El Método de Exportación

El Método de Exportación:
Cómo generar y sostener
ventas internacionales
Fase inicial:

- DECISIÓN: exportar es competir.

- Análisis F.O.D.A de empresa y productos

(fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).

- Tratamiento Aduanero: clasificación arancelaria →

posición arancelaria → normativa de exportación.
Definición de destino:

- Cómo elegir el destino de exportación?

- Estamos preparados para vender allí?

Prospección comercial:

-P
-P
-P
-C
- Visión de los minoristas los productos, diseños, talles, marcas etc.
productos que mas se venden.
Plan de Marketing internacional o plan de exportación

PRODUCTO DISTRIBUCIÓN

Adecuaciones, Importador?
Envases, Marca Representante?
de Tienda?
Exportación Cliente final?
Otro?

MIX

PRECIO
PROMOCIÓN
Costos,
Mezcla adecuada Política de Precios,
de comunicación, descuentos,
Publicidad, etc. Bonificaciones.
 Definir el Plan de Exportación:

• Producto:
✓ Modificaciones, marca y packaging.

La adecuación de productos como factor de éxito comercial.

 Característica de la nueva demanda

“Si es vestuario y ALIMENTOS

calzado que tengan
diseños, telas,
componentes definidos Alimentos orgánicos Productos sin gluten
para cada
temporada.”

Suplementos Productos con bajo

alimenticios nivel de glucosa

Productos empacados
Productos naturales con
principalmente granos y
bajos niveles de grasa
almidones empacados

“Manufacturas “Compramos productos que satisfagan las necesidades de nuestros clientes. Si

diversas como son alimentos deben ser de alta calidad, naturales y preferiblemente
muebles de hogar y orgánicos que cumplan con las normas de la FDA. Nosotros eliminamos la
oficina, fáciles de
compra de productos OMG a partir de 2014.” Sr. Anderson
armas, diseños
modernos, livianos y
resistentes” “Todos los productos deben tener precios razonables”. Gte. compras 11
 Definir el Plan de Exportación:

• Canal de distribución: Elección

Exportación: ¿directa o a través de terceros?

Importación: ¿importador, representante, franquiciado u otra

figura?
Canales de distribución

IMPORTADOR

DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

TIENDA

CONSUMIDOR FINAL
 Definir el Plan de Exportación:

• Precios:
✓ Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio
FOB/FCA, política de precios y financiación
 Definir el Plan de Exportación:

• Promoción:
Directa hacia el importador:
-Ferias internacionales
-Misiones comerciales
-Eventos
-Web
-Otras
Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la
promoción permanente hacia el consumidor final.
 Comportamiento de compra de los pequeños y medianos importadores de América

¿Qué atributos del producto valoran más sus clientes al momento

Estudio
de efectuar una sobre 2170 importadores de América
compra?
Con respecto a los materiales que importa, ¿cuáles de los siguientes atributos del
producto influyen en la decisión de compra de su empresa?
(respuestas múltiples)
100% 94%
89% Muy importante
90%
Bastante importante
80%
77% 74% Nada importante
70%
70%
62% 62%
60%

50% 70%
40% DE LOS IMPORTADORES
29%
30% 25% 27% IDENTIFICÓ CINCO
17% 20% ATRIBUTOS COMO
20% MUY IMPORTANTES
10% 9% 11%
5% 7% 6%
10% 5%
1% 1%
0%
Calidad del producto Precio Servicios de logística Flexibilidad de Servicios postventa Herramientas de Herramientas de
y envío condiciones de pago seguimiento logístico soporte/promoción
*Los porcentajes pueden no totalizar 100 debido al redondeo.

La propuesta de valor de todos los exportadores debe abordar los

cinco atributos del producto más valorados por los potenciales
clientes internacionales.
¿Competimos?
Cálculo de Precio de
Exportación
 Marítimos: FAS – FOB – CFR – CIF – DAT
Cualquier medio: EXW – FCA – CPT – CIP – DAP- DDP
Cálculo de precio FOB o FCA

PPD
+Flete
+Seguro
+Despachante
+Gastos de exportación
+Retenciones
+Gs financieros
+Otros gastos
+Utilidad
----------------
FOB
Cálculo de precio FOB o FCA

