PERILAKU KONSUMEN

“Pengertian Perilaku Konsumen dan Menghubungkannya”

Oleh:

M. Ega Nandaika (1707521058)

I Made Brhamanta Dwikayana (1707521060)

Putu Aryanti Putri Kencana (1707521063)

Ida Bagus Agung Surya Ari Putra (1707521086)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UD AYANA

2019
1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen menurut para ahli:
1) Perilaku konsumen menggambarkan berbagai aktivitas yang dilakukan orang-orang ketika
memilih, membeli, dan menggunakan barang dan jasa sehingga memuaskan kebutuhan dan
keinginan (Wilkie, 1990). Aktivitas-aktivitas itu melibatkan proses mental, emosi, dan
fisik.
2) Perilaku konsumen adalah proses pembuatan keputusan dan aktivitas fisik yang dilakukan
seseorang ketika mengevaluasi, mencari, menggunakan, dan membuang barang dan jasa
(Loudon dan Bitta, 1993).
3) Perilaku Konsumen adalah suatu studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang
terlibat dalam mencari , mengkonsumsi, dan membuang barang – barang, jasa,
pengalaman, dan gagasan (Mowen dan Minor, 1998).
4) Perilaku Konsumen adalah suatu studi tentang individu, kelompok atau organisasi, dan
proses yang mereka gunakan untuk memilih, mendapatkan, menggunakan, dan membuang
produk, jasa, pengalaman, atau gagasan untuk memenuhi kebutuhan dan dampak dari
proses itu pada konsumen dan masyarakat (Hawkins, Mothersbaugh, dan best, 2007).
5) Perilaku Konsumen menggambarkan suatu studi tentang berbagai proses yang terlibat
ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, membuang produk, jasa,
gagasan, atau pengalaman yang memenuhi kebutuhan dan keinginan (Solomon, 2007).
6) Perilaku Konsumen didefinisikan sebagai perilaku yang ditunjukan oleh konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk dan jasa yang
diharapkan akan memenuhi berbagai kebutuhannya (Schiffman dan Kanuk, 2007).

Inti pengertian perilaku konsumen ialah melibatkan berbagai aktivitas, baik yang sifatnya mental,
emosi, dan fisik. Berpikir merupakan satu aktivitas mental, misalnya pengolahan informasi yang
melibatkan memori otak ketika seseorang menerima stimuli pemasaran. Aktivitas emosi
menyangkut evaluasi terhadap suatu produk atau jasa sehingga menimbulkan perasaan senang atau
tidak senang terhadap produk atau jasa tersebut. Aktivitas fisik misalnya kegiatan memilih atau
memutuskan satu produk yang akan dibeli diantara beberapa produk yang tersedia di pasar. Bagi
pemasar, memahami semua aktivitas itu sangat membantu dalam merumuskan strategi pemasaran.
1.2 Hubungan Perilaku Konsumen dengan Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (1999) yang diterjemahkan oleh Tjiptono “Manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penentuan harga, promosi, distribusi, jasa dan
gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan
pelanggan.”

Pemasaran menurut Kotler (2000:8) adalah proses sosial dan manajerial dimana individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan
proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan
apa yang mereka butuhkan atau inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan
pertukaran.

Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip yang meliputi: kebutuhan (needs),
produk (goods, services, and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran,
transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar serta prospek. Terdapat dua faktor yang
mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:

1. Lingkungan eksternal sistem pemasaran

Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan. Misalnya, kebebasan masyarakat
dalam menerima dan menolak produk perusahaan, politik dan peraturan pemerintah,
keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya pesaing.
2. Variabel internal sistem pemasaran
Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber
bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan komponen-
komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan distribusi
(Swastha, 2002).

Perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior
may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when
evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku
konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang
semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa.

Perilaku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana
kebiasaan seseorang membeli suatu produk dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses
pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai
dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:

 Initiator
Individu yang mempunyai inisiatif untuk melakukan pembelian barang tertentu.
 Influencer
Individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria
yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak.
 Decider
Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya.
 Buyer
Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
 User
Individu yang mempergunakan barang atau jasa yang dibeli.

