Analisa Faktor Internal dan Eksternal menggunakan Internal &

External Matrix dan Resource - Based View dalam Penentuan

Strategi PT XYZ dalam Memenangkan Persaingan dalam Industri

Timbangan

TESIS

TEGUH HALIM

117.18.1011

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

PROGRAM PASCASARJANA UNIVERSITAS

TARUMANAGARA

JAKARTA

2019
 Bab 1

Pendahuluan

1.1 Latar Belakang

Dalam kehidupan manusia sehari – hari secara tidak sadar semua aspek

kehidupan manusia berkaitan dengan pengukuran, dan keakuratan. Timbangan

menjadi alat ukur paling lazim digunakan baik yang sederhana seperti timbangan di

pasar tradisional ke timbangan industry berat hingga timbangan laboratorium yang

harus benar – benar akurat atau presisi. Timbangan yang baik membuat kinerja

perusahaan menjadi lebih efisien karena tidak adanya kelebihan dan kekurangan

dalam penggunaan bahan baku dan pengemasan hingga penentuan harga dari suatu

produk.

Permintaan akan timbangan yang baik di negara berkembang seperti

Indonesia terhitung tinggi karena banyak perusahaan masih terus melakukan

ekspansi dalam bisnisnya sehingga permintaan akan timbangan akan selalu tinggi

bila dibandingkan dengan negara maju seperti Inggris, Jerman dan Amerika Serikat

dimana permintaan timbangan industry berat sudah hampir tidak ada.

PT XYZ adalah perusahaan yang bergerak dalam bisnis timbangan,

tidak hanya timbangan untuk mengukur berat tetapi hingga timbangan presisi dan

produk lainnya seperti metal detector, moisture analyzer dan masih banyak lainnya.

Tidak hanya itu PT XYZ juga memiliki pabrik yang memproduksi jembatan

timbang untuk mendukung bisnis penjualan timbangan.

 Banyaknya produk timbangan dengan merek yang berbeda dan juga

ancaman dari timbangan dari China yang memiliki harga sangat murah yang cukup

merusak pasar timbangan di Indonesia. Untuk bisa memenangkan persaingan dalam

bisnis timbangan ini PT XYZ membutuhkan strategi yang baik dalam menjalankan

bisnisnya.

Industri perkebunan menjadi sasaran utama PT XYZ dalam

mengembangkan bisnisnya terutama perkebunan sawit yang terus menerus

berkembang, hingga saat ini Indonesia menjadi penghasil sawit terbesar di dunia.

Perkembangan bisnis di sektor ini harus dimanfaatkan dengan baik oleh PT XYZ,

karena banyak pula perusahaan lain yang menjual timbangan dengan fungsi yang

sama dan dengan harga yang lebih murah sehingga lebih sulit bagi PT XYZ untuk

dapat bersaing. PT XYZ juga tidak boleh menutup mata dengan perkembangan di

sektor industri lainnya terutama pertambangan yang sekarang sudah mulai bangkit

lagi setelah beberapa tahun terpuruk. Dengan menurunnya laba PT XYZ pada tahun

2017 dan 2018 maka PT XYZ harus bisa tanggap dan menerapkan strategi yang

baru sesuai dengan product / market expansion grid (Kotler, 1984: 45) yang terdiri

dari Market Penetration, Market Development, Product Development dan

Diversification. Ditambah dengan menggunakan Internal & External Factor

Evaluation serta Resource - Based View, penelitian ini membahas secara detil

internal resource perusahaan, mengevaluasi secara menyeluruh mengenai

lingkungan eksternal perusahaan, dan kapabilitas (capability) perusahaan yang

dapat dikembangkan oleh PT XYZ untuk menciptakan keuntungan kompetitif

(competitive advantage). Penerapan strategi yang baru menjadi penting bagi PT

XYZ karena bila terus memakai strategi yang lama PT XYZ akan tertinggal dari

para pesaing dan penerapan strategi ini penting untuk kemajuan perusahaan dimasa
depan. Penelitian ini membuat perusahaan dapat merumuskan strategi dengan lebih

baik agar dapat lebih unggul dari pesaing dan dapat meningkatkan laba perusahaan.

Oleh karena itu tesis ini diberikan judul "Analisa Faktor Internal dan Eksternal

menggunakan Internal & External Matrix dan Resource - Based View dalam

Penentuan Strategi PT XYZ dalam Memenangkan Persaingan dalam Industri

Timbangan".

1.2 Rumusan Masalah

Pada dasarnya Strategi adalah memantabkan posisi perusahaan dalam

jangka panjang dan membangun keunggulan kompetitif dan pada

perkembangannya, strategi juga harus berfokus pada adaptasi & perkembangan

yang berkelanjutan serta secara konstan dapat berevolusi sehingga dapat

memenangkan persaingan (Eisenhardt and Brown, 1998, p. 787).

Dalam menetapkan strategi perusahaan harus dapat memanfaatkan

sebaik - sebaiknya resources yang dimiliki oleh perusahaan tersebut. Menurut

Christensen, Clayton, 2008, Disturptive Innovation. Menjelaskan bahwa ada 3

faktor untuk mengukur strength & weakness dari suatu perusahaan untuk

menghadapi persaingan yaitu: resources, process and value dari perusahaan itu

Keberhasilan suatu perusahaan untuk memanfaatkan ke 3 faktor itu dengan baik

dapat menciptakan competitive advantage bagi perusahaan itu di pasar.

Dess and Keats, 1987 menyatakan bahwa keberhasilan strategi suatu

perusahaan harus secara baik sejalan dengan lingkungan eksternal dari perusahaan

itu.
 Teori Resource Based View - RBV menyatakan bahwa sumber daya

strategis yang dimiliki oleh setiap perusahaan itu unik sehinggal bila dapat

dikembangkan terus dengan baik maka akan membentu competency yang

memberikan competitive advantage bagi perusahaan tersebut dalam bersaing dalam

industrinya.

Peneliti memilih 3 permasalahan utama dalam memfokuskan penelitian

ini yang terdiri dari:

1. Apa saja faktor - faktor internal dan faktor - faktor eksternal yang dimiliki

oleh PT XYZ dengan menggunakan Internal Factor Evaluation dan

External Factor Evaluation?

2. Apa saja sumber daya (resources) dan kompetensi (capabilities) yang

dimiliki oleh PT XYZ dengan menggunakan Resources - Based View -

RBV?

3. Setelah mengidentifikasi faktor - faktor rnternal, faktor - faktor rksternal,

sumber daya dam kompetensi dari PT XYZ, Strategi Bisnis apa yang paling

tepat untuk terapkan dan dikembangkan oleh PT XYZ untuk menciptakan

competitive advantage, guna memenangkan persaingan dalam industrinya?

1.3 Tujuan Penelitian

Dari 3 permasalahan utama diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan

peneliti untuk melakukan penelitian ini adalah:

1. Menentukan faktor - faktor internal dan faktor - faktor eksternal yang

dimiliki oleh PT XYZ.

 2. Menentukan resources dan capabilities yang dimiliki oleh PT XYZ.

3. Menentukan strategi bisnis yang terbaik untuk diterapkan oleh PT XYZ

menggunakan faktor - faktor internal, faktor - faktor eksternal, resources,

capabilities, dan competitive advantage-nya untuk memenangkan

persaingan dalam industrinya.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang bisa didapatkan dari penelitian ini adalah:

1. Bagi PT XYZ

Manajemen dan Board of Director dari perusahaan ini dapat

menggunakan hasil dari penelitian ini sebagai acuan dan masukan untuk

mengevaluasi dan menerapkan strategi bisnis yang terbaik bagi PT XYZ

dalam memenangkan persaingan dalam industri timbangan.

2. Bagi Peneliti

Penelitian diharapakan bisa memberikan gambaran yang menyeluruh

dalam menganalisa faktor internal, faktor eksternal dan penerapan teori

Resource Based View - RBV dalam industri timbangan.

3. Bagi Pembaca

Penelitian ini diharapkan bisa menambah wawasan dan pengetahuan

pembaca mengenai penerapan strategi bisnis dalam suatu perusahaan dan

dapat juga menjadi dasar untuk penelitian lebih lanjut dan lebih mendalam

mengenai topik ini.

1.5 Kerangka Penelitian

Penelitian ini terdiri dari 6 bab yaitu: Pendahuluan, Telaah Kepustakaan,

Gambaran Umum PT XYZ, Metodologi Penelitian, Analisis dan Bahasan

Temuan, Kesimpulan dan Saran. Berikut ini adalah uraian singkat dari setiap

Bab tersebut:

Bab 1 Pendahuluan

Isi dari Bab 1 adalah: latar belakang masalah, pokok masalah,

tujuan, ruang lingkup, manfaat penelitian dan kerangka

penulisan.

Bab 2 Telaah Kepustakaan

Isi dari Bab 2 adalah: landasan teori, penelitian terdahulu,

kerangka pemikiran dan hipotesis penelitian

Bab 3 Gambaran Umum PT XYZ

Isi dari Bab 3 adalah ulasan mengenai PT XYZ, yang terdiri dari

sejarah singkat perusahaan, produk yang dihasilkan perusahaan,

struktur organisasi perusahaan, kondisi dan persaingan pasar, dll

Bab 4 Metodologi Penelitian

Isi dari Bab 4 adalah: Jenis & Periode Penelitian, Sumber dan

Pengumpulan data, variabel penelitian dan operasionalisasi

variable, metode analisis, hipotesis dan bahasan temuan.

Bab 5 Analisis dan Bahasan Temuan

Isi dari Bab 5 adalah menganalisa data yang telah dikumpulkan

oleh penulis di PT XYZ dengan menggunakan Internal &

External Matrix, identifikasi sumber daya yang dimiliki oleh PT

XYZ baik tangible or intangible asset serta kompetensi PT XYZ

dengan menggunakan Resource-Based View Theory dan

melakukan perumusan strategi terbaik berdasarkan analisa yang

telah dibuat untuk diterapkan di PT XYZ.

Bab 6 Kesimpulan dan Saran

Isi dari Bab 6 adalah semua kesimpulan dan saran - saran yang

dapat diberikan oleh penulis terhadap penelitian ini.

 BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Strategi Bisnis

Setiap perusahaan harus memiliki Visi dan Misi yang jelas dalam menjalankan

perusahaan tersebut. Untuk dapat mencapai goal dari perusahaan ada banyak hal yang

menghambat kinerja perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan butuh strategi

dalam menjalankan bisnisnya. Namun pada prakteknya pemilihan strategi suatu

perusahaan tidaklah mudah karena ada banyak sekali baik faktor internal maupun faktor

eksternal yang mempengaruhi keputusan perusahaan dalam pengambilan keputusan

dalam menetapkan strategi sehingga perusahaan harus benar - benar berhati - hati dalam

penetapan strategi karena bila ternyata strategi yang diterapkan gagal dapat

menyebabkan kerugian yang besar bagi perusahaan.

Menurut Pearce, John A., Robinson, Richard B. (2013), strategi adalah rencana

dalam skala besar yang berorientasi pada masa depan untuk berinteraksi dengan

lingkungan yang kompetitif agar bisa mencapai goal dari perusahaan. Dapat

disimpulkan bahwa strategi dari perusahaan harus sejalan dengan goal dari perusahaan

tersebut. Strategi yang baik tidak boleh hanya berfokus pada satu komponen dalam
perusahaan saja melainkan harus mencakup dan integrasikan seluruh lini perusahaan,

dari sektor operasional, produksi, keuangan, marketing, R & D, dll. Hal ini dilakukan

agar ada sinergi antar lini perusahaan sehingga keberhasilan suatu perusahaan dapat

dicapai.

Strategi sering kali dikaitkan dengan Manajemen Stratejik, beberapa ahli di

dunia memberikan pandangannya menganai manajemen stratejik:

Menurut Fred R. David (2011: 6), "Strategic management can be defined as the

art and science of formulating, implementing, and evaluating cross-functional

decisions that enable an organization to achieve its objectives."

Menurut Pearce dan Robinson, Jr (2013), "The set of decision and actions that

result in the formulation and implementation of plans designed to achieve a company's

objectives."

Menurut Grant (2001: 1), "Strategy has been affected as the match an

organization makes between its internal resources and skills and the opportunities and

risks created by its external environment."

Dari pandangan Grant atas manajemen stratejik penulis dapat menyimpulkan

bahwa penentuan strategi suatu perusahaan diawali dengan dengan memaksimalkan

kompetensi internal dari perusahaan untuk memaksimalkan kesempatan - kesempatan

yang diciptakan oleh lingkungan eksternal.

 Perencanaan strategi bisnis menjadi hal yang penting untuk dilakukan oleh

perusahaan, untuk bisa memenangkan persaingan dalam industrinya perusahaan bisa

memiliki strategi bisnis yang baik karena persaingan akan terus meningkat dari waktu

ke waktu. Dengan kuatnya persaingan membuat konsumen juga memiliki banyak

pilihan bermutu di pasar sehingga perusahaan yang menerapkan strategi yang

terbaiklah yang dapat memenangkan persaingan.

2.1.2 Pengertian Internal Factor Evaluation Matrix (IFE Matrix)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa IFE Matrix adalah: "This strategy-formulation tool

summarizes and evaluates the major strengths and weaknesses in the functional areas

of a business, and it also provides a basis for identifying and evaluating relationships

among those areas. Intuitive judgments are required in developing an IFE Matrix, so

the appearance of a scientific approach should not be interpreted to mean this is an

all-powerful technique." Dari pernyataan diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa

IFE Matrix adalah alat untuk mengevaluasi strength & weakness dari suatu perusahaan

dan mengidentifikasi serta mengevaluasi hubungan dari semua area bisnis perusahaan

untuk merumuskan strategi yang terbaik untuk perusahaan tersebut.

Penyusunan IFE Matrix terdiri dari 5 tahap yakni:

1. Tentukan internal faktor dari perusahaan tersebut termasuk strength &

weakness perusahaan tersebut sespesifik mungkin dengan menggunakan rasio,

dll.

2. Tentukan bobot dari setiap faktor - faktor internal yang sebelumnya telah
 ditentukan mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Bobot

yang telah ditentukan untuk setiap faktor tersebut mengindikasikan pentingnya

faktor tersebut dalam keberhasilan perusahaan, baik faktor tersebut merupakan

weakness ataupun juga strength, faktor yang paling penting harus diberi bobot

yang paling besar, dan jumlah kesemua faktor tersebut harus sama dengan 1

(satu).

3. Berikan rating pada tiap faktor dengan dengan interval 1 - 4 dimana: Rating 1

(Sangat Lemah), Rating 2 (Lemah), Rating 3 (Kuat), Rating 4 (Sangat Kuat).

Strength harus menempati rating 3 dan 4 sedangkan weakness harus menempati

rating 1 dan 2.

4. Kalikan rating dengan bobot dari setiap faktor untuk mendapatkan skor dari

setiap variabel.

5. Jumlahkan skor tersebut untuk mendapatkan skor total (total score).

Banyaknya faktor yang dimasukkan tidak akan mengubah nilai skor rata - rata

yakni 2,5 karena Total score berkisar antara 1,0 (titik terendahnya) dan 4,0 (titik

tertingginya). Dengan demikian total dibawah 2,5 menggambarkan perusahaan yang

lemah secara internal dan nilai diatas 2,5 mencerminkan perusahaan yang kuat secara

internal.
 Tabel 2.1 Format Tabel Internal Factor Evaluation (IFE Matrix)

Strengths Weight Rating WxR

Keadaan keuangan yang baik

Hubungan baik dengan bank

Penerimaan pembayaran dari customer yang

baik
Memiliki hubungan yang baik dengan group -
group besar di Indonesia
Memiliki layanan purnajual yang baik dengan
Maintenance Contract yang terpercaya

Memiliki database customer yang baik

Produk yang dijual berkualitas premium

Memiliki cabang hampir diseluruh pulau besar

di Indonesia
Pengalaman perusahaan yang baik karena
sudah berdiri lebih dari 60 tahun
Memiliki pabrik produksi Jembatan Timbang
sendiri

Teknisi yang terlatih

Level Manager dan Head Office diisi oleh

orang - orang yang berpengalaman dengan
latar pendidikan yang baik
Penempatan karyawan yang sudah sesuai
dengan latar belakang pendidikannya
Weaknesses Weight Rating WxR
Sistem program finance perusahaan yang
ketinggalan jaman

Sering terjadi gesekan antara divisi finance

dengan teknisi
 Karena produk yang dijual PT XYZ premium
maka sulit bagi perusahaan kecil untuk
membeli produk PT XYZ.

