Hari/Tanggal : Kamis, 19-09-2019 Dosen : Anisaa Soeyono, S.

Si, MM
Kelas/Ruang : MAB D P2 / CA K02 Waktu : 07.00 - 11.00

PRAKTIKUM MATA KULIAH PERILAKU KONSUMEN

TUGAS INDIVIDU
“PENGARUH RUMAH TANGGA DAN KELUARGA TERHADAP
PERILAKU KONSUMEN”

SITI PUSPITA NUR KHOLIFAH J3J917505

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

SEKOLAH VOKASI
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2019
 Pertanyaan
1. Identifikasi dua kelompok refrensi yang mempengaruhi perilaku konsumsi
anda. Jelaskan masing-masing sesuai dengan jenis yang tercantum dalam
teks, dan identifikasi kategori pembelian masing-masing pengaruh
Jawaban :
Kelompok referensi atau acuan adalah individu atau kelompok nyata
atau khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku
terhadap orang lain. Kelompok acuan yang tekait dengan perilaku
konsumen beserta contohnya :
a. Kelompok Persahabatan adalah dimana pendapat dan kesukaan
teman atau sahabat seringkali mempengaruhi pengambilan
keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merk.
Bisa berbentuk kelompok informal, kelompok primer atau sekunder.
Contoh : Komunitas motor gede ( moge ), membeli merchandise
yang mencirikan komunitas tersebut, biasanya berupa jaket ataupun
baju agar diakui sebagai bagian dari mereka. Pengaruh pembelian ini
termasuk ke dalam pengaruh utilitarian.
b. Kelompok Belanja adalah dua atau lebih orang konsumen yang
berbelanja bersama pada waktu yang sama. Bisa merupakan
kelompok persahabatan atau keluarga atau orang lain yang betemu
di toko untuk membeli produk bersama. Contoh : Saat membeli baju,
membeli baju ke toko dengan membawa saudara atau sahabat yang
memahami bahan baju yang nyaman ataupun merek yang sudah
terkenal. Pengaruh pembelian tersebut termasuk ke dalam pengaruh
informatif, dimana terdapat seseorang yang mampu mempengaruhi
pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena memiliki
pengetahuan dan informasi yang lebih baik dan lengkap.

2. Dari sudut pandang manajer pemasaran, apa saja kelebihan dan masalah
yang terkait dengan masing-masing jenis pengaruh kelompok refrensi?
Jawaban :
Kelebihan dan masalah dari pengaruh kelompok refrensi :
a. Pengaruh utilitarian (normatif)
 Kelebihan : Banyaknya kuantitas produksi dapat
ditentukan melalui permintaan konsumen yang diikat oleh
norma dalam menentukan keputusan pembelian produknya.
Norma-norma yang diterapkan tersebut sangat
membantu produsen dalam memasarkan produknya
dan produsen tidak perlu lagi mencari konsumen melainkan
konsumen yang mencari atau datang sendiri ke produsen
untuk membeli produk yang mereka butuhkan.
  Masalah : Cara mengatasi pesaing dalam
memproduksi produk yang serupa. Dalam hal ini para
produsen akan saling berkompetisi untuk mendapatkan
kepercayaan konsumen terhadap produk yang
ditawarkankan.
b. Pengaruh ekspresif
 Kelebihan : Produsen mampu meningkatkan
penjualan dengan cara mempromosikan produknya
melalui iklan yang diperagakan oleh para artis ternama,
selebgram atau tokoh masyarakat yang menjadi inspirasi
konsumen dalam proses pembelian. Dengan cara
pengiklanan tersebut maka produsen mampu menarik para
konsumen sehingga mampu
mengoptimalkan target penjualan dari produk tersebut.
 Masalah : Perkembangan produk harus disesuaikan
dengan perkembanganatau trend masa kini dan jika suatu
bintang iklan membuat kesalahan maka kepercayaan
konsumen dapat langsung menurun dan
penjualan produk juga akan menurun sehingga merugikan
perusahaan.
c. Pengaruh informative
 Kelebihan : Dengan adanya informasi kandungan,
komposisi, legalitas dll ini membantu produsen dan
pemasaran menjelaskan kelebihan dan perbedaan
produknya dengan produk pesaing lainnya. Hal ini juga
sangat bermanfaat bagi konsumen. Dimana semakin banyak
informasi yang disampaikan dalam suatu kemasan
produk tersebut dan semakin terasa manfaat yang didapatkan
dari produk tersebut semakin banyak konsumen yang
menginformasikan suatu produk kepada konsumen yang lain.
Hal tersebut nantinya akan mampu meningkatkan kuantitas
penjualan produk.
 Masalah : Apabila informasi mengenai produk ini
diabaikan makaakan terjadi ketidakpercayaan terhadap
produk yang dijual dan nantinya akan banyak yang
meragukan produk tersebut. Sehingga hal tersebut dapat
mengakibatkan turunnya kuantitas penjualan dan rusaknya
kepercayaan konsumen untuk mengambil keputusan
pembelian produk tersebut.
3. Jelaskan bagaimana visibilitas publik dan perbedaan antara barang mewah
dan barang kebutuhan mempengaruhi pengaruh kelompok refrensi terhadap
pilihan pada tingkat produk dan merk.
Jawaban :
Sebuah barang mewah biasanya dipengaruhi oleh suatu kelompok
acuan, terkecuali jika barang yang bersifat pribadi cenderung tidak
terpengaruh oleh kelompok acuan. Sebab dilihat dari penggunaannya yang
dapat dirasakan oleh diri sendiri. Contoh : pada kelompok ibu-ibu yang
mengikuti arisan tas branded. Harga dari tas branded tersebut sangatlah
mahal, sehingga jika membelinya dengan cash uang dari ibu-ibu tersebut
belum tentu mencukupi. Pengaruh kelompok juga mempengaruhi untuk
pembelian tas branded tersebut, dengan begitu salah satu dari kelompok
tersebut akan mendapatkan tas branded dengan sistem pengocokan tiap
bulan.