15
+10%
----------------
16.50

15
----------------
1- 0.10 (0.90)
 Cálculo de precio FOB o FCA

GUM
FOB o FCA= ----------------
1 – Gs - U

Precios por cantidades – Descuentos - Financiación

Secuencia de participación en una feria
internacional

Enfoque:
Ferial local o en el exterior
Antes de la feria: Actividades

1. PLANIFICACIÓN

ACTIVIDAD DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
1.1. Seleccionar la Feria Comercial mas adecuada
(puede comenzar un año antes de la apertura de
la Feria y puede ser local)
1.2 Seleccionar el momento mas oportuno (mes y
año para participar)
1.3. Obtener los formulario para participar e
inscribirse en la Feria
1.4 Elaborar el presupuesto que dedica la empresa
para participar en las Ferias
1.5 Obtener el contrato de participación y revisar las
condiciones del mismo
1.6 Empezar el proceso para la selección del Stand
1.7 Firmar el contrato con la feria
1.8. Hacer la separación del stand
Antes de la feria: Actividades

2 . PREPARACIÓN

ACTIVIDAD DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
2.1 Creación de nuevos productos para la feria
2.2. Definir la línea de productos que se crearán
2.3 Empezar el diseño de los nuevos productos
2.4 Establecer los costos básicos de los nuevos
productos
2.5. Fabricar las muestras
2.6 Normalizar la creación de producto final
2.7 Establecer el etiquetado, diseño del empaque y
diseño del folleto del los productos
2.8 Establecer el precio final de venta
2.9 Establecer los precios Ex Fabrica
2.10 Establecer los precios FOB
2.11 Establecer los precios Costo, Seguro y Flete
Antes de la feria: Actividades

Inversión estimativa en feria de renombre internacional

✓ Catálogos, presentaciones y papelería: USD 1500

✓ Stand: USD 6.000

✓ Decoración: USD 4.000

✓ Muestras: USD 2.000

✓ Pasajes: USD 2.500

✓ Estadías para dos personas (5 días mínimo): USD 2.000

✓ Otros gastos: USD 1.000

Total: USD 17.500

Duración de la feria: 3 días, 9 hs por día, 1800 minutos en total.

Total costo por minuto: USD 9,72

Antes de la feria: Actividades

3. DISEÑO DEL STAND

ACTIVIDAD DISEÑO DEL STAND

No
3.1 Consultar al diseñador
3.2 Diseñar el stand
3.3. Aprobar los planos y contratar al diseñador
3.4 Empezar a preparar las piezas que se usarán
en el stand
3.5. Entregar al diseñador las exigencias del stand
que requiere la feria
3.6 Presentar los planos del stand a la feria para su
aprobación
Antes de la feria: Actividades

4. MATERIAL DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

ACTIVIDAD DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
4.1. Establecer la estrategia de publicidad que se
utilizará en la feria.
4.2 Diseñar los catálogos, folletos, paginas Web,
muestras, etc.,
4.3 Ordenar la impresión de los folletos, catálogos y
otros impresos.
4.4. Preparar la información sobre conferencia de
prensa, entrevistas, etc.
4.5 Enviar con anticipación las invitaciones a clientes
especiales para asistir a la feria y otros eventos
sociales.
Antes de la feria: Actividades

Promoción previa

Se realiza mediante la utilización de los distintos medios de

comunicación:

✓ Correo directo y electrónico

✓ Contactos telefónicos.

✓ Prensa directa e indirecta.

✓ Publicidad y Catalogo de la Feria.

✓ Herramientas de comunicación de la feria.

Antes de la feria: Actividades

5. PREPARACION PARA LA PARTICIPACION

ACTIVIDAD NOMBRE DE LA ACTIVIDAD

No
5.1. Preparar el envío de los elementos que se usaran en el stand (dos meses
antes de la apertura de la feria)
5.2 Elegir al contratista que instalara el stand
5.3. Enviar los elementos del stand
5.4 Dar instrucciones al contratista del stand
5.5. Aprobar y confirmar los detalles de instalación
5.6 Chequear las instalaciones disponibles, electricidad, agua, teléfono, y
otros.
5.7 Planificar las necesidades del personal que se necesitara para atender el
stand
5.8 Seleccionar el personal del stand
5.9 Elaborar programa de capacitación al personal
5.10 Reservar los tiquetes de avión, reservar hoteles, etc. (feria en el exterior)
5.11 Seleccionar a los clientes potenciales, enviar aviso de la participación en
la feria, adjuntar invitaciones para asistir a la misma y a los eventos
sociales.
Antes de la feria: Actividades

