Komitmen yang Dapat Dipercaya: Menggunakan Sandera untuk Mendukung Pertukaran

Oleh OLIVER E. WILLIAMSON *

Komitmen yang kredibel dan ancaman yang dapat dipercaya memiliki atribut umum berikut:
keduanya muncul terutama dalam hubungannya dengan investasi khusus yang tidak dapat
dipulihkan. Tetapi sementara komitmen yang dapat dipercaya dilakukan dalam mendukung aliansi
dan untuk mempromosikan pertukaran, ancaman yang kredibel muncul dalam konteks konflik dan
persaingan. ' Yang pertama melibatkan tindakan timbal balik yang dirancang untuk menjaga
hubungan, sementara yang kedua adalah upaya sepihak untuk mencegah keuntungan. Upaya untuk
mendukung pertukaran umumnya beroperasi dalam layanan efisiensi; investasi preemptive,
sebaliknya, umumnya antisosial. Keduanya jelas penting bagi politik dan ekonomi, tetapi studi
tentang komitmen yang dapat dipercaya bisa dibilang lebih mendasar dari keduanya. Ketertarikan
pada ancaman yang kredibel jauh lebih luas dan literatur ancaman yang kredibel

lebih berkembang sepenuhnya, 2 daripada, minat dan literatur ekonomi berurusan dengan
komitmen yang kredibel. Perbedaan ini konsisten dengan perlakuan yang diberikan kepada
masing-masing dalam esai klasik Thomas Schelling (1956) tentang tawar-menawar, di mana
penekanan utama ditempatkan pada taktik di mana satu pihak dapat mewujudkan keuntungan
dalam kaitannya dengan saingan dengan dipercaya "mengikat tangan yang satu dengan yang lain
. " Tapi Schelling juga, meskipun singkat, membahas soal janji. Dia mengamati dalam hubungan
ini bahwa "Tawar-menawar mungkin harus memperhatikan dirinya sendiri dengan sistem 'insentif'
serta pembagian keuntungan" (hal. 300) dan menambahkan dalam catatan kaki bahwa pertukaran
sandera melayani tujuan insentif dalam usia yang lebih dini (hlm. 300, fn. 17). Bahwa studi tentang
komitmen yang kredibel telah relatif diabaikan dijelaskan oleh asumsi, umum untuk hukum dan
ekonomi, bahwa sistem hukum menegakkan janji dengan cara yang luas, canggih, dan berbiaya
rendah. Meskipun bersifat instruktif, asumsi yang nyaman ini biasanya dikontradiksi oleh fakta-
fakta — di mana akun-akun sebagai tambahan atau mode-mode tata kelola alternatif telah muncul.
Upaya bilateral untuk menciptakan dan menawarkan sandera adalah hal yang menarik dan, pada
gilirannya, merupakan ilustrasi yang penting secara ekonomi. Tidak ada pengakuan dan
penghargaan atas manfaat "perintah pribadi," saran bahwa sandera digunakan untuk mendukung
pertukaran kontemporer cenderung dianggap sebagai khayalan. Akan tetapi, saya sampaikan
bahwa tidak hanya ekuivalen ekonomi sandera yang digunakan secara luas untuk mempengaruhi
komitmen yang kredibel, tetapi kegagalan untuk mengenali tujuan ekonomi yang dilayani sandera
juga bertanggung jawab atas kesalahan kebijakan yang berulang. Pendekatan pemesanan pribadi
untuk studi kontrak dijelaskan di Bagian I. Model sederhana untuk menilai konsekuensi efisiensi
dari kontrak alternatif, salah satunya melibatkan sandera, dikembangkan di Bagian II. Model ini
menunjukkan bahwa investasi yang dilakukan oleh pemasok dipengaruhi oleh insentif yang
dialami oleh pembeli. Komplikasi insentif yang mencapai melampaui model dibahas dalam Bagian
III. Penerapan argumen untuk pertukaran unilateral dan bilateral diatur dalam Bagian IV dan V.
Beberapa bukti tentang pertukaran minyak bumi dan sikap kebijakan publik yang terkait di sana
diperiksa di Bagian VI.

I. Pemesanan Pribadi

A. Tradisi Kontrak

Sebagian besar studi pertukaran mengasumsikan bahwa ada aturan hukum yang efektif mengenai
masalah kontrak dan bahwa ini diterapkan oleh pengadilan dengan cara yang informatif, canggih,
dan berbiaya rendah. Asumsi-asumsi ini sesuai, dalam hal pengacara dan ekonom dibebaskan dari
kebutuhan untuk memeriksa berbagai cara yang digunakan oleh masing-masing pihak untuk
mengubah "kontrak keluar atau keluar dari" struktur pemerintahan negara dengan merancang
pemesanan pribadi. Dengan demikian, suatu pembagian usaha muncul dimana para ekonom
disibukkan dengan manfaat ekonomi yang diperoleh untuk spesialisasi dan pertukaran, sementara
spesialis hukum fokus pada teknis hukum kontrak.3 Tradisi "sentralisme hukum" mencerminkan
orientasi ini. Ia menyatakan bahwa "perselisihan memerlukan 'akses' ke forum di luar pengaturan
sosial asli perselisihan dalam beberapa badan pembelajaran otoritatif dan ditiadakan oleh para ahli
yang beroperasi di bawah naungan negara "(Marc Galanter, 1981, p. 1). Namun, fakta
mengungkapkan sebaliknya. Sebagian besar perselisihan, termasuk banyak dari mereka yang, di
bawah aturan saat ini , dapat dibawa ke pengadilan, diselesaikan dengan penghindaran, swadaya,
dan sejenisnya (Galanter, hal. 2) .Kebenaran asumsi sentralisme hukum dapat dipertahankan
dengan mengacu pada keberhasilan model pertukaran murni. Ini tidak diperdebatkan di sini.
Kekhawatiran saya dengan tradisi ini adalah bahwa hukum dan ekonomi dari pemesanan pribadi
telah didorong ke latar belakang sebagai konsekuensinya. Ini sangat disayangkan, karena "Dalam
banyak kasus para peserta dapat menemukan solusi yang lebih memuaskan untuk perselisihan
mereka daripada dapatkah para profesional dibatasi untuk menerapkan aturan umum atas dasar
pengetahuan yang terbatas tentang perselisihan "(Galanter, p. 4) .4 Empat literatur yang berbeda,
meskipun terkait, dalam ekonomi5 telah berkembang selama dekade terakhir di mana swasta
pemesanan secara eksplisit atau tersirat ditampilkan: literatur kompatibilitas insentif (Leonid
Hurwicz, 1972); literatur tentang ekonomi organisasi internal (Ronald Coase, 1937; Kenneth
Arrow, 1963, 1974; saya sendiri, 1971, 1975, 1979; Benjamin Klein et al., 1978; David Teece,
1982; Eugene Fama dan Michael Jensen, 1983) ; literatur ekonomi keuangan yang berurusan
dengan ikatan (Joseph Stiglitz, 1974; Jensen dan William Meckling, 1976; Sanford Grossman dan
Oliver Hart, 1982); dan studi tentang persetujuan yang diterapkan sendiri (Lester Telser, 1981;
Klein dan Keith Leffler, 1981). Dua yang pertama telah ditinjau di tempat lain (Hurwicz, 1973;
saya sendiri, 1981, 1982b). Yang ketiga mengambil masalah dengan teorema Modigliani-Miller
bahwa rencana produksi perusahaan adalah independen dari struktur keuangannya.6 Yang
keempat berurusan dengan kontrak di pasar produk setengah jadi dan secara tegas bergantung pada
pemesanan pribadi. Telser mencirikan perjanjian yang memaksakan diri sendiri sebagai perjanjian
yang, jika "satu pihak melanggar ketentuan, satu-satunya jalan pihak lain adalah mengakhiri
perjanjian" (hlm. 27). Berlawanan dengan sentralisme hukum, pengadilan dan pihak ketiga lainnya
disingkirkan. Klein dan Leffler secara eksplisit tentang ini: "kami mengasumsikan sepanjang ...
bahwa kontrak tidak diberlakukan oleh pemerintah atau pihak ketiga" (hal. 616). Undang-undang
kontrak komersial pada akhir abad ke-19 di Taiwan ternyata memperkirakan kondisi ini (Rosser
Brockman, 1980). Pernyataan Stewart Macaulay tentang informalitas kontrak dalam bisnis juga
dalam semangat ini: "Seringkali pebisnis tidak merasa mereka memiliki 'kontrak' - alih-alih
mereka memiliki 'pesanan.' Mereka berbicara tentang 'membatalkan pesanan' daripada 'melanggar
kontrak kami "' (1963, hal. 61). Yang pasti, pemesanan pribadi murni adalah ekstrem. Seperti yang
dikatakan Robert Mnookin dan Lewis Kornhauser, pemesanan pribadi selalu beroperasi dalam
"bayang-bayang hukum" (1979) .7

Cukuplah untuk maksud saya untuk berargumen bahwa insentif pihak swasta untuk menyusun
perlindungan kontrak bilateral adalah fungsi dari keefektifan ajudikasi pengadilan, dan bahwa ini
bervariasi dengan atribut transaksi. Khususnya pengadilan mengalami disabilitas yang serius
sehubungan dengan transaksi-transaksi yang dijelaskan di sini.

