Perilaku Pembelian Pada Pasar Bisnis (Bussiness Markets) .
Perilaku Pembelian Pada Pasar Bisnis (Bussiness Markets) .
3
PadaawalpembahasanModul 3 EKMA5206, Andadijelaskanmengenai Perilaku
Pembelian pada Pasar Bisnis (Bussiness Markets).
SilahkanAndauraikanmengenaikonseptersebutbesertacontoh!
Tanggapan:
I. PASAR BISNIS
Pasar bisnis (business market) adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain.
Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain
yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain
Proses pembelian bisnis (business buying process) Adalah proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia
Pasar bisnis mempunya karakter yang sangat berbeda dengan pasar konsumen, yaitu:
a. lebih sedikit jumlah pembeli dengan masing-masing jumlah pembelian yang besar.
karakter seperti ini berarti apabila perusahaan kehilangan satu atau dua konsumen
bisnisnya maka perusahaan akan kehilangan potensi penjualan dengan jumlah yang cukup
besar
b. kedekatan hubungan antara supplier-customer. Karakter seperti ini lebih memudahkan
bagi perusahaan penyaji (supplier) untuk membangun kaja sama jangka panjang dan
membangun jejaring (networking)
c. pembeli terpusat secara geografis yang memudahkan perusahaan untuk menjangkau
lokasi mereka;
d. pola permintaan turunan (pemintaannya tergantung pada pemintaan hasil akhir yang
dihasilkan oleh produk industrial tersebut);
e. permintaan yang inelastis (harga tidak banyak mempengaruhi volume permintaan);
f. permintaan yag berfluktuasi, sesuai denga permintaan hasil akhirnya;
g. pembeli yang profesional;
h. beberapa pengaruh dalam pembelian, pembelian langsung, reciprocity, leasing, dan
dengan multiple sales call (beberapa orang terlibat dalam proses penjualan).
Proses di Hilir
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya ke seluruh
penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor
Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam
penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :
1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen
3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).
DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan
produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke
tempatnya.
Di Indonesia, jumlah Dister terbanyak berada di Jakarta, mencapai 60 Dister. Adapun untuk level
pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet)
yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan
tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user. Diperkirakan jumlah gerainya mencapai lebih dari
600 ribu. Melalui jalur – jalur distribusi itulah produk Sinar Sosro dipasarkan hingga end user.
Sepintas pola seperti ini terkesan sangat sederhana dan mudah ditiru, tetapi nyatanya kompetitor
sangat sulit menerapkan pola seperti itu. Keuntungan dari retailer ialah dapat harga beli yang lebih
murah untuk produknya, serta perusahaan turut serta terjun ke lapangan untuk branding, seperti
peminjaman cooler box maupun freezer dengan logo SOSRO
.
Adapun bagan pendistribusian PT. SINAR SOSRO dari Hulu ke Hilir sebagai berikut :
Sumber:
https://hakimandy.wordpress.com/2014/05/20/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/
http://cobammasuk.blogspot.com/2014/10/pasar-bisnis-perilaku-pembelian-proses.html
Astuti, Sri Wahyuni, Materi Pokok Manajemen Pemasaran; 1-9; EKMA5206/3/sks-Cet.9; Ed. 1---
Tangerang Selatan
https://id.scribd.com/upload-document
Kotler, Philip dan Kevin Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke 13. Diterjemahkan
oleh: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga
http://yusuf.staf.akprind.ac.id/wp/wp-content/uploads/2017/02/BAB-6-ANALISIS-PASAR-DAN-
PERILAKU-PEMBELIAN-BISNIS.pdf
http://ekonomimahasiswa.blogspot.co.id/2015/01/makalah-menejemen-pemasaran-phillip.html