Anda di halaman 1dari 29

Manajemen Pipeline

BNI Corporate University


2017
Tujuan Pembelajaran
Peserta diharapkan :
• Mampu memahami berbagai cara mendapatkan
debitur / calon debitur (prospek) yang
berkualitas.
• Mampu menyusun rencana kerja ekspansi
bulanan
• Mampu menyusun individual marketing plan

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 2


Management Cycle

PLAN DO
- SMART goals - Memberikan feedback
- Menetapkan Ukuran yang membangun
Kinerja Kunci - Mencari solusi atas
kinerja di bawah
PEMBENTUKAN KOMITMEN Manajer standar
PEMBINAAN ANGGOTA TIM

ACT
- Menghargai kinerja
unggul
- Mendorong anggota CHECK
team untuk berkembang - Menilai kinerja secara adil
- Menetapkan sasaran
pengembangan
PENCIPTAAN IKLIM YANG
MENDORONG MOTIVASI PENILAIAN KINERJA
ANGGOTA TIM
Management Cycle

Rencana
• Pembentukan Bisnis Bank
Komitmen
PLAN
- SMART goals
Rencana Kerja
- Menetapkan
Ukuran Kinerja Masing-
Kunci
masing Unit
Kerja

MANAJEMEN
Rencana Kerja PIPELINE
Masing-
masing
Individu

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 4


Alur Proses Pipeline Manajemen

UIC Manajemen Pipeline Analisa Kredit Persetujuan Kredit Analisa


emantauan
Kredit
Pemantauan Dokumen Proses Kredit

PAK> 7,5 M
Manajemen Pipeline yang a.Call Memo
 Unit Bisnis, b.Tactical Account Planing
 Unit Risiko, dilaporkan ke pemutus 1 1 2 Mengevaluasi
(TAP)
tingkat lebih tinggi pemberian kredit c.Formulir Pre Screening
dan (FPS)
perkembangan d.Formulir Info Nasabah (FIN)
serta adanya e.Formulir Analisa Keuangan
Membuat Tanda tangan
UNIT BISNIS Analisa First Way Out Surat perubahan risiko (FAK)
Surat
dan Second Way Out Penolakan Keputusan kredit debitur f. Ikhtisar Pengusulan Kredit
 RM dan Kredit (SKK) (IPK)
dengan g.Memo Analisa Kredit (MAK)
Penyelia memperhatikan
RM h.Formulir Rating Nasabah
kebenaran data (FRN)
atau
 AKS dan melalui proses PAK sd 7,5 M
Penyelia verifikasi sebagaimana a.Call memo
AKS tertuaang dalam Modul b.Formulir Kunjungan
CDP Setempat (FKS)
Tidak c.Formulir Account Planning
(TAP)
d.Formulir Pre Screening
3 4 (FPS)
5 e.Fromulir Rating Nasabah
Tanda
Ya Ya (FRN)
 Unit Bisnis, Tangan Nota
 Unit Risiko,
Komite Keputusan
ADK  f. Memorandum Penusulan
 Komite Kredit Komite Kredit penyusunan Kredit (MPK)
Kredit (NK3) SKK dan PK PAK sd 1 M
 ADC Scoring System KUR

Pelaksanaan agar memperjhatikan Credit Dicipline Program (CDP), yang mencakup :


• Aktivitas Manajemen Pipeline
• Verifikasi
• Monitoring
• Mandatory Checklist Verifikasi dan Pemantauan

5
GARIS BESAR ANALISA KREDIT
CREDIT DISCIPLINE PROGRAM

PRE PENGUMPULAN VERIFIKASI


SCREENING DATA DATA

MANAJEMEN PIPELINE

ANALISA
LAPORAN
KEUANGAN

PENILAIAN
RISIKO

STRUKTUR EVALUASI ANALIS


KEBUTUHAN PROYEKSI
FASILITAS
KEUANGAN KEUANGAN

6
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved
Manajemen Pipeline
Definisi :
• Proses pemilihan calon debitur potensial yang berkualitas setelah
melewati tahapan market insight, solicit, prospek, dan pre
screening.

Manajemen pipeline merupakan bagian dari Credit Discipline


Program yang bertujuan untuk mendapatkan debitur / calon
debitur (prospek) yang berkualitas.

