Semana do Empreendedorismo e outros destaques do FGVcenn

ÍNDICE
Semana do
Empreendedorismo
Evento reúne histórias sobre a EQUIPE
arte de enxergar oportunidades Coordenador do FGVcenn
Prof. José Augusto Corrêa
Pg. 10
Coordenadores Adjuntos
Prof. Marcelo Aidar
Prof. Tales Andreassi
FGV Latin
Gerente
Moot Corp Laura Cristina Prates Pansarella
Alunos da EAESP Coordenador de Projetos Sênior
vencem competição Renê José Rodrigues Fernandes
Pg. 22 Coordenadores de Projetos
Batista Gigliotti
Edward Yang
Fabio Fernandes
Aliança Sumaq Fabíola Odani
Escolas avaliam negócios socialmente empreendedores Pg. 28 Igor Tasic
Jeanete Herzberg
José Carlos Cruz
Laura Cristina Prates Pansarella
Da sala de aula Leornardo Leite
Mariana Chammas
para a Califórnia Rogério Tsukamoto
Aluno do FGVcenn faz sucesso Responsável Contábil
vendendo água de coco nos EUA Bruno Ueno
Pg. 26 Residentes em Pesquisa

Anna Caroline Moreira
Daniel Thuronyi
Casos Brasileiros Fernanda Ganança
Gustavo Inoe
Concurso incentiva produção
FGV-EAESP
técnica sobre empreendedorismo Av. Nove de julho, 2029
11º andar - Ala Sul
Pg. 32 Bela Vista - São Paulo - SP
E-mail: cenn@fgvsp.br
Tel. (11) 3281-3439
Fórum do
Almanaque 2007-2008 é uma
Empreendedor publicação do Centro de Empre-
Relatos sobre inovação e endedorismo e Novos Negócios da
Fundação Getulio Vargas.
superação nos negócios Produção editorial:
Pavini & Bittencourt Editora de
Pg. 40 Textos Ltda ME
Endereço: Rua Caraibas, 719,
Pompéia. CEP: 05020-000, São
Paulo- São Paulo. E-mail: bitt@
Prêmio Empreendedor uol.com.br.
de Sucesso Editora: Fernanda Bittencourt
(MTb 19.915)
A saga das empresas que Editora-adjunta: Ana Cristina da
Conceição (MTb 18.378)
conquistaram o 1º Prêmio Colaborador: Glauco di Pierri
Pg. 48 (MTb 35.188)
Produção gráfica: Infografe

Projeto gráfico: Mario Kanno
FGVcenn na Imprensa Diagramação: Isac Barrios
Impressão: xxxx gráfica
Eventos que viraram notícia na mídia e os principais artigos Pg. 54 Tiragem: xxxxx
Artigos e pesquisas reproduzidos nesta
Pesquisas edição são responsabilidade de seus autores.
Informações sobre empresas vencedoras do
Trabalhos do FGVcenn publicados Pg. 66 1º Prêmio Empreendedor de Sucesso foram
extraídas da revista Pequenas Empresas &
Grandes Negócios nº 227 (dezembro/2007).
ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008
INTRODUÇÃO
A
Fundação Getulio Vargas é uma tradicional geradora de bens públicos e
visa o permanente estímulo ao desenvolvimento nacional. Por isso, um
dos nossos objetivos é a criação de uma cultura empreendedora na nos-
sa casa, a Escola de Administração de Empresas de São Paulo (EAESP),
e em toda a FGV, tornando-a centro de irradiação desse novo conceito.
Estudar, ensinar e difundir idéias sobre Empreendedorismo é educar pes-
soas para um futuro que será diferente do que já vivemos. As escolas brasileiras,
em geral, têm objetivado a empregabilidade dos alunos. Temos preparado pessoas
para conseguirem bons empregos. Isso ainda é importante, mas não basta.
Daí nosso esforço para que a EAESP passe a aumentar a empresariabilidade
dos nossos alunos, sua capacidade de criar empresas. Já enxergamos resultados,
pois desde 2007 a EAESP introduziu as disciplinas “Experiência Empreendedora
I e II” nos dois primeiros semestres do curso de graduação em Administração.
A EAESP é uma escola onde a geração e a difusão do conhecimento são feitas
com objetivos claros de aplicabilidade. Quando se trata de Empreendedorismo,
experiências de outros países ajudam, mas não são suficientes. Por essa razão, o
Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios (FGVcenn) trata também de de-
senvolver e difundir conhecimento aplicável à realidade de nosso País.
Esta publicação mostra o que fizemos no período entre março de 2007 e
abril de 2008. A visibilidade é fundamental para que cada vez mais pessoas físicas
e jurídicas juntem-se a nós. Essa participação crescente é um dos mais importan-
tes objetivos do FGVcenn. Ela espelha o interesse da
comunidade e permite até mensurar a mudança de
Marcia minillo/FGVceNn
cultura que buscamos: a disseminação da mentali-

dade empreendedora.
Ver as coisas sob outros ângulos, inovar, enxer-
gar sinergias, livrar-se de paradigmas, criar valor
pela inteligência, reunir nesse esforço pessoas dedi-
cadas, sérias e competentes. É o que buscamos com
nosso trabalho.
Como escreveu Proust, “a verdadeira viagem
de descoberta não consiste em procurar novas pai-
sagens, mas em ter novos olhos”.
José Augusto Corrêa

Coordenador do FGVcenn
jose.augusto.correa@fgv.br
ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008

Agradecimentos aos patrocinadores - Galeria de Parceiros
2007/2008

2oo6/2005
Apoiadores

Agradecimentos
Nossos doadores
de tempo
O FGVcenn agradece aos palestrantes, debatedores, moderadores e juízes
de competições de planos de negócios que gratuitamente compartilharam
sua experiência com a comunidade acadêmica e o público em geral
Adir Ribeiro Felipe Sigrist Marcelo Ferraz

Afonso Cozzi Fernando Peixoto Marcio Kakumoto
Alberto Saraiva Flavio Pimenta Marco Aurélio Bedê
Alecsandro Araujo de Souza Flavio Weizenmann Marco Gregori
Alexandre Botton Francisco Jardim Marcos Hadade
Alexandre Hadade Francisco Utsch Marcus Andrade
Alexandre Souza Frederico Greve Maria Inês Ré
Altair Assumpção Heberson Hoerbe Marianna Aragão
Amália Sina Heloisa Helena Assis Marilia Rocca
André Rebelo Henrique Bozzo Netto Maurício Serafim
André Saito Henrique Ribeiro Monique Shohet
Andre Skaf Hugo Ribeiro Ozires Silva
Andrea Matarazzo Irineu Gianese Paulo César F. Montenegro
Angela Hirata Janete Moura Paulo Duque
Antonio Pulchinelli Jarbas Castro Neto Paulo Veras
Augusto Camargo João Paulo Diniz Pedro Mello
Ayrton Aguiar José Antônio Fernandes Martins Percival Maricato
Bob Wollheim José Aurélio Drummond Prof. Gerald Hills
Caio Ramalho José Dornelas Prof. Hsia Hua Sheng
Caito Maia José Ernesto Marino Neto Prof. Stavros P. XanthopoyLos
Carlos A Gamboa José Luiz Ricca Renato Fonseca de Andrade
Carlos Balma José Manoel Renato Velloso Dias Cardoso
Carlos Faccina José Roberto A Cunha Jr Riad Nassib
Carlos Lino Julio Bueno Ricardo Kobashi
Carlos Ronaldo Ferreira Julio Capobianco Roberta Rossetto
Célia Cruz Laércio Consentino Rodolfo Zabisky
Celso Nunes Laís Fleury Rodrigo Azevedo
Cesar Adames Leila Vélez Rodrigo Froes
Cristiano Buerger Leonardo Fontenele Rodrigo Mendes
Daniel Heise Lito Rodriguez Rodrigo Teles
Eduardo Bom Ângelo Luciana Lanzoni Ronaldo Koloszuk
Eduardo Ribeiro Capobianco Luigi Giavina Sergio Milano
Elcio de Lucca Luiz Ernesto Gemignani Silvana Mautone
Emerson Moraes Vieira Luiz Fernando Furlan Tarcísio Gargioni
Eric Acher Luiz Manetti Ulrico Barini
Fábio Bellotti Manoel Benevidez Walter Torre
Fabio Fernandes Marcelo Cavalcanti Wilson Poit

SEMANA DO EMPREENDEDORISMO
CASOS
10 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

DE SUCESSO Semana do Empreendedorismo 2008 reúne histórias de
empresários e executivos que souberam enxergar oportunidades
Mais que um evento em que em- dedorismo, valoriza a capacidade Na edição 2008, realizada entre
presários contam suas experiências de enxergar oportunidades, caso 31 de março e 4 de abril, também
no mundo dos negócios, a Semana de Caito Maia, da Chilli Beans, foram destaques o apoio do Banco
do Empreendedorismo busca des- e de Alexandre Botton, da Pro- Real aos negócios sustentáveis, a
pertar a visão empreendedora, ins- pay. E também do Sebrae, que filosofia de inovação da Whirl-
pirar o surgimento de novas empre- incluiu o empreendedorismo no pool, o suporte da Artemisia a
sas e contribuir para o crescimento currículo escolar, e da Funda- empresas de impacto social e a
de quem está no mercado. ção Amazônia Sustentável, que estréia da experiente executiva
Realizada há quatro anos pelo mostra como ganhar dinheiro Amalia Sina como empresária no
FGVcenn, a Semana do Empreen- salvando a floresta. setor de cosméticos.
fotos: marcia minillo/FGVceNn
ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 11

CHILLI BEANS
Marca para
Divulgação/Chilli Beans
todas as modas
Segredo do sucesso é combinar
design fashion e pequenas tiragens
de novos modelos a cada dez dias
Caito Maia foi músico por 14 anos, sual e pelos preços convidativos. tive de optar por um quiosque por-
fez parte de uma banda de rock e O sucesso do empreendimento que não tinha dinheiro para bancar
chegou a ser um dos dois finalistas foi baseado no conceito inédito de a loja. Foram muitas dificuldades.”
de um concurso promovido por um que o produto foi feito para durar Hoje, a marca chega a ter quiosque
canal de televisão especializado em só um tempo. “Percebi isso quando e loja dentro do mesmo shopping e
música. Por sorte, perdeu o prêmio morei nos Estados Unidos. Quem ia está presente em templos de con-
para o grupo J.Quest, deixou a músi- à praia queria óculos só para aquele sumo como os shoppings Iguatemi,
ca de lado e se tornou o empresário momento”, destaca o empresário Ibirapuera e Eldorado
que transformou, em oito anos, a que teve problemas sérios de qua-
Chilli Beans, uma desconhecida lidade no início dos negócios. Inovações
marca de óculos e relógios, em si- “Por isso fui atrás do Inmetro para Inovações como colocar, no lu-
nônimo de produtos de qualidade conseguir a certificação de qualida- gar de espelhos, um sistema de
e com preços acessíveis. “Marca de, e agregar valor à minha marca. câmeras e monitores que filma o
sempre foi minha preocupação. Hoje, meus óculos têm garantia de rosto do cliente e mostra em qua-
Queria ter meu próprio produto, oferecer proteção contra raios sola- tro ângulos como ele fica de ócu-
não oferecer várias marcas e con- res. Existem produtos desenhados los, também ajudaram o negócio a
correr com o mercado de óticas e por brasileiros e produzidos em Dia- prosperar. O empresário também
camelôs”, contou o empresário. dema e na China com mais qualidade se preocupa com os franqueados.
A história da empresa, que con- que muitos feitos na Europa”, diz. “Tenho de oferecer um negócio
ta hoje com 205 pontos de venda O sistema self-service das lojas da lucrativo para eles, com retorno
apenas no Brasil, além de franquias Chilli Beans e a estratégia de lançar, rápido. Cansei de tirar dinheiro
em países como Portugal e Estados em pequenas tiragens, 10 novos modo meu bolso para colocar no do
Unidos, começou num pequeno delos de óculos a cada 10 dias, além franqueado e fazer o negócio pros-
estande do Mercado Mundo Mix, de 15 novos tipos de relógios por perar”, explica Caito Maia. Agora,
uma feira de moda voltada para mês, conquistou público de todas as a Chilli Beans está olhando para
o público jovem de São Paulo. Os idades e garantiu a expansão. “Mi- Dubai, no Oriente Médio. “Por-
óculos, com design fashion, ficavam nha primeira loja foi inaugurada em que é lá que estão os formadores
expostos numa tábua apoiada em 1997 na Galeria Ouro Fino, na rua de opinião da moda e é lá que as
dois cavaletes e atraíam a atenção Augusta. Quando me convidaram grandes marcas estão lançando
de um público alternativo pelo vi- para ir para o Shopping Villa Lobos seus produtos”, conclui.

SEBRAE
Crianças aprendem
ABC dos negócios
Projeto do Sebrae Divulgação/Sebrae SP
estimula visão
empreendedora dos
alunos do ensino
fundamental e médio
Cada vez mais o mundo dos ne-

gócios ganha espaço nas escolas. A
preocupação em formar estudan-
tes capazes de alcançar o sucesso
profissional fez com que conceitos
que ensinam a superar obstáculos,
assumir riscos nos negócios e planejar
o futuro se transformassem em expe-
riências práticas na sala de aula. Com
a ajuda do Serviço de Apoio às Micro
e Pequenas Empresas do Estado de
São Paulo Sebrae-SP, estudantes de
escolas públicas e privadas estão mercado para definição do perfil do portamental que pode evitar que
aprendendo princípios básicos de negócio e dos clientes. Ao mesmo o avanço tecnológico transforme
empreendedorismo e desenvolvendo tempo, os jovens tomam contato com os indivíduos do futuro em seres
ao longo do curso tradicional as habi- novos elementos como ética e cida- individualistas.”
lidades exigidas para que o jovem seja dania, cultura da cooperação, cultura Outra vantagem é que os
protagonista de sua carreira. da inovação e sustentabilidade. alunos que recebem noções de
Desenvolvido pela Unidade de empreendedorismo têm mais
Educação do Sebrae-SP, o programa Oportunidades chances de enxergar e aprovei-
simula, por exemplo, a montagem Segundo Emerson Morais Viei- tar oportunidades, sem depender
de uma briquedoteca com materiais ra, gerente da Unidade Educa- apenas das vagas oferecidas pelo
recicláveis e ensina às crianças téc- ção do Sebrae-SP, levar a cultura mercado do trabalho. Segundo
nicas de negociação, compra, venda empreendedora às crianças nada Vieira, o Brasil tem de prepa-
e manipulação de dinheiro, além mais é que estimular os mais jo- rar seus jovens para não perder
de operações matemáticas simples vens a ver oportunidades com seus competitividade em relação ao
como soma e subtração. Já crianças próprios olhos. “A iniciativa tem resto do mundo. O conceito é
Emerson Morais mais velhas são convidadas a montar a ver com o mundo que quere- que o empreendedorismo ajuda
Vieira, gerente uma locadora de gibis, atividade que mos para os próximos 20 anos. a comunidade e não é somente
do Sebrae-SP exige, além de iniciativa, pesquisa de Trata-se de uma mudança com- uma questão de economia.

PROPAY
Recursos humanos sob

medida para o cliente
Empresa paulista oferece serviços de administração de
pessoal ajustados às necessidades da clientela
Divulgação/Propay
Desde adolescentes, Alexandre da foi avaliada em R$ 2,3 bilhões.

Botton e Mark Barcinski pensa- Com o adendo a favor da dupla: a
vam em ter a própria empresa. Por maioria das empresas só podia con-
coincidência do destino, tornaram- tar com softwares e escritórios de
se amigos ao estudar economia na contabilidade para cuidar do seu
Pontifícia Universidade Católica do pessoal.
Rio de Janeiro, fizeram cursos de Para Alexandre Botton, analisar a
especialização nos Estados Unidos oportunidade de um negócio também
e conseguiram empregos de deixar inclui analisar o mercado, antes de
os parentes com inveja. Tudo muito mobilizar os recursos. “Percebemos
bom, um futuro promissor. O único o potencial do mercado pouco ex-
porém é que eles ainda queriam ser plorado no Brasil e que, nos Estados
empreendedores. Unidos, vinha registrando lucro nas
E foi assim que a idéia de ofe- ações em 150 trimestre seguidos.”
recer no Brasil serviços de tercei-
rização de processos de recursos Referências
humanos, como administração de A complexidade da legislação
pessoal, processamento da folha de brasileira e o problema da informa-
pagamento e gestão de benefícios, lidade exigiram esforços redobrados
saiu do papel em 1999 e virou a Pro- da dupla que, sem muitas referên-
pay de hoje, que tem clientes como cias nacionais, adaptou conceitos
Drogaria Onofre e Levi´s na sua car- usados em países como Estados
teira e processa pelo menos 84 mil Unidos. Ter contratado três pessoas
contracheques por mês. que entendiam mesmo do negócio
Foram meses de planos, contas ajudou. Foi preciso ainda equili-
e análises de comportamento de brar os custos com a capacidade de
mercados estrangeiros até os dois pagamento do cliente e convencer
amigos pedirem demissão dos seus médias e grandes empresas de que
empregos e chegarem à conclusão de terceirizar o departamento de re-
que o Brasil era sim um mercado em cursos humanos valia a pena.
potencial para terceirização de servi- A empresa, que nasceu num es-
ços de administração de pessoal. critório de apenas 20 metros qua-
A mudança de rumo era mais que drados em Moema, em São Paulo,
justificada: a oportunidade de se não pára de crescer. Seus serviços
prestar serviços para um merca- são cobrados por funcionário aten-
do de 20 milhões de pessoas que dido, um meio justo de acompanhar
trabalhavam com carteira assina- o crescimento dos clientes.

SINA COSMÉTICOS
Negócio próprio exige

coragem, paixão e criação
Desafio do empreendedor é igual ao do executivo: não
pode, mas se falhar, deve saber se reerguer e recomeçar
Divulgação/Sina Cosméticos
Empreender é tão difícil quan- por 80% das decisões de compra

to ser empregado e encarar um da família.
chefe todos os dias. Exige um Há dois anos, Amalia escolheu
pouco mais de liberdade, prima- a maior feira mundial de beleza, a
irmã da criação, além de paixão Cosmoprof de Bolonha, Itália, para
e bons profissionais. Também é lançar sua empresa com “pedigree”
preciso apertar o cinto, se pre- internacional e a missão de ser
parar para o solavanco e avançar ética, eficiente e criativa. Cons-
sem medo rumo ao sucesso. truído com madeiras brasileiras
Essa foi a fórmula que Amalia certificadas, o estande ao lado de
Sina adotou para abrir seu pró- outros 2.500 expositores já mos-
prio negócio, a Sina Cosméticos, trava o diferencial da Sina. “Somos
após bem-sucedida carreira de 23 uma empresa comprometida em
anos como executiva. Primeira entregar o melhor produto sem
mulher em 100 anos a comandar a destruir o planeta.”
divisão de tabaco da Philip Mor- Até Bolonha, foram nove meses
ris, cargo seguinte ao de presi- de muito trabalho. Da produção
dente da Walita e dos laboratórios inicial de 25 quilos, hoje a Sina
White Whitehall, Amalia diz que fabrica cinco toneladas de cada
não há diferença entre dirigir o produto da linha Amazonutry. Pre-
próprio negócio e ser o CEO na sente na Dinamarca, Inglaterra e
empresa dos outros. “Você não Estados Unidos, começa a abrir es-
pode falhar. Mas se falhar, deve paço no mercado chinês e já fechou
saber se reerguer e recomeçar.” 360 contratos internacionais.
Saber enxergar oportunidades
Critérios é fundamental. A Sina investe em
Palestrante da 4ª Semana de biotecnologia para ampliar a voca-
Empreendedorismo, Amalia re- ção de empresa verde. Associou-se à
vela que a opção pelo ramo de empresa SuperBac, que desenvolve
cosméticos obedeceu critérios bactérias capazes de eliminar qual-
muito objetivos: o setor cresce à quer resíduo, como sujeira e gordura,
taxa de 12% há 24 anos; o Brasil com amplas possibilidades de uso na
é o terceiro maior mercado do recuperação ambiental. Juntas, cria-
mundo, com faturamento anual ram um selo para certificar fabrican-
de R$ 16 bilhões; e seu público- tes que usam a biotecnologia. Como
alvo é exigente, informado e in- não poderia deixar de ser, a Sina será
fluente: a mulher, responsável a primeira empresa certificada.

Artemisia Brasil
Divulgação/Artemisia
Oficina de criatividade
da Artemisia
Capacitar para
fazer a diferença
Jovens empreendedores recebem formação para tornar
viáveis negócios que geram impactos sociais positivos
Empreendedores de soluções de outras pessoas”, resume Marcelo cos em suas comunidades. Essa ca-
para problemas sociais e ambien- Cavalcanti, presidente da Artemi- pacitação acontece na prática: além
tais são o alvo da Artemisia Brasil, sia, que lista entre os desafios do de aulas sobre gastronomia, lideran-
organização que desde 2004 capa- empreendedorismo sustentável a ça, gestão e empreendedorismo, os
cita jovens para o desenvolvimento ausência de infra-estrutura jurídica aprendizes trabalham nos eventos
de novos negócios. A cada ano, a e a busca de novos modelos de atu- sociais e corporativos atendidos pelo
Artemisia promove a seleção de ação. “É preciso também oferecer bufê da Gastromotiva.
cinco empreendedores de 18 a 35 inovação e potencial de escala, com
anos, que vão receber formação para a capacidade de replicar esses no- Momentos importantes
estabelecer um negócio sustentável, vos modelos para outros mercados, “Quando eu trabalhava como
capaz de gerar receita e impacto influenciar organizações e se tornar consultor, um problema que me
social positivo. uma política pública.” incomodava muito era a falta de
O perfil desses jovens deve com- Durante a 4ª Semana de Empreen- capacitação das pessoas”, lembra
binar espírito empreendedor (visão dedorismo, a Artemisia apresentou Hertz. Além de transformar a vida
de futuro e de oportunidades para cinco cases de negócios, seleciona- dos jovens, essa formação permi-
transformar a visão em resultados dos e apoiados pelo Programa Jovens te oferecer serviço de qualidade
concretos), liderança para mobi- Empreendedores. Um desses exem- nas comunidades de baixa renda.
lizar as pessoas, comportamento plos é a Gastromotiva, formada há “Essas comunidades gastam mais
ético e criatividade para buscar dois anos. A empresa do chef David em festa e batizado. São momentos
Marcelo Cavalcanti, novas soluções. Hertz é uma organização sem fins muito importantes para quem tem
presidente da “Minha função é servir as pessoas lucrativos que capacita e incentiva tão pouco e decidimos participar
Artemisia Brasil que fazem a diferença para milhares jovens a abrir negócios gastronômi- desses momentos.”

Leandro Leme/Artemisia
Esse também é o pensamento de
quatro profissionais da Arquitetas auto-estima da população negra
da Comunidade, que desenvolvem e da valorização da cultura afro-
projetos de construção para a po- brasileira. A empresa também atua
pulação de baixa renda. Após um como promotora do empreendedo-
projeto piloto no bairro de Cam- rismo étnico, voltado a produtos
po Grande em Campinas, elas se para esse público.
inscreveram no Programa Jovens Adriana percebeu que, enquanto
Empreendedores da Artemisia a economia brasileira cresce, au-
para tornar seu negócio visível, menta também o poder de com-
sustentável, com redução de cus- pra dos afro-descendentes - que
tos e otimização de processos. representam 42% da população,
“Nós vamos à comunidade, fa- consomem aproximadamente R$ 6
zemos o contato, identificamos as bilhões por ano, mas não têm suas
necessidades e fazemos projetos necessidades atendidas. Em seis
para famílias com renda de três a anos, mais de 100 mil pessoas pas-
seis salários mínimos. A experiência saram pelos eventos da Feira Pre-
mostra que não basta apresentar Arquitetas da ta. “Antes da Artemisia, eu achava
um projeto no papel. É preciso sa- Comunidade que era apenas um evento. Agora,
ber captar a expectativa do cliente, vejo como a Feira impacta a vida
ajudá-lo a planejar a construção, das pessoas e pude me enxergar
levantar custos e, às vezes, auxiliar como empreendedora”, testemu-
Leandro Leme/Artemisia
na captação de recursos”, explica nha Adriana.
Katia Sartorelli. O planejamento A promoção da cultura é o obje-
permite construir em menor prazo tivo de Marcelo Rocha, conhecido
e a menor custo, aliar soluções eco- como DJ Bola, que lidera o grupo
nômicas como o uso da energia so- de rap Voz da Periferia e administra
lar e prevenir situações de risco. uma produtora que capta recursos,
patrocinadores e voluntários para
Museu e feira preta eventos gratuitos em comunidades
O apoio da Artemisia deu novo carentes. Em dois anos, já realizou
impulso à Museus Acessíveis. Há mais de 25 eventos com público
dois anos, essa empresa capacita médio de 4 mil pessoas. Além de
museus para ampliar o acesso de incentivar o microempreendedor
visitantes portadores de deficiên- local, que pode expor seus produtos
cia e de outros com dificuldade de nos eventos, DJ Bola possui um selo
locomoção, como idosos e mães fonográfico, a Trindade Records, e
que empurram o carrinho do bebê. tem programados seis eventos este
“Aprendi que posso ganhar escala Marcelo Rocha (de boné) orienta participante de oficina ano no Jardim Angela.
e oferecer essa capacitação em
rede, barateando muito os nossos
custos”, observa Viviane Sarraf.
Por meio do Programa de Jovens David Herz e equipe
Empreendedores, ela assimilou os da Gastromotiva
conceitos do negócio sustentável.
Hoje sua empresa não espera mais
ser procurada: leva aos museus
sua proposta de beneficiar o má-
ximo de pessoas.
Idealizada por Adriana Barbosa
em 2002 como um pequeno evento
na Praça Benedito Calixto, a Feira
Preta reuniu mais de 400 artistas,
300 expositores e 7 mil pessoas no
Anhembi em 2007, em torno da
FUNDAÇÃO AMAZONas SUSTENTÁVEL
Uma floresta pronta

para novos negócios
Projeto combina preservação ambiental, uso sustentável dos
recursos naturais e melhor condição de vida para 8.500 famílias
Divulgação/Fundação Amazonas Sustentável
Sustentabilidade é uma palavra

comprida que muita gente costuma
associar só à ação dos ambienta-
listas. Outros, como o ex-ministro
do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio do Governo Lula, Luiz
Fernando Furlan, a entendem como
sinônimo de novas oportunidades
profissionais em setores pouco
explorados, principalmente para
empreendedores jovens.
Após colocar no seu currículo de
empresário respeitado a experiên-
cia da vida pública, Furlan deixou
o Governo em março de 2007 e
nove meses depois abraçou outro
ideal ao aceitar o convite para ser À procura
presidente da Fundação Amazonas
Sustentável, cujo compromisso é de parcerias
preservar as florestas do Estado do De olho em novos recursos para
Amazonas e melhorar a vida das financiar operações e projetos de
pessoas que nelas vivem. infra-estrutura na região, a Funda-
ção Amazonas Sustentável pretende
Uso sustentável ampliar parcerias com a iniciativa
Com capital inicial de R$ 40 Segundo o ex-ministro, nesta privada, criando oportunidades para
milhões – metade do Bradesco e área moram 8.500 famílias. As que empreendedores que queiram explorar
outros 50% do governo da Ama- assinarem um compromisso para a floresta sem destruir o meio ambiente.
zonas – , a fundação criada em manter a floresta em pé receberão Algumas empresas já exploram produtos
dezembro de 2007 tem uma meta como recompensa por evitar o des- da Amazônia, caso da castanha do Pará
ambiciosa: impedir o desmatamen- matamento R$ 50 por mês, contri- ou mesmo matéria-prima usada por
to em 34 unidades de conservação buição que faz parte do programa indústrias de cosméticos.
do Estado e ao mesmo tempo via- Bolsa Floresta. O benefício é repas- As oportunidades de negócios na
bilizar projetos de uso sustentável sado para quem ajuda a proteger região são imensas para quem souber
dos recursos florestais. “Temos a floresta, pois é justamente essa aproveitar. O Bradesco, por exemplo,
Luiz Fernando um contrato com o governo do floresta em pé que gera serviços percebeu que o pagamento do Bol-
Furlan, presidente Amazonas para explorar, por 20 ambientais. O programa incentiva sa Floresta criava um novo nicho de
da Fundação anos, serviços e produtos ambien- a atividade econômica sustentável clientes e hoje oferece na região até
Amazonas tais numa área de 16,4 milhões de e oferece possibilidades a novos títulos de capitalização para quem mora
Sustentável hectares”, explica Furlan. empreendedores. no meio da floresta.

BANCO REAL
Fazer o que é certo

traz resultados
Banco Real mostra que é possível promover qualidade
de vida e preservar o planeta sem deixar de ter lucro
fotos: eduardo lopes merege/fgvcenn
O que o terceiro maior banco pri-

vado brasileiro, com 13,8 milhões
de clientes e patrimônio líquido
de R$ 12 bilhões pode fazer pelas
pessoas? Esta pergunta está pre-
sente no dia-a-dia do Real desde
2001, quando o banco optou por
um caminho sem volta chamado
sustentabilidade. De lá para cá, o
Real coleciona histórias de que “é
possível dar certo, fazendo a coisa
certa e do jeito certo”. Algumas
dessas histórias foram contadas
pelos diretores Altair Assumpção e
Antonio Pulchinelli na 4ª Semana
de Empreendedorismo.
A estratégia da sustentabilida-
de está baseada na relação ga-
nha-ganha-ganha, isto é, o banco, Altair Assumpção Antonio Pulchinelli
a sociedade e o cliente ganham.
Todos os negócios são avaliados
sob três perspectivas: a do lucro mos balanços financeiros, mas cujas tregas rápidas Help Express. Esti-
(mas não a qualquer preço), a so- práticas não estavam sintonizadas mulada pelo Real, a Help Express
cial (qualidade de vida para todos) com os nossos valores”, lembra Pul- formalizou a contratação dos 1.030
e a ambiental (respeito aos limites chinelli. Essa sintonia fez com que motociclistas e promoveu curso de
biofísicos do planeta). o Sistema DryWash obtivesse apoio direção defensiva para melhorar o
Dentro dessa filosofia, o banco do banco para investir em melhorias ambiente de trabalho e a auto-es-
passou a questionar sua responsabi- no processo de lavar carros sem tima da equipe.
lidade em financiar atividades que usar água. Hoje, o sistema, presente Vale a pena apostar na sustenta-
geram impactos socioambientais. em mais de 20 cidades, lava 70 mil bilidade? Em 2001, 92% dos funcio-
Era o caso de um curtume que pos- carros por mês e economiza mais de nários tinham orgulho de trabalhar
suía um sistema insatisfatório de 22 milhões de litros de água. na organização. O índice hoje é de
tratamento de efluentes e que obte- 98%. Em maio, o Real foi eleito o
ve crédito condicionado à elimina- Fornecedores banco sustentável do ano pelo jornal
ção dos problemas ambientais. As práticas dos fornecedores britânico Financial Times e o Inter-
“Avaliamos mais de 7 mil empre- também fazem parte da visão de national Finance Corporation, ligado
sas. E deixamos de trabalhar com sustentabilidade do banco. Caso ao Banco Mundial. Exemplos de que
48 clientes que apresentavam óti- emblemático é o da empresa de en- fazer o que é certo dá certo.

Divulgação/meninos do morumbi
SEMANA DO EMPREENDEDORISMO as crianças. A banda já se apresen-
MENINOS DO MORUMBI tou na Inglaterra, França e Estados
Unidos. A sede no Morumbi, doada
Cantar, dançar e
pela British Airways, foi palco da
apresentação para o presidente
norte-americano George W.Bush
durante a visita ao Brasil em 2007.
mudar o mundo
No suporte a esses futuros artistas,
a associação conta com uma equipe
de funcionários, formada por psi-
cólogos, pedagogos, professores de
inglês, informática e tudo o que for
necessário para capacitar a banda
Música faz os Meninos do Morumbi cruzarem em artes, esportes, capoeira e jiu-
jitsu, entre outros cursos.
a ponte rumo a um futuro melhor e mais bonito Para participar desse grupo, o
jovem deve estar na escola e com
notas boas. São 600 alunos que
A banda Meninos do Morumbi existe uma ponte que vai do gueto aprendem canto, dança e instru-
teve início em 1996, quando o ma- e da favela para um futuro bonito”, mentos musicais. A banda tem
estro Flávio Pimenta começou a resume o maestro. programas em parceria com ou-
ensinar música para tirar crianças tras instituições para atender fa-
da rua e do alcance do tráfico e da Sem assistencialismo mílias, como mediação de conflitos
delinqüência juvenil. No fim daquele Com uma agenda bastante mo- e programas de combate à Aids e
ano a banda reunia uma centena de vimentada - só em 2007, foram 112 às drogas, maternidade precoce e
jovens que participavam de ativida- eventos - os jovens tocam, dançam dependência química.
des musicais e esportivas. e cantam arranjos como jongo, As parcerias com empresas fo-
Em 12 anos, foram mais de 700 maracatu, funk, samba, maxixe e gem do formato assistencialista.
shows, inclusive na França e na In- aguerê. Esses eventos respondem Um exemplo é o projeto Garagem
glaterra, que transformaram a vida por 60% do orçamento da banda, Digital com a HP Brasil que oferece
de 4 mil crianças e adolescentes que cobra cachê por apresenta- 150 microcomputadores com banda
de bairros carentes da Zona Sul de ção. “Cada jovem ajuda a pagar os larga para capacitação em informá-
São Paulo e dos municípios de Ta- funcionários e os prestadores de tica. Essa parceria rendeu, inclusive,
boão da Serra e Embu. A saga des- serviço. Temos 46 funcionários, o prêmio Corporate Awards 2002,
ses meninos abriu a 4ª Semana de não há voluntariado, nem assisten- concedido pela Social Accounta-
Empreendedorismo do FGVcenn. cialismo”, ressalva Pimenta. bility International, organização
Maestro Flávio “O projeto ensina a se dedicar, a Um aparato profissional garan- não-governamental norte-ameri-
Pimenta, valorizar a família e a escola, a te a qualidade das apresentações: cana pioneira em responsabilidade
idealizador mapear os bons valores, e fazer os técnicos, engenheiro de som, cami- social corporativa, e a construção
do projeto jovens da periferia entenderem que nhão de equipamento, lanche para do portal da banda na internet.

