Capacitar a diez personas en técnicas de negociación y comercialización.

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  Elaborar la estrategia de comercialización considerando el producto, precio,
distribución y comunicación.
 Desarrollar un sistema de inteligencia de mercados.
 Establecer las relaciones comerciales con posibles compradores.
 Elaborar un formato de contrato de compra/venta de los productos a
cosechar.

2. Contenido de la consultoría

Actualmente la organización ejecuta el Convenio No.13-2017, suscrito entre el

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, a través del Programa de
Desarrollo Rural Sustentable para la Región del Norte PRODENORTE, para el
financiamiento del Plan de Negocio “PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
CACAO” por lo que se presenta la necesidad de contratar a un consultor individual
o Empresa quien será el (los) responsable(s) de fortalecer todos los aspectos
relacionados a la inteligencia de mercados, Capacitar a los directivos en técnicas
de negociación, Desarrollar un sistema de inteligencia de mercados, Establecer
las relaciones comerciales con posibles compradores, Elaborar formato de contrato
de compra/venta del producto a cosechar.

La presente consultoría enfoca su intervención en la formación de capacidades en

directivos, gerentes y socios-socias con ello tener las habilidades comerciales para
posicionar la producción agrícola y agroindustrial.

Conocer la cadena productiva del cacao es uno de los retos de los pequeños
productores organizados e involucrarse, a través de las capacitaciones se puede
iniciar con la integración a dicha cadena.

A continuación se describa las etapas a desarrollar durante la consultoría:

2.1. Primera etapa

Se realizara conjuntamente con directivos y socios-socias de la APRODERK el plan

de trabajo tomando en cuenta los siguientes aspectos:

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  Productivos
 Estimación de costos de producción
 Punto de equilibrio
 Cálculo de precios
 Proyecciones de ingresos, egresos y resultados.

En esta etapa se podrá conocer a capacidad productiva de la organización con la

cual se podrá iniciar un segundo paso del proceso que será la formación de los
miembros de la organización en temas propiamente de la cadena productiva del
cacao y su comportamiento.

Para desarrollar esta primera etapa será importante e involucramiento de los

dirigentes para el consenso en cuanto al a integración de la información que será
con a que se deba proyectar al mercado el nivel productivo.

Se desarrollaran sesiones de trabajo para integrar los datos productivos, costos

precios y las proyecciones de ingresos tanto para la comercialización de los
productivos Cacao en baba y el chocolate como producción artesanal.

Los registros internos con la que cuenta la organización serán de suma importancia
porque en ella se podrá definir los volúmenes de ventas, precios históricos y las
utilidades o pérdidas generadas con anterioridad se estará revisando.

La participación de hombres y mujeres en esta etapa de a consultoría es decisiva

debido a que los criterios de producción se tomaran en cuenta para elaborar el plan
de trabajo, donde se refleja la participación de todos os miembros de la
organización.

Toda la recopilación de datos históricos de la asociación que pueda apoyar en la

base de datos para contar con datos precisos sobre el comportamiento de ventas y
a productividad para que se pueda incursionar en la cadena productiva del cacao.

2.2. Segunda etapa

La formación de los miembros de la APRODERK se hará a través de metodología

andragógica a través de APRENDER HACIENDO, considerando el nivel de

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educación con la que cuenta cada miembro, con ello se considera que a experiencia
que han adquirido estos a través del tiempo es parte del proceso de Enseñanza-
Aprendizaje.

Las capacitaciones son desarrolladas en el idioma Q’eqchi’, considerando que es el

idioma predominante de los miembros de la APRODERK, el proceso de formación
son basadas en técnicas de comercialización y negociación con la siguiente
temática

 Que es la negociación
 Tipos de negociación
 Fases del proceso negociador
 Capacidad negociadora
 Perfil del negociador.

a. Marco Metodológico

Para el proceso de enseñanza-aprendizaje, se prioriza una metodología

andragógica, APRENDER HACIENDO adaptada al grupo en sus características
culturales, laborales, sociales e individuales. Se hace un especial énfasis en el
idioma: para asegurar la comprensión, se utilizará el idioma Q’eqchi’.

Se adecuará la metodología según la realidad cotidiana de los participantes,

utilizando actividades participativas y concretas para facilitar el aprendizaje. Por esto
se recurrirá a actividades del movimiento de educación popular. Los momentos de
trabajos o de información serán realizados de manera concreta e intercalada con
actividades más dinámicas individuales y grupales para mantener los participantes
activos. De igual manera, se considera que la convivencia del grupo representa un
aspecto fundamental para obtener buenos resultados, por lo cual se priorizan
actividades de interacción y colaboración entre participantes.

A través de evaluaciones al final de cada capacitación, se podrá reajustar el

contenido y la forma de enseñanza según sus necesidades y peticiones.

