RESUME TRAINING :

SALES PLAN
Session 1 : Prospecting Plan and Sales Target Breakdown

Sales Plan adalah strategi menentukan target penjualan dan taktik dalam bisnis serta identifikasi langkah yang harus
dilakukan untuk mecapai target tersebut. Sales Plan merupakan bagian dari dan bersama-sama marketing plan untuk
mengarahkan tim penjualan.

Sales Plan penting karena penyusunan Sales Plan yang baik akan mempermudah tercapainya target penjualan yang
ditetapkan. Langkahnya meliputi : Fokus pada sumber daya; Penyusunan actions yang spesifik; dan menjaga tim Sales
agar tetap align dengan pencapaian target/tujuan perusahaan maupun personal.

Target penjualan juga penting karena : Mempermudah tim mencapai target personal sekaligus perusahaan,
mempermudah tim sales dalam mengelola hubungan dengan customer, mempermudah tim sales dalam menyusun
rencana harian.

Alur Perencanaan Aktifitas Penjualan meliputi : Menentukan Segmen, Menganalisis Potensi Segmen, Mengalokasikan
Target Penjualan untuk Setiap Segmen, Menentukan Kategori Customer, Mengalokasikan Target Penjualan untuk Setiap
Customer, Merencanakan Aktifitas Penjualan.

Penentuan segmen dilakukan dengan prinsip : Measurable, Substantial, Accesible, Differential, Actionable. Segmentasi
bisa dilakukan berdasarkan factor tertentu misalnya : geografis, demografis, firmografis, psikografis, perilaku pelanggan
dsb. Perusahaan harus mengalokasikan sumber daya secara efektif dan efisien kepada segmen yang tepat dan
potensial.

Analisa Potensi Segmen dapat dilakukan dengan mengevaluasi daya tarik segmen seperti : Market Size, Market Growth,
Competitive Advantage, Competitive Situation. Setelah menentukan prioritas segmen, selanjutnya adalah alokasi target
untuk masing-masing berdasarkan poytensinya. Segmen dengan potensi besar perlu pengalokasian target lebih besar
dibandingkan dengan potensi kecil. Jumlah total target untuk semua segmen minimal harus sama dengan target
tahunan perusahaan.

Session 2 : Sales Effective Activity Planning

Penentuan kategori customer dilakukan dengan melakukan seleksi dan pemetaan bertahap dari : Big Database –
Prospect – Leads – Hot Leads – Client. Dengan mengetahui kategori customer dalam bentuk sales funnel, kita bisa
mengetahui jumlah data customer yang diperlukan untuk mencapai target jumlah client maupun target penjualan.

Target penjualan yang sudah disusun sebelumnya untuk masing-masing segmen bisa di-breakdown lagi untuk masing-
masing customer berdasarkan kategori para customer tersebut. Proses penjualan pada sales funnel pada dasarnya ada
dua macam yakni : Find and Understand (menemukan dan memahami potential customer yang tepat) [Big Database-
Prospect] & Acquire (mengubah potential customer menjadi client/melakukan pembelian) [Leads-Hot Leads-Client].

Sesuai Sales Funnel, aktivitas yang harus diperbaiki dan ditingkatkan pada setiap tahapan adalah sbb. :

Big Database : Aktivitas Prospecting, yaitu bagaimana caranya mendapatkan contact dengan calon customer. Sifat data
bisa dari sumber primer maupun sekunder.

Prospect : Aktivitas Approaching, yaitu bagaimana caranya melakukan pendekatan yang baik terhadap calon customer.
Sumber data bisa dari referral maupun non referral. Dengan mengidentifikasi siapakah Gate Keeper, Influencer dan
Decision Maker.

Leads : Aktivitas Probing & Presentation, yaitu bagaimana mengidentifikasi apa yang diinginkan dan dibutuhkan calon
customer. Dilakukan dengan teknik bertanya SPIN (Situation; Problem; Implication; Need-Payoff).

Hot Leads : Aktivitas Negotiation, yaitu bagaimana cara memahami calon customer dan memenuhi permintaan khusus
dari calon customer. Negotiation dapat dilakukan dengan memperhatikan 3 hal yaitu : Possibility, Target dan Critical.
Hal yang mempengaruhi diantaranya adalah Creativitas dan Networking.