Kurangnya new customer di PT XYZ

Gaya kepemimpinan yang sangat

tersentralisasi terhadap Kantor Pusat.

Sangat bergantung pada 1 atau 2 principal.

Website yang dimiliki PT XYZ masih belum

memadai.

Pemberian uang dinas yang kurang memadai.

Karyawan di cabang belum semua S1.

Kurang tenaga Sales yang berpengalaman

karena turnover yang tinggi.

Total Score

2.1.3 Pengertian External Factor Evaluation (EFE Matrix)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa EFE Matrix adalah: " External Factor Evaluation (EFE)

Matrix allows strategists to summarize and evaluate economic, social, cultural,

demographic, environmental, political, governmental, legal, technological, and

competitive information". Dapat disimpulkan bahwa EFE Matrix adalah suatu alat bagi

perusahaan untuk untuk mengevaluasi faktor eksternalnya seperti keadaan ekonomi,

sosial, politik, hukum, dll untuk bisa mengformulasikan Opportunities dan Threat dari

perusahaan tersebut.
 Penyusunan EFE Matrix terdiri dari 5 tahap yakni:

1. Tentukan internal faktor dari perusahaan tersebut termasuk opportunities &

threats perusahaan tersebut sespesifik mungkin dengan menggunakan rasio, dll.

2. Tentukan bobot dari setiap faktor - faktor internal yang sebelumnya telah

ditentukan mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Bobot

yang telah ditentukan untuk setiap faktor tersebut mengindikasikan pentingnya

faktor tersebut dalam keberhasilan perusahaan, opportunities umumnya

mendapatkan bobot yang lebih besar dari threats namun tidak menutup

kemungkinan threats mendapatkan bobot yang lebih besar bila threats tersebut

benar besar dan berpengaruh pada perusahaan secara keseluruhan dan jumlah

kesemua faktor tersebut harus sama dengan 1 (satu).

3. Berikan rating pada tiap faktor dengan dengan interval 1 - 4 dimana: 4 = The

response is Superior, 3 = the response is above average, 2 = the response is

average, 1 = the response is poor. Strength harus menempati rating 3 dan 4

sedangkan weakness harus menempati rating 1 dan 2.

4. Kalikan rating dengan bobot dari setiap faktor untuk mendapatkan skor dari

setiap variabel.

5. Jumlahkan skor tersebut untuk mendapatkan skor total (total score).

Banyaknya faktor yang dimasukkan tidak akan mengubah nilai skor rata - rata

yakni 2,5 karena Total score berkisar antara 1,0 (titik terendahnya) dan 4,0 (titik

tertingginya). Dengan demikian total weighted score 4,0 mengindikasikan perusahaan

merespon dengan kuat opportunites & threats yang ada dalam industrinya, sedangkan

total weighted score 1,0 mengindikasikan perusahaan tidak merespon dengan baik

opportunites & threats yang ada dalam industrinya.

 Tabel 2.2 Format Tabel External Factor Evaluation (EFE Matrix)

Opportunities Weight Rating WxR

Sedang melakukan penerapan sistem
perusahaan.

Keadaan keuangan perusahaan yang baik

dapat membuat perusahaan lebih mudah
untuk ekspansi.

Industri Pertambangan yang beberapa

tahun sempat meredup sekarang kembali
bergairah sehingga PT XYZ dapat kembali
mengambil kesempatan ini.

Timbangan Retail terus meningkat

permintaannya seiring dengan makin
banyaknya toko – toko retail, whole-seller
dan convenience store yang buka.

AWT sebagai principal utama dari PT XYZ

memiliki banyak proyek di luar Indonesia
dan PT XYZ sudah mulai melaksanakan
proyek – proyek di luar negeri terutama di
Afrika dan SEA
Depo Pontianak yang selama ini masih
dikontrol oleh cabang Jakarta akan diubah
menjadi cabang mandiri.

Banyak kompetitor yang tidak memiliki

Teknisi yang baik.

Perusahaan bisa lebih banyak lagi

melakukan training bagi karyawannya.
 Terus melakukan rekrutmen untuk
mendapatkan calon karyawan yang
potensial.

Threats Weight Rating WxR

Harga Dollar yang tinggi.

Produk dari China sudah mulai

menggerogoti pasar karena harga yang
murah.

PT XYZ adalah agen tunggal dari AWT

namun kenyataannya ada perusahaan lain
yang dapat memasok produk AWT ke
Indonesia.

Teknisi dari PT XYZ banyak yang resign

dan pindah ke customer PT XYZ sehingga
customer tersebut dapat melakukan servis
tanpa melalui PT XYZ.

Total Score

2.1.4 Pengertian Internal & External Matrix (IE Matrix)

IE Matrix adalah penggabungan Internal Factor Evlauation dan External

Factor Evaluation dimana total weighted score dari IFE terletak pada sumbu x dan total

weighted score dari EFE terletak pada sumbu y (David, 2009: 189).

IE Matrix menggambarkan bahwa:

 Total Nilai 1,0 sampai 1,99 = perusahaan berada pada posisi lemah

 Total Nilai 2,0 sampai 2,99 = perusahaan berada pada posisi rata - rata.
  Total Nilai 3,0 sampai 4,00 = perusahaan berada pada posisi yang kuat

Ada 3 Bagian dalam IE Matrix dan masing - masing bagiannya memiliki

karakteristik dan penerapan strategi yang berbeda antara lain. Berikut ini adalah contoh

dari IE Matrix beserta penerapan strateginya:

Gambar 2.1 The Internal & External Matrix Diagram

2.1.5 Pengertian Resource Based View (RBV)

Menurut Barney (1991: 99 - 120), RBV adalah suatu teori yang berfokus pada

perspektif dari suatu perusahaan atas sumber daya-nya yang penting dan menilai bahwa

sumber daya tersebut adalah hal penting dalam mendapatkan competitive advantage

dengan meningkatkan performa dari perusahaan tersebut. Ditambah lagi oleh Fahy

(2000) Sumber daya yang ada di perusahaan harus memiliki nilai yang esensial dan

sulit untuk diduplikasi oleh perusahaan lain sehingga menjadi intangible asset yang

baik dengan meningkatnya performa karena pemberdayaan resources tersebut dapat

diukur dengan meningkatnya market share, meningkatnya penjualan dan peningkatan

profit (Wilcox-King & Zeithaml, 2001).

Semakin sulit ditiru dan langka maka semakin sulit bagi perusahaan lain untuk

menerapkan strategi yang sama dengan perusahaan ini maka perusahaan yang mampu

menerapkan stretegi tersebut akan memiliki Sustained Competitive Advantage.

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa internal resources sangat menenuntukan kinerja

organisasional suatu perusahaan dimana internal resources terdiri dari physical

resources, human resources and organizational resources. Ditambah lagi menurut

Barney & Mackey (2005) sumber daya yang ada dalam perusahaan sangat berperan

dalam meningkatkan performa dan menciptakan competitive advantage dan juga

Barney (1991) menyatakan bahwa keberagaman sumber daya penting bagi perusahaan

untuk menciptakan competitive advantage.

Gambar 2.2 RBV Framework

 Dapat ditarik kesimpulan bahwa RBV menitikberatkan pada bagaimana suatu

perusahaan meningkatkan performanya dengan mengidentifikasi dan memanfaatkan

internal resources dengan baik dan internal resources tersebut harus unik dan sulit

ditiru sehingga sulit untuk diterapkan oleh perusahaan lain. Dan dari peningkatan

performa tersebut maka perusahaan akan memiliki competitive advantage.

2.2 Pengertian Competitive Advantage

Menurut Barney (2002: 9) keuntungan kompetitif adalah ketika suatu

perusaahan dalam kegiatan bisnisnya dapat membuat nilai tambah akan produknya dan

pada saat kompetitor dalam bisnis tersebut tidak melakukan hal yang sama.

Ada empat buah faktor yang dapat membangun keuntungan kompetitif antara

lain yaitu: efisiensi, kualitas, inovasi dan respon dari pelanggan. (Hill dan Jones 1995:

106 - 111). Keempat faktor tersebut dapat digambarkan menjadi:

Gambar 2.3 Barney's Generic Building Blocks of Competitive Advantage

 Menurut Porter, Michael (1985) dalam bukunya "Competitive Advantage:

Creating and Sustaining Superior Performance". Porter mengidentifikasikan tiga

strategi untuk mendapatkan keuntungan kompetitif dibandingkan dengan pesaing:

1. Cost Leadership

2. Differentiation

3. Focus (Cost Focus dan Differentiation Focus)

Gambar 2.4 Porter's Generic Strategy

2.2.1 Pengertian Cost Leadership

Strategi Cost Leadership berarti menjadi produsen suatu barang dengan cost

yang paling rendah dibandingkan produsen lain dengan produk yang sama.

Ada 2 keuntungan utama dari Strategi Cost Leadership yaitu:

1. Mendapatkan keuntungan yang lebih besar dari kompetitor walaupun menjual

barang dengan harga yang sama, karena memiliki ongkos produksi yang lebih

rendah

2. Mengambil Market Share dari kompetitor karena perusahaan dapat

menghasilkan produk dengan kualitas yang sama namun dapat menjual barang

dengan harga yang lebih murah.

Yang dilakukan oleh perusahaan untuk menerapkan Cost Leadership Strategy

adalah:

1. Mengurangi ongkos produksi baik dengan mengurangi biaya produksi barang

dan biaya operasional

2. Economics of Scale

3. Efisiensi

4. Membuang semua aktivitas yang tidak memiliki nilai tambah (value added)

pada perusahaan.
2.2.2 Pengertian Differentiation

Strategi diferensiasi menciptakan keuntungan kompetitif dengan menciptakan

barang atau jasa yang dianggap memiliki nilai yang lebih dibandingkan dengan produk

pesaing di pasar. Strategi ini umumnya membuat harga barang tersebut lebih besar dari

biasanya namun barang tersebut memiliki value yang lebih besar pula.

Yang dilakukan perusahaan untuk menerapkan Strategi Differensiasi adalah:

1. Strong Branding

2. Kualitas barang yang lebih baik

3. Penambahan fitur dari barang tersebut

4. Pendistribusian barang yang lebih baik

5. Purnajual barang yang baik

Namun kelemahan dari strategi ini adalah strategi ini mudah untuk ditiru oleh

pesaing sehingga pengembangan dari strategi ini harus selalu dilakukan secara terus

menerus.

2.2.3 Pengertian Focus

Strategi Fokus menciptakan keuntungan kompetitif dengan menitikberatkan

perhatian perusahaan pada satu segmen pelanggan secara keseluruhan dengan melayani

mereka lebih baik.

 Yang dilakukan perusahaan untuk menerapkan strategi fokus adalah:

1. Menggali lebih dalam segala karakteristik dari pelanggan sehingga perusahaan

memiliki pengetahuan dan database konsumen yang lebih baik daripada

kompetitor.

2. Membangun hubungan dua arah dengan konsumen, dengan demikian

perusahaan dapat tahu apa keinginan dari konsumen dan dapat melayani

konsumen dengan lebih baik lagi.

2.2.4 "Stuck in The Middle"

Porter menyatakan, bila perusahaan gagal menerapkan suatu strategi dan secara

aktif "memaksa" untuk menerapkan strategi itu akan membuat perusahaan terjebak

ditengah - tengah atau "Stuck in The Middle" tanpa adanya keuntungan kompetitif yang

diciptakan.

Hal ini terjadi karena strategi yang dipilih secara tak langsung kontradiksi

dengan strategi lainnya sehingga tidak bisa diterapkan oleh perusahaan. Sebagai

contoh, untuk melakukan diferensiasi dengan kompetitor maka memerlukan biaya yang

lebih besar dari sebelumnya oleh karena itu strategi Cost Leadership tidak bisa

diterapkan.

Dari semua pernyataan diatas penulis dapat memberi kesimpulan bahwa

keuntungan kompetitif adalah kemampuan suatu perusahaan untuk menciptakan value

added pada produknya di pasar, sehingga memberikan perbedaan yang menguntungkan

dengan para kompetitornya di industri yang sama.

2.3 SWOT Matrix

SWOT Matrix (Strengths - Weakness - Opportunities - Threat Matrix) adalah

alat pencocokan (matching - tool) yang penting bagi high - Level Manager untuk

mengembangkan suatu strategi yang akan diterapkan di perusahaan tersebut. Cara kerja

dari SWOT Matrix adalah dengan mengindentifikasi apa yang menjadi kekuatan dan

kelemahan dari suatu perusahaan sehingga perusahaan tersebut dapat memanfaatkan

peluang yang ada dan menangkal ancaman yang akan dihadapi perusahaan. Matrix ini

menjadi pelengkap dari Internal Factor Evaluation (IFE) Matrix dan External Factor

Evaluation (EFE) Matrix, karena data hasil analisa dari IFE Matrix dan EFE Matrix

dijadikan dasar untuk membuat SWOT Matrix.

Ada empat macam strategi yang bisa diolah dari SWOT Matrix, keempat strategi

tersebuat adalah:

1. Strategi SO (Strength - Opportunity Strategy)

2. Strategi WO (Weakness - Opportunity Strategy)

3. Strategi ST (Strength - Threat Strategy)

4. Strategi WT (Weakness - Threat Strategy)

2.3.1 Strategi SO (Strength - Opportunity Strategy)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa Strategi SO adalah suatu strategi dimana perusahaan

menggunakan kekuatan internalnya untuk mengambil keuntungan dalam persaingan

dengan perusahaan lain. Untuk dapat menerapkan Strategi SO perusahaan umumnya

akan menerapakan lebih dahulu Strategi WO, ST atau WT baru perusahaan bisa

menerapkan Strategi SO, karena bila perusahaan memiliki Weakness maka perusahaan
akan berusaha mengubah Weakness tersebut menjadi Strength dari perusahaan, ketika

suatu perusahaan menghadapi suatu Threat maka perusahaan akan berusaha

menghindarinya dan berkonsentrasi pada Opportunities. Setelah demikian makan

Strategi SO dapat diterapkan oleh perusahaan.

2.3.2 Strategi WO (Weakness - Opportunity Strategy)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa Strategi WO adalah suatu strategi yang berfokus pada

mengurangi Weakness suatu perusahaan dengan mengambil Opportunity dari

perusahaan yang lain akan tetapi Weakness dari perusahaan tersebut menjadi

penghalang perusahaan tersebut untuk mengambil Opportunity yang ada.

2.3.3 Strategi ST (Strength - Threat Strategy)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa Strategi ST adalah suatu strategi dimana perusahaan

menggunakan Strength dari perusahaan tersebut untuk menghindari atau mengurangi

imbas dari External Threats.

2.3.4 Strategi WT (Weakness - Threat Strategy)

Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management Concept

& Cases menjelaskan bahwa Strategi WT adalah suatu strategi bertahan dimana

perusahaan diarahkan untuk mengurangi internal Weakness dan menghindari Threats

eksternal. Suatu perusahaan dapat menghadapi banyak Threat eksternal ditambah lagi

dengan Weakness dari perusahaan terebut.

2.4 PEST Analysis

Menurut Ward, Peppard (2002) dalam bukunya Strategic Planning for

Information System menjelaskan bahwa PEST (Politics, Economy, Social, Technology)

Analysis adalah analisa terhadap faktor lingkungan eksternal yang terdiir dari politik,

ekonomi, sosial dan faktor eksternal tersebut mempengaruhi bisnis suatu perusahaan.

