PEMBAHASAN

1. PERENCANAAN PARIWISATA DAN PEMASARAN

 Perencanaan Pariwisata

Pada hakikatnya perencanaan merupakan penentuan suatu tujuan utama beserta

cara-cara untuk menentukan tujuan tersebut. Maka dalam Pariwisata sangat
dibutuhkan perencanaan untuk mengembangkan suatu obyek wisata. Jadi perencanaan
pariwasata adalah penentuan tujuan beserta cara-cara yang dibutuhkan untuk
mengembangkan suatu obyek wisata. Karena dalam kepariwisataan perencanaan tidak
lepas dari segala aspek yang berhubungan dengan pariwisata, dengan demikian
perencanaan kepariwisataan mencakup seluruh jaringan yang berkaitan dengan
pariwisata yaitu diantarnya adalah:
a. Kalangan pemerintah, (Pusat dan Daerah).
b. Para pelaku usaha pariwisata.
c. Masyarakat umum.
d. LSM – lembaga swadaya masyarakat
e. Operator bisnis pariwisata
f. Konsultan pariwisata
Perencanaan pariwisata sangat diperlukan baik pada tingkat internasional,
nasional, regional, subregional, dan resort (kawasan dan tapak), maupun desain dan
perencanaan fasilitas, hal ini karena fenomena pariwisata makin kompleks dari yang
pernah terfikir sebelumnya, pariwisata berdampak positif dan negatif, Pariwisata
makin kompetitif dan promosi destinasi wisata makin gencar, Pariwisata memerlukan
penanganan secara khusus, pariwisata dapat mempengaruhi semua orang dalam
komunitas tertentu dan semua yang terlibat dalam pariwisata perlu berpartisipasi
dalam proses perencanaan pariwisata. Pada pengembangan pariwisata ada dua objek
yang menjadi sasaran perencanaan yaitu bagaimana perencanaan pariwisata dapat
memenuhi kebutuhan wisatawan, dan bagaimana pariwisata, dapat meningkatkan
penghasilan masyarakat lokal.
 Pengembangan pariwisata tanpa perencanaan pasti akan dapat menyebabkan
dampak fisik, dampak sosial budaya (manusia), dampak pemasaran yang berlebihan
atau kurang. Pentingnya suatu perencanaan dalam sebuah wisata dikarenakan
perencanaan digunakan sebagai berikut :
1. Pedoman penyelenggara wisata,
2. Sarana untuk memprediksikan kemungkinan timbulnya hal-hal di luar dugaan
sekaligus alternatif untuk memecahkanya,
3. Sarana untuk mengarahkan penyelenggaran wisata sehingga dapat mencapai
tujuannya, yaitu mewujudkan wisata secara efektif dan efisien,
4. Alat ukur tingkat keberhasilan wisata sebagai upaya pengawasan atau evaluasi
dalam rangka memberikan umpan balik bagi penyelenggaraan wisata
selanjutnya.

 Pemasaran Pariwisata

Pemasaran dalam bidang pariwisata sangat diperlukan, karena dengan adanya

pemasaran, obyek wisata tersebut menjadi dikenal masyarakat luas dan dapat menarik
banyak wisatawan untuk datang berkunjung. Pemasaran pariwisata (marketing of
tourism) dimengerti sebagai suatu usaha untuk mendekatkan atau mempermudah
terjadinya pertemuan/transaksi antara sisi penawaran dan permintaan (Sunaryo, dalam
Fandeli 1995).

Keseluruhan proses tersebut bermuara pada pencapaian tujuan untuk

meningkatkan frekuensi terjadinya transaksi pariwisata bagi suatu Negara/masyarakat
tertentu yang berbeda-beda, sesuai dengan tujuan filosofi dari (pembangunan)
bangsa/Negara itu sendiri. Selain itu, terdapat batasan pemasaran wisata yang
digunakan sebagai penyesuaian yang sistematis dan terkoordinasi mengenai kebijakan
dari badan-badan usaha wisata maupun kebijakan dalam sektor pariwisata pada tingkat
pemerintah, lokal, regional, nasional dan internasional, guna mencapai suatu titik
kepuasan optimal bagi kebutuhan-kebutuhan kelompok pelanggan tertentu yang telah
ditetapkan sebelumnya, sekaligus untuk mencapai tingkat keuntungan yang memadai
(Krippendorf dalam Wahab, 1992).
2. ANALISIS LINGKUNGAN DAN SUMBER-SUMBER PEMASARAN PARIWISATA
Analisis lingkungan yang dimaksud adalah analisis yang dilakukan perusahaan di
bidang pariwisata terhadap ancaman dan peluang yang dihadapi oleh unit bisnis pariwisata
tersebut. Analisis lingkungan dimana organisasi pariwisata beroperasi dapat dikelompokkan
menjadi:
a) Lingkungan makro, merupakan kekuatan-kekuatan yang timbul dan berada
di luar jangkauan serta biasanya terlepas dari situasi operasi perusahaan.
Berkaitan dengan peluang dan ancaman terhadap destinasi atau bisnis
pariwisata. Meliputi lingkungan sosial politik, teknologi, ekonomi dan
demografi.
b) Lingkungan mikro, merupakan para pelaku yang sacara langsung berkaitan
dengan perusahaan dan keberadaan sangat mempengaruhi perusahaan,
Yang termasuk lingkungan mikro adalah: pelanggan, pemasok, pesaing,
publik (masyarakat).
c) Lingkungan kompetisi, meliputi semua pemasok jasa pariwisata terhadap
wisatawan yang sejenis atau target marketyang sama.
d) Lingkungan pasar, dalam pariwisata adalah wisatawan yang sedang
berwisata dan wisatawan potensial.

