Under Armour’s Strategy in 2016—How Big a Factor Can the Company Become in the $250 Billion

Global Market for Sports Apparel and Footwear?

Didirikan pada tahun 1996 oleh mantan pemain sepak bola Universitas Maryland, Kevin Plank, Under
Armour adalah pencetus pakaian olahraga yang dibuat dengan kain penambah kinerja — gigi yang
dirancang untuk melembapkan kelembapan dari tubuh, mengatur suhu tubuh, dan meningkatkan
kenyamanan terlepas dari kondisi dan aktivitas cuaca level. Itu dimulai dengan rencana sederhana untuk
membuat T-shirt yang memberikan kompresi dan keringat jahat dari kulit pemakainya, sehingga
menghindari ketidaknyamanan pakaian yang menyerap keringat. Di bawah T-shirt kain kinerja sintetis
inovatif Armour menjadi hit instan.

Hampir 20 tahun kemudian, dengan pendapatan 2015 sebesar $ 3,9 miliar, Under Armour memiliki
kehadiran merek yang berkembang di pasar ritel multisegmen sekitar $ 70 miliar untuk pakaian olahraga,
pakaian olahraga, dan alas kaki atletik di Amerika Serikat. Logo "U" dan "A" yang saling terkait hampir
sama dikenal dan dikenal sebagai swoosh pemimpin industri Nike. Menuju ke 2016, Under Armour
memiliki sekitar 16 persen pangsa pasar pakaian olah raga Amerika Serikat (naik dari 12,7 persen pada
2012 dan 11,1 persen pada 2011). Dalam segmen pakaian kinerja sintetis — ceruk pasar dengan perkiraan
penjualan AS mendekati $ 7 miliar pada 2015 — Di bawah pangsa pasar Armour diperkirakan melebihi 35
persen.

Namun, di semua segmen (pakaian olahraga, pakaian olahraga, dan sepatu atletik) dari pasar global senilai
$ 250 miliar di mana perusahaan berkompetisi, Under Armour masih memiliki jalan panjang untuk
menyalip dua pemimpin industri lama — Nike dan The adidas Kelompok. Pada tahun fiskal 2015, Nike
memiliki penjualan AS sebesar $ 11,3 miliar dan penjualan global sebesar $ 30,6 miliar, dan itu
mendominasi pasar AS dan global untuk sepatu atletik. Di Amerika Serikat, pangsa penjualan sepatu
atletik Nike mendekati 60 persen (menghitung alas kaki bermerek Nike dan penjualan merek Jordan dan
Converse) dibandingkan dengan pangsa kurang dari 3 persen di bawah Armour. Penjualan sepatu atletik
global Nike 2015 adalah $ 18,3 miliar (lebih dari 1 juta pasang per hari), jauh melebihi penjualan sepatu
global Under Armour 2015 sebesar $ 678 juta. Berbasis di Jerman Grup Adidas — perusahaan penggerak
kedua industri dalam hal pendapatan global — memiliki penjualan global 2015 sebesar € 16,9 miliar
(setara dengan sekitar $ 18,8 miliar), yang termasuk penjualan sepatu atletik sebesar € 8,4 miliar ($ 9,3
miliar) dan penjualan pakaian olahraga dari € 7,0 miliar ($ 7,7 miliar).

Meskipun memiliki penjualan global yang jauh lebih kecil dari dua saingan globalnya, Under Armor mulai
bangkit dan membuat kehadiran pasarnya terasa. Di Amerika Utara, Under Armor baru-baru ini
mengambil alih adidas untuk menjadi penjual pakaian olahraga, pakaian olahraga, dan sepatu atletik
terbesar kedua. Di bawah Armour's 2015 penjualan Amerika Utara $ 3,56 miliar lebih dari 15 persen lebih
besar dari 2015 penjualan Amerika Utara The Adidas Group sebesar € 2,75 miliar (setara dengan sekitar $
3,03 miliar). Selain itu, Under Armor tumbuh pada tingkat persentase yang lebih cepat daripada kedua
pesaingnya yang lebih besar. Dari 2010 hingga 2015, pendapatan penjualan Under Armour tumbuh pada
tingkat tahunan gabungan sebesar 30,1 persen. Pendapatan Nike dari produk Nike Brand selama lima
tahun fiskal terakhir (1 Juni 2010 - 31 Mei 2015) tumbuh pada tingkat bunga majemuk 11,75 persen. Total
pendapatan Grup Adidas tumbuh pada tingkat gabungan 7,1 persen selama 2010-2015. Tetapi karena
pendapatan Under Armour jauh lebih kecil daripada pendapatan Nike dan The adidas Group, tingkat
persentase pertumbuhan pendapatan yang lebih cepat tidak diterjemahkan ke dalam perolehan
pendapatan yang lebih besar dalam dolar absolut. Di bawah pendapatan global Armour tumbuh hanya di
bawah $ 880 juta pada tahun 2015. Pendapatan global Nike pada tahun 2015 adalah $ 2,8 miliar di atas
level 2014, lebih dari tiga kali lebih besar dari peningkatan pendapatan dolar AS. Penghasilan pendapatan
Adidas Group 2015 sebesar € 2,4 miliar (sekitar $ 2,66 miliar) adalah tiga kali lebih besar dari pendapatan
dolar AS yang meningkat. Jadi, dalam hal pendapatan dolar, Under Armour jatuh jauh di belakang Nike
dan The adidas Group pada tahun 2015. Akibatnya, akan diperlukan bertahun-tahun, jika pernah, bagi
pendapatan Under Armour untuk mendekati pendapatan Nike, yang disebut-sebut sebagai perusahaan
yang berkembang dan dipimpin oleh eksekutif puncak yang berniat menjaga kedudukan Nike sebagai
pemimpin penanda global.

Meskipun demikian, pendiri dan CEO Kevin Plank percaya bahwa potensi Under Armour untuk
pertumbuhan jangka panjang adalah luar biasa karena tiga alasan: (1) perusahaan telah membangun
merek yang sangat kuat dan otentik dalam waktu yang relatif singkat, (2) ada peluang signifikan untuk
memperluas jajaran produk perusahaan yang sempit dan daya tarik nama-merek ke dalam kategori
produk yang saat ini hanya memiliki sedikit atau tidak ada pasar, dan (3) perusahaan hanya pada tahap
awal membangun merek dan menembus pasar di luar Amerika Utara. Sasaran pendapatan Plank untuk
Under Armor adalah penjualan global sebesar $ 7,5 miliar pada 2018 dan $ 10 miliar pada 2020. Jika
sasaran ini dipenuhi dan jika strategi Under Armour terbukti cukup kuat untuk mempertahankan tingkat
pertumbuhan pendapatan 20 persen atau lebih selama 5 hingga 10 tahun lagi setelah itu, maka visi Plank
tentang Under Armour menjadi pemain utama di panggung global akan terpenuhi.

COMPANY BACKGROUND
Kevin Plank mengasah insting kompetitifnya tumbuh bersama empat kakak lelaki dan bermain sepakbola.
Sebagai remaja, dia menggeliat di bawah otoritas ibunya, yang merupakan walikota kota Kensington,
Maryland. Ketika dia adalah mahasiswa tingkat dua sekolah menengah, dia dikeluarkan dari Georgetown
Prep karena prestasi akademisnya yang buruk dan berakhir di Akademi Militer Fork Union, tempat dia
belajar menerima disiplin dan kembali bermain sepak bola sekolah menengah. Setelah lulus, Plank
menjadi pemain sepak bola tim khusus untuk University of Maryland pada awal 1990-an, mengakhiri karir
kuliahnya sebagai kapten tim khusus pada 1995. Sepanjang karir sepakbolanya, ia secara teratur
mengalami ketidaknyamanan dalam berlatih. pada hari-hari yang panas dan ketidaknyamanan melepas
kaus katun setelah latihan.

Selama tahun-tahun terakhir kuliahnya dan dengan gaya wirausaha klasik, Plank mendapat ide untuk
menggunakan kain polyesterblend anyaman yang tersedia untuk membuat kemeja generasi baru yang
lebih ketat dan pakaian dalam yang akan membuatnya lebih dingin dan lebih nyaman untuk terlibat dalam
aktivitas berat. kegiatan selama kondisi suhu tinggi. Sementara Plank mendapat tawaran pekerjaan dari
Prudential Life Insurance pada akhir masa kuliahnya di tahun 1995, dia tidak bisa melihat dirinya bahagia
bekerja di lingkungan perusahaan — dia mengatakan kepada penulis artikel Fortune 2011 di Under
Armour, "Saya akan telah bunuh diri. ”Meskipun kurangnya pelatihan bisnis, Plank memilih untuk
mencoba mencari nafkah dengan menjual kemeja microfiber berteknologi tinggi. Visi Plank adalah untuk
menjual produk pakaian yang inovatif dan canggih secara teknis yang dirancang dengan konstruksi kain
khusus yang memberikan pengelolaan kelembapan tertinggi. Setahun pengujian kain dan produk
menghasilkan T-shirt kompresi sintetis yang cocok untuk dipakai di bawah seragam atau peralatan atlet,
memberikan kecocokan yang pas (seperti kulit kedua), dan tetap lebih kering dan lebih ringan daripada
kemeja katun tradisional. Plank membentuk KP Sports sebagai perusahaan sub-bab S di Maryland pada
tahun 1996 dan mulai menjual baju itu kepada para atlet dan tim olahraga.

The Company’s Early Years

Mantan rekan satu tim Plank di sekolah menengah, sekolah militer, dan Universitas Maryland
memasukkan sekitar 40 pemain NFL yang ia tahu cukup baik untuk menelepon dan menawarkan kepada
mereka kemeja yang telah ia hasilkan. Dia mengerjakan telepon dan, dengan belalai penuh kemeja di
belakang mobilnya, mengunjungi sekolah-sekolah dan kamp pelatihan secara pribadi untuk menunjukkan
produknya. Dalam waktu singkat, keberhasilan penjualan Plank cukup baik sehingga ia meyakinkan Kip
Fulks, yang bermain lacrosse di Maryland, untuk menjadi mitra dalam perusahaannya. Peran awal Fulks
adalah untuk memanfaatkan koneksinya untuk mempromosikan penggunaan kemeja perusahaan oleh
pemain lacrosse. Strategi penjualan mereka didasarkan pada jejaring dan referensi. Tetapi Fulks memiliki
peran penting lainnya — ia memiliki kredit yang baik dan mampu memperoleh 17 kartu kredit yang
digunakan untuk melakukan pembelian dari pemasok dan membebankan biaya. Operasi dilakukan
dengan anggaran yang ketat dari ruang bawah tanah rumah nenek Plank di Georgetown, pinggiran kota
Washington, DC. Plank dan Fulks menghasilkan uang tunai yang cukup dari upaya penjualan mereka
sehingga Fulks tidak pernah melewatkan pembayaran minimum pada kartu kreditnya. Ketika arus kas
menjadi sangat ketat, kakak laki-laki Plank, Scott, memberikan pinjaman kepada perusahaan untuk
membantu menjaga KP Sports tetap bertahan (pada 2011 Scott memiliki 4 persen saham perusahaan).
Tidak butuh waktu lama bagi Plank dan Fulks untuk mengetahui bahwa lebih produktif untuk
mengarahkan upaya penjualan mereka lebih ke manajer peralatan daripada pemain individu.
Mendapatkan seluruh tim untuk menggunakan penggunaan kaos yang dijual oleh KP Sports berarti
meyakinkan para manajer peralatan bahwa lebih ekonomis menyediakan para pemain kaos berkinerja
tinggi berharga $ 25 yang akan bertahan lebih baik dalam jangka panjang daripada kaos katun murah.

Pada tahun 1998, pendapatan penjualan perusahaan dan prospek pertumbuhannya cukup untuk
mendapatkan pinjaman usaha kecil senilai $ 250.000 dari sebuah bank kecil di Washington, DC; pinjaman
memungkinkan perusahaan untuk memindahkan operasi basement ke fasilitas di Sharp Street di
Baltimore terdekat. Ketika penjualan terus mendapatkan momentum, bank DC kemudian memberikan KP
Sports pinjaman kecil tambahan dari waktu ke waktu untuk membantu mendanai kebutuhannya akan
modal kerja yang lebih besar. Kemudian Ryan Wood, salah satu kenalan Plank dari sekolah menengah,
bergabung dengan perusahaan pada tahun 1999 dan menjadi mitra. Perusahaan ini terdiri dari tiga atlet
yang mencoba untuk mendapatkan pijakan di industri yang berkembang dan sangat kompetitif terhadap
beberapa merek, termasuk merek Nike, adidas, Columbia, dan Patagonia. Plank berfungsi sebagai
presiden dan CEO; Kip Fulks adalah wakil presiden sumber dan jaminan kualitas, dan Ryan Wood adalah
wakil presiden penjualan.

