Strategi Penetapan Harga

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Memahami Penetapan Harga
Salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga
mengkomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk/merek
perusahaan ke pasar. Harga ditetetapkan melalui negoisasi antara pembeli dan penjual
dan harga beroperasi sebagai determinan utama pilihan pembeli.

Contoh : Rinso Produk apple

Perubahan Lingkungan Penetapan Harga

1. Perusahaan: melawan kecenderungan harga yang rendah dan berhasil mendorong
konsumen membeli produk unik yang melibatkan kampanye perusahaan.
Contoh : magnum

2. Internet: mempunyai andil membalik tren penetapan harga tetap. Seperti yang
dinyatakan salah satu peneliti industry, “kita bergerak kea rah ekonomi yang
sangat canggih”. Berikut ini disajikan sebuah daftar pendek tentang bagaimana
internet memungkinkan penjual mendistriminasikan pembeli dan pembeli
mendistriminasikan penjual.
Pembeli bisa:
1.Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok.

Pelanggan dapat membandingkan harga yang ditawarkan melalui lebih dari ribuan
pedagang.

Contoh : lazada, toko bagus, zalora

2.Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi penjual.

Pelanggan menyatakan harga yang ingin ia bayarkan untuk membeli suatu produk
tertentu dan priceline memeriksa apakah ada penjual yang bersedia memenuhi harga
tersebut.
Contoh : kaskus

3. Mendapatkan produk secara gratis

Contoh : indowebster,4shared

Penjual dapat :
1.Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan penawaran kepada perorangan.

Untuk mengevaluasi 300 faktor yang masuk dalam kuota penetapan harga seperti dara
penjualan masa lalu.

Contoh : apple

2. Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.

Untuk mendapatkan penanganan yang tepat atas persediaan, biaya dan permintaan
setiap saat untuk menyesuaikan harga dengan segera.

Contoh : the body shop

3. Menegoisasikan harga untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.

Contoh : kaskus, fjb, bhinneka

Pembeli dan penjual dapat :

 Menegosiasikan harga di lelang dan bursa online
Contoh : ebay

Cara Perusahaan Menetapkan Harga

 Perusahaan kecil = atasan
 Perusahaan besar = manajer divisi dan manajer lini produk
Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga
 Harga Referensi : membandingkan harga yang diteliti dengan harga referensi
internal yang mereka ingat.
 Asumsi Harga Kualitas : konsumen menggunakan harga sebagai indikator
kualitas.
 Akhiran Harga : melihat harga dari kanan ke kiri
Strategi Penetapan harga
Strategi Penetapan Harga di buat untuk memenuhi permintaan harga yang di tawarkan
oleh pelanggan maupun memenuhi keuntungan dari tujuan perusahaannya sendiri.
Strategi Penetapan harga dibagi menajdi 2 yaitu Strategi Penetapan Harga berdasarkan
Harga Bauran Produk dan Strategi penetapan harga berdasarkan tujuan
perusahaannya.

 Strategi Penetapan harga Berdasarkan bauran produk

Strategi berubah ketika produk tersebut menjadi bagian dari bauran produk. Dengan
ini perusahaan mencari celah agar bisa memaksimalkan keuntungan dan menarik
konsumen agar membeli barang atau jasa dari persuhaan tersebut. Perusahaan
mengambil keuntungan secara maksimal melalui sekumpulan harga yang
dimaksimalkan labanya dari total bauran prosuk tersebut.

Strategi ini di bagi menjadi 5 situasi penetapan harga bauran produk

1. Penetapan Harga Lini Produk

Penggunan Strategi ini yaitu menggunakan titik harga atau menentukan jenjang harga
produk atau jasa yang memang sudah ditetapkan untuk produk oleh lini perusahannya
sendiri. Perusahaan tidak memberikan tambahan dan menargetkan harga pada produk
atau jasa utama yang akan ditawarkan.

Contoh dari Penetapan Harga Lini Produk adalah: Kerudung Paris Safira & Zoya dan
perusahaan lampu Osram yang menjual lampunya saja.

