MAKALAH KEUNGAN RITEL

PERILAKU BELANJA PELANGGAN DALAM BISNIS RITEL

“MATAHARI DEPARTEMENT STORE”
Guna memenuhi tugas mata kuliah Keuangan Ritel
Hapsari Dyah Herdiany, S.E., M.M.

JUDUL

Disusun oleh :
Salma Ummi Khasanah 17133200062 Manajemen B2
Wisnu Aryanto 17332000107 Manajemen B2

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PGRI YOGYAKARTA
TAHUN 2018/2019
JL. PGRI I SONOSEWU NO. 117 PO BOX 1123 YOGYAKARTA 55182
 I. MATAHARI DEPARTEMENT STORE

Matahari Departement Store adalah sebuah perusahaan ritel di

Indonesia oleh Hari Dermawan yang merupakan pemilik dari jaringan
toserba matahari. Perusahaan ritel ini didirikan pada tahun 1958 dengan
lokasi toko pertamanya di Pasar Baru, Jakarta Pusat hingga kini sudah
tersebar di seluruh Indonesia dan beberapa negara di luar negeri. Matahari
Departement Store menyediakan produk-produk fashion berkualitas tinggi
dengan harga yang terjangkau. Memberikan pelayanan yang terbaik
kepada konsumen dan pilihan terbaik untuk barang terkini serta kondisi
suasana toko yang sangat menarik.
Matahari Store dapat dikatakan sebagai tempat belanja keluarga
dengan berbagai macam brand yang tersedia untuk kebutuhan konsumen.
Tidak hanya fashion yang terdapat di Matahari Store, tetapi terdapat
perlengkapan kecantikan dari berbagai brand, perlengkapan rumah tangga
lainnya seperti, sprei, handuk, bantal, guling dan lain-lain. Matahari Store
menyediakan berbagai macam fashion dari anak baru lahir hingga
kalangan umur dewasa untuk laki-laki maupun perempuan.

II. LANDASAN TEORI

A. Perilaku Konsumen

Berkembangnya departemen store atau ritel di Indonesia

membuat persaingan bisnis ritel semakin hari semakin erat.
Masuknya modal asing di bisnis ritel sperti Sogo dari Jepang yang
membuat persaingan bisnis ritel menjadi sangat sengit.

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan ritel agar

dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan
untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Dalam usaha
mencapai tujuan, maka setiap perusahaan retail harus berusaha
menghasilkan dan menyampaikan produk dan layanan yang
diinginkan konsumen dengan harga yang pantas serta menciptakan
nuansa belanja (atmosfer) yang nyaman.

2
 Beberapa cara untuk menciptakan nilai tambah (Added
Value) pada bisnis ritel yaitu:

1. Nilai Produk (Product Value)

Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah
kepada pelangganya melalui penyediaan produk
yang berkualitas, melalui produk yang unik yang
tidak ditawarkan oleh pebisnis ritel lainnya serta
melalui penyediaan ragam produk yang lengkap.
2. Nilai Penetapan Harga (Pricing Value)
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah
kepada pelangganya melalui pengaturan harga
produk yang ditawarkan.
3. Nilai Letak Lokasi (Locational Value)
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah
kepada pelangganya melalui letak lokasi dari unit
usaha ritelnya.
4. Nilai Layanan Konsumen (Customer Service Value)
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah
kepada pelangganya melalui penyediaan layanan
konsumen yang baik misalnya adanya layanan
pengiriman gratis, kemudahan konsumen di dalam
menyampaikan keluhan, kecepatan penanganan
keluhan tanpa prosedur yang rumit, mengenal
konsumen secara personal, pembayaran dengan
sistem kredit atau dengan bunga lunak, dan
sebagainya.
5. Nilai Penyediaan Suasana (Atmospheric Value
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah
kepada pelangganya melalui penyediaan suasana di
dalam toko yang nyaman.

Perpektif pengambilan keputusan

3
 Perpektif pengambilan keputusan menggambarkan seorang
konsumen sedang melakukan serangkaian langkah tertentu dalam
melakukan pembelian. Perspektif pengambilan keputusan
melibatkan pertimbangan dua rute pengambilan keputusan, yaitu:
1. Keputusan keterlibatan tinggi
Keputusan keterlibatan tinggi adalah tingkat
keterlibatan konsumen secara aktif dalam proses
pengambilan keputusan pembelian sebuah produk
mulai dari awal sampai akhir.
2. Keputusan keterlibatan rendah
Keputusan keterlibatan rendah adalah tingkat
keterlibatan konsumen yang sifatnya pasif didalam
proses pengambilan keputusan pembelian sebuah
produk mulai dari prpses awal hingga akhir.

