Anda di halaman 1dari 8

MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Los mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores


agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la
transformación, entre otras, que, transforman la materia prima para ser vendida a otras
empresas o directamente a los consumidores, existen varios factores que indican una buena
compra de negocios solo tenemos que saber identificarlos desde la situación legal hasta la
calidad de su servicio o producto.

MERCADOS DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está formado por las


organizaciones que compran bienes y servicios para
producir otros bienes y servicios, para revenderlos
a otros usuarios de negocios o a los consumidores,
o para llevar a cabo las operaciones de la
organización.

La demanda del mercado de negocios por lo


general es derivada, inelástica y ampliamente
fluctuante. El análisis de demanda del mercado de
negocios se hace evaluando el número y las clases
de usuarios de negocios y su poder de compra.
La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratégica. Las
organizaciones compran más y hacen menos, sometidas a intensas presiones de tiempo y
calidad y crean relaciones de asociación a largo plazo con sus proveedores. El proceso de
decisión de compra en los mercados de negocio puede comprender hasta cinco etapas:
reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de alternativas,
decisión de compra y comportamiento pos compra. Los motivos de la compra de negocios
se centran en lograr los objetivos de una empresa, pero también hay que considerar el
interés personal del comprador de negocios.
Crear una relación entre comprador y
vendedor parte de reconocer la importancia de la
cadena de valor del cliente y de los beneficios de
cultivar la lealtad.
El comercio electrónico tiene un efecto
importante en las transacciones de negocios que
implican productos estandarizados. Aun cuando
no reemplace la necesidad de las relaciones
personalizadas en muchas situaciones, internet
afectara a casi todo aspecto del marketing de
negocios.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto conduce a una actividad
orientada a una meta, ideada para satisfacer la necesidad. De nueva cuenta los
mercadólogos tienen que tratar de determinar que motiva al comprador, y luego tender el
proceso y los patrones de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados.

La importancia de la Compra de Negocios.

El proceso de decisión de Compra en los Negocios.


Son cinco pasos:
• Reconocimiento de la necesidad: El área de investigación de mercado de
Hershey ha encontrado que a un número creciente de consumidores le preocupa el azúcar
en las calorías en sus dietas, ya que para algunos están relacionados a desórdenes en salud
como diabetes. La oportunidad de producir dulces de alta calidad y buen sabor sin azúcar es
el verdadero reto.
• Identificación de alternativas: Los ejecutivos de marketing, producción e
investigación y desarrollo de Hershey hacen una lista de especificaciones de rendimientos
de producto para los productos sin azúcar. Para que les sean atractivos a los consumidores
deben saber bien, ser competitivos en cuanto a precio, cubrir sus necesidades dietéticas y
tener la estructura o dar la sensación en la boca que dan los productos con azúcar.
• Evaluación de alternativas: El personal de marketing, producción e
investigación evalúa de manera conjunta las alternativas. Los proveedores que reúnen
ciertos requisitos son invitados a hacer presentaciones, igualmente, se consultan fuentes,
como investigaciones universitarias de ciencias de la alimentación para obtener
información. Por lo tanto la compañía descubre que algunos sustitutos pueden soportar
altas temperaturas y que existen diferencias en el sabor y la textura del azúcar. La
evaluación va más allá del desempeño y el precio, es por ello que se debe considerar las
capacidades de los proveedores para cumplir con calendarios del producto.
• Comportamiento pos compra: Los ejecutivos de Hershey continúan evaluando
el funcionamiento de sustituto de azúcar y del proveedor seleccionado para asegurase de
que ambos cumplen con las expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependerán de
esta evaluación de funcionamiento y de los bienes que el proveedor maneje cualquier
problema que pueda surgir en relación con su producto.
Motivos de Compra de los Usuarios de Negocios.
Los motivos de compra de negocios a negocios son las necesidades que dirigen el
comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Las compras de negocios son
metódicas y estructuradas, por lo tanto los motivos de compra comercial son, en su mayor
grado, prácticos y no emotivos. Solo les mueve el afán de comprar y lograr objetivos de la
organización para asegurar la combinación optima de precio, calidad y servicio en los
productos que compran. Los compradores de negocios tienen dos metas: promover la
posición de su empresa (en ganancias, en aceptación por la sociedad) y proteger o mejorar
su puesto en la misma (interés personal). Son congruentes. Por ejemplo, la más alta
prioridad de la compañía puede ser ahorrar dinero, y el comprador espera que se le
recompense por lograr un precio bajo.

