Trade Marketing

O Marketing do PDV
A Missão é vender mais e
melhor...
“ A Transferência de poder do fornecedor para o
consumidor é fato consumado. Executivos têm que
conhecer profundamente, e como ninguém, seus
consumidores”
Peter Drucker
 Cenário

z 75% das “Store of the Year”, nos USA, não

“resistem” por mais de 3 anos

z 75% dos nossos gastos são discricionários

z Oferta de produtos e serviços “tende ao infinito”

z Pontos e canais de vendas se multiplicam

z Renda individual média “se mantém”

 Estratégia

z Criar DIFERENCIAIS COMPETITIVOS através da

segmentação, da especialização e da inovação
¾ No séc.XX
 P. Kotler – 4P’s (Procdut, Price, Promotion,
Place)
 T. Levitt – Produto Genérico, Ampliado e
Expandido
¾ Séc.XXI
 Paco Underhill – Shopping Experience
(Experiência de Compra)
Táticas

Vender significa conquistar a

PREFERÊNCIA do CONSUMIDOR e do
SHOPPER.
 Conhecer o Consumidor

z Pesquisa tradicional
¾ Hábitos e Atitudes
¾ Penetração e Participação de mercado
¾ Imagem
¾ Segmentação

z Novidade
¾ Branding

O FOCO DO MARKETING É A EXPERIÊNCIA DO

CONSUMIDOR COM PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS
 Conhecer o Shopper

z Principais pontos de abordagem

¾ Entender o Comportamento de Compra
¾ Avaliar a qualidade da Experiência de Compra

O FOCO DO TRADE MARKETING É A EXPERIÊNCIA DE

COMPRA DO SHOPPER POR PRODUTOS, SERVIÇOS E
MARCAS
Experiência multifacetada

PROPAGANDA

+
PDV

+
CALL CENTER

+
INTERNET
As Novas Métricas
Estudos sobre o shopper

„ O principal objetivo dos estudos de SHOPPER UNDERSTANDING e

GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS é CONHECER, AVALIAR e
GERAR INSIGHTS para compreender como a COMPRA acontece no
PDV, e como pode ser incrementada

„ Os estudos definem a “ÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRA” e avaliam

os IMPACTOS, do: Layout da Loja, Localização da Categoria no PDV,
Planograma, Sortimento, Rupturas, Ambientação, Sinalização, Material de
Merchandising, Preços, Promoções e outros fatores, no PROCESSO DE
COMPRA DOS SHOPPERS

„ Como resultados são correlacionados: A LOJA x PERFIL DO SHOPPER

x TIPO DE COMPRA x PADRÕES DE ATITUDE E COMPORTAMENTO
x RESULTADO DAS VENDAS
 O Ponto de Venda Ideal

Lógica do Shopper Lógica do PDV

COMPORTAMENTO
ÁRVORE DE DECISÃO
DE COMPRA

LOCALIZAÇÃO - AMBIENTAÇÃO
MAPAS MENTAIS
OPERAÇÃO

SORTIMENTO - LAYOUT
SEGMENTAÇÃO
PLANOGRAMA - SINALIZAÇÃO

ATENDIMENTO
ATIVAÇÃO
MERCHANDISING - PROMOÇÃO
Ferramentas para conhecer o
Shopper

z Delinear a ÁRVORE de DECISÃO de Compra de

Categorias de Produtos e Canais de Venda

z Avaliar novos INDICADORES de desempenho de

vendas de produtos, serviços, marcas e PDV

z Utilizar novos fatores de SEGMENTAÇÃO de

SHOPPERS e CLUSTERIZAÇÃO de PDV

Metodologias de estudo

ƒ UMA FASE QUALITATIVA

ƒ UMA FASE QUANTITATIVA

Fase Qualitativa
A lógica do shopper

A mente humana busca

organização para se orientar

z Através da experiências próprias

z Através do conhecimento de outros

Na mente dos shoppers criam-se cenários

que orientam o comportamento de compra
A LÓGICA DO SHOPPER
4 Módulos independentes