Perspektif pengalaman
Perspektif pengalaman atas pembelian konsumen
menyatakan bahwa untuk beberapa hal, konsumen tidak melakukan
pembelian sesuai dengan proses pengambilan keputusan rasional.
Namun mereka melakukan pembelian untuk memperoleh
kesenangan, fantasi atau perasaan emosional saja. Ada dua jenis
pembelian yang dapat diteliti dari perspektif pengalaman.
1. Pembelian yang diakibatkan pencarian keragaman
Pembelian ini cenderung mengacu kepada
konsumen untuk sepontan membeli merk produk
baru meskipun mereka terus tidak puas dengan
produk baru tersebut.
2. Pembelian yang dilakukan sesuai kata hati
Pembelian implusif adalah desakan hati yang tiba
tiba dengan penuh kekuatan untuk membeli suatu
barang secara langsung tanpa memperhatikan
akibatnya.

4
 Perspektif pengaruh perilaku
Perspektif pengaruh perilaku mengasumsikan bahwa
kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan
pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun kepercayaan
terhadap produk. Menurut sciffman dan kanukh (2010)
menyatakan citra diri adalah bagaimana seorang individu melihat
keseluruhan diri dan eksistensi dirinya. Terdapat empat jenis dari
konsep diri, yaitu:
1. Actual self concept yaitu konsep diri seseorang
menurut pemikiran dan penilaian dari individu yang
bersangkutan.
2. Ideal self concept yaitu konsep diri yang ideal yang
diinginkan oleh individu yang bersangkutan.
3. Social self concept yaitu konsep diri berdasarkan
dari penilaian orang lain.
4. Ideal social self concept yaitu konsep diri yang
diharapkan oleh lingkungan masyarakat atas diri
seorang individu.

B. Motif Belanja Konsumen

Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang

mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu.
Di dalam perannya secara langsung, motif mempunyai beberapa
fungsi penting untuk mengarahkan konsumen yaitu sebagai
berikut:
1. Motif primer
Suatu motif yang menimbulkan pemilihan terhadap
kategori umum suatu produk tertentu.
2. Motif selektif
Suatu motif yang memengaruhi keputusan
pemilihan yang menyangkut model, dan merek dari
kelas-kelas suatu produk tertentu.

5
 3. Motif rasional
Suatu motif yang didasarkan pada kenyataan seperti
yang ditujuan oleh suatu produk tehadap kosumen.
Sikap belanja yang rasional ini dipengaruhi oleh
alasan rasional dalam pikiran seorang konsumen.
4. Motif emosional
Suatu motif yang menyebabkan pemilihan yang
berkaitan degan perasaan individu atau pengalaman
masa lalu seseorang.

Aktivitas berbelanja konsumen selalu didasarkan pada

keinginan yang ada dalam diri konsumen (motivasi). Motivasi
konsumen untuk berbelanja dapat dibagi menjadi dua yaitu:
1. Utilitarian Shopping Motivation
Seseorang akan berbelanja jika orang tersebut
merasa mendapatkan manfaat dari suatu produk
yang diinginkannya. Motivasi ini didasarkan pada
pemikiran yang benar-benar rasional dan objektif.
2. Hedonic Shopping Motivation
Seseorang akan berbelanja karena orang tersebut
merasa mendapatkan kesenangan dan merasa bahwa
berbelanja itu adalah sesuatu hal yang menari. Jadi,
motivasi ini didasarkan pada pemikiran yang
subjektif atau emosional karena mencakup respons
emosional, kesenangan panca indra, mimpi, dan
pertimbangan estetis.
Perilaku pembelian yang tidak direncanakan merupakan
pembelian yang dilakukan di toko, dimana pembeli berbeda dari
yang telah direncanakan oleh konsumen saat mereka masuk ke
dalam toko. Pembelian tak terencana dibagi menjadi dua, yaitu;
1. Remaider purchase yang berarti pembelian yang
terjadi ketika konsumen melihat produk tertentu

6
 didalam toko dan teringat bahwa produk tersebut
sangat dibutuhkan.
2. Impulse purchase yang bererti pembelian produk
tertentu yang membuat konsumen menjadi tertarik
untuk mendapatkannya karena adanya rangsangan
yang menarik dari toko.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tak terencana

a. Penggunaan daftar belanja
b. Pemilihan toko
c. Pengaruh nuansa toko

Pembelian kompulsif mengarah pada pembelian berulang

konsumen, sering berlebihan, pada waktu yang berulang,
disebabkan rasa bosan, depresi atau gelisah.