6. ENVIO DEL MATERIAL DE EXPOSICION

ACTIVIDAD DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
6.1. Envío del material para la exposición (seis
semanas antes de la inauguración, menor
tiempo si es feria local)
6.2 Reservar la fechas del envío del material por
el medio de transporte. (Feria en el exterior)
6.3 Coordinar el envío con un agente de
aduanas y de carga para el envío del
material. (Feria internacional)
6.4 Reunir el material que se enviará.
6.5 Preparar la documentación para el envío del
material
6.6. Efectuar el envío del material
Antes de la feria: Actividades

Planilla de elementos básicos

✓ Catálogos

✓ Tarjetas personales

✓ Documentos de cotización

✓ Planillas de contacto

✓ Decoración y confección de stand

✓ Muestras y envío

✓ Listado de precios

✓ Herramientas de atracción de clientes

✓ PC
Durante la feria: Actividades

7. ACTIVIDADES DURANTE LA FERIA

ACTIVIDAD DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
7.1 Asignación de las tareas con el personal de la feria
7.2 Elaborar reportes de actividades diarias
7.3 Hacer reuniones de evaluación diariamente
7.4 Chequear las actividades que ofrece la feria
7.5 Atender los visitantes correctamente
Durante la feria: Actividades

Promoción
Promoción durante la feria

✓ Catalogo de la Feria
✓ Sala de Prensa de la Feria
✓ Seminarios y Talleres de Expositores
✓ Carteleras y vallas publicitarias
✓ Reuniones sociales
✓ Salones VIP para expositores y visitantes

Promoción en el stand

✓ Demostraciones
✓ Entrega de catálogos
✓ Eventos especiales
✓ Concursos
Durante la feria: Actividades

Actividades en el Stand
Presentación de productos a visitantes

✓ Aprender sobre el perfil cultural y de negocios

✓ Conocer muy bien a presentación del Producto o Servicio
✓ Mencionar las Características, Fortalezas y Oportunidades de los mismos.

Secuencia recomendada:

✓ Individualización y categorización del visitante: importancia

✓ Introducción de la compañía al mismo.
✓ Presentación del producto: características y beneficios del producto o
servicio
✓ Escuchar los comentarios del potencial cliente
✓ Manejo de las objeciones / observación de intención de compra.
✓¿Cierre de la Venta?
✓ Llenado de planilla de contacto
Durante la feria: Actividades

Actividades en el Stand

Recomendaciones

✓ Mantenga suficiente material disponible del producto, catálogos y listas

de precios, etc.
✓ No se siente
✓ No fume ni coma en el stand
✓ No mastique chicles
✓ Distribuya folletos solo aquellos que demuestren interés en su producto.
✓ No subestime a los clientes potenciales
✓ Cuide su apariencia personal
✓ Conozca sus competidores y preséntese ante ellos.
✓ Llegue a tiempo todos los días y prepara el Stand.
✓ Conserve limpio y aseado su Stand.
Durante la feria: Actividades

Otras actividades

Recomendaciones

✓ Realice visitas periódicas a otros stands: son una fuente de información

importante.

✓ Participe de las otras actividades que ofrece la feria: analice previamente

los beneficios de cada una y los contactos que arrojarán.

✓ Verifique los servicios opciones que ofrece la feria, varios de ellos

pueden ser importantes para usted: bases de datos, herramientas de
recolección de información, etc.
Luego de la feria: Actividades

8. ACTIVIDADES DE POST FERIA

Actividad DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

No
8.1 Elaborar los resultados durante la feria
8.2 Reenviar la mercancía al país de origen
8.3. Cancelar el contrato con la feria
8.4 Seguimiento de los contactos comerciales
8.5. Envío de muestras y ofertas comerciales a
potenciales clientes