B. Beberapa Atribut Pasal ini

Artikel ini mengkaji perjanjian swadaya dalam hal biaya transaksi. Agen-agen kontrak dengan
demikian diasumsikan tunduk pada rasionalitas yang terbatas dan, jika keadaan memungkinkan,
diberikan pada oportunisme.8 Walaupun sandera dapat memiliki efek ex-ante (penyaringan) dan
ex-post (bonding), konsekuensi pelaksanaan kontrak ex post adalah kepentingan utama di sini.9
Ini juga merupakan fokus dari literatur perjanjian swadaya. Selain itu, seperti Telser dan Klein-
Leffler, kontrak antarwaktu yang menjadi perhatian di sini menampilkan ketidakpastian dan modal
khusus transaksi. Namun dalam hal lain ada perbedaan penting. Dengan demikian, sedangkan
Telser berurusan dengan "urutan transaksi dari waktu ke waktu sehingga tanggal akhir tidak
diketahui dan tidak pasti" (hal. 30), karena setiap urutan transaksi yang menggunakan modelnya
akan terurai (hal. 29), transaksi yang saya lakukan anggap bisa (memang, biasanya) terbatas. Selain
itu, peran modal khusus transaksi lebih eksplisit dan sepenuhnya dikembangkan dalam artikel ini
daripada di Telser. Kontrak yang diterapkan sendiri yang dipelajari oleh Klein dan Leffler juga
memiliki durasi tidak terbatas dan tidak terbatas. Model sandera lebih jauh dapat dibedakan dari
Klein-Leffler dalam hal 1) mereka berurusan dengan ketidakpastian kualitas di pasar barang jadi,
sedangkan saya berasumsi bahwa kualitas diketahui dan fokus pada permintaan stokastik di pasar
produk setengah jadi, '0 2) "hasil teoretis dasar mereka" "melibatkan jaminan kualitas melalui
pengorbanan" teknik produksi biaya minimum "(hal. 618, 628-29), sementara model sandera tidak
melibatkan pengorbanan seperti itu (memang, penggunaan sandera untuk mendukung pertukaran
mendorong investasi dalam aset tertentu teknologi yang memiliki biaya yang diharapkan lebih
rendah); "dan 3) pemasok dalam model mereka tidak dihadapkan pada bahaya pengambil-alihan
atau adaptasi, sementara ini keduanya menjadi perhatian saya. Secara umum, model sandera dan
citra memiliki aplikasi ke perangkat yang sangat berbeda keadaan kontraktual daripada analisis
perenungan jaminan kualitas.

II Model Penyanderaan

Model penyanderaan sederhana berfungsi untuk memfasilitasi pertukaran unilateral dan bilateral,
memungkinkan konsep modal spesifik diperluas melampaui penggunaan sebelumnya, dan
menjelaskan bagaimana biaya harus dijelaskan dalam menilai pertukaran. Meskipun sifatnya
primitif dan sugestif, daripada halus dan definitif, ia berfungsi sebagai irisan paradigmatik di mana
pentingnya pemesanan pribadi lebih

diajukan dan mudah dibuat kendaraan untuk analisis lebih lanjut.

A. Teknologi dan Biaya

Penilaian kontrak alternatif akan difasilitasi dengan mengasumsikan bahwa produk tersebut dapat
diproduksi oleh salah satu dari dua teknologi. Salah satunya adalah teknologi tujuan umum; yang
kedua adalah teknologi tujuan khusus. Teknologi tujuan khusus membutuhkan investasi lebih
besar dalam aset tahan lama khusus transaksi dan, seperti dijelaskan di bawah ini, lebih efisien
untuk melayani permintaan kondisi mapan. Biaya yang sangat spesifik untuk suatu transaksi
memiliki dua atribut: mereka dikeluarkan sebelum pertukaran yang dimaksud; dan nilai mereka
dalam penggunaan alternatif, atau oleh pengguna alternatif, sangat berkurang.12 Seperti yang
dikatakan oleh Klein dan Leffler, bagian komitmen maju yang tidak dapat dibatalkan dan tidak
dapat diselamatkan tenggelam (hal. 619). Adalah umum untuk menganggap ini sebagai penerapan
biaya pabrik fisik atau akuntansi yang dilaporkan tetap, tetapi ini bukan perbedaan kritis. Jadi
investasi dalam tenaga kerja (human capital khusus transaksi) dapat sangat spesifik. Dan banyak
biaya yang untuk keperluan akuntansi dilaporkan diperbaiki sebenarnya tidak spesifik, sehingga
dapat dipulihkan (diselamatkan) dengan pemindahan. Aset yang tahan lama tetapi bergerak seperti
truk untuk tujuan umum atau pesawat terbang adalah ilustrasi. Dua teknologi yang dimaksud
dengan demikian akan dijelaskan dalam istilah realisasi nilai. Nilai yang dapat diwujudkan dengan
mempekerjakan kembali variabel dan biaya tetap akan diberikan oleh v. Nilai komitmen dimuka
yang tidak dapat dibatalkan akan dilambangkan dengan k. Kedua teknologi dengan demikian dapat
digambarkan sebagai T: teknologi tujuan umum, semua komitmen di muka yang dapat
diselamatkan, biaya operasi unit yang dapat dipindahtangankan yang v,; dan T2: teknologi tujuan
khusus, nilai komitmen dimuka yang tidak dapat diselamatkan di antaranya adalah k dan biaya
operasi unit yang dapat dipulihkan yang v2.

B. Kontrak

Ada dua periode. Pesanan ditempatkan di yang pertama, dan produksi jika ada yang terjadi di yang
kedua. Pembeli dapat menerima pengiriman atau menolaknya. Permintaan bersifat stokastik. Nilai
kotor untuk pembeli diasumsikan terdistribusi secara seragam selama interval [0, 1], dan jumlah
yang diminta pada setiap harga akan dianggap konstan, yang akan nyaman untuk disetel sama
dengan satu. Biaya sunk, jika ada, dikeluarkan pada periode pertama. Sejauh biaya hangus terjadi
secara pasti sementara keputusan untuk mengeluarkan biaya yang dapat dipekerjakan kembali
bergantung pada keputusan pembeli untuk mengkonfirmasi atau membatalkan pesanan, pilihan
antara teknologi hanya akan menarik jika k + v2 <vl. Hubungan permintaan dan biaya dijelaskan
dalam Gambar 1.

1. Manfaat Bersih Kriteria yang dengannya keputusan untuk mengambil atau menolak pengiriman
akan dievaluasi adalah maksimalisasi laba bersama. Di samping kelayakan dan / atau disabilitas
birokrasi, integrasi vertikal dengan pasti mencapai hasil maksimalisasi keuntungan bersama.
Dengan demikian kondisi referensi untuk mengevaluasi kontrak akan menjadi perusahaan yang
terintegrasi dengan dua divisi, divisi produksi dan divisi pemasaran. Divisi produksi memiliki
akses ke dua teknologi yang sama seperti dijelaskan di atas, salah satunya melibatkan aset spesifik,
yang lainnya tidak. Apapun teknologi yang digunakan, produk ditransfer antar divisi dengan biaya
marjinal. Bahwa k + v2 <v, tidak menetapkan bahwa teknologi tujuan khusus (T2) lebih efisien.
Apakah atau tidak tergantung pada perhitungan manfaat bersih. Manfaat bersih yang diharapkan
dari penggunaan tujuan umum

teknologi (T,) diberikan oleh produk dari probabilitas bahwa perusahaan terpadu akan
memutuskan untuk memproduksi dan manfaat bersih rata-rata yang direalisasikan ketika produk
disuplai. Perusahaan terintegrasi akan memutuskan untuk memproduksi hanya jika harga
permintaan yang direalisasi melebihi biaya marjinal, di mana probabilitas produksi di bawah T1
adalah 1- v1. Manfaat bersih rata-rata selama periode produksi adalah (1 - vj) / 2, di mana manfaat
bersih yang diharapkan untuk teknologi T1 adalah

(1) b = (1-vj) (l-v) / 2 = (1- V1) 2/2.

Manfaat bersih yang diharapkan untuk teknologi aset spesifik (T2) ditemukan serupa. Sekali lagi,
perusahaan terintegrasi akan memproduksi kapan pun harga permintaan yang direalisasi melebihi
biaya marjinal. Namun, penerimaan bersih yang diharapkan harus dikurangi dengan jumlah
investasi sebelumnya dalam aset tertentu, k, dalam menghitung manfaat bersih yang diharapkan.
Demikian yang kita miliki

(2) b2 = (1-V2) (1-V2) / 2-k

= (1- V2) 2 / 2- k,
di mana istilah pertama adalah kelebihan pendapatan yang diharapkan dari biaya out-of-pocket.
Teknologi aset spesifik hanya akan dipilih jika b2> bl, yang mengharuskan itu

(3) k <(1-V2) 2 / 2- (1-v) 2/2.

2. Kontrak Otonom Asumsikan bahwa ketidaksetaraan dalam (3) memegang dan

mempertimbangkan kasus kontrak otonom antara pembeli, yang melayani permintaan akhir, dan
produsen, yang memproduksi produk. Asumsikan bahwa permintaan dan teknologi produksi
seperti dijelaskan di atas. Hubungan kontrak yang efisien adalah hubungan yang mereplikasi hasil
integrasi vertikal, '3

yaitu, 1) memilih teknologi aset tertentu, dan 2) memproduksi dan menjual produk setiap kali
harga permintaan yang direalisasi melebihi v2. Asumsikan bahwa kedua pihak netral terhadap
risiko dan bahwa sisi produksi industri diatur secara kompetitif. Apapun hubungan kontrak
dijelaskan, produsen akan bersedia untuk memasok jika kondisi impas (dinyatakan dalam nilai
yang diharapkan) dapat diproyeksikan. 14 Ingat bahwa pesanan dilakukan pada periode pertama.
Aset tertentu, jika ada, dilakukan pada periode pertama untuk mengantisipasi pasokan periode
kedua. Akan tetapi, apakah produksi periode kedua benar-benar terjadi, bergantung pada realisasi
permintaan. Pembeli memiliki opsi untuk mengkonfirmasi atau membatalkan pesanan pada
periode kedua. Pertimbangkan tiga alternatif kontrak: I. Pembeli membeli aset tertentu dan
memberikannya kepada penjual mana pun yang mengajukan penawaran terendah, hal; II Produsen
membuat sendiri investasi aset spesifik dan menerima pembayaran p- pada periode kedua jika
pembeli mengkonfirmasi pesanan tetapi tidak ada yang sebaliknya; dan III. Produser membuat
sendiri investasi aset spesifik dan menerima p dari pembeli jika pembeli mengonfirmasi pesanan,
dibayar ah, 0 <a 1, jika pesanan dibatalkan sementara pembeli membayar pj setelah menerima
pengiriman dan mengalami pengurangan kekayaan h jika pengiriman periode kedua dibatalkan.
Skenario ketiga dapat dianggap sebagai satu di mana pembeli memposting sandera yang dia nilai
dalam jumlah h, sandera yang dikirim ke produsen, yang menilai itu dalam jumlah ah jika pesanan
dibatalkan. Produser akan mencapai titik impas di bawah hubungan kontrak I jika ia diberi
kompensasi dalam