Penjualan KP Sports tumbuh dengan cepat ketika memperluas lini produknya untuk mencakup pakaian
dalam berteknologi tinggi yang dirancang untuk para atlet di berbagai olahraga dan untuk suhu dingin
serta suhu panas, ditambah kaus, seragam tim, kaus kaki, dan aksesori lainnya. Semakin banyak,
perusahaan mampu mendapatkan kesepakatan tidak hanya untuk menyediakan perlengkapan untuk tim
tertentu tetapi untuk sebagian besar atau semua tim olahraga sekolah. Namun, mitra perusahaan datang
untuk mengenali manfaat memanfaatkan pasar ritel untuk pakaian berkinerja tinggi dan mulai melakukan
panggilan penjualan pada pengecer pakaian olahraga. Pada tahun 2000, Galyan, sebuah rantai ritel besar
sejak diakuisisi oleh Dick's Sporting Goods, menandatangani kontrak untuk membawa lini pakaian kinerja
KP Sports yang semakin luas untuk pria, wanita, dan remaja. Penjualan ke pengecer pakaian olahraga
lainnya mulai meledak, dengan cepat menjadikan segmen ritel pasar pakaian olahraga sebagai komponen
terbesar dari aliran pendapatan perusahaan. KP Sports memiliki pendapatan sebesar $ 5,3 juta pada tahun
2000, dengan pendapatan operasional sebesar $ 0,7 juta. Produk-produk perusahaan tersedia di sekitar
500 toko ritel. Mulai tahun 2000, Scott Plank, kakak Kevin, bergabung dengan perusahaan sebagai wakil
presiden bidang keuangan, dengan tanggung jawab operasional dan strategis juga.

Rapid Growth Ensues

Selama 15 tahun ke depan, lini produk perusahaan berevolusi untuk mencakup beragam pelebaran kaos,
celana pendek, pakaian dalam, pakaian luar, sarung tangan, dan penawaran lainnya. Maksud strategisnya
adalah menumbuhkan bisnis dengan mengganti produk yang dibuat dengan kapas dan kain tradisional
lainnya dengan produk kinerja yang dirancang secara inovatif yang menggabungkan berbagai kain
berteknologi maju dan teknik manufaktur khusus, semuanya dalam upaya untuk membuat pemakainya
merasa "lebih kering, lebih ringan," dan lebih nyaman. ”Pada tahun 1999 perusahaan mulai menjual
produknya di Jepang melalui pemegang lisensi. Pada tanggal 1 Januari 2002, didorong oleh meningkatnya
kompleksitas operasional, peningkatan persyaratan keuangan, dan rencana untuk ekspansi geografis lebih
lanjut, KP Sports mencabut status korporasi ‘‘ S ’dan menjadi perusahaan‘ ‘C’. Perusahaan membuka
kantor penjualan Kanada pada tahun 2003 dan mulai berupaya menumbuhkan kehadiran pasarnya di
Kanada. Pada tahun 2004, KP Sports menjadi penjual pakaian eceran dari tim sepak bola University of
Maryland dan menjadi pemasok bagi sekitar 400 tim olahraga wanita di perguruan tinggi dan universitas
NCAA Division 1-A. Perusahaan menggunakan agen penjualan independen untuk mulai menjual produk-
produknya di Inggris pada tahun 2005. SportsScanINFO memperkirakan bahwa pada tahun 2004, KP
Sports memiliki 73 persen pangsa pasar AS untuk tutup atas dan bawah kompresi, lebih dari tujuh kali
lipat dari pesaing terdekatnya.

Pada 2005, sekitar 90 persen dari pendapatan perusahaan berasal dari penjualan ke sekitar 6.000 toko
ritel di Amerika Serikat dan 2.000 toko di Kanada, Jepang, dan Inggris. Selain itu, penjualan juga dilakukan
kepada atlet dan tim papan atas, terutama di Liga Sepak Bola Nasional, Baseball Liga Utama, Liga Hoki
Nasional, dan perguruan tinggi serta olahraga Olimpiade. KP Sports memiliki 574 karyawan pada akhir
September 2005.
KP Sports Is Renamed Under Armour

Pada akhir 2005, KP Sports mengganti namanya menjadi Under Armour dan menjadi perusahaan publik
dengan penawaran umum perdana (IPO) sebesar 9,5 juta saham biasa dari Kelas A yang menghasilkan
pendapatan bersih sekitar $ 114,9 juta. Secara bersamaan, pemegang saham yang ada menjual 2,6 juta
saham Kelas A dari kepemilikan pribadi mereka. Semua saham dijual tepat di atas harga penawaran $ 13
per saham; pada hari pertama perdagangan setelah IPO, saham ditutup pada $ 25,30, setelah dibuka pada
$ 31 per saham. Menyusul penjualan awal saham Kelas A Under Armor ini kepada masyarakat umum,
saham biasa Under Under Armour terdiri dari dua kelas: Saham biasa Kelas A dan saham biasa Kelas B.
Pemegang saham biasa Kelas A berhak atas satu suara per saham, dan pemegang saham biasa Kelas B
berhak atas 10 suara per saham, untuk semua hal yang akan dipilih oleh pemegang saham biasa. Semua
saham biasa Kelas B secara menguntungkan dimiliki oleh Kevin Plank, memberinya 83,0 persen dari
kekuatan voting gabungan dari semua saham biasa yang beredar dan kemampuan untuk mengontrol hasil
secara substansial semua hal yang disampaikan kepada pemungutan suara pemegang saham, termasuk
pemilihan direktur, amandemen piagam Under Armour, dan merger atau kombinasi bisnis lainnya.

Pada saat IPO Under Armour, Kevin Plank, Kip Fulks, dan Ryan Wood semuanya berusia 33 tahun; Scott
Plank berusia 39 tahun. Setelah IPO, Kevin Plank memiliki 15,2 juta lembar saham Kelas A Under Armour
(dan semua saham Kelas B), Fulks memiliki 2,125 juta saham Kelas A, Wood memiliki 2,142 juta saham
Kelas A, dan Scott Plank memiliki 3,95 juta Kelas A saham. Keempatnya memilih untuk menjual sebagian
kecil dari saham biasa mereka pada saat IPO - ini menyumbang 1,83 juta gabungan dari 2,6 juta saham
yang dijual dari kepemilikan berbagai direktur, pejabat, dan entitas lain. Wood memutuskan untuk
meninggalkan posisinya sebagai wakil presiden senior penjualan di Under Armour pada 2007 untuk
menjalankan peternakan. Fulks mengambil posisi chief operating officer di Under Armour pada
September 2011, setelah naik peringkat eksekutif dalam beberapa kapasitas, terutama yang terkait
dengan sumber, jaminan kualitas, pengembangan produk, dan inovasi produk. Pada bulan November
2015, setelah beberapa perubahan dalam judul dan tanggung jawab, Fulks diangkat sebagai chief
marketing officer. Pada September 2012, Scott Plank, yang menjabat sebagai wakil presiden eksekutif
pengembangan bisnis setelah memegang beberapa posisi lain di jajaran eksekutif perusahaan, pensiun
dari perusahaan untuk memulai perusahaan pengembang real estat dan mengejar hasratnya untuk
membangun lingkungan perkotaan yang berkelanjutan .

Tampilan 1 merangkum kinerja keuangan Under Armour selama 2011-2015. Exhibit 2 menunjukkan
pertumbuhan pendapatan kuartalan Under Armour untuk tahun 2010 hingga 2015. Kinerja keuangan
perusahaan yang kuat mendorong harga sahamnya dari $ 46 pada awal Januari 2013 ke level tinggi $ 124
pada Maret 2014; stock split 2-for-1 pada April 2014. Harga saham diperdagangkan dalam kisaran
penyesuaian-disesuaikan $ 80- $ 85 pada Maret 2016, naik lebih dari sekitar 365 persen sejak Maret 2010.

Pada tahun 2015, perusahaan mengumumkan bahwa kelas C baru dari saham yang tidak memberikan
suara akan dibuat dan bahwa pada tahun 2016 pemilik setiap saham Kelas A yang ada dan saham Kelas B
akan menerima satu saham dari saham Kelas C yang tidak memberikan suara yang akan diperdagangkan
di New Bursa Efek York di bawah simbol yang berbeda (UA.C). Distribusi ini secara efektif merupakan stock
split 2-untuk-1; setelah distribusi, stok Kelas B akan tidak ada lagi. Tujuan dari perubahan ini adalah untuk
mempertahankan kekuatan suara Kevin Plank — struktur pemungutan suara Kelas A dan Kelas B ganda
akan berakhir ketika Kevin Plank memiliki kurang dari 15 persen dari total saham Kelas A dan Kelas B yang
beredar (persentase kepemilikannya hanya di bawah 16 persen pada pertengahan 2015). Lebih lanjut
diumumkan bahwa saham Kelas C yang tidak memberikan suara di masa depan akan digunakan untuk
semua kompensasi karyawan berbasis ekuitas (bonus saham dan hibah opsi saham) dan untuk setiap
akuisisi berbasis saham. Kevin Plank dengan demikian berakhir dengan sekitar 16 persen hak suara setelah
distribusi saham Kelas C pada April 2016 seperti sebelum distribusi, persentase yang ia dan dewan direksi
anggap cukup besar untuk melindungi struktur tata kelola perusahaan saat ini dari pengambilalihan pihak
luar yang tidak diinginkan.

UNDeR ARMOUR’s sTRATeGY IN 2016

Di bawah misi Armour adalah "untuk membuat semua atlet lebih baik melalui hasrat, desain, dan
pengejaran inovasi yang tiada henti." Aktivitas bisnis utama perusahaan pada 2016 adalah
pengembangan, pemasaran, dan distribusi pakaian, sepatu, dan aksesori berkinerja kinerja bermerek
untuk pria, wanita, dan pemuda. Produk pakaian merek kelembaban merek direkayasa dalam banyak
desain dan gaya untuk dipakai di hampir setiap iklim untuk memberikan alternatif kinerja untuk produk
tradisional. Di bawah pakaian olahraga Armor dikenakan oleh para atlet di semua tingkatan, dari pemuda
hingga profesional, dan oleh konsumen dengan gaya hidup aktif. Pada 2013, Under Armour mengakuisisi
MapMyFitness, penyedia layanan situs web dan aplikasi seluler untuk konsumen yang berpikiran sehat di
seluruh dunia; Under Armour menggunakan akuisisi ini, bersama dengan beberapa akuisisi lanjutan pada
2014-2015, untuk menciptakan apa yang disebutnya bisnis "kebugaran terhubung" yang menawarkan
langganan dan lisensi kebugaran digital, aplikasi seluler, dan solusi pelacakan kebugaran dan nutrisi
lainnya untuk atlet dan kebugaran -Sadar individu di seluruh dunia. Kevin Plank mengharapkan inisiatif
strategis kebugaran perusahaan yang terhubung untuk menjadi pendorong pendapatan utama di tahun-
tahun mendatang — pada tahun 2015, pendapatan kebugaran yang terhubung dengan UA tumbuh
sebesar 178 persen dan menghasilkan 1,3 dari total pendapatan bersih.

Pada 2015, 70,7 persen dari total penjualan bersih Under Armour adalah barang-barang pakaian, dengan
produk sepatu atletik, aksesori, dan penawaran kebugaran terhubung yang bertanggung jawab atas
sisanya — lihat Bagan 3A. Lebih dari 87 persen penjualan Under Armour 2015 berada di Amerika Utara;
namun, eksekutif puncak UA percaya bahwa kehadiran internasional perusahaan masih dalam tahap bayi
(Gambar 3B) dan bahwa ada peluang besar bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan ke distributor
dan pengecer di luar Amerika Utara sebesar 30 hingga 50 persen per tahun selama bertahun-tahun yang
akan datang .