MÓDULO 1 = ARVORE DE DECISÃO DE COMPRA

MÓDULO 2 = LOCALIZAÇÃO DA CATEGORIA NO PDV

MÓDULO 3 = PLANOGRAMA E SINALIZAÇÃO DA CATEGORIA

MÓDULO 4 = ATIVAÇÃO DA CATEGORIA

Modulo 1
1. ÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRA

Resultado
Final ORGANIZAÇÃO MENTAL DA CATEGORIA

Resultados Processo Processo

Parciais Abrangência Significados Segmentação Decisório de Compra

• Limites • Essência • Grupos • Principais • Estimuladores

• Produtos semelhantes quebras na • Decisores
• Benefícios
Áreas incluídos • Proximidade Árvore de
de • Atributos Decisão • Procedimentos
• Produtos • Relação
Abordagem relacionados valorizados • Obstáculos
• Produtos
complementares
• Produtos
substitutos

• Estímulos com • Estímulos com • Estímulos com • Estímulos • Reconstrutiva

Técnicas produtos ou produtos ou produtos ou com cartão
e cartões cartões cartões
• Teste de
Estímulos • Elaboração • Elaboração • “Análise de coerência
mental mental correspondência lógica
mental”
Modulo 2
2. LOCALIZAÇÃO DA CATEGORIA NA LOJA

Resultado
Final MELHOR LOCALIZAÇÃO DA CATEGORIA POR CLUSTER DE LOJA

Resultados Melhor Melhor Melhor

Parciais Localização Localização Localização Pontos Negros
Absoluta Relativa Complementar

Localização Física Vizinhos de Gôndola Vizinhos Conceituais Incompatibilidades

Áreas da Categoria
• Atual
de • Atual • Ideal
Abordagem • Ideal • Hipotética
• Hipotética

Técnicas e Mapas Cognitivos Mapas Cognitivos

Estímulos por Canal por Canal
Modulo 3
3. PLANOGRAMAS E SINALIZAÇÃO DA CATEGORIA

Resultado
Final ADEQUAÇÃO DA EXPOSIÇÃO E SORTIMETO

Resultados Avaliação de Construção do Avaliação de

Parciais Planogramas Planograma Planogramas Sinalização
Existentes Ideal Teste

• Teste de
• Lembrança • Validação da Árvore • Comparação com
Alternativas
de Decisão a Construção
Áreas • Vantagens e
de Desvantagens • Produtos Conhecidos • Prós e Contras
Abordagem e Desconhecidos
• Aplicação da Árvore
de Decisão

Técnicas • Estímulos de • Alocação de • Estímulos de • Estímulos de

e Fotos ou Produtos em Fotos ou Fotos ou
Estímulos Planogramas Gôndolas Planogramas Materiais
Aplicativos
Modulo 4
4. ATIVAÇÃO DA CATEGORIA

Resultado
Final EFICÁCIA DE PROMOÇÃO & MERCHANDISING

Resultados
Parciais Melhor MPV Melhor Promoção Melhores Ações

• Impacto • Interesse • Interesse

Áreas • Eficácia • Eficácia
• Atratividade
de
• Adequação • Ativação • Ativação
Abordagem
• Ativação • Efeito na compra • Efeito na compra

• Avaliação com • Avaliação com • Avaliação de

Técnicas Simulação no Simulação de Conceito
e Ponto de Venda Compra
Estímulos
ou
Foto Montagem
 Árvore de Decisão de Compra

z Elaboração mental, COGNITIVA, que explora e

aprofunda as questões que PRECEDEM o momento
da compra no PDV

z Reconstrói, “PASSO-A-PASSO”, as etapas do

PROCESSO DE DECISÃO percorridas até a compra

z Em geral, não representa o CRITÉRIO DE

ESCOLHA
 Categorias de produtos são...
...SOLUÇÕES para as necessidades e desejos
do consumidor >> Cuidados Pessoais

