A.

PENGERTIAN PENETAPAN HARGA

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001), harga merupakan jumlah uang (kemungkinan
ditambah barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya. Sedangkan pengertian kebijakan penetapan harga adalah tuntutan atau
pedoman tentang harga yang akan diperlukan untuk membuat keputusan di masa yang akan
datang bilamana situasi menuntutnya (Stanton, 1996). Berdasarkan uraian di atas, maka dapat
disimpulkan bahwa penetapan harga adalah suatu rencana yang menentukan pedoman dalam
pengambilan keputusan yang akan dilakukan oleh suatu perusahaan mengenai harga jual
produk.

B. JENIS-JENIS HARGA KAMAR

Menurut Richard Sihite (2000:18), penetapan harga kamar dapat dibagi menjadi empat bagian
antara lain :
1. Harga per kamar
Penentuan harga tergantung pada fasilitas, pelayanan, perlengkapan, luas kamar dan
lokasi.
a. Fasilitas
Fasilitas adalah segala sesuatu yang disediakan oleh perusahaan atau organisasi
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
b. Pelayanan
Pelayanan adalah segala sesuatu yang diberikan guna menambah kualitas
penyampaian dan kenyamanan dalam menggunakan suatu produk barang atau jasa
yang ditawarkan.
c. Perlengkapan
Perlengkapan adalah segala sesuatu yang disediakan untuk memenuhi segala sesuatu
yang dibutuhkan dalam menunjang kualitas kinerja perusahaan atau organisasi
maupun pihak yang membutuhkan (pelanggan).
d. Luas kamar: adalah besarnya ruangan kamar.
e. Lokasi
Lokasi adalah letak atau tempat dimana suatu objek berada. Untuk itu lokasi atau
letak suatu hotel atau perusahaan harus benar-benar strategis agar dapat dijangkau
pelanggan.
2. Harga paket
Harga kamar merupakan paket, yaitu sewa kamar yang ditambah pelayanan yang berupa
makan dan fasilitas lainnya.
3. Harga perseorangan
Harga sewa kamar yang dibebankan kepada tamu sesuai dengan jumlah tamu yang akan
menginap.
4. Harga special
 Harga kamar ditetapkan secara khusus dan resmi dengan perjanjian harga yang diberikan
kepada biro perjalanan, perusahaan, penerbangan, instansi dan yang lainnya. Harga ini
biasanya lebih murah dari harga resmi. Harga khusus terdiri dari :
a. Company rates, yaitu harga kamar tamu dari suatu perusahaan tertentu yang
menginap secara berkesinambungan.
b. Commercial rates, yaitu harga kamar untuk tamu-tamu yang mengadakan perjalan
usaha (business).
c. Airlines rates, yaitu harga kamar untuk tamu yang bekerja pada perusahaan
penerbangan.
d. Seasonal rates, yaitu harga kamar yang diberikan kepada tamu pada saat musim
tertentu. Harga ini lebih murah dari harga resmi karena untuk menarik para tamu saat
hotel mengalami low season.

C. TUJUAN PENETAPAN HARGA

Adapun tujuan adanya penetapan harga menurut Kotler (2001:473) antara lain:
1. Bertahan hidup (survival)
Tujuan ini dipilih oleh perusahaan jika perusahaan mengalami kelebihan kapasitas,
persaingan yang ketat, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Karena itu
perusahaan akan menetapkan harga jual yang rendah dengan harapan pasar akan peka
terhadap harga.
2. Mencapai laba yang maksimum (maximum current profit)
Perusahaan memilih tujuan ini akan memperkirakan permintaan dan biaya yang berkaitan
dengan alternatif harga dan memilih harga yang akan menghasilkan laba sekarang, arus
kas, tingkat pengembalian investasi yang maksimum.
3. Mencapai pangsa pasar yang maksimum (maximum market share)
Perusahaan yang memilih tujuan ini yakin bahwa volume penjualan yang lebih tinggi
akan menghasilkan biaya per-unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang tinggi.
Perusahaan menetapkan harga terendah dengan asumsi bahwa pasar sangat peka terhadap
perubahan harga, sehingga harga rendah tersebut dapat merangsang pertumbuhan pasar,
itu disebut harga penetrasi pasar (market-penetration pricing).
4. Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skimming)
Dalam tujuan ini perusahaan menetapkan harga tertinggi bagi setiap produk baru yang
dikeluarkan, dimana kemudian secara berangsur-angsur perusahaan menurunkan harga
untuk menarik segmen lain yang peka terhadap harga. Tujuan ini diterapkan dengan
adanya kondisi-kondisi atau asumsi-asumsi seperti :
a. Sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan yang tinggi.
b. Biaya per unit untuk memproduksi volume kecil tidak terlalu tinggi.
c. Harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar.
d. Harga yang tinggi menyatakan citra produk yang unggul.
e. Kepemimpinan mutu-produk (product-quality leadership).
 Tujuan ini dipilih oleh perusahaan jika perusahaan ingin menjadi pemimpin pasar dalam
hal kualitas produk, dan harga yang ditetapkan menjadi relatif tinggi untuk menutupi
biaya-biaya penelitian dan pengembangan serta biaya untuk menghasilkan mutu produk
yang tinggi.

