BAB II

LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran, Promosi dan Tujuan Promosi

1. Strategi Pemasaran

Pemasaran menurut American Marketing Association adalah

proses perencanaan dan pelaksanaan rencana penetapan harga, promosi,

dan distribusi ide-ide, barang-barang dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang memuasakan tujuan-tujuan individual dan organisasi.

(Pandji Anoraga, 1997)

Demi tercapainya tujuan perusahaan, masing-masing perusahaan

perlu menyadari faktor-faktor yang menentukan keberhasilan dan

kegagalan dalam perjalanannya terhadap persaingan bisnis. Faktor-faktor

tersebut bisa bersumber dari dalam perusahaan (interen) ataupun dari

luar perusahaan (exteren). Dalam menyusun strategi pemasaran

hendaknya memperhatikan lingkungan pemasaran (Marwan Asri, 1991).

Lingkungan internal meliputi sumber daya yang dimiliki oleh masing-

masing perusahaan baik dari kemampuan sumber daya manusia,

peralatan mesin, kebijakan perusahaan dan sebagainya. Lingkungan

eksternal mencakup kondisi konsumen, kebijakan pemerintah,

persaingan antar perusahaan. Lingkungan-lingkungan tersebut secara

berangsur akan selalu mengalami perubahan, sehingga perusahaan harus

dapat mengambil sikap dari setiap perubahan pada elemen

11
 12

lingkungannya.

Menyikapi perubahan lingkungan dengan tepat dan bijak, maka

akan membawa perusahaan pada titik dimana perusahaan mampu

merealisasikan tujuannya, apabila perusahaan salah menyikapi maka

akan membawa perusahaan pada kegagalan dan ketidak berhasilan. Sikap

perusahaan inilah yang biasa disebut dengan strategi, strategi itu

merupakan satu kesatuan rencana yang komprehensif dan terpadu yang

menghubungkan internal perusahaan dengan situasi lingkungan eksternal

agar tujuan perusahaan dapat tercapai (Napa J. Awat, 2000).

Strategi direncanakan atas dasar tujuan yang hendak dicapai

sehingga dalam mencapai sebuah tujuan strategi memberikan sebuah

gambaran bagaimana mencapai tujuan tersebut. Perusahaan didirikan

pasti memiliki tujuan dan proses yang berbeda walaupun secara dasar

tujuan setiap perusahaan adalah sama, yaitu sama-sama berusaha untuk

menghasilkan laba atau keuntungan yang maksimal dari adanya

pertukaran barang ataupun jasa perusahaan. Apabila tujuan perusahaan

ialah untuk meghasilkan keuntungan yang maksimal tersebut maka

tujuan dari kegiatan pemasaran perusahaan adalah untuk membuat

penjualan berlebihan dengan jalan memahami konsumen dengan sebaik-

baiknya sehingga produsen mampu menghasilkan produk atau jasa yang

sesuai dan terjual dengan sendirinya (Philip Kotler, Gery Amstrong,

2005).

Usaha untuk mencapai kapasitas yang berlebihan, masing-masing

 13

perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Strategi

pemasaran ialah logika pemasaran yang dipakai dalam unit bisnis untuk

mencapai sebuah tujuan pemasaran (Philip Kotler, 2005). Penentuan

strategi ini dapat dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat

tiga macam keputusan yaitu, konsumen manakah yang akan dituju,

kepuasan seperti apa yang diinginkan oleh konsumen tersebut dan bauran

pemasaran apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada

konsumen tersebut (Basu Swastha, 2000).

Tahapan dalam merancang dan merumuskan strategi pemasaran

ialah:

a. Konsumen yang dituju (target consumer)

Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran yakni

dengan menentukan konsumen yang dituju.

Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya

ditujukan kepada konsumen tertentu saja, dan bukannya masyarakat

secara keseluruhan. Konsumen yang dituju merupakan individu-

individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan

(Basu Swastha, 2000).

b. Menentukan keinginan konsumen

Strategi pemasaran yang efektif memerlukan suatu

pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap

manfaat barang (Basu Swastha, 2000).

