Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2019

El tratamiento y resolución de conflictos
Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:

1.DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido .
2.Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando en este momento y USTED debe ser una de las partes
que negocia.
4.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para
el lector.
5.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las
explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE
EXTIENDE MAS EN LAS EXPLICACIONES.
6.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
7.En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas de ellas.
8.No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la negociación. NO solamente los enumere.
9.Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo problema y las circunstancias del entorno que
están incidiendo directamente EN ESTE MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué sucedió
ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10.En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de las partes que hacen que el conflicto
permanezca y justificar de forma contundente cuál es la razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y
no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo importante para usted que no es negociable y que
sustentará sus opciones y decisiones.
12.Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera
opción que una de las partes plantea para resolver el problema.
13.El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.
14.Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a cada uno para
cumplir el acuerdo.
15.Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda
sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

Caso 1 Caso 2
ASPECTOS A EVALUAR Valor
Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?
2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos aprendidos?
3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya obtenidos)

Total de cada caso 10 pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO 20 pts.

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PROYECTO FINAL 2019

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #
A. Planteamiento del Problema:
RECUERDE QUE DEBE ELEGIR UNA
SITUACIÓN DE CONFLICTO QUE USTED
ESTE ENFRENTANDO EN ESTE MOMENTO Y
REQUIERA NEGOCIARSE

(En este espacio describa y explique DETALLADAMENTE el problema, NO SEA BREVE).

DISTANCIA DE PODER (En este espacio explique de qué manera esta dimensión podría influir en esta negociación.
DIMENSIONES CULTURALES

INDIVIDUALISMO /
(En este espacio explique de qué manera esta dimensión podría influir en esta negociación).
COLECTIVISMO
MASCULINIDAD /
FEMINEIDAD (En este espacio explique de qué manera esta dimensión podría influir en esta negociación).

EVITACIÓN DE LA
(En este espacio explique de qué manera esta dimensión podría influir en esta negociación)
INCERTIDUMBRE
ORIENTACIÓN A
(En este espacio explique de qué manera esta dimensión podría influir en esta negociación).
CORTO O LARGO
PLAZO

B. Fase de Diagnóstico

(En
(Eneste
esteespacio
espacioescriba
escribaquienes forman
el principal parte que
objetivo de forma
USTEDdirecta
deseaenlograr).
el conflicto y explique qué papel
INVAG

Actores:
Intereses desempeñan cada uno dentro de esta negociación. También incluya a las personas que indirectamente
están influyendo o se ven afectados por el mismo y explíquelo).
(Eneste
(En esteespacio
espaciodescriba
escriba dónde
lo que –país,
USTEDregión,
necesita COMOvecindario,
empresa, MÍNIMO para lograr
casa, etc.-suseobjetivo).
está dando el
Necesidades problema en este momento y describa cómo funciona dicho entorno en cuanto a sus –normas,
Contexto
costumbres, status social o económico,legal, etc.- y cómo esas circunstancias están influyendo o
(En este espacio escriba los valores más importantes que le guiarán a USTED en esta negociación:
afectando la negociación EN LA ACTUALIDAD ).
ACPMS

Valores confianza, compromiso, disciplina, diversión, libertad, responsabilidad, reconocimiento, etc. y porqué
Proceso (En estevalores
esos espacioson
explique DETALLADAMENTE,
importantes para usted en siguiendo un orden, paso
esta negociación ) a paso, cómo inició y cómo
fue evolucionando el conflicto hasta llegar a la situación actual. Numere cada paso).

Móviles (En este espacio explique cuáles son las razones por las que el conflicto se mantiene, por qué no han
logrado resolverlo, cuáles son los diferentes puntos de vista que hacen que el conflicto permanezca y
por qué quiere o TIENE que negociar esto ESPECIFICAMENTE CON ESA PERSONA ).
(Expliquepara
Material preparado en este
usoespacio lo del
exclusivo quecurso
ambosHerramientas
han intentadode
hacer, ANTESn,DE
Negociacioó NEGOCIAR
Universidad para tratar de
Galileo
Soluciones Intentadas
resolver la situación).
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(En este espacio escriba a quienes desea USTED satisfacer con esta negociación y porqué desea
Gustos hacerlo. Además, cuál sería SU solución ideal y quienes según usted se verían beneficiados con esta
negociación).