Growth Strategy

Strategi pertumbuhan perusahaan pada 2016 terdiri dari tujuh inisiatif strategis:

 Terus memperluas penawaran produk perusahaan kepada pria, wanita, dan remaja untuk dipakai
dalam beragam kegiatan olahraga dan rekreasi. Pada 2016, penekanan khusus ditempatkan pada
produk untuk wanita diharapkan menghasilkan penjualan wanita sebesar $ 1 miliar.
 Menargetkan segmen konsumen tambahan untuk jajaran produk kinerja perusahaan yang terus
berkembang.
 Meningkatkan penjualan dan pangsa pasar di segmen sepatu atletik.
 Mengamankan distribusi tambahan produk-produk Under Armor di pasar ritel di Amerika Utara
melalui tidak hanya toko pengecer dan pengecer katalog tetapi juga melalui outlet pabrik Under
Armour dan toko-toko khusus dan penjualan di situs web perusahaan.
 Memperluas penjualan produk Under Armor di luar negeri dan menjadi pesaing global di pasar dunia
untuk pakaian olahraga, sepatu atletik, dan produk berkinerja.
 Tumbuhnya kesadaran global akan merek Under Armour dan memperkuat daya tarik produk Under
Armor di seluruh dunia.
 Menumbuhkan bisnis kebugaran yang terhubung dengan perusahaan.

Product Line Strategy

Selama beberapa tahun, memperluas penawaran produk perusahaan dan memasarkannya di berbagai
titik harga telah menjadi elemen kunci dari strategi Under Armour. Sasaran untuk setiap item baru
yang ditambahkan ke dalam jajaran penawaran adalah untuk menyediakan konsumen dengan produk
yang merupakan alternatif unggul dari produk tradisional pesaing — berusaha keras untuk selalu
memperkenalkan produk unggulan, manajemen percaya, membantu menumbuhkan dan memelihara
budaya inovasi di antara semua personil perusahaan. Menurut Kevin Plank, “kami fokus untuk
menciptakan produk yang belum Anda tahu Anda butuhkan, tetapi begitu Anda memilikinya, Anda
tidak akan ingat bagaimana Anda hidup tanpanya.
Pakaian
Perusahaan merancang dan memperdagangkan tiga lini perlengkapan pakaian yang dimaksudkan
untuk mengatur suhu tubuh dan meningkatkan kenyamanan, mobilitas, dan kinerja terlepas dari
kondisi cuaca: HEATGEAR® untuk kondisi cuaca panas, COLDGEAR® untuk kondisi cuaca dingin, dan
ALLSEA-SONGEAR atau suhu kondisi antara ekstrem.
HeatGear
HeatGear dirancang untuk dipakai dalam suhu hangat hingga panas di bawah peralatan atau sebagai
satu lapisan. T-shirt kompresi pertama perusahaan adalah produk HeatGear asli dan masih menjadi
salah satu gaya khas perusahaan pada tahun 2015. Berbeda dengan T-shirt katun basah kuyup yang
beratnya dua hingga tiga pound, HeatGear direkayasa dengan microfiber perpaduan yang
menampilkan apa yang disebut Under Armour sebagai "Sistem Transportasi Kelembaban" yang
memastikan tubuh akan tetap sejuk, kering, dan ringan. HeatGear ditawarkan dalam berbagai atasan
dan bawahan dalam beragam warna dan gaya untuk dipakai di gym atau di luar dalam cuaca hangat.
ColdGear
Under Armor kain berkinerja tinggi menarik bagi orang yang berpartisipasi dalam olahraga
coldweather dan kegiatan rekreasi yang giat seperti ski salju yang membutuhkan perlindungan
kehangatan dan kelembaban dari tubuh yang terkadang terlalu panas. ColdGear dirancang untuk
menggunakan kelembaban dari tubuh sambil mengalirkan panas tubuh dari titik panas untuk menjaga
suhu inti tubuh. Semua pakaian ColdGear memberikan kekeringan dan kehangatan dalam satu lapisan
cahaya yang bisa dipakai di bawah jersey, seragam, alat pelindung atau rompi ski, atau pakaian luar
cuaca dingin lainnya. Produk-produk ColdGear umumnya dijual dengan tingkat harga yang lebih tinggi
daripada lini produk Under Armor lainnya. Jalur Inframerah ColdGear baru, dengan teknologi kain baru,
diperkenalkan pada musim gugur 2013 dan pada tahun 2015 produk ColdGear zip-up memanfaatkan
ritsleting MagZip ™ perusahaan, penutupan ritsleting cepat magnetik yang oleh perusahaan diklaim
sebagai "ritsleting tetap."
AllSeasonGear
AllSeasonGear dirancang untuk dikenakan pada suhu antara ekstrem panas dan dingin dan
menggunakan kain teknis untuk menjaga pemakainya tetap dingin dan kering dalam suhu yang lebih
hangat sambil mencegah dinginnya suhu dingin.
Masing-masing dari tiga garis pakaian berisi tiga jenis fit: kompresi (ketat), pas (atletik), dan longgar
(santai). Pada tahun 2016, Under Armour memperkenalkan item pakaian yang mengandung
MicroThread, teknologi kain yang menggunakan benang elastomer (elastis) untuk membuat iklim
mikro yang lembab, mencegah kemelekatan dan gesekan, memungkinkan pakaian kering 30 persen
lebih cepat dan 70 persen lebih bernapas daripada yang serupa Konstruksi Lycra, dan sangat ringan
sehingga “tidak terasa seperti apa pun.” Ia juga mulai menggunakan insulasi yang baru dikembangkan
yang disebut Reactor dalam item ColdGear pilihan dan memperkenalkan koleksi pakaian baru dengan
lapisan CoolSwitch eksklusif di bagian dalam kain yang menarik panas. dari kulit, memungkinkan
pemakainya merasa lebih dingin dan tampil lebih lama.
Footware
Under Armour mulai memasarkan produk-produk alas kaki untuk pria, wanita, dan pemuda pada tahun
2006 dan telah memperluas lini alas kakinya setiap tahun sejak itu. Penawaran 2016 termasuk sepak
bola, baseball, lacrosse, softball, dan cleat sepak bola; slide; alas kaki pelatihan kinerja; sepatu lari;
sepatu basket; sepatu golf; dan sepatu luar. Di bawah alas kaki atletik Armour ringan, bernapas, dan
dibangun dengan atribut kinerja untuk atlet. Teknologi inovatif (Charged Cushioning®, ClutchFit®,
Micro G®, dan SpeedForm) digunakan untuk memberikan stabilisasi, directional cushioning, dan
manajemen kelembaban, dan semua model dan gaya dirancang untuk memaksimalkan kenyamanan
dan kontrol pemakai.
Koleksi sepatu baru untuk pria, wanita, dan remaja diperkenalkan secara teratur, kadang-kadang setiap
bulan dan sering musiman. Sebagian besar model dan gaya baru menggabungkan fitur teknologi baru
dari satu jenis atau lainnya. Sejak 2012, Under Armor telah lebih dari tiga kali lipat jumlah gaya / model
alas kaki dengan harga di atas $ 100 per pasangan. Penawaran terlarisnya adalah dalam kategori bola
basket dan sepatu lari. Pada awal 2014, UA memperkenalkan sepatu lari premium baru, SpeedForm
Apollo, dengan harga eceran $ 100. Kevin Plank percaya model sepatu baru ini, yang merupakan
kelanjutan dari SpeedForm RC $ 120 yang diperkenalkan pada 2013, berpotensi menjadi salah satu
produk yang menentukan perusahaan dan membantu membawa UA ke tingkat berikutnya di pasar
untuk sepatu atletik, khususnya dalam kategori sepatu lari di mana perusahaan berusaha untuk
membuat terobosan besar. Tagline pemasaran UA untuk SpeedForm Apollo adalah “inilah yang
rasanya cepat.”
Untuk memanfaatkan kontrak dukungan jangka panjang yang baru-baru ini ditandatangani dengan
superstar pro basket Stephen Curry, Under Armour mulai memasarkan jalur Stephen Curry Signature
dari sepatu basket pada 2014; model yang disebut Curry One memiliki titik harga $ 120. Ini diikuti oleh
koleksi Curry Two pada 2015 pada titik harga $ 130, koleksi Curry 2.5 (pada titik harga $ 135) selama
playoff NBA pada Mei-Juni 2016, dan koleksi Curry Three pada musim gugur 2016. Under Armour
berusaha memanfaatkan penandatanganan pegolf pro Jordan Spieth dengan kontrak pengesahan 10
tahun pada awal 2015 dengan memperkenalkan koleksi sepatu golf baru pada bulan April 2016 —
Spieth memiliki tahun yang spektakuler dalam tur Asosiasi Golf Profesional (PGA) pada tahun 2015 dan
bernama 2015 PGA Tour Player of the Year, sebuah kehormatan berdasarkan suara oleh rekan-
rekannya; koleksi sepatu golf 2016 memiliki tiga gaya, mulai dari harga $ 160 hingga $ 220. Juga di
tahun 2016, Under Armour memulai debut "smartshoe" pertamanya (disebut SpeedForm Gemini 2
Record Dilengkapi) pada titik harga $ 150; model smartshoe dilengkapi dengan kemampuan untuk
terhubung secara otomatis ke situs web kebugaran yang terhubung dengan UA dan merekam aktivitas
tertentu di akun pelacakan kebugaran pengguna. sepatu berteknologi tinggi lain yang diperkenalkan
pada Q1 2016, yang disebut Arsitek UA dan dihargai $ 300, memiliki midsole cetak 3-D; persediaan
awal terjual habis dalam 19 menit di situs web perusahaan. Iterasi 3-D baru dijadwalkan untuk
diluncurkan pada tahun 2016 nanti.
Untuk mendukung upaya perusahaan untuk secara cepat meningkatkan penjualan sepatu atletiknya,
UA telah menggandakan ukuran tim alas kakinya menjadi 230 orang pada tahun 2015 dan berencana
untuk menambah lebih banyak staf pada waktunya untuk Olimpiade Musim Panas 2016 dan acara
olahraga penting 2016 lainnya.
Aksesoris
Di bawah garis aksesori Armour pada 2016 termasuk sarung tangan, kaus kaki, headwear, tas,
kneepads, pelindung mulut yang dibentuk khusus, bola basket dan bola sepak, dan kacamata yang
dirancang untuk digunakan dan dipakai sebelum, selama, dan setelah kompetisi. Semua aksesori ini
memiliki keunggulan kinerja dan fungsionalitas yang mirip dengan produk Under Armor lainnya.
Misalnya, pemukul baseball, sepak bola, golf, dan sarung tangan baseball perusahaan meliputi
teknologi HEATGEAR® dan COLDGEAR® dan dirancang dengan fabrikasi canggih untuk menyediakan
berbagai atribut kinerja tinggi yang membedakan sarung tangan Under Armor dari merek-merek
pesaing.
Connected Fitness
Pada Desember 2013, Under Armour mengakuisisi MapMyFitness, yang melayani salah satu komunitas
kebugaran terbesar di dunia di situs webnya, www.mapmyfitness.com, dan menawarkan beragam
situs web dan aplikasi seluler dengan merek unggulannya, MapMyRun dan MapMyRide.
Memanfaatkan GPS dan teknologi canggih lainnya, MapMyFitness memberi pengguna kemampuan
untuk memetakan, merekam, dan berbagi latihan mereka. MapMyFitness memiliki 22 juta pengguna
terdaftar pada Maret 2014, 30 persen di antaranya berada di luar Amerika Serikat. Di bawah Armor
kemudian mengakuisisi aplikasi kebugaran Eropa Endomondo dan aplikasi pencatatan makanan
MyFitnessPal. Sebagai bagian dari upaya yang lebih besar untuk menciptakan "hal besar berikutnya"
perusahaan, dasbor kebugaran terhubung yang terintegrasi yang menggunakan empat aplikasi yang
berfungsi secara independen (MapMyFitness, MyFitnessPal, Endomondo, dan UA Record ™) untuk
memungkinkan pelanggan untuk mencatat latihan, berlari, dan makanan dimakan, dan untuk melihat
pada dasbor digital langkah-langkah yang berkaitan dengan tidur, kebugaran, aktivitas, dan nutrisi
mereka. Selanjutnya, pada akhir 2015, UA memperkenalkan sistem kebugaran terhubung yang disebut
Under Armour HealthBox ™ yang terdiri dari gelang multifungsi (yang mengukur tidur, detak jantung
istirahat, langkah yang diambil, dan intensitas latihan), tali detak jantung, dan skala cerdas ( yang
melacak berat badan, persentase lemak tubuh, dan kemajuan menuju sasaran berat badan); gelang itu
tahan air, bisa dipakai 24/7, dan memiliki konektivitas Bluetooth dengan UA Record; skala pintar juga
Wi-Fi-enabled dan data disinkronkan ke UA Record. Under Armour meluncurkan iklan HealthBox
pertamanya pada bulan April 2016.
Pada April 2016, Under Armour memiliki lebih dari 160 juta pengguna dari berbagai penawaran
kebugaran yang terhubung. Registrasi pengguna baru tumbuh pada angka 100.000 per hari.
Peluncuran UA dari bundel produk kesehatan terkoneksi UA HealthBox senilai $ 400 adalah item
terlaris kedua (di belakang model sepatu Curry Two) di situs web e-commerce UA pada kuartal pertama
2016. Kevin Plank sangat antusias dengan jangka panjang potensi bisnis kebugaran Under Armour yang
terkoneksi yang ia dorong untuk meningkatkan tim insinyur dan pengembang perangkat lunak
perusahaan dari 20 menjadi lebih dari 350 selama 2014-2015.
Licensing
Under Armour memiliki perjanjian lisensi dengan sejumlah perusahaan untuk memproduksi dan
memasarkan pakaian, aksesoris, dan peralatan Under Armor. Di bawah produk Armor, tim pemasaran,
dan penjualan secara aktif terlibat dalam semua langkah proses desain untuk produk berlisensi untuk
mempertahankan standar dan konsistensi merek. Selama 2015, pemegang lisensi menjual pakaian dan
 aksesoris perguruan tinggi bermerek UA dan Major League Baseball, pakaian bayi dan anak-anak,
seragam tim, kaus kaki, botol air, kacamata, bola karet dan bola basket, dan barang peralatan lainnya.
Di bawah Armor pra-setujui semua produk yang diproduksi dan dijual oleh pemegang lisensi, dan
personel penjaminan mutu UA ditugaskan untuk memastikan bahwa produk berlisensi memenuhi
standar kualitas dan kepatuhan yang sama dengan produk Under Armor yang dijual secara langsung.

