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1.

1 Creación de un servicio de Información Comercial

1.2 Orientación

Tómese un momento para ver una corta animación sobre


las características de nuestras clases.

Esto le permitirá hacer buen uso del contenido


preparado.

Dé clic en el botón de abajo para reproducir la animación.


1.3 Introducción

En esta clase tocaremos lo siguiente:

· Distinción entre Información Comercial e


inteligencia comercial;

· Los tipos de información;

· Las fuentes de información;

· Los proveedores de información;

· Instituciones de Apoyo al Comercio;

· Centros de Información Comercial, y

· Atributos de un experto en Información


Comercial.

1.4 Vea el video de abajo.

http://www.youtube.com/embed/ESNtwiBFLM4?rel=0&h
l=es&cc_lang_pref=escc_load_policy=1
1.5 ¿Existe alguna diferencia entre Información
Comercial e Inteligencia Comercial?

Por favor seleccione la respuesta correcta abajo:

Correcto Elección

X Sí

No

Realimentación:

La Información Comercial y la inteligencia comercial son


diferentes, aunque son parte de la misma labor. No hay
inteligencia sin información. Usamos la Información
Comercial para entender las características esenciales y
las condiciones operativas del comercio en un ambiente
dado en el que otros aspectos más detallados,
cualitativos, predictivos y estratégicos juegan también un
rol importante.

La Información Comercial revela datos existentes que


pueden ser indispensables para tomar decisiones y
realizar operaciones comerciales.

La inteligencia comercial puede ayudar a identificar


riesgos y oportunidades relacionados que no son visibles
ni obvios para todos.
1.6 ¿Información o Inteligencia?

Como acabamos de ver, la inteligencia comercial es un


producto compuesto de información refinada para cubrir
necesidades particulares. Continuemos viendo algunas
definiciones elementales.

Datos

 Definición: Hechos y cifras sin procesar.

 Ejemplo: 1700 visitantes asisten una feria comercial


en Argentina.

Información

 Definición: Datos agregados y en contexto.

 Ejemplo: 40% son visitantes locales, 60% vienen de


otros países europeos. 200 visitantes vienen por
primera vez.

Inteligencia

 Definición: Información importante que se puede


integrar y analizar para revelar amenazas u
oportunidades.

 Ejemplo: Los compradores alemanes pueden pagar


hasta el 15% más que el año anterior por productos
orgánicos. Dos importantes compradores alemanes
han cerrado contratos de ventas con nuestro
principal competidor. Uno de cuatro posibles clientes
está a punto de inaugurar una cadena de tiendas
para productos orgánicos certificados en su ciudad.
1.7 Información Comercial, de Mercado y de Negocios

Las expresiones “Información Comercial”, “información


de mercado” e “información de negocios” tienen una
tendencia a mezclarse tan frecuentemente que es útil
aclarar a qué se refieren estos términos.

Dé clic en cada una de las pestañas de abajo para saber


más sobre ellas.

Información empresarial

 Definición: Información sobre los integrantes de una


comunidad empresarial, sus actividades y sus
relaciones con los diversos actores relacionados.
Ejemplo:

o Datos de contacto de proveedores,


importadores, mayoristas, minoristas, etc.

o Portafolios de producto/servicio

o Noticias sobre actividades actuales o futuras


de empresas.

Información de mercado

 Definición: Características, riesgos y oportunidades


en un mercado creadas por los comportamientos y
tendencias de la oferta y la demanda.
Ejemplo:

o Reportes de mercado

o Noticias de mercado

o Alertas sobre oportunidades de negocios

Información Comercial

 Definición: Información sobre transacciones


comerciales agregadas, incluyendo las reglas y
condiciones para operar en los mercados.

 Ejemplo:

o Guías para hacer negocios en un sector o


país

o Aranceles y preferencias arancelarias

o Precios internacionales

o Tratados comerciales

Resumen

 El comercio, los mercados y los negocios están clara y


directamente relacionados. El comercio viene de la
existencia de mercados, y los mercados existen
debido a que existen los negocios. La información se
puede encontrar y utilizar a esos tres niveles.