jumlah v2, yang merupakan biaya keluar dari kantongnya, untuk setiap unit yang diminta. Dengan
demikian, penawar rendah akan menawarkan untuk memasok produk untuk p = v2. Karena
keuntungan bersih pembeli dimaksimalkan jika ia berinvestasi dalam aset tertentu, dan karena
produk dipindahkan berdasarkan persyaratan biaya marjinal, kontrak ini mereplikasi hubungan
integrasi vertikal. Namun, kontrak tipe I layak, hanya jika aset khusus bersifat mobile dan
spesifisitasnya dikaitkan dengan fitur fisik (misalnya, dies khusus). Pengadaan pasar kemudian
dapat melayani kebutuhan para pihak tanpa menimbulkan masalah penahanan dengan memusatkan
kepemilikan aset spesifik pada pembeli (yang kemudian menugaskan mereka ke penawar rendah).
Sejauh pembeli dapat mengklaim kembali dies dan, tanpa biaya, meminta penawaran baru jika
kesulitan kontrak berkembang, kontrak tipe I menghasilkan hasil yang efisien.'5 Perhatian
selanjutnya akan difokuskan pada kontrak II dan III, dengan asumsi bahwa kekhususan aset adalah
dari jenis aset manusia atau khusus (lihat Bagian C, di bawah). Pembeli otonom akan
mengkonfirmasi pesanan berdasarkan kontrak II setiap kali harga permintaan yang direalisasi
melebihi p- tetapi tidak sebaliknya. Dengan demikian produser akan mencapai titik impas jika (1
-p - [(1 - p-) v2 + k] 0, dari mana

(4) P- = V2 + k / (l-p).

Dengan demikian, produk akan ditukar dengan harga yang melebihi biaya marjinal dalam skenario
kontrak ini. "Jelas jika 5-> v ,, pembeli lebih baik membatalkan kontrak II dan membeli dari
produsen yang menggunakan teknologi biaya variabel (lebih rendah). , (dan akan impas dengan
memasok produk berdasarkan permintaan untuk harga v1). Pembeli akan mengkonfirmasi pesanan
berdasarkan kontrak III setiap kali harga permintaan yang direalisasi melebihi p - jam. Biarkan p
- h dilambangkan dengan m. Penjual kemudian akan impas ketika (1- m) + mah - [(- m) v2 + k] =
0, dari mana

(5) P = V2 + (k-mah) / (l-m).

Kasus di mana h = k dan a = 1 adalah di mana pembeli menyerahkan kekayaan dalam jumlah
investasi dalam aset tertentu di negara pembatalan dan ini dikirim ke produsen yang menilai dalam
jumlah k. Dalam keadaan ini, (5) menjadi

(5 ') p = V2 + k.

Karena pembeli melakukan pemesanan setiap kali permintaan melebihi m = - h, ini menghasilkan
hasil bahwa m = V2, di mana pesanan akan ditempatkan setiap kali permintaan melebihi v2, yang
merupakan kriteria pasokan yang efisien (biaya marginal). Keuntungan bersih pembeli
berdasarkan skema kontrak III adalah
(6) b3 = (1-m) [(m + m)] h

di mana (1 - m) adalah probabilitas menempatkan pesanan, m + (1 - m) / 2 adalah harga permintaan

yang diharapkan untuk semua pesanan yang ditempatkan, p adalah pembayaran dalam keadaan
konfirmasi permintaan kepada produsen, dan h adalah pengorbanan kekayaan di negara
pembatalan (yang terjadi dengan probabilitas m). Di bawah asumsi bahwa h = k dan a (= 1, ini
berkurang menjadi

(6 ') b3 = (-V2) 2/2-k,

yang identik dengan perhitungan manfaat bersih untuk teknologi T2 di bawah kondisi referensi
integrasi vertikal (lihat persamaan (2)). Dengan demikian, skema kontrak III disertai dengan
ketentuan bahwa h = k dan

a = Saya meniru investasi yang efisien dan kondisi pasokan integrasi vertikal. Masalah muncul,
bagaimanapun, jika h <k atau a <1. Kerugiannya, apalagi, timbul sepenuhnya kepada pembeli-
karena penjual, dengan asumsi, merusak bahkan apa pun yang diperoleh hubungan kontrak. Jadi,
meskipun setelah kontrak dibuat, pembeli akan lebih memilih untuk menawarkan sandera yang
bernilai lebih rendah dan tidak peduli apakah sandera itu dinilai oleh produsen,, pada saat kontrak
ia akan ingin meyakinkan produsen bahwa sandera k di mana produsen menyadari nilai penuh (a
= 1) akan ditransfer dalam kondisi tidak ada perubahan. Kegagalan untuk membuat komitmen ini
akan menghasilkan kenaikan harga kontrak. Jadi, sementara produsen yang hanya peduli dengan
skrining ex-ante dapat mentolerir nilai-nilai yang kurang dari satu - lihat diskusi tentang putri-putri
jelek di Bagian III.A, di bawah-ini tidak terjadi sama sekali ketika oportunisme ex-post adalah
perhatian. Jika produsen tidak acuh tak acuh, seperti antara dua putri, yang masing-masing dinilai
secara identik oleh pembeli, preferensi produsen sekarang perlu diperhitungkan.'7 Untuk
meringkas, oleh karena itu, dapat diamati kontrak itu Saya meniru integrasi vertikal, tetapi hanya
dalam kondisi spesifisitas aset khusus; kontrak II lebih rendah; dan kontrak III menghasilkan hasil
integrasi vertikal jika h = k dan a = 1. Selanjutnya, perhatikan bahwa fitur penting dari kontrak III
adalah bahwa pembeli menerima pengiriman di semua negara permintaan yang permintaan
terealisasi melebihi m = p - h. Karena pemasok selalu dibayar pi pada saat pelaksanaan, pembeli
kadang-kadang menerima pengiriman ketika penerimaan yang direalisasikannya (saat dijual
kembali produk) kurang dari p. Namun, ini tidak menunjukkan inefisiensi, karena pesanan tidak
pernah dikonfirmasi ketika harga permintaan yang direalisasi turun di bawah biaya marjinal (v2).
Memang, justru karena fitur sandera efisiensi direalisasikan dan kontrak III lebih unggul dari
kontrak II.

C. Aset Khusus

Tiga jenis spesifisitas aset telah diakui dalam diskusi sebelumnya: spesifisitas situs - sebagai
tempat stasiun berturut-turut terletak dalam hubungan pipi-jowl satu sama lain sehingga dapat
menghemat biaya inventaris dan transportasi; '8 kekhususan aset fisik-seperti dies khusus yang
diperlukan untuk menghasilkan komponen; dan spesifisitas aset manusia yang muncul dengan cara
belajar sambil bekerja. Tipe keempat, yang sebelumnya tidak biasa tetapi penting untuk beberapa
transaksi, perlu ditambahkan: aset yang didediasi. Aset tersebut mewakili investasi diskrit di
pabrik. Meskipun aset ini menambah kemampuan produksi perusahaan yang digeneralisasi
(berbeda dengan tujuan khusus), investasi tidak akan dilakukan tetapi untuk prospek penjualan
sejumlah besar produk kepada pelanggan tertentu. Seperti halnya jenis kekhususan aset lainnya,
aset terdediasi kehilangan nilai jika digunakan dalam penggunaan alternatif (atau oleh atau untuk
melayani pengguna alternatif). Jadi, aset khusus adalah aset yang bergantung pada perjanjian
pasokan tertentu dan, jika kontrak tersebut dihentikan sebelum waktunya, akan menghasilkan
kelebihan kapasitas yang signifikan.

AKU AKU AKU. Melibatkan Pemasok

Pemasok adalah instrumen pasif dalam model ini. Mereka acuh tak acuh di antara kontrak, karena
keuntungan yang diharapkan adalah sama (nol) dengan pilihan apa pun yang dibuat pembeli. Apa
yang mendorong argumen adalah bahwa pembeli dapat memperoleh persyaratan yang lebih baik
hanya dengan membebaskan produsen dari hukuman pembatalan permintaan. Pembeli tidak dapat
memiliki kue mereka (produk yang disediakan oleh teknologi yang efisien dengan harga pj) dan
memakannya juga (membatalkan tanpa biaya). Sejauh optimalitas terwujud jika h = k dan a = 1,
sandera yang ideal akan muncul sebagai tawaran daya beli umum: uang. Ikatan keamanan dalam
jumlah h = k

akan melayani tujuan ini. Bahwa argumen tidak berakhir di sini adalah karena pengaturan
semacam itu tidak dengan pasti melibatkan kepentingan dan kerja sama dari pemasok. Tiga alasan
dapat dikemukakan untuk kondisi ini: pembatalan yang dibuat-buat, penilaian yang tidak pasti,
dan kontrak yang tidak lengkap. Semua itu adalah konsekuensi dari bergabungnya rasionalitas
terbatas dengan oportunisme.