Whirlpool
Talento para inovar

Fabricante investe no desenvolvimento de pessoas para
criar eletrodomésticos e manter liderança no mercado
Divulgação/Whirlpool
Presente no Brasil com as mar- corrigir rápido. É preciso um am-

cas Brastemp, Consul e KitchenAid biente que permita isso, pois tanto
– as duas primeiras líderes com 40% o sucesso como o fracasso não são
do mercado de linha branca e 70% responsabilidade de um só.”
da preferência do consumidor -, a
Whirlpool acredita que as pessoas Regras da inovação
são a principal vantagem competitiva A Whirlpool adota algumas re-
de uma empresa. Especialmente se a gras sobre inovação. A primeira é
companhia pretende manter consu- que a solução não é inovação se não
midores leais por toda a vida. for única, estimulante e difícil de
“Queremos estar em todos os la- copiar. Deve estar alinhada à estra-
res e lugares com orgulho, paixão e tégia global da companhia. Ah, sim,
performance”, observa o presiden- também deve trazer valor para o
te da Whirlpool na América Latina, acionista, com resultado melhor que
José Aurélio Drummond Júnior. “A a média do produto substituído.
inovação não acontece sozinha. O Dentro dessas regras, a Whirl-
talento precisa ter a oportunidade pool lançou a minilavadora Eggo,
de aflorar e empreender. Por isso, solução originalmente chinesa
mantemos programas de trainees, adaptada para a lavagem de peças
estagiários e MBAs.” íntimas no banheiro, o refrigerador
A Whirlpool se orgulha de abri- Flex, que se transforma em freezer
gar em seus três centros tecnológi- em menos de duas horas, e a linha
cos no Brasil (Rio Claro, Joinville Aquarela da Consul – que permite
e Manaus) um total de 500 enge- escrever e desenhar nas portas e
nheiros pesquisando novidades nas laterais do refrigerador.
para o mercado brasileiro e para o Drummond alerta que produto
mundo. Eles fazem parte do time novo não é a mesma coisa que pro-
de 22 mil funcionários em quatro duto inovador. Inovação é a linha
fábricas e responsáveis por uma de purificadores de água que não
receita de R$ 6 bilhões em 2007. são vendidos, mas alugados. Neste
“Se as pessoas forem mais ta- caso, a inovação da Whirlpool não
lentosas, você tem mais confiança foi alugar o produto e, sim, enxer-
de correr o risco”, observa Drum- gar as oportunidades oferecidas
mond. Importante também é a ca- pelo mercado da água. “Este será o
pacidade de sonhar e perseguir o bem mais escasso da humanidade,
sonho, sabendo que pode dar erra- uma commodity para ser negociada
do. “Quando dá errado, temos que na BM&F”, prevê.
patrocinadores
ouro prata bronze
Competições
plano de negócios
Alunos da EAESP ganham

8° FGV Latin Moot Corp
Solução econômica para substituir turbinas de geração de energia eólica
conquista primeiro lugar entre os planos de negócios inscritos em 2008
Nove equipes disputaram a oi-

tava edição do FGV Latin Moot
Corp, promovida pelo FGVcenn
entre os dias 5 e 7 de março em São
Paulo. O FGV Latin Moot Corp é
a mais renomada competição de
planos de negócios da América composto plástico ecológico. e administradores”.
Latina voltada a alunos de pós- O FGV Latin Moot Corp desti- O coordenador da competição,
graduação. nou US$ 17 mil aos três vencedores, Rene José Rodrigues Fernandes,
A equipe HWT, da Escola de Ad- sendo US$ 10 mil para o primeiro observa que o concurso contribui
ministração de Empresas de São colocado, US$ 5 mil para o segundo para o processo educacional e a
Paulo (EAESP-FGV), venceu com e US$ 2 mil para o terceiro. formação dos concorrentes por
uma solução inovadora na subs- Para Severiano Leão Macedo Ju- meio de uma simulação do am-
tituição das tradicionais turbinas nior, integrante da equipe HWT, biente empresarial. "O FGV La-
usadas na geração de energia eólica. três fatores foram determinantes tin Moot Corp estimula o clima
O segundo colocado foi a equipe e- para vencer o 8º FGV Latin Moot de competição entre os alunos. E
Guide, da INCAE Business School Corp: "ser um plano ecologicamen- também é uma oportunidade para
da Costa Rica, que trouxe à com- te correto que engloba um mercado conhecerem o funcionamento de
petição um GPS com informações crescente; deter tecnologia ino- venture capital, terem contato com
turísticas. A equipe Ecoplast, do vadora com registro de patente; colegas de outras nacionalidades
IBMEC São Paulo, conquistou o e contar com um time multidisci- e apresentarem projetos para o
terceiro lugar com a criação de um plinar de advogados, engenheiros mundo real", descreve.
Sucesso também lá fora

Em maio, as vencedoras HWT e e-Guide representaram a Outstanding Presentation e o e-Guide conquistou o Outstanding
América Latina na grande final mundial, o Global Moot Corp, Market. Terceira colocada do 8º FGV Latin Moot , a Ecoplast
promovido há 24 anos pela Universidade do Texas, em Austin apresentou seu composto plástico na Stuart Clark Business
(Estados Unidos). Plan Competition, em Manitoba, Canadá. Os empreendedores
A competição reuniu 32 universidades de 13 países, sendo 18 voltaram dessa disputa com uma proposta de investimento
norte-americanas. Em Austin, a equipe HWT recebeu o prêmio para o início do negócio.


23
Competições
plano de negócios
Participantes do 8º FGV Latin Moot Corp 2008

EQUIPE ORIGEM RESUMO
Construção de rede de informações sobre médicos e profissionais
Zapcare Brasil - Unifacs (Universidade de
de saúde que facilite o processo de busca por um especialista e o
Salvador)
agendamento de consultas.
SIMS (Sistema de Integração Multidisciplinar em Saúde) é um

Brasil - Faculdade de Engenharia software projetado para integrar e organizar todos os segmentos que
SIMS
Elétrica e de Computação da Unicamp atuam em serviços de saúde. Os relatórios, os resultados dos exames
(Universidade Estadual de Campinas) e outros diferentes tipos de descrição do tratamento de um paciente
podem ser arquivados e acessados pelas pessoas autorizadas.
A Lavamix Beneficiamento Têxtil Ltda. é uma empresa de serviços

Lavamix Brasil - UFC (Universidade Federal do B2B (business-to-business) que realiza modificações em peças
Ceará) jeans através de processos físico-químicos como, por exemplo, o
lixamento de uma peça até ficar com aspecto de gasta.
Plataforma eletrônica de comércio com enfoque sustentável.

Brasil - PUC-SP (Pontifícia Primeiro portal de comércio verde da América Latina, que promove,
Ecommerce
Universidade Católica de São Paulo) de forma transparente e responsável, a venda e a compra de produtos
"ecologicamente corretos".
Atuará no mercado de joalheria e no de prótese por meio do
USIART
Brasil - Mackenzie fornecimento de máquinas com cortes, formas e ângulos complexos
em uma única instalação.
Dispositivo de mão que exclui navegação pessoal (através do GPS)

E-GUIDE Costa Rica - INCAE Business School e apresenta informações detalhadas de destinos turísticos da Costa
Rica por meio de texto, imagens, áudios e vídeos.
Criação de composto plástico ecológico com a aplicação de fibras

Ecoplast
Brasil - IBMEC São Paulo naturais tais como o bagaço do bastão de açúcar e a fibra do coco no
molde de injeção.
O Procría oferece um serviço de outsourcing para melhorar a

eficiência da produção leiteira durante os primeiros dois anos de
Argentina - Escuela de Direccion y vida do animal, assumindo a criação de bezerros. Três dias após o
Procría Project
Negócios de La Universidad Austral nascimento, o filhote (fêmea) é separado da mãe - que está livre
para fazer parte do estoque produtivo novamente - para a realização
de exames capazes de estimular sua produtividade precoce, na idade
de vinte quatro a vinte sete meses.
A tecnologia HWT (Hovering Wind Turbine ou turbinas sustentadas

Brasil - FGV- EAESP (Escola de
HWT pelo vento) permite a exploração de unidades geradoras eólicas
Administração de Empresas de São
("UGEs") com custos e prazo de implantação mais baixos que as
Paulo da Fundação Getulio Vargas)
tecnologias convencionais.
Com informações do site Universia. Disponível em: http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?id=15533.
patrocinadores
Regras do jogo escolhe aquele que vai representar Brasileiro de Apoio às Micro e Pe-
Pelas regras da competição, os os países latinos na Global Moot quenas Empresas do Estado de São
participantes devem apresentar Corp Competition, em Austin. Paulo) Renato Fonseca de Andrade,
um plano completo de negócios Para fazer essa escolha, os juízes que fez parte da comissão julgado-
com todas as informações para devem responder à seguinte per- ra, avalia que venceu a equipe com
a estruturação e abertura de um gunta: “em qual desses planos você, maior poder de persuasão. "O plano
novo empreendimento. As apre- pessoalmente, investiria?” Além do de negócio tem que apresentar gran-
sentações são feitas em inglês. A plano de negócios, são avaliados de probabilidade de retorno finan-
comissão julgadora, composta por também o comportamento, o poder ceiro, mas, na apresentação, a equipe
acadêmicos, investidores de vende persuasão e as atitudes dos re- deve saber defender o seu projeto
ture capital e empresários, avalia presentantes das equipes durante com unhas e dentes. Afinal, se al-
a viabilidade financeira e a proba- os três dias de competição. guém tem que confiar no projeto,
bilidade de sucesso dos projetos e O consultor do Sebrae-SP (Serviço esse alguém é o empreendedor."

Competições
ONE NATURAL EXPERIENCE
Da sala de aula
para a Califórnia
Incentivado pelo FGVcenn, vencedor
do FGV Latin Moot Corp 2005
é um bem-sucedido empresário de
bebidas saudáveis na América do Norte
Mais do que um concurso aca- O segredo desse sucesso foi ven-

dêmico, o FGV Latin Moot Corp der não um suco exótico produzido
pode ser a porta do sucesso para no Brasil e sim bebidas funcionais.
um empreendedor de visão. Que o Nos Estados Unidos, este é um mer-
diga o mineiro Rodrigo Veloso, de cado que cresce US$ 2 bilhões por
29 anos, que venceu a etapa nacio- ano, enquanto cai o consumo das
nal do FGV Latin Moot Corp em bebidas gasosas, de baixo valor nu-
2005 com a idéia de vender água tricional e alto teor de açúcar como
de coco em caixinha no mercado os refrigerantes. “No caso da água de
norte-americano e canadense. coco, estamos vendendo uma bebida
divulgação/One natural experience
O plano de negócios elaborado com alto poder de hidratação, uma

por Rodrigo e seu colega americano alternativa natural aos isotônicos
Eric Loudon não ganhou a compe- artificiais e com maior concentração
tição mundial na Universidade de de potássio que a banana. Um produ-
Austin, no Texas, mas conquistou to perfeito, por exemplo, para quem
algo mais importante: investidores pratica esporte”, lembra Rodrigo.
que apostaram nessa idéia. Desde Este ano, a O.N.E. foi premiada como
2006, Rodrigo mora em Los Angeles, melhor empresa de bebidas dos EUA
Califórnia, de onde comanda a ONE pela Health Magazine.
Natural Experience (O.N.E.), cujos
produtos naturais estão presentes Onde tudo começou prepara para ampliar o seu portfó-
em mais de 10 mil pontos de venda A história da O.N.E. começou lio de produtos, todos fabricados
no mercado norte-americano. na Fundação Getulio Vargas, e embalados no Brasil.
Sucesso entre as celebridades, mais precisamente nas aulas de Hoje, dois anos depois de lançar a
como atestam as fotos na página da empreendedorismo do professor água de coco, a O.N.E. também é co-
empresa na internet, a O.N.E. deve José Augusto Corrêa, fundador e nhecida pelo suco de açaí, apresen-
fechar 2008 com faturamento su- coordenador do FGVcenn. “Ele tado ao mercado norte-americano
perior a US$ 9 milhões (um cresci- incentivava a escrever o plano em 2007 como a fruta que contém
mento de 250% em relação a 2007) como se fosse o nosso negócio de o maior número de antioxidantes.
e planos de chegar aos mercados verdade”, lembra Rodrigo. E como A empresa acaba de lançar mais
europeu e asiático em 2009. um negócio de verdade, a O.N.E. se duas novidades. Uma delas é o suco

de caju, fruta rica em ferro e com parte vermelha que envolve o grão) foi um sucesso, não apenas por cau- Rodrigo Veloso:
cinco vezes mais vitamina C que a que até agora era desprezada. Rico sa do artista e das propriedades da novos produtos
laranja. Antes da O.N.E., o suco de em polifenóis e vitamina C, o suco bebida: os lucros dessa edição serão e crescimento
caju era encontrado apenas em lojas estreou este ano com grande acei- doados para construção de cisternas de 250% no
de produtos étnicos nos EUA. tação no mercado norte-americano, de captação de água das chuvas nas faturamento
A outra novidade é simplesmente garante Rodrigo. áreas pobres do Nordeste Brasilei-
o primeiro suco de polpa de café do A O.N.E. também lançou uma edi- ro. “As pessoas chegam a andar oito
mundo. A tradicional bebida quente ção limitada de água de coco em em- quilômetros para conseguir água
aproveita apenas o grão (caroço) balagens criadas pelo artista plástico durante a seca”, observa Rodrigo.
que é torrado e moído. A inovação brasileiro Romero Britto, que mora Um projeto que tem tudo a ver com o
da O.N.E. é oferecer suco da polpa (a nos Estados Unidos. O lançamento negócio da O.N.E.: saúde e Brasil.

Competições
aliança Sumaq
Estratégia para
empresas que
geram valor social
Escolas da América Latina e Europa premiam
planos de negócios socialmente empreendedores
Empresas cujo objetivo é gerar Vargas (FGV-EAESP), berço do Em 2007, o projeto VeloCity,
resultados sociais ou ambientais FGVcenn, é a única representante da espanhola IE Business School,
também precisam ter uma estra- brasileira da Aliança. Também venceu a competição entre os 15
tégia de mercado e de negócio fazem parte da associação a IE planos de negócios inscritos. Tra-
para sobreviver. Esse é foco da Business School (Espanha), Ins- ta-se de um projeto de bicicletas
Competição de Planos de Negó- tituto Tecnológico de Monterrey urbanas na Espanha que mede a
cios Socialmente Empreendedo- – EGADE (México), INCAE (Cos- quantidade de emissões de car-
res promovida desde 2006 pela ta Rica), PUC (Chile), Universi- bono evitadas por quilômetro e
Aliança Sumaq, uma associação dad de San Andrés (Argentina), serve como instrumento de res-
que reúne oito escolas de negócios IESA (Venezuela) e Universidad ponsabilidade social para empresas
da América Latina e Espanha. de Los Andes (Colombia). participantes do programa.
Os organizadores da competição A competição é aberta a equipes
definem o empreendedor social de alunos da graduação, pós-gra- O caso brasileiro
como aquele que estabelece ou duação ou ex-alunos formados O case Tekoha foi selecionado
lidera uma organização, com ou há pelo menos dois anos nessas pelo FGVcenn para representar o
sem fins lucrativos, para oferecer escolas. Uma comissão formada Brasil em 2007. A Tekoha é uma
produtos ou serviços inovadores por representantes das oito esco- organização que comercializa
que beneficiam populações exclu- las e mais um juiz independente produtos 100% artesanais e eco-
ídas. Esses empreendedores criam avaliam os empreendimentos logicamente sustentáveis, como
organizações híbridas que empre- segundo critérios como idéia, cestaria, bijuterias e utensílios
gam metodologias de negócio, mas impacto social, equipe de ges- domésticos, produzidos por co-
seu objetivo principal é a criação tão, oportunidade de mercado, munidades das regiões Norte e
de valor social ou ambiental. modelo de negócio e estratégia, Nordeste do Brasil.
A Escola de Administração de sustentabilidade financeira e re- O objetivo do negócio, pautado
Empresas da Fundação Getulio torno social do investimento. por princípios de ética e trans-

parência, é gerar renda para ser assinala, porém, que a atuação da
aplicada na melhoria da quali- Tekoha vai muito além de vender
dade de vida das comunidades produtos ou serviços.
produtoras, valorizar a cultura Segundo a equipe, “a Tekoha
local e criar produtos naturais, proporciona uma experiência que
biodegradáveis e ecologicamente contribui para a evolução do nível
sustentáveis. de consciência dos consumidores
Na apresentação do plano de e de todas as partes envolvidas
negócios, a equipe formada por nos processos Tekoha. Esta ex-
Henrique Bussacos, Lícia Rosa, periência pode começar com a
Rodrigo Moura e Thiago Seiki compra virtual de um artesanato.
Kato, Maurício Romaniewicz, An- E evoluir até o contato direto com
dressa Trivelli e Isabelle Pavin a realidade das comunidades.”

ENTREVISTA
Com José Augusto Corrêa - fundador do FGVcenn
“Empreender é muito mais que

começar um novo negócio”
O sucesso de um empreendimento é resultado de inovação no tempo e no espaço
O engenheiro José Augusto Cor- e referência quando o assunto é Sim. O empreendedorismo inclui
rêa iniciou sua carreira como pro- empreendedorismo. a abertura de um negócio, mas é
fessor em 1998, por insistência de muito mais do que isso. É a atitude
um consultor de sua empresa que Qual o diferencial oferecido a da pessoa que consegue enxergar a
era professor na Fundação Getulio alunos e colaboradores? oportunidade de negócio onde as
Vargas. Começou na Escola de Ad- Trabalhamos com a realidade demais só enxergam problemas.
ministração (EAESP-FGV) dando brasileira. É difícil ensinar admi-
o curso “Competitividade Global”, nistração e empreendedorismo a O que é mais importante para
que ele mesmo criou com base na partir de cases que fazem parte o empreendedor?
sua experiência no mercado inter- de currículos de universidades Definir o mercado no qual quer
nacional. Dinâmico e entusiasmado, estrangeiras. Outros países têm atuar. Um empreendedor tem mais
sua vivência empresarial não lhe realidades econômicas diferentes chances de ter sucesso se conhecer o
permitiu ficar somente dando aula. da nossa. O acesso ao capital, por mercado no qual pretende inovar com
Com a ajuda essencial de outros co- exemplo, é mais fácil. seu empreendimento. Se trabalha
legas, em 2004 tirou do papel um com gado, por exemplo, pode ver num
projeto embrionário para criação Quais as vantagens que esse chip de computador a oportunidade
de um centro de empreendedoris- tipo de abordagem traz? de armazenar toda informação sobre
mo. Somou ao projeto o conceito de Ao valorizar o estudo das empre- cada boi. E desenvolver um meio de
novos negócios e daí surgiu o Cen- sas brasileiras, geramos e expandi- colocar um chip em cada cabeça de
tro de Empreendedorismo e Novos mos conhecimento sobre empreen- gado. É a oportunidade de criar um
Negócios (FGVcenn), cujo objetivo dedorismo no Brasil, que é outro mercado de 200 milhões de chips.
é conscientizar as pessoas sobre seu objetivo do FGVcenn. Isso permite
potencial como empreendedoras. que mais pessoas tenham condições Como uma pessoa consegue
de se tornar empregadores e não calcular o valor de mercado de
Qual o objetivo do FGVcenn? mais empregados, fato importante uma idéia? E como sabe se o ne-
Do ponto de vista acadêmico, a numa economia que não sustenta gócio vale o investimento?
idéia é criar a cultura empreende- mais o tradicional mercado de em- Depende da formação do empre-
dora dentro da Fundação Getulio prego com carteira assinada. endedor. Mas quanto mais conhe-
Vargas, que vem adotando posi- cimento tiver e maior sua rede de
ções de vanguarda no meio univer- Existe diferença entre o empre- contatos, cresce a chance de ter a
sitário. E consolidar a Fundação endedor e uma pessoa que sim- noção correta do negócio. Por isso,
como um centro de excelência plesmente abre um negócio? vale a pena freqüentar e partici-

Marcia minillo/FGVceNn
par de atividades promovidas por idéias inéditas e correm o risco
entidades associativas gerais ou junto com o empreendedor. Tra-
setoriais. É a chance de se manter balham com um conceito dife-
atualizado sobre novidades e ten- rente do empréstimo bancário. Se
dências dos mercados. eu compartilho o risco e a gestão,
significa que se o novo negócio
Como planejar o sucesso de for um sucesso eu vou ganhar,
um negócio? mas num prazo mais longo. São os
O sucesso de um empreendimen- fundos de Venture Capital.
to é resultado de inovação no tempo
e no espaço. No tempo, quando é um É preciso conhecimento técni-
produto ou serviço nunca antes ofe- co para se abrir um negócio?
recido. No espaço, se faz sucesso em Cada caso é um caso. Nós tende-
um novo mercado. É bom ressaltar mos a sofisticar algumas coisas que
que a inovação de um novo negócio são muito simples. Mas quanto mais
é resultado da junção de coisas que se conhecer o produto, o mercado e as
já existem, mas que passam a ser finanças da empresa que se pretende
oferecidas de forma diferente. criar, maiores serão as chances de
sucesso. Às vezes é recomendável
Quais são os riscos de se co- juntarem-se mais pessoas à sociedade
meçar algo novo? para que se reúna todo conhecimen-
A criação de um novo negócio to necessário ao empreendimento.
atravessa a noção de oportunida- Conhecimento é fator chave para o
de, que pode ser real ou imaginá- sucesso, mas sorte também ajuda...
ria. Se for imaginária, o sujeito se
dá mal porque nem toda idéia é Plano de negócios é realmente
viável economicamente. É pre- decisivo para o empreendimento
ciso avaliar se existe mercado e dar certo?
demanda. A questão do financia- Plano de negócios é um ponto
mento é outro problema. mitológico. Tem gente que acha
que empreendedorismo é ter um
No Brasil, o financiamento business plan. Para mim, o plano
bancário é caro. de negócios tem de estar sempre
Sim. É complicado pegar dinhei- em mutação. O empresário recebe
ro emprestado no banco para o a todo o momento muitas informa-
novo negócio. A chance de algo dar ções novas – sobre preços de com-
errado é grande e, por essa razão, modities ou mesmo preferências do
as taxas bancárias são altas. Por consumidor – que podem e devem
isso, está crescendo o número de alterar seu plano de negócios para
empresas cujo negócio é investir que ele seja um empreendedor de
na criação e no crescimento de sucesso. O business plan, como se
novas empresas para que o negócio costuma chamar esse mergulho no
continue com os mesmos sócios ou futuro do empreendimento, tem o
seja vendido mais adiante. grande mérito de evitar desastres.
Ele pode mostrar que um negócio
Como é esse sistema? não é viável e impedir que se in-
São empresas que apostam em vista num fracasso.

Casos Brasileiros

Brasil, terra de
oportunidades
Concurso Escreva um Caso incentiva
alunos da Fundação Getulio Vargas
a estudar empresas brasileiras sob a
perspectiva do empreendedorismo
O moderno ensino da Administração dá grande ênfase ao estudo

de casos, sobretudo os norte-americanos, abundantes em todos os
campos da gestão. No entanto, embora excelentes, esses exemplos
não refletem a realidade brasileira e, assim, têm aplicação restrita no
estudo do empreendedorismo no Brasil.
Para estimular a produção de casos brasileiros, o FGVcenn promove
o Concurso Escreva um Caso entre alunos e ex-alunos da graduação
e pós da FGV. Para a construção dos casos, os candidatos devem
considerar três aspectos: o empreendedor como pessoa, o ambiente
de negócios e a detecção de oportunidades. Os candidatos recebem
orientação para desenvolver o conteúdo, segundo o modelo das
grandes escolas americanas.
Com a coordenação do professor Tales Andreassi e o patrocínio
de uma fundação norte-americana, a primeira edição do concurso,
lançada em 2007, recebeu 29 inscrições das quais onze tiveram o re-
sumo aprovado para a segunda fase. Uma banca examinadora avaliou
os trabalhos considerando os fatores inovação, fluência na escrita,
capacidade de despertar interesse e facilidade de aplicação.
O concurso resultou em seis finalistas, entre os quais foram dis-
tribuídos R$ 12 mil em prêmios (R$ 5 mil para o primeiro colocado,
R$ 3 mil para o segundo e R$ 1 mil para os demais). Além da premiação,
os casos foram traduzidos para o inglês, em projeto conjunto com o
Babson College, para posterior publicação em livro e utilização em
escolas brasileiras e do exterior.

1
Casos Brasileiros
Verônica Miranda
Empresa-objeto:
Adezan Embalagens
e Serviços Ltda.
Curso: MPA 2003
Resumo
A Adezan é uma empresa que
atua no mercado business-to-bu-
siness, oferecendo produtos e so-
luções para a área de logística. A
empresa produz embalagens de
madeira para proteção de lotes
de produtos e presta serviços nas
áreas de movimentação, armaze-
nagem, embalagem e estufagem
de contêineres.
TEMA
O Processo de Transformação
do Modelo de Negócio de uma
Empresa Inovadora.
O tema central será o processo
de transformação do modelo de
negócio da empresa Adezan. A
empresa, que iniciou suas ativi-
Arquivo Pessoal
dades no setor de embalagens de
madeira, de baixo valor agregado,
transformou-se em empresa de
logística integrada, oferecendo
atualmente produtos e serviços
de alto valor agregado.
Os elementos-chave do proces- dastes de empresa multinacional), estratégico (gerente de compras),
so de transformação do modelo Zanchet decidiu redefinir o modelo por um período de dois dias. Cada
de negócio adotado pela Adezan de negócios da Adezan e buscar a entrevista teve a duração de apro-
foram: habilidade de servir, com- liderança no mercado de logística ximadamente duas horas. Apresen-
promisso com contas estratégicas e para materiais pesados. O processo tações internas, materiais, boletins
ênfase no desenvolvimento de core de transformação do modelo de ne- dos últimos 10 anos da companhia e
competencies na área de logística gócio e o espírito empreendedor de gravação de vídeo com o presidente
integrada. César V. Zanchet serão os elemen- da Adezan, bem como revisão bi-
César V. Zanchet, diretor-geral tos centrais a serem analisados. bliográfica acerca dos temas Em-
da Adezan, foi o líder do processo. preendedorismo, Gestão de Contas
Após uma bem-sucedida iniciativa OBTENÇÃO DOS DADOS Estratégicas, Inovação em Serviços
(redesenho das embalagens para Entrevistas com pessoas-chave e Liderança, foram utilizados para
transporte de vidro plano com o na Adezan (presidente, diretor de complementar informações obti-
uso de madeira, para a estrutura planejamento estratégico, geren- das durante entrevistas e para o
de suporte e transporte por guin- te de vendas) e com um cliente desenvolvimento do caso.

2
Resumo
Marcus Alexandre
Yoshikawa Salusse
Empresa-objeto: aLeda
Curso: CEAG
Não se pode negar o fato de

que a existência de uma econo-
mia globalizada é capaz de gerar
oportunidades de negócios para
empreendedores focados e atentos
aos mais inusitados e específicos
98% de sua produção.
O conhecimento deste nicho es-
pecífico de mercado, impulsionado
na Europa e Estados Unidos pelo
aumento desenfreado do preço do
cigarro, permitiu que esses dois
empreendedores aproveitassem
nichos de mercado. um novo ciclo de crescimento do
O mais recente exemplo de su- consumo de cigarros artesanais, no
cesso de empreendedorismo inter- qual o próprio consumidor “enrola”
nacional surgiu de uma conserva seu cigarro - daí a origem da deno-
informal entre os amigos Fernando minação em inglês, rolling papers.
Amaral e Renato Valonghi, dois Ciente do desafio e necessidade
paulistanos que em meados de de alcançar o mercado internacio-
2005 descobriram um sonho co- nal, a aLeda montou no segundo
mum: lançar um papel para fumo mês de operação uma distribuido-
genuinamente brasileiro, diferente ra, responsável pela coordenação
de tudo que existia no mercado e gerenciamento mundial das ope-
mundial do rolling papers. rações. E com o intuito de forta-
Foi assim que surgiu a aLeda, lecer e consolidar a distribuição
papel biodegradável, totalmente do produto na Europa, destino de
transparente e inovador, compos- 70% da produção, a aLeda abrirá
to de celulose 100% nacional que até o final do ano uma filial em
rapidamente chamou a atenção do Barcelona.
mercado. Criada há apenas um ano,
a aLeda faturou já em 2006 nada DESAFIOS E
mais nada menos que R$ 56 mi- DIVERSIFICAÇÃO
lhões, tem previsão de crescimento Mas os desafios para o crescimen-
de 40% para 2007 e já é comercia- to sustentável da aLeda no merca-
Arquivo Pessoal
lizada em mais de 40 países! do mundial não param por aí: não

apenas outras empresas já lançaram
FOCO NO MERCADO produto semelhante, mas também
EXTERNO o crescimento das campanhas anti-
É inegável que o sucesso e pers- tabagismo ganham cada vez mais
pectiva de crescimento da aLeda força e evidência. Neste cenário,
estejam fortemente amparados em Amaral e Valonghi já iniciaram sua tros, e uma gravadora direcionada
sua ousada e consistente estratégia estratégia para diversificação de para seu público-alvo, que vem ao
de internacionalização, principal- produtos, com o lançamento de encontro das estratégias de marke-
mente para a Europa e Estados uma linha de vestuário e acessórios ting desenvolvidas desde o início
Unidos, para onde a aLeda exporta como bonés, camisetas, dentre ou- pela aLeda.

3
Casos Brasileiros
Quatro finalistas dividiram o

terceiro lugar do Concurso Escreva
um Caso, analisando exemplos
brasileiros de empreendedorismo
e visão de oportunidades
Jeanete Herzberg
Empresa-Objeto: Empresa Elétrica S/A
Curso: CEAG
Resumo das cidades também deram forte Além da Empresa Elétrica S/A,
A Empresa Elétrica S/A foi impulso à linha de conectores de o mercado de fabricantes de co-
fundada em 1952 e fabricava co- distribuição de energia. nectores elétricos era constituído
nectores elétricos para aplicação A principal característica da em- por uma empresa multinacional
em seus projetos de instalações presa estava no desenvolvimento de médio porte e diversas outras
elétricas industriais. Ao longo do de conectores e acessórios para nacionais de pequeno porte.
tempo, passou a fabricar conecto- todas as aplicações envolvendo a Até a década de 80, a empre-
res e acessórios para projetos de cadeia produtiva do setor elétri- sa era composta por dois sócios
geração e transmissão de energia co desde a produção da energia majoritários. O primeiro filho de
elétrica e posteriormente incluiu até o seu uso final. Assim firmou- um dos sócios entrou em 1977 e, a
em sua linha de produtos aces- se junto aos seus clientes como partir de 1981, outros se juntaram
sórios para utilização em ônibus empresa de tecnologia de ponta, à empresa.
elétricos e nas redes aéreas deste com forte equipe de engenharia e Em 1987 faleceu o “Sócio A” e, após
sistema. A empresa foi fundada desenvolvimento. seis meses, houve a separação amigá-
pelo “Sócio A” que posteriormente Seus produtos eram reconhe- vel das duas famílias e a continuida-
convidou o “Sócio B” para se as- cidamente de qualidade para for- de das atividades da empresa.
sociar em 50%. necimento para todo o Brasil e O case pretende analisar a situ-
As décadas de 50, 60 e 70 carac- também para exportação. ação societária da empresa após o
terizaram-se no Brasil pelo desen- Os clientes eram as concessio- falecimento do sócio, assim como
volvimento da infra-estrutura do nárias e empresas de geração e as alternativas de condução da
país. Foram construídas hidroe- transmissão de energia elétrica empresa em função do merca-
létricas como Paulo Afonso, da de todo o país (sendo quase a do em que atuava, concorrentes
Chesf (Companhia Hidroelétrica totalidade delas mantidas pelos ativos na época e a estrutura das
do São Francisco), Três Marias, governos estaduaise governo fe- famílias dos sócios.
de Furnas Centrais Elétricas, e deral), montadoras de projetos As informações a serem usadas
Itaipu, da Itaipu Binacional. Li- industriais e concessionárias de para o case estão guardadas nos
nhas de transmissão para a en- energia elétrica de outros países arquivos da empresa e poderão ser
trega de energia e o crescimento da América Latina. utilizadas a qualquer momento.

