WAHANA INOVASI VOLUME 6 No.

2 JULI-DES 2017 ISSN : 2089-8592

ANALISIS RANCANGAN STRATEGI PEMASARAN MOBIL

STUDI KASUS (HONDA : PT. ISTANA DELI KENCANA)
Anita Christine Sembiring
Dosen Program Studi Teknik Industri, Fakultas Teknologi dan Ilmu Komputer,
Universitas Prima Indonesia
Jln. Sekip Simpang Sikambing, Medan 20111

ABSTRAK mempengaruhi konsumen untuk membeli

mobil Honda.
Pemasaran adalah kegiatan untuk
memenuhi kebutuhan pasar dengan Kata Kunci : Strategi Pemasaran, Harga,
barang dan atau jasa, menetapkan Tempat, Promosi, Produk
harga, mendistribusikan, serta
mempromosikannya melalui proses PENDAHULUAN
pertukaran agar memuaskan konsumen
dan mencapai tujuan perusahaan. Latar Belakang
Strategi pemasaran adalah salah satu Mobil adalah alat transportasi darat,
cara memenangkan keunggulan diciptakan untuk mendukung kegiatan
bersaing yang ber-kesinambungan baik manusia agar dapat berlangsung
itu untuk perusahaan yang mem- secara efektif namun efisien. Seiring
produksi barang atau jasa. Strategi berkembangnya zaman, perusahaan
pemasaran dapat dipandang sebagai otomotif terus berinovasi dengan
salah satu dasar yang dipakai dalam produknya dan mencoba menerapkan
menyusun perencanaan perusahaan strategi-strategi, agar dapat bersaing
secara menyeluruh. Pelaku pemasaran dengan kompetitor. Perusahaan otomotif
perlu mengetahui apa saja bahan HONDA, harus tetap berhati-hati dengan
pertimbangan konsumen dalam kompetitor dikarenakan harga jual (price)
keputusan pembelian sebuah produk, dan promotion masih jarang di sentuh
pengambilan keputusan oleh konsumen oleh masyarakat dari sisi ekonomi
berbeda-beda. kalangan menengah ke bawah.
Penelitian ini bertujuan untuk Dalam melakukan pemasaran mobil
mengetahui pengaruh veriabel mix seorang sales membutuhkan banyak
marketing seperti: produk, harga, perlengkapan yang perlu dipersiapkan
tempat, promosi, orang, proses, dan seperti sales kit, brosur, tanda pengenal,
bentuk fisik, pengaruhnya baik secara pin logo merek mobil dan diperlukan
bersama maupun parsial terhadap seorang sales juga harus mempunyai
kepuasan konsumen yang menggunakan kemampuan diri seperti menguasai
produk Honda dikarenakan terjadinya pengetahuan produk, kemampuan
penurunan penjualan produk. berbahasa, kemampuan pendekatan ke
Penelitian ini dilakukan untuk konsumen, dan siap menerima
mengetahui apa yang menjadi pengaruh penolakan dari konsumen sehingga dapat
menurunnya penjualan mobil hondadan meningkatkan penjualan.
mengetahui bagaimana promosi yang Berdasarkan hasil pengamatan dan
dilakukan perusahaan kepada hasil wawancara dengan karyawan,
masyarakat. Metode yang digunakan Supervisor, Manager. Bahwa perusahaan
dalam penelitian ini adalah riset pasar memiliki kendala dalam memasarkan
dengan melakukan survey pasar dan mobil yang dikarenakan kompetitor yang
membagikan kuesioner yang dihitung terus bersaing dalam hal promosi seperti
validitas dan realibitasnya. hasil penelitian diskon, hadiah-hadiah, dan sebagainya.
ini kita akan mendapatkan data berupa Selain itu perusahaan juga memiliki
persentase dari hasil kuesioner yang masalah dengan perusahaan
dapat membantu kita untuk mengambil pendanaan kredit (leasing) yaitu
kesimpulan faktor yang paling perusahaan leasing mengeluarkan paket
DP (Down Payment) rendah yang
 93
Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..

