BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang
jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu
perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan
dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya
perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran
pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan
oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak
kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan sampai
pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk
bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang
dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan
produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu
memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.

1.2 Tujuan Pembahasan

1. Untuk mengetahui apa yang di maksud dengan teori pemasaran dan semua kegiatan yang
berhubungan dengan pemasaran.
2. Untuk memberikan pengetahuan dasar bagaimana cara melakukan kegiatan pemasaran dan
apa saja yang harus dilakukan dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran atau marketing mix.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran.
Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu
:kebutuhan, keinginan dan permintaan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut
dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli
sehingga yang harus di fikirkan selanjutnya adalah bagaimana membuat produk tersebut
tersedia.

Pengertian pemasaran oleh beberapa ahli diartikan menjadi :

1. William J Stanton, menyatakan bahwa:
Pemasaran adalah keseluruhan intern yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha
yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli baik pembeli
yang ada maupun pembeli yang potensial.
2. Philip dan Duncan.
Pemasaran meliputi semua langkah yang digunakan atau diperlukan untuk menempatkan
barang-barang berwujud kepada konsumen.
3. American Marketing Association
Pemasaran meliputi pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Fungsi utama mengapa kegiatan pemasaran dilakukan :

1. Untuk memberikan informasi tentang produk yang dijual perusahaan.
2. Untuk mempengaruhi keputusan membeli konsumen.
3. Untuk menciptakan nilai ekonomis suatu barang.

2.1.2 Kegiatan Pemasaran

Kegiatan utama pemasaran atau juga disebut marketing mix adalah suatu perangkat
perusahaan yang terdiri dari 4 variable yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan
saluran distribusi dengan tujuan untuk menentukan tingkat keberhasilan pemasaran
perusahaan yang bisa memberikan kepuasan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen yang
dipilih atau segmen pasar yang diharapkan.
2.2. Pembahasan

2.2.1 Bauran Pemasaran (4 P)

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa “bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran“.
Sedangkan Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran pemasaran
menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place).

1. Product (Produk)
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui
pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang
berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial
untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
Produk merupakan hasil dari kegiatan produksi perusahaan yang nantinya akan di jual
perusahaan atau barang yang dibeli perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen akhir
(bagi perusahaan dagang). Dalam membahas apa itu produk sebagai salah satu dari keempat
variabel marketing mix maka dibagi menjadi 3 bagian :
a. Pemilihan produk
b. Pembungkus barang
c. Merk barang

a. Pemilihan produk/barang
Kebijaksanaan perusahaan dalam memilih produk yang akan dijual atau produk yang akan
dibeli (bagi perusahaan dagang) amat berpengaruh pada penentuan harga, strategi, promosi,
yang akan dilakukan agar berhasil dalam melaksanakan fungsi penjualan dari bidang
pemasaran. Pemilihan barang atau produk yang tepat untuk dipasarkan atau sesuai dengan
perilaku pembeli ataupun daya beli konsumen akan menguntungkan perusahaan sehingga
hasil kegiatan perusahaan yang dicapai akan dapat mempertahankan atau ditingkatkan demi
kelangsungan hidup perusahaan.
Yang penting disini adalah bagaimana cara mengantisipasi masalah-masalah yang mungkin
dihadapi perusahaan karena terjadi proses tahapan siklus kehidupan barang. Siklus kehidupan
barang ini akan selalu terjadi di mana pada suatu saat kalau produk tersebut sudah mencapai
tahap kejenuhan akan mengalami penurunan penjualan yang berarti juga terjadi turunnya
tingkat pendapatan perusahaan. Oleh karena itu sebelum perusahaan terlambat dalam
mengatasi perjalanan produk dalam siklus kehidupan produk maka tindakan yang harus
dilakukan adalah strategi apa yang akan dilakukan atau kebijaksanaan apa yang akan
dilakukan agar sebelum produk tersebut sudah tidak laku lagi, perusahaan sudah menyiapkan
produk baru sebagai pengganti atau strategi baru.
Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing tahap
suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk menjaga
agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin. Lima tahap tersebut adalah sebagai berikut :
1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap kejenuhan
5. Tahap penurunan