PEST Analysis ini merupakan pelengkap SWOT Analysis yang sering digunakan oleh

peneliti dalam penelitiannya (SWOT Analysis untuk analisa faktor internal perusahaan

dan PEST Analysis untuk analisa faktor eksternal).

Berikut ini adalah gambaran dari PEST Analysis:

Gambar 2.5 Ward's PEST Analysis

Berikut ini adalah penjelasan dari keempat faktor dalam PEST Analysis:

1. Politik

Faktor politik dalam PEST Analysis terdiri dari hukum, kebijakan pemerintah,

aturan informal dan formal dari lingkungan sekitar perusahaan yang mempengaruhi

bisnis perusahaan. Yang menjadi fokus utama adalah stabilitas politik, hukum dan

undang - undang karena hal tersebut berpengaruh dengan signifikan terhadap

perusahaan dan dapat berpengaruh pula pada penentuan stategi perusahaan.

2. Ekonomi

Faktor Ekonomi suatu negara, tingkat kesejahteraan, daya beli, pembangunan,

kebijakan ekonomi, SDA dan SDM menjadi faktor - faktor eksternal yang berpengaruh

pada kebijakan dan penerapan strategi dari suatu perusahaan

3. Sosial

Faktor Sosial dalam PEST Analysis terdiri dari kebudayaan, pendidikan,

kesehatan, tenaga kerja, SARA, dll. Dalam PEST Analysis dengan mengetahui faktor -

faktor tersebut perusahaan dapat menilai sikap konsumen dan apa yang bisa dilakukan

untuk mengembangkan bisnisnya disuatu daerah tertentu sehingga faktor sosial

menjadi tolak ukur dalam mengembangkan dan menerapkan suatu strategi.

4. Teknologi

Menurut Gupta (2013: 16), teknologi adalah alat untuk menambah efektifitas

dari suatu proses bisnis, yang didalamnya termasuk juga kepekaan terhadap

perkembangan teknologi terbaru yang dapat mempengaruhi pengaruh proses bisnis

perusahaan. Oleh karena itu teknologi sangat mempengaruhi kinerja suatu perusahaan
dan keberhasilan dari perusahaan tersebut dalam memenangkan persaingan, perusahaan

yang tanggap akan teknologi baru bisa menambah efisiensi kerja mereka dengan

memotong biaya karena bantuan teknologi baru tersebut sehingga daya saing

perusahaan meningkat.

2.5 Jenis - jenis Strategi Perusahaan

Penentuan strategi dalam suatu perusahaan sangat penting dalam eksistensi

perusahaan dalam bisnisnya. Pemilihan strategi tidak bisa hanya dengan meniru

perusahaan lain, melainkan harus melalui analisa yang mendalam akan kekuatan

internal, eksternal dan keberadaan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan, dengan

pertimbangan faktor - faktor tersebut perusahaan dapat memilih strategi yang tepat

untuk diterapkan.

Sumber daya yang dimiliki perusahaan pada umumnya terbatas sehingga

perusahaan perlu analisa yang teliti dan cermat dalam memilih strategi untuk

diterapkan. Menurut David, Fred R. (2009) dalam bukunya Strategic Management

Concept & Cases menjelaskan bahwa ada 11 (sebelas) pilihan strategi yang secara

umum dapat diterapkan oleh perusahaan. Dari 11 (sebelas) strategi tersebut

dikelompokkan dalam empat kategori, yaitu Integration Strategy, Intensive Strategy,

Diversification Strategy, Defensive Strategy. Demikian penjelasan dari masing -

masing strategi tersebut.

2.5.1 Integration Strategy (Strategi Integrasi)

David, Fred R. (2009: 139): "Vertical integration strategies allow a firm to gain

control over distributors, suppliers, and/or competitors". Dari pernyataan tersebut

penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi ini berfokus pada mengintergrasikan bisnis
dari perusahaan tersebut pada dengan para distributor, supplier atau competitor.

Ada 3 Strategi yang termasuk ke dalam Integration Strategies:

1. Forward Integration (Integrasi ke depan)

David, Fred R. (2009: 139): "Forward integration involves gaining

ownership or increased control over distributors or retailers". Dari pernyataan

diatas peneliti dapat memberikan kesimpulan bahwa Forward Integration

Strategy adalah strategi yang berfokus untuk mendapatkan kontrol lebih besar

terhadap distributor maupun retailer. Forward Integration dapat dilakukan

dengan membuat jalur distribusi sendiri maupun membeli perusahaan distribusi

yang telah ada.

Penting bagi perusahaan untuk mengontrol distribusi karena kebutuhan

masyarakat saat ini terus meningkat sehingga kontrol perusahaan terhadap

distribusi harus semakin besar.

Forward Integration menjadi pilihan strategi yang efektif bila

perusahaan menghadapi faktor - faktor berikut:

a. Ketika distributor perusahaan saat ini menjadi sangat mahal, tidak dapat

diandalkan atau tidak mampu memenuhi kebutuhan distribusi

perusahaan.

b. Ketika keberadaan distributor yang berkualitas sangat terbatas sehingga

tidak dapat membantu mengembangkan perusahaan.

c. Ketika perusahaan berkompetisi di industri yang sedang tumbuh dan

diharapkan akan terus berkembang pesat, hal ini menjadi faktor karena
 dengan pertumbuhan industri yang cepat membuat perusahaan tidak

mengdiversifikasikan industrinya dan berfokus pada pengembangan

industri yang sedang berkembang pesat tersebut.

d. Ketika perusahaan memiliki modal dan sumber daya manusia untuk

mengelola bisnis pendistribusian produk – produknya sendiri.

e. Ketika keuntungan dari produksi yang stabil terhitung tinggi, hal ini

menjadi pertimbangan karena perusahaan dapat meningkatkan demand

dari output-nya dengan Forward Integration.

f. Ketika distributor atau retailer yang ada saat ini memiliki margin laba

yang tinggi sehingga perusahaan dapat mendistribusikan produknya

dengan lebih sekaligus meningkatkan keuntungannya.

2. Backward Integration (Integrasi ke belakang)

David, Fred R. (2009: 140): "Backward integration is a strategy of

seeking ownership or increased control of a firm’s suppliers. This strategy can

be especially appropriate when a firm’s current suppliers are unreliable, too

costly, or cannot meet the firm’s needs." Dari pernyataan diatas peneliti dapat

menyimpulkan bahwa Backward Integration adalah strategi yang berfokus pada

mendapatkan kontrol yang lebih besar pada suplai bahan baku perusahaan. Hal

ini biasanya dilakukan dengan membeli perusahaan pemasok atau membangun

kerja sama dengan perusahaan pemasok. Backward Integration bertujuan untuk

mendapatkan suplai bahan baku dengan lebih cepat dan murah sehingga

perusahaan dapat bertumbuh seiring dengan pertumbuhan industrinya.

 Backward Integration menjadi pilihan strategi yang efektif bila

perusahaan menghadapi faktor - faktor berikut:

a. Ketika pemasok perusahaan saat ini menjual dengan harga terlalu mahal,

tidak dapat diandalkan atau tidak mampu memenuhi kebutuhan pasokan

bahan baku perusahaan.

b. Ketika jumlah pemasok sedikit dan jumlah pesaing terlalu banyak

sehingga bargaining power of supplier menjadi tinggi.

c. Ketika perusahaan bersaing di industri yang tengah berkembang pesat

hal ini menjadi faktor karena strategi integrasi menurunkan kemampuan

suatu perusahaan untuk mendiversifikasikan industrinya yang sedang

menurun karena berfokus pada pengembangan industri yang sedang

berkembang pesat tersebut.

d. Ketika perusahaan memiliki modal dan sumber daya manusia yang

cukup untuk mengelola bisnis suplai bahan bakunya sendiri.

e. Ketika keuntungan dari harga bahan baku yang stabil menjadi sangat

penting karena stabilnya harga bahan baku membuat perusahaan dapat

memprediksikan harga pokok produksinya dengan baik sehingga dapat

melakukan penerapan strategi dengan tepat.

f. Ketika pemasok saat ini memiliki margin laba yang tinggi sehingga

perusahaan dapat meraih keuntungan tidak hanya dari produk jadinya

melainkan juga dari penjualan bahan bakunya.

g. Ketika perusahaan perlu untuk mengakusisi atau memperoleh sumber

daya yang dibutuhkan secara cepat.

3. Horizontal Integration (Integrasi horizontal)

David, Fred R. (2009: 140): " Horizontal integration refers to a strategy

of seeking ownership of or increased control over a firm’s competitors. One of

the most significant trends in strategic management today is the increased use

of horizontal integration as a growth strategy. Mergers, acquisitions, and

takeovers among competitors allow for increased economies of scale and

enhanced transfer of resources and competencies." Dari pernyataan tersebut

peneliti dapat menyimpulkan bahwa Horizontal Integration adalah strategi yang

berfokus pada mendapatkan kontrol atas perusahaan melalui merger atau akusisi

perusahaan pesaing di industri yang sama. Merger atau akusisi antar pesaing

lebih memungkinkan terciptanya sinergi, meningkatkan skala ekonomi, dan

meningkat kan kompetensi perusahaan dalam industrinya.

Horizontal Integration menjadi pilihan strategi yang efektif bila

perusahaan menghadapi faktor - faktor berikut:

a. Ketika perusahaan dapat melakukan monopoli tanpa bertentangan

dengan hukum dari negara tersebut.

b. Ketika perusahaan bersaing di sebuah industri yang berkembang.

c. Ketika meningkatnya skala ekonomi memberikan keunggulan

kompetitif yang lebih besar.

d. Ketika pesaing melemah karena kurangnya ketrampilan manajerial

sehingga lebih baik untuk diambil alih oleh perusahaan lain sehingga

perusahaan tersebut dapat bersinergi dengan perkembangan perusahaan

yang mengambil alihnya.

2.5.2 Intensive Strategies (Strategi intensif)

David, Fred R. (2009: 141): "Market penetration, market development, and

product development are sometimes referred to as intensive strategies because they

require intensive efforts if a firm’s competitive position with existing products is to

improve." Dari pernyataan diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa Intensive

Strategies adalah strategi yang berfokus pada usaha yang intensif untuk

mengembangkan produknya sehingga meningkatkan kemampuan kompetitif

perusahaan dengan market penetration, market development dan product development.

Ada 3 Strategy yang termasuk ke dalam Integration Strategies:

1. Market Penetration (Penetrasi pasar)

David, Fred R. (2009: 141): "A market penetration strategy seeks to

increase market share for present products or serviss in present markets

through greater marketing efforts. This strategy is widely used alone and in

combination with other strategies. Market penetration includes increasing the

number of salespersons, increasing advertising expenditures, offering extensive

sales promotion items, or increasing publicity efforts." Dari pernyataan diatas

peneliti dapat menyimpulkan bahwa Penetrasi pasar merupakan sebuah strategi

untuk meningkatkan pangsa pasar untuk produk/jasa perusahaan dengan

menambah personel sales force, menambah budget untuk promosi, memperluas

advertising, dll, Pada umumnya strategi ini dapat dilakukan bersama - sama

dengan strategi lainnya.

Market Penetration menjadi pilihan strategi yang efektif bila perusahaan

menghadapi faktor - faktor berikut:

  Ketika pasar belum jenuh dengan produk/jasa tertentu.

 Ketika tingkat konsumsi customer saat ini bisa dinaikan secara

signifikan.

 Ketika market share pesaing utama menurun, sementara total

penjualan industri meningkat.

 Ketika meningkatnya skala ekonomi memberikan keunggulan

kompetitif.

2. Market Development (Pengembangan pasar)

David, Fred R. (2009: 142): "Market development involves introducing

present products or serviss into new geographic areas." Dari pernyataan diatas

peneliti dapat menyimpulkan bahwa Pengembangan pasar merupakan sebuah

strategi untuk memasarkan produk/jasa perusahaan saat ini ke wilayah – wilayah

geografis yang baru.

Market Development menjadi pilihan strategi yang efektif bila

perusahaan menghadapi faktor - faktor berikut:

 Ketika jalur distribusi baru yang tersedia, dapat diandalkan tidak

mahal dan berkualitas baik.

 Ketika perusahaan sangat berhasil dalam menjalankan bisnisnya.

 Ketika terdapat pasar baru yang belum dikembangkan.

 Ketika perusahaan memiliki modal dan sumber daya manusia

yang dibutuhkan untuk mengelola perluasan bisnis.

 Ketika perusahaan memiliki kelebihan kapasitas produksi.

  Ketika industri dasar dari perusahaan berkembang pesat dalam

skala global.

3. Product Development (Pengembangan produk)

David, Fred R. (2009: 142): " Product development is a strategy that

seeks increased sales by improving or modifying present products or serviss.

Product development usually entails large research and development

expenditures." Dari pernyataan diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa

Pengembangan produk merupakan strategi yang dilakukan dengan menciptakan

produk baru atau memodifikasi produk yang ada saat ini. Strategi ini butuh biaya

yang besar dalam melakukan R&D dan waktu yang cukup lama untuk menciptakan

suatu produk yang baru.

Product Development menjadi pilihan strategi yang efektif bila

perusahaan menghadapi faktor - faktor berikut:

 Ketika perusahaan memiliki produk – produk yang telah sukses,

namun berada di maturity stage dalam product life-cycle sehingga

dibutuhkan "penyegaran" produk agar tetap dapat memuaskan

konsumen.

 Ketika perusahaan berkompetisi pada industri dengan tingkat

perkembangan teknologi yang cepat.

 Ketika pesaing utama menawarkan produk berkualitas tinggi dengan

harga yang lebih kompetitif.

  Ketika perusahaan bersaing dalam industri dengan tingkat

pertumbuhan tinggi.

 Ketika organisasi memiliki kemampuan research and development

yang tinggi.

2.5.3 Diversification Strategies (Strategi diversifikasi)

David, Fred R. (2009: 143): "There are two general types of diversification

strategies: related and unrelated. Businesses are said to be related when their value

chains posses competitively valuable cross-business strategic fits; businesses are said

to be unrelated when their value chains are so dissimilar that no competitively valuable

cross-business relationships exist."

Kebanyakan perusahaan memilih melakukan related diversification karena

dapat mendapatkan keuntungan sebagai berikut:

 Dapat memindahkan secara keseluruhan segala keahlian - keahlian

yang bernilai, teknologi dan kapabilitas lain dari satu bisnis ke bisnis

lainnya.

 Menggabungkan aktifitas yang sama dari bisnis yang berbeda

sehingga dapat menurunkan biaya

 Mengeksploitasi brand name yang telah dikenal secara luas

 Kolaborasi antar bisnis ini menciptakan kekuatan dan kapabilitas dari

sumber daya yang bernilai bagi perusahaan

2.5.4 Defensive Strategies (Strategi Bertahan)

Defensive Strategy adalah strategi yang diterapkan oleh perusahaan ketika

bisnis dari perusahaan tersebut tidak mencapai keuntungan yang diharapkan atau

merugi sehingga perusahaan harus secara cepat menyelamatkan bisnisnya atau

mengurangi resiko yang mungkin terjadi.

Ada 3 (tiga) jenis Defensive Strategies:

1. Retrenchment (Penciutan)

David, Fred R. (2009: 144): " Retrenchment occurs when an

organization regroups through cost and asset reduction to reverse declining

sales and profits. Sometimes called a turnaround or reorganizational strategy,

retrenchment is designed to fortify an organization’s basic distinctive

competence." Dari pernyataan diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa

Retrenchment adalah suatu bentuk tindakan yang diambil ketika sales dan profit

dari perusahaan menurun dengan melakukan pengurangan biaya dan pelepasan

aset perusahaan untuk melindungi perusahaan secara keseluruhan.

Retrenchment bisa berupa penjualan fixed asset perusahaan, menutup unit

bisnis yang merugi, mengurangi lini produksi, pengurangan karyawan, dll.