4. Apa siklus hidup keluarga. Diskusikan bagaimana hal itu dapat digunakan
untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Jawaban :
Siklus hidup keluarga merupakan gambaran rangkaian tahapan yang
akan terjadi atau diprediksi yang dialami kebanyakan keluarga. Studi
tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi
adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen.
Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan :
a. Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak
sebagai unit keluarga.Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh
kedua pasangan, mungkin dengan melibatkan anak, kakek-nenek,
atau anggota lain dari keluarga besar.
b. Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian
individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota
lain.dalam keluarganya. Orang yang bertanggung jawab untuk
pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak
sebagai individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh
preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen
tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang
yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan
anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam
keputusan konsumen tersebut benar-benar meresap.
5. Identifikasi tiga pembelian keluarga yang berbeda di mana anda berperan
dalam proses pengambilan keputusan. Peran apa yang kamu mainkan?
Diskusikan interaksi interpersonal yang terlibat dalam keputusan ini
Jawaban :
a. Pembelian Baju : Kakak saya ingin ditemani membeli baju di suatu
mall, kemudian ia meminta saran kepada saya untuk dipilihkan
warna dan ukuran yang cocok dengan dirinya. Dengan segala
pertimbangan, kemudian ia menyetujui usulan pilihan saya sebagai
keputusan pembeliannya. Dalam hal ini saya bertindak sebagai
pengaruh normatif bagi teman tersebut, sebab ia percaya dengan
usulan yang saya sampaikan.
b. Pembelian Televisi : Pada saat itu keluarga saya berencana
menambah televisi untuk kamar ayah dan ibu, kami sekeluarga
berdiskusi tentang merek apa yang akan dibeli dengan menyesuaikan
uang yang tersedia. Kemudian dengan berbagai usulan keluarga,
usulan yang saya berikanlah yang dipilih saat itu. Kami memutuskan
untuk membeli televisi second. Peran yang saya mainkan yaitu
sebagai pemberi pendapat dan pengaruh keputusannya yaitu akibat
pengaruh normatif.
c. Pembelian Laptop : Suatu hari ayah saya akan berencana membeli
laptop, kemudian ayah bertanya kepada saya tentang pilihan mana
yang akan dibeli yaitu membeli notebook atau laptop. Kemudian
saya mengusulkan untuk membeli laptop saja karena laptop
memiliki kelebihan yaitu terdapat tempat CD, kemudian usulan
tersebut disetujui dan membeli laptop. Pada kasus ini, saya bertindak
sebagai pemberi usulan dan pemberi pengaruh normatif.

6. Sarankan dua cara di mana strategi pemasaran dapat memengaruhi proses

pengambilan keputusan dalam keluarga atau rumah tangga anda.
Bagaimana ini berbeda dan strategi yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi keputusan individu
Jawaban :
Cara pertama strategi pemasaran dapat dilakukan dengan menunjuk
seorang ahli (expert) yang dianggap memiliki pengetahuan teknis mengenai
produk yang akan dibeli. Ahli yang dipilih bisa merupakan anggota keluarga
dan bisa dari luar keluarga. Cara kedua, dengan “pemecahan masalah secara
lebih baik” (better solution). Cara ini digunakan melalui diskusi keluarga
untuk mencari pemecahan masalah yang lebih baik daripada yang diusulkan
secara sendiri-sendiri. Cara ketiga, dapat digunakan apabila tersedia banyak
pilihan dengan “pembelian berganda” (multiple purchase), yaitu membeli
beberapa alternatif yang dikemukakan oleh anggota keluarga.
7. Berikan contoh konflik dalam pengambilan keputusan rumah tangga
keluarga yang telah anda alami atau amati. Apa jenis strategi pemasaran
yang dapat membantu mengurangi konflik seperti itu?
Jawaban :
Pembelian furniture rumah tangga untuk interior rumah. Dalam
kasus ini yang umum terlibat adalah seorang suami dan istri, karena mereka
berdua sebenarnya berperan sebagai decider dalam pengambil keputusan
pembelian suatu produk dalam keluarga. Namun biasanya peran istri
sebagai influencer dalam pemilihan model, design dan aspek lain produk
furniture itu harus diimbangi dengan peran suami sebagai decider karena
suami sebagai financial authority. Dalam hal ini berarti keinginan istri harus
bisa menyesuaikan dengan budget yang dimiliki suami.
Strategi pemasaran :
Untuk bisa mengatasi masalah ini bagi produsen hal yang harus
dilakukan adalah budgeting strategy pada produk furniture yang dipasarkan,
seperti memberikan opsi terkait barang dengan selera tertentu namun dapat
diperoleh konsumen dengan harga yang relatif lebih murah. Karena suami
istri cenderung menggunakan problem-solving strategy yang berarti mereka
akan berdiskusi untuk mencapai keputusan yang lebih baik secara bersama
dalam menentukan produk agar dapat menyenangkan seluruh anggota
keluarga.

