HABILIDADES DE NEGOCICIÓN (aporte 1)

FASE INTERMEDIA

(Docente)
ELBA CONSUELO TELLEZ (Tutora)

Estudiante
JHON EDUARD PARRA ALVARADO - Código. 1.057.575.991
ALFONSO JULIÁN GUTIÉRREZ –Código .8.061.695

JOHN FREDDY CUELLAR C. – Código .94.482.763

GRUPO 102024_20

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS, TECNOLOGÍA E INGENIERÍA

Medellín – Colombia
Noviembre de 2015
Introducción
Objetivos
1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para resolver conflictos. El resumen no
debe ser de más de 10 renglones.

Nº Nombre del tema Resumen Utilidad del tema para la

Es un desacuerdo entre dos partes y que
1 Conflictos organizacionales
genera una desestabilización en el clima
laboral, esto se genera por actitudes,
hechos o acciones que vayan en contra del
bien personal.
Conflicto se presenta por la divergencia de
intereses, en el debemos tener en cuenta
los aspectos conductuales como la
percepción con la que cada persona o parte
identifica al otro u otros.
resolución de los conflictos
Se debe de buscar una solución
con el fin de que ambas partes
ganen y se resuelva el problema
actual.
Los conflictos generalmente son
por intereses de las partes que
buscan hacer perder al otro, se
debe buscar un equilibro “gana –
gana” para llegar a un acuerdo y
dar solución.

En los problemas no debemos manejar lo Se debe de seguir los siguientes

2 Manejar las diferencias
personal con lo laboral esta es una pasos:
diferencia que debemos de tener clara a la
hora de una negociación. Separar las personas del
problema, concentrarse en los
Se debe lograr influir en el comportamiento intereses y no en las posiciones,
de los demás, donde ambas partes lleguen Inventar opciones de mutuo
a un acuerdo en sus intereses evitando beneficio, insistir en que los
posiciones logrando el “gana – gana” criterios sean beneficios.

3 Tipos de conflictos relacionales Según su contenido, naturaleza y su nivel. Se debe procurar por mantener
una alta simpatía entre los
 Están vinculados por los diferentes miembros de la organización,
gustos, preferencias, sentimientos, valores ya que esta se relaciona en alto
e identidad, que se presentan en los grado con su bienestar, y su
grupos u organizaciones. satisfacción.

Un acuerdo bilateral es un contrato Permite cesar el conflicto

4 Los acuerdos bilaterales, negociación
vinculante entre las dos partes que han llegando a un acuerdo entre las
bilateral
acordado los términos mutuamente partes.
aceptables. Puede ser entre individuos,
empresas o entre países.

La capacidad humana para atender de Es necesario tener en cuenta la

5 Resolver conflictos, conflicto
manera oportuna y madura el conflicto, y la actitud de los individuos ya que
organizacional
violencia que emerge dentro de nuestras es determinante en su
organizaciones, está íntimamente ligada comportamiento frente al
con la capacidad para formar grupos al conflicto.
interior de la organización y de la
sociedad, y mantener relación con ellos

1. Perspectiva de ganar-ganar. Utilizando las doce destrezas

6 Doce destrezas de resolver conflictos
2. Respuesta creativa- problemas o
(indicar cuales son)
retos.
3. Empatías-tareas de escuchar
activamente.
4. Asertividad apropiada-cuando usar
oraciones como “yo”.
5. Poder cooperativo-respondiendo a
la resistencia de otros.
de resolver conflictos, se puede
llegar de manera asertiva a el
acuerdo o solución del conflicto,
buscando las mejores
alternativas para las partes y el
beneficio mutuo.
 6. Manejo de emociones-manejarse a
usted mismo.
7. Disposición para resolver-
proyección y sombra.
8. Bosquejo del conflicto.
9. Desarrollo de opciones.
10. Negociación.
11. Introducción a la mediación.
12. Ampliando perspectivas.

Por medio de la negociación se busca que La negociación es una

7 Negociación manejo de conflictos
ambas partes lleguen a ganar descubriendo herramienta importante para
que ni los intereses ni los valores tienen por lograr lo que queremos de otras
qué ser opuestos, y es responsabilidad de personas, sobre todo cuando no
los negociadores descubrir los puntos se tienen intereses en común
complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.

Con los acuerdos comerciales Colombia Los acuerdos comerciales

8 Porque negociar acuerdos comerciales
puede exportar sus productos a un bajo permiten a las partes
arancel y también puede importar beneficiarse al mismo tiempo,
productos de otros países. de esta manera lograr
preferencias y acceso a otros
mercados.
 Para pasar de la teoría a la práctica y
9 Teoría y práctica, negociaciones
lograr buenos acuerdos son necesarios
bilaterales
entre otros aspectos:
- Fijar un objetivo mínimo a alcanzar
- Apreciación de las reglas: no
sobreestimarse ni subestimarse así
mismo ni a la contraparte.
- Sentido de timing: interpretación de
la oportunidad para aprovechar el
objetivo.
Los acuerdos comerciales bilaterales
10 Negociación bilateral
funcionan como contratos personales y de
negocios, son acuerdos vinculantes y
detallan los términos de una transacción
comercial entre ambos países.
Este sistema cobija más de 150 naciones y
11 Negociación multilateral
destaca el comercio sin discriminación,
establece que las normas aduaneras de
cada país cobijan por igual a todos los
signatarios del Acuerdo General de
Las negociaciones bilaterales
son delicadas, se deben de
tener en cuenta aspectos
fundamentales enmarcados en
este capítulo para lograr
buenos acuerdos.
Elementos: la oferta, objeto o
servicio en proceso de
negociación, las condiciones en
las que este se transfiere del
vendedor al comprador o
proveedor, y la aceptación por
parte del comprador, lo que
indica un acuerdo entre las
partes.
La integración económica es un
proceso de liberación
arancelaria, que a su vez se
convierte en una estrategia
geopolítica vista desde la óptica
comercial.
 Aranceles y Comercio (GATT), hoy,
Organización Mundial de Comercio (OMC).

2. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente cuestionario, sea concreto en las respuestas.

Nº Pregunta Respuesta
Individuos o empresas. También pueden formarse entre
1 ¿Sobre las negociaciones bilaterales este tipo de
países soberanos en la forma de acuerdos comerciales o los
negociaciones entre quienes se realiza y quienes son los
acuerdos en otras áreas.
negociadores?
En el caso de los contratos bilaterales, los términos del
2 ¿Qué aspectos hay que considerar para el desarrollo de
acuerdo bilateral son jurídicamente vinculantes. Esto significa
este tipo de negociaciones?
que si cualquiera de las partes no cumple con los términos del
acuerdo, podría significar una acción legal por parte de la
parte agraviada (ofendida).

Funcionarios del área económica de las cancillerías.

3 ¿Quiénes tienen la responsabilidad de la implementación
y seguimiento de los acuerdos que se suscriben?
La Comisión mixta es la comisión administradora del acuerdo.
4 ¿Cómo pueden ser los acuerdos? Que es la comisión
En el acuerdo se establecen los compromisos asumidos por
mixta
las partes, la creación de la comisión administradora de dicho
acuerdo y la frecuencia de reuniones de dicha Comisión.

Las negociaciones multilaterales son aquellas que se llevan a

5 ¿En las negociaciones multilaterales esta entre quienes
cabo entre tres o más países miembros de un acuerdo u
se realiza?
organismo internacional.
 Los organismos internacionales en los cuales se lleva a cabo
6 ¿En el tema de negociaciones multilaterales Que
este tipo de negociaciones son de diversa naturaleza. Según
implicación tiene, la naturaleza de los organismos
la naturaleza del organismo existen diferentes secuencias en
existentes?
la metodología para la preparación de la negociación y
desarrollo de la misma

Los países latinoamericanos están asociados básicamente

7 Con que tipos de organizaciones están asociados los
con tres tipos de organizaciones: BID, SELA Y ALADI
países latinoamericanos.
Banco interamericano de desarrollo tiene el propósito de
8 ¿Qué es el BID
financiar proyectos viables de desarrollo económico, social e
institucional y promover la integración comercial regional en el
área de América Latina y el Caribe. Es la institución financiera
de desarrollo regional más grande de este tipo.