Beberapa hal yang menyangkut perilaku pembelian

kompulsif adalah sebagai berikut:
1. Ketergantungan diri dan kehilangan control
2. Gabungan nafsu obsesi dan konsumsi yang
diciptakan
3. Kecenderungan untuk menambah produk yang
dikonsumsi
4. Emosi yang kuat
5. Control kognitif yang tinggi
6. Reaktivitas yang tinggi

Faktor yang mempengaruhinya

1. Rangsangan
2. Pengalaman sosial
3. Mengetahui tren yang terbaru
4. Status dan kekuasaan
5. Balas jasa kepada diri sendiri

7
C. Tipe-tipe Keputusan Belanja

Pola perilaku belanja pelanggan mengalami perubahan dan

perkembangan sejalan dengan perubahan keinginan dan kebutuhan
konsumen.
Konsumen akan membentuk preferensi di antara merek
dalam kelompok pilihan dan konsumen mungkin saja membentuk
suatu maksud pemilihan untuk memilih merek yang paling disukai
dan mempunyai minat atau keinginan untuk melakukan kunjungan
pada ritel di Indonesia. Terdapat dua faktor dapat mempengaruhi
maksud pemilihan dan keputusan pemilihan yaitu:
1. Sikap orang lain termasuk didalamnya adalah
keluarga, teman, dan lain-lain sehingga, pendirian
orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai
sesorang tergantung pada dua hal yaitu intensitas
dari pendirian negative orang lain terhadap alternatif
yang disukai dan motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain semakin dekat orang
lain tersebut dengan konsumen, maka akan semakin
menyesuaikan maksud pemilihannya.
2. Faktor situasi yang tidak diantisipasi akan membuat
konsumen membentuk suatu maksud pemilihan atas
dasar faktor-faktor seperti pendapat keluarga yang
diharapkan, harga, dan manfaat produk yang
diharapkan.

Pemecahan masalah luas

Pemecahan masalah luas adalah proses pengambilan
keputusan pembelian dimana pelanggan memerlukan usaha dan
waktu yang cukup besar untuk meneliti dan menganalisis berbagai
alternative.
Pemecahan masalah terbatas

8
 Pemecahan masalah terbatas adalah proses pengambilan
keputusan belanja yang menyertakan suatu usaha dan waktu yang
cukup banyak. Pada situasi ini, pelanggan lebih mengandalkan
pengetahuan pribadi dibandingkan informasi dari eksternal.
Pengambilan keputusan bersifat kebiasaan
Pengambilan keputusan bersifat kebiasaan adalah proses
belanja yang melibatkan sedikit sekali usaha dan waktu atau tanpa
usaha sadar. Pelanggan masa kini mempunyai banyak tuntutan atas
waktu mereka dan untuk mengatasinya dengan penyederhanaan
proses pengambilan keputusan sehingga kesetiaan mereka dan
kesetiaan toko merupakan contoh keputusan berdasarkan
kebiasaan.

D. Proses Pengambilan Keputusan Belanja Pelanggan

Telaah proses pengambilan keputusan konsumen dalam

bisnis ritel memiliki prinsip dasar yang relatif berbeda dengan
proses pengambilan keputusan konsumen pada umumnya karena
melewati dua tahapan yaitu proses pengambilan keputusan yang
terkait dengan pilihan terhadap ritel dan keputusan barang
dagangan.

Beberapa tahapan dalam proses belanja pelanggan adalah

sebagai berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi atas alternative-alternatif
4. Menentukan pilihan
5. Transaksi belanja
6. Evaluasi belanja

Jenis kebutuhan
1. Kebutuhan fungsional

9
 Kebutuhan fungsional produk adalah manfaat
fungsional dari sebuah produk yang dibeli oleh
konsumen. Kebutuhan fungsional secara langsung
terkait dengan kinerja produk itu.
2. Kebutuhan psikologis
Kebutuhan psikologis produk adalah manfaat
emosional dari sebuah produk yang dibeli oleh
konsumen.