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 7


Management Cycle - Planning

01 FOKUS BISNIS BNI 04 PEMETAAN RESIKO DAN RISK APPETITE

02 POTENSI BISNIS WILAYAH 05 MARKETING PLAN

03 SEKTOR EKONOMI PRIORITAS 06 WORKSITE MARKETING

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 8


Fokus Bisnis BNI

Fokus kepada arah kebijakan


Bisnis BNI yang telah PERTANIAN
ditetapkan oleh Manajemen
PERIKANAN PERDAGANGAN
Dalam menentukan prospek, setiap RM
/ JRM perlu memahami sektor sektor
ekonomi yang menjadi prioritas BNI
sehingga pemasaran yang dilakukan
tepat serta menberikan dampak yang
berarti bagi BNI secara keseluruhan.

Sektor Ekonomi yang menjadi prioritas


adalah sektor ekonomi yang
memberikan efek nyata dalam INDUSTRI JASA JASA
peningkatan perekonomian di PENGOLAHAN
daerahnya serta optimal dalam
memanfaatkan sumberdaya yang ada

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 9


Potensi Bisnis Wilayah

Melakukan pemetaan
terhadap potensi bisnis di
wilayah masing masing
Setiap daerah memiliki masing masing
sektor ekonomi unggulan yang
berpotensi dan dapat dikembangkan
untuk memajukan perekonomian daerah
tersebut.

Kita diharapkan mampu membaca


potensi unggulan di sektor ekonomi
yang ada pada daerah tersebut
sehingga dapat berkolaborasi dengan
Pemerintah dan masyarakat setempat
untuk dapat bersinergi dan berkembang
bersama. Sektoerekonomi unggulan
dapat lebih dari 1 (satu) sektor ekonomi
Contoh :
Daerah Sumatera Utara, Sumatera
Barat dan Sumatera Selatan memiliki
potensi di sektor ekonomi Pertanian dan
Perkebunan yang berkembang.
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 10
Segmen Ekonomi Prioritas Per Unit

Menetapkan sektor Ekonomi


yang menjadi Prioritas di
masing masing unit dan
memiliki potensi untuk di
kembangkan
Dari beberapa potensi daerah
yang ada, masing masing unit
dapat memetakan sektor
ekonomi unggulan mana yang
menjadi prioritas di masing
masing unit untuk dapat di gali
lebih dalam.

Petugas BNI harus memahami peta bisnis


yang ada sesuai dengan potensi sektor
ekonomi unggulan di unitnya dan
mengetahui pemain utama di masing
masing sektor unggulan untuk di gali
potensi bisnis yang ada.

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 11


Pemetaan Resiko dan Risk Appetite

Melakukan pemetaan resiko


bisnis yang muncul serta
mitigasi nya

Setelah menetapkan Sektor Ekonomi


Unggulan yang menjadi prioritas, maka perlu
di petakan resiko yang ada di setiap
sektor ekonomi tersebut, dimana masing
masing sektor ekonomi memiliki
karakteristik resiko tersendiri dan di
beberapa daerah memiliki resiko yang
berbeda menyesuaikan dengan
karakteristik daerah masing masing.
Dengan pemetaan resiko bisnis yang ada
kita diharapkan mampu memitigasi potensi
resiko yang muncul dikemudian hari
sehingga pemberian kredit dapat berjalan
lancar dengan resiko yang terukur dan
termitigasi dengan baik.

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 12


Marketing Plan SRM/RM/JRM

Rencana kerja selama 1


(satu) periode (Semester /
tahunan)

SRM / RM / JRM BNI menyusun Marketing Plan yang dibuat berdasarkan potensi yang
ada di areal kerja nya serta berdasarkan pemetaan terhadap pemain pemain utama di
sektor sektor unggulan. Marketing Plan dapat menggunakan media yang ada saat ini
terutama dengan konsep digital marketing sehingga lebih murah dan efisien, mudah
dicerna dan tepat sasaran. Marketing Plan disusun atas persetujuan dari Pimpinan unit
dan di laporkan secara berkala serta di evaluasi tingkat keberhasilannya.

