SI DE ACUERDO!

Como Negociar Sin Ceder

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
RESUMEN PÁGINA 1 AL 20

Este libro nos muestra que la negociación es una realidad de la vida; nos acompaña en
todo momento. Ya que negociamos todos los días, no es fácil hacerlo bien.

Las personas no enfrentamos a un dilema al momento de negociar. Por lo común, se

observa dos maneras: la suave o la dura.

En el estilo “duro”, las personas buscan ganar a toda costa, mientras que en el estilo
“blando”, las personas buscan una solución amistosa. En el primero, las personas
lastiman sus relaciones; en el segundo ceder hace que nos sintamos explotados y
amargados.

Es por eso que el autor señala que cualquier método de negociación debe juzgarse de
acuerdo a tres criterios: Debe producir acuerdos Sensatos, Eficientes y Amistosos.
Aplicando estos criterios el modelo “duro” no produce acuerdos sensatos, ya que la
atención se centra en posiciones más que en satisfacer intereses. El modelo “duro” no
produce acuerdos eficientes, ya que los acuerdos toman tiempo. Se inicia desde
posiciones extremas desde las cuales se cede poco a poco. Adicionalmente, tácticas
como la amenaza de rompimiento o la inmovilidad dificultan la toma de decisiones. El
modelo “duro” no produce acuerdos amistosos, ya que la negociación se convierte en
un enfrentamiento de voluntades, en una batalla donde se quiere ganar y no ceder.

¿Es la negociación amable la Solución? No, porque la atención aún se centra en

posiciones. Ser amistoso no evita que los acuerdos tomen tiempo. Aunque si, por lo
general produce acuerdos amistosos. Sin embargo, optar por el estilo “blando” nos hace
vulnerables si nos enfrentamos a negociadores del estilo “duro”.

El autor propone otra alternativa, cambiar el juego de negociación. Ésta se da en dos

niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial; en el segundo, se concentra por
lo general en forma implícita en el procedimiento para tratar lo esencial.

La Universidad de Harvard propone un modelo de negociación basada en principios.

Este método, puede resumirse en cuatro puntos básicos.

1. Las personas: Separe a las personas del problema.

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
 3. Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4. Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Las cuatro proposiciones básicas de la negociación según principios son relevantes

desde el momento en que uno empieza a pensar en la negociación hasta el momento
en que se llega a un acuerdo o en que uno decide desistir. Este periodo puede dividirse
en tres etapas: análisis, planeación y discusión