Key Account
Management
Código:
6M3022
Programa:
Maestría en Dirección
de Marketing y
Gestión Comercial
Promoción:
Décimo-sexta
Profesor:
Hugo
Rodríguez Barba
Ciclo: III
Crédito: 1.00
Periodo lectivo:
Del 28 de septiembre al 07 de
diciembre de 2019
SÍLABO
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I. Información General
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Metas de aprendizaje Objetivos de aprendizaje *
(learning goals) (learning objectives)
4. Comprende las 4.1 Identifica las necesidades y los deseos de las personas.
necesidades y los
4.2 Define objetivos, diseña estrategias y planifica acciones
deseos de las
que permiten ofrecer productos adecuados que generan
personas y diseña
valor al cliente y a la organización.
estrategias que
generan valor al 4.3 Utiliza técnicas cuantitativas y cualitativas para evaluar la
cliente y a la efectividad de las estrategias.
organización.
5.1 Desarrolla habilidades de comunicación efectiva
a. Actividades de aprendizaje
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b. Estrategia didáctica
C. Sistema de evaluación
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VI. Cronograma de actividades:
Estrategia
Contenido
Sesión didáctica Material Entregables en
clase
CONCEPTOS
Exposición del
BASICOS
profesor.
Definición de Key
Talleres de Lectura previa: Control de lectura
Account Management
Sesión 1 identificación y Capítulo 2 del
Etapas del KAM
(28.09.19) categorización libro de texto Controles de
¿Cómo identificar las
de Key Accounts Validación
cuentas clave?
Asignación de
Categorización de las
Caso 1
cuentas clave
Control de lectura
Exposición del Lectura previa:
ESTRUCTURANDO
profesor Capítulos 4 y 5
KAM Controles de
Discusión de del libro de
La función del key validación
caso 1 en clase texto
account manager
Sesión 2 Taller
Desarrollo del KAM Presentación PPT
(12.10.19) Conocimiento Caso 1: Wal-
Team con propuesta de
Profundo del
Entendiendo la Mart vs. solución al caso 1
Cliente
perspectiva del Procter &
Asignación del
cliente Gamble Control de avance
Caso 2
sesión 1
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Estrategia
Contenido
Sesión didáctica Material Entregables en
clase
Control de lectura
Controles de
Lectura previa: Validación
Exposición de capítulo 9 del
ejecutivo libro de texto
VIVIENDO KAM Presentación PPT
Sesión 4 invitado (a
Procesos con propuesta de
(07.12.19) confirmar) Caso 3: Santa
Implementación solución al caso 3
Exposición de
Medición Isabel vs.
los alumnos
Procter & Control de avance
Gamble Chile sesión 3
Presentación PPT
Trabajo Final
b. Bibliografía/referencias complementarias.
Sherman W. Sperry J. & Reesse S. (2003). The Seven Keys to Managing Strategic
Accounts. Ed. McGraw
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VIII. Información del profesor
Ingeniero Pesquero por la Universidad Nacional Agraria La Molina y MBA por ESAN. Director
de Ventas y Comercial en multinacionales líderes en Brasil, Chile y Perú. KAM para LATAM de
clientes globales y experto en “Route to Market” e innovación comercial.
09/09/2019
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