 NOTA: Debido a que el comercio es el resultado del


comportamiento y las tendencias de diferentes
mercados y negocios, la expresión “Información
Comercial” se usa en ocasiones como un término
técnico para incluir tanto la “información de
mercado,” como la “información de negocios”.

 Por lo tanto, se puede asumir -no sólo para esta


clase, sino en general- que la expresión “Información
Comercial” casi siempre abarca también los términos
citados arriba.
1.8 ¿Dónde se encuentra la Información Comercial?

Fuentes en línea

El Internet, donde esté disponible, se ha


convertido en la fuente más grande, dinámica y
poderosa de acceso a todo tipo de información,
incluyendo la Información Comercial.

La Información Comercial está disponible, no


sólo en los sitios web de muchas instituciones
establecidas, sino también en un diverso
conjunto de recursos, como redes sociales,
blogs, suscripciones RSS, videos compartidos en
línea, plataformas de contenido abierto, etc.

Claro que no todo en internet es confiable,


actualizado o gratuito.

Dependiendo del tema, la información


disponible en internet puede ser tan abundante
que en ocasiones nos abrumamos con
cantidades excesivas de contenido. Esto crea la
necesidad de ser cuidadosos y selectivos cuando
se trata con Información Comercial.

Fuentes impresas

Aún muy utilizada, la industria de la impresión es


una fuente de información valiosa que puede o
no estar en Internet.

Hay quienes prefieren seguir operando en este


medio tangible como forma de ejercer acceso
restringido o exclusivo a sus contenidos.

Boletines especializados, revistas comerciales,


directorios empresariales, reportes, libros y
periódicos son ejemplos típicos de fuentes
impresas de Información Comercial.

Otros medios

Otros canales de información importantes, como


la radio y la televisión pueden brindar
información oportuna, especialmente cuando se
trata de noticias, transmisiones y pronósticos.

Aunque esta información no siempre está


directamente relacionada productos o mercados
de interés, puede proporcionar información
extra para enriquecer la comprensión de un
contexto en un momento dado, así como para
monitorear ciertos temas de importancia.

Exposiciones y eventos comerciales

Los eventos especializados -en particular los que


tienen que ver con productos, sectores,
mercados o temas específicos- pueden ser un
recurso único de información. Esto se debe a que
éstos tienden a atraer a participantes
relacionados, incluyendo compradores,
vendedores, investigadores, proveedores de
tecnología, los medios, líderes de opinión,
agentes intermediarios, mayoristas y
consumidores.

Estos eventos pueden ser foros, simposios,


talleres, lanzamientos de producto/servicio,
desfiles de moda, exposiciones itinerantes y
ferias comerciales, entre otros.

Conocimiento tácito

Esto normalmente proviene de experiencias y de


la intuición individual y colectiva. No se captura
ni se sistematiza formalmente.

El conocimiento tácito se refleja en las


conclusiones, suposiciones o deducciones
implícitas de una cultura.

Con frecuencia, es el punto en el que se inicia la


inteligencia comercial y es la base sobre la que
otras fuentes de conocimiento se construyen
gradualmente.
1.9 Por favor seleccione la(s) afirmación(es) correcta(s).

Puede seleccionar más de una opción.

Correcto Elección

X No hay inteligencia sin información. Tanto


la información, como la inteligencia son
parte de la misma labor, pero la
información tiene que estar presente
primero.

X La Información Comercial expone las


características esenciales y condiciones
operativas del comercio en un ambiente
dado. La inteligencia comercial se basa en
esto para ayudar a detectar las
oportunidades y riesgos asociados.

X La inteligencia comercial es el resultado


obtenido del procesamiento, análisis e
interpretación de diferentes tipos de
Información Comercial.

X Es necesario tener un marco de


Información Comercial para contextualizar
mejor la inteligencia comercial.

