Keputusan Pemasaran di Cina: Positioning, Branding, Marketing Mix

Christiane Prange

Dua puluh tahun yang lalu, banyak orang di China membeli sebagian besar kebutuhan
sehari-hari mereka dengan semacam kupon, dan setiap keluarga memiliki sebuah buku kecil,
yang mencatat jumlah beras, tepung, dan minyak yang dibelinya. Sepuluh tahun yang lalu, kupon
semacam itu sudah menjadi masa lalu, tetapi masih ada banyak toko dibeberapa negara yang
memiliki kupon semacam itu, tapi hanya menawarkan berbagai barang terbatas. Sekarang, orang
pergi ke supermarket hypermarket, banyak dari mereka adalah orang asing yang didanai dan
mereka dapat memberikan produk apa pun yang mereka inginkan. Banyak dari mereka datang
dari luar negeri. Sebelum akhir 1970-an, pemasaran tidak menjadi perhatian perusahaan Cina
karena mereka menerima pesanan dari negara dan memenuhi target produksi dan distribusi yang
telah ditentukan.

1. Timbulnya Pasar Menengah

Bersamaan dengan reformasi ekonomi pendapatan konsumen menjadi lebih tinggi dan
pasar yang memiliki pendapatan menengah terus meningkat sehingga membuka jalan bagi
produk-produk asing yang lebih mahal dan berkualitas lebih tinggi. Saat ini, pasar dengan cepat
membagi dua cabang yaitu diantaranya yang masi besar (tapi kurang makmur) pasar umum dan
sebuah pasar baru yaitu kelompok konsumen kelas menengah ke atas yang lebih besar. Orang-
orang di segmen yang lebih makmur ini menikmati pendapatan rumah tangga antara 106.000 dan
229.000 Renminbi ($16.000- $ 34.000) per tahun. Pada tahun 2022, McKinsey (2013)
memperkirakan, kelas menengah ke atas akan menyumbang 54% dari rumah tangga perkotaan
dan 56% dari konsumsi swasta perkotaan. Masa menengah akan menyusut menjadi 22% rumah
tangga perkotaan. Evolusi kelas menengah berarti canggih dan pembeli berpengalaman. Karena
mereka mampu, mau membayar premi untuk kualitas, mempertimbangkan barang-barang
diskresioner dan bukan hanya kebutuhan dasar tetapi akan muncul sebagai kekuatan dominan.

Ada juga perbedaan regional. Pada tahun 2002, 40% dari konsumen berpenghasilan
menengah perkotaan tinggal di kota-kota tingkat pertama seperti Beijing, Shanghai, Guangzhou
atau Shenzhen, tetapi ini akan turun menjadi 15% pada tahun 2022. Beberapa 80% dari mereka
tinggal di wilayah pesisir Timur pada tahun 2002, tetapi ini juga akan turun hingga 60% pada
tahun 2022. Distribusi pendapatan di Tiongkok perlahan-lahan menyeimbangkan kembali ke
Barat dan Utara dari Cina Timur dan Selatan, dan jauh dari kota mega tingkat pertama dan kedua
ke kota menengah dan kota kecil. Pendatang baru sering keliru melihat Cina sebagai satu pasar,
dari beberapa pasar dengan campuran gaya hidup, budaya, bahasa, selera dan preferensi yang
sangat beragam, dan perilaku konsumen. Tingkat tabungan juga sangat bervariasi. Di kota
tingkat pertama, orang menghemat sebanyak 60% dari pendapatan mereka, sementara konsumen
di kota tingkat kedua dan ketiga menghabiskan lebih banyak. Pembeli tingkat pertama dan kedua
(misalnya, Hangzhou, Wuhan, Nanjing) mereka juga cenderung kurang loyal terhadap merek.
Mereka memilih dari berbagai merek yang lebih luas. Mereka yang tinggal di kota-kota kecil dan
daerah pedalaman lebih tradisional dan konservatif dalam konsumsinya dibandingkan dengan
mereka yang berada di daerah pantai, karena mereka cenderung lebih sensitif terhadap harga dan
fokus pada fungsi dan daya tahan. Konsumen di kota-kota pesisir, di sisi lain, lebih peduli
tentang keandalan merek dan menganggap kebutuhan emosional sebagai hal penting dalam
keputusan pembelian mereka (McKinsey, 2012).

