Anda di halaman 1dari 13

Hubungan Pembelian Dengan

Penjual
Interaksi Pembeli Dan Penjual
 Aturan yang di ikuti
 Perilaku
 persepsi
Dasar Interaksi Pembeli-Penjual

 Kandungan informasi
 Style (gaya) perubahan informasi
Tipe-tipe hubungan
 Hubungan transaksi
 Hubungan penambahan nilai (value added

exchange)
 Hubungan kolaboratif
Buyer Seller Interaction

Compatible style Incompatible style

Compatible Ideal Inefficient


content Transaction Transaction

Incompatible Inefficient No
content Transaction Transaction
Customer Relationship Management
(CRM)
 Tujuan secara umum:
 memelihara setiap nilai pelanggan melalui
pengembangan hubungan jangka panjang dan
menyediakan layanan konumen setiap waktu

 Sistem CRM merupakan aplikasi software yang


mengintegrasikan antara penjualan, pelayanan
konsumen dan informasi pemasaran
Faktor Penentu Hubungan Konsumen
Yang Berkesinambungan

 Faktor perilaku
 Pertumbuhan bisnis

 Kepentingan yang sejalan dengan

perusahaan
Metode Untuk Mempengaruhi
Konsumen Industri

 Presentasi penjualan
 Negosiasi
Perencanaan Presentasi
Penjualan
 Mencari konsumen industri yang potensial
 Mendapatkan nformasi anggota pusat pembelian
pada konsumen organisasi
 Identifikasi kebutuhan dan masalah pada konsumen
yang potensial
Faktor Penentu Untuk Mempengaruhi
Calon Konsumen Lewat Presentasi
 Sales representatif harus menyesuaikaantara kebutuhan dengan
harapan konsumen
 Presentasi yang disajikan menonjolkan point positif dari produk,
jasa, dan perusahaan serta menyembunyikan sisi negatif dari
ketiganya
 Penjual harus dapat menunjukkan mengapa produk yang
ditawarkanlebih unggul dari pesaing
 Menggunakan teknologi terbaru untuk presentasi
 Presentasi diakhiri dengan simpulan tetang keunggulan
penggunaan produk atau jasa yang ditawarkan dan begaimna
produk dan jasa tadi akan memuaskan kebutuhan konsumen.
Faktor Penentu Keberhasilan
Negosiasi
 Tujuan
 Informasi yang telah dikumpulkan
 Kepercayaan konsumen dan kenyamanan
 Gaya bernegosiasi
 Waktu
Gaya Negosiasi

 I win, you lose


 Both of us win
 You win, I lose
 Both of us lose
Kesepakatan Khusus Antara
Pembeli dengan Penjual
 Reciprocity
 Kesepakatan dengan pelanggan