Rodrigo João Pacheco e Silva Moccia
Empresa-objeto: Zip.net
Curso: Graduação em Administração Pública
Resumo res para a vasta carteira de clientes do dono e também presidente, a

Primeiro provedor de e-mail corporativos que já possuía, como a empresa conseguia transformar o
gratuito do Brasil, o Zip.net foi Bovespa, a TAM e a Bayer, ele teve descontentamento inicial de alguns
um sucesso. Criado graças ao em- uma visão empreendedora. clientes em maior identificação e
penho do empresário Marcos de fidelização com o produto.
Moraes, 40, foi fruto de uma idéia PERFIL DE USUÁRIO Após abrir o capital e vender
diferenciada e empreendedora e O ano era 1996 e o projeto era 11% de suas ações para o Uniban-
considerado o primeiro grande criar, por meio de um e-mail gratui- co por US$ 16 milhões, a Zip.net
negócio da internet no Brasil. O to até então inexistente no Brasil, cresceu muito.
provedor foi negociado por US$ um perfil do usuário, capacitando Marcos foi aos Estados Unidos
365 milhões. a empresa a realizar um marketing em busca de possíveis investido-
A história do Zip.net está muito direcionado. Essa idéia foi genial e res em um road show. Ao final do
ligada à de seu fundador, Marcos, obteve um sucesso incrível. Ao con- tour, existiam seis propostas para
e começa quando este ainda traba- trário das empresas convencionais a compra da empresa. Com uma
lhava para a empresa de sua família, que construíam um portal e através incrível oferta de US$ 365 milhões,
típica do conglomerado brasilei- desse portal forneciam e-mail, o a Telecom de Portugal acabou ad-
ro, onde se fazia de tudo. Marcos, Zip.net fornecia o e-mail e através quirindo o portal.
representando os interesses da do perfil do cliente construía o seu Primeira grande transação no
empresa de seu pai, foi enviado à portal. O Zip.mail foi a primeira mercado da internet do Brasil,
maior empresa de telefonia celular forma de se customizar o cliente este negócio entrou para a histó-
do mundo, em Seattle, para conhe- através da internet. ria. Além de render muito dinheiro
cer o modelo de telefonia celular Segundo o mentor do projeto, foi para os acionistas, também bene-
e convidado a participar da priva- tudo muito rápido. Com a idéia ini- ficiou os funcionários, que pro-
tização desse serviço. Encantado cial na manhã e a discussão à tarde, porcionalmente ganharam 10% do
com o que observou, começou a no final de um dia a empresa já estava valor da venda.
criar sozinho pequenas empresas inteira focada nesse projeto, o Zip. Após a venda para a Telecom de
neste setor de comunicações. mail. O processo total durou apenas Portugal, a Zip.net sofreu com o
Ao se desligar da empresa da fa- 90 dias e mostra como a empresa era surgimento de um mercado novo,
mília, e ganhando um bom dinhei- pequena e flexível. Uma multina- onde muitas empresas, seguindo o
ro com a venda de seus negócios, cional não teria nunca a capacidade mesmo modelo, passaram a oferecer
Marcos foi procurado pela gigante para agir com essa rapidez. concorrência. Em pouco tempo, com
americana Netcom para uma par- Com uma projeção inicial de o mercado já saturado, não restou
ceria no Brasil. Mesmo sem nada 50.000 clientes para os primeiros outra opção à Telecom a não ser re-
saber sobre o mercado da internet, seis meses, o Zip.mail atingiu a im- vender a Zip.net por um preço bem
previu uma boa oportunidade nessa pressionante marca de 10.000 novos menor para o provedor de internet
parceria. Segundo ele, “não saber é clientes por dia. O que a princípio UOL, que atualmente mantém o Zip.
uma bênção. Ao entrar em negócios pareceu ser bom acabou se tornando mail vinculado à sua página.
em que nada se sabe, você não se um problema e fazendo o provedor Enfim, resultante do desenvolvi-
prende aos dogmas e tem liberdade vítima do próprio sucesso. O sistema mento de uma idéia diferenciada, o
para experimentar”. Assim, como saía do ar várias vezes e recebia Zip.net é um exemplo de empreen-
resultado dessa parceria, surgiu um dezenas de reclamações. dedorismo: trata-se de um negócio
novo provedor, o Zip.net. A solução foi encontrada pelo que foi além das regras estabeleci-
Logo no início das atividades da próprio Marcos que ligava pes- das, que não teve medo de inovar,
empresa, Marcos adquiriu a parte soalmente para os clientes para acreditou em tecnologia e em um
americana e passou a ter a totalidade explicar a razão dos problemas novo mercado, resultando em ine-
do provedor. Procurando uma forma e dar uma previsão para a melho- gável sucesso, pois foi pioneiro no
para conquistar mais consumido- ria do sistema. Com essa atitude oferecimento desse produto.

Casos Brasileiros
Fábio Sandes
Empresa-objeto: E-life
Curso: CEAG
Resumo tâneo sobre as marcas”, afirma o manda. O atendimento aos clientes

Nos últimos anos, a internet vem diretor da E-Life, Alessandro Bar- é feito, geralmente, na própria em-
se tornando uma das mais impor- bosa Lima. “Estas opiniões são uma presa, que tem escritório disponível
tantes ferramentas de comunicação fonte valiosa para a inteligência de para possíveis reuniões.
disponíveis para o mercado. Com a mercado das empresas.” Além disso, os sócios Alessandro
superação constante de restrições A E-Life inovou ao oferecer uma e Jairson Vitorino quase nunca se
de acesso e tráfego de informações, solução para esta necessidade e encontram,pois Alessandro mora em
cada vez mais as pessoas migram passou a atuar praticamente sozi- São Paulo e Jairson na Alemanha, o
para este mundo virtual que coexiste nha em um mercado novo que vem que mostra que a distância não é uma
com o mundo real. crescendo muito nos últimos anos. O barreira para esta empresa totalmen-
Neste mundo, as pessoas conse- principal produto é uma ferramenta te voltada para a internet.
guem expressar opiniões, compar- chamada “Buzz monitor” que moni-
tilhar experiências, divulgar o que tora tudo o que é dito e discutido na JUSTIFICATIVA
acham interessante e construir um internet, nos blogs, sites de relacio- A E-Life é um ótimo exemplo de
espaço que tenha a sua personalida- namento e imprensa na rede. estudo de caso por ser inovadora,
de, a sua “cara”. Não aceitam mais Esta ferramenta consegue capturar estar em crescimento e atuar num
desempenhar um papel passivo em tudo o que é comentado e que envolve segmento muito promissor. Além
frente ao aparelho de televisão ou direta ou indiretamente a empresa ou disso, este caso permite discutir
aos jornais e revistas impressos. produto que desejam monitorar. Os como as empresas deverão consi-
Com a internet, estas pessoas aces- comentários e notícias são captura- derar as questões referentes à Co-
sam conteúdos dirigidos, definidos dos, analisados e classificados pela municação e ao Marketing em um
de acordo com o seu interesse; dis- equipe da E-Life que encaminha as mundo onde a internet se torna cada
cutem e tiram dúvidas; reclamam, informações aos clientes para definir vez mais presente. Pode-se discutir,
sugerem e interagem com os produ- as ações a serem tomadas. ainda, como as empresas se relacio-
tos e organizações; criam suas rádios A ferramenta indica, ainda, duas narão com os seus consumidores no
pessoais; distribuem conteúdo para medidas básicas: popularidade e mundo da internet onde cada um
os amigos; desempenham, enfim, relevância definidas pela rede de desenvolve o seu próprio espaço.
um papel muito rico e interessante influências das pessoas envolvidas Como a E-Life é voltada para
e, por este motivo, cada vez mais no comentário ou evento. Assim, a a internet, o seu funcionamento
se distanciam da mídia tradicional. empresa consegue ter uma percepção interno também é algo interessan-
O consumidor acabou se tornando melhor da importância do evento. te para se discutir, uma vez que
mais exigente e esta mudança de “Com o E-Life, as empresas pas- não há escritórios físicos e nem
comportamento deve ser conside- sam a ter um referencial do desem- uma matriz onde todos se encon-
rada pelas áreas de comunicação e penho de sua marca na internet e a tram para trabalhar juntos. Toda
marketing das empresas. identificar tendências, já que este a comunicação entre a equipe, in-
Encontrar uma maneira de cap- é um público tipicamente multi- cluindo a distribuição de tarefas
turar, analisar e, principalmente, plicador e formador de opinião”, e divulgação de novos projetos, é
responder aos comentários repro- explica Alessandro. feita pela internet. Analisar este
duzidos na internet é algo extre- A empresa tem uma maneira mui- tipo de estrutura é também muito
mamente valioso. Percebeu-se nos to peculiar de se organizar: todos os relevante para o caso.
últimos anos uma grande difusão funcionários trabalham em casa, a O acesso às informações foi muito
dos sites de relacionamento, sendo partir da distribuição de tarefas. simples pois um dos sócios, Ales-
o Orkut o principal deles. Nestes si- A comunicação é feita, principal- sandro Barbosa Lima, é seu amigo
tes são criadas comunidades, onde mente, pela internet, seja por e- pessoal e se interessou em partici-
as pessoas comentam, elogiam ou mails ou por ligações VOIP. A cada par deste projeto. Além disso, ele é
criticam produtos e empresas. “É novo projeto vendido, o trabalho é atuante no meio acadêmico, possui
justamente nestas comunidades redistribuído entre as equipes que mestrado e leciona em cursos de
onde ocorre o boca-a-boca espon- vêm crescendo de acordo com a de- graduação e pós-graduação.

Bárbara Alvim Raymundo
Empresa-objeto: Rio Bravo Investimentos S.A.
Curso: Graduação em Administração de Empresas
Resumo Gustavo Dahl, justifica a grande cado (o RB Cinema ainda é o único

Os Funcines (Fundos de Finan- expectativa existente tanto no Funcine atuante no Brasil), seja por
ciamento para a Indústria Cinema- mercado financeiro quanto na seu comprometimento com uma go-
tográfica Nacional) foram criados indústria cinematográfica em re- vernança corporativa, incorporada
pela Medida Provisória nº 2.228/01 lação a este novo mecanismo de na estratégia da empresa, e no caso
e são regulados pela Agência Na- financiamento: “Os Funcines irão traduzida na contribuição ao desen-
cional de Cinema (ANCINE) e pela multiplicar o volume de captações volvimento do Cinema Nacional.
Comissão de Valores Mobiliários no mercado e terão a proteção de Um dado interessante é que as
(CVM). O fundo oferece ao inves- uma administração dos recursos pessoas responsáveis pela elabo-
tidor a possibilidade de participar investidos a partir de critérios ca- ração do RB Cinema I eram em-
de uma carteira de investimento racterísticos da iniciativa privada, o pregados e hoje viraram sócios da
em projetos e empresas do setor que representa uma garantia a mais empresa, o que a coloca dentro de
audiovisual brasileiro. para o setor e para investidores um perfil bastante interessante no
Com esta nova ferramenta, o mer- interessados em participar do bom que tange ao empreendedorismo
cado financeiro lança mão de uma momento da indústria cinemato- corporativo.
opção mais segura de investimento gráfica brasileira”.
em cinema e com enorme potencial OBTENÇÃO DE DADOS
de retorno. Os Funcines permitem ATUAÇÃO EMPREENDEDORA Grande parte dos dados do fun-
ainda a dedução global do imposto A proposta governamental, no en- do em si são públicos, no entanto,
de 4%, em conjunto com as leis do tanto, não foi traduzida e efetivada toda a história da estruturação do
Audiovisual e Rouanet. pelo mercado como se esperava. A fundo, desde a idéia inicial até sua
estruturação completa do primeiro consolidação efetiva, são dados
POTENCIAL DE MERCADO Funcine se realizou por meio dos obtidos com os próprios estrutu-
Segundo especialistas, há espaço esforços da Rio Bravo Investimentos radores do fundo. Trabalhando
no mercado brasileiro para que S.A DTVM. O empreendedorismo da na Rio Bravo Investimentos S.A
até 2012 estes fundos somem mais empresa merece atenção seja pelos DTVM, o acesso a tais dados é
de R$ 100 milhões em carteira. O resultados de sucesso na consoli- facilitado, ainda mais com a pro-
diretor-presidente da ANCINE, dação pioneira do produto no mer- atividade da empresa.

Fórum do Empreendedor
fotos:Marcia minillo/ FGVcenn
Fórum
empreendedor
do
Confira nas próximas páginas as experiências

de pessoas que inovaram o mercado e saiba como
elas superaram as dificuldades e atingiram o sucesso
Partindo do princípio que empreendedorismo não se ensina, mas se aprende, o FGVcenn

criou o Fórum do Empreendedor, evento que abre espaço para alunos e palestrantes dis-
cutirem problemas e soluções para temas do cotidiano dos empreendedores.
Gratuitas, as palestras reuniram em 2007 e 2008 nomes de empresários bem sucedidos como
Walter Torre (WTorre), Riad Nassib Saleh Kadri (Consigaz), Marcelo Ferraz e Caio Mesquita
(Wraps), além de Paulo Duque e Rodrigo Quevedo (Rei da Lingüiça). Também falaram sobre
suas experiências empreendedores inovadores como Marilia Rocca (Endeavor e Solocorp),
Henrique Bozzo Netto (Computec) e Augusto Camargo e Gil Giardelli (Adrenax).

solocorp
Hora de procurar
novos caminhos
Marília Rocca diz que época da carteira assinada acabou
e que empresários precisam se libertar de paradigmas
Marília Rocca queria ter pres- “Achei meu caminho”, afirma.

tado vestibular para medicina, Sua experiência na Endeavor
achava que podia ser uma boa ve- a fez ver um futuro diferente. “O
terinária e que também poderia País ainda forma as pessoas para
ter se saído bem como jornalista. serem funcionários. Essa forma de
Indecisa, tentou e conseguiu vaga emprego, com carteira assinada,
no concorrido curso de Adminis- acabou. As pessoas precisam ser
tração de Empresas da Fundação mais empreendedoras.” É neste
Getulio Vargas. Aos 19 anos, já cenário que a organização busca
trabalhava na Empresa Júnior da ajudar estudantes de universida-
escola, ajudando na criação de so- des, ensina o empreendedorismo
luções e geração de receitas. Dois de forma técnica e ao mesmo tempo
anos depois, foi trabalhar na rede motiva as pessoas a buscarem o su-
Wall Mart Brasil, onde passou por cesso nas suas próprias empresas.
sete divisões diferentes e colocou Um novo caminho para incentivar
no currículo cargos como diretora a geração de empregos e aumento
de Operações da primeira loja da da renda no Brasil.
empresa no País e coordenadora
do segmento de expansão. Paradigmas
Aos 25 anos, parou e resolveu Para a executiva, o empreende-
mudar a vida. Largou o emprego dor brasileiro tem de se libertar de
e foi fazer um curso para execu- alguns paradigmas para crescer.
tivos nos Estados Unidos. De volta Ela afirma que muitas companhias
ao Brasil, trouxe o Instituto Em- possuem planos de negócios deta-
preender Endeavor, organização lhados, mas que “não passam de
sem fins lucrativos que promove algo descrito em um papel”. “É
desenvolvimento sustentável de preciso trabalhar com planejamen-
países menos favorecidos por meio to. O empreendedor precisa olhar
de apoio a empreendedores. Hoje, para aquilo que ele quer propor
Marília faz parte do conselho da de negócio e ver se ele aceitaria
organização e é sócia da Solocorp, esse projeto. Muitos diriam ‘não’ Marília Rocca
uma empresa de capital de risco. à própria proposta.”
Divulgação

WTorre
Talento para transformar

o óbvio em dinheiro
Para engenheiro, segredo é aproveitar
as oportunidades que 'saltam aos olhos'
A crise do petróleo nos anos recidos para locação. “Colocamos a

70 comprometeu o bolso de mui- logística nos empreendimentos”,
tos universitários que, na época, explica. Os novos depósitos pos-
moravam em São Paulo e estuda- suíam uma novidade: as docas, que
vam em cidades próximas. Mas diminuíam, e muito, o tempo usado
também ajudou a revelar talentos para carregar o caminhão.
para o empreendedorismo de pes-
soas como o engenheiro Walter Custos menores
Torre Júnior. O aproveitamento do espaço
Em vez de organizar o esquema também permitia o armazenamento
de ‘vaquinha’ entre amigos para de um volume maior de produtos.
pagar a gasolina gasta nos 80 km Na prática, a medida significou re-
entre São Paulo e Mogi das Cruzes, dução nos custos operacionais das
Torre contratou uma empresa de empresas e mais rapidez na entrega
transporte e ficou responsável pelo da mercadoria ao cliente.
aluguel dos ônibus que atendiam Torre acredita que não se
até 800 alunos. Começou a ganhar deve usar soluções prontas nos
dinheiro aproveitando oportuni- negócios. O engenheiro tem entre
dades que, segundo ele, saltam aos seus próximos negócios a constru-
olhos. “É preciso estar sempre com ção do maior complexo comercial
a antena ligada. Sempre faça algo do País, o Complexo JK, que con-
diferente”, incentiva Torre, um dos templa o antigo esqueleto da Ele-
maiores empreendedores do Brasil, tropaulo, próximo à ponte Cidade
dono da WTorre. Jardim, totalmente reformado e
Quando ainda cursava o 4º ano já vendido para o Santander para
de engenharia, Torre começou a abrigar a nova sede do Grupo; um
desenhar opções que o ajudariam a novo shopping do Grupo Iguatemi
construir o seu grupo. Observando com interligação para a loja da Das-
a dificuldade de um operário em lu, mais uma torre de escritórios e
localizar um pneu no depósito da um hotel de luxo; e ainda a cons-
Goodyear, teve a idéia de oferecer trução da Arena Palestra, o novo
Divulgação/WTorre
depósitos específicos para as em- estádio de futebol do Palmeiras,

presas. Primeiro, comprava antigas cotado para ser um dos palcos da
fábricas e armazéns na Grande São Copa do Mundo de 2014, que será Walter Torre
Paulo que, após reforma, eram ofe- disputada no Brasil.

Wraps
Jogando em todas as
posições. E sem medo
Executivo trocou carreira consolidada pelo ramo de
restaurantes. Nunca se arrependeu, nem teve prejuízo
Fazer um negócio prosperar sig- fiança na minha capacidade como

nifica muito mais do que bater o executivo.”
escanteio e correr para cabecear na Mas o sucesso como empresário
área. Para um dos proprietários da não é formado apenas por confian-
rede de restaurantes Wraps, Marce- ça. A ética, que sempre permeou a
lo Ferraz, é preciso também tomar sua vida, é um dos alicerces para a
conta dos carros dos torcedores es- construção do negócio próprio. “A
tacionados do lado de fora e vender empresa paga 100% de impostos,
ingressos para a partida de futebol. registra 100% dos seus funcionários.”
Enfim, no começo, é preciso fazer É a mesma conduta que ele espera
um pouco de tudo, desempenhar de cada um de seus 250 emprega-
todas as funções, para encontrar a dos. E de seus quatro franqueados.
equipe certa e, depois, o sucesso. Todas as lojas têm os fundadores da
Nada capaz de assustar Ferraz. Ele Wraps – Marcelo e Caio Mesquita
trocou uma consolidada carreira de - como sócios. “A idéia é construir
13 anos como executivo em grandes uma marca própria, não vender
empresas, como a Unilever e a Edito- franquias. Somos sócios delas e o
ra Abril, para seguir pelos caminhos, relacionamento (com os franque-
nem sempre fáceis, do empreen- ados) é de amizade”, conta.
dedorismo. Deu certo: após cinco
anos e meio, o empresário comanda Alimentos e saúde
uma cadeia de 12 restaurantes. O Da necessidade de inovar é que
faturamento bruto, que começou surgiu o projeto de um restaurante
com R$ 20 mil mensais, chega hoje que serve comida saudável para quem
a expressivos R$ 2 milhões por mês. quer uma bela refeição e se preocupa
“O negócio nunca deu prejuízo.” com o seu bem-estar. A idéia, aliás,
Medo, aliás, é um sentimento que surgiu do período em que Ferraz
nunca atrapalhou os planos do em- morou nos Estados Unidos. O res-
presário. “Sempre quis ter um ne- taurante no Brasil é uma adaptação
gócio próprio. Esperei o momento do que há disponível para os norte-
de ter condições financeiras e uma americanos. Isso tudo com um am-
Divulgação/Wraps
proposta interessante. Não tinha biente bacana. Mas principalmente

porque ter medo. Sabia que pode- “não estamos empurrando ‘junk food’
Marcelo Ferraz ria arrumar emprego novamente para os clientes. Nosso negócio está
ganhando muito bem. Tenho con- ligado à alimentação saudável”.

Adrenax
Parceiro dos sonhos de

novos empreendedores
Empresário investe em jovens com boas idéias de
negócio, mas sem capital para tirá-las do papel
Nem todo mundo conhece o con- o modelo Startup Factory é um in- ral de São Carlos e dono de uma
ceito de Startup Factory ou ouviu vestimento de risco em projetos de longa lista de cursos, atualizações
falar da Adrenax, empresa criada em alta tecnologia, com data de validade e pós-graduações dentro e fora do
2006 graças ao senso de oportunida- definida ou não. São oportunidades Brasil, Camargo aposta na audi-
de do empresário Augusto Camargo de negócios que abrem espaço para a ência economicamente viável da
que viu na internet uma nova forma criação de milhares de empregos, mas internet. “Basta ver o comércio. Há
de ganhar dinheiro. Juntos, porém, nem por isso capazes de convencer o mais venda de microcomputadores
os nomes são símbolo de um modelo gerente do banco a liberar dinheiro que de aparelhos de TV”.
de negócios voltado para a internet para começar a empreitada. O trabalho do engenheiro prio-
que inclui estruturação de empresas É nesse ponto que a existência riza a sistematização das Starts
digitais e financiamento para que da Adrenax faz a diferença. Não se Factorys ou Fábrica de Empresas
jovens empreendedores, com boas trata apenas de emprestar dinheiro na tradução literal. Ao identificar
idéias mas sem um centavo no banco, para montar um negócio na inter- pontos que podem gerar falhas
montem suas empresas. net, mas virar parceiro, moldar e e erros de tomadas de decisão, a
Traduzida para o dia-a-dia bra- estruturar cada etapa do negócio Adrenax consegue criar um gran-
sileiro, a expressão Startup Factory para que ele dê certo, explica Augus- de volume de empresas em ciclos
significa ‘fábrica de idéias’ ou ‘in- to Camargo. Engenheiro químico de dois anos. Consolidados, esses
vestimentos em sonhos’. Na prática, formado pela Universidade Fede- negócios tanto podem ser incor-
porados a outros, como vendidos
ou mesmo ampliados.
Divulgação/Adrenax
Augusto Sobrevivência
Camargo Embora as perspectivas sejam boas,
Camargo alerta para o fato de que o
empreendedor de uma Startup preci-
sa ter capital para sobreviver por, pelo
menos, 12 meses sem faturar e ainda
planejar o próximo ciclo da empresa.
Ele destaca ainda a importância do
controle do fluxo de caixa. Segundo
ele, qualquer empreendedor precisa
ter em mente que não é fácil deixar a
empresa saudável.
“É preciso procurar ajuda em todas
as áreas: negócios, vendas, tecnologia,
marketing. Caso contrário, o empre-
endedor vai se pegar inventando a
roda uma série de vezes.”

Consigaz
No começo era só
um botijão de gás
Filhos venderam vasilhame vazio que estava esquecido na loja
de móveis do pai para iniciar negócio de revenda de GLP
Divulgação /Consigaz
Nassib Saleh Kadri nasceu no Lí- Riad. Tanto que os concorrentes fo-
bano, viveu muito tempo em Cuba e ram aparecendo, mas a dedicação
não teria vindo para o Brasil se Fidel da família garantiu a liderança nas
Castro não tivesse tomado o poder vendas no bairro da Freguesia do Ó,
na pequena ilha do Caribe. Aqui, na Zona Norte, onde moravam. “Foi
conheceu uma brasileira, casou, teve um sacrifício de todos, por anos, com
filhos, vendeu roupas de cama, mesa muita união entre os irmãos. Todos
e banho de porta em porta, abriu trabalhavam com vontade e garra
uma loja de móveis e, ufa, fundou para superar os desafios.”
o que se tornaria uma das maiores Bem-sucedido, Riad aconselha
empresa de engarrafamento de gás quem pensa em abrir qualquer tipo
do País. Este é o resumo da história de negócio a “fazer o que gosta e pro-
da criação da Consigaz, empresa curar sempre referências sobre o que
que começou vendendo apenas um há de melhor do mercado”. Foi com
botijão de gás, conta Riad Nassib, um essa estratégia que a família resol-
dos filhos de Nassib. veu profissionalizar os negócios. Em
1990, a empresa passou a vender gás
Oportunidade envasado em cilindros diferenciados,
Sem os conhecimentos do pai e para atender uma nova demanda
os esforços de toda a família talvez a de mercado e finalmente o negócio
história fosse outra. Foi na pequena ganhou a marca Consigaz.
loja de móveis montada pelo patriarca Após conseguir o registro de distri-
que surgiu a idéia de vender botijões buidora de GLP (Gás Liquefeito de Pe-
de gás. “Víamos sempre o caminhão tróleo), a empresa criou uma base de
do gás passando na rua e todo mundo engarrafamento em Paulínia, São Pau-
ia atrás. Decidimos então vender um lo, para facilitar a distribuição. Hoje,
botijão vazio, que era da nossa mãe o grupo é dono, além da Consigaz, da
e ficava na loja, para comprar outro marca Bobtail para abastecimento a
cheio e revender”, conta Riad, que granel. Para melhorar ainda mais a
já naquela época coletava os ensina- receita e aproximar a empresa dos
mentos do pai. “Eu apenas sonhava consumidores, foram criadas bases
em ganhar dinheiro, mesmo que estratégicas que servem de apoio para
pouco. O gostoso era concretizar o a distribuição do produto. Para Riad,
negócio, uma venda.” seja qual for o negócio a ser monta-
De olho no crescimento das vendo, um empreendedor não consegue
das, o patriarca da família Kadri in- sucesso se não mantiver “dedicação e
vestiu no estoque. “A demanda por ética” no negócio, mais uma lição que Riad Nassib
gás de cozinha era boa”, relembra ele aprendeu com o pai.

Rei da Lingüiça
De fregueses a
donos do negócio
Dois empresários transformaram uma pequena empresa
familiar em um grande fabricante de lingüiça artesanal
No começo da história Paulo Du- sos tipos, vendida tanto no atacado banco e assumiram a empresa. A
que e Rodrigo Quevedo eram apenas como no varejo e que, lógico, ainda primeira providência foi moder-
donos de um bufê especializado é estrela no cardápio do bufê. “Que- nizar o Rei da Lingüiça. “O antigo
em churrascos que se destacava da ríamos adquirir o negócio sem que dono não aceitava cartão nem fazia
concorrência por servir lingüiças o produto perdesse a característica propaganda. O negócio era no boca
artesanais. Elas eram compradas de artesanal”, conta Duque. a boca”, conta Duque, que inclui o
um pequeno fornecedor, cujas ori- A transição de clientes a donos dinheiro de plástico entre as formas
gens estavam no tradicional bairro não foi tão rápida. Embora recla- de pagamento aceitas.
do Bixiga, em São Paulo. A história masse da falta de disposição e de A implantação de um sistema de
podia ter parado por aí não tivessem saúde para comandar a empresa, gestão mais profissional permitiu a
os dois empresários percebido que o dono do Rei da Lingüiça não abertura de uma fábrica no bairro
podiam ganhar dinheiro sendo mais pretendia entregar a loja para o de Santo Amaro, em São Paulo. Na
do que clientes da família italiana primeiro interessado com dinhei- mesma região, os empresários man-
que comandava o negócio desde a ro. Era o seu nome que estava em têm uma loja que também vende
década de 60. jogo. “Ele não queria um picareta”, produtos para outros Estados como
Foi o que aconteceu. Em sete lembra Duque. Rio de Janeiro, Santa Catarina e
anos, a dupla transformou a empre- O negócio só decolou em 2001, Minas Gerais.
sa familiar de lingüiças artesanais após seis meses de negociação. Os
em outra que produz mensalmente jovens então venderam seus car- Nada a esconder
13 toneladas de lingüiça de diver- ros, pegaram um empréstimo no Mesmo com o sucesso do negócio,
Paulo Duque nunca se esquece das
incertezas do momento em que de-
Divulgação/Rei da Lingüiça
cidiram adquirir o Rei da Lingüiça.

Ao abandonar bons empregos em
um banco e uma multinacional, os
dois empreendedores enfrentaram
o medo de trocar o certo pelo du-
vidoso. “Você se pergunta se está
fazendo a coisa errada.”
Não bastasse o receio, pessoas
próximas chegaram a sugerir que
a troca de empregos estáveis pela
aventura de um negócio próprio era
Paulo Duque sinal de loucura. Para o bem desta
(à esquerda) história, a vontade dos dois jovens
e funcionário de tocar a própria empresa falou
mais alto. E hoje eles são os reis da
lingüiça de São Paulo.

Divulgação/computec
Fórum do Empreendedor O fato de o mercado de automação

computec residencial e corporativo ser pouco
conhecido no Brasil exigiu esforços
Projetando as
redobrados para transformar a Com-
putec em uma empresa de soluções na
área eletrônica, capaz de desenvolver
todo projeto eletrônico de residência
casas do futuro
ou escritório, incluindo sistemas de
telefonia, rede, automação, distri-
buição de áudio, vídeo, segurança e
comunicação. “Era só uma questão
de tempo até o brasileiro conviver
com a tecnologia em casa.”
Empresa aposta na automação residencial e Para o engenheiro, logo a automa-
ção deixará de ser um artigo de luxo
garante espaço junto ao consumidor moderno para se tornar essencial ao desenvol-
vimento sustentável. “Tudo terá de
ser automatizado nos novos aparta-
Todo mundo que tem mais de 30 dências e escritórios. mentos. Só assim vamos conseguir
anos e é fã de desenho animado já Engenheiro eletrônico, Bozzo economizar energia e preservar o
desejou ter uma casa como a dos Jet- Netto conta que nunca acreditou na meio-ambiente.”
sons na vida. Todos aqueles aparelhos história de que oportunidades caem O engenheiro acredita que quem
eletrônicos controlados à distância, do céu. Tanto que criou as próprias pretende abrir um negócio tem de es-
além de uma perfeita convivência chances para garantir um espaço no tar pronto para trabalhar duro. “Pro-
entre telefone, internet e sistemas de mercado de trabalho ao fazer cur- cure sempre novas formas de atuar,
segurança. O que era apenas ficção sos de especialização nos Estados nunca pare de estudar, não descuide
na década de 70 virou realidade nos Unidos e Japão. No caminho para o da administração. Contrate ou forme
dias de hoje graças ao trabalho de sucesso, acumulou experiências na bons profissionais. Selecione seus
pessoas como Henrique Bozzo Netto, Yaesu, empresa japonesa de teleco- clientes e fornecedores. Nada é por
um dos sócios da Computec Home municações, na Gradiente, além de acaso, não existe sorte. Tudo é fruto
Theather & Automation, empresa ter sido dono de uma das maiores de trabalho, dedicação e organização.
que é referência quando se trata de revendedoras de grandes marcas de Não desanime, os frutos demoram
tecnologia de automação para resi- eletroeletrônicos no País. mesmo para aparecer.”

PRÊMIO EMPREENDEDOR DE SUCESSO
Premiados pela
competência
São três categorias: Inovação,
Oportunidade e Crescimento. Quem tiver
o melhor desempenho em todas leva o
prêmio de Empreendedor de Sucesso
É mais que levar um criatividade e souberam ganhadores

troféu para casa, parti- aproveitar oportunidades No ano passado quem levou o título
cipar da Semana do Em- para começar um negócio de Empreendedor de Sucesso foi a
preendedorismo na Fun- e fazê-lo reconhecido no Arizona, de São Paulo, uma empresa
dação Getulio Vargas e mercado pela excelência que nasceu como gráfica e hoje atua
ter sua história publicada do trabalho. também na área de serviços digitais
numa revista de suces- Criado em 2007 com atendendo clientes de grande porte
so que todo mundo lê. O o objetivo de estimular o como a Natura. Na categoria Inova-
Prêmio Empreendedor empreendedorismo, pre- ção ganhou a Tecnoblu, de Blumenau
de Sucesso, parceria da miando iniciativas que po- (SC), que conseguiu tirar as etiquetas
revista Pequenas Empresas & dem inspirar outros candidatos a de dentro da roupa e transformá-las
Grandes Negócios com o FGVcenn, empreendedores, a primeira edição em disputadíssimos acessórios.
significa o reconhecimento pú- do prêmio foi disputada por 78 em- A MZ Consult, prestadora de
blico de um trabalho bem feito. presas de todo País, avaliadas por serviços na área de relações com
Entre tantas boas histórias, des- um júri composto por professores, investidores, em São Paulo, levou
tacam-se experiências de sucesso jornalistas, além de internautas o prêmio Crescimento por manter a
de empreendedores que usaram a leitores da revista. invejada taxa de crescimento de 85%
ao ano. A Pixeon , que desenvolve em
Florianópolis (SC) softwares na área
marcia minillo/FGVceNn
Ganhadores do médica, foi a ganhadora na categoria

prêmio participaram Oportunidade.
da Semana do Como toda regra tem exceção, foi
Empreendedorismo dado um prêmio extra, de hors-con-
cours, à Opto, uma empresa de São
Carlos (SP) com mais de duas déca-
das de existência, que desenvolve
produtos associando tecnologia
óptica à eletrônica. As histórias,
contadas em primeira mão pela re-
vista Pequenas Empresas & Grandes
Negócios de dezembro de 2007,
estão nas próximas páginas.