Khususnya, pengeluaran diskresioner menjadi lebih besar yang mengacu pada barang
yang disukai, tetapi bukanlah barang yang diperlukan untuk bertahan hidup. Warga negara
Tiongkok kini bergerak melampaui kemampuannya hanya mampu membayar dasar-dasar
kehidupan, dan pengeluaran diskresioner mereka meningkat. Pertumbuhan pengeluaran untuk
kategori diskresioner tahunan di Cina diperkirakan akan melebihi 7% antara tahun 2010 dan
2020. Kategori ini tumbuh lebih cepat daripada pengeluaran untuk kebutuhan aktual, yang
diperkirakan akan tumbuh sekitar 5% per tahun, hampir sama dengan pertumbuhan GPD yang
diharapkan (Towson & Woetzel, 2014).

Perkembangan ini didasarkan pada berbagai macam budaya dan mengarah pada wawasan
konkrit untuk strategi pemasaran. Pertama, kebijakan satu anak di Tiongkok, yang disebut
generasi Dusheng (satu-satunya anak dalam keluarga), telah menumbuhkan minat pada
konsumerisme. Dibandingkan dengan orang tua mereka dan orang-orang yang lahir lebih awal,
dan yang memiliki setidaknya satu saudara lelaki atau perempuan, generasi baru ini memiliki
situasi kehidupan yang sangat berbeda. Itu dibangun di atas persepsi yang berbeda tentang dunia
dan bertindak sesuai dengan prinsip-prinsip berbeda yang lebih mementingkan diri sendiri. Pada
saat yang sama, generasi ini memikul tanggung jawab yang berat untuk memenuhi harapan orang
tua mereka. Sindrom Little Emperor adalah konsekuensi dari kebijakan satu anak China, dengan
anak-anak mendapatkan perhatian berlebihan dari orang tua dan kakek-nenek mereka. Ini
dikombinasikan dengan peningkatan daya beli dalam unit keluarga, keinginan umum orang tua
untuk anak agar mereka sendiri merasakan manfaatnya (Jing, 2000). Kedua, ada juga
kepercayaan di kalangan kelas menengah bahwa mereka dapat mengubah hidup mereka dan
terlibat dengan masyarakat untuk keuntungan materi dan sosial. Namun, ini tidak berarti bahwa
kelas menengah China menjadi lebih kebarat-baratan dan materialistis; sebaliknya, belanja
konsumen dipandang sebagai alat untuk pencapaian sosial (Doctoroff, 2012). Ini penting untuk
diketahui, karena perilaku pembeli dipengaruhi oleh berapa banyak barang yang dapat
ditampilkan dengan berbagi kekayaan yang telah diperoleh pembeli. Produk mewah dibeli
sebagai alat untuk mencapai tujuan; mereka menggabungkan aspirasi budaya, bersama dengan
keinginan untuk status, citra dan representasi diri. Secara alami, ini memiliki beberapa
konsekuensi untuk pemasaran secara umum dengan menentukan posisi secara rinci.

2. Positioning and Branding

Pertama dan terutama, ada peningkatan yang cukup besar dalam jumlah konsumen yang
menyatakan kesediaan untuk membayar harga premium untuk kualitas yang baik. Hampir
setengah dari konsumen kelas menengah ke atas mengklaim bahwa mereka ‘selalu membayar
harga premium untuk produk terbaik, dalam batas keterjangkauan,‘ dibandingkan dengan sekitar
40% dari semua responden. Ini sebagian disebabkan oleh fakta bahwa orang-orang Cina
cenderung mengasosiasikan kualitas yang baik dengan merek-merek terkenal dan harga tinggi,
yang membuka pintu bagi produk-produk asing (McKinsey, 2012). Untuk alasan itu, konsumen
tampaknya bersedia untuk berdagang segera setelah mereka mampu membelinya.