Esfoliante
Esfoliante
Creme
Creme nutritivo
nutritivo
Talco
Talco Depilatório
Depilatório

Algodão
Algodão Desodorante
Desodorante
Tintura
Tintura Colônia
Colônia

Gel
Gel fixador
fixador
Maquiagem
Maquiagem Creme
Creme hidratante
hidratante Esponja
Esponja
para
para oo corpo
corpo

Óleo
Óleo
Escova
Escova de
de dente
dente Shampoo
Shampoo
Creme
Creme hidratante
hidratante
Protetor
Protetor solar
solar para
para oo rosto
rosto
Sabonete
Sabonete
Barbeador
Barbeador

Creme
Creme dental
dental
Esmalte
Esmalte Pente/
Pente/ escova
escova
A estrutura da categoria

Orientação
Orientação para
para o
o USO
USO ee para
para aa COMPRA
COMPRA

Cuidados
Cuidados com
com o
o rosto
rosto

Cuidados
Cuidados pessoais
pessoais Cuidados
Cuidados com
com o
o corpo
corpo

Cuidados
Cuidados com
com os
os cabelos
cabelos
 Subcategorias

- Cuidados com os Cabelos -

Óleo Presilha
Presilha
Óleo
Creme
Creme hidratante
hidratante

Mousse
Mousse Tintura
Tintura Bob
Bob
Pente
Pente
Fixador Gel
Gel
Fixador Permanente
Permanente
Alisante
Alisante
Toca
Toca plástica
plástica
Alisante
Alisante
Descolorante
Descolorante
Luva
Luva Shampoo
Shampoo
Reparador
Reparador de
de
pontas
pontas
Rinsagem
Rinsagem Água
Água oxigenada
oxigenada
Escova
Escova Henna
Henna

Camomila Condicionador
Condicionador
Camomila Papel
Papel alumínio
alumínio

Tonalizante
Tonalizante Secador
Secador
 Segmentação
CUIDADOS DOS CABELOS

CUIDADOS
TRATAMENTO MODELAGEM TRANSFORMAÇÃO ACESSÓRIOS
BÁSICOS

COR FORMA BÁSICO TRATAMENTO MODELAGEM MUDANÇA

• Pente • Touca • Bob • Luva

térmica • Escova • Pincel
• Secador • Papel
Alumínio
Árvore de decisão
Passos percorridos no
processo de escolha de um produto

Há
Há uma
uma lógica
lógica mental
mental automatizada
automatizada

z Marca?

z Tipo de produto?

z Usuário?

z Ocasião de uso?

z Preço/ Promoção?
 Representação da Árvore de Decisão

“TRANSFORMAÇÃO DOS CABELOS”

ALTERAÇÃO DA COR REMOÇÃO DA COR ALTERAÇÃO DA FORMA

TIPO

MARCA/ PREÇO

COR

EMBALAGEM/
FORMA DE APLICAÇÃO
Fase Quantitativa
A lógica do PDV

Avaliar o grau de envolvimento do shopper

com PRODUTOS, MARCAS e PDV

A realidade no PDV orienta a Missão

A missão determina a Estratégia
A estratégia define as Táticas

Localização, Ambientação, Operação,

Sortimento, Layout, Planograma, Sinalização,
Atendimento, Merchandising e Promoção
4 técnicas independentes
1.Entrevistas na saída c/ 2.Observação
Clientes da loja

O que os
shoppers
pensam e
4.Entrevistas na como agem
gôndola c/ Shoppers: no PDV
¾ Compradores
¾ Não-compradores 3.Filmagem
Objetivos Específicos

„ Os objetivos específicos realizados sobre shoppers,

ficos os padrões de
abrangem: os perfis sócio-demográficos,
ão e os padrões de decisão de compra da categoria; e
interação,
como estes fatores variam sob certas condições.
 Principais Resultados

„ Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell,

ficos padrões de interação,
abrangem: perfis sócio-demográficos, ão
e padrões de decisão de compra da Categoria; e como estes
fatores variam sob certas condições.
• Como
„ Ossão os perfis por sexo,
comportamentos idade, classe
analisados social, e
e interpretados pela
demais dados sócio-demográficos ou psicográficos dos consumidores
Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam
vs. os shoppers da categoria vs. compradores da categoria?
• Localinsights de como
de origem, meio deo Marketing-Loop
transporte e tempoé fechado no PDV,e
de locomoção até acomo
loja
• Outros
elefatores como
pode ser compra sozinho, em casal, em família, com amigos
incrementado.
• Critérios de escolha do local de compra
 Principais Resultados

„ Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell,

ficos padrões de interação,
abrangem: perfis sócio-demográficos, ão
e padrões de decisão de compra da Categoria; e como estes
fatores variam sob certas condições.
• Fluxo Os comportamentos
„ médio de consumidores naanalisados
entrada da e interpretados
loja vs. fluxo médiopela
de consumidores
no corredor da categoria
Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam
• Dos consumidores que passam pelo corredor da categoria quantos olham, param,
insights
interagem de como
e compram o Marketing-Loop é fechado no PDV,e como
a categoria?
• O tempoelemédio
podegasto na categoria vs. tempo gasto por produto ou marca.
ser incrementado.
• Padrões de interação com os produtos da categoria: olham, tocam, pegam, abrem,
experimentam; lêem as embalagens, tempo de leitura
• Áreas quentes e frias da loja e os hot spots do planograma da categoria
• Produtos/ marcas carros-chefe, imãs, de nicho e reposicionáveis da categoria
• Influências do merchandising e das promoções no processo de compra do
consumidor
 Principais Resultados

„ Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell,

ficos padrões de interação,
abrangem: perfis sócio-demográficos, ão
e padrões de decisão de compra da Categoria; e como estes
fatores variam sob certas condições.
• Tipo„daOs comportamentos
compra : Rotina, ocasiãoanalisados e interpretados
especial, reposição, pela
abastecimento, emergência
• A forma da compra: Decidida ou comparada
Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam
• Planejamento anterior vs. decisão na gôndola
insights
• Produtos/ marcasde como otrocadas,
planejadas, Marketing-Loop é compradas
adicionadas, fechado no
porPDV,e
impulsocomo
• Critérios
eledepode
substituição de produtos dentro e fora da categoria. Quando e como elas
ser incrementado.
ocorrem
• Motivos de não compra dos produtos interagidos
• Critérios de escolha de produtos e marcas
• Uso de lista de compras. Consulta à folhetos/ jornais de ofertas
• Avaliação da categoria na loja
• Avaliação das promoções e ofertas da categoria
• Avaliação do material de ponto de venda da categoria
Novos indicadores de desempenho:

Tempo
Fluxo
Densidade
Penetração
Atração
Retenção
Interação
Conversão
Atração da loja

Dados
fictíceos
Percentual de pessoas que passaram na frente da loja,
z No total, 31% das
notaram e entraram.
pessoas que passam
pela frente da loja
0% 20% 40% 60% 80%
notaram a sua vitrine.
Atlanta - Quinta [n=908] 71% z 20% das pessoas que
34%
passaram pela frente
Atlanta - Sábado [n=3546]
53% da loja entraram na
33%
loja.
Dallas - Sexta [n=1445]
28%
19%

Dallas - Sábado [n=3599]

26%
21%
13% Notou
Portland - Quinta [n=3033]
12% Entrou
Portland - Sábado [n=5135] 23%
12%

Naples - Sexta [n=1875]

20%
22%
35%
Naples - Sábado [n=5966]
21%

Total [n=25507]
31%
20%
 Fluxos de shoppers na loja
RR 27% desses clientes
CW 62% desses clientes
LAYAWAY
circularam na loja circularam em toda a
inteira loja
K1 B1 B1 C4 S4 G1 N1
C3 B2
51% dos
33% dos
CW
W2
clientes
42% desses
T2 L2 clientes
F4 F4 C1 J1