1. Tahap perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar baru atau
masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang
tersebut pada masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi yang
gencar dan agresif menekankan merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk
sejenis ataupun bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi yang sangat tinggi sedangkan
hasil penjualan masih berjumlah sedikit dalam memberikan tambahan pendapatan produsen.
Tujuan utama promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik produk
perusahaan dan mulai menyukainya.
2. Tahap pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan dengan cepat karena
produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam
tahap ini adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan memperluas dan
meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki
atau kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba merebut segmen
pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti
dapat menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang ditunjukan dengan
peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah
dikenal dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam
meningkatkan atau menambah volume penjualan. Tambahan volume penjualan sudah
dilakukan sedangkan bagian pasar yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-
produk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi
dengan konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai
keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan produk
yang kita jual.
4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan perusahaan
sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak
bangkrut. Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya terdiri
dari 2, yaitu :
1. Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan oleh barang
yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat
berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam
membuat motivasi baru, kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.
2. Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut lamanya baik
dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat
dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benar-benar baru yang memerlukan
penelitian dari awal baik dari segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan
dan lain-lain.

b. Pembungkus barang
Bungkus barang merupakan pertimbangan ke dua setelah produk yang sejenis ternyata
mempunyai kualitas yang sama kualitas yang sama, rasa yang sama atau kegiatan yang
relative berbeda. Maka bagi pembeli yang merasa bingung dengan berbagai merk tersebut
akhirnya akan mempertimbangkan bungkus luar produk yang akan dipilih. Oleh karena itu
bungkus juga memegang peranan p-enting dalam penjualan produk. Untuk membuat bungkus
agar menarik pembeli maka perusahaan harus mempertimbangkan dari berbagai aspek baik
aspek ekonomis, keindahan maupun praktisnya.
.Adapun hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pembungkusan diantaranya:
Bungkus yang membangkitkan hasrat untuk membeli
Bungkus yang mudah diingat
Bungkus yang tidak menambah harga jual sehingga tidak dapat bersaing dengan produk
sejenis yang lain.
Bungkus didesain agar dapat menjaga mutu barang, memudahkan pengangkutan
penyimpanan, penyusunan di rak took, atau mempunyai kegiatan setelah dipakai habis (ada
kegiatan ganda).

c. Merk barang

Merk barang yang dinyatakan dengan kata-kata saja atau disertai dengan gambar tertentu
untuk mempertegaskan adalah sangat penting bagi perusahaan untuk membedakan
perusahaan yang satu dengan yang lain. Dengan melihat merk seseorang yang sudah
menggemari atau fanatic terhadap rasanya, mutunya atau keadaanya tidak akan nemilih lagi
dalam memilih lagi dalam membeli barang cukup hanya dengan melihat gambar tertentu atau
kata-kata tertentu dalam suatu prroduk menganggap sudah cukup memutuskan untuk
membeli. Dengan merk yang sudah menjadi langganan pemakai dapat menghemat waktu
dalam membeli karena dapat menyuruh orang lain untuk membelinya (praktis) dan membuat
anggaran tertentu dalam memakainya.
Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh konsumen ini ternyata terlihat juga oleh produsen
sehingga sering sekali produsen menggunakan merk tersebut sebagai salah satu strategi
pemasarannya dengan jalan perusahaan memproduksi barang yang tidak terlalu berbeda
setiap memakai berbagai merk, hal ini dilakukan untuk menguasai pasar.

2. Price (Harga)
Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur
diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok
pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang
konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau
oleh konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a
product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange
for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai
yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah
produk atau jasa. Sedangkan Stanton mendefinisikan harga: “Price is the amount of money
and or goods needed to acquire some combination of another goods and its companying
services”. Pengertian di atas mengandung arti bahwa harga adalah sejumlah uang dan atau
barang yang dibutuhkan untuk mendapatkan kombinasi dari barang yang lain yang disertai
dengan pemberian jasa. Harga merupakan elemen dari bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel, dimana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu tetapi dalam seketika
harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan satu-satunya elemen yang
menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk.
Dengan kata lain seseorang akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan
(uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari prouksi tersebut (Moenroe,
1990). Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke tempat
kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan produk layanan kita sesuai
dengan produk layanan yang ditawarkan.
Harga dan kebijaksanaan harga adalah elemen yang paling banyak diperdebatkan dalam
pemasaran. Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan
pemasukan, bagaimanapun harga mendatangkan masalah tersendiri. Condous (1983)
menyarankan, “…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan suatu keharusan, maka
besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”
Dalam hal pemasaran jasa, kreatifitas dan keahlian manajemen paling banyak dibutuhkan
dalam masalah penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang
penting dalam penetapan harga. Ciri-ciri yang dimiliki jasa menyebabkan dampak yang
penting dalam penetapan harga. Hal yang menarik sekali adalah bahwa para penjual kerap
kali mengetahui permintaan in-elastis. Oleh karena itu mereka menetapkan harga yang paling
tinggi.
Akan tetapi mereka lalai bertindak yang sebaliknya, jika menghadpi permintaan yang elastis,
walaupun harga lebih rendah akan menaikkan penjualan unit, pendapatan total, penggunaan
fasilitas dan mungkin juga naiknya laba bersih.
Prinsip penetapan harga barang dapat juga diterapkan daam penetapan harga jasa. Secara
singkat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithaml dan Bitner (1996) adalah sebagai
berikut :
1. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harganya, yang
mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan
biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan
metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak selalu harus berupaya mencari profit makasimum melalui penetapan
harga. Sasaran lain yang bisa mereka capai adalah mencakup survival, memakasimumkan
penerimaan sekarang, memakasimumkan pertumbuhan penjualan, memakasimumkan
penguasaan (skimming) pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan
harga.
4. Berbagai jenis biaya harus sipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di
dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, biaya
tidak langsung yang bisa dilacak, dan biaya-biaya yang teralokasi. Bila suatu produk atau jasa
harus mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, harga harus mampu menutup semua biaya
mencakup mark-upnya.
5. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan barang dan jasa yang
ditawarkan peruasahaan dan karenanya harus dipertimbangkan dalam proses penetapan
harga.
6. Berbagai cara penetapan yang ada mencakup mark-up, sasaran perolehan, nilai yang bisa
diterima, going rate, sealed-bid, dan harga psikologis.
7. Setelah menetapkan struktur harga, perusahaan menyesuikan harganya dengan
menggunakan harga geografis, diskon harga, harga promosi, dan harga diskrimiasi, serta
harga bauran produk.

Dalam situasi tertentu, pengguna melakukan penilaian atau menghitung-hitung tentang apa
yang akan mereka peroleh sebagai balasan dari apa yang mereka berikan. Dengan demikian,
harga merupakan pembatas (trade-of) untuk sejumlah benefit (nilai) yang akan diberikan oleh
suatu produk (barang atau jasa) dengan sejumlah biaya yang dikaitkan dengan sejumlah biaya
yang dikaitkan dengan penggunaan produk tersebut (Yazid), 1999). Pusat informasi yang
menghendaki profit harus mampu menutup semua biaya yang berkaitan dengan proses
memproduksi dan memasarkan suatu jasa. Selanjutnya menetapkan marjin secukupnya
sehingga mampu memberikan keuntungan yang memuaskan.

Yazid (1999) yang mengatakan bahwa, “Harga atau biaya sebuah jasa akan mencakup harga
yang bersifat moneter dan harga yang bersifat non-moneter. Harga yang bersifat moneter
mempuyai peranan penting bagi bagian pemasaran untuk mengukur tingkat atau porsi
penerimaan dari konsumen”. Selanjutnya dikatakan bahwa, di samping itu beberapa biaya
non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika menggunakan suatu jasa
mencakup:
1. Waktu.

Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, dan bagi seseorang yang
menawarkan jasa dengan pelayanan yang berbeda kepada setiap individu, tetapi mempunyai
keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan
dalam mencari/memburu suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya
dapat digunakan untuk keperluan lain.

2. Upaya-upaya yang bersifat fisik.

Biaya untuk melakukan upaya-upaya fisik yang diperlukan unruk memperoleh sejumlah jasa
bisa saja dimasukkan, khususnya bila penyajian jasa dilakukan secara swalayan.

3. Biaya-biaya sensor.

Biaya-biaya ini bisa saja dikenakan sehubungan dengan adanya kebisingan, bau tidak sedap,
aliran udara yang tidak lancar, terlalu panas atau terlalu dingin ruangannya, tempat duduk
yang tidak nyaman, lingkungan yang terkesan jorok, bahkan rasa yang tidak mengenakkan.

4. Biaya-biaya psikologis.

Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa tertentu, seperti
upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan
bahkan rasa takut. (Yazid, 1999).