Realimentación:

Todas las afirmaciones son correctas

La Información Comercial es la base de la inteligencia


comercial.
1.10 ¿Quiénes proporcionan Información Comercial?

¿Quiénes proporcionan Información Comercial a los


exportadores de un país?
Más de una opción es posible.

Correcto Elección

X El gobierno

X Instituciones de apoyo al comercio

X Asociaciones del sector privado

X Los medios

Realimentación:

Todas las afirmaciones son correctas.

Cada una de las partes juega un rol en proporcionar


diferentes tipos de información.

Esto se amplía en la siguiente diapositiva.

1.11 ¿Quiénes son los proveedores de Información


Comercial?

Como hemos visto, la Información Comercial puede


provenir de diversas fuentes.

Los gobiernos pueden proporcionar estadísticas


producidas por aduanas, reglas y guías sobre
procedimientos formales para operar distintos sectores o
negocios, información sobre tratados internacionales, etc.
Entender aquello incrementará el grado de preparación
de una empresa para exportar y reforzará su capacidad
de planear operaciones en un mercado extranjero.

Muchos gobiernos crean organizaciones de promoción de


comercio normalmente bajo el mando de sus Ministerios
de Comercio o de Relaciones Exteriores. Estas
instituciones manejan los diferentes aspectos del apoyo a
las exportaciones y, claro, proporcionan información a la
comunidad empresarial. En general estas instituciones se
clasifican como Instituciones de Apoyo al Comercio (IAC).

Otras IAC no gubernamentales como las Cámaras de


Comercio o de Industria, también pueden ser buenas
proveedoras de información al administrar datos
específicos, alertar a los empresarios sobre
oportunidades de negocio, proporcionar información de
acceso a mercados y brindar asesoría general sobre
mercados destino.

Las Asociaciones del Sector Privado (como las


Asociaciones de Productores o Cooperativas) pueden
tener conocimiento sobre el potencial del sector privado,
así como sobre los aspectos técnicos de manejar un
negocio en ciertas cadenas de valor, tanto localmente,
como en el exterior.

Los medios pueden también proporcionar información


importante sobre mercados, productos, servicios y temas
de interés, así como sensibilizar sobre los distintos
aspectos de hacer negocios.

1.12 Información Comercial y las IAC

Como se vio en la diapositiva anterior, se dispone de


bastantes vías para obtener Información Comercial. Sin
embargo, apoyar la creación de un ambiente que
conduzca a la transparencia y a la conciencia comercial
general, es normalmente función y responsabilidad de los
gobiernos. Esto implica poner la Información Comercial a
más visible y accesible para sus usuarios.

ÉSTA ES LA RAZÓN POR LA QUE...

Por ejemplo: Las IAC son uno de los principales


beneficiarios del Centro de Comercio Internacional.
Mucho de lo que hace el CCI tiene como objetivo
simplificar y apoyar el trabajo de las IAC en todo el
mundo, especialmente en asuntos relacionados con la
información.
1.13 Centros de Información Comercial

Dadas las habilidades específicas y recursos que se


necesitan para proporcionar servicios de Información
Comercial de calidad, es aconsejable establecer un
departamento especial dentro de las IAC para esta
actividad. Ese departamento normalmente se denomina
“Centro de Información Comercial”, “Departamento de
Información Comercial” o “Unidad de Información
Comercial”.

Un Centro de Información Comercial es una unidad


especial dedicada a administrar la Información Comercial
a nivel corporativo. El hecho de que la información es un
recurso transversal, esencial y apreciado por toda la
institución justifica la creación de una unidad exclusiva
con su propio personal y presupuesto.

