Anda di halaman 1dari 4

Castiga increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura!

Cum sa iti antrenezi mintea ca sa inspiri incredere de la prima intalnire

In comunicare, un strop de cunoastere (in plus) face cat o tona de efort. Cand miza unei
negocieri sau a unei discutii este mare, fiecare gest conteaza. Ca sa pregatesti acele
momente, probabil cel mai bun serviciu pe care ti-l poti face este sa cunosti mecanisme
subtile de convingere. Printre ele, focalizarea atentiei ocupa un loc de frunte!

De aceea, m-am gandit sa iti ofer acum cateva dintre parghiile psihologice care iti
pregatesc mintea pentru a castiga increderea celorlalti. Ca sa inspiri incredere ai nevoie de
astfel de mecanisme.

Tot ce vei afla din acest articol se refera la pregatirea dinaintea intalnirii si nu la ceea ce
faci in timpul conversatiei. Practic, sunt trei mecanisme mentale esentiale cu care poti
castiga/pierde increderea celorlalti chiar inainte sa deschizi gura.

Cine esti tu ba sa imi spui mie ce sa fac?

Probabil ca stii din proprie experienta ca o reactie circumspecta este fireasca atunci cand
iei contact cu o persoana pe care nu ai mai intalnit-o niciodata. Altfel spus, te intrebi “Cine e
asta si ce are/stie mai bine ca mine? Am motive intemeiate sa il ascult?”

Pentru un vorbitor public acest concept este fundamental! Daca esti invitat(a) sa te
adresezi unei audiente si te apuci sa vorbesti despre concepte importante (pentru tine) fara
sa incalzesti mai intai audienta, iti tai singur craca de sub picioare.

Oamenilor nu le pasa cat de multe stii pana cand nu stiu cat de mult iti pasa si pana cand
nu stiu cata competenta ai.

Practic, ar fi bine sa respecti doua cerinte ale relationarii ca sa previi atitudinea


circumspecta a interlocutorului tau: sa respecti persoana si sa fii stapan pe situatie (sa ai
“dreptul” sa vorbesti despre subiectul in cauza).

ESENTIAL: gandeste: “interlocutorul ma priveste cu circumspectie”

Ca sa te asiguri ca vei respecta in orice situatie cele doua cerinte, porneste din start cu
ideea ca oamenii cu care intri in contact au o doza „sanatoasa” de precautie in ceea ce te
priveste.

Nu porni de la premisa ca cei din jur abia asteapta sa faca ceea ce tu le spui. Nu te umfla
in pene cu expertiza ta, dar nici nu o trece sub tacere.

In plus, foloseste formule de adresare care sa starneasca curiozitatea, nu un limbaj de


manager autocrat. Cu exceptia situatiei in care cei carora le vorbesti sunt angajatii tai, este
important sa folosesti expresii introductive de genul:

Sunt curios ce parere ai despre…


Ma intreb ce consideri tu despre…
Cum ai reactiona la…?
Probabil stii deja ca…
Dupa cum v-ati dat deja seama…

Aceste formule transmit respect fata de interlocutor si au darul sa evite atitudinea


dominatoare pe care unii experti ar putea sa o afiseze ca urmare a orgoliului profesional
exacerbat.

Credibilitate “din trei incercari”… sau mai multe…!?

Din studiile detaliate cu sistemul de evaluare psihologica LAB ProfileTM, stim in acest
moment ca exista trei categorii de oameni in functie de modul cum acorda increderea:

Persoane care acorda incredere din start! (categoria Intotdeauna)

Persoane care au nevoie de o perioada de timp sau de un numar de … incercari ca sa se


convinga ca meriti increderea lor. (categoria Prin incercari)

Persoane care nu se lasa niciodata convinse pe deplin si deci va trebui sa le castigi


increderea inaintea fiecarui moment in care vrei sa le “vinzi” o idee. (categoria Niciodata)

Pe de alta parte, majoritatea oamenilor au tendinta de a proiecta asupra celor din jur
comportamentele si convingerile personale. Astfel, cei care acorda incredere din start
(prima categorie) gandesc cam asa:

„Pentru ca eu iti acord incredere din start este firesc ca si tu sa imi acorzi incredere din
start.” Corect? Gresit!

Cei mai multi oameni au nevoie de o perioada de timp sau un numar de „incercari” pentru a
acorda incredere (a doua categorie). In basmele populare se vorbeste despre „trei
incercari”, iar acesta nu este un lucru lipsit de sens ci mai degraba un fapt de viata.

ESENTIAL: gandeste “interlocutorul meu face parte din categoria Niciodata?”

Pentru a te asigura ca te vei prezenta credibil in fata oricui, ar fi de preferat sa presupui ca


oricare dintre interlocutorii tai face parte din a treia categorie. De ce?

Pentru ca in acest fel creierul tau te va pregati sa convingi pe oricine. Cand pornesti de la
premisa ca omul din fata ta are nevoie de efortul tau consecvent pentru a il convinge te
manifesti altfel decat atunci cand crezi ca iti acorda din start increderea sa totala. Probabil
ca vei fi mult mai atent la felul in care te exprimi si la micile amanunte care te ajuta sa
castigi incredere.

