ANALISIS PERSAINGAN INDUSTRI ANTARA PERUSAHAAN COCA-

COLA DENGAN PERUSAHAAN SPRITE DI PASAR PERSAINGAN

EKONOMI

TUGAS

Disusun Oleh :

DANIEL ADI PUTRA PANGARIBUAN

BAA 114 046

KEMENTRIAN RISET, TEKNOLOGI DAN PENDIDIKAN TINGGI

UNIVERSITAS PALANGKARAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
2018

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadiran Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan

Rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan Makalah ini, Syalom dan salam

tidak lupa penulis sampaikan kepangkuan Tuhan Yang Maha Esa yang telah membawa risalah

untuk umat manusia adapun Makalah yang penulis tulis adalah “ANALSIS PASAR

PERSAINGAN DALAM SEKTOR INDUSTRI DI INDONESIA”.

Selama dalam proses penulisan Makalah ini banyak sekali hambatan dan kesulitan yang

penulis alami di karenakan terbatasnya pengetahuan yang penulis miliki. Justru itu, penulis

mengucapkan terima kasih kepada dosen dan teman-teman semuanya.

Atas semua batuan dan bimbingan dari semua pihak penulis serahkan kepada Tuhan YME,

semoga Tuhan dapat membalas dengan rahmat yang berlimpah ganda. Makalah ini masih sangat

jauh dari kesempurnaan, justru itu penulis megharapkan kritik dan saran dari semua pihak yang

sifatnya membangun demi kesempurnaan Makalah ini, akhirnya harapan penulis, semoga Makalah

ini dapat bermanfaat bagi semua pihak pembaca, terutama bagi penulis sendiri.

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...................................................................................................

DAFTAR ISI...................................................................................................................

BAB I PENDAHULUAN...............................................................................................

Latar Belakang…………………..........................................................................

Tujuan ……………………………………..........................................................

BAB II PEMBAHASAN ..........................................................................................

1. Pengertian Pesaing………………...................................................................

2. Identifikasi kanpesaing…………………………………..................................

3. Identifikasi strategi pesaing...............................................................................

4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing………………………………….....

5. Identifikasi reaksi pesaing……………………………………………………...

BAB III KESIMPULAN....................................................................................................

Rangkuman...............................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................................

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kelihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana, Coca- Cola

tahu bahwa Pepsi Cola adalah pesaing utamanya, dan Sony tahu bahwa Matshushita adalah

pesaing utamanya. Namun cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih

luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau oleh

teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.

Di pasar kita dapat membedakan empat tingkat persaingan berdasarkan tingkat substitusi

produk :

1. Persaingan merek : terjadi apabila suatu perusahaan parapesaingnya adalah perusahaan lain

yang menawarkan produk dan jasa yang serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang

sama.

2. Persaingan industri : terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah

semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama.

3. Persaingan bentuk : terjadi apabila suatu perusahaan yangmenganggap para pesaingnya

adalah semua perusahaanyang memproduksi produk yang memberikan jasa yang sama.

4. Persaingan generik : terjadi apabila suatu perusahaan menggangap para pesaingnya adalah

semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang sama.

4
 Banyak pengusaha yang menganggap bahwa pesaing adalah sebagai musuh, tapi menurut

penulis pesaing adalah mitra karena dengan adanya pesaing maka prodak yang dihasilkan suatu

perusahaan menjadi lebih baik. Hal ini disebabkan karena antara perusahaan yang satu dengan

yang lain, berlomba-lomba membuat produk yang berkualitas sehingga tidak kalah dengan

perusahaan lain yang pada akhirnya akan menarik perhatian costemer untuk membeli produk

tersebut.

Menghadapi pesaing bukanlah hal yang mudah, perusahaan harus mengetahui kondisi pesaing baik

dalam ataupun luarnya agar perusahaan dapat membuat strategi untuk menghadapi pesaing

tersebut. Oleh karena itu, maka disusunlah makalah yang berjudul “ANALISIS PERSAINGAN

INDUSTRI ANTARA PERUSAHAAN COCA-COLA DENGAN PERUSAHAAN SPRITE DI

PASAR PERSAINGAN EKONOMI”.

