RAPPORT – O Ingrediente Mágico

Escrito por:
James Lawley
Penny Tompkins
Publicado em:
seg, 05/02/2007

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e
que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do
mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida."
Anthony Robbins

"Nunca ninguém me escutou como você." Assim falou uma jovem senhora – viciada em
drogas, desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um
talento mágico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos
clientes? Não, nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas
sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança.

Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva, quer em

aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional... em qualquer lugar, e com
qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e você também poderá otimizar as suas habilidades de
comunicação. Com isso, você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida
daqueles à sua volta.

PNL

Se você já leu artigos sobre o início da PNL, se recordará que a PNL começou com o estudo
de excelentes comunicadores.

Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém,
mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de
algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras, você não consegue nem escapar
suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso
parecer apenas minutos?

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais
importante processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando
em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente
considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo;
não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. E quando você está
em rapport, algo mágico acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos.
Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu
posso relaxar".

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando
o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em
algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto, se você
se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar
soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador
poderoso e confiável.

Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais
nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como
 que dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões,
note os amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas
produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da
interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas
estão fora de sincronia uma com a outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade
de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é
utilizado para reproduzir o comportamentoda outra pessoa. Comportamentos que você
pode espelhar incluem:

 Postura corporal
 Gestos da mão
 Expressões faciais
 Deslocamento do peso
 Respiração
 Movimento dos pés
 Movimento dos olhos

Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil.

Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver
falando com ela – talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente,
como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar
espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como
retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será
sentida por você mesmo.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos,
padrões da respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da
outra pessoa espelhando o comportamentodela. Dessa maneira você pode aprender muito
mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa
está fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor,
movimentos menos óbvios. O início pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a
conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um
especialista nessa área de comunicação.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se
tornar conscientedos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas
com as quais nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para
obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de
todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Escolha três
pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos.
Note a diferença que isso faz.
"Você não quer clientes... você quer fãs enlouquecidos!!!"
Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos.
Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar, e
utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante
na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um
apresentador de TV.

Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas

habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas
são automáticas.

Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos
exercícios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como
resultado, estão mudando para melhor suas vidas.

E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, nós introduzimos o espelhar. Espelhar é "copiar" fisicamente
o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de
volta para ela. Isso é feito com respeito e sutilmente. Num nível inconsciente, a pessoa com
quem você se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por
ela. Você está acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o
seu espelhamento, ainda assim ele terá um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos
outros. Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem consequências negativas. Então,
quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o
poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

COMBINAR

Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é
simultâneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de
"atraso no tempo." Por exemplo, se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um
argumento, você pode ficar quieto enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar,
você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um

correspondente, porém de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação
cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela
pisca; ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou
da sua respiração.

DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém
falando sem parar enquanto conversava com você... e você imaginando se ela iria parar de
falar?

Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em ângulo com ela, respirar mais ligeiro
ou mais devagar em contraste com a respiração dela... em resumo, faça qualquer coisa para
quebrar o rapport por diferenciação. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e
facilmente chega ao fim.

Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando
aprender essas habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é
um processo de estabelecer confiança, e quanto mais elegantemente você espelhar, combinar
e equiparar cruzado, mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos".

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre
um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado.
Você pode selecionar um comportamentopor dia para praticar até que você possa formar todo
o repertório de habilidades de rapport.

Você pode:

Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus
pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também
lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação
no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de
uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que
ela fez o mesmo. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma
escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua
colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto é
namorar, ser entrevistado, ou vender, você pode fazer a escolha para melhorar a suas
habilidades de comunicação usando a PNL.

Penny Tompkins e James Lawley são consultores empresariais e pessoais, e podem ser
contatados através da The Developing Company. E-
mail: metaphor@cleanlanguage.co.uk(link sends e-mail)

O artigo "RAPPORT - The Magic Ingredient" encontra-se no site www.cleanlanguage.co.uk