Clases de Situación de Compra.


• Compra de tarea nueva: Esta es la situación de compra más difícil y compleja
ya que es la compra de primera vez de un producto importante. Es característico que
intervenga más gente en la compra nueva que en las otras dos situaciones porque el riesgo
es grande. Los vendedores enfrentan el reto de descubrir las necesidades del comprador y
comunicarle la capacidad del producto para satisfacerlas.
• Recompra directa: Esta es una adquisición de rutina, de baja participación, con
las mismas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativa.
De manera común, el vendedor ha tenido una amplia experiencia satisfactoria con el
vendedor, así que no hay incentivo para una búsqueda.
• Recompra modificada: Esta situación de compra se encuentra entre las dos
anteriores en términos de tiempo y de personas que intervienen, información requerida y
alternativas consideradas. Por decir, en la selección de equipo de diagnóstico para examinar
muestras de sangre, un hospital consideraría un pequeño número de proveedores
reconocidos y evaluaría a las nuevas características agregadas, al equipo de su última
compra.
Para el vendedor es muy importante entender la forma en que el comprador hace una
situación de compra. La percepción de la situación de compra debe influir en la asignación
de recursos de venta, la naturaleza de la presentación que se le haga e incluso en los precios
que ofrezcan.

Influencias de compra múltiples: el centro de compras.


