MAKALAH

“Eskalasi Komitmen”

Disusun oleh
Kelompok 6:
Galing Ralis (C 301 17 091)
Mashita (C 301 17 128)
Nurkhaliq Ahmadi (C 301 17 155)
Aisyah Kemala (C 301 17 152)
Andi Sintia Angraeni (C 301 17 319)

UNIVERSITAS TADULAKO

FAKULTAS EKONOMI
 KATA PENGANTAR

Puji syukur alhamdulillah kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena
telah melimpahkan rahmat-Nya berupa kesempatan dan pengetahuan sehingga makalah ini
bisa selesai pada waktunya.

Terima kasih juga kami ucapkan kepada teman-teman yang telah berkontribusi dengan
memberikan ide-idenya sehingga makalah ini bisa disusun dengan baik dan rapi.

Kami berharap semoga makalah ini bisa menambah pengetahuan para pembaca.
Namun terlepas dari itu, kami memahami bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna,
sehingga kami sangat mengharapkan kritik serta saran yang bersifat membangun demi
terciptanya makalah selanjutnya yang lebih baik lagi.
KATA PENGANTAR ..................................................................................................................... i

DAFTAR ISI.................................................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang .......................................................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah ..................................................................................................................... 1
1.3 Tujuan........................................................................................................................................ 1

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Paradigma Eskalasi Unilateral ................................................................................................. 2

2.2 Paradigma Eskalasi kompetitif ................................................................................................. 2
2.3 Strategi Pengurangan Eskalasi ..........................................................................................................................3

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan .............................................................................................................................. 5

3.2 Saran......................................................................................................................................... 6
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Eskalasi adalah kenaikan, tambahan (volume atau jumlah). Bab ini memperkenalkan
kepada suatu aspek spesifik dari fenomena ini yang diteliti di dalam komponen individu
(unilateral), komponen kompatitif, dan faktor lain yang memengaruhi perilaku ini. Dalam
setiap kasus anda memiliki keputusan yang dibuat sebagai akibat dari keputusan sebelumnya.
Kunci membuat keputusan yang pintar dalam konteks dimensi adalah mampu untuk
membedakan antara situasi dimana ketekunan akan dibayar dan situasi dimana ketekunan itu
tidak dibayarkan. Ketekunan yang salah arah dapat mengarahkan anda untuk membuang-
buang bnayak waktu, energi, dan uang. Namun, ketekunan yang terarah dapat mengantarkan
yang pasti.

Dijelaskan eskalasi non rasional sebagai derajar dimana komitmen eskalasi seseorang
terhadap jalur tindakan yang sebelumnya dipilih terhadap titik diluar itu dimana suatu model
rasional dari pembuatan keputusan akan memberi perintah. Titik acuan suatu tindakan
seharusnya adalah situasi kita sekarang dan kita harus mempertimbangkan semua jalur
tindakan alternatif dengan mengevaluasi hanya biaya dan keuntungan masa depan yang
berhubungan dengan masing-masing alternatif.

Dengan demikian eskalasi komitmen adalah komitmen seseorang pengambil keputusan

untuk tetap melanjutkan dan memperluas komitemen awalnya terhadap pelaksanaan suatu
investasi proyek atau usaha usaha tertentu yang sudah tidak menguntungkan atau
memberikan umpan balik yang negatif, meskipun keputusan tersebut kemungkinkan akan
mengakibatkan resiko kerugian yang lebih besar lagi di kemudian hari

1.2 Rumusan Masalah

1. Paradigma Eskalasi Unilateral
2. Paradigma Eskalasi kompetitif
3. Strategi Pengurangan Eskalasi

1.3 Tujuan

Adapun maksud dan tujuan penyusunan makalah ini adalah untuk mengetahui Eskalasi
Komitmen dan apa saja yang ada didalamnya.
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 PARADIGMA ESKALASI UNILATERAL

Sejumlah studi telah mencoba untuk mengeluarkan pengaruh yang diakibatkan oleh
seseorang yang membuat komitmen awal. Studi ini telah menyelidiki perbedaan antara
bagaimana dua kelompok pembuat keputusan membuat suatu keputusan kedua yang
mengikuti suatu kegagalan sebelumnya. Satu kelompok telah membuat diskusi awal,
sementara kelompok yang lain menerima diskusi awal.

