UNIT 3 MEMAHAMI PENGGUNA

BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

PENGENALAN
Di alaf baru ini, persaingan yang dihadapi oleh kebanyakan syarikat adalah semakin sengit.
Keadaan ini ditambah dengan bilangan pesaing yang semakin ramai dalam pasaran. Pesaing
bukan sahaja terdiri daripada pesaing tempatan tetapi juga pesaing dari luar negara. Pasaran
menjadi semakin luas dengan sempadan yang semakin kabur.

Satu ketika dahulu pengguna banyak bertumpu kepada pasaran tempatan tetapi kemajuan
teknologi telah menyumbang dalam meluaskan pasaran kepada pengguna. Pelbagai
pendekatan bagi menarik pengguna digunakan oleh pemasar kerana kefahaman tentang
keperluan dan kehendak pengguna tidak memadai bagi pemasar. Kini pemasar perlu sentiasa
merisik tentang perkembangan dan pergerakan pesaing mereka untuk terus kekal dalam
pasaran.

OBJEKTIF
Di akhir bab ini, anda seharusnya dapat:

1. memahami bagaimana pesaing sebenar syarikat dikenal pasti;

2. menyenaraikan kepentingan strategi, objektif, kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi
pesaing;
3. menyatakan bagaimana sistem perisikan persaingan dibentuk;
4. menerangkan ketua, pencabar, pengikut serta penumpu pasaran serta strategi mereka;
dan
5. menyenaraikan keseimbangan orientasi pengguna dan persaingan.

9.1 MENGENAL PASTI PESAING

Secara umumnya, syarikat merasakan amat mudah baginya mengenal pasti pesaingnya
tetapi dalam keadaan sebenar, terutama pada alaf ini, dengan pelbagai pendekatan yang
diamalkan oleh syarikat, pesaing sebenar dan berpotensi syarikat adalah jauh lebih banyak.
Persaingan kini bukan sahaja daripada pesaing sedia ada tetapi juga daripada pesaing yang
baru muncul atau teknologi baru daripada pesaing sedia ada.

Mengenal pasti pesaing boleh dilakukan menggunakan dua pendekatan, iaitu:

• menganalisis persaingan dari konsep pasaran; ataupun

• menganalisis persaingan dari konsep industri.

OUM 119
 MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3
MENGURUS PERSAINGAN BAB 9

9.1.1 Menganalisis Persaingan dari Konsep Pasaran

Persaingan dari konsep pasaran mengenal pasti pesaing sebagai syarikat yang juga
memuaskan keperluan pengguna sasaran yang sama. Ia mungkin sesuatu yang sempit seperti
produk, contohnya kereta, atau sesuatu yang lebih luas seperti kelas produk, contohnya
kenderaan persendirian yang terdiri daripada sebarang bentuk pengangkutan yang digunakan
bagi tujuan persendirian seperti kereta, motor, basikal dan sebagainya.

9.1.2 Menganalisis Persaingan dari Konsep Industri

Menganalisis persaingan dari konsep industri lebih menjurus kepada bagaimana sesebuah
industri boleh diklasifikasikan. Industri merujuk kepada sekumpulan firma yang menawarkan
produk atau kelas produk yang mempunyai pengganti yang rapat antara satu sama lain.
Industri boleh diklasifikasikan kepada:

• bilangan penjual dan darjah perbezaan produk;

• kewujudan atau ketiadaan halangan kepada kemasukan serta mobiliti dan pengunduran
dari industri;
• struktur kos;
• tahap intergrasi menegak; serta
• tahap globalisasi.

(a) Bilangan Penjual dan Darjah Perbezaan Produk

Ciri klasifikasi bilangan penjual dan tahap perbezaan antara produk merujuk kepada
empat struktur pasaran yang ada, iaitu:

• Monopoli tulen
Monopoli tulen merujuk kepada satu-satunya syarikat yang memasarkan produk
atau perkhidmatan di sesebuah negara atau kawasan. Ia terdiri daripada monopoli
terkawal oleh pihak berkuasa atau sebaliknya.

• Oligopoli
Oligopoli merujuk kepada bilangan penjual yang sedikit, lazimnya bersaiz besar,
yang memasarkan pelbagai produk daripada yang standard kepada yang terbeza.