Os sócios Alexandre
Hadade, Bruno Schrappe
e Marcos Hadade
investiram em tecnologia
para ganhar mercado
Zé Gabriel/Pequenas Empresas & Grandes Negócios
r de Suces
ed o s
o-
E m pr e e n
2 007
ARIZONA
Aposta no próprio taco

A Arizona levou o prêmio máximo de Empreendedor de Sucesso
por transformar uma pequena gráfica em uma empresa inovadora
É até difícil explicar como uma impressão e pré-impressão. imprimir uma página, os jovens fize-
gráfica que não tinha nem com- O começo não foi muito fácil. O ram um catálogo inteiro por conta. A
putador em 1998 e servia só para pai virou avalista e as máquinas para Natura só pagaria se o serviço fosse
imprimir carnês de pagamento modernizar o negócio só foram com- aprovado. Hoje, a Arizona cuida do
conseguiu se transformar em uma pradas porque os rapazes consegui- trabalho de pré-impressão de todos
das mais modernas do país. Um ram convencer o fabricante alemão os catálogos da Natura.
dos segredos talvez seja a mão do da viabilidade da empresa. A Arizona também desenvolveu
administrador Alexandre Hadade Para ganhar um dos seus prin- um sistema que permite a qual-
que, com a ajuda do irmão Marcus, cipais clientes, a Natura, a Arizona quer empresa gerenciar e unifi-
inovou o mundo dos negócios. Eles se arriscou a perder R$ 100 mil. Há car sua marca em todo o mundo.
transformaram o que era apenas alguns anos a fabricante enfrentava Preços e endereços de anúncios de
um departamento na empresa de problemas de devolução dos itens de gigantes como a Mitsubishi podem
eletrônicos da família, a Cineral de maquiagem porque o catálogo não re- ser trocados em todo país, mas a
Manaus, em uma gráfica reconhe- produzia a cor real dos produtos. Sem imagem do carro e o logotipo da
cida pela excelência no mercado de conseguir verba da empresa nem para empresa são intocáveis.

a: Oportuni
o ri
da
Cate
de
PIXEON
Medicina
via internet
O engenheiro Fernando Peixoto abriu
uma pequena empresa e investiu no
ramo de softwares para a área médica
A oportunidade de se tornar empreendedor e dono

da Pixeon surgiu por acaso na vida do gaúcho Fernando
Peixoto. Após se mudar, com a mulher e a filha, para Flo-
rianópolis, onde foi cursar doutorado na Universidade
Federal de Santa Catarina, o engenheiro desenvolveu,
a pedido de um neurocirurgião, um software capaz de
calcular o ângulo certo para abrir com laser o cérebro de
um paciente e encontrar a lesão apontada no exame.
Foi o primeiro produto da Techlab, empresa com
apenas cinco funcionários que mais tarde se torna-
ria a Pixeon. Especializada em desenvolver softwares
que permitem aos médicos interpretar no computador
imagens de exames restritos antes a chapas, a empresa
concorre hoje com multinacionais.

Especialização
Diante da necessidade de especialização do trabalho, o
lado empreendedor de Peixoto superou o de engenheiro.
Mas, como nenhuma empresa sobrevive com um só clien-
te, Peixoto teve de procurar opções de atuação. Contou
com a ajuda do então estagiário e estudante de ciência
da computação Iomani Engelmann. Os dois viraram
sócios e a Techlab se transformou na Pixeon.
A capacitação tanto na área técnica como na de
Omar Paixão\Pequenas Empresas & Grandes Negócios
vendas e marketing foi um dos principais pro-

blemas enfrentados pela dupla. Para crescer,
a empresa adotou a estratégia de motivar
os funcionários, ajudando a pagar cursos
de graduação e aperfeiçoamento, além
de 14º salário. Para sorte dos médicos,
o negócio vingou.

Tirando
a etiqueta
do avesso
Cristiano Buerger teve a idéia de
tirar a marca de dentro da roupa
e transformá-la em acessório
Vale qualquer matéria-prima. Pode ser malha, plás-
tico, borracha, camurça ou mesmo papelão. Tudo vira
etiqueta na mão dos profissionais da Tecnoblu, uma
empresa de Blumenau que se especializou em oferecer
produtos personalizados e complementos para confec-
ção e acessórios. Todos para serem usados do lado de
fora do produto, agregando valor à marca.
A idéia do empresário Cristiano Buerger de tirar a
etiqueta de dentro da roupa e transformá-la em parte
do cotidiano dos clientes garantiu o prêmio Empre-
endedor de Sucesso à Tecnoblu, empresa fundada
em 1994 e que quase faliu sem completar um ano de
existência por conta do Plano Real.
Após cinco anos de esforços para recompor as finan-
ças, a Tecnoblu conseguiu crescer e, no ano passado,
fechou um invejoso acordo com a empresa dinamar-
quesa Mindtag, que inclui, entre outros diferenciais,
o intercâmbio de designers para criação conjunta de
produtos. Nada mal para quem ia fechar as portas e
hoje faz negócios com empresas da Europa e China
e pretende abrir um escritório em Milão, referência
quando se fala de elegância e moda.
Opções
Os catálogos da Tecnoblu trazem pelo menos 120
opções de etiquetas e já encantaram representantes
de empresas como Hugo Boss e Levi´s que fecharam
Omar Paixão\Pequenas Empresas & Grandes Negócios
negócios com a Tecnoblu apostando na criatividade o ria: Inovaç

dos seus profissionais. O bom trabalho vem rendendo teg
ão
Ca
frutos. A Tecnoblu se orgulha de ser hoje a única re-

presentante latino-americana na Mod’Amont, a mais TECNOBLU
importante feira de aviamentos do mundo, que acontece
em Paris, na França.
Os esforços para manter seu diferencial em relação
à concorrência incluem um projeto social que envia
professores de moda para cursos de atualização junto
a profissionais italianos.

Começando a
partir do zero
Rodolfo Zabisky investiu em um ramo
dominado por multinacionais e venceu
Prestadora de serviços de 21 anos, abriu a MZ Con-

na área de Relacionamento sultoria, montou um pequeno
com Investidores (RI), a MZ escritório, arregaçou as mangas
Consult ganhou o Prêmio e enfrentou multinacionais.
Empreendedor na categoria
Crescimento justamente pelo Ranking inédito
seu ótimo desempenho. A em- Para se sobressair entre os
presa tem mantido um ritmo concorrentes, Zabisky teve a
de crescimento em 85% nos idéia de criar um ranking inédi-
últimos cinco anos, número to no mundo para identificar as
impressionante para o setor. melhores empresas no ramo de
O caminho até o sucesso relações com investidores. Por
começou em 1999, quando o meio de parcerias com especia-
engenheiro Rodolfo Zabisky- listas, Zabisky começou ava-
decidiu que, após 18 anos, era liando 33 empresas brasileiras
hora de deixar a segurança da que negociavam ações na Bolsa
Odebrecht e ser seu próprio de Nova York. A estratégia deu
patrão. É verdade que sua pri- certo. Além de tornar a MZ co-
meira opção para mudar de nhecida no mundo, o ranking
vida – um restaurante estilo virou referência de mercado
country em Osasco – não era e inclui hoje empresas como
um negócio tão seguro quanto a General Electric e a Procter ria: Crescime
go
ele pensava e foi fechado. & Gamble.
C at e
nto
Apostando no crescimento Das aproximadamente 60

Zé Gabriel/ Pequenas Empresas & Grandes Negócios
do mercado acionário no Brasil, companhias brasileiras que MZ CONSULT

Zabisky resolveu então ganhar abriram capital na Bolsa de
dinheiro fazendo muito melhor Valores no ano passado, quase
um trabalho que só era ofereci- 50 são clientes da MZ Consult.
do por companhias estrangeiras. Com escritórios em Nova York e
Com a ajuda do atual sócio – na na Cidade do México, a empre-
época um economista recém- sa já faz planos para ampliar sua
formado – Marcos Veríssimo, participação no exterior.

Daniela Toviansky/Pequenas Empresas & Grandes Negócios
rs-Concours
Ho
OPTO
Jarbas Castro Neto e seus quatro
sócios desenvolvem produtos
usados em mais de 100 países
Acima da concorrência
Investimento em pesquisa e parceria com universidades de dentro
e fora do País garantem posição de vanguarda tecnológica à Opto
Pode-se dizer que a categoria em órbita em 2009 - vai fornecer foram sucesso. Recentemente, a
hors-concours do Prêmio Empre- as lentes das poderosas câmeras Opto comprou um pacote de tra-
endedor de Sucesso foi criada de que ficarão no espaço – a Opto tamento anti-reflexo da Suíça para
última hora para que a justiça fosse sempre fez da inovação um di- uso em lentes de óculos. Como o
feita. Seria impossível deixar de ferencial importante na geração produto não estava adaptado para
premiar a Opto Eletrônica, nascida de capital. o clima brasileiro, as lentes fica-
em 1985 e reconhecida hoje como Da empresa saíram novidades ram craqueladas em seis meses.
uma das empresas mais inovadoras que hoje fazem parte do nosso Dirigida por cinco físicos, os só-
do País, além de referência interna- dia-a-dia, como o primeiro leitor cios Antonio Fontana, Mario Ste-
cional em equipamentos ópticos. Ao de código de barras para uso em fanie, Djalma Chinaglia, Nelson
mesmo tempo, sua participação na supermercado, equipamentos para Maurici Antonio e Jarbas Castro
disputa colocou em clara desvanta- exames de retina, laser para aplica- Neto, a Opto mantém um investi-
gem os demais concorrentes, com ções oftalmológicas, além de lente mento médio equivalente a 4% do
menos tempo de vida. anti-reflexo para óculos. seu faturamento anual em pesqui-
Única representante nacional sas e é uma das poucas empresas
a participar do projeto dos dois Parcerias brasileiras a manter parcerias com
satélites brasileiros que entrarão Nem todos os produtos, porém, universidades do País e exterior.

NA Mídia
FGVcenn vira
notícia e ganha
espaço na imprensa
Confira nas próximas páginas artigos e
notícias sobre atividades promovidas pelo FGVcenn
que foram destaque na mídia em 2007 e 2008
Com um robusto calendário de atividades, pessoas, já estiveram nas páginas de jornais

o Centro de Empreendedorismo e Novos como Valor Econômico, Folha de São Paulo
Negócios da Fundação Getulio Vargas vem e revistas como Época. O prêmio Empreen-
conquistando cada vez mais espaço na im- dedor de Sucesso, criado em parceria com
prensa. Artigos de professores do FGVcenn são a revista Pequenas Empresas & Grandes
freqüentemente publicados em revistas e sites Negócios, é outro exemplo do crescente
que são referência no mundo dos negócios. interesse dos leitores pela abertura do pró-
Eventos como a Semana do Empreen- prio negócio - alinhado, portanto, à missão
dedorismo e o Fórum do Empreendedor, do FGVcenn de construir uma cultura em-
capazes de atrair público superior a mil preendedora no país.

NA Mídia
Artigo publicado na revista ExamePME-
maio-junho 2007
José Augusto Corrêa, coordenador do Centro de Empreendedorismo
da Fundação Getulio Vargas – jose.augusto.correa@fgv.br
O tesouro escondido
na sua empresa
Invenções do
cotidiano fazem
Muitos empresários supõem que tivessem criado a fábrica, teria sido
uma invenção digna de ser paten- parte do patrimônio muito difícil competir por muito
teada precisa ser grandiosa, capaz tempo com tantos concorrentes
de causar alguma repercussão e intelectual do seu internacionais. Era mesmo muito
estardalhaço. Com essa concepção melhor tê-los como aliados, sedu-
ingênua, deixam de vislumbrar a negócio e podem, zindo-os por meio da comodidade
possibilidade de registrar idéias, da compra de uma licença.
que já estão dentro de suas em- sim, virar patentes Não estou dizendo que sempre
presas. É uma pena. Tenho certeza compensa sair correndo para regis-
de que boa parte dos leitores tem, trar qualquer inovação. Freqüen-
em seus negócios, invenções que anos, um software para uso interno. temente, resguardar uma idéia é
poderiam ser licenciadas – e eles Inicialmente, os sócios acharam estratégico. Por mais que haja sigilo
nem sequer percebem isso. que não havia nada de tão especial na fórmula registrada, a descri-
À medida que empreendem, naquela invenção. Talvez ela conti- ção geral de uma patente sempre
homens e mulheres de negócios nuasse confinada na empresa para resvala certa inspiração para que
vão criando, sem sentir, um rastro sempre se alguns clientes não tives- o concorrente acabe criando algo
de inovação, que precisa ser regu- sem reparado em quanto o produto parecido. Há casos de empresas
larmente garimpado. A empresa era original. Com o interesse dos que, na descrição do produto pa-
pode, por exemplo, ter desenvol- clientes, a Ci&T decidiu desenvol- tenteado, colocam componentes
vido uma peça simples pra acelerar ver o software e criou uma nova sem nenhuma função apenas para
o desempenho de uma máquina in- empresa só para isso. Agora que despistar a concorrência caso hou-
dustrial. Também pode ter criado, já enxergaram o potencial da idéia vesse tentativa de cópia.
despretensiosamente, um software que têm nas mãos, os sócios estão Muito mais importante que pa-
amador, que acabou se tornando de estudando a legislação americana tentear a esmo é criar o hábito de
uso indispensável por seus empre- para patentear o programa. esmiuçar o arsenal de inovações
gados. Essas invenções, que fazem Às vezes, a patente é tão inte- que muitas vezes passa despercebi-
parte do trajeto empreendedor, ressante que pode até ditar o modo, de tão incorporado que já está à
precisam ser pinçadas e podem delo de negócios de uma empre- rotina da empresas. Dentro de seu
significar um enorme patrimônio sa. Conheço três engenheiros que negócio, pode haver soluções cria-
não contabilizado. criaram uma peça de computador tivas que fariam brilhar os olhos de
Há uma história recente que inovadora. Queriam construir uma seus concorrentes. Proteja-as. Você
ilustra um pouco da distração do fábrica para desenvolvê-la. Per- será mais competitivo aproveitan-
empreendedor diante dos méritos ceberam a tempo que era mais do melhor um patrimônio que, in-
do próprio negócio. A Ci&T, em- inteligente vender a licença para visível, é um dos mais importantes
presa brasileira de tecnologia de grandes marcas, como a Sony e na hora de erigir empreendimentos
informação, desenvolveu, há alguns Intel. Foi uma saída esperta. Se bem-sucedidos.

NA Mídia
Artigo publicado na revista Pequenas Empresas
& Grandes Negócios – maio 2008
Estudar ou empreender.
É essa uma questão?
Empreendedorismo e educação Visão de logia da Informação. O conceito é
formal têm uma relação complexa. muito mais amplo. Finanças, ope-
Bill Gates, criador da Microsoft, e oportunidade é rações, mercadologia, tudo isso é
Larry Elison, que fundou a Oracle, tecnologia em evolução, é conhe-
são sempre citados como pessoas uma técnica que cimento se renovando, disponível
que não se graduaram em nenhum para novas aplicações.
curso e tornaram-se membros ilus- se aprende E há ainda um último ponto
tres na lista dos maiores empreen- – mas nem por isso menos impor-
dedores do mundo, além de outra, tante. É preciso lembrar que em-
bem mais atraente – a das pessoas mundo que as cerca, vêem expe- preender está sempre relacionado
mais ricas do mundo. Estudar ou riências de sucesso e de fracasso, a risco. Uma pessoa bem formada e
empreender é um falso dilema. Há têm acesso a novas tecnologias, informada sabe avaliar melhor os
quem, mesmo empregado, procu- quaisquer que sejam elas, é co- riscos a que está exposta. O em-
ra cursos para progredir e assim nhecimento aplicado a finalidades preendedor não é um maluco que
atingir o que imagina ser o paraíso: práticas. Dominar um maior volu- gosta deliberadamente de correr
tornar-se empresário. Há pessoas me de conhecimento só ajuda na riscos, mas uma pessoa mais prepa-
que têm entre suas principais pre- condução de um novo negócio. rada para enfrentar essas situações,
ocupações a educação dos filhos. Há pelo menos três enfoques ele as vê como parte da empreitada.
Em que escola eles devem estudar essênciais nessa história de pre- Por isso avalia com mais precisão as
para obter sucesso na carreira pro- parar um empreendedor na esco- ameaças a que está exposto.
fissional em uma grande empresa? la. Antes de qualquer coisa, um Resta lembrar que graduar-se
E outras pensam no quanto está novo negócio se inicia com visão e iniciar uma empresa imediata-
cada vez mais difícil obter hoje um de oportunidade, e enxergá-la mente não são eventos que devem,
emprego. Então imediatamente não é um dom, mas uma técnica necessariamente, ocorrer nessa
concluem que a melhor opção é que pode ser atingida com trei- seqüência. Isso, aliás, é extrema-
começar o quanto antes o seu pró- namento. É como fazer com que mente improvável. As idéias apa-
prio negócio, sem perder tempo as pessoas desenvolvam a capa- recem quando menos se espera.
com a faculdade. cidade de encontrar formas ino- Germinam e tomam forma após um
Mas, afinal, fugir da escola é vadoras, criem valor com visões período de maturação. Isso pode
uma fórmula segura para ser em- antes inexistentes. Em segundo acontecer durante um curso – e en-
preendedor? A resposta é um so- lugar, aspectos comportamentais tão o risco de interrupção aumenta
noro não. O que precisamos, isso podem ser aperfeiçoados para que – ou algum tempo depois, quando a
sim, é colocar as idéias em ordem. o futuro empreendedor tenha mais pessoa já está atuando em alguma
Antes de mais nada, nenhuma es- autoconfiança, perseverança, saiba empresa. Nessa fase, a busca pelo
cola digna deste nome tem apenas driblar reveses, tenha uma postura capital necessário passará a ser
como objetivo ensinar a ganhar de liderança. Em terceiro lugar, grande dor de cabeça. Mas essa
dinheiro. É por meio da educação é preciso conhecer tecnologia. já é uma outra história, em que
que as pessoas crescem, conhecem Quanto mais, melhor. E não me conhecimento e tecnologia, aliás,
outras idéias, entendem melhor o refiro apenas à chamada Tecno- também serão de grande ajuda.

NA Mídia
Artigo publicado na revista Exame - maio-junho 2007
José Augusto Corrêa, coordenador do Centro de Empreendedorismo da
Fundação Getúlio Vargas – jose.augusto.correa@fgv.br
Uma obra
sempre aberta
A vida do empreendedor é o exer- Mudar estratégias ou uma pequena ou média empresa em
cício diário de um paradoxo. Por um crescimento. Expandir os negócios é
lado, ele está sempre em busca de abandonar produtos uma tarefa que exige coragem para
desafios. Longos períodos de tempo enfrentar as muitas incertezas do ca-
em que tudo parece andar bem na são sintomas de que minho e inteligência para mapeá-la
empresa costumam levá-lo a buscar a tempo para tomar decisões certas.
novas oportunidades. Quando as a empresa está em Mudar de ramo pode ser uma delas.
encontras, vêm as idéias criativas, Talvez pareça terrível o pensamento
a vontade de colocá-las em prática, movimento – e não de deixar para trás um mercado no
de levantar recursos e envolver ou- qual se apostou durante anos – mas
tras pessoas e de criar estratégias. de fracasso a razão tem de estar acima das emo-
Mas, assim que o empreendedor se ções. Amar um produto com deman-
vê no meio desse turbilhão vem a da cadente apenas porque foi você
ansiedade de rapidamente encon- Está aí uma palavra que de ninguém quem o criou e o lançou pode levar
trar um novo ponto de equilíbrio, a gosta. Muitos chegam a fingir que a perdas fatais. Adequar a empresa a
convivência com a dúvida se o passo ela nem existe. Essa é a pior atitude, novos tempos é igualmente importan-
foi dado na direção certa, a frenética pois estar preparado para enfrentar te. Se sua fábrica terá de ser menos
busca por resultados consistentes e um eventual naufrágio é justamente verticalizada porque os insumos que
... novos desafios. a forma mais eficiente de evitá-lo. você mesmo faz são mais caros que os
Você pode estar vivendo num dos O empreendedor preparado importados, mude já. Sobrou espaço?
dois extremos neste momento ou para encarar o fracasso sabe que Encontre outra utilidade para ele.
pode estar num ponto qualquer do falhas acontecem mesmo – e que Mude e recomece tantas vezes
caminho a um ou a outro. Qualquer as coisas podem não dar certo nem quantas forem necessárias. Essa é
que seja o lugar em que você está, na primeira nem na segunda vez. a natureza do empreendedor – ade-
o importante é ter consciência de Ele sabe também que o que está quar-se às situações e encontrar opor-
que a vida do empreendedor é assim funcionando muito bem hoje pode tunidades onde os outros enxergam
mesmo – está sempre mudando. não dar certo amanhã, que seus problemas. Sair da zona de conforto
Para o empreendedor, construir produtos podem ser superados por para mudar uma estratégia, refazer
uma empresa e fazer com que ela cres- novas tecnologias ou concorrentes contas ou abandonar um produto
ça é um processo dinâmico, em que com custos menores que já não se mostra competitivo são
as coisas são arranjadas segundo de- E por isso que a obra que o a demonstração de que a sua vida de
terminados propósitos para, logo em empreendedor se esforça para empresário está em movimento. – e
seguida, serem mudadas. Os negócios completar todos os dias perma- não um sinal do fim da linha. Onde
estão sempre sofrendo a ação dos im- nece sempre aberta. É como um muitos vêem o fracasso, o pequeno
previstos das transformações no mer- daqueles brinquedos de montar ou ou médio empresário vê a excitação
cado, dos novos ventos que sopram de aquelas esculturas de massinha da de um novo capitulo que se abre em
lugares distantes e pouco conhecidos época da escola, que pareciam nun- sua história. Pode soar estranho para
como a China ou a Índia. ca tomar uma forma definitiva. muitos, mas não para o verdadeiro
Nesse processo é preciso estar A idéia da obra inacabada é es- empreendedor. O exercício diário
preparado para lidar com o fracasso. pecialmente boa para representar desse paradoxo é o que o faz feliz.

NA Mídia
Artigo publicado na Revista Pequenas Empresas
& Grandes Negócios – Janeiro (2007)
Bom funcionário
vira chefe ruim
Como transformar da noite para Quem se sobressaiu dade das operações; atender clientes
o dia uma pessoa reconhecidamente importantes e fazer contatos com
competente num fracasso profissio- na execução, pode outros potenciais... A lista pode ser
nal? É simples, basta promovê-la a enorme. Quais ações dessa pequena
chefe. Os exemplos se multiplicam e ser que não saiba amostra são de operação e quais são
podem ser vistos nas mais diversas as de gestão? Muitos têm dificuldade
áreas. Quantos casos nós não conhe- delegar com a em responder, o que prova que os
cemos de operários que ascenderam conceitos de fazer e administrar nem
à chefia e perderam o que tinham mesma eficiência. sempre são claros.
de melhor, ou seja, a qualidade do Para driblar esse problema, atin-
trabalho? Muitos, com certeza. Sem gir os objetivos de crescimento da
contar o número de empresas que pervisionar as pessoas que reali- empresa aproveitando as chama-
anulam o seu melhor vendedor ao zam o mesmo trabalho tão bem das “pratas da casa” e ao mesmo
promovê-lo a gerente de vendas! desempenhado até então pelo nos- tempo vacinar-se contra a síndrome
O que mais impressiona é que com so competente funcionário. da promoção, o empresário precisa
uma só canetada os empresários Para a pessoa, a promoção fun- difundir permanentemente os prin-
conseguem abrir mão de um pro- ciona como uma mudança de pro- cípios básicos de gestão a todos os
fissional competente e ganhar um fissão. E pode ser um castigo, não funcionários. Além disso, é essencial
gerente incapaz. um privilégio. Administrar exige criar uma cultura empreendedora
O que a maioria esquece nessa usar o tempo com competência e na equipe, por meio da qual todos
hora é que quanto mais a pessoa conseguir muito, com rapidez. E se vêem como empresários. Mais do
for competente e apaixonada por uma das formas mais eficientes de que isso, eles conseguem enxergar
sua atividade, mais ela gastará tem- se fazer isso é delegando tarefas. com clareza a missão da empresa,
po com os detalhes da operação. Quem se sobressaiu na execução seus objetivos de curto e longo prazo.
Quando ela assume uma posição pode ser que não saiba delegar com A tarefa exige treinamento e investi-
administrativa, acaba por se des- a mesma eficiência. mento no potencial de cada funcio-
motivar com a rotina. O resultado é, Um agravante dessa história é que nário. Ao longo do percurso, porém,
com raras exceções, uma adminis- no dia-a-dia não se torna muito cla- é possível detectar quem gosta de
tração ineficiente. Mesmo assim, o ro o que é fazer e o que é adminis- administrar e quem fugirá das aulas.
erro se repete diariamente em boa trar. Entrevistar, selecionar, avaliar Os integrantes do segundo grupo
parte das empresas. e contratar pessoas; aumentar ou devem permanecer nas atividades
Por mais que todos concordem reduzir o quadro de funcionários; em que se sentem bem. Nada de er-
com essas verdades, é uma tradi- discutir aumentos de salário; anali- rado com isso. Tem gente que quer
ção promover os funcionários mais sar planilhas de custo com quem as trabalhar no que gosta e não quer
competentes, que produzem mais elabora; rever processos; comparar e ser chefe. Outros vão surpreender
resultados, a um cargo de chefia. selecionar fornecedores; buscar me- pelo empenho em aprender como se
Sobem gradualmente, até que al- lhorias permanentes dos sistemas de administra. Daí sairá a solução para
cançam o topo. E o topo significa apoio e informação; adquirir novos decisões sobre a ocupação dos novos
administrar o departamento, su- softwares para aumentar a efetivi- postos na estrutura empresarial.

NA Mídia
Artigo publicado no site http://arquivos.ibmec.edu.br/hotsite/compnews/edicao_04/artigo.htm
Renê José Rodrigues Fernandes é diretor comercial do Jornal Integração, de Tatuí, e Coordenador
de Projetos do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getulio Vargas
A alavanca para um
empreender sustentável
Eduardo merege/FGVceen
Na última década houve um o mercado para aquele bem, isto é, tão brilhante que alguns passaram
significativo crescimento no nú- descoberto se, apesar de útil, para aqui- a oferecer prêmios em dinheiro.
mero de competições de planos lo realmente existe demanda. Deve A competição da Universidade
de negócios no âmbito das escolas ainda ter formado um time brilhante de Rice, nos EUA, destina US$
de administração. de gestores, composto de talentos com- 375 mil aos ganhadores. As mais
O aumento da demanda deve-se plementares. Deve ter desenvolvido as importantes escolas de negócios
ao surgimento do Moot Corp, pro- estratégias mercadológicas do negócio, possuem alguma forma de selecio-
movido pela Universidade do Texas, ou seja, como entrar no mercado, con- nar grupos de alunos com idéias
em Austin, nos Estados Unidos. Esta quistar clientela, manter-se e crescer. viáveis e apresentá-los à comu-
foi a primeira competição e a mais Deve ter feito o planejamento opera- nidade empresarial. No Brasil, a
duradoura até os dias de hoje. cional e gerencial e, finalmente, deve Fundação Getulio Vargas promove,
Antes de falar sobre competições ter projetado os custos e as receitas de desde 2001, o FGV Latin Moot
de planos de negócios é necessário forma realista. Corp. Esta versão do concurso é
refletir durante alguns instantes Um plano de negócios tem diversas voltada aos países latinos e seu
sobre o propósito da criação de um utilidades e públicos diferenciados. conceito já extrapola fronteiras,
plano de negócios. Segundo Ford Et Dentre eles, o próprio empreen- pela forma profissional e compe-
Al, no The Ernst & Young Business dedor, bancos, agências de fomento tente como foi gerido por todos
Plan Guide, muitos pensam em um e todo tipo de capitalistas de ris- seus coordenadores. O vencedor
plano exclusivamente como uma co. Eles se balizarão no plano de desta competição é automatica-
ferramenta para empresas inician- negócios para determinar projetos mente convidado para participar
tes. Na realidade, ele deve ser par- futuros, acompanhar cumprimento da final mundial, agora chamado
te integrante do planejamento de de metas e até mesmo direcionar o de Global Moot Corp.
qualquer projeto. Grandes empre- aporte de capital. Em uma análise sucinta, pode-se
sas necessitam de um plano para o Com base na utilidade prática des- observar que, ao longo destes anos,
lançamento de um novo produto ou te instrumento de planejamento foi não faltam exemplos de empresas
para suas projeções de crescimento criado na Universidade do Texas, em de sucesso criadas a partir destas
para os anos seguintes, enquanto Austin, o primeiro concurso de pla- competições. Recentemente, o site
uma editora pede que qualquer novo nos de negócios voltado a alunos de Entrepreneur.com evidenciou di-
livro tenha um planejamento de pós-graduação. A competição surgiu versos empresários oriundos de
distribuição e marketing e a pro- em 1983, da idéia de dois alunos do disputas de planos de negócios.
jeção dos custos e das receitas que MBA. Eles enxergaram uma forma, Entre os citados figura o brasileiro
serão geradas. livre de risco e com assistência aca- Rodrigo Veloso, ganhador do Latin
Dentro deste contexto, ressalta-se dêmica, de criar novos negócios e Moot Corp de 2005 (veja texto na
que, na verdade, um plano de negócios apresentá-los para investidores, dan- página 26).
não é um fim em si. É um documento, do a oportunidade aos estudantes de Este empreendedor viabilizou seu
com estudos estratégicos que compro- aplicar seu conhecimento na prática plano graças aos contatos obtidos du-
vam ou não a viabilidade econômica ou e apresentar suas idéias e vocações rante a competição em São Paulo e no
social de um projeto. Antes de pensar em algo além de um simples exercí- Texas. Rodrigo afirma que, ao chegar
em escrever um plano de negócios, o cio de sala de aula. aos EUA, conheceu investidores que
empreendedor deve ter um produto ou Desde a primeira edição do o apresentaram a outros capitalistas
serviço que resolva um problema, ou Moot Corp diversos outros con- de risco e “investidores anjo”.
seja, uma inovação. Deve ter validado cursos foram criados. A idéia foi Contudo, nunca é demais ressal-

NA Mídia
tar que, nestas competições de pla- diante de um público especializado negócios são unânimes em afirmar
nos de negócios, mais importante e crítico insere a comunidade aca- que o aluno deve encarar a compe-
que ganhar são os relacionamentos dêmica em uma experiência prática tição, apesar de seu ambiente alheio
obtidos e a gama de informações e de negócios. ao meio acadêmico, como mais um
conhecimento que circula entre os Especialistas no assunto, como os elemento em sua formação e não
empreendedores. responsáveis por Centros de Empre- colocar o prêmio como o objetivo
A experiência de expor uma idéia endedorismo de diversas escolas de máximo de sua participação.
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PUBLICAÇAO NOME DO ARTIGO LINK
BLOG DO
Conhecimento: 4a Semana de http://portalexame.abril.com.br/blogs/pedro_mello/20080324_listar_
EMPREEENDEDOR
Empreendedorismo FGV dia.shtml
- PORTAL EXAME
PEQUENAS EMPRESAS http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1677026-