Produk Daya Tarik Produk

Telepon seluler Emosional Status social, penampilan gaya
Rasional Kepraktisan dalam berkomunikasi
Permata Emosional Pertanda sukses, memberi kesan keren
Rasional Investasi
Mobil mewah Emosional Status social
Rasional Kemudahan dalam mobilitas
Pencarian informasi
Segera setelah pelanggan mengidentifikasi suatu kebutuhan,
mereka mungkin mencari informasi tentang ritel atau produk untuk
membantu mencakupi kebutuhan mereka. Seperti:
a. Jumlah informasi yang dicari
b. Biaya pencarian informasi meliputi waktu dan uang
c. Sumber-sumber informasi
d. Mengurangi pencarian informasi

Evaluasi atas alternative-alternatif

a. Evaluasi atas alternatife pemilihan toko
Menurut engel (1995;257-258) bahwa pemilihan
toko mwliputi empat variable yaitu kriteria evaluasi,
karakteristik toko yang disarankan, proses
pembandingan, toko yang dapat diterima dan tidak.
b. Model multiatribut

10
 Model multiatribut merupakan model yang
menyediakan suatu cara yang bermanfaat untuk
meringkas bagaimana pelanggan menggunakan
informasi yang mereka miliki untuk berbagi
alternative, mengevaluasi alternative tersebut dan
memilih kebutuhan yang terbaik.

Evaluasi setelah belanja

Proses belanja tidak sampai dengan pembelian produk.
Namun setelah pelanggan menggunakan produk itu dan melakukan
evalusi apakah produk ini memuaskan atau tidak. Pebisnis ritel
mengantisipasi ketidakpuasan pelanggan dengan cara:
a. Memberikan garansi produk
b. Membantu instalasi produk
c. Menghubungi konsumen
d. Membangun harapan yang realistis

E. Faktor Sosial yang Mempengaruhi Keputusan Belanja

Menggambarkan bahwa keputusan belanja dipengaruhi

oleh kepercayaan, sikap dan nilai-nilai pelanggan dan faktor dalam
lingkungan sosial pelanggan. Faktor-faktor lingkungan terdiri dari:

1. Keluarga
Banyak keputusan belanja dibuat untuk produk yang
dipakai atau yang dikonsumsi oleh keluarga
keseluruhan. Ritel harus memahami bagaimana
keluarga membuat keputusan belanja dan
bagaimana bebagai anggota keluarga memengaruhi
keputusan ini.
2. Pengambilan Keputusan Keluarga
Proses pengambilan keputusan dipusatkan pada
bagaimana seseorang membuat suatu keputusan.

11
 Anak-anak mempunyai peran penting dalam
keputusan belanja keluarga.
3. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah satu atau lebih yang
digunakan seseorang sebagai dasar perbandingan
untuk kepercayaan, perasaan dan perilaku.
4. Budaya
Kultur berarti nilai-nilai yang dimilik bersama oleh
kebanyakan orang dalam suatu masyarakat. Budaya
adalah faktor mendasar dalam pemberntukan
norma-norma yang dimilik seseorang yang
kemudian membentuk atau mendorong keinginan
dan perilakunya menjadi seorang konsumen.
5. Aspek Pribadi
Seorang pelanggan akan mempunyai perbedaan
dengan pelanggan lain karena faktor-faktor pribadi
yang berbeda.
6. Aspek Kejiawaan atau Psikologis
Faktor kewajiban atau psikologis yang
memengaruhi seseorang dalam tindakan membeli
sauatu barang atau jasa didasarkan pada motivasi,
persepsi, kepercayaan, dan perilaku serta proses
belajar yang dilalui oleh konsumen.

F. Respons Konsumen terhadap Lingkungan Belanja

Manusia mengekspresikan emosi dalam tiga dimensi, yaitu:

1. Menyenangkan-tidak menyenangkan
(pleasure-displeasure)
2. Tingkat kegairahan atau besarnya stimulasi atau
kegembiraan (arousal-nonarousal)
3. Dominan-patuh (dominance-submissiveness)

12
 Model Mehrabain-Rusell (Model M-R) didasarkan atas
paradigma stimulus-organism-response (S-O-R), yang
menghubungkan unsur-unsur lingkungan dengan perilaku
mendekat-menghindar (approach-avoidance) terhadap lingkungan.
Model M-R didasarkan atas dua asumsi

1. Pelaksanaan dan emosi manusia menentukan apa

yang akan dilakukan dan bagaimana melakukannya.
2. Manusia merespons dengan bentuk emosi yang
berbeda, dan menimbulkan reaksi untuk mendekat
atau menjauhi lingkungan.

Terdapat tiga bentuk emosi dasar yang memengaruhi

perilaku mendekat-menghindar (approach-avoidance) pada
lingkungan tempat belanja. Respon emosi tersebut dikenal dengan
akronim PAD, yaitu:

1. Menggembirakan-tidak menggembirakan
(pleasure-displeasure)
Kegembiraan menggambarkan sejauh mana
seseorang merasa nyaman, ceria, atau puas di dalam
suatu lingkungan.
2. Menggairahkan-tidak menggairahkan
(arousal-nonarousal)
Kegairahan berkaitan dengan sejauh mana
seseorang merasa tertarik atau tertestimulasi,
waspada atau aktif dalam suatu situasi.
3. Mendominasi-submitif (dominance-submissivenes)
Dominan menggambarkan sejauh mana seseorang
merasa terkendali atau bebas untuk bertindakdalam
suatu situasi.