2. Penetapan Harga Produk Tambahan

Di strategi ini perusahaan mulai menawarkan untuk menjual produk tambahan atau
pelengkap beserta produk utama. Perusahaan mulai memiliki pendapatan tambahan
dari produk-produk tambahan tersebut. Dengan semakin banyaknya produk tambahan
perusahaan dapat memiliki keuntungan yang semakin meluas dan dapat
memasukkannya kedalam label harga bersamaan dengan produk utama

Contoh dari Penetapan Harga Produk Tambahan adalah produk-produk dari Ipad dan
Tab yang memiliki fitur tambahan masing-masing seperti headset pemancar FM,
Speaker eksternal, fish eye, dan lain lain
3. Penetapan Harga Produk Terikat
Saat Produk tambahan yang menjadi keuntungan terbesar dibandingkan produk
pertama penetapan harga ini lah yang dimaksudkan. Produk tambahan mungkin bisa
lebih tinggi harganya dibandingkan dengan produk utamanya sendiri sehingga produk
tambahan terikat dan tidak bisa terpisahkan dari produk utama.

Contoh dari Penetapan Harga Produk Terikat adalah Gillete yang memiliki pisau
cukur yang murah namun gillete memiliki keuntungan yang lebih besar dari pisau
cukur penggantinya.
4. Penetapan Harga Produk Sampingan
Penetapan Harga Produk Sampingan mulai diterapkan saat Produk sampingan
menambahkan cost ke dalam perusahaan dan biasanya berupa produk sisa atau
buangan. Jika diolah dengan baik produk sampingan bisa menambahkan keuntungan
kepada pihak yang memang membutuhkan.

Contoh dari Penetapan Harga Produk Sampingan adalah Perusahaan Penetasan Telur
PT. CPJF. Telur-telur yang gagal menetas menjadi cost untuk biaya pembuangan nya
agar tidak menjadi polusi. Namun oleh beberapa pihak seperti pengusaha lele
dibutuhkan untuk pakan lele tersebut. Akhirnya perusahan penetasan telur tersebut
menjual telur yang gagal menetas tersebut dan mendapatkan keuntungan dari
penjualan tersebut tanpa ada nya cost pembuangan.

5. Penetapan Harga Paket Produk

Penetapan Harga Paket Produk saat produk produk dari perusahaan di satukan dan
ditawarkan dengan harga yang realtif murah. Perusahaan berasumsi dengan
memberikan paket – paket seperti ini bisa menstimulisasi konsumen untuk
menggunakan produknya.

Contoh dari Penetapan Harga Paket Produk adalah Paket Produk Kecantikan Bali
Ratih yang menawarkan berbagai alat kecantikan dalam satu paket yang lebih murah
dibandingkan membeli secara satu – satu.

 Strategi Penetapan harga Berdasarkan Tujuan Perusahaan

Menentukan harga bagi setiap perusahaan adalah hal penting. Juga dan dimana setiap
perusahaan dalam mentukan posisi nya berdasarkan kualitas barang dan juga harga.
Dan lagi komsumen cenderung mengurutkan peringkat merek berdasarkan kelompok
harga dalam suatu kategori. Beberapa langkah untuk menentukan harga berdasarkan
tujuan diantara nya adalah :

Langkah 1: Memilih Tujuan Penetapan Harga

Semakin jelas perusahaan mentukan tujuan perusahaan, semakin mudah pula
perusahaan menetapkan harga.
Terdapat lima tujuan utama diantaranya :

KEMAMPUAN BERTAHAN

Terkadang perusahaan menjadikan kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka

jika mereka mengalami masalah seperti kelebihan kapasitas, persaingan ketat, atau
keinginan konsumen yang berubah. Selama harga menutup biaya variabel dan
beberapa biaya tetap, perusahaan tetap berada dalam bisnis. Dan tujuan jangka
panjang merupakan tujuan jangka pendek. Sedangkan dalam jangka panjang,
perusahaan harus mempelajari cara menambah nilai atau menghadapi kepunahan.