8.6 Separar nuevo cupo para participar en la próxima

feria
Luego de la feria: Actividades

Cierre de ventas
✓ Elaborar una estrategia de seguimiento a los visitantes: No se debe
esperar mucho tiempo para contactos. Se debe hacer una semana después
de finalizar la Feria.
✓ Revisar y analizar cuidadosamente los reportes de visita de clientes.
✓ Clasificar por orden de importancia los tipos de clientes que visitaron el
Stand.
✓ Enviar las muestras que se pactaron durante la Feria
✓ Enviar las propuestas comerciales.
✓ Hacer seguimiento de las ofertas comerciales
✓ Empezar a negociar con los clientes
✓ Hacer el cierre del negocio
✓ Indicar si se cumplieron los objetivos esperados.
✓ Evaluar la efectividad de la Feria.
✓ Evaluar el comportamiento del producto durante la Feria.
✓ Analizar los resultados directos o inmediatos (ventas y contratos
efectuados)
✓ Determinar si se participa nuevamente en la feria.
Luego de la feria: Actividades

Planilla de contacto en feria

➢Nombre de la Feria:
➢Ciudad / país:
➢Fecha:

DATOS GENERALES DEL VISITANTE

➢Nombre de la Compañía:
➢Nombre del Visitante:
➢Cargo:
➢Ciudad:
➢Dirección Comercial:
➢Teléfono:
➢Fax:
➢Correo electrónico:

ACTIVIDAD
➢Sector:
➢Productos:
➢Fabricante / Distribuidor:
➢Importador / Exportador / Comercializador:

EN LA ENTREVISTA PERSONAL
➢Material entregado (Muestras, catálogos, listas de precios):
➢Motivación del visitante:
➢Puntos de interés:
➢(Hacer un resumen del encuentro):

PASOS A SEGUIR
➢Llamada, concertar una nueva entrevista, envío de muestras, precios, etc.)
➢Indicar la actividad a desarrollar y las fechas para la realización de las mismas.
Rondas de negocio
¿Qué es una rueda de negocio?

Consiste en la concertación de entrevistas de negocio entre

contrapartes internacionales, en un ámbito acondicionado a tal efecto,
equipado con mesas de reuniones.

Las mismas suelen darse dentro de un evento de promoción

internacional como lo son las ferias y las misiones comerciales, tanto en
el ámbito local como en el extranjero.

Generalmente, las entrevistas poseen una duración de media hora y

eventualmente, si es de su interés, el visitante extranjero visita las
instalaciones de la contraparte luego del evento.
Antes de la ronda: Actividades

Elaboración del presupuesto: costos aproximados

✓ Catálogos, presentaciones y papelería: USD 500

✓ Muestras y envío: USD 500

✓ Pasajes: USD 1.000

✓ Estadías para una persona (5 días mínimo): USD 1000

✓ Otros gastos: USD 500

Total: USD 3.500

Cantidad de reuniones aproximadas: 6

Total costo por reunión: USD 583.83

Antes de la ronda: Actividades

Planilla de elementos básicos

✓ Catálogos

✓ Tarjetas personales

✓ Documentos de cotización

✓ Planillas de contacto

✓ Muestras y envío

✓ Listado de precios

✓ PC
Antes de la rueda: Elementos a tener en cuenta

¿Cómo configurar una rueda exitosa? Puntos críticos

Ruedas de negocio al exterior o Receptiva = Diferencias

✓ Organizador: entidad privada o entidad de promoción.

✓ Prospección comercial: conocimientos del mercado destino.

✓ Inscripción

✓ Lugar de realización y formas de encuentro.

✓ Perfil de los compradores ideales y selección de empresas.

✓ Elección de comprador y formalización de agenda.

✓ Elementos de muestreo: tarjetas personales, catálogos y muestras

(régimen de courier).

✓ Listado de precios.
Durante de la Rueda: Elementos a tener en cuenta

¿Cómo configurar una rueda exitosa? Puntos críticos

✓ Etiquetas culturales y de negocio

✓ Información de la contraparte.

✓ Posturas en la negociación. MAAN

✓ Desarrollo y duración de la reunión.

✓ Elementos de muestreo y discurso comercial

✓ ¿Cierre de ventas?

✓ Pasos a seguir Claros!

Luego de la Rueda: Elementos a tener en cuenta

¿Cómo configurar una rueda exitosa? Puntos críticos

Elaborar una estrategia de seguimiento a los visitados: No se debe
esperar mucho tiempo para los contactos. Se debe avanzar en lo
prometido no mas allá de la semana siguiente al encuentro.

✓ Revisar y analizar cuidadosamente los reportes de visita de clientes.