menyebabkan para sales takut untuk Asumsi yang Digunakan

memasarkan mobil dengan DP rendah Asumsi yang digunakan dalam
kepada konsumen dimana pada saat ini penelitian ini adalah:
banyak konsumen yang banyak 1. Masyarakat merasa boy mobil
melakukan penipuan yang ingin Honda kurang berinovasi
membeli mobil dengan DP rendah, 2. Masyarakat tidak suka beli mobil
namun pada akhirnya mobil tersebut Honda karena suku cadangnya
digelapkan ke daerah lain setelah selesai mahal
melakukan pembayaran uang muka atau
DP ke perusahaan tanpa membayar LANDASAN TEORI
angsuran per-bulannya. Kedua hal ini
mempengaruhi tingkat penjualan mobil di Menurut Alma (2008:289)
perusahaan PT. Istana Deli Kencana Manajemen Pemasaran mengemukakan
kurang memuaskan. bahwa manajemen pemasaran ialah
Oleh karena itu peneliti ingin kegiatan menganalisa, merencanakan,
berusaha meningkatkan penjualan mobil mengimplementasikan dan mengawasi
serta ingin mengetahui bagaimana segala kegiatan guna mencapai tingkat
tanggapan masyarakat terhadap pemasaran sesuai dengan tujuan yang
perusahaan dan mobil Honda sebagai telah ditetapkan oleh perusahaan.
Branded untuk produk mobil pada Menurut Kotler dan Keller (2009:6)
masyarakat medan. manajemen pemasaran sebagai seni dan
ilmu memilih pasar sasaran dan men-
Rumusan Masalah dapatkan, menjaga, dan menumbuhkan
Adapun rumusan permasalahan pelanggan dengan menciptakan,
antara lain: menyerahkan dan mengkomunikasikan
1. Bagaimana tanggapan masyarakat nilai pelanggan yang unggul.
Medan terhadap produk mobil Menurut Sciffman dan Kanuk
Honda (2004:8) Perilaku Konsumen menge-
2. Bagaimana promosi yang harus mukakan bahwa perilaku konsumen
dilakukan perusahaan agar sebagai tingkah laku konsumen yang
masyarakat Medan tertarik ditunjukkan lewat pencarian, pembelian,
penggunaan, pengevaluasian, dan
Tujuan Pemecahan Masalah pemilihan produk dan jasa yang
Adapun tujuan yang ingin dicapai diharapkan dapat memuaskan kebutuhan
dalam penelitian ini adalah: mereka. Menurut Simamora (2004:2)
1. Untuk mengetahui tanggapan menyatakan perilaku konsumen meliputi
masyarakat Medan terhadap produk perilaku yang dapat diamati seperti
mobil Honda jumlah yang dibelanjakan kapan, dengan
2. Untuk mengetahui apakah siapa, oleh siapa, dan bagaimana
masyarakat Medan tertarik dengan barang yang sudah dibeli dan konsumsi.
promosi yang di berikan PT. Istana Zeithaml et al, (2009:18) menyatakan
Deli Kencana perilaku Konsumen adalah mempelajari
bagaimana individu, kelompok, dan
Pembatasan Masalah organisasi memilih, membeli, memakai,
Adapun pembatasan masalah dalam serta memanfaatkan barang, jasa,
penelitian ini adalah: gagasan, atau pengalaman dalam
1. Pengambian data hanya di wilayah rangka memuaskan kebutuhan dan
Medan, Sumatera Utara hasrat mereka.
2. Pengambilan data di PT. Istana Deli Strategi Pemasarandalam analisis
Kencana adalah 4P yaitu: Produk (Product),
3. Pengambilan data kepada Harga (Price), Lokasi (Place), dan
pengunjung showroom Promosi (Promotion).
4. Pengambilan data kepada a. Produk
konsumen yang berjenis kelamin Menurut Tjiptono (2004:95) Produk
pria menyatakan produk merupakan segala
5. Pengolahan data kuisioner bersifat sesuatu yang ditawarkan produsen untuk
deskriptif diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi pasar
 94
Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..