LABA SAAT INI MAKSIMUM

Startegi atau tujuan ini mengasumsikan bahwa perusahaan mempunyai pengetahuan

atas fungsi permintaan dan biaya. Tetapi dalam kenyataan nya fungsi itu sulit
diperkirakan. Dan banyak juga yang di korbankan seperti kinerja jangka panjang
dengan mengabaikan pengaruh variable bauran pemasaran lain, reaksi pesaing, dan
batasan hukum pada harga. Sebagai contoh adalah penjualan baju panitia atau pun hal
hal lain yang dimana mangsa nya panitia sendiri. biasa nya harga di atas norma
dengan kualitas yang tidak sepadan.

PANGSA PASAR MAKSIMUM

Disini perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar. Dengan menetukan harga

terendah adalah potensi yang besar untuk mendapatkan nya. Disini bisa di terapkan
yang dimana konsemen sensitif terhadap harga. Sebagai contoh adalah vendor vendor
sound, atau apa pun yang berbau vendor. Konsumen akan sangat sensitif di dalam hal
hal seperti ini.

PEMERAHAN PASAR MAKSIMUM

Perusahaan mengambil ke unutngan yang sebesar besar nya tetapi nanti nya harga
akan turun mengikuti jaman. Disini perusahaan harus memiliki potensi yang besar
berdasarkan kualitas barang. Tetapi strategi ini bisa menjadi fatal, jiga pesaing besar
yang memutuskan untuk menurunkan harga. Beberapa syarat : terdapat banyak
pembeli yang memiliki akan barang tersebut yang tinggi, biaya volume satuan
memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari
mengenakan harga maksimum yang mampu diserap pasar, harga awalyang tinggi
tidak menarik lebih banyak dari pesaing ke pasar, harga yang tinggi
mengomunikasikan citra produk yang unggul. Sebagai contoh adalah sony yang
melincurkan televisi definisi tinggi pertama di dunia (HDTV) ke pasar dengan harga
$43.000 di tahun 1990. Dan harga pada tahun 1993 menjadi $6.000. dan di tahun 2007
sekitar $1.200.

KEPEMIMPINAN KUALITAS PRODUK

Perusahaan berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Perusahaan yang

mampu memposisikan dirinya sebagai pemimpin kualitas dalam kategori mereka.
Menggabungkan kualitas,kemewahan, dan harga premium dengan basis pelanggan
yang setia. Sebagai contoh adalah BMW yang memberikan harga premium denga
kualitas tinggi dan kemewahaan.

Langkah 2: Menentukan Permintaan

Setiap harga mengarah pada ke tinggkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan
memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. Dalam kasus normal
keduanya berhubungan berbalik, jadi jika harga naik maka permintaan menurun.
Tetapi dalam kasus barang mewah terkadang harga dan permintaan berbanding lurus.
Oleh karena nya kita harus cermat melihat pasar. Apakah pasar memiliki permintaan
inelastis atau elastis.

SENSITIVITAS HARGA

Kurva permintaan memperlihatkan kemungkinan kualitas pembelian pasar pada

berbagai pilihan harga. Langkah pertama adalah memperkirakan permintaan untuk
memahami apa yang mempengaruhi sensitivitas harga. Biasamua, pelanggan tidak
terlalu sensitif terlalu sensitif harga terhadap barang murah atau barang yang jarang
mereka beli. Mereka juga tidak terlalu sensitif harga ketika (1) hanya ada sedikit atau
tidak ada barang pengganti atau pesaing; (2) mereka tidak siap memperhatikan harga
yang lebih tinggi ; (3) mereka lambat mengubah kebiasaan pembeli mereka;(4)
mereka berpikir harga yang lebih tinggi itu sudah benar, dan (5) harga adalah bagian
kecil dari total biaya mendapatkan, mengoperasikan, dan memperbaiki produk
sepanjang umur hidup produk.

MEMPERKIRAKAN KURVA PERMINTAAN

Sebagian besar perusahaan berusaha mengukur kurva permintaan, beberapa metode

yang dapat membantu diantanya
Survei dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan dibeli konsumen pada
berbagai harga yang diajukan.

Eksperimen harga dan cara memvariasikan berbagai produk di toko atau mengenakan
harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah yang serupa untuk melihat
bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan. Pendekatan yang lain
menggunakan internet, sebagai contoh E-business dapat menguji dampak peningkatan
harga sebesar 5% dengan menyatakan harga yang lebih tinggi kepada setiap
pengunjung ke-40 untuk membandingkan respons pembelian.