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 13


Worksite Marketing
Menjalankan Marketing
Plan yang telah disusun
sesuai dengan skala
prioritas
Melakukan marketing langsung ke lokasi
yang telah menjadi target sesuai dengan
marketing plan yang telah disusun dan
disetujui oleh pimpinan.
Dalam melakukan marketing ke pusat pusat
bisnis harus dengan skala prioritas dan
mengevaluasi efektifitas pemasaran yang
dilakukan sehingga hasil yang dihasilkan
optimal dan sesuai dengan yang
diharapkan.
Contoh :
Melakukan pemasaran ke lokasi Pasar
dengan dukungan data akurat tentang
potensi pengusaha yang menjadi target
pemasaran (yang belum ber BNI dan yang
sudah ber BNI), berapa banyak potensi dan
berapa yang belum di garap dan berapa
lama pemasaran dilakukan di lokasi
tersebut.
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 14
Manajemen Pipeline

Penetapan Target
dan Strategi oleh
Kantor Wilayah
(PCR)
01 02 03 04 05

Market Insight Solicit Prospect Pre Screening Pipeline

• Data Internal • Termasuk Sektor & • Sistem Informasi Debitur (SID) • Data keuangan incl
• Data dari Komunitas Sub sektor prioritas dan Daftar Hitam Nasional rek. koran telah ada
& Asosiasi Bisnis • Memenuhi kriteria (DHN)
• Telah memahami
• Data BI , BPS, dalam kajian sektor • Tidak termasuk usaha yang bisnis debitur secara
Lembaga industri dilarang menyeluruh
Pemeringkat • Meneliti profil calon debitur • Tidak terlibat Kasus
• Data Nasabah Bank dalam 5 tahun terakhir Hukum
Pesaing • Mengetahui karakter bisnis • Memahami
• Data Pemain Utama calon debitur penyebab timbulnya
• Legalitas usaha yang kebutuhan kredit
disampaikan telah lengkap (borrowing cause)
• Profil Agunan calon debitur

Drop Drop Drop Drop Drop

DITOLAK
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 15
Manajemen Pipeline

01 02 03 04 05

Market Insight Solicit Prospect Pre Screening Pipeline

• Dilakukan oleh RM • Harus mendapatkan • Harus mendapatkan validasi


atau SRM valisasi dari Penyelia dari Anggota Komite
RM • Dituangkan dalam Formulir
Prospek Debitur

Formulir monitoring Pipeline Management


Rekap Pipeline

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 16


Prospect - INFO BANK INDONESIA
1
2 1. TANGGAL LAPORAN
2. POSISI DATA TERAKHIR
3. NAMA DEBITUR

6 4. NIK
3
4 5
7 5. TANGGAL LAHIR
6. NPWP
7. ALAMAT

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 17


Prospect - INFO BANK INDONESIA

1 a. PELAPOR
b. SIFAT KREDIT
6
c. GOLONGAN KREDIT
4 5
3
2 d. KETERANGAN KONDISI

2 a. VALUTA
b. SUKU BUNGA

1 3 a. PLAFOND
b. BAKI DEBET

7 PENGGUNAAN KREDIT
4

a. KONDISI
5
b. SEBAB MACET

6 JANGKA WAKTU KREDIT

7 a. KOLEKTIBIKITY
b. TUNGGAKAN (HARI)

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 18


Prospect - INFO BANK INDONESIA

1 BANK PELAPOR/PEMBERI KREDIT

2 AGUNAN YANG DIJAMINKAN

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 19


Prospect – INFO BANK INDONESIA

1.b SIFAT KREDIT

KODE DESKRIPSI KODE DESKRIPSI


10 Dalam rangka pembiayaan bersama 60 Piutang Murabahah
15 Dalam rangka restrukturisasi kredit 66 Piutang Saham
20 penyaluran melalui lembaga lain 70 Piutang istishna
30 Kartu Kredit 79 Lainnya dengan PK
40 Pengambilalihan kredit 80 Giro bersaldo debet
45 Surat Berharga dengan Note Puchase Agreement 85 Tagihan atas transaksi perdagangan
50 Pembiayaan Musyarakah 99 Lainnya tanpa PK
55 Pembiayaan Mudjarabah

1.c GOLONGAN KREDIT


KODE DESKRIPSI
10 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Tertentu - Mikro)
20 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Tertentu - Kecil)
30 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Tertentu - Menengah)
40 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Lainnya - Mikro)
50 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Lainnya - Kecil)
60 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro dan Kecil (UMK) Jaminan Bersyarat - Penjamin Lainnya - Menengah)
70 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) Lainnya - Mikro
80 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) Lainnya - Kecil
90 Debitur Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM-Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) Lainnya - Menengah
99 Bukan Debitur Usaha Mikro Kecil dan Menengah