13
G. Perilaku Belanja Konsumen Indonesia

Keputusan memilih ritel (toko tempat belanja) maupun

barang atau jasa (merchandise) dipengaruhi oleh faktor lingkungan
dan faktor pribadi-internal di dalam diri seseorang.

Pengeluaran konsumen indonesia per sektor produk

industri ritel modern

Hasil riset Euromonitor pad tahun 2004 , konsumen Indonesia

memiliki prioritas utama dalam pembelanjaan, yaitu produk
makanan, dimana secara perlhan mereka mengurangi pengeluaran
mereka di produk nonmaknan. Dengan membatasi penghasilan
untuk konsumsi dan menyiman lebih banyak, masyarakat
mempunyai kesempatan untuk menyimpan uang mereka untuk
kebutuhan-kebutuhan yang lebih penting, seperti kesehatan dan
pendidikan.

Kebiasaan belanja dan gaya hidup konsumen Indonesia

Terdapat beberapa pola konsumsi untuk memenuhi kebutuhan

mereka. Pertama frekunsi shopping mereka, dimana masyarakat
kini mulai berbelanja berdasarkan kebutuhan. Untuk belanja
bulanan mereka memilih hypermart supermarket, untuk
mingguan mereka lebih memilih supermarket, sedangkan untuk
kebutuhan sehari-hsri yang mendesak mereka memilih toko-toko
yang dekat dengan rumah mereka. Kedua, berdasarkan profil
pribadi mereka yang sudah berkeluarga melakukan itual belanja
setiap minggunya, sedangkan merea yang belum berkeluarga bisa
berbelanja saat memiliki waktu luang.

H. Segmentasi Pasar

Empat kriteria untuk mengevaluasi segmen pasar suatu

target pasar yang sehat yaitu:

14
 1. Kemampuan bertindak (acctionability)
Kriteria pokok untuk mengevaluasi suatu segmen
pasar ritel adalah (a) pelanggan di segmen ini harus
mempunyai kebutuhan yang serupa, mencari
manfaat yang serupa, dan dicukupi oleh suatu
penawaran ritel yang serupa (b) kebutuhan pelangan
itu harus berbeda dengan kebutuhan pelanggan
dalam segmen lain.
2. Kemampuan identifikasi (identifiability)
Identifikasi merupakan hal yang penting sebab ini
memungkinkan ritel untuk menentukan (a) ukuran
segmen, dan (b) dengan siapa ritel perlu
berkomunikasi ketika promosi penawaran ritelnya.
3. Aksesibilitas atau kemudahan akses
Aksesibilitas adalah kemampuan ritel untuk
menyampaikan bauran pemasaran yang sesuai
dalam segmen ini.
4. Ukuran
Suatu segmen target harus cukup besar untuk
mendukung suatu bauran penjualan ritel yang unik.

Pendekatan dalam segmentasi pasar menggambarkan

variasi yang luas dalam segmen penjulan ritel, tak satu pun
pendekatan adalah terbaik untuk semua ritel.

1. Segmentasi geografis
Mengelompokan pelanggan di mana mereka tinggal.
Suatu pasar ritel dapat disegmentasi menurut area di
dalam suatu Negara, kota dan lingkungan.
2. Segmen demografis
Segementasi yang demografis menggolongkan
pelanggan atas dasar karakteristik objektif yang

15
 mudah diukur seperti umur, jenis kelamin,
pendapatan dan pendidikan.
3. Segmentasi geodemografis
Segmentasi ini menggunakan karakteristik
demografis dan geografis untuk menggolongkan
pelanggan.
4. Segmentasi gaya hidup
Segmentasi berdasarkan gaya hidup bisa disebut
juga segmentasi psikologis. Merupakan segmentasi
yang mengacu pada bagaimana kehidupan
seseorang, bagaimana mereka meluangkan waktu
dan opini tentang dunia di mana mereka hidup dan
tinggal. Segmen ini diidentifikasikan, melalui survei
pelanggan.
5. Segmentasi situasi belanja
Segementasi berdasarkan situasi belanja hamper
sama dengan segmentasi demografis atau gaya
hidup, tetapi dibedakan berdasarkan situasi belanja
yang dihadapi oleh pelanggan.
6. Segmentasi berdasarkan manfaat
Segmentasi berdasarkan manfaat suatu pendekatan
untuk mendefinisikan target market berdasarkan
kelompok pelanggan yang mencari manfaat yang
relatif sama.