Analisis statistik harga masa lalu, jumlah yang terjual, dan faktor-faktor lain dapat
mengungkapkan hubungan mereka. Data dapat bersifat longitudinal (sepanjang
waktu) atau lintas bagian

Faktor-faktor yang menyebabkan penurunan sensitivitas harga

– Produk lebih berbeda

– Pembeli kurang menyadari produk pengganti

– Pembeli tidak dapat membandingkan kualitas produk pengganti dengan mudah

– Pengeluatan merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli

– Pengeluaran kecil dibandingkan dengan total biaya produk akhir

– Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain

– Penggunaan produk digabungkan dengan aset yang dibeli sebelumnya

– Produk diasumsikan mempunyai kualitas, gengsi, atau eksklusivitas yang lebih

tinggi

– Pembeli tidak dapat menyimpan produk

ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN

Pemasar harus tahu seberapa responsif, atau elastis, permintaan akan mengubah harga.
Semakin tinggi elasitisatas, semakin besar pertumbujan volume yang dihasilkan dari
pengurangan harga sebesar 1%.

Salahsatu studi komprehensif yang mengulas periode dan periode proyek

riseakademis selama 40tahun dan meneliti elastisitas harga menghasilkan sejumlah
temuan menarik

– Elastisitas harga rata-rata lintas semua ptoduk, pasar, dan periode waktu yang
dipelajari adalah -2,62

– Besaran elastisitas harga lebih tinggi untuk barang barang tahan lama
dibandingkan barang-barang lain, lebih tinggi produk produk yang berada dalam
tahap perkenalan/pertumbuhan dari siklus hidup produk dibandingkan dalam tahap
kedewasaan/penurunan.

– Inflasi menyebabkan elastisitas harga tinggi yang cukup substansial, terutama

dalam jangka pendek.

– Elastisitas harga promosi lebih tinggi dibandingkan elastisitas harga

sebenarnya dalam janka pendek

– Elastisitas harga lebih tinggi untuk barang individual atau tingkat SKU
dibandingkan tingkat merek secara keseluruhan

Langkah 3: Memperkirakan Biaya

Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk
produksinya. Biaya menetapkan batas bawah. Perusahaan ingin mengenakan harga
yang dapat menutupi biaya memproduksi, mendistribusikan, dan menjual produk,
termasuk tingkat pengembalian yang wajar untuk usaha dan resikonya.

JENIS-JENIS DAN TINGKAT PRODUKSI.

Perusahaan memiliki dua bentik, biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap (fixed
cost) (disebut juga biaya overhead) adalah biaya yabg tidak bervariasi dengan tingkat
produksi atau pendapatan penjualan. Seperti sewa, pemanas, bunga, gaji, dan
seterusnya tanpa melihat hasil produksi.

Biaya variable (variable cost) bervariasi langsung dengan tingkat produksi .

contohnya : komponen barang. Walau pun mungkin satu produk seperto handphone,
tetapi setiap jenis berbeda kualitas dan desain.

Sedangkan biaya total (total cost) adalah jumlah dari jumlah biaya variabel dan biaya
tetap untuk tingkat produksi tertentu.

PRODUKSI TERAKUMULASI

Adalah biaya yang di akumulasikan saat perusahaan sudah belajar sehingga pekerja
mempelajari jalan pintas, bahan mengalir lebih lancar, dan metodenya semakin baik.
Seperti contoh TI yang memproduksi 3000 kalkulator perhari. Dari 100.000
karkulator pertama tangan pertama dengan $10 perkalkulator. Ketika perusahaan
memproduksi 200.000 biaya rata rata menjadi 9$. Dan ketika 400.000 enjadi 8$.
Tetapi penetapan harga berdasarkan kurva pengalaman mengandung resiko besar.
Penetapan agresif bisa memberikan cintra murah pada produk. Strategi ini juga
mengasumsikan bahwa pesaing adalah pengikut lemah. Strategi ini menyebabkan
perusahaan membangun lebih banyak pabrik untuk memenuhi permintaan, tetapi
pesaing dapat memilih untuk berinovasi dengan teknologi lama.