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 20


Prospect – INFO BANK INDONESIA
5.a STATUS KONDISI
KODE DESKRIPSI KODE DESKRIPSI
01 Dibatalkan 12 Dialihkan ke pelapor lain
02 Lunas 13 Dibeli BPPN/PPA
03 Hapus Buku 14 Dialihkan ke Fasilitas lain
04 Diserahkan Ke AMJ/PPA 15 Dijual BPPN/PPA kepada pihak lain
05 Diserahkan ke BUPLN 16 Telah direstrukturisasi oleh BPPN
06 Promesnya dijual (lunas) 17 Belum diproses oleh BPPN/PPA
07 Promesnya dijual (belum lunas) 18 Dialihkan/dijual kepada pihak lain non pelapor
08 Dikonversikan menjadi penyertaan 19 Direstruturisasi oleh lembaga pemerintah selain BPP
09 Hapus Tagih 20 Disekuritisasi (Kreditur asal sebagai Servicer)
10 Lunas Pengganti Alihan Agunan 21 Disekuritisasi (Kreditur asal sebagai Servicer)
11 Lunas diselesaikan melalui pengadilan 22 Lunas dengan diskon

5.b SEBAB MACET


KODE DESKRIPSI KODE DESKRIPSI
01 Kesulitan pemasaran 08 Itikad tidak baik
02 Kualitas manajemen dan permasalahan tenaga kerja 09 Force Majure
03 Perusahaan/Group afilitasi yan sangat merugikan debitur 10 Pailit
04 Permasalahan terkait pengelolaan lingkungan hidup 11 Uniform Clacification
05 Penggunaan dana tidak sesuai dengan perjanjian kredit 99 Lainnya
06 Kelemahan dalam analisa kredit
07 Fluktuasi nilai tukar

6.a KOLEKTIBILITAS
KODE DESKRIPSI
TB Tidak ada perubahan data yang dikirim pelapor
1 Lancar
2 Dalam Perhatian Khusus
3 Kurang Lancar
4 Diragukan
5 Macet

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 21


Prospect – Cek DHN
Daftar Hitam Nasional yang selanjutnya disingkat
DHN adalah informasi mengenai data penarik cek
1

2
dan/atau bilyet giro kosong, yang dikompilasi oleh
Bank indonesia sesuai dengan Daftar Hitam
Individual Bank (DHIB )yang Disampaikan oleh
Kantor Pengelola Daftar Hitam Nasional (KPDHN).

Data yang digunakan untuk menarik


DHN :
1. NAMA
2. TANGGAL LAHIR/TANGGAL AKTE

HASIL PENGECEKAN

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 22


Prospect – Cek e KTP
INQUIRY DATA KEPENDUDUKAN BERDASARKAN NIK
Data yang diverifikasi :
1
Nomor NIK Get Data NIK 1. NOMOR NIK
Tanggal Terbit KTP No KK
2. NAMA
Nama Lengkap 2
3. TEMPAT DAN TANGGAL LAHIR
Tempat & tanggal lahir 3
4. ALAMAT
Jenis Kelamin/Agama GD
Status dan Akta Kawin
5. NAMA AYAH

Dusun 4 RT RW 6. NAMA IBU


Kelurahan 7. TANGGAL CETAK
Kecamatan
Kabupaten
Propinsi Kode Pos
Nama Ayah 5
Nama Ibu 6
Pekerjaan
Pendidikan

Tanggal cetak 7

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 23


Alur Proses Kredit Produktif

Site Visit Relationship & Remedial &


Signing &&
Signage Monitoring + Collection
Prospecting Application Appraisal Analyzing Decision Monitoring Recovery Closing
Verification Disbursement
Disburse Collection 1 & 2 3,4,5
(PAK) Komite 1&2 3,4,5