C. Fase de Planeación
ES INDICADOR

(En este espacio explique qué posee actualmente SIN haber negociado. Recuerde que esto se
N.B.N establece para que la negociación permita mejorar lo que ya tiene).
(En este espacio explique cuál cree que es el mejor acuerdo que pueden llegar a obtener EN ESTA
F.O.N. NEGOCIACIÓN. El acuerdo ideal. Lo más que ambos pueden lograr, es decir el MAXIMO beneficio que
ambos podrían obtener ESTA NEGOCIACIÓN, ganando AMBOS).
(Si usted no lograra ningún acuerdo con la persona con la que está negociando actualmente, ¿qué
MAAN OTRAS ALTERNATIVAS tiene FUERA DE ESTA NEGOCIACION ? Es decir, si NO LOGRARA llegar
a un acuerdo en ESTA negociación con ESTA persona, ¿de qué OTRAS FORMAS usted puede
resolver este mismo conflicto sin que necesite hacer un acuerdo con quien está negociando
actualmente? Explíque sus otras alternativas en este espacio)
(En este espacio escriba quién cree usted que tiene más poder en esta negociación, explique el tipo de
PODER
poder que tiene y por qué lo cree así).

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D. Fase de Negociación:
MESA DE NEGOCIACIÓN

(En este espacio describa de forma general cómo inició la negociación, qué actitud tenían ambos
1. Calentamiento: negociares al principio de la negociación, cómo comenzaron el diálogo).
(En este espacio explique si ambas partes se abrieron y proporcionaron información fácilmente. Si
2. Sondeo: no lo hicieron tan fácilmente, explíquelo)
(En este espacio explique si los negociadores muestran una actitud dependiente, independiente o
Actitud en la negociación
interdependiente en la negociación y cómo fue esta actitud).
(En este espacio explique si los negociadores muestran una actitud suave, dura u orientada en
Tipo de negociador
principios dentro de la negociación y cómo fue esta actitud).
ANCLAJE: (En este espacio explique quien hizo la primera propuesta y qué fue lo primero que
3. Negociación:
propuso para resolver el conflicto)
(En este espacio enumere TODAS las opciones de solución posibles que surgieron (En este espacio especifique si
durante la negociación y escriba el nombre de quién hizo cada una de esas propuestas. CADA una de las propuestas
Asegúrese que cada una de esas opciones propuestas estén numeradas y explíquelas de tal hechas es una propuesta
forma que puedan entenderse con claridad. Después, analice si cada una de esas opciones GANAR-GANAR o si es
son GANAR-GANAR o GANAR PERDER). GANAR-PERDER)

(En este espacio identifique y explique las tácticas engañosas que surgieron dentro de la
Tácticas
negociación. Es decir, ¿A qué recurrieron ambos para convencer y persuadir al otro? ).

ACUERDO FINAL: (En este espacio escriba cuál fue el acuerdo final al que llegaron es decir, qué
decidieron hacer. Revise que la solución acordada esté enumerada como una de las opciones
4. Intercambio:
escritas anteriormente. Este acuerdo debe esté incluida en el listado de opciones enumeradas
anteriormente).
(Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba todo lo que USTED Y LA OTRA PERSONA
Compromisos SE COMPROMETEN A HACER para cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada
compromiso. Use criterios objetivos: tiempos de entrega, parámetros de calidad, precios, duración
del acuerdo, etc.)
Cierre: (En este espacio explique cómo terminó la negociación, cómo cerraron y se despidieron).