Apabila perusahaan telah menentukan siapa yang menjadi

 14

khalayak konsumennya maka tahap berikutnya adalah menentukan

atau mengetahui apa yang menjadi keinginan konsumen dan

harapanya terhadap sebuah produk. Strategi pemasaran akan berhasil

dan penjualan produknya akan terangkat apabila dalam

memproduksi produk, perusahaan terlebih dahulu mencari informasi

tentang keinginan calon pembelinya. Untuk mengetahui apa yang

menjadi kebutuhan, keinginan dan harapan khalayak konsumen

dapat ditempuh dengan riset pemasaran. Penyesuaian penyediaan

produk dengan kebutuhan konsumen dikarenakan untuk lebih

memaksimalkan kegiatan penjualan produk perusahaan, sehingga

dengan begitu akan dapat menekan angka kegagalan terjualnya

produk di pasaran.

c. Bauran pemasaran/ marketing mix (4P)

Marketing mix adalah merupakan sekumpulan variabel-

variabel tentang produk, harga, distribusi dan promosi dan

merupakan variabel kebijakan dalam bauran pemasaran. Bauran

pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik barang atau jasa yang

ditawarkan kepada pelanggan. Jerome Mc-Carthy dalam Fandy

Tjiptono merumuskan bauran pemasaran menjadi 4P (Product, Price,

Promotion dan Place), adapun bauran pemasaran tersebut adalah:

1) Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

 15

suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan (Philip

Kotler, 2000).

Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa

kebijakan produk merupakan sebuah kebijakan yang diambil

oleh perusahaan di dalam menyediakan barang atau jasa yang

sesuai dengan kebutuhan dan permintaan konsumen. Produk

merupakan segala sesuatu yang berusaha ditawarkan oleh

perusahaan kepada para konsumennya. Perusahaan berusaha

menyesuaikan produk dengan kebutuhan calon pembelinya.

2) Harga (Price)

Kebijakan harga berkenaan dengan kebijakan strategis

dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat

pembayaran dan tingkat diskriminasi harga antara berbagai

kelompok pelanggan. Kebijakan mengenai harga jual harus

disesuaikam berdasarkan seberapa besar konsumen mampu dan

bersedia membayar barang atau jasa, hal ini harus disesuaikan

juga dengan besaran daya beli konsumen sasaran produk.

Penetapan kebijakan harga bukan hanya didasarkan pada

kesediaan konsumen untuk membayar besaran harga suatu

produk, namun lebih dari itu harus mempertimbangkan juga

berapa besaran biaya yang ditetapkan bagi produk sejenis atau

produk pesaing (Marwan Asri, 1991).

Karena apabila para pesaing dalam menetapkan harga

 16

jauh lebih murah dibanding produk yang kita tawarkan, maka

dapat dipastikan pasar konsumen akan lebih mudah tertarik dan

memilih produk yang harganya jauh di bawah produk yang kita

tawarkan. Kecuali pasar konsumen memang bersedia membayar

dengan harga tinggi untuk produk yang kita tawarkan.

3) Distribusi (Place)

Kebijakan mengenai distribusi ialah menyangkut cara

penyampaian produk ke tangan konsumen (Pandji Anoraga,

1997). Dapat disimpulkan bahwa perusahaan

mempertimbangkan kapan dan di mana produk tersebut bisa

diperoleh oleh konsumen ketika konsumen membutuhkannya.

Perusahaan berusaha mendekatkan produknya dan

mempermudah konsumen dalam memperoleh produk sebagai

pemuas kebutuhannya kapan saja dibutuhkan.

4) Promosi (Promotion)

Kebijakan yang diambil perusahaan dalam menyebarkan

informasi mengenai produknya kepada konsumen, bahwa

produk tersebut telah tersedia di pasar dan produk tersebut

mampu memberikan manfaat yang memadai serta mampu

memuaskan kebutuhan konsumen. Sifat promosi selain yang

telah disebutkan di atas yaitu untuk memperkenalkan produk

kepada konsumen, juga dimaksudkan untuk merayu calon

konsumen agar tergerak untuk melakukan tindakan pembelian

 17

terhadap produk yang ditawarkan (Heindjrachman

Ranupandojo, 2000).