3. Promotion (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap
Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh
perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

3.1.1 Promosi
1. Pengertian Promosi.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi
atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat penting karena
sekarang ini kebanyakan pasar lebih banyak bersifat pasar pembeli di mana keputusan
terakhir terjadinya transaksi jual beli sangat dipengaruhi oleh konsumen. Oleh karena itu
pembeli adalah raja. Para produsen berbagai barang bersaing untuk merebut hati pembeli agar
tertarik dan mau membeli barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan secara
emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga
pembeli membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya, ekonomisnya,
segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebagainya.
Dalam promosi terdapat beberapa kegiatan yang dilakukan, pada umumnya ada 4 kegiatan
yang biasa dilakukan yaitu:
a. Periklanan.
b. Personal selling
c. Promosi penjualan
d. Publisitas dan humas

a. Periklanan

Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang sering dilakukan perusahaan
melalui komunikasi non individu dengan sejumlah biaya seperti iklan melalui media masa,
perusahaan iklan, lembaga non laba, individu-individu yang membuat poster dan sebagainya.
Periklanan dilakukan untuk memasarkan produk baru, memasuki segmen pasar yang baru
atau yang tidak terjangkau oleh salesman maupun personal selling. Periklanan sering
dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro
periklanan.
b. Personal selling

Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering bertemu
muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.*)
Proses personal selling adalah sebagai berikut:

Pelayanan sesudah penjualan

*) Nichles : “Principles of marketing” Prentice Hall 1978.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan alat
peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan sebagainya.

d. Publisitas

Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu melalui
media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa
merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.

4. Place (Saluran Distribusi)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para
pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang
memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.
4.1 Pengertian Place/Saluran Distribusi

Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company
undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia
untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi
mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan
produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang
dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.

4.2 Pemilihan saluran distribusi

Keputusan penentuan lokasi dan saluran yang digunakan untuk memberikan jasa kepada
pelanggan melibatkan pemikiran tentang bagaimana cara mengirimkan atau menyampaikan
jasa kepada pelanggan dan dimana hal tersebut akan dilakukan. Ini harus dipertimbangkan
karena dalam bidang jasa sering kali tidak dapat ditentukan tempat dimana akan diproduksi
dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Saluran distribusi dapat dilihat sebagai kumpulan
organisasi yang saling bergantungan satu sama lainnya yang terlibat dalam proses penyediaan
sebuah produk/pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi. Penyampaian dalam perusahaan
jasa harus dapat mencari agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar luas.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang hasil
produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai dengan
pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja.
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:

a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk
c. Sifat perantara
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan dan sebagainya.
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran distribusi
yang dipakai.
Sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian dalam jumlah yang
kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran distribusi yang
panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya,
bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.
Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang
ditawarkan sampai pada konsumen industri maupun konsumen akhir.
4.3 Alternatif pemilihan saluran distribusi.

Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-faktor di

atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

a. Tipe perantara

Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran seperti
penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi pemasaran
yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi pemasaran
dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan perantara
kedalam saluran distribusi yang dipilihnya.

Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan
dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah volume
penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani pembelian dalam
jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir yang membeli
untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).
2. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir
baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
3. Agen, merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan
pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan barang
yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang
dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual dalam
partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.

b. Jumlah Perantara.

Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar yang
diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka
produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
1. Distribusi insentif

Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin penyalur
atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dengan
segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual barang-barang
konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.

2. Distribusi selektif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja, untuk
memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk memasarkan
barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan ekstra. Sehingga
dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih berapa penyalur yang
benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.

3. Distribusi eksklusif.

Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam wilayah
geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong
semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini
dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat.
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran
produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat
mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan
dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen
dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan
produk dan perusahaan itu sendiri.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dalam konsep pemasarnn modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran
di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk,
harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna
mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan
terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program
pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang
baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan
dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen.
Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu
perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan ditekan
oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan pasar.
Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak kalah
peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham. Dalam
situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang penjualan,
periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, price, place and promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business concept).
Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus diintegrasikan
dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.
 DAFTAR PUSTAKA

- Hermawan Kartajaya dan Philip Kotler, 2002, Rethinking Marketing; Sustainable

Marketing Enterprise in Asia. Jakarta: Prenhallindo.

- Keegan, Warren J. 1996, Manajemen Pemasaran Global: Alih Bahasa, Alexander Sindoro
Jilid 1, Jakarta: Prenhallindo.

- Widyatmini,1995, Pengantar Bisnis,Cetakan ke IV edisi 1,seri,Depok,Seri Diktat Kuliah:

Gunadarma

- Gruenwald, G. 1985. Seri Pemasaran dan Promosi, Pengembangan Produk Baru, PT Alex
Media Komputindo, Jakarta

- Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid I, edisi kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.