Vida longa ao negócio
GRANDES NEGOCIOS 2992,00.html
RUE ATUALIDADES
Universia
Fórum sobre Capital de Risco debate http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?materia=15589
Ensino Empreendedor
Universia Fique por dentro da competição http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?materia=15540
http://www.valoronline.com.br/valoreconomico/285/
Valor on-line Empreendedorismo
suplementos/291/292/Volta+as+aulas,,,292,4697545.html
http://www.valoronline.com.br/valoreconomico/285/
Valor on-line Oportunidades para empreendedores suplementos/291/292/Ouvido+atento+ajuda+a+abrir+portas+e+oportuni
dades,,,292,4759796.html
http://mail-b.uol.com.br/cgi-bin/webmail/Folha.jpg?ID=IYS4pAEplCSY1
Boa prospecção é a chave para traçar
Folha de S.Paulo goCYe5TjQEpBeNrx4dRFo&Act_View=1&R_Folder=aW5ib3g=&msgID=7579
a melhor estratégia
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época Rodrigo Veloso http://revistaepoca.globo/00,EDG78829-485,00-sabor+tropical.htm
FGV dá dicas para ser um http://computerworld.uol.com.br/mercado/2007/06/05/
Computerworld
empreendedor idgnoticia.2007-06-...
http://portalexame.abril.com.br/static/aberto/pme/melhores_praticas/
Portal Exame O que fazer para não errar
m0133204.html
Revista Amanhã Um torneio de bons projetos http://www.amanha.com.br/edicoes/242/capa02.asp
LANÇAMENTOS DE LIVROS
Empreendedorismo Inovação em Serviços Intensivos G estão da Inovação Tecnológica
(Ed. Thomson Learning) em Conhecimento (Ed. Saraiva) (Ed. Thomson Learning)
• Autor: Marcelo Aidar, mestre e doutor em • Organizado pelo professores Roberto • A utor: Tales Andreassi, professor
Administração de Empresas pela Escola Bernardes e Tales Andreassi, da Escola da Escola de Administração de Em-
de Administração de Empresas de São de Administração de Empresas de São presas de São Paulo, da Fundação
Paulo, da Fundação Getulio Vargas Paulo, da Fundação Getulio Vargas Getulio Vargas

o que é o fgvcenn
Construção
da cultura
empreendedora
Publicações, cursos e pesquisas
somam-se aos eventos do
FGVcenn para difundir o
conhecimento brasileiro sobre
inovação nos negócios
Criado em junho de 2004 com abertura de novos negócios e con- caminho para atingir um objetivo.
a missão de construir uma cultu- tribui para o desenvolvimento social Esses são os fundamentos do Em-
ra empreendedora na Fundação e econômico do país. preendedorismo que norteiam as
Getulio Vargas, o Centro de Em- O FGVcenn parte do princípio de atividades do FGVcenn.
preendedorismo e Novos Negócios que o empreendedor é o agente da
(FGVcenn) é um dos mais de 20 inovação. A inovação exige trans- Público
centros atuantes na Escola de Ad- formação, tanto da própria empre- Todos os projetos desenvolvidos
ministração de Empresas de São sa, como dos mercados e de todas dentro do FGVcenn visam atingir
Paulo (EAESP). O FGVcenn reúne as pessoas envolvidas. Introduzir um público. E é um princípio de
ao redor do tema pessoas de forma- verdadeiras inovações não é tarefa trabalho que esse público não pre-
ções diversas para estudar, gerar e de rotina na gestão da empresa. É cise desembolsar recursos para ter
propagar conhecimento multidisci- aí que entra em cena o empreende- acesso aos resultados dos projetos.
plinar, independentemente de suas dor, aquele que cria novos negócios, As palestras, eventos, competições
áreas de especialização. seja uma nova empresa, seja um etc. são acessíveis a qualquer pes-
Além da geração de conhecimento novo mercado para a empresa já soa. Por essa razão, é essencial o
brasileiro sobre empreendedorismo em operação. papel das pessoas físicas e jurídi-
por meio de eventos, competições, Capacitar pessoas para serem cas que apóiam as atividades do
publicações, cursos e pesquisas, o inovadoras, para enxergarem e usu- FGVcenn tanto financeiramente,
FGVcenn tem por objetivo mudar fruírem de novas oportunidades; com recursos, como doando seu
culturas e conscientizar as pessoas treiná-las no campo comportamen- tempo a palestras que sempre são
sobre o seu potencial como em- tal para que desenvolvam autocon- altamente motivadoras.
preendedoras. Ao gerar e difundir fiança, persistência, resistência para Umas das fórmulas mais ade-
conhecimento, desperta o espírito enfrentar obstáculos e convencê-las quadas ao “ensino” do Empreen-
empreendedor latente, incentiva a a acreditar que trabalhar duro é o dedorismo é a apresentação de

FGVcenn
MISSÃO
• Construir uma cultura de empreendedorismo
na FGV - EAESP
• Gerar, utilizar e difundir conhecimento so-
bre empreendedorismo tanto internamente
quanto externamente à FGV.
VISÃO
• Fortalecer o estudo do empreendedorismo
na FGV - EAESP, fazendo dela o centro de
referência no Brasil
• Ser reconhecido como um centro de exce-
lência no apoio ao público FGV voltado ao
empreendedorismo
• E estar na vanguarda das transformações
em busca de oportunidades no campo do
empreendedorismo no Brasil.
Objetivos acadêmicos
• Criar o conceito FGV – EAESP de Empre-
endedorismo
• Gerar pesquisas e publicações sobre o tema
• Criar um acervo de conhecimento sobre o
tema Empreendedorismo
• Despertar nos alunos a visão empreende-
dora e oferecer novos cursos em todos os
níveis em que a Escola atua
• Contribuir para aumentar ainda mais o prestígio
da FGV – EAESP, alcançando o reconhecimento
nacional e internacional de ser um centro de
excelência no estudo do Empreendedorismo.
empreendedores que contam suas e efetiva. A burocracia, que parece
vidas a uma platéia. Mensalmen- inerente ao setor público, é a antí- Objetivos em relação às organizações
te, o FGVcenn promove palestras tese do empreendedorismo. Temos, • Contribuir para acelerar o crescimento de
e debates por meio do Fórum do entretanto, inúmeros exemplos de organizações pela melhor utilização de
Empreendedor. Outra forma de pessoas que, uma vez no setor pú- idéias inovadoras de seus colaboradores
fomentar novas idéias é a realiza- blico, realizam grandes transforma- empreendedores
ção de competições de planos de ções, demonstrando que empreen- • Capacitar pessoas vinculadas a micro e
negócios, como o FGV Latin Moot dedores fazem a diferença também pequenas empresas, visando aumentar
Corp Competition. nas atividades governamentais. Essa seu índice de sobrevivência
Ações empreendedoras são ne- é a razão de o FGVcenn dedicar-se • Apoiar empresas familiares no processo de
cessárias inclusive nas atividades ao estudo e a ações no campo do sucessão do empreendedor original
do Terceiro Setor, que busca fazer empreendedorismo no setor públi- • Transferir conhecimento a pessoas que têm
com recursos privados uma parte do co. A EAESP mantém um curso de condições de criar novas organizações, para
que caberia ao setor público. Novas Administração Pública modelar, o aumentar suas chances de êxito.
organizações não-governamentais que traz maiores responsabilidades
exigem, para sua criação e sucesso, à escola com relação à adequada Objetivos em relação à sociedade
a presença do empreendedor que, capacitação de seus alunos. • Acelerar o processo de geração de riqueza
neste caso não visa ao lucro, mas à Todas essas atividades convergem do País pelo bom aproveitamento das idéias
transformação da sociedade. Por para o objetivo maior do FGVcenn: o de seus cidadãos
essa razão, o empreendedorismo desenvolvimento social e econômi- • Aumentar a oferta de empregos
social é parte essencial do estudo co e a melhor qualidade de vida dos • Alcançar um melhor grau de qualidade de
e das atividades. brasileiros. Afinal, para ser empre- vida dos cidadãos brasileiros, objetivo
A administração pública também endedor é fundamental acreditar no síntese de todas as ações propostas.
precisa ser cada vez mais eficiente nosso país e na nossa gente.

CURSOS
mpreendedorismo
E Inovação, Venture Capital e
e criação de novos negócios Empreendedorismo (pós-gradu-
(56 horas-aula/14 aulas) ção stricto sensu - 360 horas)
oordenação: Professores Marcelo Marinho Aidar

C oordenação: Prof. Cláudio Vilar Furtado e Prof.
C
e Tales Andreassi André Saito
•P úblico-alvo: profissionais que desejam empre- • Público-alvo: Interessados na criação de negócios
ender um negócio em futuro próximo e empreen- inovadores baseados em venture capital: profissionais
dedores que planejam expandir seus negócios. de corporate venturing; consultores envolvidos em
•O bjetivo: Fornecer visão abrangente sobre o processos de criação, aquisição e/ou fusão de empre-
empreendedorismo, instrumentos e técnicas para sas; gestores de pesquisa & desenvolvimento, etc.
planejar, desenvolver e avaliar novos negócios. Ao • Objetivo: Capacitar profissionais e equipes para a
longo do curso, o aluno trabalhará na elaboração criação e expansão de negócios com elevado índice de
de um plano de negócio de sua escolha. inovação. Currículo baseado no Programa de Educação
•P rograma: A importância da pequena empresa e em Empreendedorismo Tecnológico da Universidade
o perfil do empreendedor. Etapas para a criação da Califórnia em Berkeley.
de um negócio. Plano de negócio: Estratégia com- • Programa: O impacto da inovação na competitividade.
petitiva na pequena média empresa. Pesquisa de Estratégia, empreendedorismo e inovação. Gestão de
mercado. Estratégia de marketing. Plano operacio- novos negócios. Microeconomia da competitividade.
nal e gerencial. Plano jurídico. Plano financeiro. Private equity e venture capital. Marketing e novos
Inovação tecnológica e o papel das incubadoras. produtos. Gestão de operações. Direito empresarial. La-
Franquia. Empreendedorismo social. boratório de gestão de novos negócios. Laboratório.
Mais informações: Mais informações:
Telefone: 11-3281-3440 e 11-3281-3441 Telefone: 11-3281-7768 ou pelo e-mail ivce@fgb.br
Gestão de Empresa Familiar iving the Entrepreneurial

L
(56 horas-aula/14 aulas) Challenge
( International Program in Manage-
oordenação: Professores Marcelo Marinho Aidar
C ment - 2 months)
e Rogério Yuji Tsukamoto
• Público-alvo: Fundadores, sócios, gestores e Coordenação: Prof. José Augusto Corrêa
herdeiros de empresas familiares interessados • Público-alvo: estrangeiros em intercâmbio e gra-
em compreender a dinâmica e as barreiras para duandos da FGV a partir do 6º semestre.
a transformação e o crescimento do negócio. •O bjetivo: Ministrado em inglês e oferecido se-
• Objetivo: Fornecer visão abrangente sobre a mestralmente, curso desafia participantes a criar
dinâmica e os mecanismos de funcionamento da empresas inovadoras. Durante a construção do
empresa familiar, técnicas e ferramentas geren- plano de negócios, participantes treinarão habili-
ciais importantes para o dia-a-dia do negócio. dades como criatividade, gerenciamento de riscos,
• Programa: Situando a empresa familiar. Ciclo comunicação, negociação, tomada de decisões e
de vida das empresas familiares. Aspectos orga- quebra de paradigmas por meio da inovação.
nizacionais e jurídicos das empresas familiares. •P rograma: Busca e negociação com sócios/parceiros
Gerenciamento de conflitos e relacionamentos e criação de novas empresas. Apresentação da idéia
na família. Governança corporativa na empre- a investidores em um minuto (“elevator pitch one”).
sa familiar. Sobrevivência e fortalecimento da Plano estratégico. Construção do plano de negócios e
empresa familiar. O processo de formação dos do plano de marketing. Objetivos financeiros. Modelo
sucessores. As mulheres nas empresas familiares. de negócio (operações, equipe, projeções financeiras,
Monitorando o desempenho de sua empresa. análise de custos e receitas). Apresentação oral e
Estratégia na empresa familiar. escrita do plano de negócios (“elevator pitch two”).
Mais informações: no GV Pec, pelos telefones (11) Mais informações: no IPM, pelo telefone 3281-
3281-3440 e 3281-3441 7946

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cursos FGV

PESQUISA
Chieh, N. e Andreassi, T. Intra-empreendedorismo: Um estudo de caso sobre o entendimento e a
aplicação dos fundamentos associados ao termo. Anais do ENANPAD – Encontro Nacional de Pós
Graduação em Administração. Rio de Janeiro, 2007
Intra-empreendedorismo:
Um Estudo de Caso sobre o Entendimento e a
Aplicação dos Fundamentos Organizacionais
Associados ao Termo
Nelson Chieh (FGV-EAESP)
Tales Andreassi (FGV-EAESP)
Resumo: O objetivo deste artigo dernas adotam medidas para redu- funcionários na medida em que elas
é analisar o entendimento dos funcio- zir seus custos, elevar o nível de crescem, se estabilizam e alcançam
nários de um grande banco brasileiro qualidade de seus produtos e servi- certo grau de sucesso. Isso acontece
sobre os assuntos associados ao tema ços, reduzir os ciclos de produção, porque algumas condições que pro-
intra-empreendedorismo bem como alavancar receitas e oferecer um piciam o intra-empreendedorismo
sua aplicabilidade interna à empresa. eficiente serviço aos clientes. Por são neutralizadas no processo de
Para tanto, foram efetuadas 19 entre- outro, vários estudiosos de assuntos expansão/crescimento em que a or-
vistas com gestores, executivos e fun- ligados à competitividade empresa- ganização aumenta o número de fun-
cionários da organização estudada, rial vêm apontando a relevância da cionários, introduz novas camadas
tendo como base um roteiro com uma inovação na formação de vantagens de gerenciamento, novas estruturas,
série de questões. A fim de se identifi- competitivas das empresas. Mui- novas políticas e novos procedimen-
car a existência ou não de homogenei- tos deles consideram a criação de tos operacionais, muitas das quais
dade de entendimento, os resultados um ambiente intra-empreendedor consideradas pelos funcionários
das entrevistas foram compilados como fator chave para estimular como práticas burocráticas.
e analisados segundo quatro pers- a inovação e, conseqüentemente, Hashimoto (2006) comenta que,
pectivas: duas relacionadas a nível alcançar o sucesso empresarial. considerando a oportunidade de
hierárquico (alto executivo e média Segundo Russell (1999), a prática desenvolvimento de carreira, mui-
gerência) e duas relacionadas às áreas de intra-empreendedorismo tem tos acreditavam que a única for-
de atuação (operacional e de negó- sido o foco de crescente atenção ma de um funcionário exercitar
cios). Além disso, foram analisados não só dos executivos como tam- seu espírito empreendedor seria
também os programas corporativos bém dos acadêmicos. De forma deixar a empresa e criar um novo
de RH e de mudança cultural, à luz semelhante, a habilidade de inovar negócio por sua iniciativa própria.
das características de uma organiza- também assumiu uma importância Os gestores ainda enxergam um
ção intra-empreendedora crucial para empresas inseridas em potencial conflito de interesse en-
indústrias de rápida evolução. tre a corporação e os funcionários
1. INTRODUÇÃO Certamente, é um grande de- ávidos em desenvolver seu “projeto
safio para as empresas manterem pessoal” dentro da empresa. Eles
De um lado, as organizações mo- o espírito empreendedor de seus entendem que um funcionário não

conseguiria dedicar-se à empresa significativas na relação “per- por Schumpeter. Dessa maneira,
tendo essa idéia e ambição. Esta formance-to-price”. Dessa Antoncic (2001) define a atitude in-
falsa dicotomia ou aparente conflito forma, a empresa será capaz tra-empreendedora como a determi-
de interesses entre empresa e fun- de oferecer aos seus clientes nação em busca da solução nova ou
cionário empreendedor foi desfeito produtos ou serviços com um criativa para desafiar e confrontar as
por Pinchot na década de oitenta. O valor agregado maior. velhas práticas da empresa, incluin-
conceito de intra-empreendedoris- •A geração de novos produtos do o desenvolvimento e a melhoria
mo criado por ele abriu um caminho ou processos que cria um nicho de velho ou novo produto, serviço,
alternativo para o melhor aprovei- de mercado inédito. mercado, técnica de administração
tamento dos recursos humanos que •A bertura de um novo mercado, e tecnologias para desempenhar as
as empresas possuem. ou seja, um mercado em que funções organizacionais, assim como
O escopo deste estudo está limi- uma área específica da indús- mudanças em estratégias, nas suas
tado ao intra-empreendedorismo na tria ainda não tenha penetrado, organizações e na forma com que a
esfera gerencial, ou seja, relativo às independentemente do fato do empresa lida com os competidores
políticas e práticas gerenciais e de mercado existir antes ou não. num âmbito mais amplo. Ainda de
recursos humanos. Seu objetivo é • A conquista de uma nova fon- acordo com ele, o intra-empreen-
analisar o entendimento dos funcio- te de suprimento de matéria- dedorismo refere-se a um processo
nários da empresa estudada sobre os prima ou bens parcialmente interno de uma empresa existente,
assuntos associados ao tema intra- manufaturados, independente- independente do seu tamanho, e lida
empreendedorismo, bem como sua mente do fato da fonte existir não somente com novos negócios,
aplicabilidade à empresa A seguinte antes ou não. mas também com outras atividades
pergunta reflete o problema de pes- •O aparecimento de uma nova e orientações inovadoras.
quisa a ser analisado neste trabalho: estrutura de organização em um O termo intra-empreendedo-
Como o intra-empreendedorismo setor, como a criação de uma po- rismo foi cunhado na década de
é entendido pelos profissionais da sição de monopólio ou a quebra 1980 pelo consultor de admi-
empresa analisada e como ele é apli- de um monopólio existente. nistração Gifford Pinchot III. A
cado na organização? seguir, algumas definições sobre
A razão dessa distinção é dife- intra-empreendedorismo e intra-
2. REFERENCIAL renciar as grandes inovações, que empreendedor.
TEÓRICO representam uma mudança não-li- Para Pinchot (1989), os intra-
near, das inovações incrementais, preneurs são todos os sonhado-
Antes de se abordar o tema que são melhorias lineares em algo res que realizam. Aqueles que
intra-empreendedorismo pro- já existente. Os conceitos a serem assumem a responsabilidade pela
priamente dito, vale uma breve abordados neste trabalho são mais criação de inovações de qualquer
discussão sobre inovação. Esta aplicáveis àquelas organizações que espécie dentro de uma organi-
discussão inicial se faz necessária incorporaram o empreendedorismo zação. O intrapreneur pode ser
pelo fato de que, em uma quantida- na sua estratégia empresarial e que o criador ou o inventor, mas é
de relevante de estudos, inovação buscam de forma persistente a ino- sempre o sonhador que concebe
e criatividade estão associadas às vação como uma fonte de vantagem como transformar uma idéia em
possíveis motivações que levam à competitiva, contrastando com aque- uma realidade lucrativa.
adoção de intra-empreendedoris- las empresas que buscam mudanças Já Zahra (1995) aborda duas di-
mo nas empresas. inovadoras de forma esporádica. mensões em sua definição do in-
De acordo com Russell (1999), a De certa forma, pode-se vincular tra-empreendedorismo: o foco na
inovação, na concepção schumpete- o intra-empreendedorismo ao pro- inovação e criação de negócios e a
riana, pode ser considerada como: cesso de inovação. Segundo Antoncic renovação estratégica. A primeira
(2001), o intra-empreendedorismo dimensão inclui o compromisso da
• A implementação de mudan- pode ser definido pelo seu conteúdo, empresa em construir novos produtos
ças em produtos ou processos ou seja, pelas suas dimensões basea- ou processos, criando novos merca-
que resultam em melhorias das no conceito de inovação criado dos ou expandindo os já existentes. A

PESQUISA
segunda dimensão, renovação estra- endedorismo em que a influência correlação negativa significativa
tégica, é a revitalização das operações, das posturas gerenciais sobre uma entre a idade da organização e a
mudando o escopo do negócio ou a organização é destacada. Neste proatividade. Há também uma
sua abordagem competitiva. estudo, analisaram três aspectos correlação negativa, porém não
Para Pryor & Shays (1993), o intra- organizacionais que caracterizam significativa, entre idade e a capa-
empreendedorismo é a criação de um o intra-empreendedorismo, consi- cidade de inovar e entre idade e
ambiente no qual a inovação pode flo- derados pelos pesquisadores como posturas gerenciais. O fato de não
rescer de forma a transformar pessoas os principais. Dois desses fatores, haver uma correlação significativa
comuns, que nunca viram um cliente, proatividade e inovação, foram entre a variável idade e as variáveis
em empreendedores de sucesso que considerados como relativos aos posturas gerenciais e capacidade de
assumem responsabilidades e papéis aspectos externos da organização. inovar pode sugerir que, embora
dentro da empresa. Esses fatores foram extraídos do já haja em algumas das organizações
De acordo com Andreassi conhecido ENTRESCALE elabo- antigas pesquisadas a falta de ca-
(2005), o termo intra-empreen- rado por Knight (1997). O terceiro pacidade de inovar e de orientação
dedorismo pode ser entendido, em fator principal diz respeito às pos- das posturas gerenciais para ações
linhas gerais, como a capacidade turas gerenciais e foca nos aspectos intra-empreendedoras, a maioria
que os funcionários de uma em- internos à organização. das empresas não apresentou o
presa têm para agir como empre- O objetivo principal do estudo de mesmo comportamento.
endedores. Ele menciona também Goosen et al. (2002) é a identificação O resultado da pesquisa indica
outra definição dada por Dornelas de fatores que conduzem e susten- que não há uma correlação signifi-
(2003 apud ANDREASSI, 2005): tam o modelo clássico de intra-em- cativa entre os três principais fato-
Empreendedorismo corporativo preendedorismo. O segundo objetivo res e o tamanho da empresa medido
pode ser entendido como o proces- é o de investigar o relacionamento por faturamento ou quantidade
so pelo qual um indivíduo, ou um entre variáveis contextuais tais como de funcionários. Os pesquisadores
grupo de indivíduos, associados a idade e tamanho da empresa e o risco indicam diversos estudos sobre o
uma organização existente, criam do negócio, e os fatores principais tamanho da empresa e o grau de
uma organização ou instigam a re- relacionados ao intra-empreende- intra-empreendedorismo. Alguns
novação ou a inovação dentro de dorismo apontados no parágrafo defendem que empresas menores
uma organização existente. inicial desta seção. O estudo também tendem a ter um maior grau de in-
O desenvolvimento do intra- analisou relações entre os fatores tra-empreendedorismo. Isso pode
empreendedorismo também sur- principais já conhecidos — proati- ser justificado por uma estrutura
ge como uma forma de reter esses vidade dos funcionários, inovação e organizacional menor e mais flexí-
talentos dentro das empresas e ao posturas gerenciais — e o tamanho vel e por uma política de incentivo,
mesmo tempo lidar de forma mais e a idade da empresa. de remuneração e de recompensa
eficaz com as ameaças do mercado Era esperado que a capacidade às ações intra-empreendedoras
concorrente. Na visão de Hashi- de inovar pudesse ter uma cor- também mais flexível.
moto (2006), ao incentivar o intra- relação negativa com a idade da Em oposição a isso, outros acre-
empreendedorismo, as empresas organização, uma vez que ela se ditam que o maior tamanho organi-
estariam aproveitando o melhor torna menos inovadora na medida zacional está ligado ao maior grau
dos dois mundos: canalizar o es- em que avança aos estágios poste- de intra-empreendedorismo ten-
pírito empreendedor dos funcio- riores da evolução organizacional. do como base teórica as hipóteses
nários para a empresa em troca de O resultado do estudo, no entanto, Schumpeterianas. Schumpeter acre-
estrutura para os empreendedores aponta para falta de correlação sig- dita que o crescimento econômico
tocarem os projetos pessoais que nificativa entre estas variáveis. E, ocorre através do processo de “des-
estejam alinhados com os objetivos especialmente, conclui que não há truição criativa”, por meio do qual
estratégicos da organização. indício de que as organizações mais a velha estrutura industrial, seus
Goosen, Coning e Smit (2002) antigas tenham um comportamen- produtos, processos ou sua forma
apontaram num estudo um modelo to menos intra-empreendedor. organizacional sofrem mudanças
conceitual sobre o intra-empre- Uma outra constatação: há uma freqüentes em prol da atividade

industrial inovadora. Para Schum- adotadas são mais indicadas para De acordo com os entrevistados,
peter, empresas de grande porte o presente trabalho. essa reestruturação foi o primeiro
conseguem aproveitar a vantagem passo dado pela empresa em dire-
competitiva criada pela economia 4. APRESENTAÇÃO ção às características de uma or-
de escala; logo, conseguem prover DOS RESULTADOS ganização intra-empreendedora.
mais recursos à implementação das Acredita-se que a redução de níveis
ações intra-empreendedoras. Além 4.1 Empresa analisada hierárquicos e a consolidação das
disso, as grandes corporações têm áreas de suporte e administrativa
acesso a uma gama maior de capital Fundado na década de vinte, o não só propiciam uma interação
humano, por terem mais funcioná- Unibanco, em 2006, é o terceiro maior entre os departamentos,
rios, criando assim condições mais maior banco privado brasileiro, fru- como também facilitam a comu-
favoráveis à inovação. to de diversas fusões e aquisições. nicação interdepartamental.
Em termos de negócios, o Unibanco A seguir, os programas corpo-
3. METODOLOGIA atua em praticamente todos os seg- rativos, apontados pelos próprios
mentos do mercado financeiro: va- entrevistados, serão analisados em
O objetivo principal das pesqui- rejo, atacado, seguros e previdência maior detalhe, com a perspectiva
sas exploratórias é o de se conhecer privada e gestão de patrimônios. Em de verificar sua aderência aos con-
ou se familiarizar com o fenôme- junho de 2006, o Unibanco contava ceitos e fundamentos ligados ao
no estudado ou buscar obter uma com 31.407 profissionais. tema intra-empreendedorismo.
nova compreensão deste. Como o A estrutura organizacional do
presente estudo visa a aumentar o Unibanco, até 2004, era segregada O Programa Novo Posiciona-
conhecimento acerca do fenôme- por áreas de negócios: atacado, va- mento visa a provocar uma di-
no, esclarecer e aplicar conceitos e rejo, seguros e previdências, cartão ferenciação do Unibanco através
apontar possibilidades práticas de de crédito e, por fim, corporativa. de mudança de atitude de seus
realização de pesquisa em situações Cada uma das áreas, internamente colaboradores: a empresa deseja
reais, ele é do tipo exploratório. conhecidas como pilares, tinha mudar a maneira como ela quer
Definiu-se que o método de estudo sua própria estrutura hierárqui- ser reconhecida no mercado. Por
de caso é o mais indicado para a pre- ca, praticamente independente meio de ações de melhoria e de
sente pesquisa. Isso se justifica pelo das demais. Em 2004, houve uma mudança cultural, o Unibanco
fato desta se propor a estudar o grau mudança significativa da estru- pretende alcançar uma imagem
de conhecimento ou entendimento tura organizacional. Os antigos de banco eficiente, transparen-
sobre o intra-empreendedorismo pilares foram extintos e as áreas te, moderno e inovador. Inter-
nas empresas pesquisadas e a forma de suporte e operacionais foram namente a empresa busca uma
de aplicação desse conceito nessas consolidadas em uma única vice- cultura de parceria, sinergia,
empresas. A unidade de análise será presidência conhecida interna- agilidade e criatividade.
a organização como um todo tendo mente como a área Corporativa.
os entendimentos de seus funcio- De acordo com os executivos do O Programa Jeito Unibanco
nários como suporte para análises. banco, o Unibanco obteve um visa a estimular uma mudança de
Para um melhor detalhamento do grande êxito na implementação atitude e comportamento dos fun-
entendimento que os entrevistados desse novo modelo organizacional. cionários através da implementação
possuem sobre o tema estudado e Os executivos apontaram os mode uma cultura que valoriza parceria
para se verificar a homogeneida- tivos do sucesso dessa mudança: interna, comunicação transparente,
de desse entendimento dentro da segundo eles, se, de um lado, as meritocracia, ambição por um re-
empresa, as subunidades de análise estruturas de negócios orientadas sultado melhor e ambiente menos
serão definidas por cargo e por área/ por segmento foram mantidas, por burocrático. Complementando o
função dos entrevistados. outro lado, as áreas de suporte e programa Novo Posicionamento,
Com relação à coleta de dados, administrativa foram consolida- cujo foco está no plano estratégico,
entende-se que as técnicas de aná- das, proporcionando assim maior o Jeito Unibanco aponta de forma
lise documental e de entrevista eficiência e maior sinergia. mais concreta as atitudes e posturas

PESQUISA
que a empresa espera encontrar nos reçam dúvidas e registrem críticas Os programas de melhoria contí-
seus funcionários. ou elogios, com a garantia de serem nua, além de estimularem trabalho
O Projeto Novo Modelo de atendidos com mais eficiência e ra- em equipe e relacionamento inter-de-
Atendimento visa oferecer agilida- pidez. As mensagens são enviadas partamental, visa a implementar uma
de, transparência, rapidez, atenção e para área de Endomarketing que, cultura de qualidade. Essa mudança
resolução de problemas aos clientes. dependendo do assunto, as encami- cultural cria as condições básicas ao
O projeto consiste em um processo nham para áreas responsáveis. fortalecimento do intra-empreende-
de redesenho da estrutura e da for- A cada quatro meses, dez clientes dorismo e desperta o espírito empre-
ma de organizar a rede de agências, do Unibanco são convidados para endedor dos funcionários.
reestruturação de cargos e funções, discutir assuntos que impactam a
redesenho funcional da agência. qualidade de serviços do banco. 4.2 Análise das
Esse novo modelo acaba exigin- Nesses encontros (Conselho de entrevistas
do que os funcionários da rede de Clientes), o Unibanco pretende realizadas
agências tenham uma postura mais captar dos próprios clientes in-
intra-empreendedora, deixando de dicações para possíveis ações de As entrevistas foram realizadas
fazer as atividades operacionais. melhoria em produtos e serviços entre novembro de 2006 e janei-
que garantam a satisfação. ro de 2007. Foram entrevistados
O Programa de Alta perfor- ao todo dezenove funcionários do
mance visa uma mudança de ati- O Programa Atitude de Valor Unibanco tendo as seguintes dis-
tude dos funcionários, de acomo- visa reconhecer as atitudes positi- tribuições:
dação para atitude proativa além vas dos colaboradores através de
de incentivá-los a buscar novos premiação trimestral. A empresa 4.2.1 Análise das respostas
desafios. Com isso, o que a empre- entende que um programa de estí- obtidas
sa deseja é a mudança do modelo mulo à qualidade não deve objetivar
mental dos funcionários através de a penalização, mas sim incentivar as Durante a entrevista, cinco gran-
reconhecimento e da valorização ações e atitudes positivas. des questões formuladas de forma
das atitudes desejadas. mais abrangente foram apresenta-
O Prêmio Walther Moreira das aos entrevistados. Para cada
O Programa Portas Abertas Salles é uma premiação anual uma dessas questões, algumas
consiste em encontros dos altos que tem o objetivo de valorizar e perguntas com finalidades mais
executivos da empresa (presi- estimular as ações e realizações ali- específicas também foram feitas.
dente e vice-presidentes) com nhadas com a estratégia da empre- A primeira questão dizia respeito
grupos de aproximadamente 20 sa. Atualmente, há seis categorias ao entendimento sobre o intra-em-
pessoas. O objetivo do progra- de premiação: inovação, sinergia, preendedorismo dos profissionais
ma é aproximar os executivos e qualidade, eficiência, geração de formadores de políticas e de opi-
profissionais de diversas frentes negócios e gestão de pessoas. niões, tais como alto executivos e
de negócio, possibilitando o de- profissionais de recursos humanos.
bate sobre questões estratégicas O Programa MCQ e Programa Para um melhor entendimento des-
e práticas voltadas ao desenvol- Six Sigma consistem em uma meta questão, quatro perguntas mais
vimento de pessoas, processos, todologia de análise e de solução de direcionadas foram feitas.
produtos e serviços. Uma va- problemas que tem como principal Pergunta 1: O termo intra-empre-
riante deste programa é o Canal objetivo reduzir defeitos, retrabalhos, endedorismo é familiar a você?
Aberto que é conduzido pelos erros e falhas. A ação de MCQ é de Na visão por cargo, os entrevista-
diretores das diversas frentes livre escolha dos gestores que são in- dos com cargo de executivo conhe-
de negócio e conta com a parti- centivados a discutir com sua equipe cem melhor o termo, pois as defini-
cipação de pequenos grupos de os problemas de falta de qualidade e ções apresentadas estavam próximas
colaboradores de sua equipe. identificar as causas e as possíveis so- da esperada. Já na perspectiva por
O Voz Ativa permite que os fun- luções. A implementação dessas ações área ou função, os entrevistados da
cionários façam comentários, escla- fica ao cargo da própria equipe. área de negócios possuem melhor

conhecimento do termo intra-em- conceitos são aplicáveis na empre- Distribuição por cargo
preendedorismo. De uma maneira sa. Alguns entrevistados fizeram a
geral, a maioria dos entrevistados seguinte ressalva: 1
3 Analista
conhece pouco ou desconhece total-
mente o termo. Quando mencionado “... é aplicável; porém, não se pode Média gerência
8
pelos entrevistados, o termo intra- ter uma equipe formada apenas por Alto Executivo
empreendedorismo ainda está muito intra-empreendedores ...”
7 Executivo
associado à inovação.
Isso demonstra um entendi-
Pergunta 2: Você concorda com mento errôneo dos entrevistados Ilustração 1: Distribuição dos entrevistados por cargo
as definições apresentadas? sobre o perfil de intra-empreen-
Foram apresentadas definições dedor. Estes acreditam que um
formais de intra-empreendedoris- intra-empreendedor não possui Distribuição por área/função
mo e intra-empreendedor aos en- função/perfil de executor, pois,
trevistados, antes de solicitar sua no entendimento destes, um in- Negócios
5
resposta. Após a exposição formal tra-empreendedor é responsável
de algumas definições relacionadas apenas pela geração de idéias e 8 Operacional
ao intra-empreendedor e ao intra- não pela sua concretização.
empreendedorismo, uma pequena Recursos
parte dos entrevistados associaram, Pergunta 4: É possível identifi- 6 Humanos
de forma imediata e espontânea, os car os funcionários intra-empreen-
conceitos apresentados a algum dedores na sua empresa? Ilustração 2: Distribuição dos entrevistados por área/função
programa institucional, tais como Não houve discrepância signifi-
Jeito Unibanco e Atitude de Valor. cativa nas duas perspectivas: cargo nhecimento e erro de entendimen-
Uma outra parte dos entrevistados e área/função. De uma maneira ge- to. A falta de conhecimento dos
comentou, da mesma maneira, que ral, os entrevistados acreditam que entrevistados sobre o tema intra-
a empresa utiliza algum outro termo é possível identificar os funcioná- empreendedorismo pode ter pre-
como, por exemplo, atitude proativa, rios com perfil intra-empreendedor judicado na identificação dos pro-
senso de propriedade e ser protago- através de características pessoais gramas. Um outro fator que pode
nista para designar atitudes de um e traços comportamentais. ter provocado a baixa identificação
intra-empreendedor. Como houve A segunda questão feita aos de programas está na associação do
pouca variação, tanto na perspectiva entrevistados foi em relação às intra-empreendedorismo apenas
cargo quanto na perspectiva área/ políticas e mecanismos existentes à inovação, e não ao processo de
função, entende-se que as definições na organização que estimulam o melhoria contínua. Por fim, como a
foram bem aceitas pelos entrevista- intra-empreendedorismo. Para maioria dos entrevistados entende
dos. Pode-se perceber que quase a um melhor entendimento desta que o programa de incentivo está
totalidade das ressalvas feitas pelos questão, duas perguntas mais di- associado apenas à premiação,
entrevistados estava relacionada ao recionadas foram feitas: esse erro de entendimento pode
ineditismo (criação de algo inédito) ter dificultado a identificação dos
das ações intra-empreendedoras. Pergunta 1: Você pode comentar demais programas.
Pergunta 3: De uma maneira algumas políticas ou práticas orga- Nas entrevistas, percebeu-se que
geral, você vê a aplicabilidade do nizacionais que visam incentivar o os programas de premiação foram
intra-empreendedorismo na sua intra-empreendedorismo? os primeiros citados. Isso reflete
empresa? Num total de 10 programas ana- um erro conceitual dos entrevis-
Não houve discrepância signifi- lisados, a média de citações dos tados, que mostraram confundir
cativa nas duas perspectivas: cargo programas pelos 19 entrevistados premiação com incentivo. Como
e área/função. Como a maioria con- foi de 2,7. Esse número é relativa- mostra a literatura sobre empre-
firmou que sim, pode-se dizer que mente baixo, o que possivelmente endedorismo, dificilmente o de-
os entrevistados entendem que os deve ser causado por falta de co- sejo de obter uma recompensa ou

