Anda di halaman 1dari 11

SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI

1. DEFINISI SIKAP KONSUMEN


Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor yang berpengaruh dalam
keputusan konsumen karena konsep sikap yang berkaitan dengan konsep
kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior). Sikap merupakan ungkapan perasaan
konsumen tentang suatu objek dalam menyukai suatu objek atau dapat merupakan
kepercayaan konsumen terhadap berbagai manfaat dari suatu produk. Kepercayaan
konsumen adalah pengetahuan konsumen terhadap suatu objek, atribut atau
manfaatnya dimana kepercayaan bersama sikap dan perilaku berkaitan dengan
atribut produk. Atribut produk sendiri merupakan karakteristik yang terdapat pada
suatu produk.
a. Komponen Sikap Konsumen

Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

 Komponen Kognitif, adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh


berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan
informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi
yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk kepercayaan, yaitu bahwa
obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan perilaku tertentu akan
menimbulkan hasil-hasil tertentu.
 Komponen Afektif, merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai
produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para
peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian
seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.
 Komponen Konatif, berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan
bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan
cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran
komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri,
dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai
pernyataan maksud konsumen untuk membeli.
b. Sifat – Sifat Sikap Konsumen
 Consumer Behavior Is Dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir,


merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan
perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis
demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat
menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat
tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus
senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.

 Consumer Behavior Involves Interactions

Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran,


perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu
perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen
semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

 Consumer Behavior Involves Exchange

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam


kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu
sebagai gantinya.

c. Penggunaan Multiarribute Attitude Model Untuk Memahami Sikap


Konsumen
 The attribute-toward-object model

Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori


produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi
terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah
merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
 The attitude-toward-behavior model

Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah


laku daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan
berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.

 Theory of-reasoned-action model

Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan


pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu
sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan
menentukan tingkat kepuasan.

d. Pentingnya Feeling Dalam Memahami Sikap Konsumen

Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan


sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi
sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai
objek psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta (1984)
menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi,
interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh
dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan
bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi
pembentukan sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan
bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman
pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau
lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.

 Pengalaman pribadi

Middlebrook (dalam Azwar, 1995) mengatakan bahwa tidak adanya


pengalaman yang dimiliki oleh seseorang dengan suatu objek psikologis,
cenderung akan membentuk sikap negatif terhadap objek tersebut. Sikap akan lebih
mudah terbentuk jika yang dialami seseorang terjadi dalam situasi yang melibatkan
emosi, karena penghayatan akan pengalaman lebih mendalam dan lebih lama
membekas.
 Pengaruh orang lain yang dianggap penting

Individu pada umumnya cenderung memiliki sifat yang konformis


atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting yang didorong oleh
keinginan untuk berfaliasi dan keinginan untuk menghindari konflik.

 Pengaruh kebudayaan

Burrhus Frederic Skin, seperti yang dikutip Azwar sangat


menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam membentuk
pribadi seseorang. Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten yang
menggambarkan sejarah reinforcement yang kita alami (Hergenhan dalam Azwar,
1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman bagi individu dalam suatu
masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis pengarah sikap individu
terhadap berbagai masalah.

 Media massa

Berbagai bentuk media massa seperti televisi, radio, surat kabar, majalah
dan lain-lain mempunyai pengaruh yang besar dalam pembentukan opini dan
kepercayaan orang. Media massa memberikan pesan-pesan yang sugestif yang
mengarahkan opini seseorang. Adanya informasi baru mengenai sesuatu hal
memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap hal tersebut.
Jika cukup kuat, pesan-pesan sugestif akan memberi dasar afektif dalam menilai
sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.