2. Divestiture (Divestasi)

David, Fred R. (2009: 148): "Selling a division or part of an

organization is called divestiture. Divestiture often is used to raise capital for

further strategic acquisitions or investments. Divestiture can be part of an

overall retrenchment strategy to rid an organization of businesses that are

 unprofitable, that require too much capital, or that do not fit well with the firm’s

other activities." Dari pernyataan diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa

Divestiture merupakan strategi untuk menjual satu divisi, unit bisnis atau bagian

dari perusahaan dengan tujuan untuk mendapatkan modal sehingga perusahaan

dapat menginvestakannya kembali ke bisnis lain yang lebih menguntungkan.

Divestasi juga banyak dilakukan perusahaan untuk mengurangi jumlah bisnis

mereka sehingga mereka dapat lebih berfokus pada core business mereka.

3. Liquidation (Likuidasi)

David, Fred R. (2009: 149): "Selling all of a company’s assets, in parts,

for their tangible worth is called liquidation. Liquidation is a recognition of

defeat and consequently can be an emotionally difficult strategy.." Dari

pernyataan diatas peneliti dapat menyimpulkan bahwa Likuidasi merupakan

kondisi dimana perusahaan menyatakan menutup usaha dan menjual seluruh

aset perusahaan secara terpisah – pisah untuk mendapatkan uang tunai.

Likuidasi adalah strategi yang secara emosional sulit untuk dilakukan karena

dengan kata lain perusahaan mengaku "kalah" dalam bisnisnya namun hal ini

lebih baik dilakukan daripada perusahaan tersebut terus menerus kehilangan

uang demi menyelamatkan bisnisnya.

 BAB III

GAMBARAN UMUM

PT XYZ

2.1 Company Profile

PT XYZ adalah perusahaan swasta yang bergerak dibidang pemasaran peralatan

industri, retail, laboratory yang berdiri sejak tahun 1965.

Pada tahun 1969 PT XYZ ditunjuk sebagai Agen Tunggal AVR dari United

Kingdom (England) untuk produk timbangan industri dan retail, seiringnya dengan

berjalannya waktu dari tahun ke tahun, AVR berkembang menjadi leader di dunia

maupun di Indonesia dalam bidang timbangan.

Pada tahun 1979 AWT menjadi bagian dari GEC, perlu diketahui GEC adalah

perusahaan elektronik terbesar di Inggris. Setelah bergabung dengan GEC, nama

principal berubah menjadi GEC AVR dan berhasil mengeksploitasikan kecanggihan

teknologi GEC dengan memunculkan berbagai teknologi baru dalam produk

timbangan.
 Setelah itu diikuti dengan penambahan peralatan food equipment dari BKL yang

diambil alih oleh GEC AVR dari BKL Holland pada tahun 1993 sehingga nama

principal berubah menjadi ABK

Perkembangan terus berlanjut dimana pada tahun 2000 ABK bergabung dengan

perusahaan timbangan terbesar di Amerika Serikat SW, dengan bergabungnya kedua

perusahaan timbangan terbesar didunia ini maka sejak tahun 2001 nama principal ABK

berubah menjadi AWT.

Kepercayaan yang diberikan oleh AWT kepada PT XYZ berlanjut dengan

ditunjuknya kembali PT XYZ pada bulan Agustus 2008 sebagai agen tunggal untuk

produk Railweight.

Tahun 2005, PT XYZ kembali di percaya untuk menjadi Agen Tunggal produk

TLM dari Inggris. Produk yang berupa alat penghitung uang ini bekerja dengan sistem

berat, dikombinasikan dengan software khusus sehingga memungkinkan digunakan

untuk menghitung uang kertas dan uang logam.

Sejak tahun 2007, PT XYZ mendapat kehormatan karena ditunjuk menjadi

authorized distributor untuk PCS dari Swiss dengan produk meliputi laboratory

balances, industrial scales, moisture analysers, pH meter, dan ashing system

Untuk dapat mendukung perkembangan PT XYZ dengan keempat produknya

diatas, PT XYZ didukung oleh 9(sembilan) cabang dan 5(lima) depo / station dengan

jumlah karyawan total ± 500 orang dengan diantaranya 80 orang teknisi untuk
menjamin terlaksananya purna jual dari barang-barang yang dijual PT XYZ. Selain dari

pada itu juga teknisi-teknisi kami secara teratur tiap tahun mendapat pelatihan-pelatihan

dari principal kami untuk meningkatkan kemampuan teknisi dalam memberikan

dukungan purnajual.

Adapun 9 (sembilan) cabang dan 5(lima) depo tersebut tersebar di seluruh

Indonesia yang menempati hampir seluruh kota besar di Indonesia, yaitu :

Cabang : 1) Jakarta 1

2) Jakarta 2

3) Bandung

4) Semarang

5) Surabaya

6) Medan

7) Palembang

8) Bandar Lampung

9) Makassar

Depo / Station : 1) Pekanbaru

2) Jambi

3) Pontianak

4) Sampit

5) Samarinda
 Disetiap cabang PT XYZ mempunyai kemampuan untuk melakukan penjualan,

instalasi dan pelayanan servis / purna jual bagi seluruh produk yang diageni oleh PT

XYZ.

Hal tersebut akan mempermudah bagi customer untuk mendapat pelayanan

yang prima. Sejak berdirinya hingga saat ini, telah ribuan timbangan dan balances yang

telah terjual dan terpasang yang tersebar diseluruh Indonesia.

2.2 Organizational Structure

Owner

Chairman

General Finance
Manager Manager

Product Purchasing &

Technical Branch Accounting
Specialist Audit Manager HR Manager Logistic
Manager Manager Manager
Manager Manager

Product Technical Sales Logistic Audit Accounting Logistic

F & A Head HR Staff IT Supervisor
Specialist Staff Supervisor Supervisor Controller Supervisor Supervisor Controller

IT Staff
Sales Executive
Technician A F & A Staff Logistic Staff Audit Staff Customer F & A Staff Logistic Staff
A
Support

Sales Executive IT Staff Office

Technician B Cashier Driver Cashier Driver
B Support

Collector
2.3 ALUR PROSES KERJA CABANG SECARA UMUM
2.4 ALUR KINERJA MARKETING
2.5 MARKET SEGMENTATION

Manufacturing Kesehatan

• Makanan • Farmasi

• Minuman • Rumah sakit

• Tekstil • dll.

• dll.

Pertanian Pendidikan

• Perkebunan kelapa sawit • Instansi Pendidikan

• Teh • Perguruan tinggi

• Karet • Sekolah Kejuruan

• dll. • dll.

Pertambangan Eceran

• Batu Bara • Toko emas

• Batuan • Supermarket

• dll. • dll.
2.6 PRODUCT VS MARKET

2.7 PERSYARATAN TIMBANGAN

 BAB 4

METODOLODI PENELITIAN

4.1 Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif - kualitatif

sebagai metodologi penelitiannya. metode penelitian deskriptif - kualitatif adalah

metode yang menginterpretasikan objek penelitiannya sesuai dengan apa adanya

objek penelitian tersebut.

Metode penelitian deskriptif digunakan untuk mengumpulkan informasi

secara aktual dan terperinci yang menggambarkan gejala - gejala yang terjadi,

menemukan masalah, melakukan evaluasi dan mengambil kesimpulan mengenai

keputusan - keputusan untuk diimplementasikannya di masa depan.

4.2 Sumber Data

Untuk penelitian ini penulis menggunakan sumber data primer (wawancara dan

observasi) dan data sekunder (library research). Penjelasan kedua sumber data tersebut

adalah sebagai berikut:

4.2.1 Data Primer

Data primer dapat diperoleh melalui observasi lapangan untuk mengamati

proses operasi, kondisi, kejadian-kejadian atau perilaku manusia yang dapat ditangkap
oleh pancaindra dan didapatkan secara langsung oleh peneliti. Penulis juga dapat

melakukan wawancara (interview) dengan pihak - pihak terkait perusahaan yang

dijadikan sebagai objek penelitian, sehingga memiliki pengetahuan mendalam

mengenai objek penelitian serta memperoleh data yang memadai.

4.2.2 Data Sekunder

Data sekunder merupakan data pendukung untuk menguatkan data primer. Data

ini dapat diperoleh dengan melakukan penelitian kepustakaan (library research). Hal

ini dilakukan dengan membaca, mempelajari, dan mengaitkan teori-teori yang terdapat

di dalam buku-buku dan sumber pustaka lain seperti yang terdapat dalam daftar

pustaka. Tujuannya adalah mendapatkan dasar yang dapat menunjang pembahasan

masalah yang diangkat dalam penelitian serta sebagai dasar perbandingan dengan

kenyataan yang ada di lokasi penelitian.

4.3 Pengumpulan Data

Ada beberapa teknik untuk melakukan pengumpulan data, dalam tesis ini

penulis melakukan Field Research dan Library Research dengan penjelasan sebagai

berikut:

4.3.1 Field Research

Field research merupakan suatu cara untuk mendapatkan data primer dengan

melakukan penelitian langsung ke objek yang diteliti. Ada beberapa cara dari Field

Study yang penulis lakukan, antara lain:

  Interview (Wawancara)

Penulis melakukan Interview dengan orang - orang penting di PT XYZ,

seperti General Manager Marketing, General Manager Teknik, Manager

Finance & Accounting, Sales dan Teknisi dan support department.

 Observation (Observasi)

Penulis bekerja di PT XYZ sehingga penulis dapat mengamati secara

langsung segala kegiatan bisnis dari PT XYZ.

 Documentation (Dokumentasi)

Penulis meminta izin kepada pemilik perusahaan untuk memakai data

perusahaan untuk keperluan penelitian dan dengan mengumpulkan

dokumen - dokumen perusahaan yang dibutuhkan penulis dapat

mempelajari dan mengumpulkan data yang penting untuk menganalisis

masalah di perusahaan yang penulis akan teliti

4.3.2 Library Research

Library research merupakan pengumpulan data sekunder, yaitu data yang

diambil dari buku, seperti buku Strategic Management 13th Edition karangan John A.

Pearce dan Richard B. Robinson (2013), Strategic Management Concept & Cases

karangan Fred R. David (2009), Competitive Advantage: Creating and Sustaining

Superior Performance karangan Michael Porter (1985) dan buku lainnya, serta jurnal

ilmiah yang telah diterbitkan di jurnal internasional yang terakreditasi dari Library

Research ini penulis dapat memperoleh data mengenai manajemen stratejik, resource

- based view dan data terkait lainnya.

4.4 Langkah-langkah Penelitian

Langkah-langkah yang dilakukan penulis dalam melakukan penelitian adalah sebagai

berikut :

1. Preliminary survey.

Penulis telah cukup lama bekerja di PT XYZ sehingga penulis

menemukan subjek yang menarik minat penulis dan juga dapat dijadikan

penelitian.

2. Menentukan topik dan judul penelitian.

Penulis memilih topik yaitu faktor internal dan eksternal serta strategi

perusahaan, dari topik tersebut penulis menentukan judul dari penelitian yang

akan dilakukan yaitu “Analisa Faktor Internal dan Eksternal menggunakan

Internal & External Matrix dan Resource - Based View dalam Penentuan

Strategi PT XYZ dalam Memenangkan Persaingan dalam Industri

Timbangan”

3. Merumuskan masalah dan tujuan dari penelitian.

Setelah topik dan judul ditentukan penulis merumuskan masalah yang

akan diteliti serta mencantumkan tujuan dari dilakukannya penelitian ini. Segala

sesuatu mengenai masalah dan tujuan dari penelitian ini sudah dijelaskan di Bab

1.

4. Mengumpulkan data.

Data yang akan digunakan penulis adalah data primer dan data sekunder.

Data primer dari penelitian didapatkan dengan cara wawancara langsung

dengan General Manager, Manager dan Supervisor terkait. Penulis juga

melakukan observasi langsung untuk lebih mengetahui bagaimana kegiatan

operasional disana. Dan data sekunder didapatkan penulis dengan lebih

 mendalami teori – teori dari topik yang dipilih tersebut. Teori – teori tersebut

berasal dari buku dan jurnal ilmiah untuk didalami demi membantu penulis

melakukan pemecahan masalah.

5. Mengolah dan menganalisis data.

Metode deskriptif adalah metode yang dipilih oleh penulis untuk

mengolah data yang telah dikumpulkan menjadi informasi yang meghasilkan

suatu penelitian yang baik serta bisa dipakai oleh perusahaan untuk mengatasi

masalah yang ada dalam perusahaan dalam hal ini penentuan strategi

perusahaan.

Langkah – langkah pengelolaan data tersebut adalah sebagai berikut:

1. Mengedit data, yaitu dengan memeriksa dan mengecek

kebenaran semua data yang diperoleh.

2. Identifikasi data, yaitu dengan menggunakan data sesuai dengan

bentuk dan keperluannya.

3. Interpretasi dan analisis data, yaitu dengan menetapkan ukuran

dan metode yang diperlukan untuk mengolah data yang

diperoleh.

4. Penyimpulan data, yaitu membuat kesimpulan dari data yang

telah dikumpulan.

Setelah semua data telah terkumpul maka selanjutnya dilakukan proses

analisis data. Adapun analisis data dilakukan dengan cara menggunakan semua

data dan informasi yang ada. kemudian proses pemberian bobot akan dilakukan,
setelah itu akan dibandingkan dengan kondisi normal yang kemudian akan

diambil kesimpulan yang objektif dan komprehensif. Hasil analisis tersebut

dijadikan acuan dalam penentuan arah dan strategi perusahaan.

Metode – metode analisis yang digunakaan dalam penelitian ini adalah

dengan membuat beberapa matrix penelitian seperti:

a. IFE Matrix (Internal Factor Evolution Matrix)

bertujuan untuk menilai dan mengevaluasi posisi kekuatan dan

kelemahan internal perusahaan yang meliputi penilaian area –

area fungsional maupun hubungan diantara area – area tersebut.

b. EFE Matrix (Eksternal Factor Evolution Matrix)

bertujuan untuk memberikan gambaran mengenai kemampuan

perusahaan dalam menghadapi berbagai kondisi luar

perusahaan, termasuk peluang – peluang dan ancaman –

ancaman yang ada.

c. Resources Based View

bertujuan untuk memberikan analisa internal berdasarkan

resource dan capabilities yang dimiliki.

Merumuskan kesimpulan dan saran.

Hasil dari analisis yang sudah penulis lakukan akan ditarik sebuah

kesimpulan. Kemudian dari kesimpulan tersebut, penulis memberikan saran

kepada high - Level Manager sebagai masukan untuk meningkatkan kinerja

perusahaannya.
4.5 Metode Analisis

Metode analisis data dalam tesis ini menggunakan metode deskriptif

dimana setelah data diperoleh, data tersebut kemudian diolah agar dapat menghasilkan

suatu penelitian yang baik serta dapat digunakan untuk memecahkan masalah yang

dihadapi oleh perusahaan.

Langkah - langkah pengelolaan data tersebut adalah sebagai berikut :

1. Mengedit data, yaitu dengan memeriksa dan mengecek kebenaran semua data

yang diperoleh.

2. Identifikasi data, yaitu dengan menggunakan data sesuai dengan bentuk dan

keperluannya.

3. Interpretasi dan analisis data, yaitu dengan menetapkan ukuran dan metode

yang diperlukan untuk mengolah data yang diperoleh.

4. Penyimpulan data, yaitu membuat kesimpulan dari data yang dikumpulkan

Setelah semua data dikumpulkan maka selanjutnya dilakukan proses analisis

data. adapun analisis data dilakukan dengan cara menggunakan semua data dan

informasi yang ada baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif, kemudian

diberikan bobot dan dibandingkan dengan kondisi yang normal yang kemudian diambil

suatu kesimpulan yang objektif dan komprehensif. hasil analisis tersebut dijadikan

dasar acuan dan strategi perusahaan.

4.6 SWOT Analysis

4.6.1 Penetapan Aspek

Setelah melakukan diskusi dengan pihak manajemen PT XYZ, penulis

menetapkan 4 aspek utama dalam PT XYZ yang akan dikembangkan menjadi indikator

SWOT yaitu:

1. Aspek Marketing

Membahas aspek pelanggan dari PT XYZ terutama dari segi hubungan baik dengan

pelanggan, pesaing.

