 Pentingnya Pemasaran

Kesuksesan finansial sering bergantung pada kemampuan pemasaran, finansial,

operasi, akutansi dan fungsi bisnis lainnya tidak akan berarti jika ada cukup permintaan
akan produk dan jasa sehingga perusahaan bisa menghasilkan keuntungan. Harus ada
pendapatan agar laba didapat. Banyak perusahaan bisa menghasilkan keuntungan .
harus ada pendapatan agar laba didapat. Banyak perusahaan kini telah menciptakan
posisi Chief Marketing Officer atau CMO untuk meletakkan pemasaran pada posisi
yang lebih setara dengan eksekutif tingkat C lainnya, seperti Chief Executive Officer
(CEO) dan Chief Financial Officer (CFO). Siaran pers dari segala jenis organisasi mulai
dari produsen barang konsumen hingga perusahaan asuransi kesehatan dan dari
organisasi nirlaba hingga manufaktur produk industri mempublikasikan pencapaian
pemasaran terbaru mereka di situs mereka. Dalam publikasi bisnis, tak terhitung jumlah
artikel yang membahas strategi dan taktik pemasaran.
Ketika menyatakan prioritas bisnis mereka, para CEO mengakui pentingnya
pemasaran. Sebuah survey tentang 10 tantangan terbesar yang dihadapi para CEO di
seluruh dunia pada tahun 2006 mengungkapkan bahwa pada peringkat 5 besar aada
“Pertumbuhan pendapatan yang stabil dan berkelanjutan” dan “loyalitas retensi
pelanggan”. Pencapaian kedua hal tersebut sangat bergantung pada pemasaran. Para
CEO juga mengetahui pentingnya oemasaran untuk membangun merek dan basis
pelanggan yang loyal, yang merupakan asset tak berwujud yang membentuk persentase
nilai yang besar dari sebuah perusahaan.
Namun pemasaran adalah hal yang rumit, dan bidang ini telah menjadi kelemahan
dari banyak perusahaan yang dulu makmur. Sears, Levi’s, General Motor, Kodak,
Sony, dan Xerox telah menghadapi pelanggan baru yang lebih kuat dan pesaing yang
baru dan perusahaan-perusahaan tersebut memikirkan kembali model bisnis mereka.
Bahkan pemimpin pasar seperti Intel, Microsoft, dan Wal-Mart mengetahui bahwa
mereka tidak bisa bersantai karena posisi mereka terus ditantang, Jack Welch, mantan
CEO GE, berulangkali mengingatkan perusahaannya: “Berubah atau Mati”.
 Apa itu pemasaran
Inti dari pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan
manusia dan social. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah
“memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Ketika eBay menyadari
bahwa orang tidak mampu menemukan beberapa barang yang paling mereka inginkan,
 perusahaan tersebut menciptakan lelang online. Ketika IKEA menyadari bahwa orang
menginginkan perabot yang bagus dengan harga yang lebih murah, perusahaan tersebut
menciptakan perabot murah. Dua perusahaan ini menunjukkan kecerdasan pemasaran
dengan mengubah kebutuhan pribadi atau social menjadi peluang bisnis yang
menguntungkan.
American Marketing Association (AMA) menawarkan definisi formal berikut:
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemabngku
kepentingan. Menangani proses pertukaran ini membutuhkan banyak kerja dan
keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi ketika setidaknya satu pihak dalam sebuah
pertukaran potensial berpikir tentang cara-cara untuk mencapai respons yang
diinginkan pihak lain. Karena kita memandang manajemen pemasaran (marketing
manajemen) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

 Konsep Inti Pemasaran

Untuk memahami fungsi pemasaran, kita perlu memahami serangkaian konsep inti
berikut ini.
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara,
makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk bertahan hidup. Orang juga memiliki
kebutuhan yang kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini
menjadi keinginan ketikadiarahkan ke objek tertentu yang memuaskan kebutuhan
tersebut. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan, namun
mungkin menginginkan hamburger, kentang goring dan minuman ringan. Seorang di
Mauritius membutuhkan makanan, namun mungkin membutuhkan sebuah manga,
beras, lentil, dan kacang polong. Keinginan dibentuk oleh masyarakat.
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh
kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginkan Marcedes; tetapi hanya sedikit
yang mau dan mampu membelinya. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa
banyak orang yang menginginkan produk mereka, namun juga berapa banyak orang
yang mau dan mampu untuk membelinya.
Pembedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa “pemasaran menciptakan
kebutuhan” atau “ pemasaran membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka
inginkan. Pemasaran tidak menciptakan kebutuhan: kebutuhan mendahului pemasar.
Pemasar, bersama dengan factor-faktor kemasyarakatan lainnya, memengaruhi
keinginan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan bahwa sebuah Mercedes dapat
memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. Namun, pemasar tidak
menciptakan kebutuhan akan status sosial.

Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Tidak
semua orang menyukai sereal, kamar hotel, restoran, mobil, universitas, atau film yang
sama. Karenanya, pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar kedalam segmen-
segmen. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok
pembeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran
produk dan jasa yang beragam , dengan meneliti perbedaan demografis, psikografis,
dan perilaku di antara pembeli.

Penawaran dan Merek

Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposal nilai (value
proposition), yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan depada pelanggan
untuk memenuhi kebutuhan pelangan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud
dengan suatu penawaran. Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa,
informasi dan pengalaman.
Merek (brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. Merek seperti
McDonald’s menimbulkan banyak asosiasi di benak orang, yang membentuk merek
tersebut; hamburger, kesenangan, anak-anak, makanan, cepat saji, kenyamanan, dan
busur emas. Semua perusahaan berjuang untuk membangun citra merek yang kuat,
disukai dan unik.
 Nilai dan Kepuasan
Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai memilih penawaran yang berbeda-
beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. Nilai
mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud,
dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah kombinasi kualitas, harga
dan pelayanan, yang disebut juga “tiga elemen nilai pelanggan”. Nilai meningkat
seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan, dan sebaliknya menurun seiring
dengan menurunya harga, walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran
penting dalam persepsi kita akan nilai.
Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kita dapat
memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi, menciptakan,
mengkomunikasikan, menyampaikan dan memantau nilai pelanggan. Kepuasan
mencerminkan penilaian sesorang tentang kinerja produk anggapannya (atau hasil)
dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk tersebut tidak memenuhi
ekspektasi, pelanggan tersebut tidak puas dan kecewa. Jika kinerja produk sesuai
dengan ekspektasi, pelanggan tersebut puas. Jika kinerja produk melebihi ekspektas,
pelanggan tersebut senang.

Saluran Pemasaran
Untuk mencapain pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran
pemasaran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli
sasaran. Saluran ini mencakup surat kabar, majalah, radio, televisi, papan iklan, poster,
flier, CD, kaset rekaman dan internet. Selain itu, sama seperti kita menyampaikan pesan
dengan ekspresi wajah dan pakaian, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan took
eceran mereka, tampilan situs internet mereka, dan banyak media lainnya. Pemasar
makin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail, blog, dan nomor layanan
bebas pulsan, dibandingkan saluran satu arah seperti iklan.

 Tugas Manajemen Pemasaran

Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
Tugas Atlas yang pertama adalah mengidentifikasi potensi peluang jangka
panjangnya sesuai dengan pengalaman pasar dan kompetensi intinya. Atlas dapat
mendesain kameranya dengan fitur yang lebih baik. Divisi tersebut dapat membuat lini
kamera video, atau menggunakan kompetensi intinya dalam bidang optic untuk
mendesain lini teropong dan teleskop. Apapus arah yang dipilihnya, Atlas harus
mengembangkan rencana pemasaran konkret yang merinci strategi dan taktik
pemasaran untuk maju.
Menangkap Pemahaman (atau Gagasan) Pemasaran
Atlas memerlukansebuah informasi pemasaran yang terpercaya untuk memantau
lingkungan pemasarannya secara erat. Lingkungan mikronya terdiri dari semua pemain
yang memengaruhi kemampuannya untuk memproduksi dan menjual kamera pemasok,
perantara pemasaran, pelanggan, dan pesaing. Lingkungan makronya mencakup
kekuatan demografis ekonomi fisik, teknologi, politik – hokum, dan sosial budaya yang
mempengaruhi penjualan dan laba.
Atlas juga memerlukan sistem riset pemasaran yang dapat di andalkan. Untuk
mengubah strategi pemasaran menjadi program pemasaran, manajer pemasaran harus
mengukur potensi pasar, meramalkan permintaan, dan membuat keputusan dasar
tentang pengeluaran pemasaran, aktivitas pemasaran, dan lokasi pemasaran. Untuk
membuat lokasi-lokasi ini menajer pemasaran bisa menggunakan fungsi respons
penjualan yang menunjukkan bagaimana uang yang di habiskan dalam setiap aplikasi
akan mempengaruhi penjualan dan laba.