Marketing, Promotion, and Brand Management Strategies

Under Armour memiliki departemen pemasaran dan promosi internal yang merancang dan
memproduksi sebagian besar kampanye iklannya untuk mendorong permintaan konsumen akan
produk-produknya dan membangun kesadaran akan Under Armour sebagai merek atletik kinerja
terkemuka. Total biaya pemasaran perusahaan adalah $ 417,8 juta pada tahun 2015, $ 333,0 juta pada
tahun 2014, $ 246,5 juta pada tahun 2013, $ 205,4 juta pada tahun 2012, $ 167,9 juta pada tahun 2011,
$ 128,2 juta pada tahun 2010, dan $ 108,9 juta pada tahun 2009. Total ini termasuk biaya untuk
kegiatan sponsor dan berbagai tim olahraga, biaya dukungan atlet, dan biaya iklan yang ditempatkan
di berbagai outlet televisi, media cetak, radio, dan media sosial. Semua dimasukkan sebagai bagian
dari biaya penjualan, umum, dan administrasi yang ditunjukkan dalam Tampilan 1.
Sports Marketing
Elemen kunci dari strategi pemasaran dan promosi Under Armour adalah untuk mempromosikan
penjualan dan penggunaan produk-produknya kepada atlet dan tim berkinerja tinggi di tingkat sekolah
menengah, perguruan tinggi, dan profesional. Strategi ini termasuk mengadakan perjanjian
perlengkapan dengan berbagai tim olahraga perguruan tinggi dan profesional, mensponsori
bermacam-macam acara olahraga perguruan tinggi dan profesional, dan menjual produk-produk
Under Armor langsung ke manajer peralatan tim dan kepada atlet individu.
Manajemen percaya bahwa memiliki audiensi yang melihat produk-produk Under Armor (dengan
tampilan UAlogo yang saling terkait ditampilkan) dikenakan oleh para atlet di lapangan permainan
membantu perusahaan membangun keaslian lapangan merek Under Armor dengan konsumen. Upaya
yang cukup besar dilakukan untuk memberikan produk Under Armor paparan luas di acara olahraga
langsung, serta di televisi, di majalah, dan di berbagai situs internet. Tampilan 3 menunjukkan logo
Under Armour dan contoh penggunaannya pada produk Under Armor.
Memasuki 2016, Under Armor adalah penjual pakaian eceran resmi semua tim atletik pria dan wanita
di Notre Dame, Boston College, Universitas Northwestern, Universitas Texas Tech, University of
Maryland, University of South Carolina, US Naval Academy, University dari Wisconsin, University of
California, Auburn University, dan University of South Florida dan tim olahraga terpilih di University of
Illinois, Northwestern University, University of Minnesota, University of Utah, University of Indiana,
University of Missouri, Universitas Georgetown, Universitas Delaware, Universitas Hawaii, Universitas
Illinois Selatan, Universitas Kuil, Universitas Negeri Wichita, Universitas Negeri Dakota Selatan,
Universitas Wagner, Universitas Whittier, dan Universitas La Salle. Semua mengatakan, itu adalah
penjual pakaian eceran resmi dari lebih dari 100 tim atletik pria dan wanita Divisi I, semakin banyak
tim atletik sekolah menengah, dan beberapa tim olahraga Olimpiade; dan itu memasok pakaian
sampingan dan perlengkapan penggemar untuk banyak tim perguruan tinggi juga. Selain itu, Under
Armor menjual produk kepada atlet dan tim profesional kelas atas, terutama di National Football
League, Major League Baseball, National Hockey League, dan National Basketball Association (NBA).
Sejak 2006, Under Armour telah menjadi pemasok resmi cleat sepakbola ke National Football League
(NFL). Under Armour menjadi pemasok resmi sarung tangan untuk NFL yang dimulai pada tahun 2011,
dan mulai memasok NFL dengan pakaian pelatihan bagi para atlet yang menghadiri kamp uji coba NFL
mulai tahun 2012. Pada 2011 Under Armor menjadi Pemasok Sepatu Kinerja Resmi dari Major League
Baseball. Dimulai dengan musim 2011-2012, UA diberi hak oleh NBA untuk menampilkan iklan dan
tampilan promosi pemain yang merupakan pendukung resmi produk Under Armor dalam seragam
permainan NBA mereka yang mengenakan alas kaki basket UA. Under Armour adalah pemasok resmi
pakaian, seragam, dan sumber daya kompetisi untuk sejumlah tim A.S. di Olimpiade Musim Dingin
2014 di Rusia dan Olimpiade Musim Panas 2016 di Brasil.
Di dunia internasional, Under Armour juga menggunakan sponsor untuk memperluas kesadaran
konsumen akan mereknya di Kanada, Eropa, dan Amerika Selatan. Di Kanada, itu adalah pemasok
resmi pakaian kinerja untuk Hockey Kanada, memiliki hak beriklan di banyak lokasi di Air Canada Centre
selama pertandingan kandang Toronto Maple Leafs, dan merupakan Sponsor Produk Kinerja Resmi
dari Toronto Maple Leafs. Di Eropa, Under Armour adalah pemasok resmi pakaian kinerja untuk tim
sepak bola Hannover 96 dan Tottenham Hotspur dan Welsh Rugby Union, antara lain. Pada tahun 2014
dan 2015, Under Armour menjadi hari pertandingan resmi dan pemasok pakaian pelatihan untuk klub
sepak bola Colo-Colo di Chili, tim sepak bola Cruz Azul di Meksiko, dan tim sepak bola São Paulo di
Brasil.
Selain mensponsori tim dan acara, strategi pembangunan merek Under Armour adalah untuk
mengamankan dukungan atlet individu. Satu segi dari strategi ini adalah menandatangani kontrak
dukungan dengan bintang-bintang olahraga yang baru muncul — contohnya termasuk point guard
Milwaukee Bucks Brandon Jennings, point guard Golden State Warriors Stephen Curry, point guard
Charlotte Bobcats Kemba Walker, pemain ski profesional AS dan pemenang medali emas Olimpiade
Lindsey Vonn , Liga Nasional (bisbol) 2012, Pemain Paling Berharga dan Juara Dunia Seri Buster Posey,
Rookie of the Year Liga Nasional 2012 Bryce Harper dari Warga Negara Washington, Derrick Williams
(pemetik nomor dua dalam draft NBA 2011), fenomena tenis Sloane Stephens, Juara tinju kelas super
welter WBC, Camelo Alvarez, dan pegolf PGA Jordan Spieth. Tetapi daftar atlet yang bertambah di
perusahaan juga termasuk bintang-bintang mapan: pemain sepak bola NFL Tom Brady, Ray Lewis,
Brandon Jacobs, Arian Foster, Miles Austin, Julio Jones, Devon Hester, Vernon Davis, Patrick Willis,
Santana Moss, dan Anquan Boldin; juara triathlon Chris "Macca" McCormack; pemain baseball
profesional Ryan Zimmerman, Jose Reyes, dan delapan lainnya; Pemain Tim Sepak Bola Nasional AS,
Heather Mitts dan Lauren Cheney; Pemain voli profesional Olimpiade dan AS A. Nicole Branagh; Papan
luncur salju Olimpiade Lindsey Jacobellis; dan perenang Olimpiade AS Michael Phelps. Pada Januari
2014, Under Armor menandatangani solois balerina Misty Copeland untuk kontrak multiyear;
kemudian pada tahun 2014, Copeland ditampilkan dalam kampanye iklan terbesar Under Armour
hingga saat ini untuk penawaran pakaian wanita. Pada tahun 2016, Under Armour menandatangani
pegulat, aktor, dan produser juara Dwayne “The Rock” Johnson untuk memainkan peran integral
dalam mempromosikan pakaian, alas kaki, dan produk-produk aksesori yang terhubung dengan UA.
Under Armour menghabiskan sekitar $ 126,5 juta pada 2015 untuk dukungan atlet dan superstar,
berbagai sponsor tim dan liga, acara atletik, dan komitmen pemasaran lainnya, dibandingkan dengan
sekitar $ 90,1 juta pada 2014, $ 57,8 juta pada 2013, $ 53,0 juta pada 2012, $ 53,0 juta pada 2012, $
43,5 juta pada 2011 , dan $ 29,4 juta pada tahun 2010. Perusahaan secara kontrak diwajibkan untuk
menghabiskan minimal $ 276,2 juta untuk dukungan, sponsor, acara, dan komitmen pemasaran
lainnya selama 2016-2018. Under Armour tidak tahu persis berapa biaya dukungan dan sponsor di
masa depan karena perjanjian kontrak dengan sebagian besar atlet tunduk pada variabel berbasis
kinerja tertentu dan karena secara aktif terlibat dalam upaya untuk menandatangani kontrak
dukungan tambahan dan mensponsori tambahan tim olahraga dan atlet atletik.
Retail Marketing and Product Presentation
Dorongan utama dari strategi pemasaran ritel Under Armour adalah untuk meningkatkan ruang
lantai yang didedikasikan khusus untuk produk-produk Under Armour di toko-toko akun ritel
utamanya. Inisiatif utama di sini adalah merancang dan mendanai “toko konsep” Under Armour
— termasuk lantai, perlengkapan di dalam toko, pameran produk, boneka atlet seukuran, dan
penerangan — di dalam toko-toko pelanggan ritel utamanya. Pendekatan shop-in-shop ini
dipandang sebagai cara yang efektif untuk mendapatkan penempatan produk Under Armor di
ruang lantai utama, mengedukasi konsumen tentang produk Under Armor, dan menciptakan cara
yang lebih menarik dan menghasilkan penjualan bagi konsumen untuk berbelanja untuk Under
Armor produk.
Di toko-toko yang tidak memiliki toko konsep Under Armour, Under Armor bekerja dengan
pengecer untuk membangun penempatan produk-produknya secara optimal. Di toko barang
olahraga "kotak besar", penting untuk memastikan bahwa berbagai jenis produk Under Armour
yang terus bertambah mendapatkan visibilitas di semua departemen yang berbeda (pakaian
berburu di departemen berburu barang, alas kaki dan kaus kaki di departemen alas kaki, dan
sebagainya di). Kecuali untuk toko ritel dengan konsep toko Under Armour, personel perusahaan
bekerja dengan pengecer untuk menggunakan perlengkapan dan pajangan di dalam toko yang
menyoroti logo UA dan memberikan tampilan atletik yang berorientasi kinerja (terutama melalui
penggunaan boneka atlet seukuran). . Strategi merchandising tidak hanya untuk meningkatkan
visibilitas produk Under Armor tetapi juga memperkuat pesan bahwa merek perusahaan berbeda
dari merek pesaing.
Media dan Promosi
Under Armor diiklankan di berbagai media digital, siaran, dan media cetak nasional, serta media
sosial dan seluler. Kampanye iklannya mencakup berbagai panjang dan format dan sering kali
menyertakan atlet dan kepribadian terkemuka. Periklanan dan kampanye promosi pada 2015-
2016 menampilkan Michael Phelps, Stephen Curry, Jordan Spieth, Tom Brady, Lindsey Vonn,
Misty Copeland, dan Dwayne Johnson.