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Basu Swastha, 2000). Bagian yang tajam dari instrumen

pemasaran adalah pesan yang dikomunikasikan kepada calon

pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat dalam program

promosi.

Dalam promosi dikenal istilah bauran promosi. Bauran

promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari

variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi

lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan (Basu Swastha, 2000). Promosi adalah salah

satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.

Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum

pernah mengenal ataupun mendengarnya dan tidak yakin bahwa

produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak

akan pernah membelinya (Ratih Hurriyati, 2005).

Bauran promosi terdiri dari lima unsur, yakni: periklanan

(advertising), personal selling, publisitas (publicity), promosi

penjualan dan penjualan langsung (direct marketing) produk

yang ditawarkan kepada satu atau beberapa calon pembeli.

 18

Publisitas terdiri dari pemuatan berita tentang produk pada

penerbitan majalah atau koran, radio, atau televisi. Promosi

penjualan mencakup semua kegiatan lain yang dikategorikan

pada tiga kegiatan di atas seperti display, pertunjukan, pameran,

demonstrasi dan sebagainya ((Ratih Hurriyati, 2005)). Dan

penjualan lagsung adalah pemasaran yang dilakukan dengan

cara menginformasikan langsung produk kepada konsumen baik

itu melalui direct mail, mengingatkan via telepon, dan lain-lain.

B. Unsur-unsur Pemasaran

Ada tiga unsur pokok konsep pemasaran menurut Stanton (2001) :

1. Orientasi Pada Konsumen

a. Menentukan kebutuhan pokok (basic need) dari pembeli yang akan

dilayani dan dipenuhi.

b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran

penjualan, bahkan kebutuhan tertentu dari kelompok pembeli

tersebut.

c. Menentukan produk dan program pemasarannya. Untuk memenuhi

kebutuhan yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih

sebagai sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang-barang

dengan tipe model yang berbeda-beda dan dipasarkan dengan

program pemasaran yang berlainan.

d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai

 19

dan menafsirkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.

e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah

menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau

model yang menarik.

2. Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral

Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang

dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu

usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasaan konsumen,

sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir. Selain itu juga terdapat

penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, saluran distribusi dan

promosi untuk menciptakan hubungan pertukaran kuat dengan konsumen

artinya, harga jual harus sesuai dengan kualitas produk, promosi harus

disesuaikan dengan saluran distribusi harga dan kualitas produk dan

sebagainya.

3. Kepuasan konsumen (Consumer Satisfaction)

Faktor yang akan menentukan apakah perusahaan dalam jangka

panjang akan mendapatkan laba, adalah banyak sedikitnya kepuasan

konsumen yang dapat dipenuhi. Ini tidaklah berarti bahwa pcrusahaan

harus mendapatkan laba dengan cara memberikan kepuasan kepada

konsumen. Perkembangan masyarakat dan teknologi telah menyebabkan

perkembangan konsep pemasaran, sekarang perusahaan dituntut untuh

dapat menanggapi cara-cara/kebiasaan-kebiasaan masyarakat.

Perusahaan tidak lagi berorientasi kepada konsumen saja, tetapi juga

 20

harus berorientasi pada masyarakat. Dengan konsep pemasaran baru ini

atau disebut berusaha memberikan kemakmuran kepada konsumen, dan

masyarakat untuk jangka panjang.

C. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran,

artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal

pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono

(2001 : 219). Adapun pengertian lain promosi adalah suatu upaya atau

kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun

”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap

produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang.

Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli

produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk

tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah

konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang, Sistaningrum (2002 :

98).

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran

promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau
 21

pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam

meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :

(Kotler, 2001:98-100)

a. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan

menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang

pembelian.

b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi

secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan

dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang tentangnya

(pada umumnya bersifat ilmiah).

c. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal

mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan

mengulas informasi/berita pembelian.

d. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi

diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang

pembelian.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat

dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan

tersebut adalah sebagai berikut :

a. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk

mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir

 22

dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memotivasi armada penjualan.

d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan

dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih

banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun

yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk

dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan

tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut

mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang

dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80):

a. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti “Portofolio

Investment”, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat

dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin

dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing

dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi

yang menguntungkan.

b. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan

mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta

kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan

penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya

 23

sebagai panduan.

c. Strategi Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja

untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi

industri (Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta

sumber daya perusahaan.