2. Aspek Finance

Membahas aspek keuangan perusahaan terutama keadaan keuangan perusahaan,

utang dan piutang perusahaan, pengaruh nilai tukar rupiah.

3. Aspek Internal Process

Membahas aspek internal perusahaan seperti hubungan baik dengan principal,

pengalaman perusahaan, gaya kepemimpinan, kultur perusahaan, kualitas produk.

4. Aspek Human Resource

Membahas aspek SDM perusahaan seperti jumlah karyawan, kualitas karyawan,

training karyawan.

4.6.2 Penetapan SWOT

Dari hasil diskusi dengan manajemen PT XYZ atas dasar aspek - aspek diatas

penulis dapat menyimpulkan SWOT dari PT XYZ yaitu:

A. Strength (S)

Aspek Finansial & Ekonomi

1. Keadaan Keuangan yang baik

2. Hubungan baik dengan bank

3. Penerimaan pembayaran dari customer yang baik

Aspek Marketing

1. Produk yang dijual berkualitas premium

2. Memiliki hubungan baik dengan group – group besar di Indonesia

3. Memiliki layanan purnajual yang baik dengan Maintenance Contract yang

terpercaya

4. Memiliki database customer yang baik

Aspek Internal Process

1. Memiliki cabang hampir diseluruh pulau besar di Indonesia

2. Pengalaman perusahaan yang baik karena sudah berdiri lebih dari 60 tahun

3. Memiliki Pabrik Produksi Jembatan Timbang sendiri

Aspek Human Resources

1. Teknisi yang terlatih

2. Level Manager ke atas diisi oleh orang - orang yang berpengalaman dan latar

belakang pendidikan yang baik

3. Penempatan karyawan sudah sesuai dengan latar belakang pendidikannya

B. Weaknesses (W)

Aspek Finansial & Ekonomi

1. Sistem program finance perusahaan yang ketinggalan jaman

Aspek Marketing

1. Karena produk yang dijual PT XYZ premium maka sulit bagi perusahaan kecil

untuk membeli produk PT XYZ.

2. Kurangnya new customer di PT XYZ.

Aspek Internal Process

1. Gaya kepemimpinan yang sangat tersentralisasi terhadap Kantor Pusat.

2. Sangat bergantung pada 1 atau 2 principal.

3. Website yang dimiliki PT XYZ masih belum memadai.

4. Sering terjadi gesekan antara divisi finance dengan teknisi

Aspek Human Resource

1. Pemberian uang dinas yang kurang memadai.

2. Karyawan di cabang belum semua S1.

3. Kurang tenaga Sales yang berpengalaman karena turnover yang tinggi.

C. Opportunities (O)

Aspek Finansial & Ekonomi

1. Sedang melakukan penerapan sistem financing perusahaan.

 2. Keadaan keuangan perusahaan yang baik dapat membuat perusahaan lebih

mudah untuk ekspansi.

Aspek Marketing

1. Industri Pertambangan yang beberapa tahun sempat meredup sekarang kembali

bergairah sehingga PT XYZ dapat kembali mengambil kesempatan ini.

2. Timbangan Retail terus meningkat permintaannya seiring dengan makin

banyaknya toko – toko retail, whole-seller dan convenience store yang buka.

Aspek Internal Process

1. AWT sebagai principal utama dari PT XYZ memiliki banyak proyek di luar

Indonesia dan PT XYZ sudah mulai melaksanakan proyek – proyek di luar

negeri terutama di Afrika dan SEA.

2. Depo Pontianak yang selama ini masih dikontrol oleh cabang Jakarta akan

diubah menjadi cabang mandiri.

Aspek Human Resource

1. Banyak kompetitor yang tidak memiliki Teknisi yang baik.

2. Perusahaan bisa lebih banyak lagi melakukan training bagi karyawannya.

3. Terus melakukan rekrutmen untuk mendapatkan calon karyawan yang

potensial.

D. Threat (T)

Aspek Finansial & Ekonomi

1. Harga Dollar yang tinggi.

Aspek Marketing

1. Produk dari China sudah mulai menggerogoti pasar karena harga yang murah.

Aspek Internal Process

1. PT XYZ adalah agen tunggal dari AWT namun kenyataannya ada perusahaan

lain yang dapat memasok produk AWT ke Indonesia.

Aspek Human Resource

1. Teknisi dari PT XYZ banyak yang resign dan pindah ke customer PT XYZ

sehingga customer tersebut dapat melakukan servis tanpa melalui PT XYZ.

4.6.3 Penetapan Bobot SWOT

Bobot ditentukan oleh manajemen PT XYZ. Pihak manajemen yang

menentukan bobot tersebut adalah GM Operasional & Marketing yaitu Bapak BHI dan

GM Finance & Accouting yaitu Ibu LSH. Bapak BHI dan Ibu LSH sudah

berpengalaman lebih dari 20 tahun di PT XYZ dan merupakan orang yang paling

mengetahui seluk beluk PT XYZ baik dengan pihak Internal maupun Eksternal. Berikut

pembebobotan yang diberikan:

Tabel 4.1 Penerapan Bobot SWOT - Strength & Weakness (Internal)

Strengths Weight Rating WxR

Keadaan keuangan yang baik 0,03

Hubungan baik dengan bank 0,02

Penerimaan pembayaran dari customer yang

0,02
baik
Memiliki hubungan yang baik dengan group -
0,07
group besar di Indonesia
Memiliki layanan purnajual yang baik dengan
0,10
Maintenance Contract yang terpercaya

Memiliki database customer yang baik 0,04

Produk yang dijual berkualitas premium 0,04

Memiliki cabang hampir diseluruh pulau besar

0,05
di Indonesia
Pengalaman perusahaan yang baik karena
0,06
sudah berdiri lebih dari 60 tahun
Memiliki pabrik produksi Jembatan Timbang
0,10
sendiri

Teknisi yang terlatih 0,07

Level Manager dan Head Office diisi oleh

orang - orang yang berpengalaman dengan 0,02

latar pendidikan yang baik

Penempatan karyawan yang sudah sesuai
0,02
dengan latar belakang pendidikannya
Weaknesses Weight Rating WxR
Sistem program finance perusahaan yang
0,01
ketinggalan jaman

Sering terjadi gesekan antara divisi finance

0,02
dengan teknisi
Karena produk yang dijual PT XYZ premium
maka sulit bagi perusahaan kecil untuk 0,03
membeli produk PT XYZ.

Kurangnya new customer di PT XYZ 0,05

Gaya kepemimpinan yang sangat

0,08
tersentralisasi terhadap Kantor Pusat.

Sangat bergantung pada 1 atau 2 principal. 0,05

Website yang dimiliki PT XYZ masih belum

0,01
memadai.

Pemberian uang dinas yang kurang memadai. 0,02

Karyawan di cabang belum semua S1. 0,01

Kurang tenaga Sales yang berpengalaman

0,08
karena turnover yang tinggi.

Total Score 1
Tabel 4.2 Penerapan Bobot SWOT - Opportunity & Threat (Eksternal)

Opportunities Weight Rating WxR

Melakukan penerapan sistem perusahaan. 0,03

Keadaan keuangan perusahaan yang baik

dapat membuat perusahaan lebih mudah 0,08
untuk ekspansi.

Industri Pertambangan yang beberapa

tahun sempat meredup sekarang kembali
bergairah sehingga PT XYZ dapat kembali 0,05

mengambil kesempatan ini.

Timbangan Retail terus meningkat

permintaannya seiring dengan makin
banyaknya toko – toko retail, whole-seller 0,12

dan convenience store yang buka.

AWT sebagai principal utama dari PT XYZ

memiliki banyak proyek di luar Indonesia
dan PT XYZ sudah mulai melaksanakan 0,04
proyek – proyek di luar negeri terutama di
Afrika dan SEA
Depo Pontianak yang selama ini masih
dikontrol oleh cabang Jakarta akan diubah 0,15
menjadi cabang mandiri.

Banyak kompetitor yang tidak memiliki

Teknisi yang baik. 0,05

Perusahaan bisa lebih banyak lagi

melakukan training bagi karyawannya. 0,03
 Terus melakukan rekrutmen untuk
mendapatkan calon karyawan yang 0,04
potensial.

Threats Weight Rating WxR

Harga Dollar yang tinggi. 0,04

Produk dari China sudah mulai

menggerogoti pasar karena harga yang 0,15
murah.

PT XYZ adalah agen tunggal dari AWT

namun kenyataannya ada perusahaan lain
yang dapat memasok produk AWT ke 0,10

Indonesia.

Teknisi dari PT XYZ banyak yang resign

dan pindah ke customer PT XYZ sehingga
customer tersebut dapat melakukan servis 0,12

tanpa melalui PT XYZ.

Total Score 1

4.6.4 Penetapan Rating Indikator SWOT

Penetapan rating terhadap indikator SWOT pada perhitungan analisa IFE dan

EFE ditentukan oleh responden dari PT XYZ yang berada pada level manajer

berdasarkan pengalaman dan pendapatan yang dikumpulkan menggunakan kuesioner.

Setiap indikator menggunakan skala 1 - 4, dimana setiap angka untuk setiap indikator

memiliki tolak ukurnya masing - masing.

4.6.5 Penentuan Metode Analisis

Metode - metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan

membuat beberapa matrix penelitian seperti:

1. IFE Matrix (Internal Factor Evaluation Matrix) bertujuan untuk menilai dan

mengevaluasi posisi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan yang

meliputi penilaian area - area fungsional maupun hubungan diantara area -

area tersebut.

2. EFE Matrix (External Factor Evaluation Matrix) bertujuan untuk

memberikan gambaran mengenai kemampuan perusahaan di dalam

menghadapi berbagai kondisi diluar perusahaan, termasuk peluang dan

anacaman yang ada.

3. IE Matrix (Internal - External Matrix) adalah kombinasi dari hasil analisa

IFE Matrix dan EFE Matrix diatas untuk menghasilkan suatu rancangan

strategi yang ideal untuk memecahkan masalah yang ada

4. Resource Based View (RBV) bertujuan untuk memberikan analisa internal

dengan berpatokan pada resource dan capabilities yang dimiliki.

 BAB 5

ANALISA & PEMBAHASAN

5.1 Analisa Data Aktual

Analisa untuk menentukan strategi yang ideal untuk diterapkan pada PT XYZ

dilakukan berdasarkan data yang telah diperoleh. Secara garis besar. Langkah - langkah

yang dilakukan dalam proses analisanya adalah sebagai berikut:

5.1.1 Analisa Data Internal dan Eksternal

A. Aspek Finansial & Ekonomi

1. Pertumbuhan Ekonomi dan Harga Dollar AS

Dana Moneter internasional (IMF) telah memangkas proyeksi pertumbuhan

ekonomi global pada tahun 2019 sebesar 0,1 persentase poin menjadi 3,2%. IMF juga

memangkas proyeksi pertumbuhan ekonomi di tahun 2020 menjadi hanya 3,5% saja.

Bank Dunia atau The World Bank meramalkan pertumbuhan ekonomi di negara

berkembang turun ke level terendah dalam empat tahun sebesar 4% pada tahun 2019.
 Hambatan tersebut membuat pertumbuhan perdagangan global juga menjadi

yang terlemah pada tahun 2019 sejak krisis keuangan satu dekade yang lalu.

Perang dagang menjadi masalah utama saat ini. China dan AS sebagai dua

kekuatan ekonomi dunia tengah 'berperang'. Hal ini membuat negara lain mendapatkan

sentimen buruk dalam proses ekspor-impor.

Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada kuartal II-2019 berada di level 5,05%

secara tahunan (year-on-year/YoY). Angka pertumbuhan tersebut jauh melambat

dibanding periode yang sama tahun sebelumnya (kuartal II-2018) yang sebesar 5,27%

YoY. Ini juga merupakan laju pertumbuhan ekonomi yang paling kecil sejak kuartal II-

2017. Berdasarkan data dari BPS, sudah sejak kuartal II-2018, perekonomian RI berada

dalam tren perlambatan.

Kondisi perekonomian Indonesia terus mengalami perlambatan dan juga nilai

tukar Rupiah terhadap Dollar Amerika yang terus tinggi dimana selama tahun 2019

nyaris selalu berada diatas Rp 14.000 per Dollar AS hal ini berdampak buruk pada

perekonomian dalam negeri.

 Gambar 5.1 Fluktuasi USD terhadap Rupiah selama 1 Tahun terakhir

(November 2018 - November 2019)

Tingginya nilai tukar Rupiah terhadap Dollar AS merugikan pengusaha

termasuk juga di dalamnya PT XYZ, karena melonjaknya harga bahan baku perusahaan

- perusahaan yang masih mendapatkannya secara impor. Dengan tingginya nilai Dollar

AS maka membuat bahan baku industri semakin mahal. Jika biaya bahan baku

mengalami peningkatan, maka secara langsung akan berimbas ke harga produknya. Hal

ini tentu mempengaruhi jumlah penjualan PT XYZ yang terhitung pada tahun 2019

sejauh ini (November 2019) mengalami penurunan penjualan jembatan timbang

sebanyak 5% dari tahun sebelumnya walaupun demikian keadaan keuangan PT XYZ

masih tergolong bagus ditambah lagi dengan pembayaran utang yang lancar pada bank

membuat PT XYZ lebih mudah untuk bertahan dan bahkan untuk melakukan ekspansi.
 Pada kenyataannya tingkat kebutuhan pasar Indonesia terhadap timbangan

terutama jembatan timbang tergolong tinggi. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya

perusahaan perkebunan di Indonesia menurut data BPS ada 2213 perusahaan yang

semuanya membutuhkan jembatan timbang dan ada 206 perusahaan farmasi di

Indonesia yang membutuhkan banyak timbangan dengan tingkat presisi yang tinggi.

Perusahaan BUMN seperti Pelindo dan PTPN juga merupakan salah satu customer dari

PT XYZ dengan proyek pembangunan jembatan timbang yang selalu ada setiap

tahunnya.

Perusahaan membutuhkan jembatan timbang berkualitas baik agar tidak ada

perhitungan berat yang tidak akurat karena akan menyebabkan perusahaan rugi banyak

banyaknya hasil komoditas yang hilang. Hal ini merupakan peluang bagi PT XYZ tapi

PT XYZ tidak bisa menetapkan harga terlalu tinggi karena akan sulit bagi banyak

perusahaan untuk membeli produk PT XYZ.

2. Teknologi

Perkembangan teknologi sangatlah pesat namun dalam hal financing program

di PT XYZ masih sangat ketinggalan jaman bahkan masih menggunakan program yang

berbasis DOS sehingga sangat terbatas kemampuan olah data dari program tersebut

yang berakibat pada masih banyak pekerjaan Finance & Accounting yang dilakukan

secara manual. Hal ini menghambat efisiensi kerja dari PT XYZ namun perusahaan

tidaklah menutup mata, PT XYZ sudah mempekerjakan 3 orang programmer untuk

membuat program financing dari PT XYZ yang berbasis Web yang lebih fleksibel dan

lebih user friendly.

B. Aspek Internal Process

1. Operasional

PT XYZ tidak hanya melakukan penjualan timbangan berupa elektroniknya saja

melainkan seluruh aspek proyek jembatan timbang yakni termasuk juga dengan fisik

jembatan timbangnya hal ini dikarenakan PT XYZ mempunyai Pabrik produksi

jembatan timbang sendiri, hal ini membuat kinerja PT XYZ semakin efisien karena

segala spesifikasi jembatan timbang dari yang standar hingga custom dapat diproduksi

oleh PT XYZ dengan tingkat keakuratan yang tinggi dibandingkan bila dilakukan oleh

pihak ke 3. Proyek jembatan timbang di PT XYZ diproses dengan tahap - tahap sebagai

berikut:

Fase Pemasaran atau tender terdiri dari

1. Negosiasi kontrak dan harga

Sales Manager beserta Sales Executive dari cabang yang mendapatkan

proyek tersebut melakukan kunjungan ke perusahaan atau instansi terkait untuk

melakukan brain storming serta negosiasi kontrak dan harga

2. Konfirmasi kesepakatan proyek dan pembayaran DP

Tidak ada jumlah khusus dalam pembayaran DP namun pada umumnya

10 % dari nilai proyek.