A. Opportunisme Pemasok

1. Pembatalan yang Diatur Masalah pembatalan yang dibuat-buat telah diatasi oleh Kenneth
Clarkson, Roger Miller, dan Timothy Muris dalam diskusi mereka tentang penolakan pengadilan
untuk menegakkan klausul kerusakan yang diatur dimana pelanggaran telah secara sengaja
dilakukan (1978, hlm. 366-72). Pelanggaran yang disebabkan dapat muncul ketika suatu pihak
secara tidak sengaja menahan informasi yang relevan, namun mematuhi surat kontrak. Atau
mungkin melibatkan pemenuhan kewajiban asal-asalan di mana diperlukan kerja sama yang lebih
banyak akal (Clarkson et al., Hlm. 371-72). Dalam kedua kasus, pelanggaran yang diinduksi
adalah mahal untuk mendeteksi dan / atau membuktikan (Clarkson et al., P. 371). Penjelasan ini
untuk penegakan selektif klausul kerusakan dilikuidasi telah mengganggu para sarjana hukum
lainnya (Richard Posner, 1979, p. 290), tetapi penjelasan yang lebih memuaskan belum diajukan.
Paling tidak, Clarkson et al. pengobatan mencerminkan kepekaan terhadap seluk-beluk
oportunisme-yang mana pemesanan pribadi lebih rumit daripada yang disarankan oleh model
sandera tulang telanjang. Di antara hal-hal lain, bahaya perampasan yang mereka rujuk dapat
menjelaskan penggunaan putri-putri jelek. Jadi anggaplah bahwa ketidakpastian permintaan dapat
diabaikan, di mana bahaya pembatalan pesanan dapat diabaikan. Namun, anggap lebih jauh bahwa
pembeli berbeda dalam hal risiko kredit, dan bahwa produsen akan, jika mereka bisa, menolak
penjualan karena risiko buruk. Dengan asumsi bahwa perbedaan antara risiko baik dan buruk
cukup besar sehingga keseimbangan terpisah layak, '9 produsen dapat meminta sandera (atau,
dengan kata lain, risiko yang baik dapat menawarkan sandera) sebagai cara untuk menyaring.
Diberikan, lebih dari itu, bahwa satu-satunya kegunaan sandera ditempatkan adalah sebagai layar,
nilai a = 0 akan mencapai tujuan ini tanpa membuat pembeli terekspos bahaya (berdasarkan,
katakanlah, pada suatu teknik hukum) . Secara khusus, seorang raja yang dikenal menghargai dua
anak perempuan secara setara dan diminta, untuk tujuan penyaringan, mengirim sandera lebih
disarankan untuk menawarkan yang jelek.

2. Penilaian Tidak Pasti. Model ini mengasumsikan bahwa nilai investasi spesifik (k) ditentukan
dengan baik. Ini tidak perlu terjadi. Memang, mungkin sulit bagi pembeli untuk memastikan
apakah investasi yang dilakukan dalam menanggapi pesanan periode pertama adalah jumlah atau
jenis yang diklaim produsen. Ini bukan masalah serius jika sisi produksi pasar diorganisasikan
secara kompetitif dan kekhawatiran dari malam ke malam dapat diabaikan. Di mana,
bagaimanapun, ini tidak dapat dianggap, kemungkinan bahwa pembeli akan diambil alih muncul.
Produsen dapat berpura-pura kompetensi pengiriman (mengklaim telah berinvestasi dalam aset
tertentu dalam jumlah k tetapi hanya berkomitmen k '<k) dan mengeksploitasi obligasi yang h = k
dengan membuat pelanggaran atau memohon teknis. Bahaya ini sangat hebat jika produsen, yang
mempertahankan kepemilikan atas aset-aset yang diklaim memiliki kekhususan, dapat
mempertahankan nilai-nilai aset dengan mengintegrasikan maju ke pasar pembeli setelah
mengambil sandera. Meskipun produsen tidak cocok untuk melakukan fungsi tahap penerus,
kepemilikan aset tahap I khusus secara efektif mengurangi biaya yang seharusnya menghadiri de
novo tahap II masuk. Yang pasti, pembeli yang menawarkan sandera dan mengakui risiko
pengambilalihan yang dibuat-buat akan menyesuaikan ketentuan asli untuk mencerminkan hal ini.
Khususnya, kontrak-kontrak yang didukung oleh sandera yang risiko pengambilalihannya diyakini
besar akan lebih sedikit perintahnya daripada kontrak-kontrak di mana bahaya yang sama ini
diyakini lebih rendah. Tetapi ini untuk mengakui bahwa, jika tidak ada pengamanan tambahan,
transfer produk dengan persyaratan biaya marjinal atau tingkat efisiensi dan jenis investasi pasti
tidak akan menghadiri kontrak tipe III. Masalah tata kelola yang lebih dalam daripada yang
ditentang oleh model sederhana jelas diajukan.

3. Kontrak Tidak Tuntas / Tawar-menawar Untuk alasan dan cara-cara yang dijelaskan di tempat
lain (lihat penelitian saya pada tahun 1975, hlm. 20-36; 91-94), kontrak yang rumit tidak selalu
lengkap dan banyak yang tidak adaptif. Alasannya ada dua: banyak kemungkinan tidak terduga
(dan bahkan tidak terduga); dan adaptasi terhadap kontinjensi yang telah diakui dan penyesuaian
yang telah disepakati sering keliru - mungkin karena para pihak memperoleh pengetahuan yang
lebih dalam tentang produksi dan permintaan selama pelaksanaan kontrak daripada yang mereka
miliki pada awalnya (Richard Nelson dan Sidney Winter , 1982, hlm. 96-136). Mengisi
kesenjangan instrumental, dengan demikian, merupakan bagian penting dari pelaksanaan kontrak.
Apakah ini dilakukan dengan mudah dan efektif, atau jika sebaliknya mencapai kesepakatan
berturut-turut tentang adaptasi dan implementasinya mahal, membuat perbedaan besar dalam
mengevaluasi kemanjuran kontrak. Dengan demikian, bahkan jika bahaya pelanggaran yang
dibuat-buat dapat diabaikan, produsen yang sepenuhnya terbuka dan jujur tentang pelaksanaan
kontrak tetap dapat melakukan tawar-menawar - dengan demikian untuk mengambil alih penjual
karena kontrak.

B. Struktur Tata Kelola Pelindung

1. Lembaga Arbitrase yang memiliki kapasitas untuk mengevaluasi perselisihan dengan cara yang
lebih luas daripada yang dapat muncul dari pengadilan dengan cara ini. Para pihak, misalnya, dapat
menyetujui untuk mengajukan sengketa tentang pelaksanaan kontrak kepada ar- tator yang
memiliki pengetahuan khusus tentang industri. Pernyataan Lon Fuller mengenai perbedaan
prosedural antara arbitrasi dan litigasi bersifat instruktif: Banyak perjanjian yang, jika bukan untuk
arbitrasi, akan dianggap sebagai terlalu berbahaya, dengan cara ini, dapat dicapai dan
diimplementasikan.

2. Eksposur Timbal Balik Cara alternatif untuk melindungi kontrak dari pengambilalihan adalah
dengan memperluas hubungan kontraktual. Salah satu cara untuk mencapai hal ini adalah bagi
pembeli dan penjual untuk menyusun hubungan saling ketergantungan. Jadi anggaplah bahwa
pembeli tidak memposting sandera seperti itu, tetapi dirinya berinvestasi dalam modal tertentu
yang hanya bernilai dalam hubungannya dengan melayani permintaan akhir untuk produk yang
bersangkutan. Asumsikan bahwa ini dinilai dalam jumlah k ". Pembeli kemudian memiliki insentif
untuk menerima pengiriman selama permintaan yang direalisasi melebihi p-k". Jika k "= k, ini
menghasilkan hasil penawaran biaya marjinal, 2 'dan produsen akan menjadi

puas dengan insentif pembeli. Atau anggaplah bahwa produsen dan pembeli terlibat dalam
perdagangan resiprokal. Secara khusus, anggaplah bahwa produsen membuat kontrak untuk
membeli produk dari pembeli, yang pasokannya mengharuskan pembeli untuk berinvestasi dalam
aset tertentu dalam jumlah k "'. Setiap pihak dalam perdagangan timbal balik ini akan mengalami
insentif yang sesuai jika 1) k"' = k , 2) variasi permintaan di kedua pasar berkorelasi sempurna,
dan 3) masing-masing pihak memiliki opsi untuk membatalkan pesanan jika pemberitahuan
pembatalan diterima dari lawannya. 22 Seperti dibahas dalam Bagian V, perdagangan bilateral
(timbal balik; pertukaran ) terkadang dapat dibuat untuk memperkirakan kondisi ini.

IV. Perdagangan Unilateral

Argumen bahwa pembeli dapat mempengaruhi syarat dan cara pasokan dengan menawarkan (atau
menolak untuk menawarkan) sandera memiliki konsekuensi untuk diskriminasi harga Robinson-
Patman dan untuk pemahaman tentang waralaba dan harga dua bagian.

A. Robinson-Patman

Undang-Undang Robinson-Patman telah ditafsirkan sebagai upaya "untuk menghilangkan

pembeli besar [diskon] kecuali sejauh harga yang lebih rendah dapat dibenarkan dengan alasan
berkurangnya biaya penjual karena jumlah produksi, pengiriman, atau penjualan , atau dengan
alasan upaya itikad baik penjual untuk memenuhi harga yang sama murah dari pesaing. "23 Jelas,
bahwa pj kurang dari fr dalam model penyanderaan tidak memiliki kuantitas atau memenuhi asal
persaingan. Juga tidak bertentangan dengan kepentingan publik. Memang, itu akan menjadi tidak
efisien dan tidak beralasan bagi produsen untuk membebankan harga yang sama kepada dua
pelanggan yang memesan jumlah produk yang sama, tetapi hanya satu yang menawarkan sandera,
jika 1) investasi dalam aset khusus diperlukan untuk mendukung transaksi di pertanyaan, atau 2)
jika, karena penolakan untuk membuat komitmen yang kredibel, transaksi jenis kedua diproduksi
dengan teknologi tujuan umum (tetapi berbiaya tinggi). Bahan-bahan yang hilang, jelasnya, adalah
komitmen diferensial untuk membeli (sebagaimana tercermin dari keinginan untuk menawarkan
sandera) dan insentif diferensial untuk dilanggar begitu rumah sakit telah dipasang. Kebingungan
dijelaskan oleh kecenderungan untuk menggunakan microtheory konvensional (kondisi tunak)
dengan mengabaikan aspek biaya transaksi. Memperbaiki ini melibatkan pemeriksaan mikro-
analitik transaksi, dengan referensi khusus untuk kekhususan aset dan bahaya yang ditimbulkan,
dan mengevaluasi kontrak alternatif sehubungan dengan kondisi referensi yang sama - istirahat
sementara bahkan menjadi standar yang berguna. Setelah ini dilakukan, pemahaman yang berbeda
dari banyak praktik kontrak yang tidak standar atau asing, banyak di antaranya dianggap dugaan
melanggar hukum, sering muncul