B. Tujuan

Adapun tujuan dari penyusunan makalah ini adalah :

- Dapat mengidentifikasikan pesaing.

- Dapat mengidentifikasikan strategi ynag dibuat pesaing.

- Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing.

- Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing.

5
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PESAING

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama

atau mirip dengan produk yang ditawarkan.

Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing

adalah orang - orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-

kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan

perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak

ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa

menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa manusia

adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus

menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu survive dalam

kehidupan yang keras ini.

Apakah persaingan harus dihentikan? Bagaimana caranya agar persaingan itu terarah

secara positif dan menguntungkan dan tidak menghancurkan?, sudah pasti bahwa kita semua tidak

mungkin menciptakan kedamaian dan ketenteraman bersama, sebab kedamaian dan ketenteraman

sejati ada dalam diri dan pikiran positif manusia masing - masing. Persaingan dikalangan

lingkungan orang - orang kantor selalu menciptakan perang dingin dan kadang dapat mencuat

kepermukaan, yang antara lain terefleksi pada kesengajaan untuk mencegah atau memperlambat

6
pekerjaan dari lawannya. Pengakuan eksistensi kekuasaan seseorang ditunjukan dengan

menjatuhkan orang yang disainginya.

Sebagaimana kita ketahui, persaingan antara manusia telah menciptakan inovasi dan

kreatifitas, dan setiap kompetisi yang ada dalam sistem yang positif akan menciptakan manusia -

manusia yang unggul dan kreatif.

Perlu dipahami, alasan persaingan yang tidak terfokus pada hal - hal kemajuan kualitas

manusia, hanya akan menciptakan malapetaka, lebih - lebih kalau persaingan tersebut

menghasilkan dampak negatif kepada lingkungan sekitarnya.

Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak

mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju

perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang

kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap

gerak-gerik pesaing.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

* Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

* Harga yang ditawarkan

* Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki

* Promosi yang dijalankan

* Rencana kegiatan pesaing ke depan

Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing

dengan cara:

7
* Mengidentifikasikan pesaing

Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan dari

pesaing. Identifikasi ini meliputi:

Jenis produk yang ditawarkan

Melihat besarnya pasar yang dikuasai

Identifikasi peluang dan ancaman

Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:

Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis

Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untukarah gerak perusahaan dalam

menghambat laju pesaing.

* Identifikasi strategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan.

Oleh karena itu,setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untukmematikan lawannya.

Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:

Strategi menyerang pesaing yang lemah lebihdahulu, artinya menyerang perusahaan yang

dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.

8
 Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat,penyerangan secara langsung terhadap

kelemahan yang dimiilki lawannya.

Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukanpesaing dengan menembak dari belakangdan lari.

Strategi semacam ini biasanyadilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.

Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi serangan

yang dilakukan lawan. Strategi iniseperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi

perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.

* Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapatdilakukan melalui tahap-tahap

berikut:

Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran,

strategi dan kinerja pesaing.

Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaingdalam hal keuangan, sumber daya manusia,

teknologi dan lobi di pasar.

Mengetahui market share yang dikuasipesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan

* Menentukan sasaran pesaing

Dengan mengetahui sasaran yang ingin dicapai oleh pesaing, maka perusahaan dapat

mengantisipasinya dengan cara-cara yang kreatif.

* Identifikasi reaksi pesaing

9
 Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukanoleh sebuah perusahaan akan

ditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari lebih

dahulu baru membalas.

* Strategi menghadapi pesaing

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukandengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang strategiyang kompetitif. Untuk itu,

perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah

agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.

Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi berikut:

Strategi pemimpin pasar

Pemimpin pasar meliputi berbagai hal sepertimenciptakan produk baru, memberikan promosi,

meningkatkan kualitas produk yang sudah ada danhal-hal

lain yang belum dilakukan oleh pesaing. Sehinggakegiatan pemimpin pasar akan selalu diikuti

olehpesaing. Tujuan utama yang dijalankan olehpemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor

satu.