3. Pembayaran harga proyek minimal 70% dari nilai proyek

Pembayaran ini dilakukan ketika PT XYZ sudah mulai melakukan

proses produksi jembatan timbang sesuai dengan pesanan pelanggan

Fase Eksekusi terdiri dari:

1. Survei lapangan

Tim Field IT Pusat dan Teknisi cabang datang meninjau site tempat

dimana jembatan timbang akan dipasang dan melakukan pengecekan apakah

segala pekerjaan sipilnya sudah sesuai dengan spesifikasi PT XYZ (pengerjaan

sipil tidak dilakukan oleh PT XYZ)

2. Pengerjaan Proyek dan Training Operator

Setelah jembatan timbang selesai diproduksi dan telah dikirim ke site

pelanggan, Tim Field IT Pusat dan teknisi cabang datang ke site melakukan

instalasi dan Tim Field IT mengawasi pemasangan elektronik dari jembatan

timbang serta melakukan training operator dari jembatan timbang tersebut.

3. Pelunasan ketika proyek selesai 95% dari nilai proyek

Bila jembatan timbang selesai dipasang dan training operator telah

rampung maka PT XYZ melakukan serah terima kepada customer dan

pelunasan 95% dari nilai proyek dilakukan oleh customer.

Fase Purnajual terdiri dari:

1. Dimulainya Maintenance Contract (1 tahun dari selesainya proyek)

Maintenance Contract adalah garansi dari produk PT XYZ, garansi ini

berupa garansi produk beserta servis.

2. Pelunasan retensi 5% setelah Maintenance Contract berakhir

 Bila Maintenance Contract berakhir pelanggan wajib melunaskan

retensi sebesar 5% sisa dari proyek (retensi adalah dana yang ditahan oleh

customer sebagai jaminan PT XYZ tidak lepas tangan dan tidak memberikan

servis yang semestinya kepada pelanggan).

2. Kultur Perusahaan

PT XYZ telah cukup lama berdiri yakni lebih dari 50 tahun, selama ini PT XYZ

menanamkan slogan "United We Can!" dimana PT XYZ mengutamakan prinsip

kekeluargaan dan setiap karyawan di PT XYZ memiliki hubungan yang baik satu sama

lain dimana PT XYZ percaya bila kita bekerja bersama - sama sebagai suatu keluarga

maka segala pekerjaan dapat dikerjakan dengan lebih efektif dan efisien dimana PT

XYZ menginginkan untuk setiap karyawannya tumbuh bersama dan berkarya di PT

XYZ. Hal ini tercermin dengan banyaknya karyawan senior yang telah lebih dari 20

tahun bekerja di PT XYZ.

C. Aspek Marketing

PT XYZ memiliki cabang di hampir seluruh pulau besar di Indonesia dan

memiliki database customer yang baik sehingga bisa menjangkau banyak customer.

Untuk kegiatan pemasarannya PT XYZ dengan tim salesnya di setiap cabangnya setiap

hari melakukan canvassing dan selalu submit brosur serta contact person kepada calon

customer yang baru dan secara berkala di follow-up oleh tim sales PT XYZ hal ini

penting dilakukan untuk selalu mengingatkan customer akan keberadaan PT XYZ.

Serta selalu tanggap akan keberadaan tender yang biasanya dilakukan oleh perusahaan

BUMN dimana segala urusan tender dilakukan oleh tim sales PT XYZ di kantor pusat
dan bukan di cabang, ketika tender telah selesai baru diserahkan kepada cabang yang

daerah operasionalnya mencakup lokasi tender tersebut.

PT XYZ memiliki AVR sebagai principal utama dimana barang - barang yang

dijual oleh PT XYZ memiliki kualitas yang premium yang menjadi masalah PT XYZ

adalah bahwa dengan kualitas yang premium diikuti dengan harga yang cukup tinggi

pula sehingga tidak semua perusahaan mampu membeli barang dengan kualitas yang

premium seperti PT XYZ tawarkan oleh karena itu PT XYZ selalu melakukan

pendekatan terutama kepada group - group besar di Indonesia dan untuk perusahaan

yang skalanya belum besar PT XYZ terus melakukan pendekatan dengan menanamkan

pemikiran dimana Jembatan Timbang itu bukanlah beban perusahaan melainkan suatu

investasi atau asset yang berharga karena jembatan timbang yang baik membuat

kegiatan operasional perusahaan tersebut menjadi lebih efisien dengan mudahnya

melakukan pemimbangan dan akuratnya hasil penimbangan tersebut membuat tidak

adanya hasil perusahaan tersebut yang hilang akibat buruknya penimbangan dan oknum

- oknum nakal yang melakukan pencurian hasil.

D. Aspek Human Resource

PT XYZ memiliki karyawan lebih dari 600 orang yang tersebar di 9 cabang dan

5 depo dan 1 pabrik yang terletak dari Medan sampai Makassar yang terbagi dalah 4

divisi yakni Finance, Marketing, Teknik dan Logistik. Salah satu yang menjadi

pembeda PT XYZ dibandingkan kompetitor adalah layanan purnajual dengan konsep

Maintenance Contract yang bagus dimana PT XYZ memiliki teknisi yang terlatih dan

hampir menguasai seluruh aspek pekerjaan teknik tidak hanya kelistrikan tetapi sampai

ke teknik sipilnya karena berpengaruh langsung pada instalasi jembatan timbang.

Proses seleksi untuk menjadi teknisi di PT XYZ sangat ketat karena PT XYZ sangat
mengedepankan layanan servis berupa Maintenance Contract sebagai kekuatan utama

PT XYZ. Dan untuk divisi lain seperti Finance, Marketing dan Logistik terutama di

kantor pusat minimal harus S1 dan sudah memiliki pengalaman bekerja dan latar

belakang pendidikan yang baik. Hal ini menjadi tantangan sendiri bagi PT XYZ untuk

dapat memenuhi jumlah standar karyawan karena persyaratan yang ketat sehingga PT

XYZ selalu rutin mengikuti jobfair yang ada di kota - kota besar di Indonesia.

5.1.2 Indikator SWOT

Berdasarkan analisa yang telah dilakukan baik internal maupun eksternal,

ditambah dengan hasil wawancara dengan management PT XYZ, maka penulis dapat

menyimpulkan indikator - indikator SWOT sebagai berikut:

SWOT PT XYZ

Strength (S)

 Keadaan keuangan yang baik

 Hubungan baik dengan bank

 Penerimaan pembayaran dari customer yang baik

 Produk yang dijual berkualitas premium

 Memiliki hubungan baik dengan group – group besar di Indonesia

 Memiliki layanan purnajual yang baik dengan Maintenance Contract yang

terpercaya

 Memiliki database customer yang baik

  Memiliki cabang hampir diseluruh pulau besar di Indonesia

 Pengalaman perusahaan yang baik karena sudah berdiri lebih dari 60 tahun

 Memiliki Pabrik Produksi Jembatan Timbang sendiri

 Teknisi yang terlatih

 Level Manager ke atas diisi oleh orang - orang yang berpengalaman dan latar

belakang pendidikan yang baik

 Penempatan karyawan sudah sesuai dengan latar belakang pendidikannya

B. Weaknesses (W)

 Sistem program finance perusahaan yang ketinggalan jaman

 Karena produk yang dijual PT XYZ premium maka sulit bagi perusahaan kecil

untuk membeli produk PT XYZ.

 Kurangnya new customer di PT XYZ.

 Gaya kepemimpinan yang sangat tersentralisasi terhadap Kantor Pusat.

 Sangat bergantung pada 1 atau 2 principal.

 Website yang dimiliki PT XYZ masih belum memadai.

 Sering terjadi gesekan antara divisi finance dengan teknisi

 Pemberian uang dinas yang kurang memadai.

 Karyawan di cabang belum semua S1.

  Kurang tenaga Sales yang berpengalaman karena turnover yang tinggi.

C. Opportunities (O)

 Sedang melakukan penerapan sistem financing perusahaan.

 Keadaan keuangan perusahaan yang baik dapat membuat perusahaan lebih

mudah untuk ekspansi.

 Industri Pertambangan yang beberapa tahun sempat meredup sekarang kembali

bergairah sehingga PT XYZ dapat kembali mengambil kesempatan ini.

 Timbangan Retail terus meningkat permintaannya seiring dengan makin

banyaknya toko – toko retail, whole-seller dan convenience store yang buka.

 AWT sebagai principal utama dari PT XYZ memiliki banyak proyek di luar

Indonesia dan PT XYZ sudah mulai melaksanakan proyek – proyek di luar

negeri terutama di Afrika dan SEA.

 Depo Pontianak yang selama ini masih dikontrol oleh cabang Jakarta akan

diubah menjadi cabang mandiri.

 Banyak kompetitor yang tidak memiliki Teknisi yang baik.

 Perusahaan bisa lebih banyak lagi melakukan training bagi karyawannya.

 Terus melakukan rekrutmen untuk mendapatkan calon karyawan yang

potensial.
D. Threat (T)

 Harga Dollar yang tinggi.

 Produk dari China sudah mulai menggerogoti pasar karena harga yang murah.

 PT XYZ adalah agen tunggal dari AWT namun kenyataannya ada perusahaan

lain yang dapat memasok produk AWT ke Indonesia.

 Teknisi dari PT XYZ banyak yang resign dan pindah ke customer PT XYZ

sehingga customer tersebut dapat melakukan servis tanpa melalui PT XYZ.

5.2 Metode Analisa

5.2.1 IFE Matrix

Analisa Internal Factor Evaluation Matrix (IFE Matrix) bertujuan untuk

menilai dan mengevaluasi posisi kekuatan dan kelemahan dari faktor internal

perusahaanyang meliputi penilaian terhadap area - area fungsional maupun hubungan

diantara area - area tersebut. Hasil analisis IFE yang dilakukan pada PT XYZ setelah

dilakukan pembobotan dan Rating, maka dapat disusun kedalam IFE Matrix seperti

pada tabel berikut:

 Tabel 5.2 Internal Evaluation Matrix

Strengths Weight (W) Rating (R) WxR

Keadaan keuangan yang baik 0,03 3,17 0,10

Hubungan baik dengan bank 0,02 3,00 0,06

Penerimaan pembayaran dari

0,02 2,50 0,05
customer yang baik
Memiliki hubungan yang baik
dengan group - group besar di 0,07 2,67 0,19
Indonesia

Memiliki layanan purnajual yang

baik dengan Maintenance Contract 0,10 4,00 0,40
yang terpercaya

Memiliki database customer yang

0,04 2,33 0,09
baik
Produk yang dijual berkualitas
0,04 3,33 0,13
premium

Memiliki cabang hampir diseluruh

0,05 4,00 0,20
pulau besar di Indonesia

Pengalaman perusahaan yang baik

karena sudah berdiri lebih dari 60 0,06 1,33 0,08
tahun
Memiliki pabrik produksi Jembatan
0,10 4,00 0,40
Timbang sendiri
Teknisi yang terlatih 0,07 2,33 0,16

Level Manager dan Head Office

diisi oleh orang - orang yang
0,02 2,67 0,05
berpengalaman dengan latar
pendidikan yang baik

Penempatan karyawan yang sudah

sesuai dengan latar belakang 0,02 2,83 0,06
pendidikannya
 Weaknesses Weight (W) Rating (R) WxR

Sistem program finance perusahaan

0,01 2,83 0,03
yang ketinggalan jaman

Sering terjadi gesekan antara divisi

0,02 2,50 0,05
finance dengan teknisi

Karena produk yang dijual PT XYZ

premium maka sulit bagi perusahaan
0,03 1,83 0,06
kecil untuk membeli produk PT
XYZ

Kurangnya new customer di PT

0,05 3,17 0,16
XYZ
Gaya kepemimpinan yang sangat
tersentralisasi terhadap Kantor 0,08 2,00 0,16
Pusat.
Sangat bergantung pada 1 atau 2
0,05 1,50 0,08
principal.

Website yang dimiliki PT XYZ

0,01 3,17 0,03
masih belum memadai.

Pemberian uang dinas yang kurang

0,02 2,33 0,05
memadai.
Karyawan di cabang belum semua
0,01 2,83 0,03
S1.
Kurang tenaga Sales yang
berpengalaman karena turnover 0,08 2,83 0,23
yang tinggi.
Total Score 1,00 2,83

5.2.2 EFE Matrix

Analisa External Factor Evaluatiom (EFE) bertujuan memberikan gambaran

kemampuan dalam menghadapi faktor lingkungan luar, seperti opportunity dan threat

potensial dan sejauh mana perusahaan dapat menghadapi threat serta memanfaatkan

opportunity yang ada. Hasil analisa EFE Matrix pada PT XYZ, dimana setelah

dilakukan pembobotan oleh manajemen PT XYZ dan rating sesuai dengan hasil
kuesioner yang telah diisi oleh manager PT XYZ, maka dapat disusun ke dalam EFE

Matrix seperti pada tabel berikut ini:

Tabel 5.3 External Evaluation Matrix

Opportunities Weight Rata - Rata WxR

Melakukan penerapan sistem

0,03 3,00 0,09
perusahaan.

Keadaan keuangan perusahaan yang

baik dapat membuat perusahaan 0,08 3,50 0,28
lebih mudah untuk ekspansi.

Industri Pertambangan yang

beberapa tahun sempat meredup
sekarang kembali bergairah 0,05 3,00 0,15
sehingga PT XYZ dapat kembali
mengambil kesempatan ini.

Timbangan Retail terus meningkat

permintaannya seiring dengan
makin banyaknya toko – toko retail, 0,12 3,33 0,40
whole-seller dan convenience store
yang buka.

AWT sebagai principal utama dari

PT XYZ memiliki banyak proyek di
luar Indonesia dan PT XYZ sudah
0,04 2,00 0,08
mulai melaksanakan proyek –
proyek di luar negeri terutama di
Afrika dan SEA

Depo Pontianak yang selama ini

masih dikontrol oleh cabang Jakarta
0,15 4,00 0,60
akan diubah menjadi cabang
mandiri.
 Banyak kompetitor yang tidak
0,05 1,67 0,08
memiliki Teknisi yang baik.

Perusahaan bisa lebih banyak lagi

melakukan training bagi 0,03 3,67 0,11
karyawannya.

Terus melakukan rekrutmen untuk

mendapatkan calon karyawan yang 0,04 3,00 0,12
potensial.

Threats Weight Rata - Rata WxR

Harga Dollar yang tinggi. 0,04 3,17 0,13

Produk dari China sudah mulai
menggerogoti pasar karena harga 0,15 3,33 0,50
yang murah.

PT XYZ adalah agen tunggal dari

AWT namun kenyataannya ada
perusahaan lain yang dapat 0,10 3,00 0,30
memasok produk AWT ke
Indonesia.

Teknisi dari PT XYZ banyak yang

resign dan pindah ke customer PT
XYZ sehingga customer tersebut 0,12 1,83 0,22
dapat melakukan servis tanpa
melalui PT XYZ.

Total Score 1,00 3,06

Penjelasan IFE dan EFE

Penilaian weight baik IFE dan EFE diberikan oleh GM Operasional &

Marketing yaitu Bapak BHI dan GM Teknik yaitu Bapak HTN. Sedangkan pemberian

rating berdasarkan pengalaman dan pendapat yang dikumpulkan menggunakan

kuesioner yang diisi oleh responden yang berasal dari level manajemen PT XYZ.
5.2.3 EFE Matrix

Internal Eksternal Matrix bermanfaat untuk memetakan strategi bisnis ke dalam

matriks yang terdiri dari 9 sel. Dengan menggunakan hasil dari evaluasi IFE dan EFE,

dapat diketahui IE Matrix dengan menempatkan IFE sebagai sumbu horizontal dan EFE

sebagai sumbu vertikal. Nilai IFE yang diperoleh adalah 2,83 dan nilai EFE yang

diperoleh adalah 3,06. Dengan kedua nilai ini maka diperoleh posisi PT XYZ berada

pada Kuadran 1 dengan strategi Growth & Build.