Este centro de compras influyen las siguientes personas:
• Usuarios: Las personas que en realidad usan el producto de negocios, tal vez
una secretaria, u ejecutivo.
• Personas que influyen: Las que establecen las especificaciones y aspectos de las
necesidades de la adquisición por su pericia técnica, su puesto en la organización o incluso
su poder político en esta.
• Personas que deciden: Las que toman las decisiones de compra real en la
relación con el producto de negocios y el proveedor. Un agente de compras puede ser el
que decide en una asignación de compra directa.
• Inspectores de flujo: Personas que controlan el flujo de la información de
compra dentro de las organizaciones, así como entre la firma y los vendedores potenciales
pueden ser agentes de compras, secretarias, recepcionistas o personal técnico.
• Compradores: Los que interactúan con los proveedores, convienen en los
términos de la venta y procesan los pedidos reales de compra.
Prácticas de compra de los usuarios de negocios.
1. Compra directa: En el mercado de consumo. Los consumidores rara vez le
compran directamente al productor, salvo en el caso de los servicios. Esto ocurre
especialmente cuando el pedido es grande ya que el comprador necesita mucha asistencia
técnica. Los fabricadores de microprocesadores, micro conductores, como Intel Corp.,
tratan directamente con los fabricantes de computadoras personales, porque la tecnología de
la memoria está cambiando con rapidez.
2. Frecuencia de compra: En el mercado de negocios, las compañías compran
ciertos productos con muy poca frecuencia. Las grandes instalaciones se compran solo una
vez en muchos años. Las partes pequeñas y materiales que se van a usar en la manufactura
de un producto se piden encontrados a largo plazo, la oportunidad de venta es cada año.
3. Tamaño de pedido: El pedido de negocios promedio es considerablemente
que su similar en el mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca frecuencia de la
compra, pone de realce la significación de cada venta en el mercado de negocios. China
Airlines, el transportador comercial más grande de Taiwán, está comprando 12 jets de
fuselaje ancho que tendrán un precio de compra de más de dos millones de dólares.
4. Largo periodo de negociación: Es una venta de negocios que suele ser
mucho más largo que una transacción de consumo. El número de ejecutivos que participan
en la decisión de comporta, la gran cantidad de dinero involucrada, la adaptación del
producto a especificaciones personales.
5. Arreglos de reciprocidad: La práctica de le “compro a usted si usted me
compra a mí”, la reciprocidad es una área en la que las empresas estadounidenses se ven en
problemas al hacer negocios en el extranjero.
6. Expectativa de servicio: El deseo del usuario de un servicio excelente es un
motivo de compra de negocios que pude determinar prácticas de compra. Con frecuencia, la
única característica distintiva de una compañía es su servicio, por que el producto en si esta
tan estandarizado por que puede comprársele a muchas empresas.
7. Contabilidad del suministro: Es la insistencia del usuario en una cantidad
adecuada de productos de calidad uniforme. Las variaciones en la calidad de los materiales
que entran en los productos terminados pueden ocasionar considerablemente problemas a
los fabricantes.
8. Arriendo o alquiler: Muchas empresas del mercado de negocios adquieren
en arrendado o alquiler los bienes de negocios en lugar de comprarlos. Antes, esta práctica
se limitaba al equipo grande, como las computadoras (IBM), el equipo de
empaque (American Company) y la maquinaria pesada de construcción. Al presente, las
compañías industriales están ampliando los convenios de renta para que incluyan camiones,
automóviles para uso de los agentes de venta.
La venta tiene varios méritos para el arrendador (la empresa que provee el equipo):
1. El ingreso neto total (Ingreso luego de descontar los gatos de reparación y
mantenimiento).
2. El mercado del arrendador se puede ampliar para que abarque a usuarios
que podrían comprar el producto, especialmente cuando se trata de equipo grande.
3. El arriendo ofrece un método eficaz de hacer que los usuarios prueben un
nuevo método; pueden estar más dispuestos a alquilar un producto que a comprarlo.
Desde el punto de vista del arrendatario (el cliente), he aquí unas ventajas de adquirir en
arriendo:
1. El arriendo les permite a los usuarios retener su capital de inversión para otros
propósitos.
2. Las compañías pueden entrar en un negocio nuevo con menos sangría de capital de
la que sería necesaria si tuviera que comprar el equipo.
3. Los equipos alquilados suelen repararlos y mantenerlos los arrendadores.
4. El arriendo es atractivo en particular para las empresas que necesitan equipo por
temporada de años esporádicamente.
CONCLUSIÓN
Me di cuenta que el mercado de negocios es muy grande y opera de una manera muy
compleja, donde interviene una serie de factores, tanto internos como externos en la toma
de una decisión de consumo. En donde una decisión puede llevar a la empresa a un éxito o
decadencia.
El mercado de negocios incluye a todas las empresas que compran bienes y servicios
con el fin de elaborar productos y servicios que venden a otros.
Se ha visto que en la toma de decisiones influyen muchas personas, y que entre mas
compleja es la compra más personas se involucran, este es un juego de compra y venta en
donde se tiene personal calificado, que debe de identificar las siguientes
características:
Con este tema he observado que las personas de negocio son muy exigentes en los
productos que compran para el mejoramiento de su empresa es por ello que en estos
intervienen características tan simple (el bien comprado), como quienes serán los
proveedores que llevaran el producto ala empresas.
Es por ello que deben tener en cuanta que no todas las empresas toman decisiones por
tomarlas, ya que de ellos dependen muchas personas, que tiene por objetivo principal un
mejor beneficio para la empresa.
Dentro del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el
producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado.
Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local:
colonia, sector; nacional de exportación regional, mundial u otros), así como el tiempo en el
cual se piensan lograr los objetivos.
El mercado es el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda
específica sobre un producto o tipo de producto.
BIBLIOGRAFIA

 https://www.thinkwithgoogle.com/intl/es-es/recursos-y-
herramientas/programatica/lor%C3%A9al-paris-se-promociona-con-marketing-de-
precisi%C3%B3n-gracias-doubleclick/
 http://jaz1012.blogspot.com/2015/03/mercados-de-consumo-y-de-negocios.html
 https://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tepeji/administracion/docume
ntos/tema/Fundamentos_de_Mercadotecnia.pdf
 Armstrong, g. (1985). fundamentos de mercadotecnia . USA: CONTINETL., kotler,
p. (1985). fundamentos de la mercadotecnia (Vol. 4). USA: continental.
 Fundamentos de Marketing, Diego Monferrer Tirado - ISBN: 978-84-695-7093-7,
Edita: Publicacions de la Universitat Jaume I. Servei de Comunicació i
Publicacions,Campus del Riu Sec. Edifici Rectorat i Serveis Centrals. 12071 Castelló
de la Plana

 Dirección de mercadotecnia, octava edición, Pearson editorial, Philip Kotler,


Derechos Reservados © 2001, MAP29 – ESAN Edinburgh business School
HERIOT-WATT UNIVERSITY