I. Penentuan Target

Penentuan target adalah proses untuk menetapkan segmen

pasar tertentu dari berbagai segmen yang ada di masyarakat ebagai
sasaran program pemasaran perusahaan ritel.

Dengan mempertimbangkan sumber daya yang dimiliki,

ritel harus menetapka satu atau beberapa segmen yang akan
dilayani. Terdapat dua macam upaya penentuan target, yaitu:

16
 1. Target pasar utama (primary target market)
Merupakan segmen pasar utama yang dipilih oleh
perusahaan untuk dijadikan sasaran dalam program
pemasarannya.
2. Target pasar sekunder (secondary target market)
Merupakan segmen pasar sekunder, artinya segmen
pasar ini mempunyai karakteristik yang relative
sama tetapi berbeda dengan karakteristik dari
segmen pasar utama yang dilayani oleh ritel.

J. Penentuan Posisi

Penentuan posisi (positioning) bukan tentang apa yang

harus dilakukan terhadap produk, tetapi penetapan penentuan
posisi haruslah diawali oleh apa yang harus dilakukan untuk
membangun pemahaman tentang ritel di dalam benak pelanggan
maupun calon pelanggan. Dengan demikian penentuan posisi
adalah membentuk citra perusahaan. Penentuan posisi bukan hanya
sekedar program iklan tetapi merupakan totalitas keseluruhan
program pemasaran yang diarahkan pada penempatan citra ritel di
dalam benak pelanggan maupun calon pelanggan. Penentuan posisi
akan berkaitan dengan proposisi lain (value proportition), yaitu
nilai yang ditawarkan kepada masyarakat pembelinya, berkaitan
dengan proposisi nilai adalah manfaat yang dinikmati oleh
pembelinya.

K. Pengaruh Unsur Bauran Ritel Terhadap Keputusan

Konsumen

Setelah peritel menetapakn segmentasi, target pasar, dan

penentuan posisi, tentunya peritel dihadapkan pada kondisi untuk
mengambil keputusan tentang unsur bauran ritel (retail mix) yang
harus dijalankan. Loudon and Bitta (1998:650) mengatakan:
“There are several factors that influence konsumer store choice

17
behaviour. They are include store location, physical desing,
assortment, prices, advertising, sales promotion, personel, and
Service.” Dari pengertian tersebut dapat diartikan bahwa terdapat
beberapa faktor yang memengaruhi konsumen dalam memilih
suatu toko, antara lain produk, harga, promosi, layanan dan
fasilitas fisik. Jadi konsumen akan memilih untuk belanja di toko
tersebut sesuai dengan prioritas konsumen.

18
III. PEMBAHASAN

A. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen Matahari Departement Store saat ini

cukup berkurang tidak seperti dahulu yang ramai dan sering
didatangi oleh banyak konsumen, hal ini dikarenakan persaingan
antara perusahaan ritel lainnya. Namun, beberapa konsumen
Matahari Store tidak berpindah ke perusahaan ritel lain
dikarenakan model, brand ataupun harga yang terjangkau.

Saat ini kebanyakan konsumen dari Matahari Departement

Store sendiri adalah konsumen perspektif pengalaman karena
mereka melakukan pembelian untuk memperoleh kesenangan,
fantasi atau perasaan emosional. Kebanyakan konsumen dari
Matahari Departement Store adalah mereka yang sudah terbiasa
belanja di tempat tersebut.

B. Motif Belanja Konsumen

Konsumen Matahari Departement Store sebagian besar

memiliki motif belanja tak terencana karena biasanya konsumen
tersebut hanya melihat-melihat saja awalnya sampai menemukan
barang yang sekiranya dibutuhkan oleh konsumen tersebut.

Saat ini konsumen Matahari Departement Store didominasi

oleh kalangan anak remaja yang senang mengikuti trend fashion
dan menggunakan produk branded seperti Nevada, Bata, Levis dan
lain-lain.

C. Tipe-tipe Keputusan Belanja

Konsumen Matahari Departement Store sebagian besar

memiliki tipe pengambilan keputusan terbatas karena mereka
datang sudah memiliki pengalaman dan hanya untuk sekedar
melihat-lihat dan membeli kebutuhan yang mereka inginkan.

19
 Mereka jarang membeli barang yang tidak ingin mereka beli
walaupun sudah diberi promo atau informasi dari pihak eksternal
Matahari Departement Store.

