Caso – Taller en clase.

Autónomo para los estudiantes:

Situación estratégica a resolver:

En el 2015 una compañía colombiana de venta de vehículos de transporte

pesado (Tracto mulas, doble troques, camiones grandes, buses para uso
intermunicipal), tiene una caída en las ventas de todos sus vehículos: en el
negocio de tracto mulas, doble troques y camiones, como consecuencia de la
menor demanda existente en el mercado, dado que la disminución en los
precios internacionales del petróleo y carbón para uso como energético,
desestimularon la exploración y producción. Así mismo, la reducción de los
precios de los tiquetes aéreos afecta la demanda por chasises de buses para
el negocio de transporte intermunicipal de pasajeros. La caída en las ventas
ha significado un importante aumento en los inventarios y en el costo
financiero de mantener inactivos esos inventarios. La empresa tiene tres
líneas de negocio así: Ventas de vehículos pesados 60% del negocio con un
margen de contribución del 8%. Ventas de repuestos 20% del negocio con un
margen de contribución del 20%. Ventas de Servicio de taller: 20% del
negocio con un margen de contribución del 30%. El Gerente General sabe
que el principal negocio de la empresa es la venta de vehículos nuevos, pero
es consciente de que el margen de esta operación se logra en pesos
principalmente en negocios por volumen y no en la venta de vehículos uno a
uno.
En lo referente a vehículos, el precio promedio es de $300 millones por
unidad. El inventario asciende a 50 unidades, cuyo costo del 92% del precio
de venta equivale por unidad a $276 millones. Los intereses de mora del
préstamo del valor del inventario, por no pagar a tiempo el mismo, es del 2%
mensual, o sea de $276 millones. En conclusión, cada mes, en intereses, se
pierde el costo de una unidad en el inventario. Dada la caída en las ventas, la
empresa sólo está vendiendo 4 unidades mensuales, por lo cual le tomaría a
ese ritmo, más de un año liquidar el inventario actual. Ello sin contar con el
incumplimiento de las compras a fábrica para el año 2016, que es de 8
unidades mensuales. Si las compra, lo único que logrará es quebrarse más
rápido, porque no podrá pagarlas al proveedor, al ritmo de ventas actual. Las
ventas de años anteriores eran de 15 unidades mensuales, en promedio.

ENUNCIADO
Si usted fuera el Gerente General de esta compañía de venta de vehículos
pesados qué haría:

OPCIONES
a. Aumentar el número de vendedores de vehículos para inundar el mercado
con ofertas de venta a los clientes.
b. Separar el problema en los tres negocios que tiene la compañía, atacando
cada uno de manera diferente.
c. Pedir una refinanciación a la empresa financiera que financia los
inventarios de vehículos
d. Pedir dinero a los socios para pagar los vehículos en el inventario, con la
promesa futura de devolverlo cuando el mercado retorne a su normalidad.
e. Hacer una fuerte reestructuración administrativa eliminando todos los
cargos posibles y funcionando con el mínimo requerido para sobrevivir.
f. La combinación de varias de las propuestas anteriores.

Usted, como Asesor en Planeación Estratégica, debe ayudar al gerente a

tomar la mejor decisión posible. Quiero recordarle que este es un caso de la
vida real, adaptado al año 2015 y que lleva a que posiblemente sólo hay una
manera de salvar la compañía, por lo cual, su respuesta no debe ser
encontrada en el terreno de los supuestos académicos sino en el análisis de
las realidades.
Se entiende que usted no es experto en el negocio de compra venta de
vehículos pesados, repuestos y taller de mantenimiento. Por consiguiente,
antes de intentar una respuesta al problema, lo invito a realizar un
diagnóstico de la situación, con base en las matrices de análisis estratégico
que usted ya conoce. Investigue en todas las fuentes que le sea posible,
cómo funciona un contrato de concesión para la compra – venta de
vehículos. Al mismo tiempo, cómo funciona el negocio de venta de repuestos
y de qué manera se hace rentable un taller de este tipo. No intente
respuestas, insisto, sin antes obtener y entender la información pertinente.
La respuesta deberá realizarse de manera electrónica, preferiblemente en un
documento Power Point o Word.
El trabajo debe ser realizado en grupos. Favor no entregar talleres
individuales.