VISUAL: Demostrar, revelar, asomar, apuntar, visionar, aclarar, dilucidar, claro, brillante,

transparente, imagen, cuadro, panorama, mirada, gráfico, enfocar, vislumbrar, a la luz de,
me parece, tener perspectiva, punto de vista, visión de conjunto, bien definido, memoria
fotográfica, cara a cara, asemejarse, hacer una escena, pantallazo, brumoso, horizonte, ver
la vida de color rosa, a primera vista, observar, esclarecer, imaginar, aparecer, mirar por
encima, escena, perspectiva, Apariencia, etc.

AUDITIVO: Se oye, suena, disonante, alarma, silencio, murmullo, musicalidad, estridencia,

ruidoso, atronador, vibrante, rítmico, chillar, preguntar, atender, resaltar, dar la nota,
después de lo oído, decir su opinión, facilidad de palabra, hablar claro, hacerse escuchar,
inaudito, llamar la atención, palabra por palabra, me suena, me pregunta, estar a tono,
mencionar, gritar, hacer eco, oral, te escucho, eso hará ruido, prestar oídos, oídos sordos,
estar al son que más se baila, remarcar, hablar, soy todo oídos, decir, etc.

KINESTESICO: Atraer, repeler, resbalar, contactar, rechazar, duro, temblar, frío, cálido,
dulce, ácido, digerir, rígido, experimentar, aturdido, martirio, pesado, herida, emotivo,
encontrar apoyo, una cabeza loca, corazón ardiente, discusión acalorada, dominarse, estar
en contacto, mano a mano, pisar fuerte, suave como un guante, emotivo, sólido, pesado,
con los pies en la tierra, áspero, rudo, algo firme, presionar, estrés frialdad, adormecido,
tomar, estar al sol que más calienta, el corazón con la mano, suave, mullido, aburrido, etc.

Cliente ¿Visual, auditivo

o kinestésico?
Publicado en 24 abril, 2015
“Quien es observador lleva a un maestro consigo”
Anónimo

Para ser más eficaz vendiendo debemos ver de qué manera le llega mejor nuestro mensaje a
nuestro posible comprador, hay que fijarse justo en la persona.

La Programación Neurolingüística (PNL) estudia nuestros patrones mentales, cómo

codificamos y descodificamos la realidad que percibimos. Por tanto, conocer estos patrones
constituye una gran herramienta para establecer una comunicación eficaz.
Las personas suelen preferir una entrada de información que predomina sobre la otra, todos
nos podemos clasificar en: visuales, auditivos o kinestésicos y según la PNL, y estos son el
principal sistema que utilizamos para representar la información que nos llega del exterior.

Cuando hablamos de personas visuales, auditivas o kinestésicas, nos referimos al sistema de

representación por el cual tenemos preferencia. Esto no significa que no utilicemos los otros
dos, de hecho, todos somos capaces de usarlos todos y de cambiar de uno a otro. Pero ello
requiere entrenamiento.

Pero veamos en qué consisten los tres sistemas:

Las personas visuales observan, la estética y apariencia de las cosas les resultan muy
importantes, suelen ser metódicas y ordenadas, usando los colores para clasificar los
objetos. Suelen hablar deprisa, porque las imágenes pasan por su mente a una gran
velocidad.
Las personas auditivas hablan más despacio, se toman su tiempo para elegir palabras. No
les suele gustar el ruido y suelen asociar ideas y música. Saben escuchar y les gusta
conversar.
Y las personas kinestésicas se guían por las emociones y sentimientos, necesitan el
contacto físico y no le dan importancia al orden y a los detalles. Sus recuerdos se basan en
sensaciones y no en imágenes ni palabras.
Por tanto, si detectamos el patrón de nuestro interlocutor, comprenderemos mucho mejor el
mensaje y, si nos adaptamos a éste, nuestro mensaje será percibido con mucha más claridad.