D. Proses Pengambilan Keputusan Belanja Pelanggan

Konsumen Matahari Departement Store sebagian besar

menggunakan proses pengambilan keputusan berdasarkan jenis
kebutuhan, karena sebagian besar konsumen di tempat tersebut
datang untuk membeli barang yang dibutuhkan. Konsumen yang
datang dan membeli produk di Matahari sebelumnya telah
memikirkan barang apa yang akan dibeli sesuai dengan
kebutuhannya.

E. Faktor Sosial yang Mempengaruhi Keputusan Belanja

Matahari Store dapat dikatakan sebagai tempat belanja

keluarga dengan berbagai macam brand yang tersedia untuk
kebutuhan konsumen. Tidak hanya fashion yang terdapat di
Matahari Store, tetapi terdapat perlengkapan kecantikan dari
berbagai brand, perlengkapan rumah tangga lainnya seperti, sprei,
handuk, bantal, guling dan lain-lain. Matahari Store menyediakan
berbagai macam fashion dari anak baru lahir hingga kalangan umur
dewasa untuk laki-laki maupun perempuan. Lokasi Matahari Store
terletak di seluruh Indonesia dan tempatnya yang mudah
ditemukan yaitu di setiap pusat perbelanjaan modern. Selain itu,
harga yang diberikan oleh Matahari Store juga dapat dikatakan
terjangkau karena sering adanya potongan harga untuk semua
fashion

Banyak faktor sosial yang mempengaruhi keputusan

belanja antara lain keluarga. Dalam hal ini keluarga berperan
cukup besar dalam mempengaruhi keputusan belanja karena
produk yang dijual di Matahari Departement Store merupakan

20
 produk kebutuhan yang sering dipakai dalam kehidupan sehari-hari
seperti celana, baju, tas, sepatu dan lain-lain.

Pengambilan keptusan keluarga, banyak anak muda yang

senang berbelanja di mall. Saat ini banyak anak-anak yang lebih
berperan penting dalam menentukan lokasi tempat belanja
keluarga.

F. Respons Konsumen terhadap Lingkungan Belanja

Konsumen Matahari Departement Store memiliki beragam

respon yang dapat kami simpulkan bahwa respon konsumen
terhadap lingkungan belanja sebagian besar adalah menyenangkan
- tidak menyenangkan (pleasure-displeasure). Menyenangkan -
tidak menyenangkan dapat dikatakan apabila pelanggan merasa
puas atau tidak puas dengan pelayanan yang diberikan.

Respon konsumen terhadap lingkungan belanja di Matahari

Departement Store itu tergantung dengan kondisi lingkungan nya
misalnya jika mendekati hari raya idul fitri, Matahari Departement
Store mengadakan sale, diskon, dan potongan harga cukup besar
sehingga konsumen terlalu bersemangat dan bergairah
(arousal-manarousal) untuk berbelanja di Matahari Store sehingga
suasana dan keadaan tersebut tidak terkondisikan (berantakan) oleh
konsumen. Namun, jika tidak ada kegiatan perayaan hari besar
seperti idul fitri atau sebagainya, keadaan dan suasana tersebut
terlihat sepi dan konsumen terlihat menyenangkan dengan suasana
yang tenang untuk berbelanja.

G. Perilaku Belanja Konsumen Indonesia

Perilaku konsumen Matahari Departement Store saat ini

cukup berkurang tidak seperti dahulu yang ramai dan sering
didatangi oleh konsumen dikarenakan persaingan antara
perusahaan ritel lainnya. Namun, beberapa konsumen Matahari

21
 Store tidak berpindah ke perusahaan ritel lain dikarenakan model,
brand ataupun harga yang terjangkau.

Konsumen Matahari Departement Store memiliki beragam

perilaku belanja, mulai dari yang belanja mingguan maupun
belanja bulanan. Hal tersebut terjadi karena untuk produk yang
dijual di Matahari Departement Store adalah barang kebutuhan
sehari hari seperti baju, celana, sepatu, tas dan lain-lain.

H. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar di setiap daerah berbeda dikarenakan

keputusan belanja konsumen pun berbeda. Segmentasi geografis
Matahari Departement Store daerah Yogyakarta yang terletak di
Malioboro yang sangat mudah ditemukan dan merupakan pusat
wisatawan berkunjung, sehingga para masyarakat atau wisatawan
sebagai konsumen dapat dengan mudah berkunjung untuk
berbelanja.