PESQUISA
premiação é o principal motivador Pergunta 1: Você concorda fundamentos de uma organização

dos intra-empreendedores. Nesta com o perfil de intra-empreen- intra-empreendedora no Unibanco,
questão não houve discrepância dedor apresentado na questão os entrevistados apresentaram os
significativa nas perspectivas car- anterior? Qual é o seu grau de seguintes argumentos:
go e área/função. concordância?
Não houve discrepância signifi- •H á uma barreira natural dos
Pergunta 2: As necessidades cativa nas duas perspectivas: cargo funcionários da empresa quan-
de um possível empreendedor in- e área/função. De uma maneira to à inovação;
terno podem ser atendidas pelas geral, os entrevistados concordam • Sendo um banco, há necessi-
políticas e mecanismos internos que os perfis apresentados condi- dade da empresa de preservar
da organização? zem com um possível perfil típico a estabilidade das operações,
De uma maneira geral, os entre- de um intra-empreendedor. logo ela não toleraria iniciati-
vistados acreditam que as necessi- As perguntas 2 e 3 serão anali- vas freqüentes dos intra-em-
dades dos intra-empreendedores sadas conjuntamente. preendedores;
podem ser atendidas pelas políticas • Não se pode desejar ter uma
e programas existentes. A ressalva Pergunta 2: Levando em consi- equipe com 100% de empreen-
é com relação à estruturação des- deração o mercado em que a em- dedores, o Unibanco também
ses programas, que nem sempre presa atua, os fatores circunstan- precisa de trabalhadores ope-
sinalizam que as atitudes intra- ciais e a aplicabilidade na empresa, racionais;
empreendedoras sejam valorizadas quais os principais traços de uma • O tamanho da empresa in-
pela empresa. Acredita-se que a organização empreendedora veri- fluencia na aplicabilidade dos
análise e as considerações feitas na ficados na empresa? fundamentos de uma organiza-
pergunta anterior também sejam ção intra-empreendedora. Os
válidas para esta pergunta. Pergunta 3: Há práticas seme- entrevistados entendem que
Com relação às respostas, não lhantes na sua empresa? (Qual é a o Unibanco, com seus mais
houve discrepância significativa na realidade na empresa?) de trinta mil funcionários e
perspectiva cargo. Na perspectiva milhares de pontos de venda
área/função, os entrevistados da Levando em consideração o mer- espalhados, teria pouca chance
área operacional tiveram uma opi- cado em que a empresa atua, os de sucesso se não tiver um con-
nião mais reticente, pois entendem fatores circunstanciais e a aplicabi- trole mais rígido e um pouco
que há poucas medidas de incen- lidade na empresa, os entrevistados de burocracia.
tivos ao intra-empreendedorismo. acreditam que a empresa consegue
Uma provável causa dessa discre- ter a maioria dos traços de uma Acredita-se que esses argumen-
pância pode estar relacionada ao organização intra-empreendedora. tos apresentam uma série de dis-
escopo de trabalho da área opera- Analisando por perspectiva cargo, torções conceituais. O erro mais
cional: mais metódico, previsível, os altos executivos são mais otimis- comum é associar intra-empreen-
planejado e controlado. tas com relação à possibilidade de dedorismo exclusivamente à ino-
ter as práticas típicas de uma orga- vação, pois poucos entrevistados
A terceira questão feita aos entre- nização intra-empreendedora. Da recordaram que o intra-empreen-
vistados foi se as iniciativas organiza- mesma forma, os entrevistados da dedorismo também pode estar liga-
cionais que estimulam o intra-empre- área de negócios também são mais do às ações de melhoria contínua.
endedorismo são compreendidas de otimistas com relação aos funcio- Muitos dos entrevistados ainda têm
forma homogênea nos diversos níveis nários das demais áreas.O autor ve- a percepção de que inovação provo-
hierárquicos e se este entendimento rificou que é quase consenso entre ca necessariamente instabilidade e
também é homogêneo em diferentes os entrevistados que não é possível envolve grandes riscos. Há também
áreas, tais como administrativas e para o Unibanco ter um perfil 100% um erro de entendimento entre
negócios. Para um melhor entendi- intra-empreendedor. Quando inda- intra-empreendedor e inventor,
mento da questão, três perguntas mais gados sobre os motivos ou fatores pois os entrevistados considera-
direcionadas foram feitas. que impedem a prática plena desses ram aqueles apenas idealizado-

res de inovações. Dessa forma, os os entrevistados ainda associam Pergunta 3: Na sua empresa,
intra-empreendedores são vistos novas idéias ou inovação a novos há alguma área responsável pela
pelos entrevistados apenas como produtos ou serviços. Como a par- criação ou identificação de novas
sonhadores e não como executo- ticipação da área operacional no idéias? Há algum processo ou fluxo
res (implementadores). Por fim, processo de criação e concepção pelo qual uma nova idéia pode ser
muitos acreditam que o tamanho de novos produtos e serviços ain- validada ou viabilizada?
da empresa é um fator que impede, da não é muito freqüente, a nota
ou pelo menos limita, a prática de pode estar refletindo a sua exclusão Pergunta 4: Como as novas
intra-empreendedorismo. nesse processo. A segunda diz res- idéias são tratadas na sua área?
Com relação à realidade atual da peito à noção de que novas idéias Nessas perguntas, não houve dis-
empresa, os altos executivos também e inovações ainda estão associadas crepância significativa nas perspec-
são mais otimistas. De uma maneira à criação de novos produtos e ser- tivas cargo e área/função.
geral, o Unibanco é visto pelos en- viços, deixando de fora a melhoria Quanto à existência de área
trevistados como uma empresa com contínua. Como as atividades da responsável pela criação, alguns
mais traços de uma organização tra- área operacional ainda estão muito poucos entrevistados citaram as
dicional do que os de uma organiza- associadas a essa terceira forma seguintes áreas como responsáveis
ção intra-empreendedora. Notou-se de intra-empreender, acredita-se pela criação no Unibanco: Produ-
que todos os entrevistados acreditam que os entrevistados dessa área tos, Marketing e Comercial. No
que há um desejo do Unibanco de acabaram atribuindo notas mais entanto, é quase um consenso dos
transformar-se em uma empresa baixas influenciados por erro de entrevistados que cada um é res-
mais intra-empreendedora. entendimento. ponsável pelas inovações da sua
A quarta questão feita aos entre- Com relação à existência de me- própria área. Dessa forma, pode-se
vistados disse respeito a como uma didas ou práticas organizacionais entender que as inovações são gera-
nova idéia ou iniciativa é tratada que estimulam a inovação, de uma das de forma disseminada. Não há,
dentro da empresa. Para um me- maneira geral, os entrevistados en- portanto, uma área específica para
lhor entendimento, esta questão foi tendem que não há medidas orga- tal. Com relação à área de produtos,
desdobrada em quatro perguntas. nizacionais com esta finalidade. Na os entrevistados responsáveis por
As perguntas 1 e 2 serão analisadas perspectiva cargo, a concordância essa área entendem que as idéias
conjuntamente. com a existência de medidas orga- inovadoras normalmente são gera-
nizacionais é mais elevada entre os das por diversas áreas da empresa,
Pergunta 1: Criatividade e no- executivos. Isso pode ser o reflexo sendo o papel da área de produtos
vas idéias são valorizadas pela do viés negativo da inovação do viabilizar a criação e o lançamen-
empresa? tipo top-down, que é mais valori- to dos produtos criados por essas
Pergunta 2: Há medidas ou prá- zado na empresa. É provável que as idéias. Analisando este aspecto,
ticas organizacionais que estimu- idéias sugeridas pela média gerên- entende-se que a área de produtos
lam criatividade ou inovação? cia e pela base ainda não encontrem pode ser considerada como uma
ressonância na empresa. área intra-empreendedora e não
De uma maneira geral, os entre- Na perspectiva área/função, um foco de inovação/criação.
vistados acreditam que a empresa o grau de concordância dos en- Quanto à existência do fluxo
valoriza novas idéias e inovações. trevistados da área de negócios formal para validação das novas
Não houve discrepância relevante quanto à existência de medidas idéias, quase todos os entrevistados
na perspectiva cargo. Analisando que estimulam a inovação foi mais consideraram que, formalmente, o
pela perspectiva área/função, elevada. Isso pode ser conseqüên- fluxo não existe. Os entrevistados
pode-se verificar que a área ope- cia do escopo de trabalho da área, entendem que a validação ainda
racional apresentou um grau de uma vez que os funcionários dessas depende de iniciativas individuais
concordância menor. Acredita-se áreas lidam com inovação no seu e do apoio do gestor imediato.
que pode haver pelo menos duas cotidiano. A quinta questão feita aos entre-
explicações para isso. A primei- As perguntas 3 e 4 serão anali- vistados foi se as atitudes empre-
ra está relacionada ao fato de que sadas conjuntamente. endedoras ou o intra-empreende-

PESQUISA
dorismo são levados em conta na Isso reforça a idéia de que o intra- formais de incentivo ao intra-em-
seleção e na promoção de funcioná- empreendedorismo está predomi- preendedorismo, de uma maneira
rios. Para um melhor entendimento nantemente associado apenas à ino- geral, pode-se perceber que há uma
desta questão, foi feita a seguinte vação na empresa. Um outro ponto, clara orientação estratégica da em-
pergunta mais direcionada: que não é o foco desse estudo, é que, presa em incentivar as atitudes e os
para algumas áreas, ainda existe um fundamentos ligados ao intra-em-
Pergunta 1: Analisando as quali- estereótipo quanto à impossibilida- preendedorismo. A existência de
dades comportamentais, as atitudes de de ter ações inovadoras. Por fim, diversos programas institucionais é
associadas a um típico intra-empre- pode haver um erro de entendimento um forte indício de que os gestores,
endedor são valorizadas pela empre- ainda mais freqüente que é o de asso- responsáveis pela comunicação e im-
sa na contratação ou na promoção? ciar a inovação à instabilidade. plementação/execução desses pro-
Com relação à contratação de novos gramas, são orientados a valorizar e
funcionários, a maioria dos entrevis- 5. CONCLUSÃO atrair cada vez mais funcionários com
tados respondeu que há uma intenção perfil intra-empreendedor. Embora a
da organização em buscar funcioná- Com relação ao entendimento maioria dos programas institucionais
rios com perfil intra-empreendedor. do termo intra-empreendedo- atue como ferramenta de orientação
Na promoção, porém, a entrega de rismo e os assuntos associados e não como uma imposição ou como
resultado ainda é muito valorizada. Os a ele, pode-se dizer que o termo, regras rígidas a serem seguidas pelos
entrevistados apontaram que, tendo no sentido literal, ainda é pou- gestores, eles são bastante abrangen-
um nível de entrega compatível com co conhecido. Embora todos os tes quanto aos fundamentos de uma
o esperado, os funcionários com perfil entrevistados já possuíssem o organização intra-empreendedora.
intra-empreendedor podem eventu- conhecimento sobre empreen- Além desses programas de orientação,
almente levar certa vantagem (prio- dedorismo, apenas uma minoria os funcionários também contam com
ridade) na promoção. Quase todos já tinha ouvido falar do termo in- diversos programas de premiação,
os entrevistados deixaram claro que tra-empreendedorismo. Se forem que de certa forma são reforços aos
tanto no caso de contratação, quanto levados em consideração alguns comportamentos e atitudes intra-
no caso de promoção, a busca por termos utilizados na empresa, tais empreendedoras.
pessoa com perfil intra-empreende- como atitude proativa, senso de Com relação ao acompanhamento
dor ainda não é uma realidade insti- propriedade e ser protagonista, da implementação, pode-se dizer que
tucional. Ou seja, ela ainda depende pode-se dizer que os conceitos as premiações institucionais são um
muito do desejo do gestor imediato e fundamentos ligados ao intra- excelente reforço à valorização das
e do perfil da área. empreendedorismo são razoavel- ações intra-empreendedoras. Assim
mente conhecidos na empresa. como os próprios entrevistados men-
4.2.2 Considerações finais Quanto à homogeneidade do cionaram, o contrato de metas, se
sobre as entrevistas realizadas entendimento, pode-se observar bem utilizado, poderia ser uma ótima
Um comentário feito por um dos que o nível de conhecimento da ferramenta para incentivar o intra-
entrevistados talvez possa ser utili- grande maioria dos entrevistados empreendedorismo. Para tanto, os
zado como um retrato da realidade é homogêneo, dado que o grau de gestores imediatos devem incluir no
sobre o intra-empreendedorismo conhecimento é bastante baixo em contrato de metas de seus subordina-
na empresa: todas as perspectivas analisadas. As dos as ações e atitudes condizentes
“A valorização de funcionário ou opiniões sobre a aplicabilidade do com o intra-empreendedorismo.
candidato com perfil intra-empre- intra-empreendedorismo também De uma maneira geral, pode-se
endedor depende muito da função não apresentam uma discrepância dizer que há diversos programas e
e da área de atuação da pessoa. relevante que mereça uma atenção ferramentas institucionais que visam
Como exemplo: um contador ou maior, uma vez que a grande maioria a estimular o intra-empreendedo-
um auditor não pode ser muito respondeu que são perfeitamente rismo de forma direta e explícita. O
criativo. No máximo ele pode ter aplicáveis os fundamentos de intra- entendimento sobre essas iniciativas
algumas iniciativas quanto à me- empreendedorismo na empresa. organizacionais, porém, não é ho-
lhoria de processos.” Com relação aos mecanismos mogêneo entre as áreas. Enquanto

as áreas de negócios entendem que dora, por outro lado, a falta de REFERÊNCIAS
há medidas organizacionais estru- um acompanhamento ou gestão BIBLIOGRÁFICAS
turadas para incentivar o intra-em- centralizada sobre as inovações
preendedorismo, as outras áreas não de maior impacto pode ser pre- ANDREASSI, T. Empreendedorismo
dividem a mesma opinião. Isso mos- judicial. Essa deficiência pode corporativo. GV Executivo, São Paulo,
tra que há muitas oportunidades de provocar um sentimento de de- Nº3, Vol. 4, 63-67, ago/out 2005.
melhor aproveitar esses mecanismos sorganização e de falta de controle ANTONCIC, B. Organizational proces-
já existentes. Entende-se que talvez que, de certa forma, foi confirmado ses in intrapreneurship: a conceptual in-
o desafio da empresa resida em es- pelos entrevistados, uma vez que tegration. Journal of Enterprising Culture,
truturar um plano de comunicação a maioria acredita que a inovação s/l, 2001. 9(2). 221-235. Jun 2001.
reforçando o propósito de cada me- pode provocar instabilidade. DORNELAS, J. C. A. (2003). Empre-
canismo, ou seja, comunicando de Há uma discrepância com rela- endedorismo Corporativo:como ser em-
forma mais clara e direta que o novo ção ao processo de criação dentro preendedor, inovar e se diferenciar na sua
objetivo empresarial só poderá ser de cada área em comparação ao empresa, Rio de Janeiro: Campus.
atingido através de ações intra-em- processo institucional, pois todos DRUCKER, P.F. (1995) Inovação e es-
preendedoras que esses programas os entrevistados acreditam que, pírito empreendedor: prática e princípios,
pretendem incentivar. mesmo informalmente, eles pro- São Paulo: Thomson Pioneira.
Quanto à aplicabilidade dos con- curam proporcionar maior espaço GOOSEN C.J., CONING, T. J. & SMIT,
ceitos ligados ao intra-empreende- aos membros da equipe para suges- E.v.d.M., The development of a factor
dorismo, de uma maneira geral, todos tões e idéias inovadoras. Esse fato based instrument to measure corpora-
concordam que ao incentivar as ações reforça ainda mais o comentário do te entrepreneurship: A South African
intra-empreendedoras e valorizar os parágrafo anterior sobre a centrali- perspective, South Africa Business Ma-
intra-empreendedores, a empresa zação no acompanhamento dessas nagement, p.39-51, Jun 2002.
terá uma enorme vantagem competi- iniciativas para que, projetando esta HASHIMOTO, M. (2006). Espírito
tiva frente aos seus principais concor- realidade de forma institucional, to- empreendedor nas organizações : aumen-
rentes. Nesta questão, os executivos dos tenham a mesma percepção. tando a competitividade através do intra-
são mais otimistas em relação aos Finalmente, quanto ao valor empreendedorismo. São Paulo: Saraiva.
gerentes de nível médio. Isso demons- dado às atitudes empreendedo- KNIGHT, R. M. Corporate Innova-
tra que as práticas de incentivo ao ras na seleção e na promoção dos tion and Entrepreneurship in Canada.
intra-empreendedorismo, bem como funcionários, todos concordam que Business Horizons, 83, 1985.
a compreensão sobre o propósito dos a empresa busca valorizar funcio- PINCHOT, G. (1989). Intrapreneuring :
programas de incentivo, ainda não são nários com esse perfil através da por que você não precisa deixar a empresa
homogêneas na empresa. orientação estratégica demonstra- para tornar-se um empreendedor. São
Com relação ao tratamento dado da nos programas institucionais. Paulo: Harbra.
às iniciativas criativas, todos os No entanto, uma avaliação formal PRYOR, A.K. & SHAYS, E.M. Growing
entrevistados acreditam que elas do perfil nessas ocasiões ainda não the business with intrapreneurs, Busi-
são valorizadas pela empresa. A é uma realidade homogênea. Um ness Quarterly, p.43-45, Spring, 1993.
grande maioria deles também en- indício que suporta tal afirmação RUSSELL, R. D. (1999). Developing a
tende que não há um mecanismo é que quase todos os entrevistados process model of intrapreneurial systems: a
formal de incentivo à criatividade apontaram que essa busca ou va- cognitive mapping approach. Entrepreneur-
na empresa. O mesmo entendi- lorização ainda depende de ações ship theory and practice, Spring, 65-84, s/d.
mento também é válido quanto à individuais dos gestores diretos. SCHUMPETER, J A. The Theory of
inexistência de uma área respon- Vale ressaltar que a área de negó- Economic Development, Boston: Harvard
sável pela inovação. Segundo os cios possui uma visão um pouco University Press, 1934.
entrevistados, as ações inovadoras divergente à das demais áreas, ZAHRA, S. & COVIN, J. Contextual
são geradas nas próprias áreas. pois os entrevistados dessa área influences on the corporate entrepre-
Se, por um lado, essa realidade apontaram que há uma orientação neurship performance relationship: A
se aproxima do fundamento de formal da empresa em valorizar longitudinal analysis. Joumal of Business
uma empresa intra-empreende- funcionários com esse perfil. Venturing, 10, 43-58, 1995

PESQUISA
Tasic, I e Andreassi, T. Estratégia e Empreendedorismo: Decisão e criação sob incerteza. Paper
apresentado na V Conferência Internacional da Iberoamerican Academy of Management, Santo
Domingo, 2007.
Estratégia e
empreendedorismo:
Decisão e criação sob incerteza
Igor Tasic (FGV-EAESP)
Tales Andreassi (FGV-EAESP)
Resumo: Este trabalho estuda objetivos. Em especial, no momento Serviço Brasileiro de Apoio às Mi-
o processo decisório de empreen- da criação da empresa, os empreen- cro e Pequenas Empresas (SEBRAE,
dedores ao criar novos negócios sob dedores buscavam minimizar per- 2004) claramente demonstram que
incerteza e sem objetivos claros, a das, aproveitando as surpresas que a taxa de sucesso de novos negócios
partir da noção de effectuation. Sen- surgiam e explorando ao máximo os é baixa ao longo dos primeiros anos
do uma abordagem nova no campo recursos que, então, controlavam. de existência de uma empresa. De
de estudo da estratégia e do empre- Em vista destas observações, a teo- acordo com a pesquisa, aproximada-
endedorismo, a abordagem effectu- ria de effectuation ajuda a explicar o mente 50% das empresas encerram
al propõe que os empreendedores processo decisório utilizado pelos suas atividades com até dois anos de
enfatizem, no início de uma nova empreendedores do Buscapé. Con- existência. Tal percentual aumenta
empresa, o quanto eles suportam forme indicam estudos anteriores, é para 56,4% em até três anos, chegan-
perder e experimentam tantas es- possível afirmar que alguns empre- do a 60% em até quatro anos.
tratégias distintas e combinações de endedores parecem tomar decisões A mesma pesquisa também lista
recursos quanto possíveis, dados os de acordo com uma lógica comum, as tradicionais causas apontadas
recursos que já estão sob seu con- a lógica do controle effectual. por empreendedores para o encer-
trole. Assim, o objetivo deste artigo Key Words – effectuation, new ramento das atividades empresariais.
é o de examinar se, e em que exten- ventures, entrepreneurship Dentre as principais razões, estão
são, empreendedores constroem falta de capital de giro, altos impostos,
empresas no mundo real usando 1. Introdução juros elevados, falta de clientes, en-
effectuation. A pesquisa de campo tre outras. Razões estas tipicamente
foi realizada em uma organização A idéia de que a taxa de mortali- consideradas “mazelas” do ambiente
(Buscapé), tendo como metodolo- dade entre as empresas é bastante econômico brasileiro.
gia de pesquisa o estudo de caso, alta parece ser consenso tanto entre Entretanto, pode-se considerar
tendo sido realizadas entrevistas praticantes quanto entre acadêmicos no mínimo intrigante o fato de que
semi-estruturadas com fundadores, que estudam empreendedorismo e diversas pesquisas, de mesma na-
executivos, funcionários e parcei- o surgimento de novas empresas tureza, em outros países (incluindo
ros da empresa. Como resultados, (ALDRICH & MARTINEZ, 2001; o grupo de países desenvolvidos)
a análise do caso Buscapé parece FICHMAN & LEVINTHAL, 1991; reportam dados muito semelhantes
indicar que, em vários momentos HANNAN & FREEMAN, 1984; LOW a respeito do fechamento de novos
de sua história, os empreendedores & MACMILLAN, 1988). Os dados negócios (TIMMONS, 1999; PAR-
tomaram decisões sem clareza de confirmam tal idéia. Estatísticas do SA, 1999). De acordo com Timmons

(1999), em geral, 20% dos novos ne- questões feitas no tocante à ativi- Afinal, os ambientes e os merca-
gócios quebram em um ano e 66% dade empreendedora, após décadas dos sobre os quais os empreende-
quebram em até seis anos. de estudos inconclusivos e teorica- dores atuam são essencialmente
Contrariando, portanto, o senso mente pouco embasados. Tal opi- incertos, não havendo possibili-
comum propagado na mídia e no nião é compartilhada por inúmeros dade de se conhecer ex-ante a dis-
discurso dos empresários, pode- pesquisadores, que propõem uma tribuição futura de eventos (KNI-
ríamos, então, indagar: estariam aproximação das questões feitas GHT, 1921). Portanto, a evolução de
os empreendedores brasileiros no campo do empreendedorismo mercados e o comportamento de
em uma situação extremamente àquelas já testadas e desenvolvidas consumidores, a priori, não podem
adversa ao iniciar novos negócios há décadas em outros campos do ser conhecidos e analisados até o
comparativamente aos seus pares conhecimento. Isto permitirá que momento em que são efetivamente
norte-americanos ou europeus? o empreendedorismo não apenas criados. A destruição e criação de
Muitos estudos buscam com- se consolide como campo teórico, novos mercados (Schumpeter,
provar esta hipótese (DORNE- mas principalmente comece a tra- 1934) parecem ser a essência do
LAS, 2001; GEM, 2005; RIMOLI tar de questões de fato relevantes capitalismo em geral e do empre-
et al., 2004). Assim, é profícua a ao surgimento de novos negócios. endedorismo, em particular.
quantidade de estudos sobre em- Questões que só podem ser equacio- Ademais, é consenso entre pes-
preendedorismo que levantam nadas a partir de uma visão multifa- quisadores que a noção clássica de
questões como: quais são as reais cetada, característica fundamental racionalidade total dos indivíduos é,
causas de sucesso ou fracasso de dos estudos em empreendedorismo no mínimo, questionável (SIMON,
novos empreendimentos? Quais (VENKATARAMAN, 1997; SHANE, 1959; SIMON, 1966; KAHNEMAN
são as características das empresas 2000; SHANE & VENKATARA- & TVERSKY, 1979; KAHNEMAN;
e empreendedores de sucesso? Ou MAN, 2000; VENKATARAMAN & SLOVIC & TVERSKY, 1982). Sob in-
ainda, como deve ser o plano de SARASVATHY, 2000; BUSENITZ certeza, o processo de escolha e deci-
negócios ou a análise competitiva et al., 2003). são dos agentes humanos é ambíguo,
ideal de um novo negócio de forma Deste modo, parece pertinen- assim como os objetivos que eles es-
que se reduzam suas chances de te deixarmos de dividir o mundo tabelecem (MARCH, 1982). Portanto,
fracasso? Enfim, conforme aponta entre “empreendedores” e “não- a idéia de racionalidade limitada e de
um grande número de publicações empreendedores” (SARASVATHY, ambigüidade de objetivos parece ca-
em empreendedorismo no Brasil e 2004), evitando-se buscar enten- racterizar algumas das instâncias com
no exterior, estas parecem ser as der, a partir desta divisão, quais as quais os empreendedores lidam no
perguntas centrais que vêm sendo características são peculiares ao momento de empreender.
feitas neste campo de estudo. primeiro grupo, bem como evitan- Com isso, entender o processo
As respostas a estes questio- do-se generalizar um conjunto de decisório de empreendedores ao
namentos são, no entanto, pouco “leis universais” a respeito dos ti- criar novos negócios sob incerte-
conclusivas. Afinal, também parece pos ideais de empreendedores e do za e sem objetivos claros parece
existir consenso entre acadêmicos processo que seguiram na forma- ser de especial interesse ao campo
e praticantes do empreendedoris- ção de novos negócios. de estudo do empreendedorismo.
mo de que a busca pelo “santo gra- Parece claro que tal divisão e Neste sentido, a noção de effectua-
al” da imortalidade e desempenho a tradicional noção determinista tion (SARASVATHY 2001a, 2001b)
da firma é essencialmente longa, inerente ao processo de formação contribui de forma inovadora.
se não, infinita (SARASVATHY, de novos negócios - análise de Sendo uma abordagem nova no
2004). Portanto, é virtualmente oportunidades, avaliação de ris- campo de estudo da estratégia e
impossível chegar a um consen- cos, escolha estratégica e decisão empreendedorismo, a abordagem
so definitivo a respeito da forma (Ansoff, 1965; Porter, 1980) effectual propõe que os empreende-
ideal ou padrão de se estabelecer - pouco ajudam no avanço do en- dores enfatizem, no início de uma
um novo empreendimento, seja no tendimento sobre o que de fato é o nova empresa, o quanto eles supor-
Brasil, seja em outro país. fenômeno do empreendedorismo, tam perder e experimentam tantas
Como indica Sarasvathy (2004), como este fenômeno ocorre e como estratégias distintas e combinações
é necessário que se reformulem as pode ser estimulado. de recursos quanto possíveis, da-

PESQUISA
Domingo, 2007.
dos os recursos que já estão sob seu ceitos amplamente disseminados por em certo grau dependente da
controle. O propósito, neste modelo, escolas de negócio e consultorias, em aquisição de empregados (ex:
não é necessariamente maximizar que a tomada de decisão é analisada uma empresa conhecimento-
os retornos financeiros potenciais, como um processo racional, sendo, intensiva, tal como uma em-
mas, sim, reduzir a incerteza de cer- portanto, lógico e seqüencial. presa de software)?
tas estratégias e combinações de No entanto, como aponta Saras- • Como nós podemos avaliar fi-
recursos. Em effectuation, o empre- vathy (2001a), a maior parte destas nanceiramente empresas em
endedor, por meio de ações, cria os teorias pressupõe a existência de uma indústria que não existia
resultados a partir destas combina- artefatos (ex: indústrias, merca- cinco anos atrás e mal existe
ções de recursos e da alavancagem dos, firmas), a partir dos quais um no presente (ex: empresas de
sobre contingências à medida que se agente racional realizará análises internet)? Mais interessante
reduzem as incertezas que o cerca. de causa-efeito, modelagens de ainda, como nós teríamos ava-
Como os empreendedores decidem cenários e, por fim, tomará uma liado estas empresas cinco anos
iniciar empresas e estruturar novos decisão (calculada) dentre as múl- atrás, quando empresas de in-
negócios sem uma definição clara tiplas opções existentes. ternet mal estavam surgindo?
de objetivos pré-estabelecidos e sem Esta parece ser a tônica presente
a capacidade de analisar todas as não apenas em muitos dos trabalhos No nível macro, como nós cria-
futuras variáveis ambientais que influentes no campo da estratégia mos economias capitalistas a partir
podem impactar estes negócios. e empreendedorismo, mas também de uma economia comunista? Ou,
Deste modo, parece ser de espe- na prática empresarial, em que a ainda mais interessante, com o
cial interesse examinar se, e em lógica da análise (PORTER, 1980) quê uma economia pós-capitalista
que extensão, empreendedores prepondera sobre a lógica da cria- deveria parecer? (SARASVATHY,
constroem empresas no mundo ção dos artefatos (SIMON, 1966). 2001a, p.244, tradução nossa).
real usando effectuation. Este é, Mas, se esta corrente parece ser Como aponta Sarasvathy (2001a)
portanto, o objetivo deste artigo, prevalente neste campo de estudo, cada uma destas questões envolve
que buscará, mais especificamente, como explicar muitas das evidências o problema de escolher determina-
explicar este processo a partir das a respeito dos limites da raciona- dos efeitos que podem ou não ser
contribuições seminais de Saras lidade dos indivíduos, tomadores resultados de objetivos intencionais,
Sarasvathy (2001a, 2001b) sobre a de decisão, (SIMON, 1959, 1966; pré-estabelecidos pelo agente-em-
abordagem de effectuation na ex- KAHNEMAN & TVERSKY, 1979; preendedor. Portanto, a idéia clássica
plicação de processos decisórios KAHNEMAN, SLOVIC, TVERSKY, de predição e causalidade parece não
de empreendedores. 1982) e, ao mesmo tempo, prover apresentar o embasamento necessá-
respostas às seguintes questões? rio para se entender o fenômeno de
2. O modelo de como novos artefatos são criados.
Effectuation •C omo nós tomamos decisões Esta é a lógica em que se estrutura
relativas a preço quando a a idéia de effectuation. Em termos
A noção da institucionalização firma ainda não existe (isto é, gerais, pode-se dizer que “effectuation
de algumas práticas gerenciais, tais nenhuma função de receita ou is the inverse of causation” (SARAS-
como a necessidade de planos estra- custo é dada) ou, ainda mais in- VATHY, 2001b, p.D1). Neste sentido,
tégicos e a quantificação de cenários teressante, quando o mercado a racionalidade effectual não é mera-
futuros, mesmo que feitas de forma para os produtos/serviços ain- mente um desvio da racionalidade
cerimonial (MEYER & ROWAN, da não existe (isto é, não existe clássica causal. É, sim, um modo de
1977), ajuda a entender alguns dos função de demanda)? racionalidade alternativo, baseado em
fenômenos por trás da visão clássica • Como nós contratamos alguém uma lógica distinta da lógica causal
de causalidade e escolha racional para uma organização que (SARASVATHY, 2001b). Deste modo,
dos agentes, em especial, dos em- ainda não existe? Como nós é importante que se faça uma avalia-
preendedores. O decoupling entre podemos nos candidatar para ção crítica dos limites impostos pela
discurso e prática organizacional trabalhar em uma organiza- lógica clássica (racional-causal).
(MEYER & ROWAN, 1977) tem, ao ção ainda em formação – uma Em geral, os estudos clássicos no
menos em parte, raiz em alguns con- organização cuja existência é campo de estratégia e empreende-

dorismo provêem poucas pistas para um dos pilares de sustentação das muitos mercados em que poderia
a resolução de questões, como as teorias e manuais de apoio aos no- trabalhar, optando por iniciar o
expostas anteriormente, nas quais vos negócios no Brasil e no mundo negócio pautado por menos infor-
mercados e firmas não podem ser (DORNELAS, 2001). mações (visando previsibilidade),
meramente dados pré-existentes, A visão effectual, por sua vez, mas aproveitando as contingências
mas sim, passíveis de serem cons- inverte a relação de causa-efeito e parcerias que forja por meio de
tantemente destruídos e criados (Figura 1, parte inferior). Sendo experimentações de venda efetiva
(SCHUMPETER, 1934) por um uma abordagem de construção de seus produtos e serviços. Assim,
agente (WEICK, 1979) dotado de de novos mercados “de baixo para o empreendedor effectual não dei-
racionalidade limitada (SIMON, cima”, o empreendedor, neste xa de buscar entender quais são as
1959, 1966, KAHNEMAN & TVER- caso, parte da definição de um dos necessidades de seus clientes, mas,
SKY, 1979) e com ambigüidades de
objetivos (MARCH, 1982).
3. Causalidade vs. Modelo causal clássico de livros-texto de marketing