Entonces:

Ante un visual,
Usa Catálogos, papel y lápiz y dibujar lo que le estamos vendiendo, que lo vea y lo entienda
por los ojos.
Ante un auditivo,
Explicaciones de las características y que hable y comente sus dudas.
Ante un kinestésico
Tranquilízale, hazle sentir bien , muéstrate muy seguro que no fallaremos en nuestro
servicio que lo venimos haciendo desde hace años, si puede tocar lo que vendes , mejor.
Evidentemente, no se trata de magia, pero adaptar el lenguaje al de nuestro interlocutor nos
ayudará a establecer un nivel de comunicación mucho más fluido.

Fíjate en tu pareja ¿en que se fija principalmente cuando le llevas a un restaurante? ¿En la
pinta de los platos? ¿En el ruido y ambiente para poder hablar…? ¿Olfatea y comenta como
huelen los platos….?

Ya tienes una pista para que te entienda mejor…

4 técnicas para que tu cliente te
cuente más. El refuerzo positivo en
las conversaciones.
Publicado en 23 septiembre, 2016
“La buena conversación no consiste en decir cosas ingeniosas,
sino en saber escuchar tonterías.”
Anónimo

El mejor programa de fidelización es aquel que provoca el máximo de roce con el cliente y
la mejor manera que el cliente quiera “rozar” con nosotros es que este cómodo en
nuestra visita.
Hoy analizo una manera de hacer que un cliente se sienta cómodo, y la manera más fácil
que esto pase es que se sienta escuchado. Así nos contara más cosas y podremos conocer
mejor para ajustar nuestra oferta, trato o negociación con él e incluso le caeremos mejor.
Ya hablamos en su dia de como buscar conversaciones interesantes para el cliente. No hay
nada peor que un cliente que no hable… es como los toros malos que por mucho que te
arrimes no arranca y cuando arranca es peor…
Vamos a hablar del refuerzo positivo en las conversaciones. Consiste en alentar a nuestro
interlocutor para que continúe hablando con cierta actitud frases o palabras escogidas. De
forma natural ya lo hacemos, cuando empleamos: sí, de acuerdo, muy bien, estupendo,
desde luego, vale, entiendo, ya, escucho… Pero lo que voy a indicar aqui son formulas de
casi Judo verbal, para que siga hablando y nos cuente más.
Hay 4 técnicas principales y son:

– REPETICION:
Repetimos las mismas palabras que hemos escuchado, con franqueza, sin ironía o mala
intención. Evitar interrumpir. Aplicar cuando nuestro interlocutor haga una pausa. Distintas
opciones son:
* Lo que dices es… * He comprendido que… * Resumiendo…. * Entiendo que…

– IMPLICACION:
Expresar cuestiones que se deducen de lo escuchado, sin manipular el
mensaje. Buscamos la explicación de las cosas, respetando las ideas del otro, sin proponer
las propias. Utilizar frases como:
* De eso deduzco que… * Lo que dices significa… * Entonces, deberíamos hacer… * Eso
ayudará para…

– AMPLIACION:
Pretendemos que nuestro interlocutor se extienda sobre lo dicho como prueba de interés
y clarificación. Se pueden usar frases como:
* Preséntame un ejemplo… * Amplíame esa idea… * Háblame acerca de esa idea

– PREGUNTAS:
Es una forma práctica de asegurarse haber captado las ideas. Al preguntar sobre temas de
interés del mensaje, demostramos que prestamos atención. Preguntando nos
beneficiaremos con las respuestas, sea para reiterarse o aclarar mejor los conceptos. Es
aconsejable preguntas abiertas como qué, para qué, por qué, cuándo, cómo, dónde, quién…
Si quieres saber algo concreto pregúntale al adjetivo por ejemplo: Este tema lo veo un
poco flojo… la pregunta sería: ¿qué te refieres con flojo?
Maneja bien el silencio: detente antes de responder. Muchas veces, si esperas antes de
responder, nuestro interlocutor continuará hablando y te brindará más información que
puede resultarte útil o interesante. En cuanto veas que no continúa es el momento de usar
estas fórmulas.
No hay nada peor para un cliente que comprobar que no se le escucha. A veces 10 minutos
bien perdidos son muchas horas bien ganadas.