sebagai pemenuhan kebutuhan atau mobil honda. Honda istana deli

keinginan pasar yang bersangkutan. kencana (Honda IDK) selain
Sedangkan menurut Kotler & Amstrong merupakan Authorized dealer, mobil
(2006:266) menyatakan produk adalah honda juga bergerak dalam main
semua hal yang dapat ditawarkan dealer berbagai merek generator dan
kepada pasar untuk menarik perhatian, ac untuk area medan Sumatera Utara.
akuisisi, penggunaan, atau konsumsi Bisa kita lihat bahwa memasarkan
yang dapat memuaskan suatu keinginan mobil banyak hal yang harus kita
atau kebutuhan. perhatikan agar konsumen tertarik dan
b. Price (Harga) ingin membeli mobil, untuk itu
Menurut Payne (2007:28) memasarkan mobil bukanlah hal yang
mendefinisikan harga (price) adalah mudah.
harga yang dibayar dan cara-cara atau
syaratsyarat yang berhubungan dengan METODE PENELITIAN
penjualannya. Sedangkan menurut
Umar (2009:21) menyatakan harga Objek dan Lokasi Penelitian
adalah sejumlah nilai yang ditukarkan Objek yang akan diamati pada
konsumen dengan manfaat dari praktek kerja lapangan di PT Istana
memiliki atau menggunakan produk Deli Kencana ini adalah seluruh
atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pengunjung pria di PT Istana Deli
pembeli dan penjual melalui tawar- Kencana. Sedangkan lokasi penelitian
menawar, atau ditetapkan oleh dilakukan pada PT Istana Deli
penjual untuk satu harga yang sama Kencana Jalan Adam Malik.
terhadap semua pembeli.
c. Place (Tempat) Waktu Penelitian
Menurut Lovelock et al (2005:216) Waktu penelitian dilakukan pada
mendefinisikan tempat atau lokasi hari kerja yang sudah ditentukan oleh
meliputi lokasi dan sistem pihak PT Istana Deli Kencana dan
penyampaian jasa yang digunakan deadline waktu oleh pihak universitas.
dalam memasok produk kepada para Waktu penelitian pada perusahaan
pelanggan dimulai selama bekerja dari jam 08.00-
d. Promotion (Promosi) 17.00.
Assauri (2011:265) berpendapat
bahwa usaha perusahaan untuk mem- Kerangka Konseptual
pengaruhi dengan merayu (persuasive
communication) calon pembeli, melalui
segala unsure acuan pemasran.
Menurut Kismono (2011:395) meng-
artikan promosi adalah usaha yang
dilakukan pelaku pemasaran untuk
mempengaruhi pihak lain agar ber-
partisipasi dalam kegiatan pertukaran.
Proses pengambilan keputusan
membeli sebelum membeli suatu produk
atau jasa, umumnya konsumen
melakukan evaluasi untuk melakukan Gambar 1. Kerangka Konseptual
pemilihan produk atau jasa. Evaluasi
dan pemilihan yang digunakan akan Definisi Operasional Variabel
menghasilkan suatu keputusan. X1: Semakin tinggi diskon yang diberikan
Pengambilan keputusan sendiri maka semakin tinggi keputusan untuk
merupakan sebuah proses yang terdiri Membeli.
dari beberapa tahap, yaitu pengenalan X2: Semakin strategis letak suatu tempat
kebutuhan, pencarian informasi, maka semakin tinggi keputusan
evaluasi alternatif sebelum pembelian, untuk membeli.
pembelian, konsumsi, dan evaluasi X3: Semakin baik produk yang
alternatif sesudah pembelian (Engel, ditawarkan maka semakin tinggi
1995). PT. Istana Deli Kencana adalah keputusan untuk membeli
sebuah perusahaan Authorized dealer
 95
Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..