B. Waralaba

Klein dan Leffler berpendapat bahwa pewaralaba mungkin diharuskan untuk melakukan investasi
dalam modal khusus transaksi sebagai cara untuk melindungi sistem waralaba terhadap naungan
kualitas. Seperti yang dikatakan Klein, pemilik waralaba dapat menjadi lebih baik. Pengaturan ini
sama dengan penciptaan sandera untuk mengembalikan integritas pada pertukaran. Meskipun
logika ini, penggunaan sandera untuk mencegah franchisee dari mengeksploitasi permintaan
eksternalitas sering dianggap sebagai solusi yang dipaksakan (top down). Franchisee "tidak
berdaya"; mereka menerima syarat sandera karena tidak ada yang lain. Argumen kekuasaan seperti
itu sering didasarkan pada penalaran ex post. Bahwa penggunaan sandera untuk mendukung
pertukaran dapat dan sering merupakan solusi sistem yang efisien, karenanya independen dari
siapa yang berasal proposal, dapat dilihat dari urutan revisi berikut ini.25 Misalkan seorang
pengusaha mengembangkan ide khas, dapat dipatenkan yang ia jual. hak untuk berbagai pemasok
independen, yang masing-masing tersebar secara geografis dan diberi wilayah eksklusif. Setiap
pemasok berharap untuk menjual hanya ke populasi yang terletak di dalam wilayahnya, tetapi
semua terkejut (dan awalnya dengan penerangan) bahwa penjualan juga dilakukan untuk populasi
yang berpindah-pindah. Pembelian oleh populasi seluler tidak didasarkan pada reputasi
pewaralaba individu tetapi pada persepsi pelanggan tentang reputasi sistem. Permintaan
eksternalitas muncul dengan cara ini. Dengan demikian, jika penjualan hanya dilakukan untuk
populasi lokal, setiap pemasok akan sepenuhnya menerima manfaat dari upaya promosi dan
peningkatan kualitasnya. Mobilitas populasi mengecewakan ini; karena penghematan biaya yang
dihasilkan dari penurunan kualitas lokal terjadi pada operator lokal sementara efek permintaan
yang merugikan tersebar di seluruh sistem, pemasok sekarang memiliki insentif untuk bebas naik
dari reputasi sistem. Setelah menjual hak teritori eksklusif langsung, pengusaha yang memulai
program ini acuh tak acuh terhadap perkembangan permintaan yang tidak terduga ini. Oleh karena
itu, kumpulan franchisee independen akan tetap membuat sendiri koreksi - jangan sampai nilai
sistem memburuk pada kelemahan individu dan kolektif mereka. Waralaba, di bawah skenario
yang direvisi ini, dengan demikian menciptakan agen dengan kualitas polisi atau merancang
hukuman yang menghalangi penurunan kualitas. Salah satu kemungkinan adalah kembali ke
pengusaha dan mempekerjakannya untuk menyediakan layanan ini. Melayani sekarang sebagai
agen pewaralaba, pengusaha dapat melakukan program pemeriksaan kualitas (pembatasan
pembelian tertentu dilakukan, di mana pewaralaba diwajibkan untuk membeli hanya dari pemasok
yang berkualifikasi; inspeksi berkala dilakukan). Insentif untuk mengeksploitasi permintaan
eksternalitas selanjutnya dapat dihambat dengan mewajibkan setiap pemegang waralaba untuk
mengirim sandera dan membuat waralaba dapat diakhiri.26 Skenario tidak langsung ini berfungsi
untuk menunjukkan bahwa itu adalah sistem yang mendapat manfaat dari kontrol eksternalitas.
Tetapi ini hanya menegaskan bahwa skenario normal di mana pemilik waralaba mengendalikan
persyaratan kontrak bukanlah tindakan sewenang-wenang kekuasaan. Memang, jika pewaralaba
mengakui bahwa permintaan eksternalitas ada sejak awal, jika pewaralaba menolak untuk
membuat ketentuan untuk eksternalitas dalam kontrak asli, dan jika itu sangat mahal untuk
mereformasi sistem waralaba setelah kontrak awal ditetapkan, pewaralaba akan menawar lebih
sedikit untuk hak atas suatu wilayah daripada yang seharusnya. Oleh karena itu tidak boleh
disimpulkan bahwa pemilik waralaba perseptif, yang mengakui permintaan eksternalitas
sebelumnya dan membuat ketentuan untuk itu, memberlakukan persyaratan ex ante yang tidak
menyenangkan pada pewaralaba yang tidak bersedia. Mereka hanya mengambil langkah-langkah
untuk mewujudkan nilai penuh dari waralaba. Di sini seperti di tempat lain, kontrak perlu diperiksa
secara keseluruhan.

C. Harga Dua Bagian

Victor Goldberg dan John Erickson (1982) menggambarkan skema penetapan harga dua bagian
yang menarik yang mereka amati dalam penjualan kokas. Kedua produsen menjual kokas ke

calciner, dan memiliki serta menyewakan tanah yang menjadi lokasi pabrik caliner itu dibangun.
Sejauh coke dijual dengan harga "sekitar seperempat dari harga pasar saat ini dengan kualitas
kokas yang setara" (hal. 25), Goldberg dan Erickson menduga bahwa "tarif sewa di atas harga
pasar yang adil dan bahwa kontrak dirancang untuk memastikan bahwa [calciner] akan terus
berkinerja "(hlm. 25). Dengan asumsi bahwa biaya marjinal jauh lebih rendah dari rata-rata,
pengaturan semacam itu dapat diartikan sebagai salah satu di mana para pihak berusaha untuk
mencapai persyaratan harga efisien yang mendekati model sandera. Penentuan harga layanan
utilitas, dimana biaya pemasangan ex ante dibayar oleh pelanggan, juga memiliki atribusi harga
dua bagian yang menarik.27 Risiko bahwa penjual akan mengambil alih pembeli setelah menerima
pembayaran di muka dapat dikurangi dengan menciptakan pihak ketiga yang khusus, yang untuk
kenyamanan dapat disebut sebagai komisi pengatur (Goldberg, 1976). Pemanfaatan layanan
utilitas kemudian dapat diberi harga sehingga lebih mendekati biaya marjinal. Lebih umum,
Goldberg dan Erickson menduga bahwa skema penetapan harga nonlinier jauh lebih luas daripada
yang diyakini secara umum. Mereka lebih lanjut menunjukkan bahwa pengaturan seperti itu
seringkali sangat halus dan akan membutuhkan pengetahuan rinci tentang kontrak untuk diselidiki
(hlm. 56-57).

V. Aplikasi Bilateral
Seperti yang ditunjukkan, tawaran sandera menimbulkan bahaya penyitaan. Salah satu cara untuk
mencegah hal ini adalah memperluas hubungan kontrak dari satu pertukaran unilateral ke bilateral.
Komitmen yang kredibel ditandai tanpa mengekspos aset terhadap bahaya pengambilalihan.
Perdagangan resiprokal, terutama yang melibatkan pertukaran produk (swap), kadang-kadang
terjadi dengan cara ini.

A. Timbal Balik, Umum

Timbal balik mengubah hubungan suplai unilateral - di mana A menjual X ke B - ke dalam

hubungan bilateral, di mana A setuju untuk membeli Y dari B sebagai syarat untuk membuat
penjualan X dan kedua belah pihak memahami bahwa transaksi akan dilanjutkan hanya jika
kembali. kebiadaban diamati. Meskipun penjualan timbal balik secara luas dianggap anti
persaingan (George Stocking dan Willard Mueller, 1957; Harlan Blake, 1973), yang lain
menganggapnya lebih menguntungkan. George Stigler menawarkan alasan afirmatif berikut untuk
timbal balik:

Kasus untuk timbal balik muncul ketika harga tidak dapat secara bebas bervariasi untuk memenuhi
kondisi penawaran dan permintaan. Anggaplah suatu perusahaan berhadapan dengan industri yang
sibuk yang mematok harga. Sebuah perusahaan di industri kolusi ini akan bersedia menjual dengan
harga kurang dari harga kartel jika dapat lolos dari deteksi. Harganya dapat dikurangi dengan
membeli dari pelanggan-penjual dengan harga yang meningkat. Di sini, timbal balik
mengembalikan fleksibilitas harga. [1969, hlm. 39]

Karena, bagaimanapun, banyak industri tidak memenuhi prasyarat untuk kolusi harga oligopolistik
(Posner; saya sendiri, 1975, bab 12) dan karena timbal balik kadang-kadang diamati di antara ini,
timbal balik mungkin memiliki asal-usul lain juga. Salah satu di antaranya adalah melanggar
ikatan. Yang kedua adalah bahwa timbal balik dapat memiliki manfaat struktur tata kelola yang
menguntungkan. Keduanya dapat dibedakan berdasarkan jenis produk yang dijual.

Penjelasan tie-breaker berlaku ketika perusahaan B, yang membeli produk khusus dari A, meminta
agar A membeli produk terstandar dari B dengan syarat bahwa B memenuhi persyaratan pasar.
Hal lain dianggap sama, agen pengadaan di A cenderung untuk mengaksesi. FM Scherer mencatat
bahwa "Sebagian besar dari 163 eksekutif perusahaan yang menanggapi survei tahun 1963
menyatakan bahwa pembelian perusahaan mereka diberikan atas dasar timbal balik hanya ketika
harga, kualitas, dan kondisi pengiriman sama" (1980, p. 344 ).

Kasus yang lebih menarik adalah ketika timbal balik melibatkan penjualan produk khusus ke B
yang dikondisikan untuk pengadaan produk khusus dari B. Argumen di sini adalah bahwa timbal
balik dapat berfungsi untuk menyamakan kedudukan pihak-pihak yang terlibat, sehingga
mengurangi insentif pembeli. untuk membelot dari pertukaran-meninggalkan pemasok untuk
memindahkan kembali aset-aset khusus pada nilai alternatif yang sangat berkurang. Tidak ada
sandera (atau jaminan lain bahwa pembeli tidak akan cacat), penjualan oleh A dari produk khusus
ke B mungkin tidak pernah terjadi. Komitmen pembeli untuk pertukaran lebih pasti ditandai oleh
kesediaannya untuk menerima paparan timbal balik dari aset khusus. Dengan demikian, bahaya
pembelotan dikurangi. Agar argumen tidak dianggap sebagai pertahanan untuk perdagangan
timbal balik secara umum, catat bahwa itu hanya berlaku jika aset khusus ditempatkan dalam
bahaya oleh kedua belah pihak. Di mana hanya satu atau tidak satu pun yang berinvestasi dalam
aset khusus, praktik timbal balik jelas memiliki asal-usul lain.