• Persaingan monopolistik
Monopolistik pula merujuk kepada pesaing yang banyak dan menjual produk yang
boleh dibezakan.

• Persaingan sempurna
Persaingan sempurna merujuk kepada bilangan pesaing yang ramai dan produk
yang agak sukar dibezakan.

120 OUM
 UNIT 3 MEMAHAMI PENGGUNA
BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

(b) Kewujudan atau Ketiadaan Halangan kepada Kemasukan Serta Mobiliti dan
Pengunduran dari Industri
Setiap industri berbeza antara satu sama lain dari segi tahap galakan atau halangan
bagi tujuan kemasukan pesaing baru dalam industri, mobiliti syarikat untuk memasuki
segmen industri yang lain serta untuk keluar daripada sesuatu industri tersebut.
Contohnya bagi industri yang berteknologi tinggi, darjah halangan kemasukan bagi pesaing
baru adalah amat tinggi berbanding industri yang tidak menekankan teknologi tinggi
misalnya industri penyediaan makanan.

Selain teknologi tinggi, keperluan kepada lesen dan patent, sumber dan lokasi yang
terhad serta reputasi juga menjadi penghalang kemasukan ke dalam industri. Begitu
juga untuk keluar daripada sesebuah industri, ada kalanya peraturan kerajaan atau
kepentingan industri kepada negara atau kesukaran menjual syarikat kepada syarikat
lain kerana teknologi atau mesin yang telah lapuk menyebabkan syarikat perlu beroperasi
hanya untuk bertahan dalam industri.

(c) Struktur Kos

Struktur kos bagi setiap industri juga adalah berlainan. Bagi industri berat seperti industri
pembuatan besi, kos pengeluaran dan bahan mentah adalah amat tinggi. Manakala
terdapat juga industri lain tumpuan kosnya adalah terhadap kos pengedaran dan bukan
kos pengeluaran.

(d) Tahap Integrasi Menegak

Terdapat beberapa industri melakukan integrasi menegak sama ada integrasi ke belakang
atau ke hadapan. Sekiranya tahap integrasinya itu tinggi, maka syarikat mempunyai
kawalan yang agak tinggi dalam kos dan operasi pengeluaran dan pengedaran produknya.

(e) Tahap Globalisasi

Tahap globalisasi merujuk kepada syarikat yang mempunyai operasi di tahap
antarabangsa. Sehubungan itu mereka terpaksa bersaing ke tahap global dengan
sokongan teknologi bagi mencapai skala ekonomi operasinya.

9.2 MENGANALISIS PESAING

Apabila sesebuah syarikat telah dapat mengenal pasti pesaing utamanya, syarikat perlu
mendapatkan maklumat penting tentang pesaingnya itu. Maklumat penting ini merangkumi
strategi, objektif, kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi syarikat pesaing mereka itu.
Maklumat ini diperlukan bagi membolehkan penganalisaan dilakukan. Maklumat ini juga mungkin
dalam bentuk dokumen bertulis ataupun sebaliknya.

OUM 121
 MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3
MENGURUS PERSAINGAN BAB 9

-GMWCVCP


-GNGOCJCP

Rajah 9.1: Elemen-elemen penganalisaan pesaing

9.2.1 Strategi

Analisis mengenai strategi merujuk kepada strategi yang menjadi tumpuan syarikat dan
mengenal pasti syarikat lain yang mengamalkan strategi yang sama. Secara am, strategi
banyak berkaitan dengan tahap kualiti yang ingin ditawarkan kepada pengguna. Sekiranya
syarikat meletakan tahap kualiti yang tinggi pada produknya, maka pesaingnya terdiri daripada
syarikat yang mempunyai strategi menawarkan tahap kualiti yang tinggi kepada pelanggannya
bagi produk yang sama.

9.2.2 Objektif

Selepas mengetahui strategi pesaing terdekat, analisis berikutnya adalah tentang objektif
syarikat pesaing. Apakah yang ingin dicapai oleh pesaing daripada pasaran dari strateginya?
Secara am objektif boleh terdiri daripada keuntungan semasa, pertumbuhan bahagian
pasaran, aliran tunai, kepimpinan dalam teknologi atau perkhidmatan. Objektif sesebuah
syarikat dipengaruhi oleh banyak faktor termasuk saiz, latar belakang, pengurusan semasa,
kedudukan kewangan dan sebagainya. Selain objektif, syarikat juga perlu mengawasi
perancangan pengembangan pesaing.