 Lembaga pendidikan dan lembaga agama

Lembaga pendidikan serta lembaga agama sebagai sesuatu sistem


mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap dikarenakan keduanya
meletakkan dasar pengertian dan konsep moral dalam diri individu. Pemahaman
akan baik dan buruk, garis pemisah antara sesuatu yang boleh dan tidak boleh
dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan dari pusat keagamaan serta ajaran-
ajarannya. Dikarenakan konsep moral dan ajaran agama sangat menetukan sistem
kepercayaan maka tidaklah mengherankan kalau pada gilirannya kemudian konsep
tersebut ikut berperanan dalam menentukan sikap individu terhadap sesuatu hal.
Apabila terdapat sesuatu hal yang bersifat kontroversial, pada umumnya orang
akan mencari informasi lain untuk memperkuat posisi sikapnya atau mungkin juga
orang tersebut tidak mengambil sikap memihak. Dalam hal seperti itu, ajaran moral
yang diperoleh dari lembaga pendidikan atau lembaga agama sering kali menjadi
determinan tunggal yang menentukan sikap.

 Faktor emosional

Suatu bentuk sikap terkadang didasari oleh emosi, yang berfungsi


sebagai semacam penyaluran prustrasi atau pengalihan bentuk mekamisme
pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan sikap yang sementara dan segera
berlalu begitu prustrasi telah hilang akan tetapi dapat pula merupakan sikap yang
lebih persisten dan bertahan lama.

e. Penggunaan Sikap dan Maksud Untuk Memperkirakan Perilaku


Konsumen

Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna


mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu
postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of
contigent consistency.

Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :

 Postulat Konsistensi : mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk


yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan
seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini
mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap danperilaku.
 Postulat Variasi Independen : Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui
sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku
merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah
dan berbeda.
 Postulat Konsistensi Kontigensi : menyatakan bahwa hubungan sikap dan
perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-
norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan
kondisi ketergantungan yang dapat mengubah hubungan sikap dan
perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi perilaku dapat
disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu
situasikesituasilainnya. Postulat yang terakhir ini lebih masuk akal dalam
menjelaskan hubungan sikap dan perilaku.

f. Fungsi sikap

Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :

- Fungsi Penyesuaian, Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang


menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini
mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan
dan minimisasi hukuman.
- Fungsi Pertahanan Diri, Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri
terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam
mempertahankan diri.
- Fungsi Ekspresi Nilai, Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam
suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang
lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
- Fungsi Pengetahuan, Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai
susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas,
definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya
berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
- fungsi Utilitarian, mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan
untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.

2. DEFINISI MOTIVASI
Motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan
kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan
terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen
adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu
untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya
motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan
pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses
untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha
untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan
dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi
timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin
dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.

a. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

- Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin
dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
- Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan
konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
- Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen
agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa
yang bisa mereka dapatkan.
- Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan
dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari
laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan
kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan
untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
- Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah
mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Kegunaan dan Stabilitas Pola Motivasi

Pola motivasi didefinisikan sebagai sikap yang mempengaruhi cara-cara


orang memandang pekerjaan dan menjalani kehidupan mereka (Keith dan
Newstrom, 1990:6). Menurut Keith dan Newstrom empat macam pola motivasi
yang sangat penting :
- Motivasi Prestsi (Achievement Motivation)

Mendorong dalam diri orang-orang untuk mengatasi segala tantangan dan


hambatan dalam upaya mencapai tujuan.

- Motivasi Afiliasi (Afiliation Motivation)

Dorongan untuk berhubungan dengan orang-orang atas dasar sosial.

- Motivasi Kompetensi (Competence Motivation)

Dorongan untuk mencapai keunggulan kerja, meningkatkan keterampilan,


mencegah masalah dan berusaha keras untuk inovatif.

- Motivasi Kekuasaan (Power Motivation)

Dorongan untuk mempengaruhi orang-orang dan mengubah situasi.