B. Pertukaran

Meskipun perdagangan timbal balik di antara non-saingan kadang-kadang dapat dibenarkan,

pertukaran produk di antara saingan nominal tentu saja lebih membingungkan dan menyusahkan.
Perusahaan-perusahaan yang dianggap berada dalam persaingan head-to-head harus menjual
produk satu sama lain daripada satu sama lain. Apa yang menjelaskan kebalikannya? Beberapa
perbedaan berguna dalam mempertimbangkan pertukaran. Pertama, perdagangan di antara saingan
- jangka pendek atau jangka panjang, unilateral atau bilateral - hanya dimungkinkan jika produk
tersebut mudah rusak. Ini tidak benar untuk banyak barang dan jasa yang berbeda, di mana masalah
perdagangan di antara saingan tidak pernah muncul untuk ini. Kedua, perjanjian pasokan jangka
pendek bermanfaat dibedakan dari jangka panjang. Yang pertama dapat dijelaskan sebagai
"pengecualian sesekali," di mana satu saingan akan menjual produk ke yang lain berdasarkan
jangka pendek, kesenjangan mengisi sehingga dapat memberikan bantuan sementara terhadap
kekurangan produk yang tidak terduga (terjadi karena permintaan atau perubahan pasokan).
Mengakui bahwa sepatu mungkin berada di kaki yang lain di waktu berikutnya, jika tidak
perusahaan yang bersaing dapat saling membantu untuk tujuan stop-gap. Kebijakan publik
mungkin dapat mengakui jasa dalam perdagangan semacam itu dan, selama mereka tidak memiliki
pola, karenanya tidak memunculkan "jaringan saling ketergantungan," akan menganggap ini
sebagai sesuatu yang tidak dapat ditolak. Akan tetapi, perdagangan jangka panjang di kalangan
penduduk jauh kurang konsisten dengan gagasan persaingan head-to-head yang efektif. Paling
tidak, pengaturan semacam itu membutuhkan pengawasan. Apakah ada insentif efisiensi bagi
saingan untuk memasok produk satu sama lain secara jangka panjang pada awalnya mengarah
pada realisasi realisasi penghematan biaya produksi. Realisasi penghematan biaya produksi
melalui perdagangan jangka panjang antara saingan mensyaratkan bahwa skala ekonomi menjadi
besar dalam kaitannya dengan ukuran pasar geografis dan, jika memang demikian, pengaruh
reputasi spesifik perusahaan meluas melintasi batas pasar geografis. Yang pertama jelas karena,
jika tidak ada skala ekonomi, setiap perusahaan mungkin akan memasok di mana-mana untuk
kebutuhan jangka panjangnya sendiri. Namun, di mana skala ekonomi sangat signifikan, setiap
pasar hanya akan mendukung sejumlah pabrik dengan ukuran minimum yang efisien. Tetapi
kesepadanan dan skala ekonomi tidak menetapkan bahwa keuntungan dari perdagangan akan
direalisasikan dari penjualan tersebut. Ini hanya akan diperoleh jika nilai produk (identik) yang
dijual oleh pesaing melebihi nilai yang dijual oleh pemasok lokal. Masalahnya di sini adalah
apakah efek reputasi yang dihargai tidak akan direalisasi jika pesaing tidak dapat mengamankan
produk lokal dengan persyaratan yang menguntungkan. Perusahaan-perusahaan yang memiliki
reputasi bernilai yang melampaui pasar lokal mereka untuk memasukkan pasar yang jauh adalah
perusahaan-perusahaan yang menarik pasokan jangka panjang oleh saingannya.29 Bahkan
seandainya kondisi kesepadanan, skala ekonomi, dan efek reputasi terpenuhi, ini hanya
membangun bahwa perdagangan jangka panjang unilateral di antara saingan dapat menghasilkan
ekonomi. Pembenaran untuk perjanjian bilateral (pertukaran) tidak tercapai oleh argumen ini.
Memang, pertahanan biasa untuk perubahan-perubahan - bahwa lintas-hauling tidak efisien akan
terjadi jika setiap perusahaan diminta untuk memasok di mana-mana dengan kebutuhannya
sendiri-dengan mudah menekan alternatif yang jelas, yang bukan nol perdagangan, tetapi jangka
panjang yang agak sepihak

perdagangan. Kegagalan untuk menangani masalah ini secara langsung dan menunjukkan di mana
pertukaran menikmati keunggulan kelembagaan komparatif atas bentuk perdagangan sepihak yang
lebih standar dan akrab mungkin menjelaskan sikap tersangka atau bermusuhan dengan pertukaran
yang biasanya dianggap. Argumen yang muncul dari makalah ini adalah bahwa pertukaran
bilateral menawarkan keuntungan prospektif dibandingkan perdagangan unilateral jika paparan
yang dihasilkan dari aset spesifik transaksi mempengaruhi komitmen yang kredibel tanpa secara
bersamaan menimbulkan bahaya pengambilalihan. Jenis aset spesifik yang ditempatkan dalam
bahaya oleh perdagangan jangka panjang unilateral, tetapi yang dilindungi perjanjian pertukaran
jangka panjang timbal balik, adalah aset khusus. Ingat bahwa aset khusus digambarkan sebagai
penambahan diskrit untuk kapasitas umum yang tidak akan dilakukan tetapi untuk prospek
penjualan sejumlah besar produk ke pelanggan tertentu. Pengakhiran prematur kontrak oleh
pembeli akan meninggalkan pemasok dengan kelebihan kapasitas yang besar yang dapat dibuang
hanya dengan harga marabahaya. Mewajibkan pembeli untuk memasang obligasi akan
mengurangi bahaya ini, tetapi hanya dengan mengajukan yang lain: pemasok dapat merencanakan
untuk mengambil alih obligasi. Lebih umum, kepentingan pemasok dalam beradaptasi secara
efisien dengan keadaan baru tidak sepenuhnya dilibatkan. Perdagangan timbal balik yang
didukung oleh investasi terpisah namun bersamaan dalam aset tertentu memberikan perlindungan
timbal balik terhadap bahaya kelas dua ini. Selain itu, para sandera yang diciptakan memiliki
properti yang menarik, yang tidak pernah dipertukarkan. Alih-alih, masing-masing pihak tetap
memiliki aset khusus jika kontraknya sebelum waktunya

Argumen biasa bahwa pertukaran dibenarkan karena mereka menghindari cross-hauling tidak
sampai ke masalah ini dan, dengan sendirinya, bukan pembenaran yang memadai untuk
penggunaan pertukaran yang meluas. Jika hanya penghematan biaya transportasi yang
direalisasikan, perdagangan sepihak akan cukup. Sebenarnya, perusahaan perminyakan harus
diharapkan untuk menciptakan pertukaran sentral di mana persediaan dan permintaan dibawa ke
dalam korespondensi oleh juru lelang. Perusahaan pada akhirnya akan saling menjual hanya secara
tidak sengaja dalam keadaan seperti ini. Akan tetapi, ketika aset khusus diekspos, identitas partai
jelas penting. Perdagangan semacam ini tidak akan melalui pasar lelang tetapi akan dinegosiasikan
dengan hati-hati antara para pihak. Timbal balik dalam keadaan ini dengan demikian merupakan
alat dimana kelangsungan hubungan perdagangan tertentu dipromosikan dengan efek pengurangan
risiko.

VI. Pertukaran Minyak Bumi

"Tugas menghubungkan konsep dengan pengamatan menuntut banyak pengetahuan terperinci

tentang realitas kehidupan ekonomi" (Tjalling Koopmans, 1957, hal. 145). Fenomena pertukaran
minyak telah lama membingungkan para ekonom. Ini secara rutin muncul dalam kasus-kasus dan
investigasi antitrust. Kasus tahun 1973 yang dibawa oleh Komisi Perdagangan Federal Amerika
Serikat melawan perusahaan-perusahaan perminyakan utama mempertahankan pandangan bahwa
pertukaran berperan penting dalam memelihara jaringan saling ketergantungan di antara
perusahaan-perusahaan ini, dengan demikian membantu mempengaruhi hasil oligopolistik dalam
suatu industri yang relatif tidak terkonsentrasi pada kriteria struktur pasar normal.30 Studi yang
lebih baru tentang Keadaan Persaingan dalam Industri Minyak Kanada juga menganggap bahwa
perubahan tidak dapat diterima.3 'Studi Kanada, lebih lanjut, menghasilkan dokumen-dokumen
konstruksi, memorandum perusahaan internal, surat, dan kesaksian suka-serta deposisi untuk
mendukung pandangannya bahwa pertukaran adalah alat untuk memperluas dan menyempurnakan
monopoli di antara perusahaan-perusahaan minyak terkemuka. Bukti seperti itu mengenai
perincian dan tujuan kontrak biasanya bersifat rahasia dan karenanya tidak tersedia. Tetapi
pengetahuan terperinci jelas jerman dan kadang-kadang penting untuk penilaian mikroanalitik fitur
biaya transaksi kontrak.

A. Bukti dari Studi Kanada

Volume V Studi Kanada membahas sektor penyulingan. Argumen-argumen ditingkatkan dan

bukti pendukung dikembangkan bahwa interfirm pengaturan pasokan memungkinkan penyuling
utama untuk menyempurnakan pembatasan oligopolistik dalam empat hal berikut: 32 1)
pengetahuan berharga tentang investasi dan rencana pemasaran saingan diungkapkan oleh
perjanjian tersebut (hal. 56); 2) perusahaan-perusahaan terkemuka mampu mengendalikan
perusahaan-perusahaan yang lebih rendah dengan menggunakan wewenang diskresioner melalui
ketentuan pertukaran (hal. 49-50); 3) persaingan dilakukan dengan mengkondisikan pasokan
dengan pembayaran "biaya masuk" (hlm. 53-54); dan 4) perjanjian pertukaran memberlakukan
batasan pada pertumbuhan dan suplai tambahan (hlm. 51-52). Dua yang pertama gagal melewati
pengawasan dari jenis kelembagaan komparatif yang paling dasar. Sehingga dengan asumsi bahwa
perdagangan antara saingan adalah efisien dan bahwa perjanjian pasokan sepihak (jika tidak
pertukaran) akan diizinkan, pengungkapan informasi yang tidak menyenangkan yang dikaitkan
dengan pertukaran kemungkinan akan berlanjut terus menerus - karena rencana investasi dan
pemasaran tidak akan terhindarkan akan ditutup dalam proses. Dengan demikian, dievaluasi dalam
istilah kelembagaan komparatif, keberatan pengungkapan informasi benar dianggap sebagai
keberatan terhadap perdagangan jangka panjang dalam bentuk apa pun. Pertukaran bukanlah
penyebab yang unik. Saran bahwa pertukaran adalah anti-persaingan karena mereka mengizinkan
perusahaan untuk merefleksikan keunggulan tawar juga salah. Pandangan yang benar adalah
bahwa perusahaan harus selalu diharapkan untuk merealisasikan keuntungan tawar menawar
seperti yang diizinkan oleh posisi mereka secara sah. Tidak ada yang menunjukkan bahwa
pertukaran berbeda dari perdagangan unilateral dalam hal tawar-menawar, keberatan ini diabaikan
dengan benar juga.

