Diskusi.

3
PadaawalpembahasanModul 3 EKMA5206,
AndadijelaskanmengenaiPerilakuPembelianpadaPasarBisnis (Bussiness Markets).
SilahkanAndauraikanmengenaikonseptersebutbesertacontoh!
Tanggapan:

I. PASAR BISNIS
Pasar bisnis (business market) adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain.
Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain
yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain

Proses pembelian bisnis (business buying process) Adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia

Pasar bisnis mempunya karakter yang sangat berbeda dengan pasar konsumen, yaitu:
a. lebih sedikit jumlah pembeli dengan masing-masing jumlah pembelian yang besar.
karakter seperti ini berarti apabila perusahaan kehilangan satu atau dua konsumen
bisnisnya maka perusahaan akan kehilangan potensi penjualan dengan jumlah yang cukup
besar
b. kedekatan hubungan antara supplier-customer. Karakter seperti ini lebih memudahkan
bagi perusahaan penyaji (supplier) untuk membangun kaja sama jangka panjang dan
membangun jejaring (networking)
c. pembeli terpusat secara geografis yang memudahkan perusahaan untuk menjangkau
lokasi mereka;
d. pola permintaan turunan (pemintaannya tergantung pada pemintaan hasil akhir yang
dihasilkan oleh produk industrial tersebut);
e. permintaan yang inelastis (harga tidak banyak mempengaruhi volume permintaan);
f. permintaan yag berfluktuasi, sesuai denga permintaan hasil akhirnya;
g. pembeli yang profesional;
h. beberapa pengaruh dalam pembelian, pembelian langsung, reciprocity, leasing, dan
dengan multiple sales call (beberapa orang terlibat dalam proses penjualan).

II. PERILAKU PEMBELI BISNIS

Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku pembelian dari organisasi
yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain
atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan
laba.
Perilaku Pembeli Bisnis Situasi Pembelian Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam
dengan tiga jenis situasi pembelian:
1. Pembelian kembali langsung (straight rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana
pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi
2. Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana
pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok
3. Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertama kalinya
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses
keputusan pembelian :
1. Pengguna (Users) adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar
menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2. Orang yang mempengaruhi (Influencers) orang- orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu
menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi
alternative.
3. Pembeli (Buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
melakukan pembelian sesungguhnya. Peran utama mereka adalah menyeleksi vendor
dan bernegosiasi.
4. Pengambil Keputusan (Deciders) adalah orang- orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau
menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi
pengambil keputusan atau setidaknya memberi persetujuan.
5. Penjaga gerbang (Gatekeepers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain • Sebagai contoh,
agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga menemui
pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang meliputi personel teknis dan
bahkan sekretaris pribadi.
III. PROSES PEMBELIAN BISNIS
Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia.

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal,
misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu
 mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa
dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran
wiraniaga
2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses
pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan
kualitas produk yang dibutuhkan
3. Spesifikasi produk (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian
bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi
karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai
(value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana
komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu
dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi
yang lebih murah
4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik
5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian
bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan
proposal
6. Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses
pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan
8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis
di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan
Contoh :
Analisis Pemasaran di PT. Sinar SOSRO (Teh Botol SOSRO)
Analisis Pasar Bisnis
Seperti yang telah dibahas sebelumnya, bahwa pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang
yang jauh lebih banyak dari pada pasar konsumen. Dapat digaris bawahi dalam kasus Teh Botol
Sosro ini, mengacu pada pengertian dari Pasar Bisnis (Business Market) itu sendiri yaitu, Pasar
Bisnis adalah “semua organisasi yang membeli barang dan jasa, untuk dipergunakan dalam
memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan
mengambil untung”. Dalam hal ini, dapat ditinjau bagaimana perusahaan mencari supplier yang
dapat memenuhi standard dari perusahaan, dan agen-agen yang mendistribusikan produk hingga
sampai ke end users.
Karakteristik
Ciri dari karakteristik pasar bisnis Teh Botol Sosro :
a. Pembelinya lebih sedikit dan dalam jumlah besar, PT Sosro membeli bahan-bahan baku
dalam jumlah besar kepada supplier, untuk diolah lagi menjadi produk keluaran dari PT
Sosro.
a. Hubungan pemasok - pelanggan erat, biasanya pembeli atau agen telah memiliki hubungan
erat. Dalam artian, intensitas komunikasi antara supplier dengan perusahaan sering
berinteraksi.
b. Permintaannya tidak elastic, dalam artian tidak terpengaruh perubahan harga, tapi
permintaan sangat di pengaruhi juga oleh loyalitas konsumen
c. Pembelian professional, proses pembeliannya lebih tertata dengan faktur-faktur dan alur
yang jelas.

Tahap Proses Pembelian

Proses di Hulu
Untuk proses pembelian bahan baku, pembelian dimulai dari adanya kebutuhan, dalam hal ini
ialah kebutuhan untuk produksi. Bahan baku utama untuk memproduksi Teh ialah, Teh, Air, dan
Gula. Kebutuhan penunjang lainnya ialah kemasan seperti botol dan krat. Proses pembeliannya,
PT. SOSRO membuat PO (Purchasing Order) yang dimana ditujukan kepada masing-masing
supplier atau vendor.

Proses di Hilir
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya ke seluruh
penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor
Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam
penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :
1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen
3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).
DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan
produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke
tempatnya.

Di Indonesia, jumlah Dister terbanyak berada di Jakarta, mencapai 60 Dister. Adapun untuk level
pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet)
yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan
tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user. Diperkirakan jumlah gerainya mencapai lebih dari
600 ribu. Melalui jalur – jalur distribusi itulah produk Sinar Sosro dipasarkan hingga end user.
Sepintas pola seperti ini terkesan sangat sederhana dan mudah ditiru, tetapi nyatanya kompetitor
sangat sulit menerapkan pola seperti itu. Keuntungan dari retailer ialah dapat harga beli yang lebih
murah untuk produknya, serta perusahaan turut serta terjun ke lapangan untuk branding, seperti
peminjaman cooler box maupun freezer dengan logo SOSRO
.
Adapun bagan pendistribusian PT. SINAR SOSRO dari Hulu ke Hilir sebagai berikut :
Sumber:
https://hakimandy.wordpress.com/2014/05/20/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/
http://cobammasuk.blogspot.com/2014/10/pasar-bisnis-perilaku-pembelian-proses.html

Astuti, Sri Wahyuni, Materi Pokok Manajemen Pemasaran; 1-9; EKMA5206/3/sks-Cet.9; Ed. 1---
Tangerang Selatan

https://id.scribd.com/upload-document

Kotler, Philip dan Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke 13. Diterjemahkan
oleh: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga

http://yusuf.staf.akprind.ac.id/wp/wp-content/uploads/2017/02/BAB-6-ANALISIS-PASAR-DAN-
PERILAKU-PEMBELIAN-BISNIS.pdf

http://ekonomimahasiswa.blogspot.co.id/2015/01/makalah-menejemen-pemasaran-phillip.html