Effectuation
Definição do Mercado
Como exposto anteriormente, a Segmentação (usando variáveis relevantes como
idéia de effectuation se opõe à lógica idade, renda, etc.)
de causalidade clássica (causation).
Processos causais tomam um Seleção do Alvo
efeito particular como dado e fo- (baseada em critérios de avaliação
cam na seleção entre meios para tais como retornos esperados)
criar aquele efeito. Processos de Posicionamento
effectuation tomam um conjunto (por meio de estraté-
de meios como dado e focam na gias de marketing
seleção entre possíveis efeitos que
podem ser criados com aquele con-
Para
junto de meios. (SARASVATHY,
alcançar
2001a, p.245, tradução nossa)
o
Conforme a visão clássica, o
mercado é uma entidade pré-esta- Cliente
belecida e conhecível. Portanto, de
acordo com esta abordagem, para
que um novo negócio se torne rea-
lidade, deve-se partir da definição Identificação
e segmentação de mercados-alvo, do Cliente
seguidos do estabelecimento de (por meio de Quem
planos de marketing e do posicio- eu sou? O que eu sei?
namento de um conjunto de pro- Quem eu conheço?)
dutos e serviços (KOTLER, 1991).
Definição do Cliente
Tradicionalmente conhecida como (por meio de parcerias estratégicas e “vendas”)
processo STP (do inglês, segmen-
tation-targeting-positioning), esta Adição de Segmentos/Parceiros Estratégicos
abordagem “de cima para baixo”
(Figura 1, parte superior) é, desde Definição um ou muitos mercados possíveis
meados dos anos 1960, a forma Processo de Effectuation usado por empreendedores experientes
prevalente de análise de novos ne-
gócios, amplamente disseminada Figura 1 – Modelos de decisão causal e effectual
como prática em organizações e Fonte: Adaptado de SARASVATHY et al. (2005)

PESQUISA
Domingo, 2007.
como parte da premissa de que o

M1 futuro, por definição, é incerto
(KNIGHT, 1921), prefere cons-
truir um ambiente e um conjunto
M2 de relacionamentos que permi-
tirão ao futuro almejado ser, de
M3 Objetivo fato, muito mais próximo àquele
Dado inicialmente aspirado.
Ao usar processos de effectu-
M4 ation para iniciar uma empresa,
o empreendedor pode construir
M5 diferentes tipos de empresas em
Meios Dados indústrias completamente dis-
tintas. Isto significa que a idéia
Figura 2 – Processo Causal original (ou conjunto de causas e
Fonte: Adaptado de SARASVATHY et al. (2005) meios) não implica em um único
universo estratégico (ou efeito)
sobre o qual a firma pode se esta-
belecer. Ao invés disso, o processo
M1 de effectuation permite ao empre-
endedor criar um ou mais efeitos
M2 possíveis, apesar de ter, inicial-
mente, objetivos não muito claros.
O processo não apenas permite a
M3 Objetivos realização efetiva de vários possí-
Dados veis efeitos (ainda que apenas uma
ou algumas poucas idéias sejam, de
M4
fato, implementadas), mas também
permite ao empreendedor mudar
M5 Novos meios são gerados seus objetivos, adaptando-os e até
mesmo construindo muitos deles
Figura 3 – Processo Cwausal Criativo ao longo do tempo, ao passo que
Fonte: Adaptado de SARASVATHY et al. (2005) aproveita as inúmeras contingên-
cias que surgem em seu caminho.
Muitos negócios de sucesso e até
mesmo grandes empresas parecem
Fins imaginados ter começado de forma similar ao
Meios exemplo descrito, sem qualquer
Dados F1 intenção inicial por parte dos fun-
dadores (SARASVATHY, 2001a).
M2 F2 Esquematicamente, podemos
M1 resumir os princípios da lógica
M3 F3
M4 M effectual a partir das figuras 2,
5
F... 3 e 4.
Características distintas: se-
Fn lecionar entre meios dados para
atingir um objetivo pré-determi-
nado (ver figura 2)
Figura 4 – Processo Effectual Características distintas: gerar
Fonte: Adaptado de SARASVATHY et al. (2005) novos meios para atingir objetivos

Categorias de diferenciação Processos Causais Processos de Effectuation
Dados • Efeito é dado • Apenas alguns meios e ferramentas são dados
• Ajuda a escolher entre possíveis efeitos que podem ser

• Ajuda a escolher entre meios para alcançar o efeito dado criados com meios dados
• Critério de seleção baseado em retornos esperados • Critério de seleção baseado em perdas toleráveis ou
Critérios de seleção para a tomada de
• Efeito-dependente: escolha de meios é direcionada pelas risco aceitável
decisão
características do efeito que o tomador de decisão quer criar e seu Ator-dependente: dados meios específicos, a escolha
conhecimento de possíveis meios do efeito é direcionada pelas características do ator e
suas habilidades de descobrir e usar contingências
Competências empregadas • Excelente em explorar conhecimento • Excelente em explorar contingências
• Mais presente em ações humanas

• Mais presente em natureza
Contexto de relevância • Premissa explícita de ambientes dinâmicos, não-
• Mais útil em ambientes estáticos, lineares e independentes
lineares e ecológicos
• Foco nos aspectos controláveis de um futuro não
Natureza do que não se pode conhecer • Foco nos aspectos previsíveis de um futuro incerto
previsível
• Na medida em que nós podemos predizer o futuro, nós podemos • Na medida em que nós podemos controlar o futuro,
Lógica central
controlá-lo nós não precisamos predizê-lo
• Participação de mercado em mercados existentes por meio de • Novos mercados criados por meio de alianças e outras
Resultados
estratégias competitivas estratégias cooperativas
Quadro 1 – Diferenças entre causalidade e effectuation

Fonte: SARASVATHY (2002)
pré-determinados. (ver figura 3) definida como “ator-dependente”, tor de criatividade e gerador de

Características distintas: em que é a partir da exploração de oportunidades na medida em que
imaginar novos fins possíveis, contingências que se forja o am- o empreendedor está mais aberto
usando um dado conjunto de biente propício para o surgimento a aproveitar as contingências que
meios (ver figura 4) de novas empresas. As diferenças lhe surgem no caminho;
De forma geral, a idéia de effec- principais de ambas as lógicas po- • A capacidade de ação (enact-
tuation se aproxima muito da dis- dem ser resumidas no quadro 1. ment) do empreendedor sobre
cussão iniciada por March (1991) Com isso, pode-se estabelecer, o ambiente e as estruturas de
em que as organizações devem em linhas gerais, algumas das prin- seu entorno elimina uma das
buscar um equilíbrio entre a in- cipais contribuições da teoria de premissas básicas da lógica
venção de novos produtos e servi- effectuation nos estudos de em- causal, a noção objetivista de
ços (exploration) e a maximização preendedorismo (SARASVATHY, mercados e a passividade do
do uso de produtos e serviços já 2001a, 2001b; SARASVATHY ET empreendedor frente ao am-
ofertados (exploitation). Uma as- AL., 2005): biente e contingências;
sociação direta destes conceitos • Finalmente, sendo talvez esta
ao conceito tratado neste trabalho •A incerteza passa a ser encara- a maior contribuição desta
permite que se defina a lógica cau- da muito mais como um recur- abordagem, a noção de con-
sal como “efeito-dependente”, em so e um processo (sobre a qual trole sobre aquilo que pode ser
que a exploração do conhecimen- a tomada de decisão ocorrerá), feito com recursos atualmente
to previamente adquirido provê do que como um estado cons- disponíveis, ao invés da otimi-
condições para o surgimento de tante de desvantagem; zação de decisões sobre o que
um novo negócio. De forma alter- • Da mesma forma, a ambigüidade se esperaria ser feito, dado um
nativa, a lógica effectual pode ser inicial de objetivos também é fa- conjunto de previsões.

PESQUISA
Domingo, 2007.
4. Por que a teoria de suma, sob estas condições, pode-se subjacentes aos mesmos na criação
effectuation é focada aceitar a própria noção de controle de novas empresas.
na lógica do controle: sobre o futuro, conceito-chave na Na linha do que sugerem Ed-
bases teóricas teoria de effectuation. monson e Mcmanus (2005), este
Com isso, pode-se analisar com desafio é típico dos questionamen-
Como dito anteriormente, é con- maior clareza as influências de tos oriundos de teorias nascentes,
senso entre os teóricos da estratégia quatro autores, em especial, na lidando tipicamente com novos
empresarial – em sua etapa inicial construção da teoria de effectu- construtos e poucas formas de
como campo de estudo, oriunda de ation e como estas influências se mensuração. Portanto, sugerem
tradições econômicas (microeco- interrelacionam com as noções de os autores, métodos qualitativos
nômicas, em especial) – a noção de empreendedor-agente e ambientes de coleta de dados (entrevistas e
mercado como uma entidade dada, socialmente construídos: observações) e análise (identifica-
pré-existente. No entanto, como res- ção de padrões) são mais apropria-
salta Vasconcelos (2004, p.160): •H enry Mintzberg: Organiza- dos nos esforços de estruturação
ções que aprendem e a noção de uma teoria sugestiva, abrindo
Embora predominante no campo de estratégias emergentes espaço, com isso, para futuros tra-
de estratégia empresarial, a aborda- (MINTZBERG, 1978, 1994; balhos sobre a questão ou conjun-
gem objetivista da realidade social MINTZBERG; AHLSTRAND; to de questões estudadas. Neste
não é a única alternativa epistemo- LAMPEL, 2000; MINTZBERG; sentido, Edmonson e Macmanus
lógica e metodológica possível em WATERS, 1982). (2005) contrapõem este método
ciências sociais. Abordagens inter- • Karl E. Weick: Enactment e de investigação (exclusivamente
pretativas aplicadas à estratégia a impossibilidade de descola- qualitativo) aos métodos híbri-
empresarial foram sugeridas por mento entre tomador de deci- dos (quali-quanti) ou puramente
diversos autores, desde as décadas são e ambiente (WEICK, 1979, quantitativos nos esforços de se
de 1960 e 1970. 1993, 1995). comprovarem respectivamente
• James G. March: A existência teorias intermediárias (ex: testes
Assim, como apontam diver- de ambigüidade de objetivos exploratórios) ou teorias maduras
sos autores, é bastante influente (MARCH, 1978, 1982, 1991). (ex: testes de hipóteses).
a noção de que existe uma rela- •F rank Knight: Distribuições Com isso, parece que o desafio
ção imbricada (embedded) entre futuras de eventos não podem proposto neste artigo, de se enten-
ambiente/estrutura social e os ser previstas, tampouco mode- der como alguns empreendedores
agentes que compõem esta socie- ladas (KNIGHT, 1921) decidem avançar na construção de
dade e de que, portanto, a idéia de novas empresas apesar da impre-
construção social da realidade é 5. Metodologia de cisão de objetivos e sob incerteza,
plausível, assim como a idéia de pesquisa pode ser corretamente superado
que cada indivíduo é dotado de por um método qualitativo de pes-
uma capacidade de agência, que Conforme apontam Sarasvathy e quisa, em especial pela metodolo-
permite e restringe a própria pos- Kotha (2001), o processo empreen- gia de estudos de caso.
sibilidade de mudança (BERGER dedor adotado por empresas na fase Afinal, conforme aponta Yin (2001),
& LUCKMANN, 1967; GIDDENS, de sua estruturação e desenvolvi- em geral, o estudo de caso é a estra-
2003; SEWELL, 1992). mento pode ser único e, conseqüen- tégia preferida de pesquisa quando
Este preâmbulo é de funda- temente, difícil de ser identificado questões do tipo “como” ou “por que”
mental importância para que se e mensurado. Tal situação leva a são colocadas, quando o investigador
aceite a tradicional definição de questionamentos do tipo “Como os possui pouco controle sobre eventos
empreendedor, como aquele que pesquisadores podem estudar um e quando o foco está em fenômenos
age em seu ambiente, alavanca-se fenômeno único e, então, generali- contemporâneos que ocorrem em um
a partir de contingências e, inevi- zar a partir de tais situações e cir- contexto real. Este parece ser precisa-
tavelmente, cria novas empresas e cunstâncias?”. O desafio, portanto, mente o caso de um estudo a respeito
mercados (SCHUMPETER, 1934; é o de identificar tais processos e os do processo empreendedor.
SARASVATHY, 2001a, 2001b). Em princípios de racionalidade que são Yin (2001) ainda especifica três

parâmetros em que os estudos de Buscapé também se destaca como ção de antigos sócios capitalistas
caso são particularmente apropria- uma empresa inovadora do ponto do site (Merryll Lynch, Unibanco
dos: (i) existem mais variáveis de de vista tecnológico e mercadoló- e Brasil Warrant). Recentemen-
interesse do que pontos de dados, gico, tendo sobrevivido ao estouro te, a empresa se fundiu ao antigo
(ii) estão disponíveis múltiplas fon- da “bolha” e às gigantes empresas concorrente Bondfaro, ampliando
tes de evidências de modo que se de tecnologia do setor. ainda mais sua carteira de produtos
possa efetivar uma triangulação de Fundado em 1999 por quatro jo- pesquisados e bases de cliente na
dados e convergência de análises vens universitários da cidade de tentativa de se manter competitivo
e (iii) existem estudos anteriores São Paulo, o primeiro escritório da e expandir seus negócios ao longo
com proposições teóricas que pos- empresa tinha 10 metros quadrados dos próximos anos.
sam guiar a coleta e análise dos e ficava sobre um bar. Sem verbas
dados. Estes três elementos-chave para aquisição de um software de Unidades de análise
formam a base metodológica deste banco de dados, os sócios desenvol- De modo a sistematizar esta
presente artigo. veram uma solução própria, dando descrição, foram definidas duas
Como aponta Yin (2001), o caso início às operações do primeiro instâncias de análise. Na primei-
escolhido é “revelador” no senti- site de comparação de preços da ra, busca-se descrever se e como
do em que é único e provê uma América Latina. os empreendedores do Buscapé
boa oportunidade de se observar Deste modo, operando por meio usaram effectuation ao longo da
e analisar o fenômeno do processo da tecnologia de spiders que captu- construção da empresa. Esta ins-
empreendedor a partir de sua ori- ram, armazenam e disponibilizam tância é estruturada por meio de
gem. À medida que os fatores que informações em tempo real de pro- quatro unidades de análise, bem
influenciam os processos organi- dutos, o Buscapé passou a auxiliar como subunidades de apoio, apre-
zacionais freqüentemente incluem os consumidores na decisão de sentadas abaixo:
a noção de path dependency que compra, oferecendo informações
são acumuladas e historicamente sobre produtos, lojas e preços. A. Clareza de objetivos iniciais
condicionadas (SARASVATHY E No início, o site comparava pre- B. T
olerância às perdas e inves-
KOTHA, 2001), um desenho de ços de 35 lojas e 30 mil produtos. timentos iniciais
pesquisa que busca ser generali- Atualmente, a pesquisa envolve C. C
ontrole de recursos
zante analiticamente pode ser uma mais de 21 mil empresas, sendo a. Quem eles são
retrospectiva histórica no tempo. 2 mil delas on-line, e mais de 8 b. Quem eles conhecem
E este foi o desenho de pesquisa milhões de ofertas de produtos c. O que eles conhecem
adotado neste artigo. Além dis- e serviços. O número médio de D. Alavancagem sobre contin-
so, o desenho deve permitir que usuários por mês passou de 55 gências
a multiplicidade de fatores que mil em 1999 para quase 9 milhões
possam ter moldado o processo em 2006. E o total de funcionários Na segunda e última instância
possa ser observada e analisada. O passou dos quatro sócios iniciais busca-se descrever como algumas
caso Buscapé parece ser adequado para mais de 130 em 2006. forças institucionais (investidores,
neste sentido. Dado o caráter eminentemente parceiros de maior porte, aumento
dinâmico do mercado de internet da estrutura organizacional etc.)
6. Estudo de caso em que se encontram, os sócios do têm feito com que os empreende-
Buscapé já começam a se preparar dores, gradualmente, deixem de
Histórico para a forte concorrência que en- utilizar uma racionalidade de effec-
Criado no “boom” da internet, o frentarão ao longo dos próximos tuation e passem a valer-se de uma
Buscapé (buscape.com) se tornou, anos de multinacionais do setor racionalidade causal, com menos
no início dos anos 2000, em um dos que devem investir agressivamente improviso e mais formalidades.
melhores e únicos exemplos bem- no mercado brasileiro. Neste sen-
sucedidos de empresas da internet tido, em 2006, a empresa passou Evidências de effectuation no
brasileira. Tendo como missão ser a contar com um novo investidor caso Buscapé
um site de busca, comparação de (Great Hill Partners) que aportou Nesta seção, buscam-se apresen-
produtos e pesquisa de preços, o recursos ao comprar a participa- tar as evidências de que os empre-

PESQUISA
Domingo, 2007.
endedores do Buscapé valeram-se americano. Foi pura e simplesmente “Objetivos do Buscapé eram
em menor ou maior grau de pro- um site criado com este foco.” bem específicos. Colocar no ar um
cessos decisórios alinhados à noção site de comparação de preços era
de effectuation. A seguir, os dados “Acho que um dos fatores de su- algo bem específico. Mas não sei se
coletados em entrevistas são apre- cesso do Buscapé não foi que a gente nosso maior objetivo era o de fazer
sentados com base nas unidades de foi lá fora (exterior) buscar algo e um site de comparação de preços
análise definidas. adaptar. A gente criou algo inovador e busca na internet, mas, sim, ter
e depois descobriu que tinha gente uma empresa.”
A. Clareza de objetivos fazendo coisa parecida lá fora [...] A “Já tínhamos a vontade de nos
iniciais gente teve um tempo de mercado empenhar em uma coisa própria. Dá
Como visto anteriormente, a muito forte.” muito mais prazer [...] Pessoalmen-
história de criação do Buscapé se te, todos queriam ter uma empresa,
confunde com a história do sur- “A idéia desde seu início foi criar faltava apenas uma idéia boa que
gimento da internet no Brasil. E, um negócio grande, não criar mais funcionasse bem.”
como aponta a teoria de effectu- um. Na época, a gente morria de
ation apresentada no capítulo 2 medo do UOL. Se eu tivesse hoje Interessante notar que apesar
(SARASVATHY, 2001a, 2001b; montando uma hamburgueria [...] de os sócios afirmarem que os
SARASVATHY ET AL., 2005), não teria medo do McDonald’s ou objetivos foram específicos (do
observa-se uma ambigüidade ini- Burger King. Teria que conviver ponto de vista de formação de
cial de objetivos, tanto do ponto de com eles [...] No nosso caso, era um site que fornecesse compara-
vista da criação da empresa, como uma indústria muito nova. Então ção de preços), não existiam, de
da criação da nova indústria de a gente queria ser líder e a gente fato, objetivos claros no sentido
internet. O comentário de um dos sempre quis ser a empresa que a de como começar a empresa.
entrevistados fundadores a despei- gente é hoje.” Mas apesar de não haver ob-
to da clareza de objetivos é seminal jetivos claros quanto ao modus
neste sentido: “Pesquisa de mercado foi bem operandi da nova empresa que es-
bom senso nosso. Até porque na tavam criando, os sócios traziam
“Eu não vislumbrava aonde a gen- época, pesquisa de internet não um conjunto de experiências que
te ia chegar. Quanto de dinheiro iria existia.” os permitia visualizar componen-
gerar isso.” tes básicos que deveriam estar pre-
“Acho que tudo foi bastante trial sentes no novo negócio.
De fato, como relatam alguns and error.”
entrevistados, não houve no início “A gente queria um negócio que
qualquer inspiração relativa ao Os sócios estavam focados no de- tivesse barreiras de entrada (tec-
modelo de negócio a ser adotado. senvolvimento de uma tecnologia nologia foi o foco inicial), escala
Não houve adaptação de algum e não no modelo de negócio e na (dependesse de pouco capital de
modelo estrangeiro. Isto ocorre empresa. Em geral, todos tinham giro e ter a mesma estrutura para
inclusive em função de não haver um macro objetivo de ter uma em- um volume maior de transações)
uma definição muita clara do que presa, mas a noção de como esta e ter uma idéia inovadora (não
era a própria indústria de internet. empresa geraria receitas e em quais queríamos que fosse mais uma
Não se sabia com precisão em que mercados eles iriam atuar, ainda software house).”
segmento de fato estavam atuando era algo vago.
e, portanto, não era concebível a “Uma das coisas que acho que aju-
idéia de se fazer uma pesquisa de “Se é um serviço legal, vai ter gente dou a garantir nosso sucesso foi o fato
mercado. Em suma, tanto a em- acessando, vai ser uma ferramenta le- de todos serem muito paranóicos [...]
presa quanto a indústria estavam gal na internet, monetizar isso é uma Concorrência, custos [...] A gente
em gestação. questão de tempo [...] Nisso a gente sempre estava se preo- cupando com
começou a desenvolver o sistema. A tudo. Isto sempre esteve implícito
“A idéia não foi baseada em ne- gente não estava muito preocupado nas ações, o que fez com que passás-
nhum modelo adotado por um site com o dinheiro na época.” semos pelas crises muito bem.”

“Já tínhamos tentando umas duas “O foco dos sócios sempre foi o “Até receber o dinheiro da E-
empresas antes (empresa de softwa- site de comparação de preços [...] Plat- form, a gente cobria as despe-
re, automação empresarial) que não e dentro deste foco, o negócio foi sas com as bolsas que recebíamos
deram muito certo.” ramificando para outras áreas [...] do estágio.”
“Aprendemos desde como tra- também para se adaptar à evolução
tar o cliente, como lidar com ele, da internet.” “Eu sempre via os quatro sócios
como cobrar [...] e até entender que como gênios [...] além da idéia, é
é mais difícil fazer as coisas do que “No início, eles tinham o foco bem um pessoal que tem garra, tinham
parece.” claro de criar um site que facilitasse muita dedicação. Varavam noites e
ao consumidor achar os melhores noites, dormindo no sofá, no chão
Adicionalmente, nota-se a fle- produto e condições de pagamento [...] eu vejo como uma empresa de
xibilidade dos empreendedores pela internet. Com o passar do tem- vencedores, mesmo [...] fizeram
dado o momento de imaturida- po, eles estão caminhando para um acontecer.”
de da indústria. Apesar de não objetivo um pouco mais amplo, que
existir clareza sobre objetivos, o é o que eles chamam de convergên- Neste sentido, os empreende-
foco em construir uma empresa cia digital.” dores são unânimes em afirmar
neste cenário incerto posicionou que caso o negócio não tivesse
o Buscapé de forma diferenciada “Agora eles têm até as lojas off- obtido sucesso, ainda assim te-
neste mercado. line, que era o objetivo inicial, mas riam acumulado um bom conjun-
na época em que eles começaram to de experiências que os levaria
“Na internet da época, os projetos não existia nem maturidade no mer- a outras empreitadas no futuro. A
eram muito oportunistas, de curto cado para que isso fosse possível.” noção de tolerância à perda tam-
prazo [...] No caso do Buscapé, os bém fica clara quando os sócios
quatro sócios sempre tinham uma “Eles foram abrindo o leque admitem que, por serem ainda
visão de longo prazo [...] Isso deu a e consolidando o modelo de ne- muito jovens (média de idade de
eles um diferencial.” gócio.” 21 anos), seus custos de oportu-
“Quando a gente lançou não tinha nidade em montar um negócio
No entanto, a visão do que po- player algum. Demorou um ano para naquele momento eram baixos.
deria se tornar o negócio e o que, surgir o Bondfaro.” Adicionalmente, todos contavam
conseqüentemente, acabou se tor- com um grande incentivo de pais
nando foi algo que se cristalizou B. Tolerância às perdas e professores e isto lhes motivava
ao longo do tempo, em face do e investimentos iniciais ainda mais a começar uma empre-
conjunto de surpresas e contin- sa naquele momento. A descrição
gências com que a empresa lidou Desde o início do Buscapé, de alguns entrevistados, neste
desde sua criação e em função da é patente o comprometimento sentido, é exemplar.
evolução da indústria de Internet. dos sócios com o projeto. Ainda
Diversos entrevistados analisam na faculdade, e obtendo como “Costumo dizer que a ignorância
este processo de convergência de renda apenas algumas bolsas de é uma dádiva. Quando você ainda
objetivos e evolução do modelo estágio, os empreendedores nun- é jovem, não tem família, grandes
de negócio. ca demonstraram preocupação compromissos financeiros, não tem
ou aversão ao risco de perder o muito a perder [...] Você não tem
“No começo a gente oferecia o tempo e o dinheiro que estavam total conhecimento dos riscos [...] E
serviço para o usuário final. Na investindo na empresa em for- se quebrar a cara, você ainda está na
época o modelo de cobrança das mação. A disposição em começar faculdade. Não tinha um downside
lojas não existia, porque esse é com muito pouco fica clara na [...] E se tivesse dado errado, pelo
um modelo que demanda escala. descrição dos entrevistados. menos eu teria um monte de história
Criar um volume e a partir disso, para contar.”
passar a cobrar das lojas, gerar “Cada um colocava os seus R$ 100 "Sei que vem uma briga grande
tráfego no Buscapé e o Buscapé para manter a hospedagem do site e pela frente, mas, por enquanto, es-
gerar tráfego nas lojas.” cobrir alguns custos mais básicos.” tou apenas 'curtindo a viagem’."

PESQUISA
Domingo, 2007.
C. Controle de recursos Adicionalmente, o incentivo ao muito mais harmônico [...] A for-

empreendedorismo (por parte de mação acadêmica deles, aplicada à
Verifica-se no caso Buscapé que familiares e amigos) sempre foi prática, também ajudou muito.”
os empreendedores, desde o início marcante na vida dos sócios. Em
do projeto, optaram por construir especial, o sócio Romero Rodri- “Muitas pessoas perguntam por
uma empresa a partir dos recursos gues relata a seguinte história a que você acha que o Buscapé deu
e meios que possuíam ou que rapi- Oliveira (2006): certo [...] Eu acho que foi o fato dos
damente poderiam acumular, sem sócios conseguirem conversar. Isto
que houvesse (ou fosse possível à “Em 1995, o filho, como todos foi fundamental.”
época) entender com clareza quais os outros meninos do primeiro
seriam os retornos obtidos. A lógica ano da faculdade, pediu ao pai um “Importante ter as discussões de
do controle explorada na teoria de carro - já que tinha passado numa negócio com os sócios. Não ter egos.
effectuation parece estar presente, universidade pública que não co- Isso é um ponto importante para o
à medida que se analisam os recur- braria mensalidades. A resposta ao sucesso do negócio. Todos queriam
sos básicos disponíveis no início da pedido foi direta. "Meu pai disse fazer a empresa dar certo”
empresa (quem eles são, quem eles que não compraria o carro, mas me “Eu via, por exemplo, a dupla
conhecem e o quê eles conhecem). daria um computador de última Romero (Buscapé) e Anibal (E-
geração, que se fosse bem utiliza- Platform) como unstopable [...]
a. Quem eles são do, poderia me dar o carro que eu foram para Nova York captar in-
quisesse. E assim foi.” vestimentos [...] e conseguiram
A decisão de empreender parece convencer que o Buscapé era e é
ser um dos principais recursos que Ao longo da história do Buscapé, um site de sucesso.”
definem quem são os sócios do Bus- este espírito empreendedor parece
capé. Desde muito cedo em suas ter sido um importante recurso, es- Este estilo de gestão, baseado em
vidas, todos os sócios demonstra- pecialmente nos momentos em que um equilíbrio de competências dos
ram algum interesse em ser donos foram necessárias decisões para sócios e forte espírito empreende-
de um negócio, ser empresários. que se alavancasse sobre as contin- dor, definiu a cultura da empresa.
Efetivamente, antes da criação do gências e surpresas que surgiram Esta cultura ao longo da história da
Buscapé, e ainda durante a faculda- ao longo de sua trajetória. empresa se tornou um importan-
de, dois deles chegaram a montar Outro aspecto que parece carac- te recurso que define não apenas
juntos uma software house, obten- terizar bem quem são os empreen- quem são os sócios, mas a forma
do relativo sucesso. dedores é a complementaridade com que funcionários e stakehol-
Neste sentido, é interessante existente entre eles. Um conjunto ders se comprometem com a orga-
notar que a vontade de ter uma de habilidades técnicas e emocio- nização. Inúmeros entrevistados
empresa e se tornar um empreen- nais complementares parece gerar descrevem esta percepção.
dedor ocorre antes da definição um bom equilíbrio na relação entre
clara de uma idéia de negócio ou os sócios e que acaba por definir o “Existe um jeito Buscapé de
oportunidade a ser explorada. estilo de gestão na empresa, logo ser (dos sócios, staff ), que é legal
em seu início. [...] gera uma cumplicidade, uma
“Independentemente do Busca- intimidade.”
pé, eu acho que teria montado algum “A gente tem uma complementa-
negócio próprio por perfil.” ridade boa de gênios, de humores, “Os funcionários se apegam mui-
“Minha decisão de empreender de uma série de coisas diferentes. to à empresa [...] eu acordo com von-
foi de moleque [...] Me lembro de Acho que isso ajudou muito o proje- tade de vir trabalhar.”
pequeno conversando com meu pai to como um todo [...] um estava mais
buscando idéias de negócio, produ- otimista, outro estava mais realista. “Trabalhar no Buscapé tem sido
tos. [...] Escolhi o curso na faculdade Isto acabou dando um equilíbrio uma experiência única [...] ao invés
porque já vislumbrava a idéia de muito bom para o projeto.” de ser um a mais no meio de milhões,
montar um negócio [...] E na facul- “A complementação de habilida- aqui você é uma pessoa importante [...]
dade sempre busquei isso.” des entre os sócios tornou o negócio a cultura é muito propícia a isso.”