M FIT
H5 H4 clientes viraram a
W4
circularam toda a loja P1 W FIT
H3 S3 entraram
CW
direita depois
P3 S3 H2 C1 W5 W9 W3
S1
pelo meio de entrar na
M1
loja
S2 W8
16% dos S1 W7
T1 H3 S3 S3 E1 O3 F1
clientes F3 W6
viraram a F2 R1
esquerda
C7 após entrar
CW
na M2 CD R
T1 C7 P2 C5
loja C CW R
L1 P4 CW CW CW 6
H1
P5
O1 A2
CW

Guest
Carts Services
A lógica da loja & a Trilha objetivada
Painé
Painéis de Cená
Cenário
Trilha Objetivada comunicaç
comunicação Golden Plus

FORMAÇ
FORMAÇÃO
Espelho
PREPARAÇ
PREPARAÇÃO LCD

TRANS
lhos ESPELHO
P.de . Espe PAREDE

Comunicaç
Comunicação
nic
os Comu

Painé
Painéis de
Espelh
AÇÃO MA TRANSFORMAÇ
TRANSFORMAÇÃO
SFOR
TRAN BALCÃO
P/FAZER O
PEDIDO
Totem de
promoç
promoção
ff ho
PARA PRESENTE

Espelho Puquinter)
EMBALAGENS

an es R A FF
BALCÃO C/

BALCÃO
(b do t U
UT PU
DE DEIR E
personalizados

U
MA A

TRTE E
CA PL AY

P/FAZER O
Q.

S
E ES
Pacotes

l
PEDIDO / T óve r
aq.
e
de mvel

P M st
DIS

CUIDADOS
T
M Mó

ÁREA DE
Espelho
Espelhos CIRCULAÇ
CIRCULAÇÃO
ÁREA DE
CIRCULAÇ
CIRCULAÇÃO
ÁREA DE
Plasma

CAIXA

CIRCULAÇ
CIRCULAÇÃO
Tv

Cená
Cenário
Golden Plus
Totem de
ção
Totem de

promoç
promoção Vitrine Box
promoç
promo

fechada
Vitrine

FACHADA Entrada
Lógica da loja x Trilhas Percorridas
Painé
Painéis de Cená
Cenário
comunicaç
comunicação Golden Plus

FORMAÇ
FORMAÇÃO
Espelho
PREPARAÇ
PREPARAÇÃO LCD

TRANS
lhos ESPELHO
P.de . Espe PAREDE

Comunicaç
Comunicação
nic
os Comu

Painé
Painéis de
Espelh
AÇÃO A TRANSFORMAÇ
TRANSFORMAÇÃO s
NSFORM ro
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promoção
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EMBALAGENS

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ÁREA DE
Espelho
Espelhos CIRCULAÇ
CIRCULAÇÃO
ÁREA DE
CIRCULAÇ
CIRCULAÇÃO
ÁREA DE
Plasma

CAIXA

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CIRCULA
Ou t
Tv

Cená
Cenário
Golden Plus
Totem de
promoç
promoção Vitrine Box
ção
Totem de

fechada
Vitrine
promoç
promo

FACHADA Entrada
17% 16%14%
Penetração na loja

Dados
fictíceos

0-10%

11-25%

26-49%

=50 %

31%
31% 50%
50% 14%
14% 4%
4%
Densidade no uso do espaço

Dados
fictíceos

Saída
26+%
21 - 25%
16 - 20%
5% 6%
11 - 15% 6%
0 - 10%

26% 19%
1% 14%

11%
13% Informação
 En
t ra
Padaria Frios e Queijos Refrig.