Dalam studi awal Staw (1976) dalam Bazerman (1994) dari jenis ini, satu kelompok dari
subjek (diberi label subjek yang bertanggung jawab tinggi) diminta untuk mengalokasikan
dana penelitian dan pengembangan pada satu atau dua bagian operasional dari suatu
organisasi. Subjek kemudian diberitahu bahwa, setelah tiga tahun, invesatasi menjadi terbukti
berhasil atau tidak berhasil dan sekarang mereka berhadapan dengan keputusan alokasi dana
kedua untuk devisi yang sama. Kelompok kedua (diberi label subjek yang bertanggung jawab
rendah) diberi tahu bahwa petugas keuangan yang lain dari perusahaan telah membuat
keputusan yang kemudian berhasil atau tidak berhasil (konteks informasi yang sama tentang
sukses atau kegagalan telah diberikan kepada kelompok ini seperti halnya kelompok
sebelumnya) dan mereka akan melakukan alokasi kedua dari dana untuk divisi ini.

Ketika hasil dari keputusan pertama negatif (investasi tidak berhasil), subjek yang
bertanggung jawab tinggi secara signifikan mengalokasikan lebih banyak dana pada divisi
sebelumnya dalam alokasi kedua di-bandingkan subjek yang bertanggung jawab rendah.
Sebaliknya, untuk keputusan awal yang berhasil, jumlah dana yang dialokasikan dalam
keputusan kedua secara kasar sama di keseluruhan subjek, menunjukkan bahwa peningkatan
yang besar dari komitmen hanya terjadi pada subjek yang sebelumnya telah membuat
keputusan yang tidak berhasil.

Staw menyimpulkan bahwa mekanisme yang menggarisbawahi eskalasi adalah

perselisihan kognitif atau pembenaran diri. Oleh karena itu, sekali seseorang membuat suatu
'keputusan awal untuk menjalani suatu jalur tindakan, umpan balik negatif bertentangan
dengan pembuatan keputusan awal. Salah satu cara untuk menghilangkan pertentangan ini
untuk menaikkan komitmen terhadap tindakan awal dengan kepercayaan bahwa sukses akan
diraih dijalur ini sekarang. Suatu kesimpulan penting dari studi Staw (1976) adalah bahwa
perasaan bertanggung jawab oleh pembuat keputusan terhadap keputusan awal secara
signifikan raembiaskan keputusan selanjutnya menuju eskalasi. Perasaan bertanggung jawab
disebut juga dengan akuntabilitas.

Sejumlah studi lain telah mengidentifikasi faktor tambahan yang memprediksi apakah
perilaku eskalatorik bisa diamati atau tidak. Sebagai contoh, Staw dan Ross (1978) dalam
Bazerman (1994) menunjukkan bahwa kecenderungan untuk meninggikan komitmen oleh
subjek yang memiliki tanggung jawab tinggi terutama dimunculkan ketika suatu penjelasan
bisa dikembangkan untuk kegagalan awal yang tidak bisa jiprediksi dan tidak berhubungan
dengan tindakan dari pembuat keputusan (sebagai contoh, ekonoini menderita kemunduran
berat atau resesi).

2.2 PARADIGMA ESKALASI KOMPETITIF

Dalam paradigma eskalasi unilateral yang telah dijelaskan, semua usaha pembenaran
yang mengarah pada kebohongan eskalasi tidak rasional dalam diri seseorang. Kita
meninggikan sesuatu karena komitmen sebelumnya dari diri kita. Namun, dalam paradigma
eskalasi kompetitif, tambahan usaha kompetitif memakan proses eskalasi. Bagian ini
mengamati proses eskalasi dalam situasi persaingan.

Bayangkan diri Anda dalam suatu ruangan bersama 30 orang lainnya. Orang di depan
ruangan mengeluarkan uang Rp 20,00 dari kantongnya dan mengatakan hal berikut.

Saya akan melelang Rp 20,00 ini. Anda bebas berpartisipasi atau hanya menonton
tawaran orang lain. Orang akan diundang untuk menyebutkan penawara^nya dalam kelipatan
Rp 1,00 sampai tidak ada lagi penawaran, di mana pada titik penawar tertinggi akan
membayar sejumlah tawaran dan memenangkan Rp 20,00. Satusatunya yang membedakan
lelang ini dari pelelangan tradisional adalah adanya aturan penawar tertinggi kedua juga harus
membayar jumlah yang dia tawarkan, walaupun dia jelas-jelas tidak memenangkan Rp 20,00.
Sebagai contoh, Bill menawar Rp 3,00 dan Jane menawar Rp 4,00 ketika penawaran berhenti.
Saya akan membayar Jane Rpl6,00 (Rp20,00 Rp4,00) dan Bill sebagai penawar tertinggi
kedua, akan membayar saya Rp3,00.

Apakah Anda bersedia menawar Rp 2,00 untuk memulai lelang?