KALKULASI BIAYA TARGET

Biaya berubah sesuai skala produksi dan pengalaman. Biaya juga dapat berubah
akibat usaha terkontrasi oleh perancang, insinyur, dan agen pembelian untuk
mengurangi biaya tersebut melalui kalkulasi biaya target(target costing).

Langkah 4: Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing

Mula mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat. Jika
penawaran perusahaan mengandung fitur fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing
terdekat, perusahaan fitur fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat,
perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambah nilai itu
ke harga pesaing. Jika penawaran harus mengurangkan nilai mereka dari harga
perusahaan. Sekarang perusahaan dapat memutuskan apakah perusahaan dapat
mengenakan lebih banyak, sama , atau kurang dari pesaing.
Cara mengantisipasi reaksi pesaing diantaranya mengansusikan pesaing bereaksi
dalam standar terhadap harga yang di teteapkan atau di ubah. Cara lain dengan
mengansumsikan pesaing memperlakukan setiap perbedaan atatu perubahan harga
sebagai tantangan baru dan bereaksi menurut kepentingan pribadinya pada saat itu.

Langkah 5: Memilih Metode Penetapan Harga

Berdasarkan jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya , dan harga pesaing. Kini
perusahaan siap memilih harga. Kita akan mempelajari enam metode penentuan
harga

PENETAPAN HARGA MAKRUP

Metode harga paling mendasar adalah menambahkan markup standar ke biaya

produk. Seperti berapapersen ke untungan yang ingin kita ambil jadi dari biaya unit
dibagi dengan (1- pengembalian atas penjualan yag di inginkan)

PENETAPAN HARGA TINGKAT PENGEMBAIAN SASARAN

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas

investasi sasaran. Misalkan produsen pemangganan roti ingin menginvestasikan$1
juta dalam bisnis dan ingin menetapkan harga penghasikan 20% ROI, yaitu $200.000.
sehingga harga tingkat pengembalian sasaran = biaya unit+ ((tingkat pengembalian x
modal yang diinvestasikan)/penjualan) dan dengan volume titik impas = biaya teteap /
( harga – biaya variabel)

PENETAPAN HARGA NILAI

Sekarang semakin banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga pada nilai
anggapan(perceived value) pelanggan.nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen,
seperti cintra pembelian akan kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran,
kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut yang kurang dominan seperti
reputasi pemasok , kepercauaan , dan harga diri. Seperti contoh caterpillar yang
memberikan harga tender di $100.000 dari harga normal yaitu $90.000 . dengan
penekanan nilai dan membuat keyakinan kepada konsumen ternyata kelebihan yang di
berikan membuat konsumen merasa mendapatkan ke untungan 10.000.
PENETAPAN HARGANILAI
Mereka menaruh harga yang cukup rendah sehingga dapat memenangkan pelanggan
setia nya. Untuk kualitas tinggi. Dengan cara ini perusahaan harus merekayasa ulang
operasi perusahaan agar biaya produksi menjadi lebih murah tanpa mengorbankan
kualitas. Ternyata cara ini terbukti lebih efektif dari pada harus memberikan diskon
terus menerus. Diskon terus menerus yang menggakibatkan kepercayaan pelanggan
hilang.contoh nya adalah perusahaan P&G yang selalu memposisikan diri nya seperti
itu.

PENETAPAN HARGA GOING RATE

Jadi perusahaan disini mematokan harga dirinya terhadap harga pesaing utamanya.
Sehingga dapat menentukan harga lebih rendah atau lebih mahal dari pesaing
utama.penetapan going rate ini cukup populer karena juga biaya sulit di ukur atau
respons pesaing yang tidak pasti, perusahaan merasa tingkatan harga saat ini (going
rate) adalah solusi yang baik karena di anggap merefleksikan kebijkan kolektif indutri.
Contoh pematok harga adalah eBay yang dulu nya sebagai jasa lelang setelah
perkembangan jaman mereka mampu menilai harga porduk, sehingga di percaya oleh
banyak perusahaan untuk penentu harga.