Segmentasi demografis Matahari Departement Store

ditunjukan kepada semua kalangan mulai dari anak-anak hingga
dewasa karena menyediakan berbagai kebutuhan fashion dari anak
baru lahir hingga kalangan umur dewasa untuk laki-laki maupun
perempuan.

Segmentasi gaya hidup secara psikografis atau gaya hidup

ditujukan bagi kalangan sosial menengah keatas karena produk
yang dijual di tempat tersebut memiliki range harga dari yang
murah hingga yang mahal.

Segmen berdasarkan situasi belanja konsumen membeli

barang di Matahari Departement Store karena sebagian besar brand
yang dijual di tempat tersebut tidak dijual di tempat lain.

Segmentasi berdasarkan manfaat Matahari Departement

Store menyediakan layanan khusus untuk konsumen seperti

22
 program Matahari Reward OVO yang sebelumnya bernama
Matahari Card Club (MCC). Manfaat yang di dapat konsumen
antara lain diskon hingga 10 persen, akses diskon di berbagai
merchant yang bekerja sama, mendapatkan poin dari setiap
transaksi, poin yang terakumulasi tersebut bisa digunakan untuk
berbelanja di toko dan outlet-outlet lain yang ditentukan.

I. Penentuan Target

Target pasar utama (primary target Market) dan target pasar

sekunder (secondary target Market) Matahari Departement Store
adalah keluarga dengan golongan ekonomi menengah keatas
karena dilihat dari range harga yang ditentukan oleh brand dan
toko tersebut.

J. Penentuan Posisi

Matahari adalah merek departement store yang memiliki

posisioning sebagai departemen store yang berfokus menjual
berbagai macam barang keluarga seperti perlengkapan rumah,
fashion, produk kecantikan dengan berbagai macam brand.
Matahari menjual produk dengan brand yang sudah jelas akan
kualitasnya, tidak sembarang produk dijual di toko tersebut.
Matahari menciptakan suasana yang nyaman dengan adanya
fasilitas pendingin ruangan, penataan dan penempatan brand
produk yang mudah dicari, fitting room dan lain-lain.

K. Pengaruh Unsur Bauran Ritel Terhadap Keputusan

Konsumen

Terdapat beberapa faktor yang memengaruhi konsumen

dalam memilih suatu toko, antara lain produk, harga, promosi,
layanan dan fasilitas fisik. Jadi konsumen akan memilih untuk
belanja di toko tersebut sesuai dengan prioritas konsumen.
Berdasarkan pengertian tersebut, konsumen dari Matahari

23
 Departement Store dapat dengan bebas memilih toko mana yang
akan dikunjungi. Banyak konsumen Matahari yang datang hanya
untuk sekedar melihat lihat dan tidak membeli karena melihat
promo atau diskon di toko lain. Kondisi toko juga sangat
berpengaruh terhadap bauran ini karena apabila dalam keadaan
ramai secara otomatis orang lain akan penasaran dengan yang ada
di toko tersebut.

IV. KESIMPULAN

Berkembangnya departemen store atau ritel di Indonesia membuat

persaingan bisnis ritel semakin hari semakin erat. Masuknya modal asing
di bisnis ritel membuat persaingan bisnis ritel menjadi sangat sengit.
Perilaku konsumen dapat berubah-ubah dengan berkembangnya
teknologi. Banyak faktor yang memengaruhi perilaku dan keputusan
konsumen. Masyarakat tidak mau direpotkan dengan hal-hal yang
mebatasi mereka, misalnya harus antre untuk mendapatkan barang yang
mereka inginkan. Masyarakat dapat membeli barang tanpa harus ke lokasi
tokonya, dengan menggunakan teknologi yang disediakan.
Matahari Departement Store adalah sebuah perusahaan ritel di
Indonesia oleh Hari Dermawan yang merupakan pemilik dari jaringan
Toserba Matahari. Perusahaan ritel ini didirikan pada tahun 1958.
Matahari Store dapat dikatakan sebagai tempat belanja keluarga
dengan berbagai macam brand yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan
konsumen dan memberikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen.

V. SARAN

Jangan mudah terpengaruh terhadap orang lain yang telah

memberikan pendapat negative, bagaimana pun suatu perusahan tersebut
sudah memberikan pelayanan optimal untuk konsumen. Sebagai
konsumen kita harus bijak dalam segala urusan termasuk dengan urusan
belanja. Belanjalah dengan bijak.

24
VI. DAFTAR PUSTAKA

https://kaltim.tribunnews.com/2019/04/02/sejarah-singkat-matahari
-departement-store-dan-lokasinya-di-kota-balikpapan

https://id.wikipedia.org/wiki/Matahari_Department_Store

25