9.2.3 Kekuatan dan Kelemahan

Usaha untuk mencapai strategi dan matlamat syarikat bergantung kepada sumber dan
keupayaan syarikat. Sehubungan itu, ini berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan sesebuah
syarikat. Maklumat tentang kekuatan dan kelemahan syarikat pesaing harus diperoleh oleh
syarikat bagi membantu proses membuat penganalisaan.

122 OUM
 UNIT 3 MEMAHAMI PENGGUNA
BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

9.2.4 Pola Reaksi

Seterusnya kita beralih kepada pola reaksi pesaing. Pada umumnya pola reaksi terbahagi
kepada reaksi yang lambat ke atas persaingan, reaksi terpilih, iaitu hanya beraksi balik kepada
persaingan penurunan harga tetapi tidak kepada promosi, reaksi yang cepat dan kuat terhadap
sebarang tindakan persaingan serta reaksi yang pelbagai bergantung kepada situasi atau
keupayaan syarikat untuk bertindak balas.

9.3 MEREKA BENTUK SISTEM PERISIKAN PESAINGAN

Terdapat empat langkah yang perlu diikuti untuk membentuk sistem perisikan persaingan
iaitu:

• memulakan sistem tersebut;

• mengumpul data;
• menilai dan menganalisis data; dan
• menyebarkan dan bertindak balas terhadap maklumat.

Output daripada sistem maklumat dapat membantu para pengurus pemasaran mengatur
strategi memilih pesaing yang harus diserang atau dihindari.

9.3.1 Langkah untuk Memulakan Sistem

Memulakan sistem melibatkan pengenalpastian jenis maklumat pesaing yang hendak dikumpul
dan individu yang bertanggungjawab melakukan perkara tersebut. Bergantung kepada
keupayaan kewangan syarikat, individu yang terlibat mungkin melakukan tanggungjawab
tersebut secara sepenuh masa atau secara sambilan. Secara sambilan boleh dilakukan
dengan sentiasa mengawasi pergerakan syarikat pesaing dan individu atau pegawai tersebut
menjadi pakar bagi sebarang rujukan yang ingin dilakukan oleh pihak pengurusan.

Langkah berikutnya ialah mengumpul data yang telah dikenal pasti jenisnya. Secara amnya,
maklumat yang ingin dikumpul adalah berselerak. Maklumat juga mungkin dalam bentuk data
bertulis ataupun hasil dari temu bual atau perbincangan tidak langsung dengan orang tengah,
pelanggan, pihak awam dan sebagainya. Satu lagi sumber yang boleh digunakan adalah
melalui internet.

Maklumat yang dikumpul ini seterusnya dinilai kesahihan dan kebolehpercayaannya sebelum
ianya dihuraikan dan diorganisasikan. Maklumat yang telah dianalisis akan disebarkan kepada
pembuat keputusan secara berkala atau apabila terdapat keperluan bagi membantu membuat
keputusan.

9.3.2 Memilih Pesaing yang Harus Diserang atau Dihindari

Dua pendekatan untuk memilih pesaing manakah yang harus diserang atau dihindari adalah
melalui analisis nilai pelanggan dan kelas pesaing. Analisis nilai pelanggan adalah satu
pendekatan di mana pelanggan diminta menilai ciri produk syarikat dan produk pesaing yang
disukai. Maklumat ini akan menyatakan kelebihan atau kekurangan setiap ciri produk dan

OUM 123
 MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3
MENGURUS PERSAINGAN BAB 9

seterusnya produk secara keseluruhan. Walau bagaimanapun, pemasar sentiasa perlu

mengawasi sebarang perubahan persekitaran makro yang boleh memberi kesan kepada
nilai produk oleh pengguna.

Analisis nilai pelanggan di atas seterusnya membolehkan pemasar mengenal pasti pelanggan
mana yang harus diserang atau dihindari. Analisis ini juga membolehkan pesaing diklasifikasikan
sebagai pesaing lemah atau kuat, pesaing jauh atau dekat serta pesaing yang baik atau tidak.