Namun, biaya masuk dan tujuan pembatasan pemasaran lebih besar, dan memerlukan penjabaran.

1. Biaya Masuk Keberatan biaya masuk untuk pertukaran adalah bahwa ini memiliki konsekuensi
penyitaan. Bahwa biaya tersebut diperlukan sebagai prasyarat untuk perdagangan, atau setidaknya
penjualan produk dengan harga yang menguntungkan, ditetapkan dalam Studi Kanada sebagai
berikut:

Bukti pemahaman bahwa biaya yang berkaitan dengan investasi diperlukan untuk penerimaan ke
industri dapat ditemukan dalam kutipan berikut dari Gulf: "Kami percaya bahwa industri minyak
umumnya, meskipun dengan enggan, akan memungkinkan peserta yang telah membayar ante,
untuk memainkan game; taruhan dalam game ini menjadi modal untuk memperbaiki,
mendistribusikan dan menjual produk "(Dokumen # 71248, tidak bertanggal, Gulf). Arti penting
dari kutipan tersebut terletak pada pengertian bahwa "biaya masuk" diperlukan dan dalam
pengertian bahwa industri menetapkan aturan "permainan". Arti dari "biaya masuk" serta aturan
"permainan" sebagaimana dipahami oleh industri dapat ditemukan dalam transaksi aktual antara
perusahaan di mana penyebutan eksplisit tentang "biaya masuk" muncul. Kasus-kasus ini
menunjukkan aturan yang sedang diterapkan - aturan yang dirujuk oleh Gulf. Perusahaan yang
belum membayar "biaya masuk", yaitu, perusahaan yang tidak melakukan investasi yang cukup
dalam kapasitas penyulingan atau memasarkan fasilitas distribusi tidak akan diberikan atau akan
dikenakan sanksi dalam hal perjanjian pasokan . [hlm. 53-54, penekanan ditambahkan]

2. Pengekangan Pemasaran Studi Kanada mencatat bahwa pertukaran dilakukan dengan syarat
pertumbuhan dan pengekangan teritorial dan menganggap keduanya dapat diterima. Perjanjian
pertukaran Imperial-Shell, di mana Imperial memasok produk ke Shell di Maritimes dan menerima
produk di Montreal, dikutip dalam kedua koneksi.
Perjanjian antara Imperial dan Shell, awalnya ditandatangani pada tahun 1963, dinegosiasikan
ulang pada tahun 1967. Pada bulan Juli 1972, Im- perial melakukan ini karena Shell telah tumbuh
terlalu cepat di Maritimes. Pada 1971/72, Imperial telah menyatakan ketidakpuasannya dengan
perjanjian karena kebijakan pemasaran Shell. Shell mencatat: "Ada sikap [Imperial] saat ini adalah
bahwa kami telah membangun pasar dengan fasilitas mereka, kami agresif dan mengancam mereka
sepanjang waktu, dan mereka tidak akan membantu dan pada kenyataannya menjadi sekuat
mungkin bersama kami "(Dokumen # 23633, diperbarui, Shell). [Vol. 5, hal. 51]

Imperial memperbarui perjanjian dengan Shell hanya setelah mengenakan penalti harga jika
ekspansi melebihi "tingkat pertumbuhan normal" dan selanjutnya menetapkan bahwa "Shell pada
umumnya tidak akan diizinkan untuk mendapatkan produk dari sumber pihak ketiga" untuk
melayani Maritimes (hal. 52). Gulf Oil juga mengambil posisi bahwa saingan yang menerima
produk berdasarkan perjanjian pertukaran harus ditahan untuk pertumbuhan normal: "Perjanjian
pemrosesan (dan perjanjian pertukaran) harus dimasukkan hanya setelah mempertimbangkan
ekonomi keseluruhan Korporasi dan harus diarahkan untuk menyediakan pesaing dengan volume
yang dibutuhkan untuk pertumbuhan normal saja. "33 Lebih jauh lebih banyak mencari dan
memastikan bahwa produk yang dipasok oleh Gulf hanya akan digunakan oleh penerima dan tidak
akan dialihkan ke wilayah lain atau disediakan untuk pihak lain (hal. 59).

B. Penafsiran

Praktik-praktik ini tunduk pada beberapa interpretasi. Salah satunya adalah bahwa biaya masuk
dan pembatasan pemasaran keduanya anti persaingan. Yang kedua adalah bahwa tujuan efisiensi
bisa dibilang terlayani, terutama oleh yang pertama. Yang ketiga adalah bahwa ada efek campuran.
1. Tradisi Ketidakharmonisan. Dua tradisi pengontrak kutub untuk mengevaluasi praktik kontrak
yang tidak standar atau tidak dikenal adalah tradisi hukum bersama, dan tradisi antimonopoli atau
inhospitalitas. Donald Turner merujuk kepada keduanya dalam mengungkapkan pandangannya
tentang pembatasan pasar vertikal: "Saya mendekati pembatasan teritorial dan pelanggan tidak
ramah dalam tradisi hukum bersama, tetapi tidak ramah dalam tradisi hukum antimonopoli." 34
Jadi, sementara penyimpangan kontrak diperkirakan untuk melayani tujuan ekonomi afirmatif di
bawah tradisi common law, kecurigaan mendalam terhadap tujuan-tujuan anti persaingan
dipertahankan oleh tradisi antitrust (atau inhospitality). Tradisi inhospitality didukung oleh
pandangan luas bahwa organisasi ekonomi ditentukan secara teknologi. Ekonomi skala dan
ketidakberdayaan teknologi menjelaskan organisasi kegiatan ekonomi dalam perusahaan. Semua
aktivitas lainnya diatur dengan tepat oleh perubahan pasar. Transaksi pasar yang sah akan
dimediasi seluruhnya oleh harga; hubungan kontraktual yang membatasi menandakan niat anti
persaingan. Para penulis Studi Kanada jelas dibujuk tentang manfaat tradisi ini. Perdagangan
jangka panjang di antara saingan jenis apa pun dicurigai. Dan pertukaran, yang mewakili bentuk
kontrak yang tidak teratur atau tidak wajar, sangat tidak menyenangkan. Pertukaran tidak hanya
memfasilitasi pengungkapan informasi dan mengizinkan kekuatan tawar-menawar, tetapi mereka
juga digunakan sebagai hukuman terhadap orang-orang independen yang tidak memiliki
informasi, yang karena mereka belum membayar biaya masuk, juga ditolak produksinya
berdasarkan persyaratan paritas. Lebih jauh lagi, pembatasan pemasaran yang terkait dengan bursa
terang-terangan menyinggung.

2. Penilaian Efisiensi Tidak seperti tradisi rawat inap, pendekatan biaya transaksi adalah sama

tradisi hukum. Orientasi kelembagaan komparatif (Coase, 1964) dipertahankan. "Cacat" dengan
demikian hanya dapat ditentang jika alternatif-alternatif yang layak dan unggul dapat dijelaskan.
Karena pengungkapan informasi dan kekhawatiran tentang tawar-menawar yang diajukan oleh
penulis Studi Kanada berlanjut di bawah perdagangan sepihak, semua ini dikesampingkan dan
perhatian difokuskan pada hal-hal lain. (a) Biaya Masuk. Masalah biaya masuk adalah masalah
minat khusus untuk makalah ini. Perjanjian pertukaran jangka panjang memungkinkan perusahaan
untuk mengamankan produk di pasar geografis di mana produksi sendiri tidak layak karena skala
ekonomi besar dalam kaitannya dengan kebutuhan mereka sendiri. Jumlah produk yang
dipertanyakan mungkin sangat besar. Perusahaan dengan siapa perjanjian pertukaran tercapai
dengan demikian akan membangun dan memelihara pabrik yang lebih besar dari yang seharusnya.
Investasi khusus dalam aset khusus dilakukan sebagai konsekuensi dari perjanjian tersebut. Jika
perjanjian pasokan adalah jenis unilateral dan pembeli tidak dapat atau tidak mau menawarkan
sandera, kontrak tipe II mungkin akan dinegosiasikan - di mana harga perdagangan akan menjadi
fp = v2 + k / (l - p). Sebaliknya, jika kontrak diperluas untuk mencakup perdagangan bilateral dan
bukan perdagangan unilateral, kontrak diubah menjadi salah satu dari tipe III. Meskipun perjanjian
pertukaran menentukan arus fisik produk, harga efektifnya adalah p = V2 + k, yang kurang dari p.
Selain itu, para pihak memiliki insentif untuk menukar produk selama harga permintaan yang
direalisasikan di kedua wilayah melebihi v2,35 yang merupakan kriteria pasokan biaya marjinal.
Dengan asumsi bahwa tuntutan di kedua wilayah sangat berkorelasi, para pihak akan secara normal
mencapai keputusan bersama tentang kelayakan perdagangan.