Analisis terhadap sumber-sumber dari suatu destinasi atau organisasi

kepariwisataan dilakukan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dari organisasi
tersebut. Dimana kekuatan dan kelemahan tersebut diperoleh dari sumber – sumber
pariwisata yang dimilikinya. Analisis lingkungan dan sumber-sumber memberikan dasar
bagi bisnis pariwisata atau destinasi untuk memformulasikan misi, sasaran dan
tujuan.Sasaran yang realistis akan dapat membantu dalam:

a) Mengetahui apa yang harus dilakukan

b) Mengembangkan perencanaan dan strategi yang efektif
c) Menseting tujuan dalam meningkatkan kinerja unit bisnis pariwisata secara
individu
d) Mengevaluasi hasil atau kinerja
3. STRATEGI SEGMENTASI PEMASARAN PARIWISATA

Secara sederhana segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar sesuai dengan sifat
dan karakteristiknya. Menurut Kotler dalam Oka A. Yoeti (2002:74), dalam industri
pariwisata segmentasi pasar adalah membagi pasar pariwisata ke dalam kelompok-kelompok
wisatawan secara tegas, dan tiap kelompok itu dipilih atau ditetapkan sebagai target pasar
yang akan dipengaruhi dengan menggunakan strategi bauran pemasaran (marketing mix).
Berikut ini beberapa variabel utama yang dapat digunakan dalam melakukan segmentasi
menurut Kotler dkk. (2002: 255-261)

a) Segmentasi Geografis: yang membagi pasar ke dalam unit-unit geografis, misalnya

daerah/negara asal wisatawan yang berkunjung ke suatu daerah tujuan wisata. Unit-
unit geografis ini dapat berupa negara, provinsi, kota, kabupaten, kota dan
kecamata.
b) Segmentasi Demografis: yang membagi pasar kedalam kelompok-kelompok
berdasar pada variabel demografis seperti umur, jenis kelamin, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, agama dan kebangsaan.
c) Segmentasi Psikografis: yang membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasar kelas sosial, gaya hidup dan karakteristik pribadi/individu.
d) Segmentasi berdasar perilaku: yang membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasar pengetahuan mereka, sikap, penggunaan atau tanggapan terhadap suatu
produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

a. Measurable: Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur
meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
b. Accessible: Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
c. Substantial: Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani.
 d. Differentiable: Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
e. Actionable: Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan
melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

a) Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti

kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
b) Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan
memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.

4. STRATEGI SASARAN DAN MEMPOSISIKAN PEMASARAN PARIWISATA

 STRATEGI SASARAN
Proses pemasaran pariwisata dilakukan dengan aktivitas analisis, baik pada sisi
permintaan (pangsa pasar) maupun pada sisi penawaran (produk) pariwisatanya
(Sunaryo, dalam Fandeli 1995).
a) Analisis Permintaan/Pasar Pariwisata
Permintaan wisata tidak menggambarkan sekelompok homogeny orang-
orang yang sedang berusaha bepergian setelah terdorong oleh motivasi tertentu.
Perbedaan struktur permintaan wisata ini tidak mengikuti suatu pola sistematis
yang didasarkan pada kebangsaan, tempat kediaman, jabatan, susunan
keluarga/tingkat sosial, atau tingkat umur dan jenis kelamin.
b) Analisis Penawaran/Produk Pariwisata
Penawaran pariwisata adalah mencakup tujuan pariwisata yang ditawarkan
kepada wisatawan yang nyata maupun yang potensial. Baik atraksi wisata
alamiah ataupun buatan manusia, jasa-jasa maupun barang-barang yang kira-kira
 akan menarik wisatawan untuk mengunjunginya. Penawaran pariwisata dapat
berupa alamiah atau buatan manusia, yaitu:
1. Sumber-sumber alam.
2. Bautan manusia, ada lima kategori:
 Berciri sejarah, budaya dan agama, seperti industri seni kerajinan
rakyat, industri kerajinan tangan, dll.
 Prasarana-prasarana, yang meliputi prasarana umum yaitu
kebutuhan pokok pola hidup modern (rumah sakit, apotek, bank,
pusat perbalanjaan, dan sebagainya), dan prasarana wisata (hotel,
motel, desa wisata, pondok wisata, dan sebagainya).
 Sarana pencapaian dan alat transportasi penunjang, pelabuhan
udara, kereta api, angkutan darat lainnya, dan pelabuhan laut.
 Sarana pelengkap yang bersifat rekreatif dan hiburan.
 Pola hidup masyarakat yang sudah menjadi khas wisata yang
sangat penting, seperti cara hidup bangsa dan pandangan hidup.
Strategi pemasaran pariwisata di suatu daerah sering menggunakan promosi dan
publikasi dalam mengenalkan obyek wisatanya. Publikasi dan promosi bertujuan untuk
memberitahukan kepada orang banyak atau kelompok tertentu bahwa terdapat suatu
produk yang akan dijual (Yoeti, 1996:47).