Un Centro de Información Comercial puede servir a


diferentes tipos de beneficiarios en un país, como por
ejemplo:

 Exportadores

 Exportadores potenciales

 Fabricantes, productores

 El gobierno

 Investigadores

 El sector académico

Al mismo tiempo, un Centro de Información Comercial


fortalece las capacidades de la institución que lo alberga
al proporcionar servicios específicos a clientes internos,
como por ejemplo, el departamento de promoción de
exportaciones, el departamento de planeación, la
gerencia o el consejo directivo.
1.14 Pizarrón

Ocurren varias actividades en un Centro de Información


Comercial, mismas que se pueden resumir en tres fases
que conforman el ciclo de información: Obtención,
Procesamiento y Difusión.

 Algunos tipos de información tienen ciclos muy


rápidos (por ejemplo, una oportunidad de negocio
que se capta y se convierte en una “alerta comercial”
y se distribuye al instante por correo electrónico o
mensaje de texto a los fabricantes interesados).

 Y desde luego, otros productos informativos más


elaborados, como un perfil de mercado, pueden
tardar más tiempo en procesarse.

http://www.youtube.com/embed/6-
YEYJjwzMU?rel=0&hl=es&cc_lang_pref=escc_load_policy
=1

1.15 Yendo más allá

La Información Comercial es como una carretera de dos


vías.

Además de proporcionar información sobre mercados


externos a empresarios nacionales, un Centro de
Información Comercial también puede proporcionar
información sobre productos, servicios, oportunidades y
empresas nacionales a empresarios extranjeros.

RECUERDE

Los empresarios en otros países (importadores,


inversionistas) pueden estar interesados en hacer
negocios con su país. También organismos
internacionales relacionados al comercio pueden estar
interesados en saber más sobre su país. Ahí recae la
importancia de generar contenido local que muestre lo
que ofrece su país y cómo tomar contacto con los
principales actores del aparato exportador.

En otras palabras, un Centro de Información Comercial


puede ser útil tanto para la comunidad empresarial local,
como la comunidad empresarial internacional.

1.16 El factor humano: Algunos atributos de un


especialista en Información Comercial.

La producción de Información Comercial comienza


identificando fuentes apropiadas y confiables de datos, y
continua con el procesamiento respectivo para añadir
valor a esos datos. Se requieren habilidades especiales
para crear servicios de Información Comercial de calidad.
Las aptitudes y actitudes correctas del personal
complementarán de forma importante lo que se puede
lograr en el campo de la Información Comercial.

Tal vez ya tenga usted alguna idea de las cualidades


ideales de alguien que tiene la tarea de diseñar, producir
y proporcionar servicios de Información Comercial.

1.17 Pregunta de prueba 1:


Algunos atributos de un especialista en Información
Comercial

¿Qué atributos considera de útiles para un especialista en


Información Comercial?

Arrastre hacia la imagen los atributos que considera de


valor.

Correcto Elección

X Habilidades del lenguaje

X Pensamiento innovador

X Iniciativa

X Pragmatismo

Clarividencia

X Curiosidad

X Conocimientos de informática
X Productividad

X Lógica

Idealismo
1.18 Pregunta de prueba 2:
Algunos atributos de un especialista en Información
Comercial

¿Qué atributos considera de útiles para un especialista en


Información Comercial?

Arrastre hacia la imagen y suelte los atributos que


considera útiles.

Correcto Elección

X Capacidad de aprender

X Capacidad para sintetizar

X Pensamiento empresarial

X Capacidad de juicio

Generosidad

X Sentido común

X Responsabilidad

X Espíritu de trabajo en equipo

Capacidad de improvisar

X Dinamismo
1.19 Pregunta 1:
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?

Se puede seleccionar más de una opción.

Correcto Elección

Las expresiones “Información Comercial”,


“información de mercado” e “información
de negocios” tienen una tendencia a
mezclarse debido a que se refieren
exactamente a la misma actividad.

Los eventos especializados, en particular


los que tienen que ver con productos,
sectores, mercados o temas específicos
son, por mucho, el recurso de información
más confiable que se conoce. Esto se debe
a que reúnen a los compradores,
vendedores, investigadores, proveedores
de tecnología, medios, líderes de opinión,
corredores, mayoristas y consumidores.