X4: Semakin menarik promosi yang • Tabulasi

ditawarkan maka semakin tinggi Menyajikan data-data yang
keputusan untuk membeli diperoleh dalam tabel, sehingga
diharapkan pembaca dapat
Pengumpulan dan Pengolahan Data melihat hasil penelitian dengan
1. Pengumpulan Data jelas. Setelah proses tabulasi
Pengumpulan data yang digunakan selesai kemudian data-data
dalam penelitian ini adalah dengan teknik dalam tabel tersebut akan diolah
survey (field research) dan studi literatur dengan bantuan software statistik
(library research). yaitu SPSS.
1. Studi Literatur
Bertujuan untuk memecahkan suatu 2. Pengolahan Data
permasalahan yang telah dirumuskan 2.1. Perhitungan Deskriptif untuk
berdasarkan teori-teori yang telah Variabel Harga
diperoleh selama menempuh Setelah dilakukan pengujian validitas
perkuliahan. Teori-teori tersebut dan reliabilitas, kemudian dilakukan
diperoleh dari buku perkuliahan, peneliti perhitungan deskriptif terhadap variabel
terdahulu, dan informasi lainnya yang harga. Hasil deskriptif ini ditunjukkan
berhubungan dengan permasalahan yang dalam grafik bentuk persentase dan
ada. tabel Rekapitulasi Perhitungan Deskriptif
2. Kuesioner Variabel Harga dibawah ini.
Metode yang digunakan dalam
melakukan penelitian ini dengan Tabel 1. Rekapitulasi Perhitungan
menggunakan data primer dan data Deskriptif Variabel Harga
sekunder.Sumber data primer berasal
dari seluruh pengunjung showroom PT.
Istana Deli Kencana yang berjenis
kelamin pria.
3. Teknik Analisis
Kegiatan menganalisis data dalam
penelitian ini meliputi beberapa tahap
dasar (Santoso dan Tjiptono, 2001),
tahap tersebut diantaranya:
• Proses editing
Tahap awal analisis data
adalah melakukan edit terhadap
data yangtelahdikumpulkan dari
hasil survey di lapangan. Pada
prinsipnya proseseditingdata
bertujuan agar data yang nanti
akan dianalisis telah akurat dan
lengkap.
• Proses Coding
Proses pengubahan data
kualitatif menjadi angka dengan Gambar 2. Grafik Persentase Variabel
mengklasifikasikanjawaban yang Harga
ada menurut kategori-
kategoriyang penting (pemberian 2.2. Perhitungan Deskriptif untuk
kode). Variabel Tempat
• Proses Scoring Setelah dilakukan pengujian validitas
Proses penentuan skor atas dan reliabilitas, kemudian dilakukan
jawaban responden yang perhitungan deskriptif terhadap variabel
dilakukan dengan membuat tempat. Hasil deskriptif ini ditunjukkan
klasifikasi dan kategori yang dalam grafik bentuk persentase dan
cocok tergantung pada anggapan tabel Rekapitulasi Perhitungan Deskriptif
atauopini responden. Variabel Tempat dibawah ini.
 96
Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..

Tabel 2. Rekapitulasi Perhitungan

Deskriptif Variabel Tempat

Gambar 4. Grafik Persentase Variabel

Produk

2.4. Perhitungan Deskriptif untuk

Variabel Promosi
Setelah dilakukan pengujian validitas
dan reliabilitas, kemudian dilakukan
perhitungan deskriptif terhadap variabel
promosi. Hasil deskriptif ini ditunjukkan
dalam grafik bentuk persentase dan
tabel Rekapitulasi Perhitungan Deskriptif
Variabel Produk dibawah ini.

Gambar 3. Grafik Persentase Variabel Tabel 4. Rekapitulasi Perhitungan

Tempat Deskriptif Variabel Promosi

2.3. Perhitungan Deskriptif untuk

Variabel Produk
Setelah dilakukan pengujian validitas
dan reliabilitas, kemudian dilakukan
perhitungan deskriptif terhadap variabel
produk. Hasil deskriptif ini ditunjukkan
dalam grafik bentuk persentase dan
tabel Rekapitulasi Perhitungan Deskriptif
Variabel Produk dibawah ini.

Tabel 3. Rekapitulasi Perhitungan

Deskriptif Variabel Produk

Gambar 5. Grafik Persentase Variabel

Promosi

ANALISIS PEMECAHAN MASALAH

1. Analisis Hasil Pengolahan Deskriptif

untuk Variabel Harga
Dari hasil penelitian, menunjukkan
21% dari 80 jumlah sampel setuju
bahwa Tingkat harga mobil Honda di
PT. Istana Deli Kencana tinggi, selain
itu ada juga 29% dari 80 jumlah
sampel sangat tidak setuju bahwa harga

Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..
Diskon yang diberikan oleh PT Istana
Deli Kencana sesuai harapan saya, dan
ada sebanyak 21% dari 80 sampel yang
setuju bahwa Harga mobil Honda lebih
mahal dari mobil merek lainnya.
2. Analisis Hasil Pengolahan Deskriptif
untuk Variabel Tempat
Dari hasil penelitian, menunjukkan
29% dari 80 jumlah sampel sangat
setuju bahwa Lokasi PT Istana Deli
Kencana jaraknya sangat jauh dari
rumah saya, selain itu ada 34% dari
80 sampel yang sangat tidak setuju
bahwa Mobil Honda yang saya pesan
selalu tersedia di tempat, dan ada
sebanyak 26% dari 80 sampel tidak
setuju bahwa Mobil Honda yang
dipesan langsung diantar ke tempat
tujuan.
3. Analisis Hasil Pengolahan Deskriptif
untuk Variabel Produk
Dari hasil penelitian, menunjukkan
24% dari 80 jumlah sampel tidak
setuju bahwa Saya lebih mengenal
mobil merek Honda daripada mobil
merek lainnya, selain itu ada 38% dari
80 sampel yang sangat tidak setuju
bahwa Saya tertarik untuk membeli mobil
Honda karena irit bahan bakar dan ada
sebanyak 30% dari 80 sampel sangat
tidak setuju bahwa Mobil Honda yang
dijual di PT Istana Deli Kencana
memiliki banyak tipe mobil.
4. Analisis Hasil Pengolahan
Deskriptif untuk Variabel Promosi
Dari hasil penelitian, menunjukkan
31% dari 80 jumlah sampel sangat
tidak setuju bahwa Saya memilih mobil
Honda karena tidak tertarik dengan
promosi mobil merek lain, selain itu ada
28% dari 80 sampel yang sangat tidak
setuju bahwa Saya memilih mobil
Honda di PT Istana Deli Kencana
karena memiliki banyak penawaran yang
menarik dan ada sebanyak 29% dari 80
sampel sangat tidak setuju bahwa Saya
memilih mobil Honda karena banyak
Saya memilih mobil Honda karena
banyak orang yang mengatakan bagus.
97
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
Berdasarkan grafik persentase untuk
variabel promosi menunjukkan lebih
banyak konsumen yang sangat tidak
setuju sebanyak 29% dari 80 orang
sampel untuk itu perlu dilakukan
beberapa inovasi yang baru dalam
menawarkan promosi agar membantu
meningkatkan penjualan mobil Honda di
PT.Istana Deli Kencana seperti:
1. Membuat billboard di tempat-
tempat yang strategis seperti
pusat kota agar lebih banyak
masyarakat yang mengenal merek
Honda
2. Meningkatkan publikasi tentang
mobil Merek honda dengan cara
membuat selebaran promosi
(Flyer) yang berisi sebuah
kegiatan event, pameran, iklan
mobil yang menarik
3. Membuat promosi sebanyak
mungkin sehingga konsumen
mempunyai banyak pilihan, seperti
memberikan hadiah-hadiah
langsung tanpa memotong diskon
sehingga menarik minat pembeli
2. Saran
Berdasarkan pada kesimpulan di
atas, serta dari hasil penelitian dan
pembahasan, dapat disarankan
beberapa hal sebagai berikut:
1. Untuk Peneliti Selanjutnya
Untuk peneliti selanjutnya yang
ingin melakukan penelitian dalam bidang
pemasaran, jika akan menggunakan
laporan ini sebagai referensi sebaiknya
di kaji ulang terlebih dahulu.Karena
adanya perbedaan objek penelitian
yang harus disesuaikan dengan
keadaan perusahaan
2. Kepada perusahaan
Sebaiknya perusahaan lebih sering
mengadakan dialog terbuka antara
pimpinan dan karyawan diluar waktu
kerja sehingga dapat mengetahui
permasalahan-permasalahan atau
keluhan karyawan yang terjadi di dalam
maupun di luar perusahaan demi
meninggkatkan kinerja karyawan.
 98
Anita Christine Sembiring : Analisis Rancangan Strategi Pemasaran Mobil……………………..

DAFTAR PUSTAKA

I Djakarta, Deka. 2012, Pengaruh

Marketing Mix Terhadap
Keputusan Pembelian, Semarang
: Universitas Diponegoro.

Irwin, Richard. 1973, Strategi Promosi

Pemasaran, Jakarta: PT. Rineka
Cipta

Kotler, Philip dan Gary Armstrong.

1980. Dasar-Dasar Pemasaran
Ed.5, Jakarta: Intermedia.

Mardhatillah, Anggianika. 2008.

Evaluasi Penerapan Sistem
Manajemen Keselamatan Dan
Kesehatan Kerja (Smk3) Di PT.
Semen Padang, Medan:
Universitas Sumatera Utara

Rewoldt, Stewart, dkk. 1973.

Perencanaan Dan Strategi
Pemasaran. Jakarta: PT. Rineka
Cipta.

Sinulingga, Sukaria. 2011. Metode

Penelitian, Medan :USU Press