Distribution Strategy
Produk-produk Under Armor tersedia di sekitar 17.000 lokasi toko ritel di seluruh dunia pada 2016.
Under Armor juga menjual produk-produknya secara langsung kepada konsumen melalui outlet pabrik
dan toko-toko khusus, serta situs web.
Wholesale Distribution
Pada tahun 2016, Under Armor memiliki hampir 11.000 titik distribusi di Amerika Utara. Akun ritel
terbesar perusahaan adalah Alat Olah Raga Dick, yang pada 2015 menyumbang 11,5 persen dari
pendapatan bersih perusahaan. Akun ritel penting lainnya di Amerika Serikat termasuk Otoritas Olah
Raga (yang mengajukan kebangkrutan pada 2016 dan melikuidasi tokonya di lelang pada Mei 2016 —
sebelum bangkrut, Otoritas Olah Raga merupakan rekening ritel terbesar kedua di UA), Academy
Sports dan Di Luar Rumah, Barang Olahraga Hibbett, Barang Olahraga Modell, Toko Pro Bass, Cabela,
Footlocker, Garis Finish, Layanan Pertukaran Angkatan Darat dan Angkatan Udara, dan rantai
department store terkenal seperti Macy's, Nordstrom, Belk, Dillard's, dan Lord & Taylor . Di Kanada,
pelanggan terbesar perusahaan adalah Sportchek International dan Sportman International. Sekitar 75
persen dari semua penjualan yang dilakukan untuk pengecer adalah untuk rantai ritel nasional dan
regional format besar. 25 persen sisanya dari penjualan grosir adalah untuk pengecer khusus outdoor
dan berukuran lebih kecil, departemen atletik institusional, liga, tim, dan spesialis kebugaran. Pengecer
independen dan khusus dilayani oleh kombinasi personel penjualan in-house dan perwakilan produsen
pihak ketiga yang ditugaskan. Di bawah Armour's 2015 penjualan seluruh dunia grosir untuk semua
jenis pengecer adalah $ 2,7 miliar.
Direct-to-Consumer Sales
Pada 2015, 30,4 persen dari pendapatan bersih Under Armour dihasilkan melalui penjualan langsung
ke konsumen, dibandingkan dengan 23 persen pada 2010 dan 6 persen pada 2005; saluran direct-to-
consumer termasuk penjualan barang diskon di toko-toko Under Armour's Factory House dan
penjualan harga penuh di toko-toko ritel milik perusahaan (yang disebut perusahaan Rumah Merek),
dan situs web global perusahaan (www.underarmour.com dan Country Factory Store Factory memberi
Under Armour menambahkan paparan merek dan membantu membiasakan konsumen dengan jajaran
produk Under Armour yang terus tumbuh sementara juga berfungsi sebagai saluran penting untuk
menjual produk yang dihentikan, di luar musim, dan / atau kelebihan persediaan dengan harga diskon
tanpa merusak harga barang dagangan Under Armor dijual di toko-toko pengecer yang membawa
produk-produk Under Armor, Brand Houses perusahaan, dan situs web perusahaan. Memasuki 2016,
Under Armor memiliki 143 toko outlet pabrik di Amerika Utara, toko-toko ini menarik sekitar 50 juta
pembeli di 2015.
Under Armour membuka toko Brand House milik perusahaan pertamanya untuk memamerkan
pakaian bermereknya di sebuah mal di Annapolis, Maryland. Selama beberapa tahun berikutnya, toko
Brand House dibuka di lokasi ritel dengan lalu lintas tinggi di Amerika Serikat. Pada akhir tahun 2015,
perusahaan ini mengoperasikan 10 toko Brand House harga penuh Under Armour di Amerika Utara.
Rencana menyerukan untuk memiliki sekitar 200 lokasi Pabrik Rumah dan Rumah Merek di Amerika
Utara pada akhir tahun 2018.
Strategi e-commerce manajemen UA menyerukan penjualan di www.underarmour.com (dan 26 situs
web dalam negeri lainnya pada 2016) untuk menjadi salah satu kendaraan utama perusahaan untuk
pertumbuhan penjualan di tahun-tahun mendatang. Untuk membantu memacu penjualan e-
commerce, perusahaan berusaha untuk membangun hubungan yang lebih jelas antara penawaran
situs webnya dan inisiatif merek yang dilakukan di toko ritel. Itu juga meningkatkan teknik
merchandising dan mendongeng tentang produk UA yang dipasarkan di situs webnya. Manajemen
memperkirakan bahwa pada tahun 2016 sekitar 90 juta pelanggan akan berbelanja di situs web
perusahaan dan bahwa penjualan e-commerce akan berada di sekitar $ 1,25 miliar.
Product Licensing
Pada 2015, 2,1 persen dari pendapatan bersih perusahaan ($ 84,2 juta) berasal dari pengaturan lisensi
untuk memproduksi dan mendistribusikan produk bermerek Under Armor. Di bawah Armor telah
menyetujui semua produk yang diproduksi dan dijual oleh pemegang lisensinya, dan tim jaminan
kualitas perusahaan berusaha untuk memastikan bahwa produk berlisensi memenuhi standar kualitas
dan kepatuhan yang sama dengan produk yang dijual perusahaan. Under Armour memiliki hubungan
dengan beberapa pemegang lisensi untuk seragam tim, kacamata, dan penjaga mulut yang dibentuk
khusus, serta distribusi produk Under Armor ke toko buku kampus dan toko-toko golf pro.
Distribution outside North America
Di bawah langkah strategis pertama Armour untuk mendapatkan distribusi internasional terjadi pada
tahun 2002 ketika ia menjalin hubungan dengan pemegang lisensi Jepang, Dome Corporation, untuk
menjadi distributor eksklusif produk-produk Under Armour di Jepang. Hubungan berkembang, dengan
Under Armor melakukan investasi ekuitas minoritas di Dome Corporation pada 2011 dan Dome
mendapatkan hak distribusi untuk Korea Selatan. Dome menjual pakaian, alas kaki, dan aksesori
bermerek Under Armour kepada tim olahraga profesional, pengecer barang olahraga besar, dan
beberapa ribu pengecer independen pakaian olahraga di Jepang dan Korea Selatan. Under Armour
bekerja erat dengan Dome untuk mengembangkan variasi produk Under Armor untuk lebih
mengakomodasi berbagai minat dan preferensi olahraga yang berbeda dari konsumen Jepang dan
Korea.
Sebuah kantor pusat Eropa dibuka pada 2006 di Amsterdam, Belanda, untuk melakukan dan
mengawasi penjualan, pemasaran, dan kegiatan logistik di seluruh Eropa. Strateginya adalah pertama-
tama menjual produk Under Armor langsung ke tim dan atlet dan kemudian meningkatkan visibilitas
di segmen olahraga untuk mengakses audiens yang lebih luas dari calon konsumen. Pada 2011, Under
Armour telah berhasil menjual produk ke klub-klub Football Liga Premier dan beberapa klub lari, golf,
dan kriket di Inggris; tim sepak bola di Perancis, Jerman, Yunani, Irlandia, Italia, Spanyol, dan Swedia;
serta klub Rugby Divisi Pertama di Prancis, Irlandia, Italia, dan Inggris. Penjualan ke pengecer Eropa
dengan cepat mengikuti pada keuntungan yang dibuat di segmen tim olahraga. Pada akhir 2012, Under
Armour memiliki 4.000 pelanggan ritel di Austria, Prancis, Jerman, Irlandia, dan Inggris dan
menghasilkan pendapatan dari penjualan ke distributor independen yang menjual kembali produk-
produk Under Armor ke pengecer di Italia, Yunani, Skandinavia, dan Spanyol.
Pada 2010-2011, Under Armor mulai menjual produknya di beberapa bagian Amerika Latin dan Asia.
Di Amerika Latin, Under Armor dijual langsung ke pengecer di beberapa negara dan di negara lain
menjual produknya ke distributor independen yang kemudian bertanggung jawab untuk
mengamankan penjualan ke pengecer. Pada tahun 2014, Under Armour meluncurkan upaya untuk
produk-produk Under Armour yang tersedia di lebih dari 70 pusat penjualan dan e-commerce premium
Brasil; upaya penjualan diperluas juga dimulai di Chili dan Meksiko.
Pada 2011, Under Armour membuka showroom ritel di Shanghai, Cina, yang merupakan langkah
pertama dari serangkaian langkah untuk memulai proses jangka panjang memperkenalkan atlet dan
konsumen Cina ke merek Under Armour, memamerkan produk Under Armor, dan mempelajari
tentang konsumen Cina . Lokasi ritel tambahan di Shanghai dan Beijing segera menyusul, beberapa
dioperasikan oleh mitra lokal. Pada April 2014, ada lima lokasi ritel milik perusahaan dan waralaba di
Daratan China yang menjual produk Under Armor; selain itu, merek Under Armour baru-baru ini
diperkenalkan di Hong Kong melalui kemitraan dengan rantai ritel terkemuka GigaSports.
Under Armour mulai menjual pakaian, alas kaki, dan aksesori bermereknya ke distributor independen
di Australia, Selandia Baru, dan Taiwan pada 2014; distributor ini bertanggung jawab untuk
mengamankan akun ritel ke barang dagangan produk Under Armor kepada konsumen. Distribusi
produk Under Armor ke akun ritel di seluruh Asia ditangani oleh penyedia logistik pihak ketiga yang
berbasis di Hong Kong.
Pada 2013, Under Armour mengorganisir kegiatan internasionalnya menjadi empat wilayah geografis
— Amerika Utara (Amerika Serikat dan Kanada), Amerika Latin, Asia-Pasifik, dan Eropa / Timur Tengah
/ Afrika (EMEA). Dalam Suratnya kepada Pemegang Saham dalam Laporan Tahunan 2013 perusahaan,
Kevin Plank mengatakan, "Kami berkomitmen untuk menjadi merek global dengan kisah global untuk
diceritakan, dan kami sedang dalam perjalanan." Penjualan produk Under Armor di luar Amerika Utara
menyumbang 11,5 persen dari pendapatan bersih perusahaan pada 2015, naik dari 8,7 persen pada
2014 dan 6,3 persen pada 2012 (lihat Bukti 3B). Under Armour melihat pertumbuhan dalam penjualan
asing sebagai peluang pasar terbesar perusahaan di tahun-tahun mendatang, terutama karena
banyaknya orang yang tinggal di luar Amerika Serikat yang dapat tertarik untuk menggurui merek
Under Armour. Pada 2013 Nike menghasilkan sekitar 55 persen dari pendapatannya di luar Amerika
Serikat dan adidas mendapat sekitar 60 persen penjualannya di luar pasar rumah di Eropa —
persentase penjualan internasional besar untuk Nike dan adidas ini merupakan alasan besar mengapa
eksekutif Under Armor yakin bahwa penjualan internasional UA yang meningkat merupakan peluang
pasar yang sangat besar bagi perusahaan, meskipun terdapat persaingan ketat yang dapat diharapkan
dari dua saingan globalnya yang lebih besar. Sebagai akibatnya, perusahaan memasuki pasar negara
asing dengan cepat. Target jangka pendek adalah untuk meningkatkan pendapatan internasional
menjadi 18 persen dari total pendapatan pada akhir tahun 2018. Manajemen puncak percaya bahwa
perusahaan dapat mempercepat pertumbuhan dalam penjualan internasional hampir 50 persen setiap
tahun selama 2016-2018 (dan mungkin beberapa tahun selanjutnya).
Pada 2013, Under Armour mengorganisir kegiatan internasionalnya menjadi empat wilayah geografis
— Amerika Utara (Amerika Serikat dan Kanada), Amerika Latin, Asia-Pasifik, dan Eropa / Timur Tengah
/ Afrika (EMEA). Dalam Suratnya kepada Pemegang Saham dalam Laporan Tahunan 2013 perusahaan,
Kevin Plank mengatakan, "Kami berkomitmen untuk menjadi merek global dengan kisah global untuk
diceritakan, dan kami sedang dalam perjalanan." Penjualan produk Under Armor di luar Amerika Utara
menyumbang 11,5 persen dari pendapatan bersih perusahaan pada 2015, naik dari 8,7 persen pada
2014 dan 6,3 persen pada 2012 (lihat Bukti 3B). Under Armour melihat pertumbuhan dalam penjualan
asing sebagai peluang pasar terbesar perusahaan di tahun-tahun mendatang, terutama karena
banyaknya orang yang tinggal di luar Amerika Serikat yang dapat tertarik untuk menggurui merek
Under Armour. Pada 2013 Nike menghasilkan sekitar 55 persen dari pendapatannya di luar Amerika
Serikat dan adidas mendapat sekitar 60 persen penjualannya di luar pasar rumah di Eropa —
persentase penjualan internasional besar untuk Nike dan adidas ini merupakan alasan besar mengapa
eksekutif Under Armor yakin bahwa penjualan internasional UA yang meningkat merupakan peluang
pasar yang sangat besar bagi perusahaan, meskipun terdapat persaingan ketat yang dapat diharapkan
dari dua saingan globalnya yang lebih besar. Sebagai akibatnya, perusahaan memasuki pasar negara
asing dengan cepat. Target jangka pendek adalah untuk meningkatkan pendapatan internasional
menjadi 18 persen dari total pendapatan pada akhir tahun 2018. Manajemen puncak percaya bahwa
perusahaan dapat mempercepat pertumbuhan dalam penjualan internasional hampir 50 persen setiap
tahun selama 2016-2018 (dan mungkin beberapa tahun selanjutnya).
Menuju ke 2016, produk Under Armor sudah dijual di Cina, Jepang, Inggris, Irlandia, Jerman, Austria,
Belgia, Belanda, Yunani, Italia, Spanyol, Swedia, Brasil, Chili, Bolivia, Ekuador, Peru, Meksiko, Malaysia,
Thailand, Australia, Selandia Baru, Filipina, Korea Selatan, dan Singapura — walaupun dalam jumlah
yang relatif terbatas di banyak lokasi. Di beberapa negara ini, penjualan produk Under Armor
seluruhnya atau sebagian merupakan hasil dari upaya oleh pemegang lisensi dan mitra lokal. Tetapi
upaya internal UA untuk mengamankan penjualan internasional semakin cepat. Perusahaan memiliki
48 Rumah Pabrik dan Rumah Merek di Brasil, Cina, Chili, dan Meksiko pada akhir tahun 2015. Rencana
menyerukan untuk memiliki sekitar 800 toko seperti itu di lebih dari 40 negara di luar Amerika Utara
pada akhir tahun 2018. Pameran 4 menunjukkan geografi UA rencana ekspansi.