Gambar 5.1 Internal External Matrix

Sesuai dengan data hasil kuesioner dengan wawancara penulis dengan para

manajer dan GM dari PT XYZ. PT XYZ berada pada kuadran 2 yakni "Grow & Build"

dimana strategi yang mungkin dijalankan adalah intensive strategy yaitu market

penetration, market development, product development dan integration strategy yang

meliputi forward integration, backward integration, backward integration serta

horizontal integration. Berdasarkan hasil pengamatan dan penelitian penulis, penulis

menyimpulkan bahwa strategi pengembangan pasar, pengembangan produk cocok

untuk dijalankan PT XYZ.

5.2.4 SWOT Matrix

Untuk melihat bagaimana PT XYZ merespon setiap kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman sebagaimana ditampilkan dalam IFE dan EFE Matrix, maka

disusunlah SWOT Matrix sebagaimana terlihat dalam tabel 5.4 dibawah.

Data dan informasi yang digunakan dalam menyusun matrix ini sepenuhnya

diperoleg dari IFE Matrix dan EFE Matrix. Jadi penulis melakukan analisa IFE dan

EFE terlebih dahulu sebelum menyelesaikan SWOT Matrix.

Berdasarkan SWOT Matrix pada tabel 5.4 dibawah, dapat disimpulkan bahwa

strategi alternatif dapat dikembangkan oleh PT XYZ adalah:

 Forward Integration

Selama ini pabrik PT XYZ hanya menghasilkan jembatan timbang untuk

keperluan customer PT XYZ saja, dengan kapasitas produksi yang masih cukup PT

XYZ dapat juga memproduksi jembatan timbang untuk pihak luar yang menggunakan

jenis elektronik timbangan yang lain.

 Market Development

Mempercepat pembentukan cabang di Pontianak dapat membuat PT XYZ lebih

memperluas cakupan area sales.

 Product Development

Terus berinovasi dengan menawarkan produk baru untuk customer yang lebih

kecil agar dapat lebih diterima lebih luar dalam pasar.

5.2.5 Penjelasan dari SWOT Matrix
a. SO Strategy (Strength – Opportunity Strategy)

1. S11, S13 dengan O6

PT XYZ memiliki cabang yang tersebar hampir di seluruh Indonesia sehingga

PT XYZ bisa lebih mudah menjangkau perusahaan - perusahaan pertambangan

terutama di luar pulau jawa, PT XYZ juga memiliki pabrik jembatan timbang sendiri

hal ini menjadi keunikan PT XYZ karena spesifikasi jembatan timbang berbeda antara

perkebunan atau pertambangan dll, sehingga dengan adanya pabrik ini PT XYZ dapat

dengan mudah mendesign jembatan timbang sesuai dengan keinginan customer.

2. S10 dengan O7

AB yang merupakan produk timbangan retail dari PT XYZ memiliki kualitas

yang sangat baik naum harga relatif mahal oleh karena itu PT XYZ sudah mulai

mencari produk alternatif untuk bisa bersaing di pasar timbangan retail dan PT XYZ

juga sudah mengurangi profit dari penjualan AB agar harga bisa lebih terjangkau.

3. S13 dengan O8

PT XYZ memiliki teknisi yang terlatih dan punya pabrik jembatan timbang

sendiri sehingga proyek - proyek di luar negeri yang tidak terjangkau oleh principal

diserahkan ke PT XYZ karena pengetahuan teknisi dari PT XYZ sangat baik karena

tidak hanya bisa memasangkan elektronik-nya saja tapi juga setting dan pekerjaan sipil

dari jembatan timbang itu sendiri.

4. S7 dengan O3

PT XYZ memiliki kebijakan untuk hanya melakukan servis terhadap customer

yang membeli produk PT XYZ saja namun teknisi PT XYZ juga mampu melakukan

servis untuk produk diluar PT XYZ oleh karena itu bila kebijakan ini lebih flexible PT

XYZ bisa mendapatkan pemasukan lebih dari jasa servis ini.

5. S1 dengan O4

PT XYZ dapat lebih banyak melakukan training dengan memanggil orang -

orang yang profesional dibidangnya untuk meningkatkan mutu dari karyawan PT XYZ

itu sendiri karena hal ini selaras dengan slogan PT XYZ yaitu "United We Can!"

dimana sama - sama tumbuh berkembang baik perusahaan dengan karyawannya.

6. S1 & S2 dengan O9

PT XYZ sudah memiliki kantor sendiri di Pontianak, tim administrasi, teknisi

dan sales sudah ada yang diperlukan oleh PT XYZ adalah keberanian untuk membentuk

cabang baru di Pontianak sehingga dapat lebih berkembang dibandingkan dengan saat

ini yang masih dikontrol oleh cabang Jakarta.

b. ST Strategy (Strength – Threat Strategy)

1. S5 & S10 dengan T2

Memang produk dari China lebih murah tapi kualitasnya yang cenderung lebih

buruk terutama durabilitas dan keakuratan dari timbangan tersebut, kelemahan inilah

yang sebenarnya selaras dengan keunggulan produk PT XYZ bila PT XYZ bisa lebih

menurunkan harga jual dan harga Maintenance Contract maka PT XYZ akan dapat

lebih mudah menjual produknya.

2. S12 dengan T4

PT XYZ sudah lebih dari 20 tahun bekerja sama dengan AWT sehingga PT

XYZ punya bargaining power yang tinggi, yang harus dilakukan oleh PT XYZ adalah

harus lebih tegas dalam kontrak kerjasama dengan AWT sehingga hal seperti ini tidak

lagi terjadi.
3. S1 dengan T3

Teknisi bisa pindah ke customer karena customer berani memberikan income

yang lebih baik, dengan baiknya keadaan keuangan seharusnya PT XYZ bisa lebih

meningkatkan gaji dan insentif serta fasilitas para teknisinya sehingga tetap loyal pada

PT XYZ.

4. S1 & S2 dengan T1

PT XYZ memiliki hubungan baik dengan bank sehingga dalam pembelian

Dollar untuk melakukan transaksi dengan principal bisa mendapatkan rate khusus yang

lebih murah dan PT XYZ bisa mengimpor barang dari principal dengan jumlah yang

lebih besar sehingga dapat mengurangi cost.

c. WO Strategy (Weakness – Opportunity Strategy)

1. W5 dengan O6

PT XYZ terus gencar melakukan rekrutmen terutama pada posisi Sales

Executive sehingga dengan tenaga sales yang cukup PT XYZ bisa menjangkau pasar

lebih baik lagi.

2. W3 dengan O7

PT XYZ harus bisa lebih menekan margin karena timbangan retail tidak perlu

terlalu presisi seperti layaknya timbangan lab atau jembatan timbang sehingga

customer lebih memilih membeli timbangan yang lebih murah oleh karena itu

timbangan dari China lebih mudah masuk ke toko - toko retail.

3. W9 dengan O8

PT XYZ bila hubungan baik dengan principal dapat terus terjaga dan performa

PT XYZ dapat dipertahankan maka kerjasama dengan AWT akan terus bersinergi dan

semakin erat.
4. W1 dengan O1 dan O2

PT XYZ sudah memiliki 2 programmer khusus untuk membuat program sistem

perusahaan PT XYZ yang bersifat web based namun ada baiknya perusahaan

menggunakan jasa konsultan IT yang profesional sehingga pembuatan program dapat

lebih sempurna

5. W6 & W7 dengan O5

Pemenuhan jumlah karyawan sangat penting bagi kemajuan perusahaan bukan

hanya mengurangi workload tetapi jugameningkatkan kualitas kinerja perusahaan bila

mendapatkan karyawan yang berkualitas dengan standar pendidikan yang baik

terutama untuk tim sales, semakin banyaknya tim sales perusahaan maka dapat

menjangkau customer lebih baik karena area cakupan yang besar.

6. W5 dengan O2

Pemberian insentif yang pantas pada karyawan dapat membuat karyawan

termotivasi untuk bekerja dengan lebih baik lagi apalagi dengan adanya kasus teknisi

yang pindah ke customer atau ke kompetitor karena masalah insentif tentunya harus

menjadi perhatian khusus.

d. WT Strategy (Weakness – Threat Strategy)

1 & 2. W3 dengan T1 & T2

PT XYZ dapat mencari principal tambahan yang menjual produk - produk

dengan kualitas yang cukup baik namun dengan harga yang cukup miring sehingga

dapat bersaing dengan produk China karena masih banyak perusahaan yang lebih

mementingkan harga daripada kualitas.

3. W8 dengan T3

PT XYZ harus lebih flexibel tidak bisa lagi tersentralisasi sehingga

pengambilan keputusan menjadi lebih cepat. Dalam hal teknisi keputusan peningkatan

gaji, incentive dan fasilitas masih menjadi tanggung jawab GM dengan penilaian

kinerja keseluruhan dilakukan oleh kantor pusat padahal sebenarnya cabanglah yang

lebih mengetahui kinerja sesungguhnya dari teknisi tersebut.

4. W9 dengan T4

PT XYZ harus bisa mempertegas perjanjian dengan principal terutama AWT

karena PT XYZ adalah sole distributor dari produk - produk AWT jangan sampai tanpa

sepengetahuan PT XYZ, AWT memasukkan produknya melalui perusahaan lain.

5.3 Analisa Resource Based View (RBV)

Sumber daya internal perusahaan merupakan fondasi dasar bagi perusahaan di

dalam merumuskan strategi bisnis. Dengan sumber daya yang tepat, perusahaan dapat

membentuk dan berfokus pada “core competency” nya untuk menghasilkan profit yang

maksimal. Sumber daya pula yang mampu membedakan perusahaan yang satu dengan

perusahaan lainnya di industri yang sama.

Seperti telah disinggung di dalam bab 2, dalam penelitian ini, penulis akan

menggunakan pendekatan RBV dalam merumuskan strategi bisnis bagi PT XYZ.

Metode pendekatan RBV yang digunakan penulis adalah metode yang telah

dirumuskan oleh Grant (2001 : 1-2). Dalam jurnalnya yang berjudul “The Resource

Based Theory of Competitive Advantage: Implications for Strategy Formulation” Grant

menawarkan satu pendekatan sederhana dalam merumuskan strategi bisnis melalui

pemaksimalan sumber daya dan kompetensi internal perusahaan.

 Agar hasil yang diperoleh lebih akurat, peneliti mengkombinasikan metode

Grant dengan hasil yang telah diperoleh melalui IFE Matrix dan EFE Matrix dengan IE

Matrix. Ketiga metode ini akan menghasilkan strategi yang dapat digunakan oleh PT

XYZ guna mencapai keunggulan kompetitif.

5.3.1 Resource Analysis

Pendekatan Resource – Based View diawali dengan melakukan analisis

terhadap sumber daya yang dimiliki oleh PT XYZ . sumber daya yang dimilik oleh PT

XYZ dapat dikelompokan ke dalam tiga bagian utama, yaitu tangible asset, intangible

asset, dan organizational asset. Ketiga jenis sumber daya tersebut diuraikan secara

detail dalam penjelasan berikut ini.

1. Tangible Asset

Tangible Asset merupakan sumber daya fisik yang dimiliki oleh PT

XYZ yang dapat dengan mudah dilihat. Sumber daya fisik yang dimiliki oleh

PT XYZ adalah gedung kantor pusat yang ada di Jakarta, kantor cabang di

Medan, Palembang, Bandar Lampung, Semarang, Surabaya, Makassar dan

Pontianak, pabrik di Cakung dan gudang logistik di Jakarta yang digunakan

sebagai tempat operasional, seperti kegiatan administrasi, rapat,

pengembangan produk, tim sales dan produksi. PT XYZ juga memiliki lebih

dari 100 kendaraan operasional mulai dari mobil, truk dan sepeda motor.

2. Intangible Asset

Intangible Asset merupakan sumber daya PT XYZ yang tidak terlihat

secara kasat mata namun sangatlah penting dalam menunjang keberhasilan PT

XYZ di Pasar. Dalam banyak kasus, Intangible Asset berperan pentin dalam

membantu PT XYZ dalam melakukan ekspansi perusahaan untuk menggapai

pasar baru. Beberapa Intangible Asset utama yang dimiliki antara lain :

 Brand Names

PT XYZ adalah perusahaan yang sudah lama berbisnis dalam

industri ini yakni lebih dari 50 tahun sehingga PT XYZ mempunyai nama

dan brand yang sudah dikenal luas oleh pasar domestik di Indonesia.

AWT sebagai supplier utama dari PT XYZ merupakan salah satu brand

terbaik di dunia dalam industri timbangan, hal ini memudahkan PT XYZ

dalam melakukan penjualan, promosi, serta pengembangan pasar – pasar

baru. Tidak jarang customer PT XYZ melakukan kontak terlebih dahulu

karena memahami kualitas PT XYZ. Karena kualitas yang baik ini

customer dari PT XYZ merupakan perusahaan dan group - group besar

di Indonesia yang sangat mementingkan kualitas produk dibandingkan

harganya.

 Business Model

PT XYZ mempunyai business model yang berbeda dengan para

kompetitor dimana jembatan timbang dari PT XYZ di custom made

sesuai dengan permintaan pelanggan sehingga customer dapat dengan

mudah mengimplementasikan segala kebutuhannya dengan sempurna

dibandingkan dengan pembelian jembatan timbang yang standar atau

tanpa di-custom.
 Demikian pula dengan software dari jembatan timbang itu sendiri

memiliki tingkat keamanan yang baik karena source code yang dibuat

untuk setiap software jembatan timbang bersifat unik dan tidak mudah

untuk dijebol. User interface dari software itu sendiri sangat baik

sehingga tidak perlu training yang lama bagi customer untuk bisa

mengoperasikan software tersebut. Untuk software pun dibuat secara

custom sesuai dengan keinginan customer.

Cabang dari PT XYZ juga terletak di hampir seluruh pulau besar

di Indonesia mulai dari Medan sampai Makassar, hal ini mempermudah

PT XYZ untuk menggapai customer dan pengerjaan proyek menjadi

lebih cepat dan mudah.

 Teknisi yang Terlatih

Teknisi yang terlatih merupakan keuntungan tersendiri yang

dimiliki PT XYZ dimana dilapangan teknisi dapat dengan mudah

melakukan servis dan menemukan masalah dari timbangan tersebut

mengapa hal ini menjadi penting karena bila teknisi tidak terlatih maka

teknisi tersebut dapat salah mendiagnosa masalah dari timbangan

customer tersebut sehingga tidak hanya memperlama waktu pengerjaan

servis tetapi juga biaya karena pada umumnya lokasi site dari customer

tersebut jauh dari kota besar. Teknisi PT XYZ juga memiliki kemampuan

dasar teknik sipil diluar kemampuan utama mereka di sektor elektrik, hal

ini diperlukan karena dalam instalasi timbangan hal yang mempengaruhi

hasil penimbangan bukan hanya elektronik timbangan itu sendiri tetapi

juga bagaimana fondasi jembatan timbang tersebut. Dan juga teknisi dari
PT XYZ bisa melakukan servis untuk merek lain diluar AWT hal ini bila

dimanfaatkan oleh PT XYZ dapat memberikan income tambahan untuk

perusahaan.