Konsumen Cina lebih suka membeli merek mewah global dari pada produk mewah
dalam negeri, bahkan jika ini berarti membayar harga yang lebih tinggi. Oleh karena itu,
diasumsikan mereka meningkatkan dan mempertahankan status sosial dan konsep diri mereka
karena merek global memiliki peringkat persepsi yang lebih tinggi daripada rekan-rekan
domestik mereka. Para konsumen Cina baru-baru ini menjadi lebih kaya dan terlibat dalam
tingkat mendekati patologis dari konsumsi barang-barang fashion/ mewah asing, menekankan
mianzi. Oleh karena itu, banyak konsumen Cina membeli produk merek global karena merek
global dan atau barang impor melambangkan status sosial, prestise, mode tinggi, dan keandalan
(Wang & Chen, 2004). Namun, konsumsi kelas atas lebih penting untuk kategori produk
tertentu, seperti teknologi tinggi atau elektronik konsumen, sementara pilihan konsumen Cina
untuk kategori produk lain jauh lebih bervariasi dan bernuansa.

Namun, ada juga perusahaan lain yang telah gagal dengan merek asing mereka di China
karena mereka tidak secara jelas mendefinisikan posisi merek mereka, gagal memahami dan
berhubungan dengan basis konsumen mereka dan memperkirakan terlalu tinggi dugaan loyalitas
merek terkait dengan kecanggihan produk. Misalnya, L'Oreal, dengan kosmetiknya, baik untuk
pria maupun wanita, telah sangat sukses di Cina. Namun, salah satu pesaingnya, Clarins,
berjuang dalam menargetkan segmen konsumen laki-laki karena laki-laki telah ditunda oleh citra
metroseksual kampanye dan branding yang berpusat di sekitar perawatan permanen, yang
dipandang pengecut. Clarins menggambarkan mereknya dengan cara yang aneh bagi konsumen
Cina yang tidak selaras dengan mereka (Rein, 2007).

Selain Posisi yang tidak berhasil, Konsumen juga lebih suka produk lokal dalam
beberapa kategori, misalnya makanan dan barang-barang rumah tangga. Studi oleh The Boston
Consulting Group (BCG) pada 2008 mengungkapkan bahwa konsumen terkadang berbeda dalam
apa yang mereka beli dan apa yang mereka katakan mereka beli. Dalam sebuah survei,
konsumen dikunjungi di rumah setelah mewawancarai mereka tentang preferensi merek mereka.
Melihat ke konsumen, dapur, lemari obat dan lemari linen, harapan adalah untuk menemukan
merek lokal yang banyak, lebih suka diklaim dan membeli secara teratur. Sebagai gantinya,
produk-produk seperti Safeguard dan sabun Lux, sampo Pantene, dan kosmetik Olay dan Avon
semuanya didominasi merek internasional. Sebagai penjelasan mengapa mereka membeli ke
banyak merek asing ketika mereka mengklaim lebih menyukai produk lokal, jawaban konsumen
sangat mirip: mereka selalu menganggap bahwa produk-produk ini, pada kenyataannya, adalah
lokal. Berdasarkan BCG ini diperkenalkan istilah branding bunglon. Sama seperti bunglon yang
menyatu dengan lingkungannya, beberapa merek asing dapat tampak seperti Cina, bahkan bagi
penduduk asli.