Product Design and Development

Para eksekutif puncak percaya bahwa inovasi produk — yang menyangkut desain teknis dan desain
estetika — adalah kunci untuk mendorong pertumbuhan penjualan Under Armour dan membangun
nama merek yang lebih kuat.
Produk UA diproduksi dengan kain khusus yang secara teknis canggih diproduksi oleh pihak ketiga. Tim
pengembangan produk perusahaan berkolaborasi erat dengan pemasok kain untuk memastikan
bahwa kain dan bahan yang digunakan dalam produk UA memiliki kinerja yang diinginkan dan atribut
yang sesuai. Under Armour secara teratur meningkatkan produk-produknya sebagai kain generasi
berikutnya dengan karakteristik kinerja yang lebih baik tersedia dan ketika kebutuhan atlet berubah.
Upaya pengembangan produk juga bertujuan memperluas penawaran produk perusahaan di kategori
produk dan segmen pasar baru dan yang sudah ada. Upaya telah dilakukan untuk merancang produk
dengan "teknologi terlihat," memanfaatkan warna, tekstur, dan fabrikasi yang akan meningkatkan
persepsi dan pemahaman pelanggan tentang penggunaan dan manfaat produk Under Armor.
Di bawah tim pengembangan produk Armour memiliki pengalaman industri yang signifikan
sebelumnya di pemasok kain dan bahan baku terkemuka lainnya serta perusahaan pakaian dan sepatu
atletik bermerek di seluruh dunia. Tim bekerja sama dengan tim pemasaran dan penjualan olahraga
Under Armour serta atlet profesional dan perguruan tinggi untuk mengidentifikasi tren produk dan
menentukan kebutuhan pasar. Kolaborasi antara tim pengembangan produk, penjualan, dan
pemasaran olahraga perusahaan telah terbukti penting dalam mengidentifikasi peluang dan pasar
untuk empat lini produk dan teknologi kain yang baru diluncurkan:
 Produk COTTON ™ CHARGED, yang terbuat dari kapas alami tetapi berkinerja seperti produk-
produk yang terbuat dari kain sintetis yang canggih secara teknis, pengeringan lebih cepat dan
menghilangkan kelembaban dari tubuh.
 Produk STORM Fleece, yang memiliki hasil akhir yang unik, tahan air yang menolak air tanpa
menghambat aliran udara.
 Produk dengan kain teknologi COLDBLACK® yang mengusir panas dari matahari dan membuat
pemakainya tetap dingin di luar.
 COLDGEAR® Infrared, teknologi cetak keramik yang diterapkan pada bagian dalam garmen yang
memberikan kehangatan ringan kepada pemakai.
 Eksekutif Under Armour memproyeksikan bahwa lini produk CHARGED COTTON dan STORM yang
inovatif akan menghasilkan pendapatan gabungan sebesar $ 500 juta pada 2016. Pada 2012, dalam
kemitraan dengan Perusahaan Swiss, Schoeller, Under Armor memperkenalkan produk dengan
teknologi COLDBLACK yang mengusir panas dari matahari dan mempertahankan pendingin pemakai di
luar.

Sourcing, Manufacturing, and Quality Assurance

Banyak kain khusus berteknologi tinggi dan bahan baku lainnya yang digunakan dalam produk UA
dikembangkan oleh pihak ketiga dan bersumber dari sejumlah terbatas produsen kain khusus yang
disetujui; tidak ada kain yang diproduksi di rumah. Under Armour, para eksekutif, meyakini bahwa
produksi outsourcing kain memungkinkan perusahaan untuk mencari dan memanfaatkan pemasok
kain mana pun yang dapat menghasilkan kain berorientasi kinerja terbaru dan terbaik sesuai spesifikasi
Under Armour, sementara juga membebaskan lebih banyak waktu bagi staf pengembangan produk UA
untuk berkonsentrasi pada peningkatan mutu. kinerja, gaya, dan daya tarik keseluruhan dari produk
yang ada dan memperluas jajaran penawaran produk perusahaan secara keseluruhan.
Pada 2015, sekitar 54 persen kain yang digunakan dalam produk UA berasal dari lima pemasok, dengan
lokasi utama di Malaysia, Taiwan, dan Meksiko. Karena sebagian besar bahan yang digunakan dalam
produk UA adalah sintetis berbasis minyak bumi, biaya kain dikenakan fluktuasi harga minyak mentah.
Kain katun yang digunakan dalam produk COTTON CHARGED juga tunduk pada fluktuasi harga dan
ketersediaan beragam berdasarkan panen kapas.
Pada 2013, secara substansial semua produk UA dibuat oleh 44 produsen utama, yang beroperasi di
16 negara; 10 produsen menghasilkan sekitar 45 persen produk UA. Sekitar 63 persen produk UA
diproduksi di Cina, Yordania, Vietnam, dan Indonesia. Semua produsen membeli kain yang mereka
butuhkan dari 5 pemasok kain yang disetujui oleh Under Armour. Semua pembuat produk UA
dievaluasi untuk sistem kualitas, kepatuhan sosial, dan kekuatan finansial oleh tim penjaminan kualitas
Under Armour, sebelum dipilih dan juga secara berkelanjutan. Perusahaan berusaha untuk memenuhi
syarat beberapa produsen untuk jenis produk dan fabrikasi tertentu dan untuk mencari kontraktor
yang dapat melakukan beberapa tahap manufaktur, seperti pengadaan bahan baku dan menyediakan
produk jadi, yang membantu UA mengendalikan biaya pokok penjualan. Semua produsen kontrak
diwajibkan untuk mematuhi kode perilaku mengenai kualitas manufaktur, kondisi kerja, dan masalah
sosial lainnya. Namun, perusahaan tidak memiliki perjanjian jangka panjang yang mengharuskannya
untuk terus menggunakan layanan dari produsen mana pun, dan tidak ada produsen yang diwajibkan
membuat produk untuk UA secara jangka panjang. UA memiliki anak perusahaan di Hong Kong,
Panama, Vietnam, Indonesia, dan China untuk mendukung upaya manufaktur, penjaminan kualitas,
dan sumber untuk produk-produknya.
Under Armour memiliki 17,000 kaki persegi Khusus Make-Up Shop yang terletak di salah satu fasilitas
distribusinya di Maryland di mana ia memiliki kemampuan untuk membuat dan mengirimkan produk
pakaian yang disesuaikan pada tenggat waktu yang ketat untuk atlet dan tim profil tinggi. Sementara
produk pakaian ini mewakili sebagian kecil dari pendapatan Under Armour, manajemen percaya
fasilitas itu membantu menyediakan layanan yang unggul bagi pelanggan tertentu.

Inventory Management
Under Armour mendasarkan jumlah inventaris yang diperlukan untuk setiap item dalam lini produknya
pada pesanan yang ada, penjualan yang diantisipasi, dan kebutuhan untuk mengirimkan pesanan
dengan cepat kepada pelanggan. Strategi inventarisinya difokuskan pada (1) memiliki persediaan yang
cukup untuk memenuhi pesanan yang masuk dengan segera dan (2) menerapkan sistem dan prosedur
yang kuat untuk meningkatkan efisiensi yang dengannya ia mengelola inventaris produk individual dan
total persediaan. Jumlah produk musiman yang dipesan dari pabrikan didasarkan pada pemesanan
saat ini, kebutuhan untuk mengirimkan barang musiman di awal jendela pengiriman untuk
memaksimalkan produktivitas ruang lantai dari pelanggan ritel, kebutuhan untuk mencadangkan
Pabrik Rumah dan mereknya secara memadai. Toko rumah, dan kebutuhan untuk memenuhi pesanan
pelanggan. Kelebihan inventaris produk-produk tertentu dikirim ke toko-toko Factory House atau
disisihkan untuk dijual ke likuidator pihak ketiga.
Namun, meningkatnya jumlah item individual dalam lini produk UA dan ketidakpastian seputar
permintaan konsumen yang akan datang untuk item individual membuat sulit untuk secara akurat
memperkirakan berapa banyak unit yang akan dipesan dari produsen dan apa persyaratan stocking
yang sesuai untuk banyak item. Praktik manajemen inventaris yang baru dilembagakan pada tahun
2012 untuk mengatasi dengan lebih baik persyaratan stocking untuk masing-masing item dan
menghindari penumpukan inventaris yang berlebihan. Persediaan akhir tahun sebesar $ 783,0 juta
pada tahun 2015 disamakan dengan 138,9 hari inventaris dan perputaran inventaris 2,63 putaran per
tahun.