Strategi penantang pasar

Penantang pasar merupakan penantang pemimpinpasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang

dipegang oleh pemimpin pasarakan segera diambil oleh penantang pasar. Dalam melakukan

strateginya, penantang pasar sering mendahului penantang pasar. Tujuan utama dari penantang

pasaradalah meningkatkan market share.

10
 Strategi pengikut pasar

Pengikut pasar adalah pesaing yang hanyamengikuti kegiatan pemimpin dan penantang pasar.

Setiap gerakan yang dilakukanpemimpin dan penantang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar.

Tujuan utamayang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi.

Strategi relung pasar

Relung pasar adalah pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa dipengaruhi

oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri di dalam pasar. Terkadang

posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpinpasar atau penantang pasar.

Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasaradalah dapat hidup terus dengan

pertumbuhan sedang bersaingan bisa berlangsung secara langsung bisa juga berbentuk persaingan

tetapi tidak secara langsung. Sebagai produsen, tugas kita adalah memetakan berbagai pesaing

yang mempunyai potensi untuk bersaing dengan produk atau jasa yang kita hasilkan. Dengan

mengetahui peta persaingan, akan lebih mudah untuk mengatur strategi yang jitu untuk

memenangkan persaingan.

B. IDENTIFIKASI PESAING

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka

miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta persaingan yang

dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-

langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah

pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada.

11
Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan

demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.

Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan

adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-

pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga

berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang

akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share

masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di

masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang

mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan

diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau

masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan

kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam

12
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,

lokasi, serta promosi.

C. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan

persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan

lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi

untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena

dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh

karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.

Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing yang

cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus

mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing

merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:

1. Strategi pemimpin pasar

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin

pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan.

Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga,

pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi. Perusahaan

pemimpin pasar ini bisa saja tidak dikagumi atau dikagumi, tetapi yang jelas kalanganperusahaan

13
lain mengakui dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, ia

merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru atau dijauhi.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk

mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk

mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar

yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga,berikutnya nanti

perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat

terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru

dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya. Pemakai Baru. Setiap kelas produk

mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang belum kenal pada produknya atau yang

menolaknya karena masalah harga atau kurangnya ciri tertentu pada produk.

Kegunaan Baru. Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan

baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah kewajiban perusahaan

yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlakuk baik bagi produk konsumsi maupun

produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik. Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar ialah

meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap

kesempatan. Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus

melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin bagaikan

gajah terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah terbesar terus

menerus menganggu gajah si pemimpin.

14
 Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan kekuasaannya?

Tindakan yang paling konstruktif adalah inovasi yang berkesinambungan. Pepmimpin pasar tidak

mau didikte oleh keadaaan dan memimpin industrinya ke arah gagasan-gagasan produk baru,

pelayanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penekanan biaya. Perusahaan ini terus menerus

meningkatkan efektivitas bersaingnya serta nilainya bagi perlanggan. Pemimpin pasar menerapkan

“prinsip militer tentang penyerangan”. Pemimpin memegang prakarsa, menentukan laju dan

memanfaatkan kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah menyerang dengan baik.

Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan

serangan daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan mungkin

saja berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan tersebut sangat

ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam penetapan harga dan

serangan lainnya.

Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh

yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari produsen

sampai ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif. Kotler (1994)

mendefenisikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut : “Strategi pemasaran merupakan

strategi atau taktik yang digunakan suatu perusahaan untuk melemparkan produk barunya ke pasar,

agar produk bisa bertahan lebih lama di pasar”. Sepanjang umur produk, perusahaan setiap kali

harus menyesuaikan kembali strategi pemasarannya untuk mengikuti situasi pasar yang selalu

berubah. Banyak faktor yang bisa menyebabkan perusahaan harus mengadakan perubahan besar-

besaran dalam strategi pemasarannya.

Dan untuk lebih jelasnya disini penulis akan mengemukakan defenisi strategi pemasaran

15
menurut Phillip Kotler (1997, hal. 95) : Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan

digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dahulu, didalamnya

tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk dipasar, bauran

pemasarn dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.

Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti

yang dilakukannya terhadap para konsumen. Analisis dan situasi persaingan akan membantu

manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi

menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran

efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu

mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga

perlu mengetahui bagaimana merancang system intelijen kompetitif yang efektif, pesaing mana

yang akan dihadapi dan mana yang akan dihindari. Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan

jalan meningkatkan pangsa pasarnya. Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan

pangsa pasar akan dengan sendirinya meningkatkan kemapuan lab mereka. Ini banyak tergantung

pada strategi untuk meningkatkan pangsa pasar tersebut. Biaya untuk meningkatkan pangsa pasar

mungkin saja jauh melebihi nilai penjualannya.

Kotler (1993) menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu dipertimbangkan

perusahaan sebelum secara mengupayakan kenaikan pangsa pasar”.

Faktor Pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan antitrust. Pesaing yang iri hati

cenderung akan meneriakkan “Monopolisasi” jika perusahaan yang dominan melakukan tindakan-

tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar. Adanya resiko ini akan mengurangi daya tarik

menguasai pangsa pasar terlalu jauh.

16
 Faktor Kedua adalah biaya ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh tambahan

pangsa pasar lebih dari yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar), sering meningkat cepat

sehingga mengakibatkan terkikisnya keuntungan. Perusahaan yang memiliki, misalnya 60 persen

pangsa pasar sebaiknya menyadari bahwa beberapa konsumen mungkin tidak menyukai

perusahaannya dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka mempunyai kebutuhan yang khas,

atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Apalagi pesaing pasti bekerja keras untuk

merebut pangsa pasarnya kembali.

Faktor ketiga adalah adanya kemungkinan perusahaanmengambil strategi bauran

pemasaran yang keliru dalam usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi. Hal ini jelas akan

menambah keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur tertentu dari bauran pemasaran

akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa pasar itu tidak akan selalu menelorkan lebih banyak

keuntungan.

2. Strategi penantang pasar

Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua, ketiga atau yang lebih rendah lagi

dalam suatu industri, biasa disebut “runner-up” atau “penyusul” (trailing firm). Perusahaan runner-

up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan

pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah

yang dinamakan penantang pasar atauMarket Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap

“nrimo”, tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran

strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar.

Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas

17
yang lebih tinggi. Penetapan sasaran, apakah itu menghancurkan pesaing, atau mengurangi pangsa

pasar pesaing, akan selalu menyangkut masalah tentang siapa sebetulnya yang dimaksud pesaing.

Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah jelas, dalam banyak hal perusahaan bebas

menentukan siapa yang akan jadi lawannya.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :

• Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Pilihan ini membawa resiko tinggi, tetapi bias

merupakan strategi yang akan banyak menghasilkan dan memang benar-benar masuk akan bila si

pemimpin pasar bukanlah “pemimpin yang sejati”, dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar

dengan sempurna. Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah kebutuhan konsumen atau

ketidakpuasan mereka. Bila dalam kenyataannya, banyak “ruangan” yang tidak atau kurang

dipenuhi, maka hal ini akan menjadi sasaran strategis yang bagus.

• Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang kurang berhasil

serta kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen maupun potensi pembauran perlu diteliti dengan

mendalam. Bahkan serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain

terbatas.

Dengan demikian terlihat bahwa ada interaksi antara memilih siapa lawan dengan memilih

apa yang akan dijadikan sasaran. Bila perusahaan penyerang mengarah pada market leader, maka

sasarannya bisa jadi ialah merebut pangsa pasar.

Bila sudah ditetapkan siapa lawan dan sasaran apa yang harus dicapai, bagaimana pandangan

kalangan ahli strategi militer terhadap berbagai pilihan yang ada untuk menyerang lawan ?.

Bila kita misalkan ada lawan yang menduduki daerah pemasaran tertentu, maka ada lima strategi

penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :

18
 Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia mengerahkan massa

dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih menyerang kekuatan lawan daripada

titik kelemahan lawan. Bagaimana hasilnya akan tergantung siapa yang memiliki kekuatan dan

daya tahan yang lebih besar. Dalam serangan yang benar-benar frontal, penyerang menandingi

produk, iklan, harga dan seterusnya dari lawannya.

