CAPITULO DOS : Reciprocidad

El antiguo toma y daca... y daca

la regla de la reciprocidad. De acuerdo con ella, debemos corresponder en especie a lo que

otra persona nos proporcione. En virtud de la regla de la reciprocidad, estamos
obligados a devolver en el futuro favores, regalos e invitaciones.

Lo más impresionante de la reciprocidad y de la sensación de obligación que la acompaña

es su omnipresencia en la cultura humana.

Se ha desarrollado o adquirido un sistema a partir

FUNCIONAMIENTO DE LA REGLA
Las sociedades humanas, no nos engañemos, obtienen una ventaja competitiva
verdaderamente significativa de la regla de la reciprocidad y, en consecuencia, se aseguran
de que sus miembros aprendan a respetarla y a creer en ella.

Una regla arrolladora

Una de las razones por las que la reciprocidad puede usarse con tan la eficacia como medio
para ganar la sumisión de otra persona es su poder. Esta regla posee una fuerza
asombrosa; a menudo provoca una respuesta afirmativa a una petición que, de no existir
un sentimiento de gratitud, seguramente sería rechazada.

la regla de reciprocidad tiene un impacto en la sumisión de la otra personas pero se puede

evaluar la simpatía que tiene:
 Para los individuos que le debían un favor, era indiferente que Joe les fuera
simpático o no; se sentían en la obligación de corresponder al favor recibido y así lo
hacían.
 Los sujetos que indicaron que Joe les desagradaba compraron tantos números
como los que manifestaron simpatía hacia él.

Las personas hacia las que habitualmente sentimos cierta antipatía pueden incrementar
considerablemente sus posibilidades de que hagamos lo que desean por el mero hecho de
ofrecernos un pequeño favor antes de formular su petición, es decir, tiene fuerza suficiente
para superar el desagrado hacia el solicitante.

La regla de la reciprocidad es demasiado fuerte —y demasiado beneficiosa socialmente—

como para que queramos transgredirla.

Política
Ejemplo de aplicacion:
 El voto fuera de lugar de nuestro representante en una ley

Muestras gratuitas... pero menos

Campo del comercio, las tecnicas del marketing a traves de la muestras gratis esto se
traduce a un obsequio para que pruebes el producto lo cual activa la regla de la
reciprocidad. se dan en los supermercados con mayor frecuencoa

este tipo de tecnica permite que las empresa incremente su volumen de ventas
La reciprocidad y los favores no solicitados
Si reflexionamos un momento sobre el fin social de la regla de la reciprocidad,
comprenderemos por qué es así. Se trata de una regla establecida para favorecer el
desarrollo de relaciones de reciprocidad entre los individuos, de forma que una persona
pueda iniciar una relación semejante sin temor a perder.

un favor inicial no solicitado debe tener capacidad para crear una obligación.
hay una fuerte presión cultural para corresponder a un regalo, aunque no sea deseado,
pero esta presión no existe a la hora de comprar un producto comercial.

La reciprocidad y los intercambios poco equitativos

Paradójicamente, aun cuando la regla se desarrolló para favorecer la equidad de los
intercambios, puede utilizarse para producir resultados decididamente poco equitativos.

la regla admite que una persona elija la naturaleza del favor inicial, que crea la deuda, y la
del favor que la cancela, es muy fácil para alguien que desee aprovecharse de nosotros
manipular la regla y conseguir un intercambio poco equitativo.

Si hiciéramos caso omiso de la necesidad de devolver el favor inicial de otra persona,

interrumpiríamos la secuencia de reciprocidad y reduciríamos la probabilidad de que
nuestro benefactor nos hiciese más favores de ese tipo en el futuro.

La regla de la reciprocidad es aplicable a la mayoría de las relaciones; sin embargo, en su

forma más pura, la reciprocidad es innecesaria e indeseable en ciertas relaciones
duraderas, como las que se dan en la familia y en las amistades bien establecidas.
En estas relaciones «comunales» (Clark y Mills, 1979; Mills y Clark, 1982) lo que se
intercambia es la disposición a dar al otro lo que necesita en el momento preciso.

CONCESIONES MUTUAS
Hay una segunda forma de emplear la regla de la reciprocidad para conseguir que alguien
acceda a una petición. Más sutil que el camino directo de hacer un favor a una persona
para pedirle luego algo a cambio, es en algunos casos, sin embargo, mucho más efectiva
que el planteamiento directo.

la obligación de hacer una concesión a quien previamente nos haya hecho una a nosotros.

la tendencia a corresponder a una concesión no es tan fuerte como para funcionar en todos
los casos y con todo tipo de personas; ninguna de las armas de influencia consideradas en
este libro posee semejante fuerza.

Concesión es acceder una segunda petición.

técnica de rechazo y retirada

1. contraste perceptivo.
2. la capacidad de impulsar a sus víctimas a acceder a posteriores peticiones.
3.

se pueda explotar se debe a tres características de la regla de la reciprocidad.

 1. es una regla extremadamente poderosa y a menudo se impone a la influencia
de otros factores que normalmente determinan que se acceda a una
solicitud.
2. es una regla aplicable incluso a favores iniciales no solicitados, con lo que
reduce nuestra capacidad para decidir con quién queremos estar en deuda y
pone en manos de otros esta elección.
3. esta regla puede estimular los intercambios poco equitativos; para librarse
de la incómoda sensación de estar en deuda, un individuo accederá a
menudo a realizar un favor sustancialmente mayor que el recibido.

Hay un procedimiento de sumisión, la técnica denominada de rechazo y retirada,

que se basa en la presión para corresponder a las concesiones. Partiendo de una
petición extrema, que con toda seguridad va a ser rechazada, el solicitante puede
retroceder provechosamente hasta una petición menor (la que en realidad deseaba
desde el principio) con una elevada probabilidad de que sea aceptada, porque la
presenta como una concesión.

a técnica de rechazo y retirada aumenta asimismo la probabilidad de que una

persona realice lo que se le ha solicitado y acceda a solicitudes similares en el
futuro.

Una vez redefinidos tales favores o concesiones, dejaremos de sentir la necesidad

de corresponder a ellos con un favor o concesión por nuestra parte.