2. Tujuan Promosi

Promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran yang dilakukan

dengan tujuan untuk mendorong permintaan, sedang dalam praktiknya

dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan sebagai berikut :

a. Modifikasi Tingkah Laku

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan dengan tujuan

untuk mengubah tingkah laku konsumen agar sesuai dengan

keinginan yang diharapkan oleh perusahaan.

b. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk kurang disenangi orang

namun kenyataannya sekarang ini banyak yang muncul adalah

promosi yang bersifat membujuk. Promosi seperti ini diarahkan

untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin

meperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk

menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat

memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku

pembeli.
 24

c. Memberikan informasi

Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar

yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat

informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di

dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah

penting untuk meningkatkan permintaan. Sebagai orang tidak akan

membeli barang atau jasa sebelun mereka mengetahui produk

tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat memberitahukan

penting bagi konsumen karena dapat membantu pengambilan

keputusan untuk membeli.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan, dilakukan untuk

mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu

dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan

produk. Ini berarti hak perusahaan berusaha untuk paling tidak

mempertahankan pembeli yang ada. Jadi secara singkat promosi

berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk

perusahaan, lalu memahaminya berubah sikap, menyukai, dan yakin

untuk membeli.

3. Macam-macam Kegiatan Promosi (Kotler, 2001:98-100)

a. Periklanan (Advertising)

Periklanan yaitu bentuk promosi non personal dengan

menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang

 25

pembelian. Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan

sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara

nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan

pembayaran. Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:

1) Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.

2) Nonpersonal komunikasi.

3) Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.

4) Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.

5) Bersifat mempersuasi khalayak.

6) Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Penjualan tatap mukan yaitu bentuk promosi secara personal

dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon

pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan

tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan

cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang

wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara

wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :

1) Memberikan informasi produk kepada konsumen.

2) Menjelaskan manfaat produk kepada konsumen.

3) Menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen.

4) Mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi.

 26

5) Memberikan pelayanan purna jual.

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :

1) Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen.

2) Tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen.

3) Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya

memuaskan.

4) Biaya operasionalnya cukup tinggi.

c. Publisitas (Publisity)

Publisitas yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai,

pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas

informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).

Publisitas merupakan istilah yang popular bukan saja dalam dunia

promosi tetapi juga dalam dunia sehari-sahari.

d. Promosi Penjualan (Sales promotion)

Promosi penjualan yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga

bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Sales

Promotion (promosi penjualan) merupakan suatu tindakan persuasif

secara langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk

suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen dengan

tujuan utama untuk menciptakan penjualan yang segera. Pada

intinya kegiatan promosi bermanfaat, untuk membujuk calon

pembeli agar membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Promosi

penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk

 27

membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan

seacara langsung. Maka kegiatan promosi penjualan menghasilkan

respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan

daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan

dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi

penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk

gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan

kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan

jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat

sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah

untuk kinerja terbaik. Kekuatan utama dari sales promotion adalah

menaikan angka penjualan.

Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana

promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru

(news costumer) untuk mencoba produk mereka dan membawa

mereka lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan

produk merk lama yang biasa mereka pakai. Promosi penjualan

biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk penguna-

pengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda,

sehingga promosi penjualan ini biasanya diminati oleh konsumen

yang tidak terlalu mementingkan merek tetapi lebih mementingkan

dari segi ekonomis atau nilai lebih yang didapatkan dari pembelian.
 28

Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan

dengan hemat, pemberian harga murah, kupon, potongan harga dan

hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai

suatu merk dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat para

pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan

tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga.

Promosi penjualan harus sesuai penambahan citra merk dan

nilai produk karenan itu perlu menggunakan promosi penjualan

bersama- sama dengan iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa

pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi

penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon

pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-

sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadi promosi yang luar

biasa. Tujuan Sales-Promotion:

1) Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian.

2) Peningkatan frekuensi dan kuantitas.

3) Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing.

4) Membangun database konsumen dan peningkatan ingatan

konsumen.

5) Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship.