MAKALAH TEKNIK NEGOSIASI

DOSEN PEMBIMBING :

Adhi Surya Perdana,S.P.,M.Sc

DISUSUN OLEH :

Fajar Irawan (1910701061)

Zaed Abu Mansyur (1910701062)

Umi Shofia (1910701063)

Richo Hermawan (1910701064)

Luthfi Gijo H.H (1910701065)

Lutfi Hidayah (1910701066)

Adnin Aufi (1910701068)

Putriya Wardani (1910701069)

Muzaki Firsmansyah (1910701070)

i
Muhammad Mirza (1910701071)

Syamsul Rachmawan (1910701072)

ii
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan yang Maha Kuasa yang mana telah
memberikan nikmat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan
makalah ini. Terima kasih tak lupa kami ucapkan pada teman-teman yang telah
membantu mengerjakan dan menyelesaikan tugas mata kuliah kepemimpinan
ini. Semoga dengan di tulisnya artikel ini dapat memberikan manfaat terhadap
khalayak umum serta manfaat terhadap penulis sendiri. Makalah ini di tulis
dengan judul “Tehnik Negosiasi” negosiasi sendiri adalah sebuah bentuk interaksi
sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan
yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu
cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Sedangkan teknik
negosiasi itu sendiri berarti segala upaya yang menambah persentase keberhasilan
negosiasi. Penulis tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata
sempurna dan masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya.
Untuk itu, penulis mengharapkan kritik serta saran dari pembaca untuk makalah
ini, supaya makalah ini nantinya dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi.
Kemudian apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini penulis mohon
maaf yang sebesar-besarnya.

Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak khususnya

kepada teman seatu tim kami yang telah membantu dalam menulis makalah ini.
Demikian, semoga makalah ini dapat bermanfaat. Terima kasih.

Magelang, 01 Oktober 2019

Penulis

iii
 DAFTAR ISI

Sampul .............................................................................................. i

Kata Pengantar ....................................................................................... iii

Daftar Isi .............................................................................................. iv

Bab 1 Pendahuluan

Latar Belakang........................................................................................ 1

1.1 Rumusan Masalah....................................................................... 2

1.2 Tujuan.......................................................................................... 2

1.3 Manfaat........................................................................................ 3

Bab 2 Pembahasan

2.1 Pengertian Negosiasi................................................................... 4

2.2 Teknik Negosiasi......................................................................... 4

2.3 Karakteristik Negosiasi............................................................... 7

Bab 3 Penutup

3.1 Kesimpulan .......................................................................... 8

3.2 Daftar Pustaka...................................................................... 9

iv
BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi,

baik dalam lingkungan bisnis maupun non bisnis. Negosiasi dapat
menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar
pihak yang terlibat. Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal
yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan
yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena
itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan
negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut
sebagai seorang negosiator. Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat
dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah
pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri
sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai. Dalam makalah ini
akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi,
seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi,
keterampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator .

Didalam kehidupan sehari hari didalam melakukan aktivitas

dengan berbagai pihak tanpa disadari kita melakukan negosiasi. Negosiasi
dilakukan dari hal yang paling kecil sampai hal yang besar, contoh
yangbpaling mudah adalah ketika membeli barang di pasar kita
mengadakan negosiasi dengan penjual untuk mendapatkan harga yang
murah. Sedangkan untuk negosiasi yang lebih formal dilakukan ketika kita
mewakili perusahaan atau lembaga dengan pihak lainnya. Negosiasi yang
formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai professional
yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.
Misalnya sebagai pengusaha, manajer atau tenaga professional lainnya
yang berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun

1
 negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak
resmi, dalan bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk
membuka jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang
berlangsung di meja perundingan resmi. Sebagian besar proses
pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal
organisasi maupun dengan pihak luar , dapat diperlancar melalui proses
negosiasi baik formal maupun informal yang efektif.

Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan ternyata disebabkan oleh

kurangnya prmahaman para pelaku bisnis akan arti penting negosiasi dan
cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang lebih
menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awal-
awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jatang puka negosiasi dilakukan
tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-
sia dan kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal kerugian itu bisa dihindari
apabila pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial
dalam menjalankan kerjasama bisnis.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka rumusan masalah dalam
makalah ini adalah :
a. Apa pengertian dari negosiasi ?
b. Bagaimana teknik bernegosiasi yang baik ?
c. Bagaimana karakter negosiasi yang baik ?
d. Apa tujuan negosiasi ?

1.3 Tujuan Penulisan

Tujuan yang ingin di capai dalam pembuatan makalah ini antara lain :
a. Mengetahui apa yang dimaksud dengan negosiasi.
b. Memahami teknik-teknik dalam bernegosiasi dengan baik.
c. Mengetahui bagaimana karakteristik negosiasi yang baik.
d. Mengetahui tujuan dari negosiasi.

1.4 Manfaat Negosiasi

2
 Setelah memahami pengertian negosiasi dan tujuannya, kita juga harus
mengetahui manfaat negosiasi. Adapun beberapa manfaat negosiasi adalah
sebagai berikut:

Terciptanya suatu jalinan kerjasama antara satu pihak dengan pihak

lainnya untuk mencapai tujuan masing-masing.

1. Adanya saling pengertian antara masing-masing pihak yang

bernegosiasi mengenai kesepakatan yang akan diambil dan
dampaknya bagi semua pihak.
2. Negosiasi bermanfaat bagi terciptanya suatu kesepakatan bersama
yang saling menguntungkan bagi semua pihak yang bernegosiasi.

3. Terciptanya suatu interaksi yang positif antara pihak-pihak yang

bernegosiasi sehingga jalinan kerjasama akan menghasilkan
dampak yang lebih luas bagi banyak orang.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Pengetian Negosiasi

3
 Menurut kamus oxford, arti negosiasi adalah suatu cara yang
dilakukan dalam upaya mencapai kesepakatan melalui disakusi formal.
Negosiasi dilakukan oleh dua pihak atau lebih dimana masing-masing
pihak memiliki pendapat/tujuan berbeda dan terjadi proses tawar-menawar
untuk mencapai kesepakatan.

Secara Etimologi, kata negosiasi berasal dari bahasa inggris yaitu

“to negotiate” dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan,
merundingkan, atau menawar. Kata tersebut kemudian memiliki turunan
lain yaitu “negotiation” yang artinya menjelaskan aktivitas menjelaskan
aktivitas membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain
untuk mencapai kesepakatan.

Arti Negosiasi secara umum adalah suatu bentuk interaksi sosial

antara beberapa pihak yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan
bersama yang dianggap menguntungkan pihak-pihak yang bernegosiasi.
Orang yang malekukan negosiasi disebut dengan negosiator.

2.2 Teknik Negosiasi

Negosiasi memiliki beberapa tahapan dan proses. Tahapan

negosiasi biasanya diawali dengan penyampaian pendapat seseorang
kepada pihak lainnya. Hal ini kemudian dilanjutkan dengan bagaimana
tanggapan pihak kedua tersebut menanggapi pendapat pihak pertama.
Apabila pihak kedua langsung setuju dengan hal yang disampaikan oleh
pihak pertama, maka negosiasi tidak perlu dilakukan. Namun apabila
pihak kedua kurang setuju dan memiliki pendapat lain tentang suatu hal
tersebut, maka akan dilakukan negosiasi sampai menemukan kesepakatan
antara kedua belah pihak.

Salah satu cara negosiasi yang dapat dilakukan adalah melalui

komunikasi terarah yang dilakukan dengan cara berdiskusi. Negosiasi
yang baik dilakukan oleh seseorang yang tahu dan mengerti kapan harus

4
negosiasi dan kapan harus berhenti berbicara untuk mendengarkan
pendapat yang disampaikan pihak kedua. Seseorang tersebut harus melihat
dan membaca situasi dan keadaan baik kondisi psikologis lawan
bicaranya, maupun posibilitas hal yang ingin dinegosiasikan.

Negosiasi efektif dilakukan melalui teknik negosiasi yang dimiliki

oleh seseorang yang memiliki skill negosiasi yang baik. Seorang
negosiator mampu membaca situasi dimana dia harus melanjutkan proses
negosiasi atau harus menunggu terlebih dahulu. Yang terpenting dalam
negosiasi memang tidak hanya menyampaikan pendapat yang ingin
disampaikan, namun juga mendengar dan memahami apa yang ingin
disampaikan lawan bicara. Dengan memahami maksud yang ingin
disampaikan pihak kedua, maka seseorang setidaknya dapat mengatur
strategi lainnya dalam bernegosiasi. Jurus-jurus dalam negosiasi
bermacam-macam, antara lain dibagi kedalam quadrant negosiasi sebagai
berikut :

1. Membuat target pencapaian negosiasi. Tentu seseorang yang

melakukan negosiasi memiliki target dan goal yang ingin dicapai
dalam negosiasi tersebut.

2. Melakukan riset yang komprehensif. Pengetahuan yang luas dapat

digunakan sebagai landasan pendapat dalam sebuah diskusi negosiasi.

3. Fokus tujuan utama negosiasi. Harus ada batasan dalam bahasan topik
yang ingin dibahas. Jangan sampai hal yang dibahas menjadi tidak
menentu dan berkembang hingga keluar dari topik utama yang ingin
dibahas.

4. Bersikap adil dengan pendapat pihak lain. Bersikap sangat kaku dan
mengunggulkan pendapat pribadi dapat membuat lawan bicara
menjadi tidak nyaman. Dan hal ini dapat berakibat negosiasi berjalan
tidak lancar.