Berhubungan dengan Pelanggan

Atlas harus mempertimbangkan cara terbaik untuk menciptakan nilai untuk pasar
sasaran yang dipilihnya dan mengembangkan hubungan jangka panjang yang kuat dan
menguntungkan dengan pelanggan. Untuk melakukan hal tersebut, Atlas perlu
memahami pasar konsumen. Siapa yang memberi kamera dan mengapa mereka
membeli? Apa yang mereka cari dalam fitur dan harga, serta dimana mereka
berbelanja? Atlas juga menjual kamera ke pasar bisnis, termasuk korporasi besar,
perusahaan professional, pengecer, dan instansi pemerintah, dimana keputusan diambil
oleh agen pembelian atau komite pembelian. Atlas perlu memahami bagaimana
pembeli organisasi membeli. Atlas memerlukan tenaga penjualan yang terlatih dalam
mepresentasikan manfaat produk.
Atlas tidak akan memasarkan produknya kesemua pelanggan potensial. Atlas harus
membagi pasar kedalam segmen-segmen pasar yang besar, mengevaluasi tiap segmen
dan membidik segmen pasar yang paling mungkin dilayani dengan baik.
Membentuk Penawar Pasar
Inti dari program pemasaran adalah produk penawaran perusahaan yang berwujud,
yang mencakup kualitas produk, desain, fitur dan kemasan. Untuk memperoleh
keunggulan kompetitif, Atlas bisa memberikan lease, pengiriman, perbaikan dan
pelatihan sebagai bagian dari penawaran produknya.
Suatu keputusan pemasaran yang penting berhubungan dengan harga. Atlas harus
menetapkan harga grosir dan ecer, diskon, potongan harga, dan ketentuan kredit.
Harganya harus sesuai dengan nilai tawaran anggapan konsumen; kalau tidak, pembeli
akan beralih ke produk pesaing.

Menghantarkan Nilai
Atlas juga harus menentukan bagaimana menghantarkan kepada pasar sasarannya
nilai yang terkandung dalam produk dan layanannya. Aktivitas saluran
mencakupaktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk
tersedia dan lebih mudah di dapat oleh pelanggan. Atlas harus mengidentifikasi,
merekrut, dan mengaitkan berbagai fasilitator pemasaran untuk memasok produk dan
layanan secara efisien ke pasar sasaran. Atlas harus memahami berbagai tipe pengecer,
pedagang grosir, dan perusahaan distribusi barang, serta bagaimana mereka mengambil
keputusan.

Mengomunikasikan Nilai
Atlas harus melakukan komunikasi yang tepat sasaran kepada pasar sasaran nilai
yang terkandung dalam prosuk layanan. Atlas memerlukan program komunikasi
pemasaran terintegrasi yang memaksimalkan kontribusi individual dan kolektif dari
semua aktivitas komunikasi. Atlas perlu menyusun program-program komunikasi masa
yang terdiri atas iklan, promosi penjualan, acara, dan hubungan masyarakat. Atlas juga
perlu merencanakan lebih banyak komunikasi personal dalam bentuk pemasaran
langsung dan efektif, dan juga merekrut, melatih, serta memotivasi wiraniaga.

Menciptakan Pertumbuhan Jangka Panjang

Berdasarkan positioning produknya, Atlas harus memenuhi pengembangan,
pengujian, dan peluncuran produk baru sebagai bagian dari visi jangka panjangnya.
Strategi tersebut harus mempertimbangkan peluang dan tantangan global yang terus
berubah.
Terakhir, Atlas harus membentuk suatu organisasi pemasaran yang mampu
mengimplementasikan rencana pemasaran. Karena kejutan dan kekecewaan dapat
terjadi ketika rencana pemasaran dikembangkan, Atlas akan memerlukan umpan balik
kendali untuk memenuhi efisiensi dan keefektifan aktivitas pemasarannya dan cara
untuk meningkatkannya.