Además de las capacitaciones, se quiere implementar un proceso de

acompañamiento en la aplicación de los aprendizajes, adaptado a la realidad de las

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asociaciones civiles en sus actividades diarias. Por esto se realizarán visitas a las
Asociaciones y se les proporcionará asistencia técnica, reajustando la información
y velando que los integrantes puedan concretizar sus aprendizajes en sus labores

b. Método

Para lograr los objetivos, se requiere de la implementación de 4 acciones

b.1. Preparación: preparación de contenido de capacitaciones y de materiales,
planificación y programación.

b.2. Desarrollo: Capacitación a productores miembros de asociaciones civiles.

b.3. Interacción: Acompañamiento en tareas como seguimiento y aplicación del

proceso de capacitación hacía la realidad del trabajo de comercialización de las
asociaciones de productores organizados

b.4. Evaluación: cada finalización de las capacitaciones se harán las respectivas

evaluaciones de los temas vistos para continuar mejorando a intervención.

2.3. Tercera etapa

En esta última etapa, según la presente propuesta, es donde ya se debe iniciar con
la integración de una base de datos derivada de las investigaciones sobre el
comportamiento del mercado actual del cacao y los productos agroindustriales
derivados del mismo. Las visitas de campo, investigaciones en diferentes medios,
compradores, tostadores, cafeterías y otros centros comerciales que puedan
facilitar información.

La Junta Directiva de la asociación será un agente importante para reconocer el

mercado, haciendo visitas a las empresas para verificar el comportamiento de la
cadena productiva a nivel local.

El sector importante que se va estar incursionando es el Chocolate producido

artesanalmente, que se procesa a nivel de organización y es una ventaja
competitiva siempre y cuando se reconozca a los competidores, todo ello en
distintos puntos del mercado local.

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La capacidad instalada en productores y productoras se estará realizando a través
de capacitaciones, para dar seguimiento es importante conocer en el campo de la
acción a los posibles compradores y clientes interesados.

El sistema de inteligencia de mercados deberá contener la siguiente información:

 Que es la inteligencia de mercados

 Investigación de mercados, utilidad de la investigación
 La inteligencia de mercados internacionales
 Proceso de toma de decisiones
 Sistemas de información.

La inteligencia de mercado requiere mantener contacto con el exterior, involucrando

a los dirigentes de la APRODERK para que se logren sensibilizar acerca de sus
funciones que no solo debe quedarse en la parte productiva agrícola sino que
también lo que se produce pueda ser comercializado a través del consumidor final.

Los posibles compradores de la producción agrícola y artesanal, puede darse con

una constancia en el reconocimiento de un nicho de mercado o bien realizar
alianzas estratégicas con otros productores de la zona, para aumentar el volumen
y calidad, de esta cuenta ofrecer en volúmenes considerados donde se pueda
negociar la producción.

3. Tiempo
El período de desarrollo de la presente consultoría será de 120 días a partir que sea
aprobada la presente propuesta. Las actividades específicas asociadas a la
consultoría se realizarán durante las fechas que queden establecidas en el plan de
trabajo a presentar en su momento.
La ejecución de la consultoría se realizará conforme al cronograma de actividades
que se establecerá en el cronograma de actividades

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 Cronograma 2018

Septiembre
Agosto
Etapas ACTIVIDAD

Junio

Julio
Presentacion propuesta, preparación,
X
planificación y programación
1 Visita de campo para integración de plan de
trabajo y generacion de sistema de X X X X
información
Preparación, desarrollo y evaluacion de
X X X
2 capacitación
Presentacion de primer informe X
Inteligencia de mercado X
Sistema de mercado X
Estudio de mercado X
3
Visita a centros comerciales X
Contacto posibles compradores X
Presentacion de informe final X

4. Informes
Los informes se presentaran en cada una de las etapas durante el mes de julio se
presenta el primer informe, considerando como resultado el plan de trabajo de la
organización considerando ingresos y egresos. El segundo informe será una vez
culminada la fase de capacitaciones se integrara la información correspondiente con
toda la información de metodológica puesta en práctica, el último informe final que
contempla la integración general de los resultados y el reconocimiento del sistema
de inteligencia de mercado por parte de los productores.

5. Propuesta económica:
El costo total de consultoría es de Q. 29,500.00, incluyendo todos los gastos a
incurrir en el desarrollo de la misma. El flujo de pago se estará respaldando con la
respectiva documentación e informes correspondientes, que se será de la siguiente
manera: un 50% al inicio de la consultoria una vez firmado el convenio y el resto al
finalizar el proceso de acompañamiento con toda la documentación de respaldo
para garantizar el cumplimiento de los resultados según los términos de referencia.