Latihan 9.1

1. Siapakah yang dikatakan pesaing syarikat?

2. Bagaimanakah pesaing syarikat boleh dikenal pasti?

3. Bagaimanakah caranya mereka bentuk sistem perisikan persaingan?

9.4 MEREKA BENTUK STRATEGI PERSAINGAN

Dalam sesuatu pasaran produk atau perkhidmatan, syarikat yang menawarkan produk atau
perkhidmatan tersebut sebenarnya mempunyai sebahagian (peratusan) pasaran. Syarikat-
syarikat yang berusaha menawarkan produk atau perkhidmatan tergolong dalam salah satu
kumpulan berikut, iaitu ketua pasaran, pencabar pasaran, pengikut pasaran serta penumpu
pasaran. Dalam kumpulan mana mereka tergolong bergantung kepada peratusan pasaran
yang mereka kawal.

Secara am, ketua pasaran mengawal lebih kurang 40% daripada pasaran secara keseluruhan.
Pencabar pasaran sebanyak 30%, pengikut pasaran sebanyak 20% dan penumpu pasaran
sebanyak 10% daripada pasaraan.

9.4.1 Strategi Ketua Pasaran

Sebagai ketua pasaran, syarikat ini mengawal lebih kurang 40% dari pasaran. Sering kali
juga ketua pasaran mengetuai perubahan harga, pengenalan produk baru, liputan pengedaran
dan intensiti promosi. Untuk mengekalkan kedudukannya, syarikat perlu mengembangkan
permintaan pasaran secara total, melindungi pasaran semasa melalui tindakan defensif dan
ofensif dan cuba meningkatkan bahagian pasaran.

Mengembangkan permintaan pasaran secara total boleh dilakukan dengan mendapatkan

pengguna baru, penggunaan baru produk semasa dan meningkatkan kadar penggunaan.
Pengguna baru seperti syampu bayi digalakkan penggunaannya kepada ahli keluarga yang
lain kerana kelebihan syampu yang lembut. Penggunaan baru pula, contohnya, soda bikorbonat
yang selalu digunakan untuk membuat kek, boleh disimpan dalam peti ais kerana keupayaan
produk untuk menyerap bau yang kurang menyenangkan dalam peti sejuk. Manakala
meningkatkan penggunaan adalah seperti syampu yang menggalakkan pembasuhan rambut
dua kali dalam satu proses mencuci rambut bagi pembersihan yang sebenarnya.

124 OUM
 UNIT 3 MEMAHAMI PENGGUNA
BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

Di samping berusaha mengembangkan permintaan, ketua pasaran perlu juga melindungi

pasaran semasa sama ada dengan memperkemaskan kedudukan semasanya, pertahanan
serangan sisi, pertahanan pre emptif, pertahanan serangan balas, pertahanan bergerak dan
pengunduran. Memperkemaskan kedudukan semasa boleh dilakukan dengan peningkatan
berterusan kualiti produk atau mengurangkan kos pengeluaran. Pertahanan serangan sisi
pula adalah dengan sentiasa mengawasi pesaing yang menawarkan produk pengganti yang
hampir. Pertahanan pre emptif merujuk kepada tindakan yang di buat dahulu sebelum pesaing
sempat melakukan serangan.

Pertahanan serangan balas merujuk kepada serangan balas yang segera apabila serangan
dilakukan oleh pesaing. Syarikat tidak akan mendiamkan diri tanpa merancang serangan
balas. Pertahanan bergerak pula merujuk kepada tindakan peluasan pasaran dan
pempelbagaian pasaran bagi mempertahankan pasaran daripada serangan pesaing. Manakala
pengunduran hanya dilakukan sekiranya syarikat merasakan pasaran tidak boleh
dipertahankan lagi. Walau bagaimanapun pengunduran ini adalah merupakan pengunduran
yang telah dipertimbangkan baik buruknya melakukan pengunduran oleh syarikat. Mengundur
daripada pasaran yang agak perlahan kadar pertumbuhannya adalah jauh lebih baik daripada
terus mengekalkan kedudukan di pasaran berkenaan.

9.4.2 Strategi Pencabar Pasaran

Berdasarkan penilaian objektif strategiknya, pencabar pasaran mesti membuat keputusan

pesaing manakah yang hendak diserang. Pencabar pasaran mempunyai pilihan sama ada
untuk menyerang ketua pasaran atau syarikat pesaing yang sama saiz dengannya tetapi
mempunyai kekurangan sumber pembiayaan atau syarikat pesaing yang kecil.

