INCENTIVOS DE VENTAS: TODO LO QUE NECESITAS SABER

Un excelente equipo de trabajo no solo es aquel que tiene una meta clara, sino que
también tiene un estímulo extra que no le hace perder la fe. A veces necesitamos una
pequeña luz que nos enganche a lo que hacemos y por ese motivo, en este artículo
descubrirás porque un plan de incentivos de ventas es lo mejor que puedes usar para
impulsar a tus profesionales.

EL CEREBRO: UNA MONTAÑA RUSA DE RENDIMIENTO

Incentivos de ventas - mentePara el 2016 un trabajador colombiano produjo tan solo US
$27.487Imagina un día que tu equipo de ventas realiza transacciones como locos, aumentan las
cifras y llegan a un nivel de rendimiento increíble.
Pero a la mañana siguiente todo cambia: aquella máquina para “facturar” se detuvo y la
recuperación parece muy lenta. Por lo que automáticamente te preguntas y…¿Qué pasó?
La respuesta está, literalmente, en tu cabeza. Resulta que nuestro cerebro juega un papel muy
importante en todo lo que hacemos, pues gracias a distintos estudios se ha podido descubrir que
esa “materia gris” consume el 20 % de toda nuestra energía, sin embargo apenas lo usamos
conscientemente un 5% del tiempo.
Ahora, si no lo tienes lo suficientemente motivado es capaz de afectar el rendimiento de
cualquiera (atletas, cocineros, etc). Los incentivos de ventas buscan estimular ese instinto
competitivo en pro de mejorar la productividad grupal.

EL CAMINO CORRECTO PARA SACAR LO MEJOR DE TU EQUIPO

Una de las principales funciones del que tiene la voz de mando dentro del equipo de ventas es
mantener a cada empleado con las ganas, el espíritu y la mentalidad necesaria para cumplir con
los todos los objetivos. Para la compañía Socialtic, los incentivos de ventas son un “plus” o
complemento que permite valorar el buen trabajo, el esfuerzo y los resultados positivos de un
equipo.
Aunque este es un buen síntoma, el trasfondo que yace en los estímulos comerciales es más
poderoso de lo que crees. Muchas empresas buscan no solo el bienestar mental del talento, sino
que también despierte una actitud con sed de éxito, pues una persona que constantemente
intenta sobrepasar sus retos le dará una fuerza imponente a la organización.
Y es que un trabajador mediocre o poco motivado deteriora lentamente las bases de
cualquier empresa. La economía y las finanzas no son territorios para individuos débiles.
Sin unos cimientos fuertes la hora de intentar conquistar nuevos mercados, se convertirá
en una hazaña muy compleja de cumplir.
¿CUÁLES SON LAS REGLAS DE JUEGO EN LOS INCENTIVOS DE VENTAS?
Si algo hemos aprendido de las ventas es que no existen las fórmulas mágicas para llegar
al éxito. Cada organización crea sus propias herramientas y mediciones para determinar si
lo está haciendo bien o no. Pero lo que sí se puede hacer es seguir algunas
recomendaciones. Para que tengas una excelente estrategia de incentivos de ventas para
tu equipo es importante que tengas en cuentas estos aspectos:
– Regla 1: mantén una línea de objetivos claros.
Entre más concisos y encaminados al mismo resultado, mejor. Es fundamental que todos
los individuos tengan claro que a pesar de tener metas individuales, la que de verdad se
debe cumplir es la grupal.
– Regla 2: plantea recompensas en el corto plazo y no al largo plazo.
Al intentar enfocar los esfuerzos en tiempos como tres meses o un año, es probable que el
ritmo de desempeño caiga. Por ende, es más útil en un periodo más reducido
(semanalmente o mensualmente) que permite explotar de mejor manera las habilidades
de tus talentos.
-Regla 3: no tengas miedo a la competencia.
Para el portal The Balance, la expectativa por enfrentar un reto puede crear una fuerte
motivación entre los trabajadores para que realicen acciones mucho más potentes y
efectivas en el público.
-Regla 4: hacer siempre lo mismo cansa ¿no?
Para evitar que tus trabajadores no caigan en el aburrimiento y la desmotivación, intenta
hacer cosas nuevas. Una gran opción es alternar las recompensas económicas con las
materiales, como lo pueden ser los viajes, cursos de formación o actividades que
involucren a la familia de los empleados.
-Regla 5: premia el esfuerzo de todos y no solo los que ganaron.
Para Aritivity, la compañía especializada en recreación laboral, reconocer a todos por igual
es la clave para no dividir al equipo. Premiar a los ganadores es justo pero no hay que
olvidar todo lo que invirtieron los demás.
LOS TIPOS DE INCENTIVOS QUE PUEDES APLICAR
Ya entiendes por que son necesarios, sabes muy bien cómo debes implementarlos y en
este momento puedes decidir con cuales te sirven para tus metas, veámoslos:
SALARIO FIJO
Independientemente de los balances, es importante tener en cuenta el tiempo de ejecución de las
tareas vs el retorno de inversión. Por ejemplo: si los cierres de una empresa demoran meses,
entonces un salario alto con pequeñas comisiones es una buena salida. Recuerda que para tomar
una decisión debes tener en cuenta factores como: tu sector, tus ganancias y muchas más.
Muchas organizaciones apuntan a tener una base salarial y una comisión para sus
empleados. Por lo general se acuerda que el 30% representa la base y el 70% restante se
dirige de las comisiones, pero hay casos en donde se dividen al 50/50.
COMISIONES
Este sistema es utilizado casi el 95% de las veces por las organizaciones comerciales a lo
largo del mundo, pues simplemente consiste en ofrecer una cantidad monetaria
(previamente definido) cada vez que se alcanza una meta. Para tener un buen sistema de
comisiones se debe tener:
Definición de porcentajes según la línea de producto: Tranquilo, eso significa que
dependiendo de los canales de venta y la dificultad del producto se pueden determinar
distintos porcentajes. Es decir que no puedes poner la misma comisión en una línea que te
da grandes ingresos a una que casi no se mueve.Los porcentajes crecen con cada meta
cumplida: De acuerdo con el portal Destino Negocios, si un empleado sobrepasa la
cantidad de la comisión entonces la empresa debe responder con un alsa en la
recompensa. Esta acción refleja una disposición para crear grandes relaciones con el
profesional.
BENEFICIOS PARA EL ENTRETENIMIENTO, LA SALUD Y LA EDUCACIÓN
El dinero no lo es todo dentro de los estímulos comerciales. Los Viajes, retiros o cursos
gratuitos son formas de promover un alto desempeño profesional y darle un
reconocimiento por sus labores. El caso que mejor explica esta conducta se encuentra en
la ya extinta empresa estadounidense Hudson Trail Outfitters Ltd, donde el 95 % de sus
300 empleados tomaban los cursos de la empresa en vez del dinero.