DEBITUR

RM / JRM

Penyelia
Pemasaran

Pemimpin
Bisnis dan Risk

Credit
Admin

Analis Kredit
Khusus

= Handling Process

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 24


Ringkasan Pembelajaran
• Manajemen pipeline merupakan bagian dari Credit
Discipline Program yang bertujuan untuk mendapatkan
debitur / calon debitur (prospek) yang berkualitas.
• Langkah-langkah dalam manajemen pipeline :
 Penetapan Target dan Strategi
 Market Insight
 Solicit
 Prospek
 Pre Screening

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 25


TERIMA KASIH

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 26


FORM MANAJEMEN PIPELINE - Monitoring
PT. Bank Negara Indonesia (Perseo) Tbk
SKC/Cabang :
MONITORING PIPELINE MANAGEMENT
Pengelola Debitur :
NPP :

Solicit Prospect Pipeline


Potensi Debitur Tanda
Nama Sektor Sub Sektor Bidang Tanda Tanda
No Alamat Key Person (Lending/ Nominal Baru/ Tangan
Debitur Ekonomi*) Ekonomi Usaha Tanggal Ket Tangan Tanggal Ket Tangan Tanggal Ket
Funding Tambahan Atasan
Pemutus PPK+1 **)
Langsung
1 xxx xxx xxx Manufaktur Indsutri Industri KI xx
Plastik Karung
KMK xx
Plastik
GB xx
Deposito xx
Dst xx
Sub Total xx
2 xxx xxx xxx Perdagangan, Hotel Hotel KI xx
Restoran dan
Hotel
KMK xx
Giro xx
Sub Total xx

........................., .......................2017 *) Sektor/Sub Sektor Ekonomi mengacu pada LEL yang diterbitkan oleh Divisi ERM
**) Tanda tangan Atasan Langsung/Pemutus KPK + 1 merupakan bukti persetujuan
Pengusul

Nama
(Pengelola Debitur)

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 27


Form Informasi Prospek Debitur
PT. Bank Negara Indonesia (persero) Tbk
SKC/Cabang ..................................(1)

FORMULIR INFORMASI PROSPEK DEBITUR

UNIT PENGELOLA TANGGAL TANGGAL MENJADI NASABAH


(2) (3) (4)
NAMA PERUSAHAAN : (5) SEKTOR EKONOMI : (6) KEY PERSON
• INDIVIDU : (5.a) SUB SEKTOR EKONOMI : (7) (9)
• GROUP (Jika ada) : (5.b) BIDANG USAHA : (8)
ALAMAT :

1. FASILITAS YANG AKAN DIUSULKAN DAN INFORMASI UMUM (11)


A. CASH LOAN
i. KI : Rp xx
ii. KMK : Rp xx
B. NON CASH LOAN
i. GB : Rp xx
ii. Dll : Rp xx
C. TOTAL FASILITAS : Rp xx
D. SUKU BUNGA YANG DIUSULKAN :
E. LEGALITAS DAN PERIJINAN USAHA :
F. SUSUNAN PENGURUS
2. INFORMASI SID DAN DHN : (12)
3. RESUME RIWAYAT PERUSAHAAN : (13)
4. RESUME ASPEK OPERASIONAL : (14)
5. RESUME ASPEK PEMASARAN : (15)
6. RESUME ASPEK KEUANGAN : (16)
7. PROFIL AGUNAN : (17)

Dipersiapkan oleh : (18) Mengetahui (19) Menyetujui (20)

(........................) (............................) (...........................) (.............................)

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 28


Rekap Pipeline
REKAP PIPELINE

Unit Kerja SKC/Cabang .....


Rp Milyar
NAMA TOTAL FASILITAS TAMBAHAN FASILITAS / FAS. TOTAL TOTAL
PROYEKSI PENCAIRAN
NO PENGELOLA NAMA DEBITUR EKSISTING (RP BARU TAMBAHAN FASILITAS
DEBITUR MILYAR) (CL+NCL) KI KMK NCL (CL + NCL) MENJADI JAN FEB MRT APR MEI JUN Q3 Q4
A. PIPELINE DEBITUR BARU/TAK OVER
1
2
3
dst
SUB TOTAL
B. PIPELINE TAMBAHAN
1
2
3
dst
SUB TOTAL
C. PIPELINE RESDY TO DISBURSED LOAN (SIAP UNTUK DICAIRKAN)
1
2
CELL INI TIDAK PERLU DIISI
3
dst
SUB TOTAL
TOTAL

PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. All Rights Reserved 29