Antara pendekatan serangan yang boleh digunakan adalah serangan secara berhadapan,
serangan sisi, serangan keliling, serangan pintasan atau serangan gurila.

(a) Serangan Berhadapan

Syarikat pencabar pasaran akan membuat serangan secara langsung dengan produk
pesaingnya. Pencabar akan mencabar pesaingnya secara berhadapan tanpa sebarang
lindungan. Ini kerap berlaku sekiranya kedudukan dan kekuatan kedua-dua pencabar
dan pesaing rapatnya adalah agak sama. Serangan berhadapan berlaku dengan harapan
pencabar dapat mengambil alih tempat pesaing rapatnya itu.

(b) Serangan Sisi

Serangan sisi adalah seperti serangan terhadap satu ciri produk atau kedudukan pasaran
pesaing. Serangan ke atas kekuatan produk yang tidak berapa dijaga oleh pesaing.
Sekiranya pesaing lebih menjaga produk utamanya dan kurang memberi tumpuan kepada
produk lain, maka syarikat boleh membuat serangan kepada produk sisi ini.

(c) Serangan Keliling

Serangan keliling pula merujuk kepada serangan kepada setiap jenis produk yang
dikeluarkan oleh pesaing.

OUM 125
 MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3
MENGURUS PERSAINGAN BAB 9

(d) Serangan Pintasan

Dengan membuat serangan secara pintasan terhadap perkara yang akan dilakukan oleh
pesaing.

(e) Serangan Gurila

Serangan secara tidak menentu oleh syarikat kepada pesaing. Ini adalah seperti serangan
pengurangan harga pada satu ketika manakala pada ketika lain, syarikat mengeluarkan
produk dengan ciri tambahan pada harga yang sama.

Bolehkah anda kenal pasti strategi yang dilakukan oleh sesuatu pencabar
pasaran dalam iklan televisyen yang telah anda tontoni?

9.4.3 Strategi Pengikut Pasaran

Pengikut pasaran mengamalkan strategi mengikut perkara yang dilakukan oleh ketua pasaran
atau pencabar pasaran. Contohnya, ketua pasaran memperkenalkan satu produk baru dengan
melaburkan sejumlah wang yang banyak dalam penyelidikan bagi mengeluarkan produk baru
tersebut. Tetapi tidak lama selepas itu, akan keluarlah produk seakan-akan sama fungsinya
tetapi berjenama lain atau pada harga yang jauh lebih murah. Inilah strategi pengikut pasaran.

Strategi am yang sering digunakan oleh pengikut pasaran adalah pengklonan, pemalsuan,
tiruan dan penyesuaian. Pengklonan meniru semua ciri produk asal dengan sedikit perubahan
dan dijual pada harga yang lebih rendah. Pemalsuan adalah meniru produk asal tanpa
sebarang perubahan dan dijual secara tidak sah. Tiruan pula meniru produk asli dan menjualnya
dengan sedikit perubahan. Penyesuaian pula mengubah suai produk asal dengan ciri yang
dirasakan diperlukan oleh pengguna dan memasarkan produk versi baru kepada pasaran.

9.4.4 Strategi Penumpu Pasaran

Strategi ini menumpu kepada pasaran yang kecil atau terkhusus keperluannya. Ini adalah
strategi yang sesuai bagi syarikat yang kecil untuk tidak bersaing secara berhadapan dengan
ketua, pencabar atau pengikut pasaran. Secara am, pasaran penumpu ini tidak diambil berat
oleh pesaing yang besar kerana saiznya yang kecil dan keperluannya yang terkhusus.
Contohnya restoran. Sebahagian besar restoran menyediakan makanan yang mendapat
permintaan daripada orang ramai. Walau bagaimanapun, satu pasaran penumpu dari pasaran
makanan ini adalah restoran mengkhusus kepada makanan berasaskan sayuran atau tanpa
daging.

Pasaran penumpu yang ingin dimasuki haruslah mempunyai permintaan yang mencukupi
dan terus bertumbuh. Sekiranya pasaran penumpu tersebut berkemungkinan semakin
mengecil ia akan menjadi satu ancaman bagi syarikat yang ingin memasuki pasaran penumpu
ini.