COMPeTITION
Pasar global $ 250 miliar untuk pakaian olah raga, alas kaki atletik, dan aksesori terkait terfragmentasi
di antara sekitar 25 merek pesaing dengan beragam lini produk dan beragam cakupan geografis dan
banyak pesaing kecil dengan lini pakaian khusus yang biasanya dioperasikan dalam satu negara atau
wilayah geografis. Peserta industri termasuk perusahaan sepatu atletik dan rekreasi, perusahaan
pakaian olahraga dan rekreasi, perusahaan peralatan olahraga, dan perusahaan besar yang memiliki
jalur diversifikasi sepatu atletik dan rekreasi, pakaian, dan peralatan. Pada 2012, pasar global untuk
sepatu atletik sekitar $ 75 miliar dan diperkirakan mencapai sekitar $ 85 miliar pada 2018;
pertumbuhan diharapkan didorong oleh meningkatnya populasi, peningkatan pendapatan yang dapat
dibuang, meningkatnya kesadaran kesehatan, dan peluncuran desain dan teknologi alas kaki yang
inovatif. Pasar global untuk pakaian atletik dan kebugaran, diperkirakan mencapai $ 135 miliar pada
tahun 2012, diperkirakan akan tumbuh sekitar 4,3 persen setiap tahun dan mencapai sekitar $ 185
miliar pada tahun 2020. Pameran 5 menunjukkan sampel yang representatif dari perusahaan dan
merek terkenal di segmen terpilih. dari pakaian olahraga, sepatu atletik, dan industri peralatan
olahraga.
Pasar global $ 250 miliar untuk pakaian olah raga, alas kaki atletik, dan aksesori terkait terfragmentasi
di antara sekitar 25 merek pesaing dengan beragam lini produk dan beragam cakupan geografis dan
banyak pesaing kecil dengan lini pakaian khusus yang biasanya dioperasikan dalam satu negara atau
wilayah geografis. Peserta industri termasuk perusahaan sepatu atletik dan rekreasi, perusahaan
pakaian olahraga dan rekreasi, perusahaan peralatan olahraga, dan perusahaan besar yang memiliki
jalur diversifikasi sepatu atletik dan rekreasi, pakaian, dan peralatan. Pada 2012, pasar global untuk
sepatu atletik sekitar $ 75 miliar dan diperkirakan mencapai sekitar $ 85 miliar pada 2018;
pertumbuhan diharapkan didorong oleh meningkatnya populasi, peningkatan pendapatan yang dapat
dibuang, meningkatnya kesadaran kesehatan, dan peluncuran desain dan teknologi alas kaki yang
inovatif. Pasar global untuk pakaian atletik dan kebugaran, diperkirakan mencapai $ 135 miliar pada
tahun 2012, diperkirakan akan tumbuh sekitar 4,3 persen setiap tahun dan mencapai sekitar $ 185
miliar pada tahun 2020. Pameran 5 menunjukkan sampel yang representatif dari perusahaan dan
merek terkenal di segmen terpilih. dari pakaian olahraga, sepatu atletik, dan industri peralatan
olahraga.
Seperti yang ditunjukkan pada Lampiran 5, industri barang olahraga terdiri dari banyak kategori produk
dan segmen pasar yang berbeda. Karena campuran produk dari perusahaan yang berbeda sangat
bervariasi, itu adalah umum untuk penawaran produk dari peserta industri untuk menjadi luas di
beberapa segmen, moderat pada yang lain, dan terbatas pada yang tidak ada pada yang lain.
Akibatnya, pesaing utama dan intensitas persaingan bervariasi secara signifikan dari segmen pasar ke
segmen pasar. Meskipun demikian, persaingan cenderung ketat di hampir setiap segmen dengan
volume penjualan yang besar dan biasanya berkisar pada kinerja dan keandalan, luasnya pemilihan
produk, pengembangan produk baru, harga, kekuatan merek-nama dan identitas melalui pemasaran
dan promosi, kemampuan perusahaan untuk meyakinkan pengecer untuk menyediakan dan secara
efektif memperdagangkan merek mereka, dan kemampuan dari berbagai pelaku industri untuk
menjual langsung kepada konsumen melalui toko-toko outlet / pabrik sendiri dan / atau di situs web
perusahaan mereka. Sudah umum bagi perusahaan-perusahaan terkemuka yang menjual sepatu
atletik, seragam olahraga, dan peralatan olahraga untuk secara aktif mensponsori acara dan klinik
olahraga dan untuk kontrak dengan atlet, pelatih, tim olahraga profesional, akademi, dan liga olahraga
terkemuka untuk mendukung merek dan menggunakan produk mereka.
Nike adalah pemimpin pasar global yang jelas dalam industri barang olahraga, dengan pangsa pasar
global dalam sepatu atletik sekitar 25 persen dan pangsa pakaian olahraga sebesar 5 persen. Adidas
Group, dengan bisnis yang menghasilkan alas kaki atletik, seragam olahraga, pakaian kebugaran,
pakaian olahraga, dan berbagai peralatan olahraga dan memasarkannya di seluruh dunia, adalah
pesaing global terbesar kedua. Ikuti dua pesaing utama Under Armor ini.

Nike, Inc.
Didirikan pada tahun 1968, Nike terlibat dalam desain, pengembangan, dan pemasaran dan penjualan
sepatu, pakaian olahraga, peralatan olahraga, dan produk aksesori di seluruh dunia. Bisnis utamanya
di tahun fiskal 2014-2015 ditunjukkan pada tabel di bawah ini.
Nike memiliki penjualan global sebesar $ 30,6 miliar dan laba bersih $ 3,3 miliar pada tahun fiskal 2015
yang berakhir pada tanggal 31 Mei 2015. Nike adalah penjual sepatu atletik, pakaian atletik, dan
peralatan atletik terbesar di dunia, dengan lebih dari 40.000 akun ritel di seluruh dunia, perusahaan
931 toko-toko yang dimiliki, 52 pusat distribusi, dan pengaturan penjualan dengan distributor dan
lisensi independen di lebih dari 190 negara — lihat Bukti 6. Sekitar 54 persen penjualan Nike berasal
dari luar Amerika Serikat pada 2014 dan 2015. Nike memiliki sekitar 24.000 akun ritel di Amerika
Serikat yang meliputi toko sepatu, toko perlengkapan olahraga, toko khusus atletik, department store,
dan skate, tenis, dan toko golf. Selama tahun fiskal 2015, tiga pelanggan terbesar Nike menyumbang
sekitar 26 persen dari penjualan di Amerika Serikat; tiga pelanggan terbesarnya di luar Amerika Serikat
menyumbang sekitar 12 persen dari total penjualan non-AS. Pada tahun fiskal 2015, Nike memiliki
penjualan $ 6,6 miliar di toko-toko dan situs web milik perusahaan, naik dari $ 3,5 miliar pada tahun
fiskal 2012.
Nike diperkirakan akan menumbuhkan pendapatan tahunan menjadi $ 50 miliar pada tahun 2020 dan
memiliki target pertumbuhan pendapatan per saham tahunan yang berkelanjutan dalam kisaran 14-
16 persen. Untuk membantu mencapai target penjualan 2020, Nike berencana menumbuhkan
penjualan situs webnya dari sekitar $ 1 miliar pada 2015 menjadi lebih dari $ 7 miliar dalam lima tahun,
menjadi dua kali lipat penjualan sepatu bermerek Jordan menjadi $ 4,5 miliar, dan meningkatkan
penjualan produk untuk wanita dari $ 5,7 miliar menjadi lebih dari $ 11 miliar. Untuk sembilan bulan
pertama tahun fiskal 2016, Nike melaporkan penjualan $ 30,3 miliar dan laba bersih $ 3,3 miliar.
Principal Products
Model dan gaya sepatu atletik Nike dirancang terutama untuk penggunaan atletik tertentu, meskipun
banyak yang dipakai untuk tujuan santai atau rekreasi. Lari, pelatihan, bola basket, sepak bola, sepatu
kasual yang terinspirasi olahraga, dan sepatu anak-anak adalah kategori alas kaki terlaris perusahaan.
Itu juga memasarkan alas kaki yang dirancang untuk baseball, sepak bola, golf, lacrosse, kriket,
kegiatan di luar ruangan, tenis, bola voli, berjalan, dan gulat. Perusahaan merancang dan memasarkan
pakaian dan aksesoris olahraga bermerek Nike untuk sebagian besar dari semua kategori olahraga yang
sama ini, serta pakaian gaya hidup yang terinspirasi olahraga, tas atletik, dan barang-barang aksesori.
Alas kaki, pakaian, dan aksesori sering dipasarkan dalam "koleksi" desain serupa atau untuk tujuan
tertentu. Itu juga memasarkan pakaian dengan perguruan tinggi berlisensi dan tim profesional dan
logo liga. Persembahan merek Nike dalam peralatan olahraga mencakup tas, kaus kaki, bola olahraga,
kacamata, arloji, perangkat elektronik, kelelawar, sarung tangan, peralatan pelindung, dan klub golf.
Nike juga pemilik merek Converse untuk sepatu atletik dan merek pakaian renang Hurley, berbagai
macam barang pakaian lainnya, dan perlengkapan selancar.
Pameran 7 menunjukkan perincian penjualan alas kaki, pakaian, dan peralatan Nike berdasarkan
wilayah geografis untuk tahun fiskal 2013-2015.
Marketing, Promotions, and Endorsements
Nike menanggapi tren dan pergeseran dalam preferensi konsumen dengan (1) menyesuaikan
campuran penawaran produk yang ada; (2) mengembangkan produk, gaya, dan kategori baru; dan (3)
berusaha mempengaruhi preferensi olahraga dan kebugaran melalui pemasaran yang agresif, kegiatan
promosi, sponsor, dan dukungan atlet. Nike menghabiskan $ 3,21 miliar pada tahun fiskal 2015, $ 3,03
miliar pada tahun 2014, dan $ 2,75 miliar pada tahun 2013 untuk apa yang disebutnya “biaya
pembuatan permintaan” yang mencakup biaya iklan, kegiatan promosi, dan kontrak dukungan. Lebih
dari 500 tim profesional, perguruan tinggi, klub, dan olahraga Olimpiade dalam sepakbola, bola basket,
baseball, hoki es, sepak bola, rugby, speed skating, tenis, renang, dan olahraga lainnya mengenakan
seragam Nike dengan swoosh Nike yang terlihat jelas. Ada lebih dari 1.000 atlet profesional terkemuka
dengan kontrak pengesahan Nike pada 2011-2015, termasuk mantan pemain basket hebat Michael
Jordan, pemain NFL Drew Brees, Tony Romo, Marcus Mariota, Jameis Winston, Jason Witten, dan Clay
Mathews; Pemain Baseball Liga Utama, Albert Pujols, Derek Jeter, dan Alex Rodriguez; Pemain NBA
LeBron James, Kobe Bryant, Kevin Durant, dan Dwayne Wade; pegolf profesional Tiger Woods dan
Michelle Wie; pemain sepak bola Cristiano Ronaldo; dan pemain tenis profesional Victoria Azarenka,
Maria Sharapova, Venus dan Serena Williams, Roger Federer, dan Rafael Nadal. Ketika Tiger Woods
menjadi pro, Nike menandatangani dia untuk kontrak dukungan lima juta $ 100 juta lima tahun dan
menjadikannya pusat dari kampanye untuk menjadikan Nike sebagai faktor dalam pasar peralatan golf
dan pasar pakaian golf. Hubungan dukungan lama Nike dengan Michael Jordan mengarah pada
pengenalan jajaran alas kaki Air Jordan yang sangat populer dan, baru-baru ini, peluncuran merek
sepatu atletik, pakaian, dan peralatan Jordan. Pada tahun 2003 LeBron James menandatangani
perjanjian dukungan dengan Nike senilai $ 90 juta selama 7 tahun. Kesepakatan pegolf Rory McIlroy
2013 dengan Nike dilaporkan dalam kisaran $ 150 juta selama 10 tahun. Karena sepak bola adalah
olahraga yang begitu populer secara global, Nike memiliki lebih banyak kontrak dukungan dengan para
atlet sepak bola daripada dengan para atlet dalam olahraga lainnya; atlet lintasan dan lapangan
memiliki jumlah kontrak pengesahan terbesar kedua.
Research and Development
Manajemen Nike percaya bahwa upaya R&D telah dan akan terus menjadi faktor kunci dalam
kesuksesan perusahaan. Inovasi teknis dalam desain alas kaki, pakaian, dan peralatan atletik mendapat
penekanan berkelanjutan dalam upaya untuk menyediakan produk yang membantu mengurangi
cedera, meningkatkan kinerja atletik, dan memaksimalkan kenyamanan.
Selain staf spesialis Nike sendiri di bidang biomekanik, kimia, fisiologi olahraga, teknik, desain industri,
dan bidang terkait, perusahaan menggunakan komite penelitian dan dewan penasihat yang terdiri dari
atlet, pelatih, pelatih, manajer peralatan, ortopedi, ahli penyakit kaki, dan ahli lainnya yang mengulas
desain, bahan, konsep untuk peningkatan produk, dan kepatuhan terhadap peraturan keamanan
produk di seluruh dunia. Atlit karyawan, atlet yang terlibat dalam kontrak pemasaran olahraga, dan
atlet lain yang menggunakan produk yang diuji dan dievaluasi selama proses desain dan
pengembangan.
Manufacturing
Pada tahun fiskal 2015, Nike mengambil sepatu atletik dari 146 pabrik di 14 negara. Sekitar 95 persen
alas kaki Nike diproduksi oleh produsen kontrak independen di Vietnam, Cina, dan Indonesia tetapi
perusahaan tersebut memiliki perjanjian manufaktur dengan pabrik-pabrik independen di Argentina,
Brasil, India, dan Meksiko untuk memproduksi alas kaki yang dijual terutama di negara-negara
tersebut. Pakaian bermerek Nike diproduksi di luar Amerika Serikat oleh 409 produsen kontrak
independen yang berlokasi di 39 negara; sebagian besar produksi pakaian jadi terjadi di Cina, Vietnam,
Thailand, Indonesia, Sri Lanka, Malaysia, dan Kamboja.