5
5. Menyiapkan alternatif win-win solutions. Apabila negosiasi sudah
berjalan cukup lama namun belum menemukan kesepakatan, maka
Anda dapat menawarkan kesepakatan lain yang juga dapat
menguntungkan kedua belah pihak.

a. Macam teknik negosiasi :

1. Teknik Kompetitif

ciri-cirinya :

(1) Mengajukan permintaan awal yang tinggi,

(2) Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi,

(3) Konsensi yang diberikan sangat langka,

(4) Secara psikologi menganggap perundingan lawan sebagai musuh.

2. Teknik Kooperatif

Negosiasi yang menempatkan lawan bukan sebagai musuh, melainkan

sebagai mitra kerja untuk menciptakan simbiosis mutualisme.

3. Teknik Lunak

Menempatkan lawan negosiasi sebagai teman dimana tujuan perundingan

adanya kesepakatan di kedua belah pihak dan menjaga hubungan baik
dengan negosiator lawan.

4. Teknik Lunak

Menempatkan lawan negosiator sebagai musuh, dimana tujuan

perundingan adalah untuk kemenangan dan memperkuat posisi.

5. Teknik Interest Based

Teknik ini merupakan jalan tengah yang ditawarkan atas pertentangan

teknis keras-lunak. Teknik ini dilakukan ketika teknik keras sudah

6
mengalami deadlock,sehingga kesepakatan yang dihasilkan bersifat
normatif, tidak menang dan tidak kalah.

2.3 Karakteristik Negosiasi yang Baik

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan

melahirkan “perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada kekalahan
semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian
yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan
kadang akan “melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah

dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan

terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembanga
dengan mitra bisnis.
Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam
suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk
menemukan solusi. Dalam menemukan solusi,kedua pihak sama-
sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi keduabelah pihak.
Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa diakhir negosiasi, baik
Anda dan orang-orang, yang bernegosiasi
dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.
Tuntutan dalam persaingan global sangat berarti dalam
negosiasi bisnis, tentunya dengan konsep yang kita gunakan win-win
solution akan mengambilkan suatu hasil yang berarti dengan mitrabisnis
kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:

1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok

2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik

yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi

7
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)

4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa

lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah

5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di depan atau sesuatu yang

belum terjadi dan kita inginkan terjadi

6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh

kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua
belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Negosiator adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa

kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain :

1) Informasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari,

mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

2) Ilmu Pengetahuan

Seorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang

bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.

3) Penilaian

Seorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam

menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.

4) Bijak/Arif

8
 Seorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral
(etika bisnis) dalam proses negosiasi.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak

hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan.
Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat
berikut:

a) Percaya diri

Dalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan,karena yang di

pertimbangkan bukan hanya materi yangdisampaikan tetapi juga bagai
mana cara penyampaiannya. Ketikaseseorang memiliki kepercayaan
diri yang kurang, makapenyampaian materi juga kurang optimal,sehin
gga secara tidaklangsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak be
rnegosiasi.

b) Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak adakaitannya

dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangatpenting, karena
ketika kita menghargai orang lain kita akanmembina sebuah awal hubu
ngan yang baik, sehingga akanmempermudah proses negosiasi. Mengh
argai orang lain dapat berupa kita mengenali orang-orang di
sekitar, kemudian lebih fokus
pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain.

c) Menciptakan penampilan yang baik

Saat bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan

pihak lain. Dalam sebuah interaksi diperlukan penampilan yang sopan tapi
menarik sehingga akan terjadinya suasana yang kondusif.

d) Dapat mengendalikan emosi

9
 Dalam bernegosiasi kita pasti akan berada pada sebuah konflik antar kedua
belah pihak. Saat itu negosiator harus mampu mengendalikan emosi agar
tujuan dari bernegosiasi dapat tercapai.

e) Tidak merasa sempurna

Seorag negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan
saran, karean hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan
ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

f) Ramah dan sopan

Dalam bernegosiasi sikap tersebut akan menciptakan presepsi dari pihak

lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat
kepada siapa saja.

g) Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sikap tersebut dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berfikir

berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan
menambahkan kesan positif pada pihak yang kita ajak negosiasi.

BAB III
PENUTUP

Kesimpulan

Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi antara

kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan
bersama. Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan

10
setiap manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik
sesuai dengan yang telah diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan
keramah-tamahan yang tinggi.

Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah
cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat
meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

DAFTAR PUSTAKA

https://www.maxmanroe.com/vid/marketing/pengertian-negosiasi.html
https://www.academia.edu/10046965/MAKALAH_NEGOSIASI
https://www.slideshare.net/mobile/andregoran/makalah-negosiasi
http://awakkampongara.blogspot.com/2017/04/negosiasi-dan-teknik-
negosiasi.html?m=1
http://ciputrauceo.net/blog/2016/9/22/negosiasi-yang-baik

11
12