Kegiatan promosi merupakan suatu kegiatan yang intensif dalam waktu yang relatif
singkat. Dalam kegiatan promosi diadakan usaha untuk memperbesar daya tarik produk
terhadap calon konsumen (Soekadijo,1996:241). Promosi dapat dilakukan dengan
beberapa cara, seperti pemasangan iklan (advertising), promosi penjualan (sales
promotions) maupun melakukan persuasif melalui personal selling dan dibantu dengan
public relations sehingga promosi yang dilakukan dengan efektif.

Promosi dapat dilakukan secara langsung dan tidak langsung. Promosi langsung
dapat dilakukan melalui:
 Peragaan (display), misalnya rumah adat, pakaian tradisional, gambar-gambar.
 Barang cetakan (prospectus, leaflet, folder, booklet, atau brochure) yang
disebarkan ke pasar.
  Pameran khusus berupa benda-benda kebudayaan, pertunjukan kesenian, dan
sebagainya.
 Pemberian rabata selama jangka waktu tertentu biasanya diberikan pada waktu
promosi.
 Pemberian hafiah, khusus selama waktu promosi, misalnya karcis bebas untuk
atraksi di daerah pariwisata dan sebagainya
 MEMPOSISIKAN PEMASARAN PARIWISATA
1. Targeting: Menurut Solomon dan Elnora (2003), Target market ialah ”Group that a
firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”. Setelah
pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan
suatu strategi target pasar.Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan
pasar, yaitu:
a) Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar
sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya
ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa
guna menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.
b) Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa
produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen
membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha
untuk menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi
kebutuhan tersebut.
c) Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan
menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling
potensial.
d) Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap
konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variabel-

variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap
 segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti
perusahaan dan peluang pasarsasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi
laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.

2. Positioning: Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah

“Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market
segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan
posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para
pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

a. Positioning berdasarkan perbedaan produk : Pendekatan ini dapat dilakukan

jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih
dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar adanya
perbedaan dan manfaatnya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
tersebut: Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang
dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas
produk tersebut.
c. Positioning berdasarkan pengguna produk: Pendekatan ini hampir sama
dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk: Pendekatan ini digunakan
dengan membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing: Pendekatan ini digunakan dengan
membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing
sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.
f. Positioning berdasarkan kategori produk: Pendekatan ini digunakan untuk
bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk
pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.
g. Positioning berdasarkan asosiasi: Pendekatan ini mengasosiasikan produk
yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya
 adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan positif terhadap
produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
h. Positioning berdasarkan masalah: Pendekatan ini digunakan untuk
menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan
memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

a. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan

posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih,
maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
b. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus
meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari
perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
c. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat
memodifikasi strategi bila dibutuhkan

5. STRATEGI BAURAN PEMASARAN

Setelah strategi pemasaran ditetapkan maka perusahaan diharapkan untuk
menerapkan dan merencanakan rincian bauran pemasaran. Bauran paemasaran (Marketing
Mix) merupakan kumpulan alat pemasaran terkendali (produk, harga, tempat, dan promosi)
yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan di pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapa tdilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan akan produknya yang terdiri dari “empat P” yaitu:

a) Produk (product), kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada
pasar sasaran meliputi : ragam, kualitas, desain. fitur, nama/merek, dan kemasan ;
b) Harga (price), adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk
memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode
pembayaran, dan persyaratan kredit ;
 c) Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan
logistik ;
d) Promosi (promotion) berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan
membujuk pelanggan membelinya meliputi :Iklandanpromosipenjualan.

Program pemasaran yang efektif harus dapat memadukan semua elemen bauran
pemasaran kedalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk mencapai
tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi konsumen. Sebelum
membangun dan menerapkan 4 P diatas, pemasar sebaiknya memikirkan terlebih dahulu
“empat C” seperti yang diungkapkan oleh Ir. Fl. Titik Wijayanti, MM, yang terdiri dari:

a) Solusi Pelanggan (Customer Solution), Produk dapat membantu dan mampu

memecahkan masalah konsumen ;
b) Biaya Pelanggan (Customer Cost), Harga yang dibayarkan konsumen untuk
membeli produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya ;
c) Kenyamanan (Convenience), Produk tersebut mampu menyenangkan konsumen
karena mudah diperoleh di mana-mana ;
d) Komunikasi (Communication), Produsen melakukan komunikasi produk kepada
konsumen secara benar dan tepat sasaran.
 REFERENSI

Adm. 2009. Strategi Pemasaran (Matketing strategy).

http://jurnalsdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing-
strategy.html (Diakses tanggal 29 Oktober 2017)

Wardana. 2005. Slide Ajar Bisnis Pariwisata