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Consultor: Ervin Yovani Ic Cab
 Etapas % Costo
Primera y segunda etapa 50 Q 14,750.00
Tercera 50 Q 14,750.00
Total 100 Q 29,500.00

6. Sobre el consultor.
Nombre Ervin Yovani Ic Cab
Estado civil Casado
Profesión Lic. Administrador de Empresas
DPI 2405 18292 1610
Residencia Aldea Chio, San Juan Chamelco, Alta Verapaz

FINCA SAN JOAQUIN – ADMINISTRADOR

Finca San Joaquín (grupo Larrañaga, S.A.), San Cristóbal, Octubre 2016 a la
fecha.
 Administración de finanzas
 Ejecución de planes de trabajo, para áreas forestal y caficultura (ejecución
de planes de fumigación, fertilización, viveros, elaboración de abonos
orgánicos, diversificación de ingresos, diversificación de cultivos),
presentación de avances
 Administración de recurso humano (60 trabajadores), integración de
planillas, pago de personal
 Manejo y reporte de indicadores agrícolas

ANACAFE – ASESOR TÉCNICO EN FORTALECIMIENTO ORGANIZACIONAL

Asociación Nacional del Café ANACAFE, Cobán, Noviembre 2008 a Septiembre
2016.
 Seguimiento a 60 organizaciones de pequeños productores de Alta
Verapaz, Baja Verapaz y El Estor (Izabal).
 Asesoría administrativa, financiera, contable, legal, fiscal, organizacional
 Gestiones: planes financieros para fideicomiso, registros sanitarios, código
y licencia de exportador, diagnóstico de bajo impacto ambiental
 Integración y ejecución de planes de trabajo
 Ejecución de proyectos de formación y capacitación a pequeños
productores, coordinación de giras de campo, realización de diagnósticos y
FODA

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Consultor: Ervin Yovani Ic Cab
  Ejecución de fondos de Cooperación Italiana, Convenio Guatemala –
Jamaica, USAID, McDonald’s, proyecto SCAN, FONAGRO (Cadena de
Valor Rural)
 Gestión, coordinaciones y alianzas con entidades afines al sector café

SOLIDARIDAD COOPERACION HOLANDESA – CONSULTOR

INDEPENDIENTE
Asociación Solidaridad, Agosto a Noviembre 2012
 Elaboración y ejecución de plan de capacitación sobre género, manejo
administrativo, gestión de mercado, cadenas productivas con 5
asociaciones de pequeños productores de café.
 Gestión de recursos.

COOPERACION SUECA/FEDECOCAGUA, R.L. – CONSULTOR

INDEPENDIENTE
Cooperación sueca y Fedecocagua, R.L., Marzo a Noviembre 2011
 Elaboración, presentación e implementación de plan de formación a
miembros juntas directivas de cooperativas
 Capacitación a miembros de cooperativas sobre autoestima, liderazgo,
trabajo en equipo, principios y valores humanos, estructuras
organizacionales

ADP – ASESOR TÉCNICO ECONÓMICO

Asociación de Amigos del Desarrollo y la Paz, Cobán, Junio 2005 a Octubre 2008.
 Estrategias de comercialización
 Búsqueda de mercados para productos agrícolas y artesanales
 Involucramiento de pequeños productores al mercado local, nacional e
internacional
 Gestión de la calidad
 Programación en base a marco lógico y evaluación de indicadores

INACOP – TÉCNICO PROFESIONAL I

Instituto Nacional de Cooperativas, Alta y Baja Verapaz, Abril 2001 a Mayo 2005

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Consultor: Ervin Yovani Ic Cab
  Proceso de constitución y legalización de cooperativas
 Gestión de procesos administrativos, legales, fiscales, financieros,
organizacionales, planes de trabajo
 Evaluación del avance de las cooperativas en áreas financiera, estructural,
de mercado
 Formación, capacitación y educación en movimiento cooperativista

NUEVA ACRÓPOLIS – CONSULTOR INDEPENDIENTE

Asociación Nueva Acrópolis de Guatemala, 2004
 Integración de planes de trabajo para dos comunidades de la zona del
Polochic, Alta Verapaz sobre uso y manejo de estufas mejoradas,
integración de género, infecciones respiratorias

PRONADE-AMVA – TÉCNICO SUPERVISOR

Programa Nacional de Desarrollo de Educación, Alta Verapaz, 2000-2001
 Integración de expedientes para la gestión de desembolsos
 Supervisión del personal docente (en 20 comunidades con escuelas
rurales)
 Revisión de planes educativos y de su cumplimiento
 Evaluaciones trimestrales
 Formación de personal docente

Lic. Ervin Yovani Ic Cab

Colegiado activo: 22853
Cel. 5333-9957

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