PENETAPAN HARGA JENIS LELANG

Tujuan utama adalah membuang persediaan berlebihan atau barang bekas. Perusahaan
harus menyadari tiga jenis lelang utama dan prosedur penetapan harga terpisah
mereka. Jenis jenis lelang di antaranya:

Lelang ingris(tawaran meningkat) adalah dimana satu penjual dan banyak pembeli.
Penawaran yang dimana konsumen manaikan terus harganya sampai tidak ada yang
berani menawar. Di internet pun biasa banyak seperti yahoo dan ebay memberikan
layanan lelang

Lelang Belanda (tawaran menurun) satu penjual dan banyak pembeli, atau juga bisa
satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama pelelang mengumumkan harga
tertinggi untuk sebuah produk dan kemudian perlahan lahan harga menurun sampai
ada konsumen yang merasa cocok dan membeli. Ada pun jenis pelelangan tersebut
yang di berikan oleh freemarkets.com atau pun DOTA2.
Lelang tender tertutup adalah jenis lelang dimana pemasok hanya dapat memberikan
satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran lain. Biasa nya di gunakan
oleh pemerintahAS . jenis lelang ini biasa nya bukan mencari untuk lebih untuk
memenang kan relasi dan mangsa pasar. Jadi biasa nya pelelang memberikan harga
yang sudah rendah.

Langkah 6: Memilih Harga Akhir

Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus memilih
harga akhirnya. Perusahaan harus mempertimbangkan faktor faktor tambahan seperti

DAMPAK KEGIATAN PEMASARAN LAIN harga akhir harus memperhitungkan

kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi. dalam sebuah studi klasik, farris
dan reibstein mempelajari antara harga relatif, kualitas relatif, dan iklan relatif untuk
227 bisnis konsumen dan menemukan hal berikut:

– Merek dengan kualitas relatif rata-rata tetapi anggaran iklas relatif tinggi
mampu mengenakan harga premium.

– Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi memperoleh harga
tertinggi.

– Hubungan antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat dalam tahap
siklus hidup produk selanjutnya bagi pemimpin

KEBIJAKAN PENETAPAN PERUSAHAAN HARGA PERUSAHAAN

Harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan. Pada saat yang
sama , perusahaan tidak menolak untuk menentukan penalti penetapan harga di awah
keadaan tertentu. Beberapa perusahaan yang menetapkan kebijakan denda bagi
konsumen yang melakukan penarikan yang terlalu banyak dalam sebulan atau
penarikan dini sertifikat deposito. Seperti dokter gigi, hotel , perusahaan penyewaan
mobil, dan lain lain. Meskipun kebijakan ini sering dapat dibenarkan, pemasar harus
menggunakan nya dengan hati hati sehingga tidak perlu mengasingkan pelanggan.

PENETAPAN HARGA BERBAGAI KEUNTUNGAN DAN RESIKO

Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjualan karena tingkat resiko
anggapan yang tinggi. Penjual memiliki opsi untuk menawarkan untuk menyerap
sebagian atau semua resiko jika tidak dapat menghantarkan nilai yang dijanjikan
secara penuh. Seperti baxter healthcare, perusahaan produk medis terkemuka, mampu
mengamankan kontrak untuk sistem managemen informasi di colombia/HCA,
penyedia perawatan kesehatan termuka, dengan menjamin perusahaan beberapa juta
dolar dalam tabungan sepanjang periode.

MENGADAPTASI HARGA
Beberapa strategi adaptasi harga:

1. Penetapan Harga Geografis ( tunai, imbal dagang dan barter)

2. Diskon dan potongan harga
A. Diskon Dan Potongan Harga adalah modifikasi harga dasar untuk menghargai
tindakan pelanggan seperti bayaran awal, volume pembelian, dan pembelian di luar
musim.

– Diskon Tunai adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar
tagihannya.

– Diskon Kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli uang membeli dalam
jumlah besar. Contoh, jika membeli dalam 100 unit maka harga per unitnya adalah
Rp1000, tetapi jika membeli dalam 300 unit maka harga per unitnya adalah Rp900.