Saludos
Postura corporal y comportamiento de un Visual, Auditivo
y Kinestésico
julio 10, 2008 — luiskasanova

Como hemos visto en los post anteriores, las personas se tienden a clasificar según la PNL
como visuales (V), auditivos (A) y kinestésicos (K).

Cada uno tiene una manera única de pensar, actuar y comunicarse.

En este post les mostraré cómo una persona se comporta y actúa según su clasificación ya
sea V, A o K. Parte de ésta información es agradecida a Clínica Psi y Estrategias PNL.

Mirando a los Visuales…

 El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.

 Su voz en general es aguda y con un volumen alto, hablan rápido.
 Cuando van a algún evento van principalmente a ver qué ven.
 Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.
 Exigen que su pareja esté arreglada, bonita, con buena presencia.
 Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
 Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que se las cambien de lugar.
 Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
 Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra.
 Nunca se colocarían un piercing.
 Son exagerados al usar manillas, relojes, pulceras, etc.
 Tienen el cuidado de que sus vestidos tengan buena combinación.
 Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia abajo.
 Sus hombros están firmez y levantados.
 Hacen muchas cosas a la vez.
 Para que quedes bien con un visual a la hora de dar regalos, para las mujeres visuales
puedes ofrecer algo que pueda lucir, como un collar, aretes, pañoletas, algún artículo de
ropa, maquillaje, algo que pueda admirar en su casa. Y para un hombre visual, una
corbata, camisa, pañuelo, pluma, agenda, Portafolio. Algo que se vea y sea parte de su
imagen.

Escuchando a los Auditivos…

 Es un buen escuchador.
 Su voz es más grave que el visual, tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos ni
tan lentos al hablar.
 Son los que necesitan un “aha” o “mmm”, es decir, una comprobación auditiva que les
dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.
 Piensan de una manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a
la otra.
 Recuerdan las palabras porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.
 Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.
 Los ruídos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.
 Son organizados.
 Siempre quieren tener las orejas al aire libre.
 Inclinan su cabeza hacia un lado mientras escuchan a alguien.
 Si tiene el cabello largo lo prefiere recogido o se lo hecha hacia detrás de las orejas para
escuchar mejor.
 El movimiento ocular de los autivos es hacia la derecha y la izquierda (Hacia el oído).
 Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído, a un ramo de flores.
 Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de las manos mirando hacia un
lado, las tiene rectas verticalmente, como marcando el paso o llevando la secuencia de
algo.
 Para que quedes bien con un auditivo a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle un disco,
un libro, algún aparato de música, invitarlo a una conferencia, concierto, entre otros.
Algo que le deleite sus oídos o le ayude a mejorar su discurso, incluso llevarlo a algún
lugar de la naturaleza donde haya pájaros o agua en movimiento, de seguro le gusta.

Sintiendo a los kinestésico…

 Se mueven más despacio.

 Su voz es más grave que el auditivo, y a la hora de hablar, lo hacen de una manera lenta
y relajada.
 Se pueden concentrar fácilmente.
 Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
 Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
 Gozan de manera intensa aunque no lo expresan de manera verbal.
 Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.
 Todo es a través de sensaciones.
 Buscan su comidad y la de los demás.
 La mayoría de personas que usan piercing son kinestésicos.
 Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia arriba.
 Para que quedes bien con un kinestésico a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle algo
para su comidad, como pantuflas, un agradable cojín, ropa para el ocio, algún accesorio
para el deporte que haga, chocolates, dulces, perfume, loción, un cómodo sillón, jabón
de burbujas para el jacuzzi, entre otros. Cualquier cosa que le permita sentir, oler, tocar,
gustar.
Algunos ejemplos para que terminen de quedar claras las pistas de acceso ocular:

 Si recuerdas el color de tu habitación miras arriba y hacia la izquierda.

 Si recuerdas la canción del verano pasado mirarás a altura media y a la izquierda.

 Si recuerdas el sabor del café, su olor y la temperatura en tu boca mirarás abajo a la

derecha.