 XYZ Information Center

XYZ Information Center dari PT XYZ adalah sistem internal dari

perusahaan yang digunakan untuk kegiatan operasional sehari - hari. XYZ

Information Center ini merupakan instrumen penting dalam bisnis PT

XYZ. Hal - hal yang tercakup dalam XYZ Information Center adalah:

a. Sales Data Management

Sales Data Management digunakan untuk merekam daftar

kunjungan sales dari seluruh cabang di PT XYZ setiap harinya. Data ini

diperbaharui setiap harinya oleh sales sepulang mereka dari canvassing

dengan mengisi nama perusahaan, alamat perusahaan, contact person

dan kegiatan apa saja yang dilakukan saat kunjungan perusahaan (mulai

dari submit brosur sampai pembuatan Purchase Order) update data

kunjungan ini wajib dilakukan karena sebagai acuan dari Sales Manager

dan Branch Manager dari setiap cabang untuk mengontrol dan

kunjungan sales. Tidak hanya itu Sales Data Management menghitung

juga pencapaian target dari Sales Executive dan perbandingannya

dengan target yang ditetapkan, hal ini berguna untuk Sales Manager dan

Branch Manager untuk mengukur kinerja sales dan untuk divisi Finance

dan Accounting data ini dibutuhkan untuk perhitungan komisi dari Sales

Executive tersebut.
b. Customer Prospect Database

Database ini berisi perusahaan mana saja yang dianggap

potensial sebagai calon customer baru dari PT XYZ, data yang ada

didalamnya nama perusahaan, alamat perusahaan, jenis usaha, dan data

laporan keuangan perusahaan bila perusahaan telah go public. Progress

status prospek menjadi customer dapat diukur dengan melihat status

follow up yang dilakukan tim sales terhadap perusahaan itu dan bila

perusahaan itu sudah melakukan transaksi dengan PT XYZ maka dapat

dianggap sebagai customer dari PT XYZ bukan lagi prospek.

c. Customer Database

Database ini berisi data customer mana saja yang sudah pernah

melakukan transaksi dengan PT XYZ. Data yang ada didalamnya antara

lain Profil Perusahaan, jumlah omzet ke PT XYZ, status Maintenance

Contract, Jenis Barang yang sudah pernah dibeli, Contact Person,

Jumlah utang customer. Data ini digunakan oleh tim sales & marketing

untuk menentukan jenis produk yang akan ditawarkan dan

kemungkinan meningkatkan penjualan ke perusahaan tersebut, dan

untuk tim finance & accounting data ini digunakan untuk melakukan

follow-up pembayaran utang customer tersebut.

d. Technical Database

PT XYZ memiliki layanan aftersales berupa Maintenance

Contract yaitu perpanjangan garansi dari pembelian produk di PT XYZ.

Database ini berisi data setiap perusahaan yang menggunakan jasa

Maintenance Contract dari PT XYZ, jangka waktu Maintenance

Contract, teknisi yang berkunjung, data permasalahan customer, omzet

Maintenance Contract dan jenis produk yang dibeli. Data ini digunakan

oleh Supervisor Teknik dan Manager Teknik untuk melakukan

penjadwalan kunjungan teknisi ke customer dan melakukan follow-up

penjualan Maintenance Contract ke perusahaan tersebut.

e. Logistical System

Sistem ini berisi data mengenai seluruh stock barang di PT XYZ,

mutasi barang, jadwal pengiriman dan penerimaan barang dari seluruh

cabang di PT XYZ. Data ini digunakan oleh Manager Logistik dan

Manager Purchasing untuk melakukan pengiriman dan pembelian

barang serta mengontrol alur mutasi barang dari Logistik Pusat ke

logistik cabang.

f. Financial System

Sistem ini digunakan oleh divisi Finance and Accounting dari

PT XYZ untuk melakukan pembukuan PT XYZ hingga melakukan

proses pelaporan laporan keuangan PT XYZ baik bulanan sampai

tahunan.
3. Organizational Asset

Organizational Asset merupakan kemampuan organisasional PT XYZ

didalam mengkombinasikan berbagai aset, sumber daya manusia, dan proses

kerja sehingga menghasilkan output yang maksimal.

PT XYZ mengelola sumber daya manusianya dengan baik melalui

beragam pelatihan intensif sehingga menghasilkan SDM yang terampil dan

berkualitas. Pelatihan – pelatihan tersebut dilakukan di internal perusahaan dan

juga terkadang dilakukan kerjasama dengan pihak ke tiga.

PT XYZ sangat mengedepankan proses dalam mengelola bisnisnya

terutama di bidang sumber daya manusia. Manajemen PT XYZ juga terus

mengembangkan agar proses bisnisnya menjadi lancar dan mencegah

bottleneck. Salah satu upaya PT XYZ dengan memperkaya kemampuan dan

pengetahuan dari setiap karyawannya.

Sesuai dengan karakteristik VRIN (Valuable, Rare, Inimitable, Non-

substitutable), maka XYZ Information Center sudah memenuhi keempat

kriteria tersebut, yaitu :

 Valuable

XYZ Information Center berperan sebagai tulang

punggung dari proses bisnis PT XYZ, tanpa XYZ Information

Center, PT XYZ akan kesulitan saat menjalankan aktivitas

bisnisnya.
 Rare

Aplikasi yang mirip dengan XYZ Information Center

adalah ERP (Enterprise Resource Program) namun program ini

mahal dan hanya perusahaan - perusahaan besar yang bisa

menerapkan program ini.

 Inimitable

XYZ Information Center diciptakan khusus untuk PT

XYZ sendiri sehingga tidak ada perusahaan lain yang

menggunakan program yang sama seperti PT XYZ

 Non – substitutable

Fungsi XYZ Information Center dapat digantikan oleh

beberapa aktivitas yang berbeda-beda seperti penjadwalan

manual, pembukuan manual, yang tentunya dirasa kurang

efisien. Dengan XYZ Information Center PT XYZ dapat

melakukan bisnisnya dengan jauh lebih baik sehingga XYZ

Information Center tidak tergantikan.

5.3.2 Capabilities Analysis

Berdasarkan uraian sumber daya yang dimiliki oleh PT XYZ di atas, maka dapat

disimpulkan bahwa terdapat tiga kompetensi utama yang dapat dilakukan PT XYZ

dengan sangat baik, yaitu:

 Produk dan Servis yang bagus

Cabang yang terletak di Medan sampai Makassar membuat PT

XYZ lebih dapat menjangkau customer dan mengerjakan proyek dengan

lebih cepat dan baik, teknisi yang terlatih dan berkualitas serta produk dan

software yang sangat customizable sehingga dapat dibuat persis dengan

keinginan customer.

 Brand Awareness dan Customer Database yang baik

PT XYZ sudah lama berbisnis dalam industri ini yakni lebih dari

50 tahun dengan produk yang ditawarkan yakni AWT yang sudah terkenal

di dunia dengan kualitasnya yang premium membuat PT XYZ dikenal

secara luas terutama di Indonesia ditambah lagi dengan database

perusahaan yang baik PT XYZ dapat lebih mudah menggapai customer.

 XYZ Information Center

XYZ Information Center membuat petinggi dari PT XYZ

kemampuan untuk mengontrol kunjungan sales, menilai performa dan

penetuan komisi dari Sales Executive, melihat data customer, mencari

perusahaan yang potensial menjadi customer baru, mengontrol

Maintenance Contract, Logistik dan perlaporan keuangan PT XYZ.

5.3.3 Core Competence & Competitive Advantage Analysis

Sumber daya (resource) dan kompetensi (capabilities) yang telah diuraikan di

atas menjadi salah satu modal utama PT XYZ dalam membentuk keunggulan

kompetitif (competitive advantage). Berdasarkan uraian diatas, maka disimpulkan

bahwa terdapat beberapa hal yang menjadi keunggulan PT XYZ, yaitu:

 Produk yang dimiliki PT XYZ yakni AWT menawarkan kualitas produk

yang premium dan sangat baik dengan tingkat keamanan yang tinggi serta

software yang customizeable, pabrik jembatan timbang yang bisa membuat

jembatan timbang custom sesuai dengan kebutuhan customer sehingga

customer dapat betul - betul memanfaatkan fitur - fitur yang dibutuhkan

secara maksimal dan juga dengan 9 cabang yang tersebar mulai dari Medan

sampai Makassar membuat customer mendapat servis lebih cepat karena

PT XYZ memiliki cabang yang lebih dekat dengan customer.

 Teknisi yang terlatih yang juga memiliki kemampuan dasar teknik sipil

bukan hanya elektrik sehingga bisa menemukan masalah dilapangan lebih

tepat dan cepat sehingga permasalahan customer dapat lebih cepat teratasi

dan tidak menggangu kegiatan operasional customer. Teknisi yang terlatih

ini pula yang menjadi keunggulan PT XYZ dalam memasarkan

Maintenance Contract-nya sebagai aftersales servis perusahaan dimana

customer yang puas akan servis PT XYZ akan memperpanjang terus

Maintenance Contract demi kelancaran kegiatan operasional customer

tersebut.

 XYZ Information Center yang mampu memberikan informasi mendalam

mengenai Sales Performance, Customer dan Customer Prospect yang dapat

 dengan menyeluruh mengetahui apa saja kebutuhan dari pelanggan dan

siapa saja calon pelanggan yang potensial menjadi customer baru dari PT

XYZ, tidak hanya itu XYZ Information Center dapat menilai performa sales

mulai dari daftar kunjungan sales, pencapai target sales dan perhitungan

komisi sales. Sehingga memungkinkan bagi PT XYZ untuk dapat

mengetahui apa yang jadi kebutuhan pasar yang selalu dinamis. Dan juga

XYZ Information Center juga mengolah informasi mengenai internal

perusahaan yakni Logistik serta Finance and Accounting.

5.4 Rekomendasi Strategi

Berdasarkan uraian SWOT, IE Matrix, sumber daya (resources), kompetensi

(capabilities), dan keunggulan kompetitif (competitive advantage) diatas, maka

dirumuskan beberapa rekomendasi yang dapat dilakukan PT XYZ antara lain sebagai

berikut:

5.4.1 Forward Integration

Strategi integrasi ke depan PT XYZ dapat dilakukan dengan melakukan

produksi jembatan timbang untuk keperluan customer walaupun menggunakan

elektonik selain AWT yang merupakan principal utama PT XYZ dan pengerjaan

fondasi jembatan timbang. Selama ini PT XYZ hanya berfokus pada produksi jembatan

timbang untuk customer PT XYZ saja padahal dengan kemampuan dan teknologi yang

dimiliki, PT XYZ bisa untuk memproduksinya. Dan juga untuk pengerjaan fondasi

jembatan timbang PT XYZ tidak menyediakan jasa tersebut padahal fondasi

merupakan elemen penting dalam pemasangan jembatan timbang. Mengapa PT XYZ

sebaiknya melakukan kedua hal tersebut, tertuang dalam alasan dibawah:

1. Produksi jembatan timbang untuk customer diluar PT XYZ

Pabrik PT XYZ sudah lebih dari 20 tahun berdiri dan memproduksi

lebih dari 1500 jembatan timbang. PT XYZ pernah sukses melakukan produksi

sebanyak 183 jembatan timbang dalam 1 tahun yang merupakan rekor penjualan

PT XYZ. Saat ini dikarenakan harga Dollar AS yang tinggi dan perkonomian

yang tidak bergairah seperti dulu PT XYZ dalam 3 tahun terakhir masih bisa

memproduksi jembatan timbang sebanyak kurang lebih 100 jembatan timbang

setiap tahunnya.

Melihat dulu PT XYZ dapat menghasil 83 jembatan timbang lebih

banyak dari sekarang dengan pabrik yang sama maka sebenarnya PT XYZ

kapasitas produksi yang ada sekarang belum maksimal salah satu cara untuk

memaksimalisasi kapasitas produksi adalah dengan memproduksi jembatan

timbang untuk customer lain karena PT XYZ bisa memproduksi segala jenis

jembatan timbang dengan segala ukuran yang berbeda yang perlu diperhatikan

adalah integrasi dengan elektronik diluar AWT yang belum tentu sama.

Ditambah lagi dengan baiknya keadaan keuangan PT XYZ tidak sulit bagi PT

XYZ untuk melakukan penambahan modal demi mengambil kesempatan ini.

2. Pengerjaan Fondasi jembatan timbang

Fondasi merupakan elemen penting dari jembatan timbang bila fondasi

yang disediakan oleh customer tidak sesuai dengan spesifikasi yang diperlukan

oleh jembatan timbang maka pemasangan jembatan timbang tidak dapat dilakukan

karena beresiko mulai dari hasil penimbangan yang tidak akurat sampai jembatan

timbang yang patah. Karena pengerjaan fondasi dilakukan oleh setiap customer

secara individu sering kali tidak sesuai dengan spesifikasi yang berdampak pada
 terhambatnya pemasangan dan perselisihan pendapat dengan customer yang

merasa sudah membuat fondasi dengan tepat, kasus ini sering kali terjadi dan dapat

menunda pemasangan jembatan timbang sampai 1 minggu lamanya.

Oleh karena itu, fondasi yang merupakan satu kesatuan penting dengan

jembatan timbang harus dilakukan oleh 1 pihak yang sama. PT XYZ harus berani

mengambil kesempatan ini dengan melakukan pekerjaan sipil dari jembatan

timbang yang selama ini tidak dilakukan sendiri, karena disamping mendapatkan

tambahan pemasukan dari pembuatan fondasi, PT XYZ juga dapat mencegah

terjadinya penundaan pekerjaan akibat salahnya pembuatan fondasi karena bila

dikerjakan sendiri PT XYZ tahu betul spesifikasi yang dibutuhkan sehingga tidak

ada kesalahan yang merugikan kedua belah pihak.

5.4.2 Market Development

PT XYZ memiliki rencana untuk membuat cabang mandiri di Pontianak yang

selama ini masih berupa depo yang dikontrol oleh cabang Jakarta. Hal ini harus segera

dilakukan demi mempercepat perluasan area cakupan PT XYZ hingga ke utara

Indonesia karena dengan adanya cabang mandiri maka pengambilan keputusan dapat

lebih cepat dan sales area dapat diperluas tidak perlu lagi ada campur tangan dari

cabang Jakarta (depo selama ini hanya dianggap sebagai perpanjangan tangan dari

cabang terkait tanpa adanya tim sales). Kalimantan adalah pulau terbesar di Indonesia

dan banyak sekali perusahaan yang memiliki kebun terutama kelapa sawit di pulau

Kalimantan sehingga sebenarnya Kalimantan merupakan lahan basah yang harus bisa

digarap secara menyeluruh oleh PT XYZ, selain Pontianak masih ada Depo Sampit dan

Samarinda di Pulau Kalimantan, dengan keadaan keuangan yang bagus seharusnya PT

XYZ berani untuk membentuk cabang disana agar sales area dari PT XYZ dapat lebih
menyeluruh. Bila cabang - cabang di Pulau Kalimantan dapat berdiri maka penjualan

PT XYZ juga dapat meningkat, hal ini tidak menjadi masalah karena kapasitas produksi

dari PT XYZ sendiri masih belum dimanfaatkan secara maksimal.

5.4.3 Product Development

AWT merupakan produk premium yang memiliki kualitas terbaik di kelasnya

oleh karena itu harganya pun relatif mahal sehingga tidak semua perusahaan mau untuk

membeli produk ini. Oleh karena itu PT XYZ harus bisa memasarkan produk baru

dengan kualitas yang cukup oke dengan harga yang tidak terlalu mahal seperti AWT.

PT XYZ memiliki 1 principal lagi yakni RWG yang selama ini hanya menyuplai

timbangan industri yang kecil seperti bench scale atau platform scale. RWG sebenarnya

memiliki produk timbangan untuk timbangan industri berat seperti jembatan timbang

namun karena fokus utama PT XYZ adalah memasarkan produk AWT maka PT XYZ

tidak pernah melakukan penawaran jembatan timbang dengan produk RWG. Hal ini

sebenarnya untuk dapat lehih fokus pada produk AWT karena AWT sendiri sebagai

principal memiliki target penjualan sendiri kepada PT XYZ tapi ada baiknya bila

perusahaan tertentu yang sulit ditembus oleh tim sales PT XYZ untuk membeli AWT

dapat ditawarkan jembatan timbang yang lebih ekonomis dengan menggunakan produk

RWG hal ini lebih baik dibandingkan kehilangan pemasukan untuk perusahaan padahal

sebenarnya perusahaan memiliki kemampuan untuk mendapatkannya.