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E. Fase de Evaluación

Relación (Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y
respeto mutuo, a pesar de las diferencias. En este espacio explique si a lo largo de toda la negociación las partes
se esforzaron en resolver sus diferencias y establecer una relación armónica con respeto y tolerancia. Si al
terminar la negociación se fortaleció la relación como para volver negociar en el futuro, o si la relación se debilitó
y al cerrar el acuerdo también terminó la relación entre las partes, si fue así explique porqué cree que la relación
quedó dañada).
Intereses: (Una negociación debe centrarse en los intereses y no en las posiciones, ello aumenta las posibilidades de
obtener un buen resultado; es decir, comprender que detrás de cada parte existen ciertas necesidades, deseos,
valores e intereses que, si son comunicados, permiten que la negociación sea exitosa. En este espacio explique
si al final de la negociación ambas partes lograron satisfacer sus intereses y si fue de forma total o parcialmente.
Además explique de qué forma lograron hacerlo, o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y
por qué razón lo considera así. Indique también si el acuerdo logrado mejora el NBN de cada una de las partes y
RICCOLA ( EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

si se acerca a la FON).
Comunicación: (En una negociación, las partes se benefician de la creación y mantenimiento de un clima de comunicación que
sea claro y en dos sentidos. En este espacio explique si a lo largo de toda la negociación la comunicación fue
fluida o fue difícil para alguna de las partes y porqué razón fue así. Escriba si siente que las partes pudieron
exponer abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo más y qué cree que influyó en eso.)
(Los compromisos son planteamientos verbales o escritos de lo que cada una de las partes se compromete a
Compromiso: cumplir y que se especifican en el acuerdo. Cada una de las partes puede o no hacerlos. Se recomienda no
hacer compromisos sino hasta cuando las partes hayan llegado a un acuerdo definitivo. Un acuerdo se cumple
de mejor forma en la medida que los compromisos asumidos por las partes sean estructurados, realistas,
objetivos, prácticos, de fácil comprensión y verificables. En este espacio explique si ustedes al llegar al acuerdo
dejaron completamente claros los compromisos que cada una de las partes estaba asumiendo y si los
compromisos cumplían con los requisitos descritos anteriormente).
(“Opciones” se refiere a toda la gama de posibilidades que las partes proponen para llegar a un acuerdo. Son
Opciones: todas aquellas posibles soluciones que se establecen conjuntamente con el fin de satisfacer los intereses. El
objetivo es entonces, proponer opciones que beneficien a ambas partes, para lo cual es necesario tener un buen
número de ideas creativas que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio En una negociación siempre se deben
explorar varias opciones antes de escoger la final. En este espacio explique si a lo largo de la negociación se
plantearon una diversidad de opciones o si las mismas fueron limitadas y qué influyó en que fuese así.)
(Un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. La legitimidad se refiere a ciertos
Legitimidad: criterios objetivos, mediante los cuales se define si los intereses que proclaman ambas partes son justos, en
comparación con un patrón de referencia externo e imparcial. La utilización de la legitimidad hace que la
negociación sea llevada en forma amistosa y eficiente, es decir, persuasiva, y que la relación establecida se
fortalezca aún más. En este espacio explique si la negociación se basó en criterios objetivos como: datos
exactos, cifras exactas, montos exactos, precios o solamente en datos subjetivos o aproximados. Exponga si a
su criterio el acuerdo es justo o no y en qué se respalda para afirmarlo. Además, escriba si las propuestas de
solución que se plantearon así como el acuerdo se encuentran dentro del marco de la ley y normas establecidas).
(Las alternativas son el conjunto de acciones que cada parte por separado puede seguir para encontrar una
Alternativas: solución a su problema. Son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación, o qué
otras alternativas tienen si no llegan a un acuerdo. Estas son las acciones que una parte u otra pueden practicar
por cuenta propia sin necesidad de que se esté de acuerdo o que se negocie. Dentro de estas alternativas se
debe identificar cuál es la mejor (MAAN) y que proporcionará un respaldo por si el acuerdo no se logra. Las
alternativas deben ser definidas individualmente antes de sentarse a negociar y, por lo mismo, deben mantenerse
fuera de la mesa de negociación. En esta parte explique si el MAAN de cada una de las partes estaba claramente
establecido y qué tan fuerte era).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociación realizado, haga sugerencias
finales: sobre los errores cometidos para mejorar su forma de negociar, si quedó algún pendiente que resolver o comente
cualquier otro aspecto que considere importante mencionar).

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