D. DASAR PENETAPAN HARGA KAMAR

Terdapat tiga hal yang menjadi dasar dalam menentukan harga jual pada perusahaan
perhotelan menurut Indriyo Gitosudarmo (2008. 223-227) :
1. Dasar biaya
Biaya yang dipertimbangkan dalam suatu tarif sewa kamar akan menjadi pertimbangan
utama bagi perusahaan dalam menentukan harga. Pada umumnya perusahaan menetapkan
harga menggunakan dasar biaya yang digunakan dan kemudian ditambah dengan
keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan.
2. Dasar konsumen
Penentuan harga pada suatu hotel, mungkin saja tidak sesuai dengan apa yang
dikehendaki oleh konsumen. Maka diperlukan penentuan harga berdasarkan selera
konsumen atau permintaan konsumen. Dasar penentuan harga yang seperti ini,
makakonsumen akan merasa puas terhadap harga yang ditetapkan oleh perusahaan.
Konsumen menganggap harga tersebut telah sesuai dengan kualitas jasa yang
didapatkannya.
3. Dasar persaingan
Dasar penentuan harga menurut kebutuhan perusahaan dalam hal persaingannya dengan
perusahaan dengan perusahaan lain yang sejenis dan menerapkan pesaingan-
pesaingannya. Terdapat strategi penyesuaian yang dapat digunakan oleh hotel dalam
menentukan harga agar dapat menarik pelanggan, yaitu dengan beberapa cara
Gitosudarmo (2000: 233-234) adalah :
a. Potongan Harga
Dalam hal ini konsumen memperoleh harga yang lebih rendah dari harga yang
seharusnya dibayar. Potongan ini didasarkan pada beberapa hal seperti, waktu
pembayaran yang lebih awal, jumlah pembelian, dan pembelian pada musim
tertentu
b. Diskriminasi Harga
Perusahaan dapat melakukan modifikasi harga untuk menyesuaikan perbedaan
harga karena langganan, produk, maupun lokasi. Suatu produk tertentu dapat dijual
dengan beberapa harga yang tidak proporsional dengan perbedaan biayanya.
c. Harga Psikologis
Suatu harga dapat membuat produknya menjadi lebih berkualitas namun murah
dengan menunjukkan citra yang baik pada produk tersebut. Harga yang ditawarkan
dalam angka yang tidak bulat, seperti Rp. 479.000,-. Secara psikologis konsumen
 akan memandang harganya terlihat lebih murah, yaitu akan terasa seperti harga Rp
400.000,- meskipun sebenarnya harga tersebut lebih dekat pada Rp 500.000,-.

E. METODE PENETAPAN HARGA KAMAR

Menurut Oka A.Yoeti (1997:104) metode penetapan tarif kamar hotel yang sering digunakan
pihak manajemen hotel dalam penetapan tarif, yakni :
1. Target profit pricing
Suatu cara penetapan harga kamar berdasarkan rata-rata tingkat hunian kamar hotel yang
menjamin pengembalian investasi yang dilakukan.
2. Perceived value pricing
Suatu sistem penentapan tarif kamar hotel berdasarkan dari nilai dan manfaat produk yang
ditawarkan.
3. Going rate
Penetapan harga kamar berdasarkan permintaan rata-rata sebagai langkah menghadapi
persaingan (keeping pace with the competition).
4. Price ranging
Penetapan tarif kamar hotel berdasarkan pada penentuan tarif kamar yang tertinggi untuk
kamar yang terbaik, kemudian tarif kamar yang lebih rendah sampai kamar dengan
kualitas terjelek. Cara penetapan tarif kamar yang dianut oleh hampir kebanyakan hotel
saat ini.
5. Value added pricing
Penetapan tarif kamar hotel dengan cara memberikan tarif khusus atau diskon dalam
bentuk paket-paket menarik dengan memberikan berbagai macam fasilitas yang dapat
dinikmati oleh tamu yang akan menginap di hotel. Dalam menginformasikan tarif kepada
tamu hotel maka dalam tariff kamar yang perlu disampaikan apa saja yang telah termasuk
dalam tarif itu:
a. Kamar saja (Room Only).
b. Kamar dan makan pagi (Room and Breakfast).
c. Kamar dan makan tiga kali (Room and All Meals).
d. Kamar dengan segala kebebasan untuk menggunakan fasilitas yang ada (Room Plus
all recreational facilities).
e. Kamar dan tiket bebas untuk champagne, opera ticket, shopping voucher, dan lain-
lain.
6. Price Skimming
Suatu strategi yang diadopsi oleh hotel-hotel yang baru memasuki pasar dengan
menggunakan Well Known Brand Name. Biasanya hotel jenis ini menetapkan tarif kamar
yang relatif tinggi. Hal ini disebabkan oleh kualitas kamar yang tersedia dan produk serta
fasilitas lainnya.