Serangan Melambung (Flank Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki

pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering lemah, sehingga

merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan yang modern ialah “kosentrasi

kekuatan untuk menyerang kelemahan”. Penyerang bersikap seolah-olah akan menyerang bagian

yang kuat, sehingga lawan mengerahkan semua daya ke bagian tersebut, namun serangan yang

sesungguhnya akan diarahkan pada bagian sayap atau belakang. Manuver ini sering tidak

menjumpai perlawanan apapun, karena penjagaan memang kurang. Serangan sisi memang

merupakan tindakan pemasaran yang cemerlang, terutama bagi perusahaan penantang yang kurang

memiliki sumber daya sebesar yang dimiliki lawan. Bila perusahaan tidak bisa menyerang lawan

dengan kekuatan penuh, maka ia bisa menggunakan akalnya.

Serangan Mengepung (Encirclement Attack). Merupakan ebalikan dari serangan sisi, maka

serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan. Manuver mengepung

ini dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap berbagai front, sehingga lawan harus

melindungi bagian depan, samping dan belakang pada saat bersamaan. Perusahaan penantang

dapat memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki

pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak konsumen. Serangan mengepung

akan berhasil sebagai suatu strategi ofensif bila pihak penyerang memiliki sumber daya yang lebih

19
dibanding yang dipunyai oleh lawan, dan bila pihak penyerang yakin bahwa pengepungan akan

sempurna dan cukup cepat untuk mematahkan pertahanan lawan.

Serangan Lintas (Bypass Attack). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang paling

tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke daerah pemasaran

pesaing. Serangan ini dilakukan dengan cara melintasi lawan dan menyerang pasar yang lebih

lemah agar basis sumber daya dapat diperluas.

Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal

yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan gerilya. Perang gerilya

dilancarkandengan serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan.

Tujuannyamengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak yang

tepat. Pada umumnya, perang gerilya dilakukan perusahaan yang lebih kecil melawan perusahaan

yang lebih besar. Disebabkan ketidakmampuannya melancarka serangan frontal maupun serangan

sisi yang efektif, perusahaan yang lebih kecil tersebut menyerang secara beruntun dengan promosi

yang pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara sembarangan dalam wilayah yang

dikuasai perushaan yang lebih besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan

melemahkan kekuasan atas pasar. Dalam hal ini, penyerang tetap harus menentukan apakah akan

melancarkan serangan besar atau serangan kecil-kecilan dan dilakukan terus menerus.

3. Serangan pengikut pasar

Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan yang memimpin pasar.

Usaha untuk merebut konsumen milik para pemilik pasar tidak pernah dianggap enteng oleh

mereka ini. Bila tindakan perusahaan yang menantang itu berupa penurunan harga, jasa pelayanan

20
yang lebih baik atau tambahan penampilan produk, maka denga cepat pemimpin pasar akan

menandinginya untuk melumpuhkan serangan.

Dalam industri pada modal yang menghasilkan produk homogen, seperti besi baja, pupuk

dan bahan kimia, pola “kesejajaran kesadaran” (conscious parallelism) merupakan hal yang biasa.

Kesempatan untuk differensiasi produk dan differensiasi citra sangat rendah, mutu pelayanan

biasanya hampir sama dan sensitivitas harga tinggi. Selain itu harga dapat meletus setiap saat.

Dalam industri seperti itu suasana kurang cocok untuk berebut pangsa pasar jangka pendek, karena

strategi yang dilakukan hanya mengundang pembalasan. Mereka lebih suka menawakan hal-hal

yang serupa, biasanyadengan meniru produk perusahaan yang memimpin.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasran utama dari serangan yang dilancarkan oleh

perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya

produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus cepat

memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka. Memang harus ada strategi untuk pertumbuhan

perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan perusahaan lain.

Berikut ini tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan :

Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin

pada banyak mungkin segmen pasar dan wailayah bauran pemasaran. Pengikut,

tampaknya hampir-hampir seperti penantang, tapi hanya akan terjadi konflik langsung. Dapat

terjadi beberapa perusahaan pengikut sampai dikatakan sebagai “parasit”, karena sedikit sekali

berbuat untuk menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat hidup dari invetasi yang ditanam oleh

pemimpin pasar.

21
 Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat beberapa

differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembaurang pasar yang

pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga dan saluran distribus. Perusahaan

pengikut dengan strategi ini bisa diterima oleh market leader,karena program pemasarannya tidak

begitu terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut turut membantu si pemimpin untuk tidak

dianggap sebagai monompoli pasar. Pengikut pasar yang menjalankan strategi ini dapat

berkembang dengan jalan membeli perusahaan-perusahaan yang lebih kecil dalam industri.

Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang dilakukan market

leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat

inovatif, walaupun demikian, ia menghindari persaingan langsung dan mengikuti banyak strategi

pemimpin pasar yang jelas akan menguntungkannya. Perusahaan semacam ini sering tumbuh

untuk menjadi penantang pasar di kemudian hari.

Ada bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedang mengangkat

penerapannya di pasar tingkat dunia. Ini adalah perusahaan-perusahaan tiruan, atau “jiplakan”

produk yang populer di dunia.

4. Strategi penggarap relung pasar

Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang

mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan perusahaan-

perusahaan besar. Perusahaan-perusahaan kecil ini menempati “relung-relung” pasar yang mereka

layani dengan efektif melalui spesialisasi, dan yang cendrung diabaikan perusahaan- perusahaan

besar. Perusahaan-perusahaan semacam ini menyandang berbagai nama seperti : penggarap relung

22
pasar (market nichers), spesialis pasar, perusahaan ambang pintu (threshold firms) atau perusahaan

tumpuan (foothold firms).

Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke saatu atau lebihcelah-celah pasar yang

aman dan menguntungan. Satu relung atau celah pasar yang ideal akan memiliki beberapa ciri

sebagai berikut :

Memiliki luas cukup besar dan daya beli yang cukup agar bisa menguntungkan.

Memiliki potensi untuk berkembang.

Diabaikan oleh perusahaan besar.

Perusahaan memiliki keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi kebutuhan relung pasar

tersebut secara efektif.

Perusahaan mampu membela diri dari serangan pesaing besar dengan membina “Goodwill” atas

produknya.

Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah “Spesialisasi”. Perusahaan harus

mempunyai keahlian khas dalam hal pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran

pasarnya. Menurut Kotler (1993) bahwa ada beberapa jenis pengkhususan yang dapat dipilih,

yaitu:

Spesialis pemakai akhir.

Spesialis tingkat vertikal.

Spesialis ukuran pelanggan tertentu.

Melayani pelanggan khusus.

23
 Melayani daerah geografi tertentu.

Spesialis produk atau lini produk tertentu.

Spesialis produk dengan sifat khusus.

Spesialis kerja pesanan.

Spesialis mutu / harga tertentu.

Spesialis jasa.

Perusahaan kecil yang melayani hanya sebagian kecil dari pasar ini menghadapi resiko

berat apabila pasarnya menyusut atau diserang pesaing. Itulah sebabnya mengapa lebih baik

melayani lebih dari satu relung pasar (multiple niching) dan bukannya satu saja (sigle niching).

Dengan mengembangkan kekuatan pada lebih dari satu relung pasar tersebut, perusahaan dapat

memperbesar kemampuannya untuk bertahan hidup. Bahkan beberapa perusahaan besar memilih

strategi “multiple niching” daripada melayani seluruh pasar. Yang terpenting disini adalah bahwa

perusahaan dengan pangsa pasar kecil dapat saja menguntungkan, dan strategi penggarap relung

pasar dengan cerdik ini merupakan satu dari sekian jawaban.

Dapat kita simpulkan bahwa banyak peluang yang dimiliki perusahaan-perusahaan kecil

untuk menutup kebutuhan konsumen dengan cara-cara yang menguntungkan. Memang banyak

perusahaan kecil menemukan relung pasar ini karena nasib baik saja, walaupun sebenarnya

peluang bagus bisa ditemukan dan dikembangkan dengan cara yang lebih sistematis.

24
D. ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING

Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu

kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena harga? nilai?

pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan dan kelemahan yang

“dirasakan” seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan sesungguhnya. Ini karena persepsi

nasabah ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.

Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel. Tuliskan

nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat semua kategori

penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan,

personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan).

Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa peringkat

tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk

kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah

para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima ancaman

yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman

pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan kemampuan/kekuatan posisi

tawar pemasok.

1). Ancaman persaingan segmen yang ketat

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau

agresif.

2).Ancaman pendatang baru

25
Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya.

3). Ancaman produk substitusi

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial.

4). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining

power) yang kuat atau semakin meningkat.

5). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga

atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.

Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan

masing-masing pesaing. Menurut perusahaan konsultan ArthurD. Little, sebuah perusahaan akan

menempati satu di antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:

1. Dominan.

Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yanglain dan memiliki pilihan strategis yang luas.

2. Kuat

Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiritanpa membahayakan posisi jangka panjangnya

dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun tindakan yang dilakukan oleh

pesaing.

3. Cukup baik

26
Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada diatas rata-rata

untuk meningkatkan posisinya.

4. Cukup

Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yangcukup untuk mencapai hasil memuaskan yang

bisaterus mempertahankan dalam bisnis. Namu,perusahaan ini ada karena dibiarkan oleh

perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

5. Lemah

Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidakmemuaskan, tetapi ada peluang untuk memperbaiki.

Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.

6. Tidak berpeluang.

Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidakmemuaskan dan tak ada peluang untuk memperbaiki.

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa persaingan

usaha / analisa kompetitor. Kita sebaiknya mereview literatur dari kompetitor , untuk melihat

bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka dan seperti apa public image yang dibangun.

Sering kali literatur bisnis memuat mission statement dan juga mengidentifikasi produk dan jasa

spesifik mereka. James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan

usaha yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.

Telponlah pesaing di dekat daerah kita dan berbicaralah dengan representative dari

perusahaan tersebut seperti layaknya kita adalah prospek potensial yang sedang mencari informasi.

Kita dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When, Where, Why and How) untuk

27
memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat jawaban tentang kekuatan dan kelemahan pesaing.

Salah satu hal terpenting yang harus berhasil dilakukan adalah membuat mereka mengirimkan

sales dan information package mereka pada kita, dimana dalam package tersebut akan dijelaskan

mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor kita akan menceritakan secara detil

mengenai public image mereka , dan disamping itu kita dapat mempelajari kekuatan dan

kelemahan produk dan jasa yang mereka tawarkan secara detil. Pastikan juga mempelajari

bagaimana mereka menghandle telepon dari pelanggan, memproses permintaan informasi, dan

berapa lama permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan kita.Dapatkah kita

menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik ? Bagaimana tampilan dari business card mereka

? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai kekuatan dan kelemahan

kita sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah kita dapat bersaing dengan mereka atau tidak.

Apakah kita akan bersaing dalam hal harga atau service yang lebih baik ?

2. Telponlah kompetitor di luar daerah.

Selanjutnya kita dapat menelpon perusahaan yang sejenis (atau yg sedang direncanakan)

di luar daerah, dimana kita tidak dianggap sebagai saingan mereka. Dengan demikian, mereka

tidak merasa terancam saat kita memberikan pertanyaan. Sangatlah berguna bila kita dapat

berbicara dengan personel kunci dari perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat kita

berbicara dengan kompetitor yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatannya haruslah

lebih“straight-forward”. Kita dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa kita sedang

berpikir untuk membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari mereka.

Sering kali mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang industri mereka, bisnis

secara keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis. Meskipun demikian, kita perlu berhati-hati

agar tidak menghabiskan waktu terlalu banyak dalam bertanya, batasi percakapan telpon anda 10

28
sampai 15 menit maksimum. Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih

dahulu, dan menuliskannya di atas kertas, sehingga dapat menanyakannya dengan lancar. Dengan

demikian akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat perlu menelpon lagi,

mereka akan menerimanya. Jika kita terdengar seperti seorang bodoh saat berbicara di telpon,

mereka mungkin tidak akan menerima telpon anda lagi. Kuncinya adalah tidak menghamburkan

waktu.