✓ Clasificar por orden de importancia los tipos de clientes visitados.
✓ Enviar las muestras que se pactaron durante la misión.
✓ Enviar las propuestas comerciales.
✓ Hacer seguimiento de las ofertas comerciales.
✓ Empezar a negociar con los clientes.
✓ Hacer el cierre del negocio.
✓ Indicar si se cumplieron los objetivos esperados.
✓ Evaluar la efectividad de la misión.
✓ Analizar los resultados directos o inmediatos (ventas y contratos
efectuados)
Luego de la Rueda: Elementos a tener en cuenta
Planilla de contacto en la Rueda de NEGOCIOS

➢Evento:
➢Ciudad / país de destino/origen:
➢Fecha:

DATOS GENERALES DE LA CONTRAPARTE

➢Nombre de la Compañía:
➢Nombre del entrevistado:
➢Cargo:
➢Ciudad:
➢Dirección Comercial:
➢Teléfono:
➢Fax:
➢Correo electrónico:

ACTIVIDAD
➢Sector:
➢Productos:
➢Fabricante / Distribuidor:
➢Importador / Exportador / Comercializador:

EN LA ENTREVISTA PERSONAL
➢Material entregado (Muestras, catálogos, listas de precios):
➢Motivación del entrevistado:
➢Puntos de interés:
➢(Hacer un resumen del encuentro):

PASOS A SEGUIR
➢Llamada, concertar una nueva entrevista, envío de muestras, precios, etc.)
➢Indicar la actividad a desarrollar y las fechas para la realización de las mismas.
Operativa de Exportación
 Circuito integral de una Exportación

ORDEN
DE COMPRA

Vendedor (X) Comprador (M)

FACTURA
PRO-FORMA

INCOTERMS
 Circuito integral de exportación e importación

ACEPTACIÓN
FACTURA PRO-FORMA

Vendedor (X) Comprador (M)

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE

MERCADERÍA. Viena

INCOTERMS
Medios de pago: Carta de crédito
Medios de pago: Cobranza documentaria
Medios de pago: Transferencia
¿Cómo Usar Internet para
Exportar?
 Promoción digital

1) Desarrollar una estrategia comercial

2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?)

3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR

AGREGADO.

4) Aprovechar otros sites: intermediarios digitales

5) Promover en forma permanente el negocio: posicionamiento en buscadores

1) Definir un plan comercial

DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO
Mayorista?
Adecuaciones, Distribuidor?
Envases, Marca, etc Tienda?
Cliente final?
Otro?

MIX

PRECIO
PROMOCIÓN
Costos,
Mezcla adecuada Política de Precios,
de comunicación, descuentos,
Publicidad, etc. Bonificaciones.
2) Definir el modelo de negocios

Estrategia de promoción online

1- B2B o B2C: definición en base a la estrategia comercial

2- Alcance del sitio: venta online o generación de contactos y venta

offline.
 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO

Actualización del site

Formas de Contacto Completas

Marcas Conocidas

Información Propia de Comercialización

Opiniones de terceros
 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO

Ventajas competitivas digitales (b2b)

1- Información on line sobre el servicio y su entrega.
2- Soporte en línea que facilitan las decisiones de compra.
3- Manuales de uso, aplicaciones, tipo de prestaciones, etc.
4- Promociones dirigidas al consumidor final como forma de ayudar
al distribuidor.
5- Comunidad (Extranets) de distribuidores
 3) Desarrollar un site que genere CONFIANZA y VALOR AGREGADO

Ventajas competitivas digitales (b2c)

1- Cursos on line
2- Comunidad (¨Club¨ de consumidores)
3- Recordatorios de Fechas
4- Sistema de Recordatorio de últimas compras
5- Posibilidad de personalizar el servicio a comprar
4) Aprovechar otros sites: intermediarios digitales
5) Promover el negocio en forma permanente
el arte de generar clientes a través de la web: cuántos buscadores?
 5) Promover el negocio en forma permanente
el arte de generar clientes a través de la web: OPTIMIZAR EL SITE

INGREDIENTES

1- Densidad / Repeticiones: dos o tres repeticiones de las palabras

clave.
2- META TAGS: etiquetas en el código fuente.
3- Titulo de la Pagina: corto, descriptivo y que contenga las palabras
clave.
4- Etiquetas en las Imágenes: con texto clave.
5) Promover el negocio en forma permanente

Título de
la página

Repeticiones
de palabras clave

Etiquetas de las
imágenes
Gracias!

Mariano Mastrangelo – Director

mmastrangelo@regionesynegocios.com
www.regionesynegocios.com