da
Pães

Frios
Congelados

0% - 9%
Sorvete

Biscoitos
Queijo
Leite

Suco/ Refrigerante/ Água

Balcão “Mais”
Bolos
Queijo
Queijo

Vinho/ Champagne

Vodka/ Conhaque/ Cerveja/ Salgados

Sucos
Prod. de limpeza/ Amac./ Det. em pó
Laticínios

Cigarro

10% - 18%
Médio Baixo
Queijo Queijo

Ração/ Utilidades domésticas

Iogurte

Produtos
Orientais
Shampoo/ Sabon./ Desod./ Hig. Bucal
Laticínios
Queijo

Bebidas
Festa/ Guard./ Esp./ Fralda/ Absor./ P.Hig.
Doces

Higiene
Pessoal
Chocolate/ Balas/ Biscoitos

Médios
19% - 27%
Latar./ Geléia/ Gelat./ M.para Bolo/ P.Diet

Caixas do 1 ao 13
Refriger.
Biscoitos

Leite pó/ Chá/ Achocol./ Cereais Matinais

Massas

Louças/ Panelas/ Utensílios de cozinha

Suco

Atum

Açúcar/ Café/ Arroz/ Feijão

Áreas quentes e frias

Quentes
Tempero/ Vinagre/ Óleo/ Azeite

28% - 36%
Peixe
Peixe

Louças/
Panelas

Sopa/ D. de tomate/ Farinha e cereais

Macarrão Inst./ Macarrão

lates
Choco-
Achocol.

Lataria/ Conserva/ Maionese/ Condim.

Atendimento ao cliente Informações

Congelados
Ref./
Água

Ovos

Flores
A loja
Carne

Entrada

Horti fruti
Fr
ios
/

Carrinhos
Sa
lsi
ch
a

Horti fruti

Entrada do
Estacion.
A localização da categoria na loja

FUNDO

Próximosa:
Próximos a:
limpeza,
limpeza,
farmácia,
farmácia,
bazar,
bazar,
CORREDOR CENTRAL
vestuário,
vestuário,
eletrodomésticos,
eletrodomésticos,
livraria
livraria
eeaté
até
CAIXAS ENTRADA bebidas
bebidas

Naparte
Na parteda
dafrente
frente eelonge
longede
detudo
tudoque
queexale
exalealgum
algumoutro
outroodor
odor
 Intensidade do fluxo nos corredores

Fluxo médio no corredor da categoria

Fluxo na entrada da loja (34% de penetração)
Nr. de pessoas /hora

800
700
600 536
500
400
300
180
200
100
0
09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00

Fluxo na Entrada da Loja Fluxo no Corredor da Categoria

Padrão de entrada e saída dos Shoppers
no corredor da Categoria
42% 24%
Fundo da Loja

DESTILADOS
VINHO NAC
2% Shoppers
entraram/ saíram
pelo fundo
16%

REFRI / ÁGUA / CERVEJA

Shoppers

VINHOS / CHAMPANHE
VINHO entraram/ saíram
pelo meio

4% Shoppers
Meio da Loja VINHO entraram/ saíram
15% pela frente

VINHO
6% 5%
Somente 35% dos
clientes
VINHO percorreram a
19% gôndola inteira

HO
VIN 5%
Frente da loja
19%
43%
Avaliando Displays & Planograma

Shoppers: Análise do fluxo

(número médio de pessoas por hora)

Corredor da categoria
Passou Olhou Parou Tocou Comprou
180 29 21 16 4
16% 12% 9% 2%

• Fluxo de clientes no corredor da categoria

• Índice de atração = % dos clientes que olham para a categoria
• Índice de retenção = % dos clientes que param na categoria
• Índice de interação = % dos clientes que tocam nos produtos
• Índice de compra = % dos clientes que compram a categoria
Tipos de Interações com a Categoria

Gôndola
%
Só olhou 3
Só tocou 1
Pegou 64
Olhou preço 78
Leu a embalagem 40
Comprou e devolveu 3
Confrontou produtos 3
 Interação x Conversão na Gôndola da
Categoria
100,0
Revel 1kg
Carrefour
Choco 500g Asse 1kg
90,0