X La inteligencia comercial puede


proporcionar información integrada y
analizada para revelar amenazas u
oportunidades en un mercado dado.

Realimentación:
Las expresiones “Información Comercial”, “información
de mercado” e “información de negocios” no se refieren
a la misma actividad, y los eventos especializados no
necesariamente son la fuente de información más
confiable que se conoce.
1.20 Pregunta 2:
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?

Se puede seleccionar más de una opción.

Correcto Elección

X Debido a que el comercio es el resultado


del comportamiento y las tendencias de
diferentes mercados y negocios, la
expresión “Información Comercial” con
frecuencia se usa como un término técnico
para “información de mercado” e
“información de negocios.”

X El comercio surge de la existencia de los


mercados y los mercados existen porque
existen los negocios. La información se
puede encontrar y usar a todos estos
niveles.

X Algunas editoriales prefieren seguir


operando en este medio tangible como
forma de ejercer acceso restringido o
exclusivo a sus contenidos. La industria
impresa sigue muy presente y ejerce una
influencia notoria.

Internet es la plataforma de información


más grande, dinámica y llena de recursos.
Sin embargo, su verdadera ventaja es que
toda la información que contiene es
gratuita, lo cual democratiza el acceso a la
Información Comercial.

Realimentación:
Todas las afirmaciones, con excepción de la última, son
correctas.

Esto se debe a que no toda la información en internet es


gratuita.
1.21 Pregunta 3:
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta?

Más de una opción puede ser correcta.

Correcto Elección

X Un Centro de Información Comercial


puede fortalecer las capacidades de toda
una institución al proporcionar servicios
específicos a los clientes internos (por
ejemplo, la unidad de promoción de
exportaciones, el departamento de
planeación, la gerencia o el consejo
directivo).

X Esto se debe a que la Información


Comercial es un producto transversal para
diferentes tipos de participantes dentro y
fuera de una institución.

Las tres etapas del manejo de la


Información Comercial (obtención,
procesamiento y difusión) pueden suceder
en momentos y velocidades diferentes,
dependiendo del servicio de información
que se está produciendo.

X Tener buenas habilidades de manejo de


internet puede ser la principal atributo de
cualquier administrador de servicios de
inteligencia comercial.

Realimentación:
Todas las afirmaciones, con excepción de la tercera, son
correctas.

Tener buenas habilidades de manejo de internet puede


ser el principal atributo de cualquier administrador
servicios de inteligencia comercial.
1.22 Puntos clave

Así que recuerde:

 La Información Comercial revela datos que podrían


ser indispensables para tomar decisiones y realizar
operaciones comerciales.

 La inteligencia comercial puede ayudarle a identificar


oportunidades y riesgos que no son claramente
visibles ni obvios para todos y que pueden llevar una
empresa al éxito.

 La “Información Comercial”, “información de


mercado” e “información de negocios” son distintas,
son campos distintos pero complementarios. Dado
que el comercio es el resultado del comportamiento
y las tendencias de los diferentes mercados y
negocios, “la Información Comercial” es en ocasiones
utilizada para incluir la “información de mercado” y
la “información empresarial”. La Información
Comercial puede ser proporcionada por el gobierno,
las Instituciones de Apoyo al Comercio, el sector
privado y los medios.

 Un Centro de Información Comercial es una unidad


especial que administra la Información Comercial a
nivel corporativo. Esta unidad puede tener varios
tipos de clientes, como exportadores, posibles
exportadores, fabricantes, productores, el gobierno,
investigadores y la academia.

 Suceden varias acciones en un Centro de Información


Comercial. Estas se pueden resumir en los tres
grupos de actividades que forman el ciclo de la
información: obtención, procesamiento y difusión.

 Los Centros de Información Comercial no solo un


canal para proporcionar información sobre mercados
externos a empresarios locales, sino también un
medio para brindar información sobre productos,
servicios, oportunidades y empresas nacionales a
empresarios extranjeros.

1.23 Gracias por tomar la clase

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