(b) Pengekangan Pemasaran. Pengekangan pasokan dan pertumbuhan yang dibahas oleh Studi
Kanada dapat dilihat dalam tiga cara. Pertama, ini dapat dilihat sebagai cara yang digunakan untuk
melindungi perjanjian pertukaran terhadap pembelotan sepihak. Kedua, hambatan tersebut dapat
melayani tujuan divisi pasar strategis. Ketiga, pembatasan mungkin berfungsi untuk mengatur
pasar. Ini tidak eksklusif satu sama lain. Hanya tujuan pertama yang sesuai dengan interpretasi
efisiensi. Argumen di sini adalah bahwa pembatasan pemasaran membantu menjaga insentif
simetris. Simetri seperti itu bisa menjadi kesal jika salah satu perusahaan menerima produk di
wilayah defisitnya dari pihak ketiga. Perusahaan seperti itu kemudian mungkin berada dalam
posisi untuk mempermainkan satu pemasok terhadap yang lain. Atau simetri dapat ditempatkan di
bawah tekanan jika satu pihak menerima produk dari yang lain sehingga mulai tumbuh "melebihi
normal" -dalam hal itu mungkin siap untuk membangun pabrik sendiri dan menghentikan
pertukaran persetujuan. Pengekangan pasar yang membantu mencegah hasil seperti itu mendorong
pihak untuk berpartisipasi dalam pertukaran yang mungkin tidak dapat diterima.

3. Penjelasan Mixed View Monopoly biasanya dikembangkan ketika ekonom, pengacara, atau
pengamat lain yang tertarik menemukan praktik kontrak yang tidak mereka pahami. Sejauh "kita
sangat bodoh [dalam bidang ini], jumlah praktik yang tidak dapat dipahami

Tices cenderung sangat besar, dan ketergantungan pada penjelasan monopoli sering "(Coase, 1972,
p. 67). Sebuah anggapan yang tidak dapat dibantah bahwa praktik kontrak yang tidak standar
melayani tujuan ekonomi yang tegas, daripada tujuan monopoli, bisa dibilang melayani antitrust
hukum dan ekonomi lebih baik daripada anggapan tidak rawat inap yang, sampai baru-baru ini,
telah berlaku.37 Anggapan bahwa pertukaran memiliki tujuan efisiensi dapat ditentang pada salah
satu atau ketiga alasan tersebut. Pertama, dapat dikatakan bahwa pertukaran hanyalah alat yang
pintar. yang digunakan untuk menolak produk kepada pesaing yang tidak terintegrasi. Penolakan
untuk menjual kepada perusahaan yang tidak terintegrasi dengan syarat pY akan mendukung
pertentangan ini. (Namun, jelas tidak realistis untuk pembeli yang belum membuat komitmen
kredibel untuk mengharapkan menerima produk pada level 5). .) Kedua, pasar yang
dipermasalahkan dapat terbukti memiliki sifat struktural yang merepotkan. Masalahnya di sini
adalah apakah prasyarat yang diperlukan untuk kekuatan pasar - terutama konsentrasi tinggi pada
ditambah dengan hambatan tinggi untuk masuk- puas. Yang ketiga adalah bahwa prasyarat untuk
efisiensi tidak terpenuhi. Faktor-faktor yang mendukung interpretasi efisiensi adalah sebagai
berikut: pertukaran harus dari jenis jangka panjang; jumlah produk yang dipertukarkan harus
mewakili sebagian kecil dari kapasitas pabrik; dan skala ekonomi pabrik harus besar dalam
kaitannya dengan jumlah produk yang diperdagangkan. Pertukaran untuk sejumlah kecil produk
di mana skala ekonomis tidak penting jauh lebih bermasalah. Yang pasti, pertukaran mungkin
secara simultan meningkatkan efisiensi dan tujuan anti persaingan. Di sini seperti di tempat lain,
di mana pengorbanan diajukan, mereka perlu dievaluasi.

VII. Keterangan Penutup

Studi tentang kontrak baik dalam hukum dan ekonomi terutama menekankan aturan hukum dan
teknis. Orientasi semacam itu didukung oleh asumsi implisit bahwa pengadilan "berfungsi dengan
baik." Apakah mereka bekerja dengan baik atau buruk, bagaimanapun, membutuhkan penilaian
kelembagaan komparatif. Ada kesadaran yang berkembang bahwa pembatasan (komparatif)
pengadilan lebih berat daripada yang diakui tradisi sentralisme hukum. Tingkat keparahan
keterbatasan ini tidak seragam tetapi bervariasi sesuai dengan keadaan. Pendekatan diskriminatif
untuk studi kontrak harus membuat ketentuan untuk ini. Secara khusus, jika transaksi yang berbeda
memiliki kebutuhan tata kelola yang berbeda, ini akan diakui secara langsung. Dengan demikian,
studi kontrak diperluas dari aturan hukum dengan tepat untuk memasukkan penilaian terhadap
struktur tata kelola alternatif, di mana pengadilan hanya satu. Yang sangat menarik dalam
hubungan ini adalah penggunaan struktur tata kelola bilateral (pemesanan pribadi) untuk
melaksanakan kontrak yang tidak standar di mana kebutuhan adaptasi dan kontinuitas para pihak
terutama besar. Makalah ini merupakan upaya untuk memperdalam pemahaman tentang
pemesanan pribadi. Poin sentralnya adalah sebagai berikut: 1) Sandera: Bertentangan dengan
pandangan yang berlaku bahwa sandera adalah konsep kuno dengan sedikit atau tidak ada
kepentingan praktis untuk kontrak kontemporer, penggunaan sandera untuk mendukung
pertukaran tersebar luas dan penting secara ekonomi. Tetapi penciptaan sandera hanyalah bagian
dari cerita. Bahaya perampasan dan kondisi maladaptasi prospektif juga perlu dipertimbangkan.
Struktur pemerintahan yang kompleks, di mana perdagangan timbal balik adalah satu, muncul
sebagai respons terhadap kondisi-kondisi tersebut.
2) Kekhususan Aset: Organisasi kegiatan ekonomi secara besar-besaran dipengaruhi oleh sejauh
mana transaksi yang diteliti didukung oleh aset yang khusus untuk para pihak. Makalah ini 1)

mengemukakan proposisi dasar bahwa struktur tata kelola perlu dicocokkan dengan atribut
transaksi yang mendasarinya dengan cara yang diskriminatif jika tujuan efisiensi organisasi
ekonomi direalisasikan, 2) memperluas ruang lingkup kekhususan aset hingga mencakup khusus
aset, dan 3) menetapkan bahwa, seperti antara dua pembeli, yang salah satunya mengirim sandera
untuk mendukung investasi aset spesifik oleh pemasok sementara yang lain tidak, pemasok akan
menawarkan persyaratan yang lebih baik kepada yang sebelumnya, ceteris paribus. 3)
Mikroanalisis: Unit analisis yang relevan untuk mempelajari hubungan pertukaran dari jenis yang
dibahas dalam artikel ini adalah transaksi. Menilai transaksi dan menugaskan mereka ke struktur
tata kelola dengan cara yang diskriminatif (terutama biaya transaksi) memerlukan jauh lebih
banyak pengetahuan mikroorganisme tentang kegiatan ekonomi dan organisasi daripada yang
biasanya terjadi dalam ekonomi. Pekerjaan empiris tentu akan mencerminkan hal ini.39 Harga dan
kuantitas tentu saja relevan, tetapi perangkat kontraktual yang dengannya harga dibuat untuk
melacak biaya, cara adaptasi dilakukan, dan perlindungan yang disediakan tidak hanya
Berhubungan erat tetapi terkadang menentukan. 4) Kontrak dalam Kesatuannya: Tidak setiap
transaksi menimbulkan bahaya pembelotan, dan mungkin tidak mungkin melindungi semua yang
melakukannya. Di mana potensi bahaya yang menimpa kontrak menjadi bukti bagi para pihak
sejak awal, studi-studi kontrak dan institusi-institusi kontrak bisa dibilang mulai "pada awalnya."
Ini memiliki konsekuensi untuk menilai pentingnya dilema narapidana dan untuk memahami
administrasi keadilan. (a) Dilema Narapidana: Manfaat dari kerja sama meskipun, pencapaian
kerja sama secara luas dianggap frustrasi oleh logika tanpa henti dari dilema orang tua itu. Yang
pasti, selalu terbukti bahwa pembelotan dapat dihalangi jika imbalannya diubah secara tepat.
Tetapi siasat ini dianggap tidak layak atau disingkirkan secara bijak lainnya - yang oleh sebab itu
perdebatan tetap ada atau diajukan ke "norma-norma luar biasa dari perilaku kerja sama [yang]
ditaati oleh para pelaku" (Albert Hirschman, 1982 , hlm. 1470). Saya sampaikan bahwa kelayakan
pembuatan struktur insentif ex ante superior membutuhkan lebih banyak perhatian. Alasan utama
pengabaiannya adalah karena studi tentang lembaga-lembaga kontrak telah menempati tempat
yang begitu rendah dalam agenda penelitian. Ciri-ciri insentif halus yang tergabung dalam praktik
kontrak yang tidak standar tidak terdeteksi sebagai konsekuensi dari ketidakseimbangan ini —
yang memperhitungkan signifikansi praktis dari dilema pelaku terhadap studi pertukaran telah
sangat dilebih-lebihkan. (B) Keadilan: Gagasan bahwa sandera dituntut sebagai syarat untuk
memasok produk dengan syarat yang menguntungkan memiliki penampilan latihan sewenang-
wenang kekuasaan: pihak yang lebih kuat "menuntut" sandera dari yang lebih lemah, yang
mengaksesinya karena memiliki tidak ada pilihan lain. Bahkan, penilaian kelembagaan komparatif
dari alternatif kontrak mengungkapkan bahwa tujuan efisiensi sering dilayani oleh sandera dan
bahwa itu adalah kepentingan bersama para pihak untuk mencapai hasil ini. Tidak hanya produsen
dapat diinduksi untuk berinvestasi dalam teknologi yang paling efisien, tetapi pembeli juga dapat
diinduksi untuk melakukan pengiriman kapan saja realisasi permintaan melebihi biaya marjinal.
Secara lebih umum, kontrak perlu diperiksa secara keseluruhan, dengan perhatian khusus pada
fitur tata kelola mereka. Prinsip-prinsip keadilan atau persaingan yang melihat hubungan antara
pihak-pihak pada tahap pelaksanaan tanpa memeriksa hubungan penawaran ex ante paling tidak
lengkap dan sering salah diambil.40 Para pihak dalam kontrak tidak boleh harap untuk memiliki
kue mereka (harga rendah) dan memakannya juga (tidak ada sandera).