3. Terakhir lakukan “in-field competition analysis”

Dengan melakukan telemarketing pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal

kompetitor kita, pernah menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain. Dengan

melakukan ini, kita juga melakukan prekualifikasi terhadap prospek potensial yang belum pernah

menjalin bisnis dengan kompetitor kita, dan membuka peluang terjadinya penjualan. Sebagai

tambahan, di saat kita berada di luar melakukan sales call, kita dapat melakukan cara yang sama

saat berbicara dengan prospek dan dapat mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak

mereka suka dari kompetitor kita. Kita dapat membuka peluang terjadinya penjualan dengan

mengidentifikasi poin-poin differensiasi kita terhadap kompetitor.

E. IDENTIFIKASI REAKSI PESAING

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut segmen

pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan- terobosan baru dalam

rangka mengungguli Pesaing yang ada.

29
 BAB III

KESIMPULAN

Rangkuman

Dunia ini semakin berubah dengan pesat, begitu pula pola pikir konsumen sehingga

menuntut perusahaan untuk lebih kreatif dan kompetitif. Selain itu, masalah pesaing juga harus

benar-benar diperhatikan.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

* Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

* Harga yang ditawarkan

* Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki

* Promosi yang dijalankan

* Rencana kegiatan pesaing ke depan

Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing

dengan cara:

* Mengidentifikasikan pesaing

* Menentukan sasaran pesaing

* Identifikasi strategi pesaing

* Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

30
* Menentukan sasaran pesaing

* Identifikasi reaksi pesaing

* Strategi menghadapi pesaing

Dari kegiatan itu akan dapat diketahui:

* Siapa pesaing kita

* Apa sasaran yang ingin mereka capai

* Bagaimana strategi yang mereka lakukan

* Apa dan dimana kekuatan dan kelemahan pesaing

* Bagaimana pola reaksi mereka

* Siapa saja yang perlu diserang terlebih dahulu

* Bagaimana cara menyerangnya

* Pesaing mana yang perlu dihindari terlebih dahulu.

Untuk menghadapi pesaing, maka kita harus mengetahui strategi dan sasaran yang

diinginkan pesaing sehingga kita dapat menindaklanjutinya dengan mengeluarkan strategi-strategi

yang dapat mematahkan strategi pesaing kita.

Secara umum strategi menyerang pesaing terdiri dari:

1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu

2. Pesaing lansung menyerang lawan yang kuat

3. Strategi gerilya

31
4. Strrategi bertahan

Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut:

1. Strategi pemimpin pasar

2. Strategi penantang pasar

3. Strategi pengikut pasar

4. Strategi relung pasar

Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing ada lima cara, yaitu :

1. Serangan frontal

2. Serangan sampingan

3. Serangan Pengepungan

4. Serangan melambung

5. Serangan gerilya

Adapun perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat digunakan paling tidak ada

empat cara:

1. Pertahanan frontal

2. Pertahanan samping

3. Pertahanan menyerang lebih dulu

4. Pertahanan menyerang balik

32
 DAFTAR PUSTAKA

http://blog.360.yahoo.com/blog-LeHO2xAzer_K458M9OFw?p=6

http://djajendra.blog.co.uk/2008/09/29/manusia-pesaing-by-djajendra-2007-05-28-19-55-10-

kualitas-manusia-4795850/

http://file-hameedfinder.blogspot.com/2008/02/kekuatan-persaingan.html

http://harprabowo.blogspot.com/2007/11/memahami-perubahan.html

http://indocashregister.com/2009/01/16/tips-melakukan-analisa-persaingan-usaha-mesinkasir/

http://iprinting.blogspot.com/2008/04/persaingan-harga-cetakan-situasi-dan.html

Kasmir. 2007. Kewirausahaan. PT Raja Grafindo Persada. Jakarta.

http://ndorodunya.blogspot.com/2008/12/memahami-dunia-yang-dinamis.html

http://siaksoft.net/?p=501

http://www.ebizzasia.com/0215-2004/column,0215,riri.html

http://www.manbisnis2.tripod.com/1_1_3.pdf

http://www.sentrakukm.com/index.php?option=com_content&task=view&id=241&Itemid=177

33