Beberapa perusahaan jelas lebih mampu membuat merek mereka relevan bagi konsumen
Cina dengan mengadopsi nama Cina lokal atau dengan menggunakan gambar lokal dalam iklan.
Ketika produk-produk ini tersedia di toko-toko lokal dengan harga yang wajar, mereka dapat
menjadi bagian dari lingkungan lokal sehingga tidak heran mereka keliru untuk merek Cina. Hal
ini terutama berlaku untuk barang-barang yang digunakan konsumen setiap hari dan disimpan di
rak kamar mandi mereka, seperti produk perawatan pribadi. Di mana-mana merek ini membantu
mereka berbaur dengan kehidupan konsumen Cina. Memang, perusahaan asing yang beroperasi
di luar segmen mewah sering mencoba membuat produk mereka tampak China untuk menarik
konsumen yang mungkin lebih suka produk lokal.

3. Marketing Mix: Standardization or Adaptation?

Seperti contoh branding, pertanyaan tentang adaptasi lokal atau standardisasi global telah ada
sejak awal berbisnis di Cina. Awalnya, pendekatan untuk sebagian besar perusahaan adalah
standardisasi karena keinginan besar untuk membeli merek Barat setelah bertahun-tahun
kelangkaan. Tetapi situasi ini telah berubah dan banyak perusahaan multinasional yang mencoba
menembus pasar dengan pendekatan terstandarisasi global mereka telah gagal dan kegagalan ini
berakibat berbeda dari semua elemen pemasaran.

3.1 Kebijakan Produk Campuran

Ketika datang ke adaptasi dalam kebijakan produk campuran, banyak perusahaan

internasional yang beroperasi di Cina mengakui bahwa mereka perlu mengubah produk mereka
secara khusus untuk pasar Cina. Dalam kebanyakan kasus, ini tidak berarti menciptakan produk
atau layanan yang sama sekali baru, tetapi membuat penyesuaian kecil agar lebih sesuai dengan
budaya dan preferensi Cina. Kraft Foods, setelah mengetahui bahwa beberapa makanan Cina
tidak menyukai rasa yang sangat manis, maka dibuatlah kue Oreo alternatif yang mengandung
sedikit gula termasuk rasa lokal, rasa favorit seperti teh hijau. Rantai makanan cepat saji Barat,
khususnya KFC, telah banyak sukses di Cina karena kombinasi menu ayam yang luas, favorit di
antara Cina, serta hidangan lokal (Startup China, 2015).

Dalam hal kebijakan produk, salah satu pertanyaan utama yang diajukan adalah bahwa
unsur-unsur penawaran dapat distandarisasi dan apa yang perlu disesuaikan (Alon, Jaffe, Prange
& Vianelli, 2016). Karakteristik fisik, warna, bentuk, gaya, desain, kemasan, negara asal, merek,
atribut layanan dan kursus, fungsionalitas adalah semua elemen dari penawaran produk total
yang perlu diperiksa secara akurat sebelum memasuki pasar luar negeri. Beberapa elemen ini
misalnya, warna atau gaya dapat menjadi karakteristik fisik dan menyampaikan makna simbolis
pada saat yang sama. Atribut produk yang harus dianalisis meliputi:
- Peraturan dan standar
- Karakter fisik
- Gaya dan desain, warna dan kualitas produk
- Kemasan
- Branding
- Negara atau asal yang merupakan negara yang terkait persepsi produk
- Atribut layanan

Ketika mempertimbangkan Cina pada khususnya, tantangan bagi perusahaan adalah

untuk mempertimbangkan tidak hanya perbedaan antar negara, tetapi juga keragaman dalam
negara tertentu itu sendiri.

3.2 Harga

Ketika memasuki pasar asing, perusahaan dapat menetapkan harga yang sama di pasar
yang berbeda atau menyesuaikan kebijakan penetapan harga dengan kondisi pasar lokal (Alon at
al., 2016). Standarisasi harga menyiratkan strategi penentuan posisi harga yang sama di seluruh
pasar yang berbeda. Faktor-faktor yang berpotensi penting dalam mempengaruhi tingkat
standardisasi harga adalah lingkungan ekonomi dan hukum, infrastruktur distribusi, karakteristik
dan perilaku pelanggan, dan tahap siklus hidup produk. Pada dasarnya, strategi standardisasi
dimungkinkan ketika perusahaan beroperasi di sektor global. Seringkali menjadi penting ketika
perusahaan menjual ke pengecer global. Pengecer mengharapkan produk dikirimkan dengan
harga yang sama di setiap negara. Jika ini tidak terjadi, mereka akan memusatkan pembelian
mereka di negara ini. Jika ini tidak terjadi, mereka akan memusatkan pembelian mereka di
negara tempat produk tersebut ditawarkan dengan harga terendah.

Adaptasi harga terjadi ketika suatu perusahaan dipaksa untuk mengadopsi strategi
penentuan posisi harga yang berbeda, karena heterogenitas dalam preferensi konsumen, persepsi
produk, intensitas persaingan, dan efek negara asal. Raksasa global seperti IBM dan Coca-Cola
bersikukuh mempertahankan harga yang konsisten untuk distributor mereka di seluruh dunia.
Namun, mereka dan banyak perusahaan besar lainnya telah memodifikasi strategi mereka di
negara-negara berpenghasilan rendah tetapi negara-negara berkembang seperti Cina, sangat
mengecewakan para distributor mereka di negara maju.

Perusahaan lain mengadopsi skema penetapan harga yang dimodifikasi yang tidak
didasarkan pada biaya langsung atau menggunakan opsi pembayaran yang berbeda. Misalnya,
ketika mempertimbangkan keberhasilan Taobao di Cina, pengetahuan tentang target audiens
menjadi jelas. Taobao memiliki layanan serupa seperti eBay, menyediakan platform di mana
individu dapat menjual produk kepada orang lain, namun itu adalah metode yang melaluinya
Taobao berbeda. eBay mengharuskan pembeli membayar online menggunakan kartu kredit,
seperti standar di Barat. Taobao, pemahaman yang mungkin orang Cina tidak suka menggunakan
kartu kredit online, baik karena sekarang memiliki satu atau karena masalah keamanan,
memungkinkan pelanggan untuk membayar dengan uang tunai pada pengiriman. Selain itu,
Taobao tidak mengharuskan penjual membayar biaya tetapi menghasilkan keuntungan melalui
iklan. Akibatnya, meskipun popularitasnya di Amerika Serikat, e Bay kehilangan tempat di pasar
dan akhirnya cukup beroperasi (Starup China, 2015).
 3.3 Place and Distribution
Adapun tempat dan distribusi, preferensi konsumen juga bervariasi. Terlepas dari
preferensi konsumen, distribusi di Cina juga cukup sulit di masa lalu karena kurangnya
infrastruktur yang memadai. Penjualan langsung tidak memungkinkan dan pendatang baru tidak
diizinkan untuk terlibat dalam pertukaran mata uang asing. Sebagian besar perusahaan asing
harus berurusan dengan perusahaan milik negara di China yang secara eksklusif dilisensikan
untuk beroperasi di area produk tertentu. Di sebuah negara yang didominasi oleh para ibu dan
pengecer pop dan konsumen trotoar dan di mana sepeda kadang-kadang menggunakan “truk”
pengiriman, beberapa perusahaan multinasional mengandalkan “pemasaran akar rumput” dengan
beberapa efektivitas yang terbukti. Mempekerjakan penduduk setempat sebagai rekanan
penjualan atau penyalur waralaba untuk menyelimuti pasar tradisional tampaknya bekerja untuk
perusahaan-perusahaan ini. Situasi ini sangat dinyanyikan pada tahun 1986, ketika Cina mulai
mereformasi sistem distribusi negaranya, yang memulai kemunculan perusahaan swasta dalam
ritel. Dengan undang-undang Joint Venture yang baru pada tahun 1992, bahkan partisipasi asing
diizinkan dalam saluran ritel. Sektor distribusi secara total dibuka untuk investor asing pada
tahun 2004. Sejak itu, agen dan distributor asing telah berkembang dengan cepat.

Selama beberapa dekade terakhir, Cina juga telah berinvestasi dalam meningkatkan
infrastruktur di kota-kota pedalaman, dengan fokus membangun kota-kota pedalaman yang lebih
besar menjadi pusat logistik dan distribusi utama. Misalnya, Wuhan menjadi pusat logistik
multimoda di Cina tengah. Kota ini memiliki salah satu pelabuhan darat terbesar di Tiongkok,
menangani hingga 40 juta ton kargo setiap tahun, dengan jalur pelayaran yang mengarah ke 14
negara. Jalan raya dan jalur kereta api nasional menghubungkan Wuhan ke kota-kota besar Cina
lainnya. Banyak perusahaan multinasional besar, seperti Coca-Cola Co. dan Kimberly-Clark
Corp, telah menjadikan kota ini sebagai pusat distribusi strategis utama. Kota pedalaman lainnya
yang mengembangkan hub serupa termasuk Chengdu, Chongqing, dan Zhengzhou (Feuling,
2010). Semakin banyak pemilik merek dan pengecer tertarik oleh pasar konsumen yang
berkembang pesat ini di kota-kota tingkat 3 dan 4 China. Pemerintah telah meluncurkan
serangkaian inisiatif seperti "peralatan rumah tangga ke pedesaan" dalam upaya untuk
meningkatkan konsumsi pedesaan. Ke depan, wilayah pedalaman dan pasar pedesaan diharapkan
dapat mempertahankan momentum pertumbuhan yang lebih baik. Distribusi merespons
perubahan ini. Meskipun demikian, ekspansi ke wilayah ini mahal bagi banyak distributor dan
tidak menjamin pengembalian segera dalam jangka pendek (Li Fung Research Centere, 2012).

Mengingat kompleksitas pasar Cina, perusahaan-perusahaan di Cina sering mengadopsi

kombinasi model distribusi. Saat ini, distributor domestik menyumbang sebagian besar dari
perdagangan grosir di Cina. Banyak dari distributor ini datang dengan latar belakang milik
negara dan telah beroperasi sejak era reformasi pra-ekonomi, memberi mereka keunggulan
dalam hal infrastruktur yang telah mapan, “guanxi” pemerintah dan jangkauan jaringan. Pasar
grosir juga telah memainkan peran penting dalam menyalurkan produk negara banyak produsen
kecil dan menengah ke tangan konsumen perkotaan dan pedesaan. Difasilitasi oleh peningkatan
infrastruktur logistik di China, beberapa pemilik merek atau pabrikan mapan telah menyiapkan
senjata grosir dan eceran sendiri untuk melakukan kegiatan grosir dan eceran, yang mengarah
pada perubahan signifikan dalam kekuasaan dalam rantai pasokan ritel China. Sebaliknya,
sebagian besar distributor di Cina tetap berukuran kecil dengan lini produk yang sempit dan
melayani di daerah terbatas (Li Fung Research Center, 2012).

3.4 Communication Policy

Di antara instrumen yang berbeda, iklan memainkan peran utama dan meningkatnya biaya
komunikasi akan memaksa anggaran iklan meningkat. Selama revolusi budaya (1966-1976), ada
larangan tidak resmi pada semua iklan, tetapi sejak larangan ini dicabut, iklan telah menjadi alat
yang modis. Periklanan memainkan peran besar dalam hal kesadaran merek, tetapi sangat
dipengaruhi oleh nilai-nilai budaya dan berbeda secara signifikan dari Barat (Zhu, 2009).
Misalnya, budaya berbasis hubungan lebih menyukai kesaksian pribadi dari referensi sosial,
daripada informasi yang diberikan oleh perusahaan (Liu at al., 2011). Juga, kepercayaan Barat
tentang kebebasan individu jelas berbeda dari budaya Tiongkok di mana individu itu tidak ada di
luar jaringan kewajiban keluarga dan komunalnya. Kampanye "Think Different" Apple,
misalnya, tidak akan menarik bagi konsumen Cina yang lebih suka "menonjol dengan pas"
(Gots, 2015). Meskipun ada tantangan dalam adaptasi, Cina sudah menjadi salah satu pasar
periklanan terbesar, dan posisinya hampir dua kali lipat, mencapai lebih dari $ 70 miliar pada
2016. Di Cina - televisi Amerika Serikat dan Jepang tetap menjadi kategori tunggal terbesar
(sekitar 40%) pengeluaran iklan (Yeh & Zhang, 2013).

Televisi di Cina akan tetap penting dengan saluran besar seperti China Central Television
(CCTV), Beijing TV, dan Shanghai Media Group yang memiliki kekuatan dan pengaruh yang
luar biasa. Di antara saluran yang berbeda, CCTV tetap menjadi suara media utama pemerintah
pusat dan melayani fungsi sosial, politik, dan budaya. Pengiklan harus memahami bahwa
pertimbangan pemasaran strategis seringkali lebih rendah prioritasnya untuk stasiun TV ini.
Dominasi stasiun TV memastikan bahwa pasar media Tiongkok akan terus menghadapi inflasi
harga di masa mendatang. Pada tahun 2009, pemerintah Cina memperkenalkan kebijakan tri-
Play (mengintegrasikan siaran TV, Internet, dan telekomunikasi) dan aturan iklan siaran baru.
Kebijakan tri-play bertujuan untuk mempromosikan pengembangan media digital; aturan
penyiaran membatasi jumlah waktu tayang iklan yang diizinkan di stasiun TV yang dikelola
pemerintah (Zhang, 2011).

Iklan digital juga meningkat dengan WeChat, aplikasi pemasaran seluler yang banyak
digunakan di China (IHDigital, 2015). WeChat mendorong kategorisasi kelompok, yang
memfasilitasi penargetan dan melibatkan konsumen ke dalam komunikasi obrolan. E-kupon,
kartu awal digital, solusi pembayaran adalah bagian dari kenyataan hari ini. Semua ini
dimungkinkan karena pengenalan pasar massal smartphone di China pada tahun 2009 telah
menjadi ciri lanskap digital negara tersebut. Pada 2014, tingkat penetrasi ponsel cerdas lebih dari
30% dan total populasi ponsel cerdas Cina diperkirakan akan mencapai setengah miliar pada
2015, dan melebihi 600 juta pada 2017 (CNNIC, 2014). Dengan meningkatnya tingkat adopsi
ponsel cerdas, keterlibatan pengguna, dan manfaat bagi pemasar, pasar periklanan seluler Cina
diperkirakan akan tumbuh sebesar RMB 25,7 miliar (US $ 4,1 miliar) pada 2017.

Sementara perilaku pelanggan tentu berbeda, adaptasi juga membutuhkan pengetahuan

terkini tentang persyaratan hukum. Pada bulan September 2015, undang-undang periklanan
Tiongkok telah diamandemen dan diterapkan pada bulan September 2015 (Standing Committee
of National Congress, 2015). Untuk perusahaan Barat, bahkan lebih dari perusahaan lokal,
penting untuk memahami seluk-beluk peraturan ini yang menentukan konten, format, saluran,
serta penentuan posisi kompetitif.

Di atas hanya mewakili gambaran kecil tentang bagaimana keputusan pemasaran berbeda di
Cina. Studi kasus dalam buku ini mengacu pada beberapa masalah ini dan menyoroti kasus nyata
dari perusahaan yang mengelola masuk dan operasi pasar asing.