 Si imaginas cómo sería tu habitación si la pintaras de color rosa, mirarás arriba a la

derecha.

Bastante fácil ¿verdad? entonces…

¿Por qué no me funciona?

Ajá. Llevas una semana haciendo preguntas a tus amigos y ninguno mira hacia donde se
supone que debería de mirar. Estos son algunos de los detalles que debes tener en cuenta y de
los que hasta ahora nadie te había contado:

 Cuando el proceso mental no requiere ningún esfuerzo mental no es necesario ir a

buscarla a ningún lugar recóndito de tu mente, entonces no se suelen dirigir los ojos
hacia un lugar específico. Si quieres ver como se mueven los ojos de verdad haz una
pregunta más difícil.

 ¡Pero si ahora mueve los ojos hacia todas partes! ah… Pues claro la pregunta era difícil
de verdad, primero la busca en su sistema representativo favorito, si no está, pues
busca en otro y si tampoco está se la inventa. Observa cuidadosamente, ¿donde mira
primero? y ¿al final? Recuerda que, como muchas otras cosas en esta vida requiere
práctica.

 Si empiezas a interrogar a tu amigo mirándolo fijamente a los ojos, lógicamente

también te va a mirar directamente y probablemente no moverá los ojos. Mejor
prueba en un contexto donde resulte natural y no sea un interrogatorio.

 Ojo cuando la persona está visualizando. Quiere decir que está proyectando una
imagen delante de él y se comportará como si realmente la tuviera delante. Entonces
si le preguntas por un objeto en concreto dirigirá su mirada al lugar que ocupa ese
objeto en la imagen que tiene delante de él. La mirada desenfocada será la clave para
saber que está visualizando.

 Algunas preguntas inespecíficas como esta ¿recuerda la última vez que estabas
nadando en el agua? ¿buscará sensaciones? sistema kinestésico… o no. Porque quizá
se haga una imagen mental de cuando estaba nadando.

 Lo hace todo al revés y no es zurdo. Las pistas de acceso ocular normalmente son estas
que he descrito, sin embargo no es siempre así y puede haber personas que sin ser
zurdas lo tienen al revés. Sin embargo como lo tenga la persona que tienes delante
siempre será constante. Así que primero conviene observar ¿donde crea? ¿donde
recuerda? verás que siempre lo hace igual.
  Si es vasco… según Bandler y Grinder en su libro De sapos a príncipes dicen que son los
únicos que tienen dirigen los ojos hacia otros puntos. En fin, es algo que tengo
pendiente observar.

Para qué sirven las pistas de acceso ocular

Bandler y Grinder no observaron todo esto para adivinar si una persona había estado en una
ciudad determinada.

Tanto en Coaching como en terapia es muy útil saber que procesos mentales está utilizando
el cliente.

Cuando un cliente de Coaching te habla de un proyecto puedes identificar si ya lo tiene

construido en su mente o si todavía está perdido. Si tiene que tomar una decisión puedes ver
si ya ha tomado una decisión o no, aunque todavía no sea consciente.

Si la persona viene con un problema puedes ver cómo hace para crear la sensación de mal
estar. Si es algo que se imagina, algo que se dice y que secuencia sigue.

Las personas tenemos estrategias tanto para las cosas útiles, como para las que no
queremos. Una estrategia es una secuencia de procesos mentales, por ejemplo: Ves a tu jefe,
te dices que no vales para nada y haces que aparezca una sensación de presión en tu pecho.
Luego le pones el nombre de ansiedad y tendrás una estrategia perfecta para estar mal. Te
puede ser útil identificar esta estrategia para poder alterarla.

Igualmente para el modelado de estrategias positivas y útiles, puedes observar los procesos
mentales de otra persona mirando sus ojos cuando mientras le preguntas cómo lo hace.

Un detalle a tener en cuenta es preguntar para verificar si está imaginado, hablando consigo
mismo, creando o recordando. Es bastante más sencillo y menos dado a errores. Utilizar
ambos recursos – preguntar y observar – de forma flexible te dará más posibilidades.