Tujuan kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli
barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Dalam
perkembangan konsep pemasaran modern, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para
praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka
mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.
Menurut Amirullah (2002) studi tentang perilaku konsumen dipelajari karena dua alasan
utama, yaitu:
1. Perilaku konsumen penting dalam kehidupan setiap hari.
 Kalau saja setiap konsumen memiliki perilaku yang konstan, mungkin kajian tentang
perilaku konsumen tidak begitu penting. Tetapi mengingat konsumen selalu berinteraksi
dengan lingkungannya, maka secara otomatis perilaku itu akan berubah-ubah bahkan
dalam hitungan hari. Perilaku konsumen di sini penting untuk memahami mengapa dan apa
saja yang mempengaruhi perubahan perilaku konsumen
2. Perilaku konsumen penting untuk pengambilan keputusan.
Setiap keputusan yang diambil oleh konsumen pasti didasarkan pada alasanalasan tertentu,
baik secara langsung ataupun tidak langsung. Proses pengambilan keputusan konsumen
sangat terkait dengan masalah kejiwaan dan faktor eksternal. Dengan memahami perilaku
konsumen, pemasar akan mudah untuk menggambarkan bagaimana proses keputusan itu
dibuat.

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli

barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Sebelum kegiatan pemasaran
dilakukan, manajer harus memahami perilaku konsumen, manajer akan mengetahui pemasaran
yang tepat ataupun kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan serta
kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar. Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut
sebagian besar tidak dapat dikendalikan oleh pemasaran, tetapi harus diperhatikan, namun secara
garis besar faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dibagi menjadi dua bagian yaitu
eksternal dan faktor internal.
Menurut Setiadi (2003) faktor-faktor internal individual yang mempengaruhi perilaku
konsumen seperti : 1) motivasi, 2) kepribadian, 3) pembelanjaan, 4) sikap, 5) persepsi konsumen.
Selain faktor-faktor lingkungan internal, faktor-faktor eksternal individu juga sangat berpengaruh
terhadap perilaku pembelian konsumen. Faktor-faktor lingkungan ekstern yang mempengaruhi
perilaku konsumen meliputi : 1) kelompok rujukan, 2) kelas sosial, 3) budaya, 4) komunikasi.
Dengan demikian, perilaku konsumen menjadi dasar untuk merencanakan dan melakukan
kebijakan atau strategi pemasaran yang didasarkan pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen sehingga perusahaan atau organisasi dapat memiliki customer loyalty (loyalitas
konsumen).
1.3 Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen yang
semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan konsumen begitu
tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan
konsumen dan memenangkan persaingan. Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat
bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman
terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan
segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun
strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.

1.4 Perilaku Konsumen Sebagai Disiplin Ilmu Pengetahuan Akademis Dan Ilmu
Pengetahuan Terapan

Studi perilaku konsumen sebagai disiplin ilmu pemasaran yang terpisah dimulai ketika para
pemasar menyadari bahwa para konsumen tidak selalu bertindak atau memberikan reaksi seperti
yang dikemukakan oleh teori pemasaran. Walaupun pendekatan “saya juga” kadang-kadang
merupakan mode, banyak konsumen menolak untuk memakai produk yang sama dengan produk
yang dipakai oleh orang lainnya. Sebaliknya , mereka lebih menyukai produk terbedakan yang
mereka rasa mencerminkan kebutuhan khusus, kepribadian, dan gaya hidup mereka. Bahkan
dalam berbagai pasar industry, dimana kebutuhan akan barang dan jasa selalu lebih homogeny
daripada di pasar-pasar konsumen, para pembeli memperlihatkan atau menunjukkan preferensi
(kelebih-sukaan) yang beragam dan perilaku membeli yang kurang dapat diramalkan. Faktor-
faktor lain yang menyumbang ke berkembangnya minat terhadap perilaku konsumen yakni tingkat
percepatan pengembangan produk baru, pergerakan konsumen, kepedulian terhadap kebijakan
public, kepedulian terhadap lingkungan, dan pembukaan pasar-pasar nasional di seluruh dunia.