Saya telah melangsungkan pelelangan ini dengan murid yang akan lulus, murid yang
telah lulus dan eksekutif. Polanya selalu sama. Penawaran dimulai dengan cepat dan
bersemangat sampai penawaran mencapai rentang Rpl2,00-Rpl6,00. Pada titik ini, semua
orang kecuali kedua penawar tertinggi keluar dari pelelangan. Kedua penawar kemudian
mulai merasa terjebak. Seorang penawar telah menawar Rp 16,00 dan yang lain Rpl7,00.
Penawar Rpl6,00 harus menawar Rpl8,00 atau menderita kehilangan Rpl6,00. Pilihan yang
tidak pasti untuk menawar lebih jauh (suatu pilihan yang akan kembali terulang jika orang
yang lain keluar) lebih menarik dibandingkan kekalahan pasti sekarang, jadi penawar Rpl6,00
menawar Rpl8,00. Hal ini berlanjut sampai penawaran Rp 19,00 dan Rp20,00. Mengejutkan
lagi, keputusan menawar Rp21,00 sangat mirip dengan keputusan sebelumnya: Anda bisa
menerima kekalahan Rpl9,00 atau melanjutkan dan mengurangi kekalahan jika orang yang
lain berhenti. Tentu saja, sisa kelompok yang lain berteriak tertawa ketika penawaran
berlanjut melebihi Rp20,00 yang kenyataannya memang selalu seperti itu. Sudah sangat jelas,
penawar bertingkah tidak masuk akal. Akan terapi, apakah penawaran yang tidak masuk akal
tersebut?
 Pembaca yang skeptis harus mencoba sendiri pelelangan ini. Hal ini sangat umum untuk
memperoleh penawaran akhir dengan rentang Rp30,00 sampai Rp70,00. Secara keseluruhan,
saya telah memperoleh lebih dari Rpl0.000,00 menjalankan pelelangan ini dalam kelas
selama empat tahun terkahir. Paradigma pelelangan dolar pertama kali diperkenalkan oleh
Shubik (1971) dalam Bazerman (1994), seorang teoretis ekonomi dan permainan. Baru-baru
ini, Teger (1980) dalam Bazerman (1994) telah menggunakan paradigma ini secara luas
untuk menyelidiki pertanyaan mengapa seseorang meninggikan komitmennya terhadap jalur
tindakan yang sebelumnya dipilih. Teger berpendapat bahwa subjek secara naif memasuki
pelelangan dengan tidak mengharapkan penawaran akan melebihi Rpl,00 (atau Rp20,00).
Lagipula, siapa yang akan menawar lebih dari satu rupiah untuk satu rupiah?

Perolehan yang potensial, dipasangkan dengan kemungkinan untuk "memenangkan"

pelelangan, ini hanya memerlukan satu dolar ekstra untuk tetap dalam pelelangan
dibandingkan menerima kekalahan pasti. Alasan ini, dibarengi dengan kebutuhan kuat untuk
membenarkan penawaran memasuki pelelangan di tempat pertama, sudah cukup untuk
menjaga sebagian besar penawar untuk menawar lebih banyak seiring dengan waktu.

2.3 STRATEGI MENGURANGI ESKALASI

Bowen (1987) dalam Ghosh (1997) mengemukakan bahwa eskalasi muncul dalam
kasus yang memilki umpan balik ambigu. Perilaku eskalasi adalah lebih responsif dalam
menghadapi dilema dibandingkan perbuatan salah karena penguatan komitmen menjadikan
adanya kesempatan tambahan untuk strategi dalam bekerja, atau mengoleksi lebih banyak
informasi.

Konsep dan manipulasi dari umpan balik negatif, akan mengindikasikan suatu arah
tindakan yang gagal, yang tidak didef‘misikan dengan baik daxi penelitian eskalasi
sebelumnya. Studi-studi awal memfokuskan pada apakah investasi awal memengaruhi
keputusan saat ini di mana peneliti mempertimbangkan suatu umpan balik negatif.

Staw (1976) dalam Ghosh (1997) memberikan contoh mengenai poin ini. Setengah
dari subjeknya adalah mahasiswa bisnis yang memerankan sebagai pejabat keuangan
perusahaan. Mereka menerima informasi yang menunjukkan perbaikan dalam kinerja untuk
satu divisi dan penurunan kinerja untuk divisi lainnya. Subjek kemudian dibuat untuk alokasi
kedua dari dana divisi penelitian dan pengembamgan. Hasilnya menunjukkan bahwa
eksperimen yang subjeknya dialokasikan dengan lebih banyak uang akan lebih responsif
terhadap keputusan awal dibandingkan dengan pejabat keuangan lainnya.

Studi Staw (1976) ini mengasumsikan bahwa penurunan berlanjut dalam penjualan
dan laba bias diintepretasikan sebagai umpan balik negatif yang tidak ambigu terhadap
kegagalan dari investasi awal, yang bisa memengaruhi keputusan-keputusan subjek apakah
melanjutkan atau tidak pendanaan penelitian dan pengembangan. Relevansi dari umpan balik
negatif yang ambigu maupun tidak ambigu terhadap eskalasi bisa lebih baik didiskusikan dari
perspektif teori-teori Keputusan. Djasumsikan bahwa manajer proyek mengotorisasi until“
 Umpan balik negatif maupun positif mendorong suatu pencarian strategi-strategi
altematif yang harus tidak ambigu. Bagaimanapun, ini adalah bias yang secara inheren karena
dipersepsikan kurang akurat, dan mendapat perhatian kecil. Caldwell dan O'Relly (1982)
dalam Ghosh (1997) menunjukkan bukti empiris bahwa subjek-subjek yang secara bebas
memilih tindakan mereka atau dengan kata lain mereka secara aktif melihat hanya informasi
yang mendukung keputusan awal, mereka dan memelihara komitmen terhadap arah tindakan
awal.

Elemen penting dari pengendalian untuk proyek investasi adalah progress neport yang
memperlihatkan item-item seperti jumlah yang dianggarkan, tanggal pengeluaran, laporan
laba rugi, prentase yang lengkap dan penjelasan-penjelasan untuk seluruh Variance. Bukti
yang berasal dari penelitian keperilakuan menunjukkan bahwa individu-individu biasanya
tidak mengevaluasi seluruh informasi yang tidak tersedia sebelum menjangkau suatu
keputusan.

Penelitian sebelumnya mengindikasikan bahwa pengambilan keputusan tidak cocok

dengan historical cost sebagai basis keputusan untuk biaya dan keuntingan yang akan datang.
Reaksi peningkatan komitmen terhadap historical cost mengindikasikan tidak adanya
informasi mengenai keuntungan-keuntungan yang akan datang dari tambahan aliran kas
keluar. Sunk cost mempunyai dua faktor. Faktor pertama disebut sebagai “effect importance”
suatu dimensi yang membedakan alternatif keputusan yang mengasumsi bahwa pengambilan
keputusan bereaksi terhadap variasi sepanjang dimensi ini. Faktor kedua disebut “ineclusioan
importance” jika pengambilan keputusan tidak mengakui keberadaan dari suatu dimensi
utama, pengambilan keputusan tidak mungkin merespons dimensi ini.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Sejumlah studi telah mencoba untuk mengeluarkan pengaruh yang diakibatkan oleh
seseorang yang membuat komitmen awal. Studi ini telah menyelidiki perbedaan antara
bagaimana dua kelompok pembuat keputusan membuat suatu keputusan kedua yang
mengikuti suatu kegagalan sebelumnya. Satu kelompok telah membuat diskusi awal,
sementara kelompok yang lain menerima diskusi awal.

Dalam paradigma eskalasi unilateral yang telah dijelaskan, semua usaha pembenaran
yang mengarah pada kebohongan eskalasi tidak rasional dalam diri seseorang. Kita
meninggikan sesuatu karena komitmen sebelumnya dari diri kita. Namun, dalam paradigma
eskalasi kompetitif, tambahan usaha kompetitif memakan proses eskalasi. Bagian ini
mengamati proses eskalasi dalam situasi persaingan.

Sunk cost mempunyai dua faktor. Faktor pertama disebut sebagai “effect importance”
suatu dimensi yang membedakan alternatif keputusan yang mengasumsi bahwa pengambilan
keputusan bereaksi terhadap variasi sepanjang dimensi ini. Faktor kedua disebut “ineclusioan
importance” jika pengambilan keputusan tidak mengakui keberadaan dari suatu dimensi
utama, pengambilan keputusan tidak mungkin merespons dimensi ini.

Bowen (1987) dalam Ghosh (1997) mengemukakan bahwa eskalasi muncul dalam kasus
yang memilki umpan balik ambigu.

Studi Staw (1976) ini mengasumsikan bahwa penurunan berlanjut dalam penjualan dan laba
bias diintepretasikan sebagai umpan balik negatif yang tidak ambigu terhadap kegagalan dari
investasi awal, yang bisa memengaruhi keputusan-keputusan subjek apakah melanjutkan atau
tidak pendanaan penelitian dan pengembangan.

3.2 Saran

Demikianlah makalah yang dapat kami sajikan dan kami sampaikan. Kami yakin dalam
penulisan maupun penyampaiannya masih terdapat kesalahan serta kekurangan, untuk itu
kami mohon ma’af yang sebesar-besarnya. Dan saran yang membangun dari pembaca sangat
kami harapkan untuk perbaikan kami selanjutnya. Dan semoga makalah ini bermanfa’at bagi
pembaca semua.
 Daftar pustaka

https://id.wiktionary.org/wiki/eskalasi

https://www.scribd.com/document/346436786/ESKALASI-KOMITMEN