– Diskon Fungsional adalah diskon yang diberikan produsen kepada para anggota
saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi-fungsi tertentu seperti menjual,
menyimpan dan melakukan pencatatan. Contoh; MLM

– Diskon Musiman adalah pengurangan harga untuk pembeli yang membeli barang
atau jasa selama di luar musimnya. Contoh; Lebaran, Natal, Imlek

e. Potongan merupakan pengurangan dari daftar harga. Contoh; beli 3 gratis 1, servis
10x gratis 1x,

3. Penetapan harga promosi

a.Harga Pemimpin – Rugi harga-harga merek tertentu diturunkan bertujuan untuk
memancing orang datang.

b.Harga Peristiwa Khusus harga khusus pada musim tertentu dgn tujuan menarik lebih
banyak pelanggan.
c.Rabat Tunai mendorong pelanggan agar membeli produk dalam periode waktu
tertentu

d. Pembiayaan Berbunga Rendah pengganti penurunan harga dimana perusahaan

dapat menawarkan konsumen pembiayaan berbunga rendah. Contoh; Cicilan Rumah
0% dalam jangka 2 tahun.

e. Syarat Pembayaran Lebih Lama produsen memperpanjang pinjaman dalam periode

yang lebih lama sehingga memperkecil cicilan bulanan.

f. Diskon Psikologis penetapan harga dengan cara menaikkan harga terlebih dulu
kemudian diberi potongan harga.

Contoh; Produk A harga awalnya Rp50.000, kemudian dinaikkan menjadi Rp100.000

lalu diberi potongan harga 50%, seakan-akan memberikan penghematan besar kepada
konsumen.

4. Penetapan Harga Diskriminasi, jika suatu perusahaan menjual suatu produk atau
jasa dengan dua harga atau lebih yg tidak mencerminkan perbedaan biaya secara
proposional. Ada beberapa bentuk :
Produsen sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan
pelanggan, produk, lokasi dan lainnya.

Pelanggan yang berbeda akan dikenakan harga yang berbesa untuk produk/jasa yang
sama. Contoh ; tiket pesawat untuk manula berbeda dengan konsumen biasa.A.
Penetapan Harga Segmen Pelanggan

Misalnya versi produk yang berbeda dikenakan harga yang berbeda tetapi tidak
proporsional dengan biayanyaB. Penetapan Harga Bentuk Produk

C. Penetapan Harga Citra produsen menetapkan harga yang berbeda untuk produk
yang sama berdasarkan perbedaan citra. Misal; parfum beda kemasan maka harganya
berbeda.

D. Penetapan Harga Lokasi produk yang sama dikenakan harga yang berbeda di
lokasi harga berbeda, walaupun biaya penawaran untuk tiap lokasi sama. Contoh;
harga tiket XXI di Cinere beda dengan di PIM.
E. Penetapan Harga Waktu perbedaan harga karena perbedaan musim, hari, atau jam.

Misal; tarif SLJJ beda antara siang dan malam hari.

MEMULAI DAN MENANGGAPI PERUBAHAN HARGA

Memulai penurunan harga karena beberapa keadaan sbb :

1. Kelebihan kapasitas pabrik

2. Pangsa pasar yg menurun
3. Mendominasi pasar pesaing
Penetapan harga yg berhasil dapat meningkatkan laba cukup besar. Sedangkan
keadaan utama yg menyebabkan kenaikan harga adalah inflasi biaya dan kelebihan
permintaan. Perusahaan bisa menaikkan harga dengan tajam atau sedikit demi sedikit
beberapa kali namun jangan sampai terkesan sewenang-wenang. Namun harus dengan
rasa keadilan dan para pelanggan diberi perhatian yg lebih jauh agar tetap menjadi
pelanggan.

Perusahaan dapat juga menanggapi biaya yg lebih tinggi atau permintaan yg berlebih
tanpa menaikkan harga, mencakup :

1. Mengurangi jumlah produk daripada menaikkan harga

2. Mengganti dg bahan atau unsur yg lebih murah
3. Mengurangi atau menghilangkan keistimewaan produk utk mengurangi biaya
4. Mengurangi atau menghilangkan pelayanan produk
5. Menggunakan bahan kemasan yg lebih murah atau mempromosikan ukuran
kemasan yg lebih besar guna mengurangi biaya pengemasan
6. Mengurangi jenis ukuran dan model yg ditawarkan
7. Menciptakan merek ekonomis baru