Asociación Latinoamericana de Integración encaminado a

9 ¿Qué es la ALADI?
propiciar el desarrollo económico, y social de la región, busca
como objetivo el establecimiento de un mercado común
latinoamericano.

El Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe está

10 ¿Qué es el SELA?
dirigido a promover un sistema de consulta y coordinación
para concertar posiciones y estrategias comunes de América
Latina y el Caribe, en materia económica, ante países, grupos
de naciones, foros y organismos internacionales.

3. Cuál sería su propuesta personal para resolver este caso problema Transportes Cosita Linda, hacer de cuenta que es usted el
gerente de esta empresa, indicar como lo resolvería y evitaría que el conflicto siga afectando la empresa.
Propuesta personal para resolver caso problema Argumentación de su propuesta
Propuesta Alfonso: Mientras los negociadores de los conductores llegan a un acuerdo el resto
de estos deben prestar servicio con el fin de no aumentar la multa impuesta
Ambos tipos de conductores deberían de tener 1 por la no prestación de esté y restablecerlo, además deberán acatar las
persona que los represente en todas las reuniones normas o reglas de vida con el fin de mejorar el clima laboral por parte de
realizadas con el fin de llegar a un mutuo acuerdo, y los conductores de cosita linda; la evaluacion de cargos dará un resultado
el acuerdo puede ser: realizar un manual o reglas de en donde menciona el comportamiento y compromiso por parte del
vida en donde este estipulado la buena relación conductor, y no solo a este sino a todo el personal que labora allí.
interpersonal entre trabajadores y una falta sobre
alguna de estas reglas la persona será sancionada, Por parte del desfalco financiero el proceso disciplinario permite conocer el
además en forma trimestral o semestral una porqué del silencio de este problema y tratar de encaminar los procesos y
evaluacion del cargo realizado por el gerente o jefe conociendo su estado actual, por medio de la auditoria se conocerá el
de personal. comportamiento actual financiero y tomar acciones preventivas futuras con
el fin de no sobrepasar los gastos y tener un buen margen de ganancias y
Frente al jefe de personal, la jefe de finanzas y todas así poder sostener a cosita linda por mucho tiempo más.
las personas que participaron en no mencionar el
desfalco financiero, estas personas deberán iniciar
un proceso disciplinario ya que acciones como estas
son las que llevan a una empresa a la banca rota,
además realizar en forma (bimestral, trimestral o
semestral) una auditoria en donde se verifiquen la
conformidad de todos los procesos.

Propuesta John Cuellar

Implementar un área de bienestar laboral en la Es importante que exista un área de bienestar en cualquier organización,
empresa siendo encargada de crear un manual de convivencia, y velar por su
cumplimiento, enmarcando valores corporativos, derechos deberes de los
trabajadores y sanciones por incumplimiento. Esta área a su vez realizara
 programas que permitan el manejo del stress, mejorar las relaciones
personales, dispersar la mente en actividades deportivas y culturales,
capacitaciones que promuevan los hábitos saludables y minimicen los
conflictos.

Plan de acción De la propuesta del estudiante

Propuesta Actividades Describa que Recursos Tiempo a Responsable Meta
a Realizar /económicos, Humanos e Ejecutar/Mes/Semana
Infraestructura
1 conductor joven y 1 veterano Lo antes posible no Jefe de personal Llegar a un
1
(negociadores) sobrepasar a la acuerdo favorable
siguiente semana. para ambos
conductores.
1 persona de seguridad 15 días Gerente general Crear las normas o
2
industrial. reglas de vida a
Alfonso
seguir.
1 auditor interno Mes de diciembre Gerente General Auditar los estados
3
financieros con el
fin de conocer su
estado actual.
Mes de diciembre Gerente general
4
1 Psicólogo encargado del Mejorar el
área de bienestar laboral ambiente laboral, y
crear compromisos
de sana
convivencia entre
los colaboradores.
Conclusión
Referencia bibliográfica