The adidas Group

Misi Grup adidas adalah menjadi merek olahraga terbaik di dunia. Berkantor pusat di Jerman, bisnis
dan mereknya terdiri dari:
 Adidas — perancang dan pemasar pakaian olahraga aktif, seragam, alas kaki, dan produk olahraga
dalam sepak bola, bola basket, sepak bola, lari, pelatihan, luar ruangan, dan enam kategori lainnya
(82,4 persen dari penjualan Grup pada 2015).
 Reebok — penyedia global alas kaki atletik terkenal untuk berbagai kegunaan, pakaian olahraga dan
kebugaran, dan aksesori (10,3 persen dari penjualan Grup pada 2013).
 TaylorMade-adidas Golf — perancang dan pemasar peralatan golf TaylorMade, peralatan Golf
Adams, sepatu golf adidas dan pakaian golf, dan pakaian golf Ashworth (5,3 persen dari penjualan
Grup pada 2013).
 Reebok CCM Hockey — salah satu perancang, pembuat, dan pemasar peralatan dan pakaian hoki
es terbesar di dunia dengan nama merek Reebok Hockey dan CCM Hockey (1,9 persen dari
penjualan Grup pada 2013).
Pameran 8 menunjukkan sorotan keuangan perusahaan untuk 2013-2015.
Perusahaan ini menjual produk di hampir setiap negara di dunia. Pada tahun 2015, penawaran
produknya yang luas dipasarkan melalui ribuan pengecer pihak ketiga (rantai barang olahraga,
department store, kelompok pembelian pengecer barang olahraga independen, rantai pengecer gaya
hidup, dan pengecer internet), 1.850 adidas yang dimiliki dan diwaralabakan oleh perusahaan dan
merek Reebok bermerek Toko “concept”, 872 adidas milik perusahaan dan toko outlet pabrik Reebok,
152 toko adidas dan Reebok lainnya dengan berbagai format, dan berbagai situs web perusahaan
(seperti www.adidas.com, www.reebok.com, dan www.taylormadegolf. com). Penjualan grosir ke
pengecer pihak ketiga pada 2015 adalah € 12,7 miliar (75,1 persen dari total penjualan bersih 2013
perusahaan sebesar € 14,5 miliar), sementara penjualan ritel di berbagai toko dan situs web
perusahaan adalah € 4,2 miliar (24,9 persen dari penjualan bersih 2015).
Seperti Under Armour dan Nike, baik Adidas maupun Reebok secara aktif terlibat dalam mensponsori
acara-acara olahraga besar, tim, dan liga dan dalam menggunakan dukungan atlet untuk
mempromosikan produk mereka. Sponsor profil tinggi baru-baru ini dan kemitraan promosi termasuk
Mitra Pakaian Olahraga resmi Olimpiade 2012 (adidas), melengkapi semua sukarelawan, staf teknis,
dan pejabat serta semua atlet di Tim Britania Raya; Sponsor resmi dan pemasok bola Piala Dunia FIFA
2010, Piala Dunia Wanita FIFA 2011 Jerman, Piala Dunia FIFA 2014 di Brasil (adidas), dan berbagai
turnamen sepak bola penting lainnya yang diselenggarakan oleh FIFA dan Uni Asosiasi Sepak Bola
Eropa atau UEFA ( adidas); Penjual Resmi NHL (Reebok), NFL (Reebok), NBA (adidas), WNBA (adidas)
dan NBA-Development League (adidas); Pembuat Pakaian Resmi dan Alas Kaki untuk Boston Marathon
dan London Marathon (adidas); Penerima Lisensi Resmi penggemar Baseball Liga Utama dan pakaian
gaya hidup; (Reebok). Atlet yang terikat kontrak untuk mendukung berbagai merek perusahaan
termasuk pemain NBA Derrick Rose, Tim Duncan, Damian Lillard, dan John Wall; pegolf profesional
Paula Creamer (LPGA), Jim Furyk, Sergio Garcia, Retief Goosen, Dustin Johnson, Kenny Perry, Justin
Rose, dan Mike Weir; pemain sepak bola David Beckham, Neymar Jr, dan Lionel Messi; dan berbagai
peserta di Olimpiade Musim Panas 2012, Olimpiade Musim Dingin 2014, dan Olimpiade musim panas
2016. Pada tahun 2003, David Beckham, yang telah memakai produk adidas sejak usia 12,
menandatangani kesepakatan pengesahan seumur hidup senilai $ 160 juta dengan adidas yang
menyerukan pembayaran segera sebesar $ 80 juta dan pembayaran selanjutnya dikatakan bernilai
rata-rata $ 2 juta per tahun untuk 40 tahun ke depan. Adidas sangat ingin menandatangani Beckham
untuk kesepakatan seumur hidup tidak hanya untuk mencegah Nike dari mencoba mengontraknya,
tetapi juga karena sepak bola dianggap sebagai olahraga yang paling menguntungkan di dunia dan
manajemen adidas percaya bahwa dukungan Beckham terhadap produk adidas menghasilkan lebih
banyak penjualan daripada semua perusahaan dukungan atlet lainnya digabungkan. Pengeluaran di
seluruh perusahaan untuk iklan, sponsor acara, dukungan atlet, hubungan masyarakat, dan kegiatan
pemasaran lainnya adalah € 1,89 juta pada 2015, € 1,55 juta pada 2014, € 1,46 miliar pada 2013, € 1,50
miliar pada 2012, € 1,50 miliar pada 2012, € 1,36 miliar pada 2011, dan € 1,29 miliar pada 2010.
Pada 2015-2016, Adidas meluncurkan sejumlah inisiatif untuk menjadi lebih sentris di Amerika Utara
dan mendapatkan kembali posisi pasar nomor dua yang baru-baru ini dikalahkan oleh Under Armour.
Ini termasuk kampanye untuk mendaftar hingga 250 pemain Liga Sepak Bola Nasional dan 250 pemain
Baseball Liga Utama selama tiga tahun ke depan; sejauh ini, mereka telah menandatangani pemain
NFL Aaron Rodgers, CJ Spiller, Robert Griffin III, Demarco Murray, Landon Collins, Von Miller, dan 60
lainnya, dan pemain MLB Chase Utley, saudara BJ dan Justin Upton, Carlos Correa, Josh Harrison, dan
Chris Bryant. Itu juga menandatangani Kanye West dan Pharrell Williams. Itu telah mengamankan
1.100 akun ritel baru yang melibatkan tampilan menonjol produk adidas gaya baru dan
memperkenalkan sepatu lari baru dengan fitur teknologi yang diharapkan dapat menarik perhatian
besar di pasar sepatu atletik. Pada 2015 dan empat bulan pertama 2016, upaya ini dan upaya terkait
telah meningkatkan penjualan produk adidas di Amerika Utara sebesar 31 persen. Pada tahun 2016,
adidas mengumumkan rencana untuk menjual bisnis golf TaylorMade untuk lebih memusatkan
sumber dayanya pada produk-produk adidas; penjualan peralatan golf TaylorMade terutama di
Amerika Utara.
Kegiatan penelitian dan pengembangan memberi penekanan besar pada The Adidas Group.
Manajemen telah lama menekankan pentingnya inovasi dalam meningkatkan karakteristik kinerja
produk-produknya. Koleksi pakaian dan alas kaki baru yang menampilkan kain, warna, dan mode
terbaru diperkenalkan secara berkelanjutan untuk meningkatkan minat konsumen, serta untuk
memberikan peningkatan kinerja — ada 39 "peluncuran produk utama" pada 2010, 48 di 2011, 36
pada 2012, 43 pada 2013, 46 pada 2014, dan 35 pada 2015. Sekitar 1.000 orang dipekerjakan dalam
kegiatan R&D di sembilan lokasi, empat di antaranya dikhususkan untuk produk adidas, tiga untuk
produk Reebok, dan masing-masing untuk TaylorMade-adidas Golf dan Hoki Reebok-CCM. Selain
kegiatan internalnya sendiri, perusahaan memanfaatkan layanan dari para peneliti terkemuka di
universitas di Kanada, Amerika Serikat, Inggris, dan Jerman. Pengeluaran R&D di 2015 adalah € 139
juta, dibandingkan € 126 juta di 2014, € 124 juta di 2013, € 128 juta di 2012, € 115 juta di 2011, dan €
102 juta di 2010.
Lebih dari 95 persen produksi dialihkan ke 320 produsen kontrak independen yang berlokasi di Cina
dan negara-negara Asia lainnya (79 persen), Eropa (12 persen), dan Amerika (9 persen). Grup
mengoperasikan 10 lokasi produksi dan perakitan yang relatif kecil di Jerman (1), Swedia (1), Finlandia
(1), Amerika Serikat (4), dan Kanada (3). Hampir 96 persen produksi alas kaki Grup dilakukan di Asia;
volume tahunan yang bersumber dari pemasok alas kaki berkisar antara rendahnya 239 juta pasang
hingga tinggi 301 juta pasang dari 2011 hingga 2015. Selama jangka waktu yang sama, produksi pakaian
jadi berkisar antara 262 juta hingga 364 juta unit dan produksi produk perangkat keras berkisar dari 93
juta menjadi 113 juta unit.
Eksekutif di Grup adidas berharap bahwa penjualan global Grup akan meningkat 10 hingga 12 persen
pada 2016; manajemen juga ingin mencapai margin operasi 2016 sebesar 6,5 hingga 7,0 persen dan
menumbuhkan laba bersih 2016 sebesar 10 hingga 12 persen.
Assignment Questions
1. Seberapa kuat kekuatan kompetitif yang dihadapi Under Armour, Nike, dan The adidas
Group? Lakukan analisis lima kekuatan untuk mendukung jawaban Anda.
2. Apakah Under Armour memiliki kompetensi inti dan, jika demikian, apa sajakah itu?
3. Apakah Under Armour memiliki kekuatan sumber daya atau kemampuan kompetitif
yang memenuhi syarat sebagai kompetensi khusus?
4. Apa yang diungkapkan oleh analisis SWOT tentang daya tarik keseluruhan dari situasi
Under Armour?
5. Apa elemen kunci dari strategi Under Armour?
6. Salah satu dari lima strategi kompetitif generik yang dibahas dalam Bab 5 yang paling
mendekati pendekatan kompetitif yang digunakan Under Armor?
7. Apa yang mengesankan tentang kinerja keuangan Under Armour selama periode 2011-
2015 (seperti yang ditunjukkan dalam Contoh 1)?
8. Bagaimana kekuatan kompetitif Under Armour dibandingkan dengan Nike dan The
adidas Group? Lakukan penilaian kekuatan kompetitif tertimbang menggunakan
metodologi yang disajikan pada Tabel 4.4 di Bab 4 untuk mendukung jawaban Anda.
Berdasarkan penilaian dan perhitungan Anda, apakah Under Armour memiliki
keunggulan atau kelemahan kompetitif dalam bersaing melawan Nike dan The adidas
Group?
9. Apa 3-4 masalah prioritas utama yang perlu ditangani oleh Kevin Plank dan Under
Armour?
10. Apa rekomendasi yang akan Anda buat untuk CEO Under Armour Kevin Plank?
Minimal, rekomendasi Anda harus mencakup apa yang harus dilakukan tentang
masing-masing masalah prioritas utama yang diidentifikasi dalam pertanyaan 9.