8. Diskusikan perbedaan antara rumah tangga dan keluarga. Jelaskan

bagaimana masing-masing penting bagi pemasar
Jawaban :
Dalam sebuah keluarga hanya beranggotakan ayah, ibu dan anak.
Sedangkan sebuah rumah tangga terdiri dari kakek, nenek, ayah, ibu, anak
dan atau anggota rumah tangga lain yang tinggal di bawah satu atap. Bagi
pemasar adalah penting untuk membedakan peran setiap anggota keluarga
dalam tujuan untuk mengoptimalkan strategi pemasaran. Asumsi yang
dibuat mengenai peran-peran pembelian harus dicek melalui riset konsumen
sehingga pemasar dapat membuat bauran pemasaran yang tepat ditujukan
terhadap individu yang tepat.
Konsep siklus hidup keluarga atau rumah tangga telah terbukti
sangat bermanfaat bagi pemasar, khususnya untuk aktivitas dari keluarga-
keluarga seiring dengan berjalannya waktu. Dengan adanya konsep siklus
hidup, pemasar mampu mengapresiasi kebutuhan keluarga, pembelian
produk, dan sumber daya keuangan bervariasi sepanjang waktu.
9. Bagaimana strategi oengaruh keluarga serupa atau berbeda dari pengaruh
kelompok refrensi lainnya. Apa implikasi pemasaran yang terkait dengan
perbedaan-perbedaan ini?
Jawaban :
Palan dan Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh
anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang yaitu
a. Tawar Menawar
b. Membujuk
c. Emosional
d. Permintaan
Handi Irawan (2004) mengemukakan lima alasan yang mendorong
peningkatan segmen anak yaitu :

1. Terjadinya pergeseran perilaku orang tua. Dahulu pengeluaran untuk

anak dianggap biaya. Saat ini pengeluaran untuk anak dianggap
sebagai investasi
2. Terjadi perubahan peran anak dalam proses pembelian. Perubahan
ini terjadi antara lain karena faktor pendidikan. Orang tua saat ini
berpendidikan lebih modern yang menekankan komunikasi dua arah
dan lebih demokratis
3. Perhatian orang tua kepada anaknya semakin besar karena keluarga
modern rata-rata anaknya hanya dua atau tiga orang.
4. Setiap orang tua selalu ingin memberikan pendidikan yang terbaik
bagi anaknya.

Produsen terus menawarkan suatu yang baru karena persaingan diantara

produsen sehingga industri bagi kebutuhan anak dengan sendirinya terus
meningkat. Dalam proses pembelian suatu produk anak berpotensi sebagai
konsumen skunder yaitu dapat mempengaruhi orang tua untuk membeli
produk yang mereka sukai. Berdasarkan latar belakang tersebut perlu
dilakukan penelitian seberapa besar tingkat keeratan hubungan antara anak
dalam keluarga dengan pengambilan keputusan pembelian mobil keluarga
dan seberapa besar kontribusi anak dalam pembelian mobil keluarga.
Implikasi pemasaran yang terjadi adalah adanya perbedaan pilihan
konsumsi para konsumen yang meliputi perbedaan
harga,manfaat,merk,kekurangan kelebihan produk,dan kepuasaan
konsumen.
10. Identifikasi dua komposisi rumah tangga atau keluarga yang berbeda.
Asumsikan setiap unit memiliki pendapatan yang sama dan bahaslah seperti
mobil, liburan, atau sistem stereo
Jawaban :
Misal terdapat dua keluarga yaitu keluarga Bagus dan keluarga Wanda
dengan pendapatan yang sama yaitu Rp 10.000.000/bulan, dapat terjadi
variasi konflik yaitu:
a. Mobil
Keluarga Wanda memilih membeli mobil dengan kredit namun
mobil baru, sedangkan keluarga Bagus memilih membeli mobil
cash namun second.
b. Liburan
Keluarga Bagus memilih berlibur tiga bulan sekali ke luar kota,
sedangkan keluarga Wanda memilih berlibur satu tahun sekali
namun ke luar negeri.
c. Sistem Stereo
Keluarga Wanda memilih membeli stereo mahal karena menilai
dapat berkualitas tinggi sedangkan keluarga Bagus lebih memilih
membeli dengan harga murah karena hanya melihat dari fungsi
utamanya yakni sebagai penghasil suara asalkan mampu berfungsi
dengan baik.