In plus, gaseste minim trei exemple prin care sa convingi pe oricine de validitatea spuselor
tale (cei mai multi oameni au nevoie de trei exemple pentru a fi convinsi pe deplin).

Oare ce-ar putea sa mearga prost?

Si tu si eu am intalnit oameni care au o atitudine sceptica. Sunt acele persoane pe care nu


poti sa le convingi de ideile tale si cu cat incerci mai mult sa faci acest lucru, cu atat sunt
mai sceptici. Cel mai bun mod prin care poti evita atitudinea sceptica a cuiva, este sa o
previi!
Sa demascam mai intai mecanismul scepticismului: In mintea celor sceptici se petrece un
fenomen extrem de interesant. Cand prezinti unui sceptic o idee, primul lucru la care se
gandeste este:

Ma intreb care este un context in care ceea ce spui tu acuma NU functioneaza!?

Acesta este mecanismul mental tipic al obiectiilor. Cand un client potential ridica o obiectie,
el identifica de fapt un context particular in care ceea ce spune vanzatorul nu este
adevarat. De exemplu, daca ofer un curs de comunicare unui potential client, as putea sa ii
spun:

Acest curs iti va permite sa comunici mai bine cu clientii tai.

Iar el ar putea replica:

Serios? Am un client foarte agresiv care m-a luat la palme!


Pot sa il aduc la curs sa facem un joc de rol?

ESENTIAL: gandeste: „Care sunt obiectiile cele mai probabile la ceea ce voi
spune si cum as putea sa le anticipez prin ceea ce spun ? “

Asa cum probabil stii deja, in orice curs de vanzari participantii sunt invatati ca cea mai
buna metoda de a elimina o obiectie este sa o anticipezi. Practic, pentru orice lucru de care
vrei sa il convingi pe cineva, iti construiesti in mod firesc o argumentatie.

Iti sugerez o formula in trei pasi prin care sa anticipezi obiectia. Iti poti pregati aceasta
argumentatie cu mult inaintea discutiei, pentru simplul motiv ca marea majoritate a
argumentelor au obiectii tipice, usor de anticipat.

Pasul 1
Imagineaza-ti care sunt cele mai importante obiectii posibile la argumentele tale.
Pasul 2
Gaseste o alta perspectiva - un alt mod de a privi obiectia care sa o transforme de fapt intr-
un avantaj.
Pasul 3
Pregateste-te sa spui tu obiectia primul si apoi sa o demontezi tot tu. Formula este:

Ati putea sa va ganditi ca…(obiectie)… Tocmai de aceea …. (perspectiva noua)…


In exemplul de mai sus, formula poate arata asa:

Ati putea sa va ganditi ca aceste tehnici nu functioneaza cu orice tip de client. Asa si
este. Ele functioneaza in 95% din cazuri.Tocmai de aceea este foarte important sa le
cunoasteti, intrucat cresterea rapida de performanta nu se obtine in relatia cu clientii dificili
cei 5%, ci imbunatatind relatiile pe termen lung cu clientii multumiti.

Un alt exemplu clasic este urmatorul:


Pasul 1
Obiectie - este prea scump!
Pasul 2
Are o calitate deosebita care il face (produsul) sa dureze pe termen lung.
Pasul 3
Ati putea sa va ganditi ca este un produs scump, si asa si este - este un produs din gama
premium, cu un pret ridicat. Tocmai de aceea este foarte important sa va ganditi la ce
inseamna sa il achizitionati. Pe termen lung este o investitie foarte profitabila intrucat
costurile cu serviciile postgarantie sunt foarte mici. In plus, este mult mai durabil decat orice
produs concurent.

Prin faptul ca anticipezi obiectiile, ii transmiti in mod subtil interlocutorului ca esti cu


adevarat profesionist. Profesionistii sunt cei care anticipeaza cu atentie diverse posibilitati
de interpretare a spuselor lor si vin in intampinarea clientului.

Desigur, ai putea sa iti spui: „toate lucrurile astea sunt foarte interesante, dar nu am timp
acuma sa ma gandesc la ele”. Intr-adevar, timpul este o mare problema pentru noi toti !
Tocmai de aceea ar fi interesant sa iei in considerare urmatoarele concluzii la acest articol:

Cu cat anticipezi mai bine o obiectie, cu atat castigi mai mult timp - timpul pe care l-ai folosi
ca sa convingi clientul ca neincrederea lui e nefondata.

Cu cat ai pregatite mai multe exemple si mici demonstratii care sa iti sustina argumentele,
cu atat interlocutorul tau se va indoi mai putin de ceea ce spui.

Cu cat arati mai mult respect interlocutorului tau in timp ce soliciti respectul sau pentru
competenta ta, cu atat mai rapid iti construiesti o imagine credibila in ochii lui.

Inspiratie !