KONSEP PEMASARAN

Bidang perilaku konsumen berakar pada strategi pemasaran yang berkembang pada akhir tahun
1950-an, ketika sejumlah pemasar mulai menyadari bahwa ereka akan dapat menjual lebih banyak
barang dengan lebih mudah, jika mereka hanya memproduksi barang-barang yang telah mereka
kenali akan dibeli oleh para konsumen. Sebagai ganti dari usaha membujuk konsumen untuk
membeli apa yang sudah diproduksinya, perusahaan yang berorientasi kepada pemasaran
menemukan bahwa akan jauh lebih mudah memproduksi hanya produk-produk yang telah mereka
pastikan terlebih dulu melalui riset, bahwa produk tersebut dibuuhkan konsumen. Kebutuhan dan
keinginan para konsumen menjadi focus perusahaan yang utama.

RUANG LINGKUP PERILAKU KONSUMEN

Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keutusan untuk memanfaatkan
sumber daya mereka yang tersedia (waktu,uang,usaha) guna membeli barang-barang yang
berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka
membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli dan
seberapa sering mereka menggunakannya Disamping mempelajari pemakaiankonsumen dan
evaluasi pasca pembelian produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk
mengetahui cara individu membuang produk yang dulu pernah baru. Sebagai contoh, setelah
konsumen menggunakan produk tertentu, apakah mereka menyimpan, membuangnya atau
menghadiahkan, menjual, menyewakan, atau meminjamkannya kepada orang lain?( Pikirkanlah:
Apa yang sebetulnya dilakukan oleh konsumen terhadap telepon seluler dan laptop mereka yang
sudah using?) Jawaban atas semua pertanyaan ini penting bagi para pemasar, karena mereka harus
menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya. Jawaban ini
juga penting bagi masyarakat secara keseluruhan, karena pembuangan limbah padat telah menjadi
masalah lingkungan yang besar dan harus dipikirkan oleh para pemasaran dalam mengembangkan
produk dan kemasan baru mereka. Daur ulang (recycling) tidak lagi menjadi jawaban yang cukup
terhadap persoalan ini. Banyak pemanufaktur yang telah mulai memanufaktur ulang berbagai
komponen lama untuk dipasang pada berbagai produk baru, karena manufaktur ulang seringlebih
murah, lebih mudah, dan lebih efisien daripada mendaur ulang.

PERILAKU KONSUMEN BERAKAR PADA LINTAS DISIPLIN ILMU PENGETAHUAN

Perilaku konsumen merupakan studi yang relative baru pada pertengahan hingga akhir tahun 1960-
an. Karena ilmu ini tidak mempunyai sejarah atau badan risetnya sendiri, para pakar teori
pemasaran banyak sekali meminjam berbagaikonsep yang dikembangkan di berbagai disiplin ilmu
pengetahuan lain,seperti psikologi (studi mengenai individu), sosiologi (studi mengenai
kelompok), antropologi (pengaruh masyarakat pada individu), dan ilmu ekonomi dalam rangka
membentuk dasar disiplin ilmu pemasaran yang baru ini. Kebanyakan teori awal mengenai
perilaku konsumen didasarkan pada teori ekonomi, denganpendapat bahwa individu bertindak
secara rasional untuk memaksimumkan keuntungan (kepuasan) mereka dalam membeli barang
dan jasa. Penelitian belakang ini menemukan bahwa para konsumen mungkin sekali membeli
secara influsif, dan dipengaruhi tidak hanya oleh keluarga dan teman-teman, oleh berbagai
pemasang iklan dan model peran, tetapi juga oleh suasana hati, keadaan, dan emosi. Semua faktor
ini bergabung sehingga membentuk model perilaku konsumen yang menyeluruh dan mampu
mencerminkan aspek pengertian dan pengetahuan (cognitive) maupun emosional dalam
pengambilan keputusan konsumen.