Pengetahuan tentang pola motivasi membantu para manajer memahami sikap kerja
masing-masing karyawan, mereka dapat mengelola perusahaan secara berkala
sesuai dengan pola motivasi yang paling menonjol.

c. Memahami Kebutuhan Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

 Fisiologis, merupakan dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa


lapar, haus, dan kebutuhan hidup lainnya.
 Keamanaan, merupakan berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik
dan keamanan.
 Afiliasi dan Pemilikan, merupakan kebutuhan untuk diterima oleh
orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
 Prestasi, merupakan keinginan dasar akan keberhasilan dalam
memenuhi tujuan pribadi.
 Kekuasaan, merupakan keinginan untuk mendapat kendali atas nasib
sendiri dan juga nasib orang lain.
 Ekspresi Diri, merupakan kebutuhan mengembangkan kebebasan
dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
d. Tujuan Motivasi Konsumen
o Meningkatkan kepuasan
o Mempertahankan loyalitas
o Efisiensi
o Efektivitas
o Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau
penjual dengan pembeli atau konsumen.

3. DEFINISI KONSEP DIRI

Konsep diri adalah semua ide, pikiran, kepercayaan dan pendirian yang
diketahui individu tentang dirinya dan mempengaruhi individu dalam berhubungan
dengan orang lain (Stuart dan Sudeen, 1998). Hal ini temasuk persepsi individu
akan sifat dan kemampuannya, interaksi dengan orang lain dan lingkungan, nilai-
nilai yang berkaitan dengan pengalaman dan objek, tujuan serta keinginannya.
Sedangkan menurut Beck, Willian dan Rawlin (1986) menyatakan bahwa konsep
diri adalah cara individu memandang dirinya secara utuh, baik fisikal, emosional
intelektual , sosial dan spiritual.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsep Diri

Menurut Stuart dan Sudeen ada beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi


perkembangan konsep diri. Faktor-foktor tersebut terdiri dari teori perkembangan,
Significant Other (orang yang terpenting atau yang terdekat) dan Self Perception
(persepsi diri sendiri), untuk lebih jelasnya mari kita baca lebih lanjut tentang
“Faktor yang mempengaruhi Konsep Diri” berikut ini:

- Teori perkembangan

Konsep diri belum ada waktu lahir, kemudian berkembang secara bertahap
sejak lahir seperti mulai mengenal dan membedakan dirinya dan orang lain. Dalam
melakukan kegiatannya memiliki batasan diri yang terpisah dari lingkungan dan
berkembang melalui kegiatan eksplorasi lingkungan melalui bahasa, pengalaman
atau pengenalan tubuh, nama panggilan, pangalaman budaya dan hubungan
interpersonal, kemampuan pada area tertentu yang dinilai oleh diri sendiri atau
masyarakat serta aktualisasi diri dengan merealisasi potensi yang nyata.

- Significant Other (orang yang terpenting atau yang terdekat)

Dimana konsep diri dipelajari melalui kontak dan pengalaman dengan orang
lain, belajar diri sendiri melalui cermin orang lain yaitu dengan cara pandangan diri
merupakan interprestasi diri pandangan orang lain terhadap diri, anak sangat
dipengaruhi orang yang dekat, remaja dipengaruhi oleh orang lain yang dekat
dengan dirinya, pengaruh orang dekat atau orang penting sepanjang siklus hidup,
pengaruh budaya dan sosialisasi.

- Self Perception (persepsi diri sendiri)

Yaitu persepsi individu terhadap diri sendiri dan penilaiannya, serta persepsi
individu terhadap pengalamannya akan situasi tertentu. Konsep diri dapat dibentuk
melalui pandangan diri dan pengalaman yang positif. Sehingga konsep merupakan
aspek yang kritikal dan dasar dari prilaku individu. Individu dengan konsep diri
yang positif dapat berfungsi lebih efektif yang dapat berfungsi lebih efektif yang
dapat dilihat dari kemampuan interpersonal, kemampuan intelektual dan
penguasaan lingkungan. Sedangkan konsep diri yang negatif dapat dilihat dari
hubungan individu dan sosial yang terganggu.
PERILAKU KONSUMEN
SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI

DISUSUN OLEH :
ULFA NAWAWI
A021171501

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2019