Kunci utama pasaran penumpu adalah pengkhususan. Berikut adalah antara peranan yang
boleh dimainkan oleh pemasar penumpu, iaitu sebagai pakar pengguna individu, pakar pasaran
mengikut geografi, pakar berasaskan ciri produk, pakar produk berharga tinggi, pakar
perkhidmatan dan pakar saluran pengedaran.

126 OUM
 UNIT 3 MEMAHAMI PENGGUNA
BAB 9 MENGURUS PERSAINGAN

9.5 MENGIMBANGI ORIENTASI PERSAINGAN DAN

PELANGGAN
Syarikat sebenarnya mempunyai pilihan sama ada untuk menggunakan orientasi persaingan
atau pelanggan dalam strateginya. Adalah tidak salah untuk sesebuah syarikat menggunakan
hanya satu strategi sahaja tetapi adalah jauh lebih baik sekiranya syarikat dapat mengimbangi
kedua-dua orientasi dalam pembentukan atau penguabahsuaian strateginya. Ini adalah kerana
pasaran mengandungi kedua-dua pesaing dan juga pelanggan yang perlu diawasi untuk
mendapat kelebihan persaingan bagi syarikat.

Latihan 9.2

1. Pesaing sebenar bagi syarikat adalah terdiri daripada syarikat dalam

negara sahaja.
A. Benar
B. Palsu

2. Menganalisis pesaing bermaksud mengumpul maklumat tentang strategi,

objektif, kekuatan dan kelemahan dan pola reaksi syarikat pesaing.
A. Benar
B. Palsu

3. Maklumat tentang pesaing sering kali merupakan maklumat yang

terkumpul dan mudah diperoleh.
A. Benar
B. Palsu

4. Maklumat daripada Internet juga merupakan sumber maklumat bagi tujuan

mendapatkan maklumat tentang pesaing.
A. Benar
B. Palsu

5. Pencabar pasaran sering kali mencabar kedudukan pencabar pasaran

dan pengikut pasaran yang lain.

OUM 127
 MEMAHAMI PENGGUNA UNIT 3
MENGURUS PERSAINGAN BAB 9

RUMUSAN
Dalam bab ini kita telah mempelajari maksud pesaing dengan mengenal pasti pesaing daripada
dua pendekatan, iaitu pendekatan dari konsep pasaran ataupun industri. Konsep industri
menganalisis pesaing mengikut bagaimana sesebuah indutri boleh diklasifikasikan.

Setelah mengenal pasti pesaing syarikat, pesaing boleh mendapat maklumat penting tentang
pesaing seperti strategi, objektif, kekuatan dan kelemahan pesaing dan pola reaksi syarikat
pesaing haruslah dikumpul untuk membolehkan syarikat mengenali pesaing dengan lebih
lanjut lagi.

Sehubungan itu perkara ini membawa kepada sistem perisikan pesaingan di mana jenis dan
kuantiti maklumat yang diperlukan dikenal pasti. Sistem ini boleh dilakukan secara penuh
masa, iaitu melalui jabatan atau unit ataupun secara sambilan, iaitu apabila maklumat
diperlukan.

Sesebuah pasaran sebenarnya terdiri daripada ketua pasaran, pencabar pasaran, pengikut
pasaran dan penumpu pasaran. Kesemua jenis mempunyai strategi yang bersesuaian dengan
kedudukan syarikat mereka masing-masing. Secara am, ketua pasaran adalah ketua dari
segi bahagian pasaran dan strategi dalam pasaran. Manakala pencabar adalah syarikat yang
mempunyai keupayaan begitu rapat dengan ketua pasaran dan sering kali mencabar
kedudukan ketua pasaran. Pengikut pasaran pula adalah terdiri daripada syarikat yang lebih
suka mengambil peluang yang keadaan pasaran dari mencabar ketua atau pencabar pasaran.
Penumpu pasaran pula mengkhususkan usaha mereka oleh sebab kedudukan atau sumber
mereka yang terhad.

Walaupun strategi persaingan menjadi tumpuan bab ini, perseimbangan antara pendekatan
atau orientasi pesaing dan pelanggan haruslah dicapai untuk mendapat kelebihan persaingan
dalam pasaran. Ini adalah kerana sesebuah pasaran adalah terdiri daripada kedua-dua pesaing
dan pelanggan dan tindak tanduk serta sebarang perubahan pesaing dan pelanggan harus
diawasi.

128 OUM