Promotion, Advertising, and Sales Promotion Strategies

A. Promotion Strategy
Strategi promosi penjualan adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu
perusahaan kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Tujuan promosi adalah empat
hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta
mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan
B. Komposisi Strategi Promosi
 Personal Selling (Penjualan Personal)
Kontak face to face antara pemasar dengan calon konsumen. Tujuannya adalah
mendorong pembelian segera maupun pembelian ulang (immediate and repeat sales).
Tekniknya bisa melalui penjualan langsung di lapangan oleh sales (field sales),
peragaan di toko oleh pelayan toko (assistance at an outlet / retail selling), atau
penjualan langsung door to door.
 Direct Marketing
merupakan komunikasi langsung perusahaan dengan target pasar untuk melihat respon
yang terjadi melalui non personal tool,.
 Sales Promotion (Promosi Penjualan).
Adalah insentif tambahan untuk merangsang pembelian segera, menawarkan
keuntungan tambahan dari luar produk itu sendiri, biasanya untuk menggenjot
penjualan.
 Public Relation (PR / Humas).
Aktivitas-aktivitas yang dimaksudkan untuk meningkatkan citra produk/perusahaan
dalam rangka menciptakan hubungan yang baik (goodwill). Teknik yang dipakai
adalah publicity (bentuk promosi yang lebih didasari pada kandungan nilai berita (news
value) yang bermakna tentang suatu produk), press release atau press conference.
 Advertising (periklanan),
merupakan penyebaran informasi mengenai suatu gagasan, barang, atau jasa untuk
membujuk orang agar berfikir, bersikap, atau bertindak sesuai dengan keinginan
pengiklan.
 Interactive/internet marketing,
promosi menggunakan internet,dan komponen teknologi agar lebih interaktif dalam
hubungan dengan konsumen.

Beberapa kegiatan terlibat dalam merancang strategi promosi termasuk:

 1. Menetapkan tujuan komunikasi
2. Memutuskan peran masing-masing komponen yang membentuk program promosi
3. Menentukan anggaran promosi
4. Memilih strategi untuk komponen promosi
5. Mengintegrasikan dan menerapkan strategi komponen promosi
6. Mengevaluasi efektivitas strategi promosi terpadu.

Target pasar dan keputusan produk, distribusi dan harga memberikan kerangka acuan
1. Memutuskan peran strategi promosi dalam program pemasaran total
2. Identifikasi tugas komunikasi khusus dari kegiatan promosi.

C. Tujuan Komunikasi
 Butuh pengakuan. Tujuan komunikasi, yang penting untuk pengenalan produk baru,
adalah untuk memicu kebutuhan. Pengakuan kebutuhan juga penting untuk produk dan
layanan yang ada, terutama ketika pembeli dapat menunda pembelian atau memilih untuk
tidak membeli.
 Menemukan Pembeli. Kegiatan promosi dapat digunakan untuk mengidentifikasi
pembeli. Pesan tersebut berusaha agar calon pembeli merespons.
 Membangun Merek. Promosi dapat membantu pencarian informasi pembeli. Salah satu
tujuan dari kegiatan promosi produk baru adalah untuk membantu pembeli belajar tentang
produk tersebut.
 Evaluasi Alternatif. Promosi membantu pembeli mengevaluasi produk atau merek
alternatif. Baik iklan komparatif dan penjualan pribadi efektif dalam menunjukkan
kekuatan merek dibandingkan merek pesaing.
 Keputusan untuk Membeli. Promosi penjualan titik pembelian, seperti tampilan di toko
ritel, dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan pembelian, seperti sampel dan kupon
diskon. Salah satu keuntungan dari penjualan pribadi daripada iklan adalah fleksibilitasnya
dalam menanggapi tujuan dan pertanyaan pembeli pada saat keputusan untuk membeli
sedang dibuat.
 Retensi pelanggan. Berkomunikasi dengan pembeli setelah mereka membeli suatu produk
adalah kegiatan pormot yang penting. Tindak lanjut oleh salepeople, iklan yang
menekankan kapabilitas layanan perusahaan dan nomor bebas pulsa yang ditempatkan pada
paket untuk mendorong pengguna mencari informasi atau melaporkan masalah adalah
ilustrasi komunikasi pasca pembelian.

D. Memutuskan Peran Komponen Promosi

 Tujuan komunikasi bermanfaat dalam menentukan peran spesifik dari setiap komponen
dalam program promosi. Di awal proses pengembangan strategi promosi, akan berguna untuk
menetapkan pedoman mengenai kontribusi yang diharapkan untuk masing-masing komponen
promosi. Pedoman ini membantu menentukan strategi untuk setiap komponen
promosi. Penting untuk memutuskan tujuan komunikasi mana yang akan menjadi tanggung
jawabnya.

