18 dicas para você fazer boas

negociações
*Por Ernesto Artur Berg

1. Prepare-se antecipadamente para a negociação.

Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por
grande parte de "causa mortis" das negociações. A preparação requer:

a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;

b. Definição clara das necessidades da outra parte e no que você pode
satisfazê-la com a sua proposta;
c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo
que você está disposto a ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos
limites fixados você provavelmente estará perdendo;
d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua
proposta e de como respondê-las.

2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo.

Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no entanto,
para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando
sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol – que podem se
transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado
tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos. É como
iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente,
reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu
interlocutor antes de fazer a reunião.

3. Descubra o que é realmente importante para o outro.

Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro ponto
qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando
suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do
fechamento de um acordo aumentam enormemente.
4. Mantenha a negociação num clima positivo.
Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só
dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente.
Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma
concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito
Roda-gigante. Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando
negociações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos.

Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as
discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade,
até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter
dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.

6. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente.

Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador e conseqüentemente,
o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais
importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por quê?
Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro
negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido.
Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que
possam ser apropriadamente debatidas e digeridas de ambos os lados.

7. Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta.

Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra parte na resolução
de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais
importante do mundo parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua
proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses problemas ou
dificuldades, mostrando-lhe como resolvê-los ou como contorná-los.

8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO.
"Então, o senhor gostou da nossa proposta?" É uma pergunta suicida. Perceba
que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso,
você poderia perguntar: "Com base nas explicações dadas, como o senhor vê
a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?". Aqui a
resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá que
discorrer sobre o assunto e, à medida que ela for falando, você poderá fazer
perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.
9. Siga essas duas regras.
Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o
acordo seja fechado ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e
quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso
lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10. Se as negociações não evoluírem peça tempo.

Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então
acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas
posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para o
cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para
oxigenar as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro
providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito:
DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma
interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta de consideração pelo
interlocutor, quebra também o clima da negociação.
Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova
reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja possível. Então
use esse tempo adicional para estudar e pensar em novas contrapropostas,
com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro
negociador e o que ele pretende.

11. Não se assuste com cara feia.

As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso,
provocado por uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder
mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu que se trata de
uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você
se sentirá acuado ou inseguro e poderá acabar cedendo mais do que gostaria
em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a
outra parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar
impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo
numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da
janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou desconfortável), mostrar
indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-se
inflexível e disposto em não ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo
na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou
com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc.).
Vacine-se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar
por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como
se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O
interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na
grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12. Ponha em prática o triângulo da negociação.

Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra
você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois
desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão
muito.

O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se

você estiver com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum
negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os entendimentos,
esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você
acaba fechando negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa
perda maior ainda do que se o fizer em condições desvantajosas.

O segundo fator, informação, é essencial porque, se dispuser de pouco ou

nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um
péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.

O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo. De
nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater
o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque
está acima de seus limites de autoridade. O negócio irá automaticamente
murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando o acordo
com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure
fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.

13. Jogue limpo.

Prepare-se antecipadamente, use as estratégias adequadas, não seja ingênuo,
mas sobretudo jogue limpo. Se o outro lado quiser jogar duro, defenda-se na
mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com
nenhum tolo. Ele o respeitará por isso e, na maioria das vezes, mudará sua
postura. Mas, se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um
gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você
estiver numa situação de vantagem e puder tirar proveito disso, não se
prevaleça. Lembre-se do efeito Roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe
retribuirá oportunamente.
Ponto básico da negociação: jamais humilhe alguém ou deixe-o sem saída.
Seja magnânimo. Deixe sempre uma saída honrosa para o oponente caso
perceba que ele está contra a parede. Intimamente ele lhe agradecerá por isto
e, oportunamente, lhe retribuirá de alguma forma esse gesto respeitoso.

14. Use a tática do se. . . então. . .

Se você me der um desconto (ou prazo maior), então comprarei mais dez 10
unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse
projeto realmente funciona, então terá todo o meu apoio para implantá-lo. Se
as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os
funcionários. Se você adquirir mais 100 peças, então posso lhe dar um
desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que
sinalizam à outra parte que, se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se
você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma forma objetiva e
prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a
ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional.

Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo (uma
semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o
oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de demonstrar a
eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de
experiência, vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Observe a postura do interlocutor.

Palavras dizem muito, mas a postura do interlocutor fala mais alto. Expressões
faciais, gestos, tiques, modo de sentar, etc., revelam o estado de espírito das
pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor,
permitindo que você atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o
corpo emite.

17. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio.

É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e que
você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes
negócios e serviu de muro de lamentações para muita gente. Em vez disso,
seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento,
caso as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se
repetir.

18. Faça uma avaliação final do acordo.

Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você
atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos antes da reunião (isto é,
suas margens máximas e mínimas). Considere também seus pontos positivos
e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle
dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades
acordadas, preços, volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas
conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que
servirão de referência para novas reuniões se tiver de voltar a negociar com a
mesma pessoa no futuro.

*Ernesto Artur Berg é consultor organizacional, palestrante e escritor.

Áreas de atuação: negociação, gestão do tempo, administração de conflitos,

criatividade, empreendedorismo, liderança, motivação, desenvolvimento de
equipes.

E-mail: ernestoberg@yahoo.com.br

Site do autor: www.quebrandobarreiras.com.br

Fonte: Article Marketing Brasil