Geo Choco Baby Omo Multiaç

Multiação 1kg
80,0 250g
Lis 1kg
Ravel 1kg Minerva Floral 1kg De cada 100 shoppers
70,0 da categoria, 51%
Brilhante 1kg
interagem com Omo
Conversão

Revel 500g
60,0 Minerva Brilhante Fresh 1kg Multiação - 1kg.
Brisa 1kg Desse, 86% compram
ABC Omo Progress 1kg o produto.
50,0

40,0
Ariel Ariel 1kg
2kg
Ravel 500g
30,0
Omo Má
Máq.1kg
Omo Cores 1kg
Geo Blue 1kg
20,0
Omo Multiaç
Multiação 1,5kg
D-
Geo Neutro 1kg E-
10,0 Bold 1kg Pop 1kg A - Urca 1kg / Campeiro Surf 1 kg
Yes 1kg F- B - Lis 500g
Roma Choco Tixan 1kg C - Biju 1kg
D EF 500g
0,0
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0

Interação
Interação x Conversão na loja

Conversão 100,0

90,0 Óticos
Medicamentos
Absorventes
80,0 OTC
Preservativos Primeiros
Lubrificantes Socorros
Outros produtos
Vitaminas
70,0
Prod. dietéticos

60,0 Desodorantes
Fraldas inf. Perfumaria Sabonetes Higiene oral
infantil Cuidados c/ cabelo
50,0 Barba
Acessórios

Fraldas Transformação do
40,0
geriátricas cabelo
Prod. p/ pele
30,0 Protetor solar

20,0

10,0

0,0
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0

Interação
 Hot-spots da gôndola

X% de interações
Frios 0,0 - 5,5 Médio baixo 5,6 -11,0 Médios 11,1 - 16,5 Quentes 16,6 - 22,0
X% índice de conversão

Seção 1 Seção 2 Seção 3 Seção 4 Seção 5 Seção 6 Seção 7 Seção 8 Seção 9 Seção 10 Seção 11

Prat. 1 3,4% 57% 0,2% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0%
Prat. 2
22,0% 77% 3,9% 25% 0,0% 0% 0,2% 0% 1,7% 0% 2,4% 20% 6,0% 60% 2,2% 89% 3,6% 40% 0,5% 50% 0,7% 67%
Prat. 3 12,8% 87% 1,4% 33% 1,4% 33% 0,2% 0% 2,4% 60% 1,0% 25% 9,2% 63% 6,5% 89% 5,3% 82% 0,2% 0% 1,0% 50%
Prat. 4
0,0% 0% 0,2% 100% 1,4% 50% 3,6% 60%

0,0% 0% 0,7% 0% 2,9% 50%

2,7% 73%
 Perfil do shopper
z Entendendo as diferenças entre os perfis dos clientes que

entram na loja e os shoppers da categoria:

¾ % de Homens e Mulheres

¾ Diferentes faixas etárias

¾ Presença de acompanhantes

 maridos/ esposas

 adolescentes/jovens/crianças

z Tipos, processos, formas de compras na loja x na

categoria
Segmentação do shopper

z Perfil sócio-demográfico ou psicográfico do

shopper
z Tipo de categoria – produto, serviço, imóvel,
durável, semidurável, de consumo
z Tipo de compra – rotina ou especial
(abastecimento, reposição, sazonal)
z Processo da compra – planejada, procurada,
adicionada, impulsiva
z Forma da compra – decidida ou comparada
Ativando a Experiência de Compra na loja

z Comunicando e sinalizando Soluções para o shopper

z Se 2 sinalizações funcionam bem, será que 27 funcionarão
melhor?
Melhores Displays & Planogramas

z A melhor combinação entre produto, marca, tipo, sabor,

embalagem, display, sinalização e a própria loja, na visão
do cliente
z Ambientação, merchandising e promoções eficientes
para atrair, reter e converter clientes em compradores da
categoria