E. Menentukan Anggaran Promosi

Memilih anggaran yang optimal untuk pengeluaran promosi adalah rumit karena faktor-faktor
selain promosi juga mempengaruhi penjualan. Mengisolasi efek spesifik dari promosi
mungkin sulit karena keterlambatan dalam dampak promosi pada penjualan, efek dari
komponen program pemasaran lainnya (kerjasama pengecer) dan pengaruh faktor-faktor
yang tidak terkendali (persaingan, kondisi ekonomi). secara realistis, penganggaran dalam
praktiknya cenderung menekankan peningkatan efektivitas promosi dibandingkan dengan
hasil-hasil di masa lalu.
 Tujuan dan Tugas. Manajemen menetapkan tujuan komunikasi, menentukan tugas
(kegiatan) yang diperlukan untuk mencapai tujuan dan menambah biaya. Metode ini juga
memandu menentukan peran komponen promosi dengan memilih komponen yang sesuai
untuk mencapai setiap tujuan.
 Paritas Kompetitif. Perluasan promosi untuk metode penganggaran ini dipandu oleh
berapa banyak pengeluaran pesaing. Namun pesaing mungkin menghabiskan terlalu
banyak (atau tidak cukup) untuk promosi. Kelemahan utama lain dari metode paritas
kompetitif adalah bahwa perbedaan dalam strategi pemasaran antara perusahaan yang
bersaing mungkin memerlukan strategi promosi yang berbeda.
 Yang Dapat Anda Mampu. Karena batas anggaran adalah kenyataan di sebagian besar
perusahaan, metode ini cenderung memengaruhi semua keputusan anggaran. Manajemen
puncak dapat menentukan berapa banyak yang dapat dihabiskan untuk promosi.
Penganggaran dalam Praktek. Fitur ini menyoroti sifat interaktif penentuan anggaran
promosi. Pertukaran harus dievaluasi mengenai kebutuhan anggaran prioritas komponen
promosi di antara komponen dan batas total anggaran.

F. Strategi Komponen Promosi

Menentukan strataegy untuk setiap komponen promosi termasuk menetapkan tujuan dan
anggaran, memilih strategi dan menentukan kegiatan (dan waktu) yang akan
dikejar. Misalnya kegiatan periklanan termasuk memilih strategi kreatif.
G. Mengintegrasikan dan Menerapkan Strategi Promosi
Integrated Marketing Communications (IMC) menggantikan program iklan, publisitas, dan
penjualan yang terfragmentasi. Pendekatan ini berbeda dari strategi promosi tradisional
dalam beberapa cara seperti yang dijelaskan oleh karakteristik strategi IMC berikut dalam
ritel:
1. Program IMC bersifat komprehensif.
2. Program IMC dipersatukan
3. Program IMC ditargetkan.
4. Program IMC telah terkoordinasi.
5. Program IMC menekankan produktivitas dalam mencapai target yang dirancang ketika
memilih saluran komunikasi dan mengalokasikan sumber daya ke media pemasaran.

H. Efektivitas Strategi Promosi

Pelacakan efektivitas strategi promosi melibatkan (1) mengevaluasi efektivitas setiap
komponen promosi dan (2) menilai efektivitas keseluruhan strategi promosi terpadu.

I. Advertising Strategy
1. Menetapkan Tujuan dan Penganggaran
Tujuan periklanan adalah memaparkan suatu komunikasi kepada konsumen untuk
meciptakan kesadaran
2. Strategi kreatif
cara bagaimana suatu daya tarik iklan disajikan. Iklan yang memiliki daya tarik dan
memiliki pesan yang bermakna merupakan hal yang jelas penting, namun cara bagaimana
suatu eksekusi kreatif iklan dilaksanakan adalah tidak kalah pentingnya.
3. Peran Agensi dan Media
 Creative Services, bertanggung jawab terhadap pengembangan copy periklanan dan
kampanye untuk melayani klien yang tertarik,
 Media Services, sebuah agen periklanan yang ditunjuk, bertugas memilih media iklan
terbaik untuk mencapai klien di pasar sasaran.
 Research Services, mempelajari tentang pelanggan.
 Account Management, agen periklanan yang menyediakan mekanisme untuk
menghubungkan agency dengan klien.

4. Program Implementasi dan Efektivitas

 Iklan efektif yang memuaskan minimum mempertimbangkan hal-hal berikut :
 Harus disampaikan dari strategi marketing yang logis
 Harus berdasarkan sudut pandang konsumer
 Persuasive
 Menemukan sebuah jalan yang unik untuk masuk dalam keramaian.
 Tidak menjanjikan lebih dari yang dikendalikan.
 Idea kreatif dari strategi yang besar sekali.

J. Sales Promotion Strategy

Promosi penjualan seringkali dipakai sebagai senjata pamungkas ketika penjualan
menurun dan berbiat untuk meningkatkan lagi. Promosi penjualan merupakan alat intensif
dalam jangka pendek untuk merangsang pembelian, secara garis besar dapat dibagi dalam
tiga jenis yaitu :
 Promosi konsumen (consumer promotion) : sampel, kupon, kontes, pemberian hadiah,
penawaran uang kembali dan pengurangan harga.
 Promosi dagang (trade promotion) : antara lain berupa jaminan pembelian, hadiah
barang, iklan kerja sama, kontes penjualan para penyalur, pemberian produk dalam
jumlah tertentu dan sebagainya.
 Promosi tenaga penjualan (salesforce promotion) : meliputi pemberian bonus,
pemilihan salesman terbaik dan lain-lain.
Ciri-ciri sales promotion :
 Komunikasi : memberikan perhatian pada informasi perkenalan produk.
 Insentif : konsesi, perangsang atau andil yang bernilai bagi pembeli.
 Undangan : khusus dan terlibat dalam transaksi.