“O Buscapé teve essa preocupa- para o amigo que era jornalista [...] (varejistas) [...] então acaba haven-
ção de conseguir pessoas boas, con- fomos abrir a empresa, ligamos para do um relacionamento próximo,
quistá-las também, oferecendo um o outro amigo que era advogado.” de amizade. Há uma troca muito
futuro para ser uma família mesmo. “Os professores eram grandes grande de informações [...] sobre o
Não ser apenas aquele negócio de conselheiros, trocavam idéias e mercado, cenários.”
dono e empregado, mas sim uma ajudavam.” Esta realidade, associada ao
família, para daí conseguir chegar “O fato de estarmos juntos na fa- próprio perfil do negócio do Bus-
onde estamos.” culdade ajudou. Desde sentar junto capé, faz com que eles acabem con-
na biblioteca, numa sala de aula para centrando os players do mercado
b. Quem eles conhecem se reunir. Conhecimento com as em que atuam. Isto faz com que
pessoas da faculdade (professores) a empresa seja um ponto central
A noção de comprometimento e a própria iniciação científica aju- de contatos e relacionamentos no
entre parceiros e stakeholders dou muito.” mercado. Tal recurso permite que a
com o projeto de construção de empresa gere maior quantidade de
uma nova empresa parece ser Outro recurso também rela- relacionamentos e, conseqüente-
um recurso presente na lógica cionado à idéia de alavancagem mente, mais negócios e uma melhor
effectual. Neste sentido, a utiliza- sobre as redes sociais é a hipótese noção de seus objetivos.
ção de redes de relacionamentos presente na lógica effectual em
pessoais não apenas permite que que empreendedores, no início de “(Em função do forte relaciona-
os empreendedores se alavan- seus projetos, tenderão a valer-se mento na indústria) [...] eles acabam
quem a partir de recursos muito mais de estratégias cooperativas tendo um termômetro muito bom
básicos (valendo-se dos recursos do que de estratégias competitivas de vendas na mão.”
oriundos destas redes sociais), (mais ligadas a uma lógica causal). Neste sentido, a empresa sempre
mas também restrinjam e cris- Este cenário parece ter sido ainda buscou estabelecer o maior número
talizem seus objetivos ao longo mais relevante no caso do Buscapé, possível de parcerias desde o co-
do tempo. pois o mesmo estava inserido em meço das operações. Conseqüente-
De acordo com esta noção de uma indústria em formação. Todos mente, há uma relação muito pró-
alavancagem sobre redes sociais, na indústria se conheciam e, em xima entre parceiros e o Buscapé.
os sócios efetivamente utiliza- certo grau, todos tinham pouca Criam-se vínculos e a noção de
ram este recurso logo no início visibilidade dos retornos a serem comprometimento é mútua.
do projeto, conforme expõem os obtidos com a Internet. Assim,
entrevistados. a lógica de cooperação pareceu “Cada varejista que apostou na-
estar muito presente no começo quele momento no Buscapé e que
“Usamos muito network pessoal. das atividades da empresa. aposta até hoje contribui diretamen-
Uma amiga ajudou no INPI, ela era te para o crescimento do negócio,
estagiária em um escritório de re- “Existia um sentimento de coope- com idéia, sugestões, melhorias. É
gistro de marcas. Outro amigo que ração e colaboração no mercado de uma relação muito intíma, muito
estava em estágio em um escritório internet. Isto porque todos sofreram próxima, muito direta [...] Sem os
societário ajudou a abrir a empresa. juntos, tiveram desafios em conjun- varejistas apostarem no canal e
Outro amigo que era jornalista [...] to. Todos buscavam provar que a fer- estarem desenvolvendo, mostran-
ajudou a criar o primeiro press-re- ramenta funcionava [...] Isto parecia do as necessidades que eles têm, o
lease [...] Eram favores pequenos, que era verdade no resto do mundo Buscapé não existiria [...] sem esses
simples [...] Todos estavam dispostos também. Havia um grande espírito inputs dos varejistas, eles estariam
a ajudar naquele momento de início de coletividade. Todo mundo estava extremamente sozinhos.”
[...] Na verdade, a gente conseguiu construindo uma coisa nova. Era
capitalizar amizades mesmo que a bacana, era ´hype´”. “Uma das qualidades que eu acho
gente tinha de longa data.” do Buscapé e de seus fundadores é
“Por uma questão de afinida- que a palavra parceria aqui não é
“Antes da E-Platform, a gente ia de, o Buscapé sempre conseguiu prostituída, como virou no mercado
fazer um press-release, ligávamos concentrar todos os concorrentes [...] porque existe uma preocupação

PESQUISA
Domingo, 2007.
muito grande com formalização da ganização, o Buscapé aloca recur- largando a McKinsey para ficar aqui.
parceria [...] número dois, sempre se sos exclusivos para a gestão destes E mais dois empreendedores, que já
define o que o Buscapé pode ofere- relacionamentos. Mantém-se, com tinham começado outros negócios,
cer (que a outra parte não tem) e o isso, uma orientação constante ao também falaram: estamos largando
que a outra parte tem que o Buscapé fortalecimento de parcerias. tudo para ficar aqui o dia inteiro [...]
pode receber.” O trade-off deles era grande, se o ne-
“Sempre se buscam parcerias “Outro fator importante é o com- gócio não fosse para frente [...] Neste
com atividades intercomplemen- prometimento [...] vejo pelo atendi- sentido, houve um fit natural.”
tares [...] os parceiros se engajam mento que damos tanto às pequenas
e, conseqüentemente, vão se cobrar lojas quanto às grandes [...] o Busca- “Quando a gente mudou para cá
resultados.” pé não discrimina ninguém [...] isto (novo escritório, após o escritório
faz com que os parceiros e clientes inicial na incubadora), tava lá o cara
Como exemplo desta realidade se sintam à vontade.” do Chase, o cara da McKinsey, eu,
(alavancagem sobre redes sociais todo mundo parafusando tomada,
e comprometimento com parcei- “O principal ponto do comprome- limpando cabo de rede [...] Você es-
ros), logo no início das operações, timento é dar o feedback. Tem muita tava literalmente criando um negó-
o diretor de marketing de um gran- gente por aí que, ao fechar uma par- cio junto [...] Existia o commitment
de varejista apostou na idéia e no ceria, esquece [...] isso não acontece pela paixão por eles estarem tam-
futuro do Buscapé. Tal parceria aqui, nós temos pessoas exclusivas bém no negócio deles [...] Passava
foi fundamental, pois alavancou a para atender o parceiro.” a ter uma simbiose, um não vivia
imagem da empresa no mercado “Até hoje a cultura de resolução sem o outro.”
e proporcionou, ainda que em um de problemas permanece [...] quem
período de crise pós-bolha da inter- atende o telefone, mesmo após o “Literalmente, passamos a ter
net, que o Buscapé se projetasse. expediente, tem que encontrar uma mais empreendedores no barco.”
forma de resolver o problema do
“Após a bolha da internet, o Bus- cliente ou parceiro.” A entrada da E-Platform no
capé deu muito certo, conquistou negócio não apenas trouxe mais
mercado e consolidou sua marca Por fim, é fundamental res- know-how de gestão ao Buscapé,
[...] e isto fez com que os grandes saltar na história do Buscapé o mas, principalmente, trouxe novos
parceiros se sentissem atraídos relacionamento dos sócios com relacionamentos. Esta rede social,
por nós.” os investidores no começo da à medida que se ampliava, trazia
empresa. O comprometimento novos benefícios para a empresa
“Os varejistas começaram a bus- dos investidores iniciais com (ex: primeira rodada de investi-
car o Buscapé a partir do momento o sucesso do negócio em seu mentos) que, em última instância,
em que a gente lançou o site e co- primeiro estágio parece ser permitiram aos empreendedores
meçou a aparecer na mídia [...] era exemplar quando se avaliam as cristalizar e expandir seus objeti-
vantagem para eles e para nós.” proposições teóricas propostas vos iniciais.
pela racionalidade “effectual”.
Estes relacionamentos são, por- Isto porque é patente a preocu- c. O que eles conhecem
tanto, cruciais no entendimento pação e o engajamento de todos
do sucesso do modelo de negócio. com o projeto. O capital intelectual acumula-
Os parceiros, estimulados pelo do pelo Buscapé desde seu início
Buscapé, atuam diretamente no “Os sócios da E-Platform chega- sempre foi alto. Do ponto de vista
negócio da empresa na medida em ram para mim e falaram: Eu tenho técnico, os três sócios formados
que provêem feedback e sugestões, uma carreira no Chase, vou largar em engenharia traziam um grande
que são incorporadas e refinadas esta carreira, vou ficar sentado ao conhecimento de novas tecnologias
ao longo do tempo. teu lado o dia inteiro e a gente vai e aplicações, bem como tinham
E de modo a garantir que esta fazer captação. O outro virou e falou, acesso a mentores e laboratórios
cultura de comprometimento não olha, eu estou virando partner da de ponta na Escola Politécnica da
se dilua com o crescimento da or- McKinsey daqui dois anos. Estou USP. Do ponto de vista gerencial,

contaram com a experiência de responsabilidade na empresa. Tal- ou surpresas que surgiram ao longo
gestão do sócio formado em admi- vez até em função da entrada de do caminho em oportunidades de
nistração e, posteriormente, com investidores capitalistas, a neces- negócio e consolidação dos objeti-
o capital intelectual oriundo da sidade de existência de processos vos estratégicos para a empresa.
E-Platform. e transparência na gestão permi-
tiu que o Buscapé crescesse sobre Surpresas iniciais
Com esta base de conhecimento uma base de gestão profissional,
inicial, o projeto Buscapé foi es- que tem permanecido. Como apresentado em seções
truturado, sendo que as principais Eles terem sido obrigados logo anteriores, os objetivos iniciais do
responsabilidades estavam dividi- cedo a terem aspectos de governan- Buscapé não eram claros e preci-
das da seguinte forma: ça muito claro [...] esta disciplina sos. Todavia, o fato de possuírem
com a qual foram obrigados a convi- objetivos genéricos dotou a em-
• Desenvolvimento técnico: três ver desde o início [...] foi algo muito presa de uma flexibilidade em um
sócios engenheiros importante. Isso foi essencial.” período extremamente propício
• Desenvolvimento do plano de às empresas de internet. Confor-
negócios, burocracia e gestão: D. Alavancagem sobre me relata um dos entrevistados,
sócio administrador e E-Pla- contingências a procura de investidores não era
tform algo esperado.
“A gente viu uma janela de opor-
É interessante notar o foco dos tunidade para lançar o site primei- “E de repente veio aquela loucura
sócios em acumular conhecimen- ro e ganhar mídia na imprensa já de venture capital. E a gente não
tos complementares (gestão) ao que a gente não tinha dinheiro esperava.”
know-how técnico que possuíam para fazer mídia. Vou ganhar pu-
e/ou tinha acesso. Este foi o fator blic relations, vou ganhar “buzz” No entanto, como descrito ante-
crucial na escolha do investidor, na mídia. Melhor do que eu ficar riormente, a empresa soube apro-
apesar da grande quantidade de aqui pensando em como dourar a veitar corretamente a onda de in-
ofertas que tinham à época. pílula, alguém lança isso e a gente vestimentos e, em última instância,
perde time to market.” conseguiu transformar a surpresa e
“Importante falar como a gente inexperiência em bons resultados.
escolheu o investidor. A gente não O relato acima feito por um
escolheu nenhum estratégico, que dos entrevistados em relação “O Buscapé foi um case de su-
poderia limitar nosso crescimento ao momento de lançamento do cesso comparado aos milhões de
e a gente não pegou só dinheiro. Fo- Buscapé é talvez a síntese da fracassos da internet.”
mos atrás de um pessoal que traria lógica que foi observada pelos
know-how para a gente. Foi o caso empreendedores no início da Ainda no início das atividades,
da E-Platform.” empresa. Pouco planejamento os empreendedores se depararam
e muita flexibilidade pareciam com um potencial desentendimen-
“No final, optamos pelo smart resumir a forma de trabalhar. A to e a sociedade quase terminou. A
money.” noção de tempo de mercado e inexperiência em lidar com o gran-
“Um dos sócios da E-Platform foi alavancagem sobre as contingên- de volume de trabalho e a cobrança
da McKinsey. Tinha uma excelente cias então existentes acerca da dos sócios capitalistas contribui
visão de business e nos ajudou muito indústria de internet criaram o para esta situação. No entanto, ao
a estruturar o business plan e focar ambiente ideal para a construção invés de romperem a sociedade,
no negócio logo no começo.” do Buscapé sob uma lógica mais os empreendedores decidiram
próxima àquela proposta pela conversar e acertar a forma de se
Com este equilíbrio entre conhe- teo- ria de effectuation. entenderem. Promoveram, assim,
cimento técnico e de gestão ainda Em seguida, são apresentados uma re-estruturação organizacio-
no começo do projeto, os empre- exemplos que demonstram como nal, redefinindo papéis e responsa-
endedores sempre gozaram de um os empreendedores do Buscapé bilidades dos sócios. E isto, ao final
alto grau de profissionalização e souberam transformar dificuldades do processo, não apenas fortaleceu

PESQUISA
Domingo, 2007.
a confiança e os laços que os unia, o sistema que haviam criado. Havia, no entanto, um consen-
mas também representou um salto so entre eles no sentido de que
qualitativo na gestão da empresa. “Parece que este mercado de pu- o modelo de publicidade seria
blicidade na internet vai pegar.” bem-sucedido no médio e longo
“Essa re-estruturação foi a me- prazo, mas naquele momento tal
lhor coisa que a gente já fez. Per- A rápida percepção de que o mo- modelo não era sustentável. Era
mitiu que cada sócio pudesse focar delo inicial (cadastro de lojistas) necessário um modelo alterna-
suas habilidades em funções em que não seria viável e a flexibilidade tivo de geração de receitas para
iriam contribuir mais.” para absorver novas idéias surgidas sustentar o negócio ou a empresa
no mercado acerca da indústria de pereceria como muitas.
Modelo de negócio inicial publicidade permitiu ao Buscapé Dentre os modelos alternativos
estabelecer-se no mercado em um imaginados, o licenciamento da
A orientação dos sócios no co- momento de incerteza. tecnologia que haviam desenvol-
meço das operações sempre foi o vido para o Buscapé parecia ser
desenvolvimento de tecnologias Estouro da bolha o mais natural e rentável. E efe-
e de um serviço interessante ao Logo após a entrada dos inves- tivamente foi. A partir daquele
usuário final. Não havia, confor- tidores, ocorreu o famigerado “es- momento, a empresa começou a
me visto anteriormente, uma visão touro da bolha” da Internet. Este licenciar sua tecnologia spider
clara de como o site poderia ser momento foi crítico para a em- para outros portais, obtendo su-
monetizado. presa, uma vez que já havia uma cesso e reconhecimento, o que
A idéia original de desenvolver organização profissional, com um permitiu inclusive a realização
um software, que seria disponibi- planejamento agressivo de investido break-even dos investimentos
lizado às empresas e as mesmas mentos em marketing e estrutura. neste período.
cadastrariam seus produtos no site, No entanto, os sócios foram cau-
tornando a lista de preços disponí- telosos e mais uma vez souberam “Foi aí que a gente começou a
vel não foi bem sucedida. Os lojistas transformar a contingência em licenciar nossa ferramenta. Foi aí
não viam valor na proposição ini- uma oportunidade de reflexão e que a gente licenciou para boa parte
cial do Buscapé, levando os sócios organização, conforme apresenta dos portais da internet, na qual boa
a desistirem deste modelo um dos entrevistados. parte, a área de shopping era do
Neste momento, perceberam que Buscapé [...] Até o final de 2002,
modelo algum seria bem sucedido “Na hora em que a bolha explo- este modelo de negócio representou
enquanto não houvesse um volume diu, a gente falou: espera, espera! quase 50% da receita. No começo
significativo de usuários no site, Esquece este planejamento de ma- de 2000 até 2002, foi caindo a re-
criando poder de barganha sufi- rketing e vamos segurar as pontas presentatividade, mas sempre foi o
ciente para que o Buscapé pudesse agora. Porque agora é o momento maior negócio.”
negociar com os lojistas. da gente parar e pensar muito bem
Foi a partir deste momento que no que a gente vai gastar.” Tendo um grande banco nacio-
os empreendedores focaram no nal como primeiro cliente sob este
desenvolvimento da tecnologia Neste momento, os empresários novo modelo, o Buscapé conseguiu
spider que, em última instância, notaram que o modelo de negócio se alavancar sobre um produto já
permitiu a criação do Buscapé original de muitas empresas de in- desenvolvido, gerando receitas
como é atualmente. ternet na época continha falhas. A em um ambiente extremamente
Paralelamente a este fato, o am- noção de receitas fáceis oriundas ex- turbulento para as empresas de
biente das empresas de internet clusivamente de publicidade online Internet. Esta capacidade de se
começava a convergir para alguns passou a ser questionada, na medida adaptar rapidamente e aproveitar
modelos de negócio. No caso, a em que os resultados de tráfego de a oportunidade que surgiu pode
publicidade online. Na descrição acessos de internautas, crescimento ser considerada um dos fatores de
de um dos entrevistados, é neste do comércio eletrônico e expansão sobrevivência da empresa na época
momento que os sócios começam a do volume de publicidade não se e a base de construção do sucesso
visualizar uma forma de monetizar realizariam no curto prazo. que viria posteriormente.

Novo modelo de negócios: momento mais importante, que é o “A gente pode então cobrar, não
a volta da publicidade momento de decisão de compra do pela exibição de um banner, não
consumidor.” pela exibição de uma loja. Vamos
Em 2003, com o final da crise cobrar agora, pelo usuário que eu
e início de reaquecimento dos “Turning point muito importante, vou estar levando para ele [...] Foi
mercados, a noção de receitas quando o comércio eletrônico começa aí que a gente começou a mudar o
baseadas em publicidade na In- a pegar. As grandes lojas começam a nosso modelo.”
ternet passou a ser considerada. entender a validade de um buscador.
Entretanto, mudanças significa- E naquele momento só tinha revenue Com a adoção do novo modelo,
tivas eram observadas. share [...] Então o Buscapé começa os esforços para licenciar a tecno-
com o modelo de revenue share [...] logia foram gradualmente redu-
“Após o estouro da bolha [...] hou- Então os grandes players começam zidos. Em contrapartida, as lojas
ve uma migração muito grande da a ver a validade do Buscapé.” que já faziam parte do Buscapé
verba de marketing para trade ma- passaram a ser abordadas para
rketing na indústria [...] Deixou-se “O Buscapé é um intermediá- que aderissem ao novo modelo de
de lado um pouco a construção de rio. E só existe intermediário em negócio proposto.
marca, o apelo, para passar a auxiliar mercados que são ineficientes [...] Neste momento, a convergência
como o varejista vai vender, como E quando o mercado percebeu que de discurso na empresa e o ali-
auxiliar o consumidor a decidir na nós poderíamos ser um facilitador nhamento estratégico em torno
boca do caixa.” de negócios para eles, a situação deste modelo, ao final, foram bem
acabou revertendo. Deixamos de sucedidos.
“Nesta época, a indústria enten- ser ameaça e passamos a ser par-
deu que a internet representava um ceiros.” “Nós sempre preterimos recei-
grande potencial de mercado.” “Eles (Buscapé) ficaram no ní- ta, para garantir posicionamento
vel de um grande anunciante. Você estratégico.”
Neste momento, o Buscapé se pode considerar o Buscapé como
encontra com o posicionamento um dos grandes investimentos de Ao se provarem ágeis em perceber
e proposta de valor ideais para a mídia de e-commerce.” o momento positivo em torno do
nova conjuntura do mercado. O novo modelo, os empreendedores do
retorno sobre o investimento de A partir da percepção do valor Buscapé conseguiram dar um grande
publicidade deveria ser o mais que passaram a gerar neste novo salto nos resultados da empresa.
claro e preciso possível. Criou-se, mercado e a conseqüente insatis-
com isso uma janela de oportuni- fação dos anunciantes com o mo- Outros modelos de negócio
dade para o Buscapé se estabele- delo CPM (por ser muito difícil
cer como um dos melhores canais mensurar seu real efeito sobre Ao longo da história do Buscapé,
de venda da internet, na medida as vendas finais) fez com que os vários outros modelos de negócio
em que convergiam informações empreendedores gradualmente surgiram, porém não foram bem-
e comparação de preços, em um migrassem para o atual modelo sucedidos.
modelo que levaria os potenciais de receitas baseado em custo por Por exemplo, em 2003, chegaram
clientes diretamente à “boca do clique (CPC). a lançar o Buscapé Retail Moni-
caixa”. Com isso, o Buscapé cria Percebeu-se que este modelo tor (BRM), que consistia na venda
virtualmente um novo canal de ma- faria mais sentido não apenas de um relatório com informações
rketing, extremamente interessante para o Buscapé, mas também ge- de mercado (comportamento de
para os varejistas que começavam raria maior valor aos clientes. O compra), baseado no conjunto de
novamente a apostar no mercado retorno sobre o investimento do dados que a empresa continha em
de publicidade online. anunciante seria mais facilmente função da característica do negócio.
mensurável e existiria maior pro- A proposta de valor para os lojistas
“A indústria identificou neles um babilidade de conversão do clique se baseava na comparação deta-
canal extremamente interessante de no site em vendas. Na visão de um lhada de preços de concorrentes,
fazer branding e estar presente no dos entrevistados: evitando custos de contratação de

PESQUISA
Domingo, 2007.
pesquisadores em lojas físicas. [...] mais níveis corporativos [...] e a nacionais e à participação em
O problema é que, neste seg- velocidade de crescimento é natu- mídias tradicionais;
mento, havia grandes concorrentes ralmente menor, comparada àquela • Aquisição do maior concorren-
(ex: ACNielsen). O Buscapé não da fase mais empreendedora.” te nacional (Bondfaro);
conseguiu comprovar o valor do •F ormalização de processos e da
seu relatório comparado com a “Como todo fundador, eles vão estrutura organizacional;
concorrência. Passaram, então, a ter que encontrar seus nichos, onde • Definição anual de um plane-
disponibilizá-lo gratuitamente aos vão ser mais úteis. Como coaches, jamento estratégico e orça-
clientes da empresa, mais como um membros do board. Alguns acho mentário;
instrumento de relacionamento do que até podem sair do dia-a-dia da • Aquisição de softwares de ges-
que geração de receitas. operação [...] e tem uma renovação tão mais robustos (ERP);
Outro produto lançado foi o necessária de gás, de energia, de •A doção de um discurso mais
Catálogo de Produtos. A partir de capacidade de trabalho que tem que corporativo e institucional,
uma necessidade interna de ter vir de executivos [...] de média e alta menos atrelado à figura dos
classificados e padronizados os gerência que foram contratados.” empreendedores.
produtos, o Buscapé passou a ofe-
recer a classificação de produtos As afirmações de alguns dos en- Dois destes eventos de decisão
para os lojistas. Como muitas lojas trevistados claramente indicam o serão destacados, por sintetizarem
tinham este problema interno de futuro do Buscapé e a mudança as forças institucionais que permi-
classificação, os empreendedores da mentalidade que direcionou tem ao Buscapé adotar uma lógica
perceberam a oportunidade de ofe- os empreendedores e a empresa causal e representarem o futuro da
recer mais este serviço. ao longo de seus primeiros anos empresa. No primeiro, mudança de
O serviço, no entanto, passou a de existência. É nítida a migra- investidores, percebe-se a maior
gerar maior responsabilidade sobre ção de uma racionalidade effectual pressão por uma formalização e
o catálogo de produtos dos clien- para uma racionalidade causal, em rigor nos procedimentos de gestão.
tes e uma necessidade de equipes que estratégias competitivas e a No segundo, expansão de objetivos,
maiores, deixando de ser economi- existência de maior formalização nota-se uma definição de estra-
camente rentável e sendo, conse- está presente em uma estrutura tégias que não mais se valem dos
qüentemente, descontinuado. organizacional mais complexa e princípios básicos propostos pela
De modo geral, a mensagem que menos flexível. teoria de effectuation, mas sim de
é refletida nestes exemplos é a de O objetivo de análise desta ins- um conjunto estruturado de pla-
que rapidamente os empreendedo- tância não é o de criticar este movi- nejamentos e recursos, visando ao
res e seus funcionários passaram mento, mas apenas constatar como crescimento organizacional.
a testar uma idéia e avaliá-la. Po- o Buscapé, ao crescer e consolidar
rém, caso esta idéia não se provasse uma visão de futuro (com objetivos 7. Considerações
interessante ou economicamente mais claros), passa a tomar decisões finais
viável, sempre houve flexibilidade sob uma lógica diferente da inicial,
suficiente no Buscapé para que o conforme indica a teoria de effec- Este trabalho buscou tratar a
serviço fosse descartado e a em- tuation apresentada. questão do processo empreende-
presa mantivesse seu curso. Alguns eventos de decisão redor e de como empreendedores
centes deixam claros estes movi- decidem iniciar empresas e es-
Forças institucionais e a mi- mentos: truturar novos negócios sem uma
gração para uma racionalidade definição clara de objetivos pré-es-
causal • Contratação de executivos sê- tabelecidos e sem a capacidade de
niores de mercado; analisar todas as futuras variáveis
“Definitivamente, o Buscapé é • Mudança de investidores, ob- ambientais que podem impactar
uma empresa multinacional.” tendo investimentos de grande estes negócios.
porte; Neste sentido, analisou-se este
“À medida que a empresa cresce • Expansão de objetivos, visando processo a partir da teoria de effec-
[...] mais formalidade é necessária à entrada em mercados inter- tuation, de acordo com a qual o

empreendedor não é indepen- se alavancar e capitalizar a par- Contrastando os dados descri-
dente do contexto em que suas tir destas contingências? tos no estudo de caso com a teo-
decisões são tomadas. Ele é parte ria de effectuation apresentada,
de um ambiente dinâmico, envol- Métodos qualitativos e quan- efetivamente pôde-se observar
vendo múltiplas decisões, que são titativos de pesquisa podem e neste estudo:
interdependentes e simultâneas. devem ser aplicados no sentido
Com isso, diversos tomadores de de buscar não caracterizar o que • A incerteza sempre foi enca-
decisão fazem parte do processo seria um processo empreendedor, rada pelos empreendedores
de refinamento das aspirações do mas, sim, dar pistas alternativas como um recurso a ser explo-
empreendedor até que as mesmas de análise, bem como explorar rado e um processo sobre o
se cristalizem em objetivos. as idéias inerentes à decisão de qual a tomada de decisão ocor-
De acordo com esta lógica, os empreender sob incerteza e am- ria. Como ilustram diversos
empreendedores focam em quanto bigüidade de objetivos. exemplos, a incerteza não é
eles suportam perder e experimen- A noção de verdadeira incerteza percebida como desvantagem
tam tantas estratégias distintas e de Knight (1921) e de effectuation ao longo do processo de cons-
combinações de recursos quanto (Sarasvathy, 2001a, 2001b) trução da empresa.
possíveis, dados os recursos que parece incitar a discussão de um
já estão sob seu controle. O obje- modelo alternativo de decisão em- •A
ambigüidade e falta de cla-
tivo, neste modelo, não é necessa- preendedora em relação àquele reza inicial de objetivos foi
riamente maximizar os retornos usualmente aceito e proficuamente usualmente fator de criati-
financeiros potenciais, mas, sim, estudado, cujas premissas princi- vidade e geradora de opor-
reduzir a incerteza de certas estra- pais recaem na noção de causali- tunidades na medida em que
tégias e combinações de recursos. dade e previsibilidade. os empreendedores estiveram
Em effectuation, o empreendedor, mais abertos a aproveitar as
por meio de ações, cria os resulta- Possíveis contribuições à teo- contingências que lhes surgi-
dos a partir destas combinações ria de effectuation ram ao longo do caminho. Isto
de recursos à medida que reduz Como implicações deste caso no fica evidente, em especial,
as incertezas que o cerca. que se refere à criação de novas com a entrada de investidores
A noção de effectuation como empresas e mercados, foram exa- capitalistas e as mudanças no
modelo alternativo de estudo do minados os eventos de decisão em- modelo de negócio.
processo decisório empreendedor preendidos pelo Buscapé a partir
pode representar um profícuo cam- de quatro unidades de análise: •C
omo demonstram as adap-
po para o desenvolvimento de no- tações no modelo de negócio
vas abordagens teóricas a respeito 1. Clareza de objetivos iniciais ao longo da história da em-
do empreendedorismo. Algumas 2. Tolerância às perdas e inves- presa, os objetivos realizados
das possíveis questões de interesse, timentos iniciais pelos empreendedores foram
neste sentido, poderiam ser: 3. Controle de recursos sempre atraentes mais porque
•E
mpreendedores, ao iniciar um 4. Alavancagem sobre contin- eram “factíveis” do que em
negócio, tendem a investir no gências função de um cálculo preci-
novo negócio apenas aquilo que so que maximizasse lucros.
eles podem tolerar perder? A apresentação dos dados cole- As idéias foram surgindo por
•E
mpreendedores, ao iniciar um tados em entrevistas e outras múl- meio de experiências com
negócio, são orientados a partir tiplas fontes, de acordo com estas clientes e parceiros e não a
dos meios/recursos que já con- unidades, não apenas demonstram partir de esforços delibera-
trolam, isto é (i) quem eles são, que os empreendedores do Busca- dos de busca. Exemplo desta
(ii) o que eles conhecem, (iii) pé utilizaram a lógica effectual no realidade é o fato dos empre-
quem eles conhecem? início da empresa, mas também endedores não terem realiza-
•E
mpreendedores, ao iniciar um apresentam como eles usaram os do pesquisas de mercado ou
negócio, estão deliberadamente princípios específicos e a lógica planejamentos elaborados no
abertos às surpresas e buscam geral de effectuation. início do projeto.

PESQUISA
Domingo, 2007.
•O
s empreendedores sempre Como síntese do que foi obser- consistentemente preferem ado-
preferiram trabalhar com os vado na empresa, as descrições tar uma racionalidade effectual
parceiros que estivessem de de dois entrevistados a respeito em contrapartida às abordagens
fato comprometidos e envol- dos fatores de sucesso do Buscapé causais na criação de empresas e
vidos com o processo de cria- ilustram bem a adequação da lógi- mercados. Portanto, este estudo
ção do Buscapé ao invés de ca effectual ao início do negócio. busca não apenas ser um teste da
buscar o “melhor” parceiro. Estão presentes elementos como teoria de effectuation, mas tam-
Esta estratégia não apenas comprometimento, alavancagem bém intenciona prover um teste
dotou a empresa de mais re- sobre contingências e o controle adicional de confiabilidade para
cursos com os quais trabalhar, de recursos. os estudos realizados anterior-
mas também permitiu aos mente sobre o tema.
sócios entender melhor seus “Acho que o sucesso deles tem
objetivos e cristalizar uma muito a ver com a trilogia. Donos en-
visão de mercado ao longo volvidos na operação [...] Estágio re- REFERÊNCIAS
do tempo. munerado na faculdade, comparando Aldrich, H. E. e Martinez,
a teoria com a realidade que estavam M. A. Many are called, but few are
•E
m vários momentos, os em- vivenciando [...] E a conseqüente chosen: An evolutionary perspective
preendedores demonstraram capacidade de agilidade de mudança for the study of entrepreneurship.
uma grande capacidade de ação de curso [...] Acho que esta foi a tri- Entrepreneurship Theory and Prac-
(enactment) sobre o mercado logia de sucesso das ponto-com que tice. V. 25, p. 41-57, 2001.
e o ambiente em seu entorno, sobreviveram e que conseguiram se ALVAREZ, S.A.; BARNEY, J.B.
eliminando uma das premis- virar muito rápido com mudanças e How do entrepreneurs organize fir-
sas básicas da lógica causal, a desafios de mercado.” ms under conditions of uncertainty?
noção objetivista de mercados Journal of Management. v.31, n.5,
e a passividade do empreen- “Existiram vários pontos para o p.776-793, 2005a.
dedor frente ao ambiente e às sucesso do Buscapé. Saber trabalhar ALVAREZ, S.A.; BARNEY, J.B.
contingências. com os sócios e tentar enxergar que Discovery and Creation: alternative
todo mundo está buscando o cresci- theories of entrepreneurial action.
•É
nítida a opção dos empreen- mento [...] buscar melhoria constan- Manuscrito não publicado, Depart-
dedores desde o começo em te do que está fazendo, melhorando ment of Management and Human Re-
obter o máximo controle so- processos internos. Tem a questão sources, Fisher College of Business,
bre aquilo que podia ser feito da sorte, mas que vale ditado, quanto the Ohio State University, Columbus,
a partir dos recursos de que mais trabalho, mais sorte tenho. Re- OH, 2005b.
dispunham ao invés de ela- lacionamentos, no sentido de abrir ANSOFF, H. I. Corporate Strategy:
borar previsões de mercado, novas oportunidades para ter maior An analytic approach to business po-
perdendo conseqüentemente presença no mercado. Por fim, ter licy for growth and expansion. New
tempo de mercado. escolhido o melhor investidor à York: McGraw-Hill. 1965.
época, que trouxe conhecimento BERGER, P.L.; LUCKMANN, T.
•P
or fim, é interessante notar para o negócio.” The social construction of reality: a
que à medida que a organização treatise in the sociology of knowled-
aumenta e ganha complexi- Deste modo, espera-se que os ge. New York: Doubleday Anchor
dade, com a entrada de novos resultados deste estudo possam Book, 1967.
investidores e a formalização ser considerados relevantes, dado o BERTERO, C. O. Nota técnica: te-
de processos, a racionalidade fato desta análise ter sido realizada oria da contingência estrutural. In:
causal é mais presente no pro- com base em estudos prévios, en- CLEGG,S.; HARDY, C.; NORD, W.
cesso decisório. Gradualmente, volvendo experimentos de campo Handbook de estudos organizacio-
a teoria de effectuation deixa de e evidências históricas (SARASVA- nais. Organizadores da Edição Bra-
ser um bom modelo explicati- THY, 2001a). sileira: CALDAS, M.; FACHIN, R.;
vo para a forma de atuar dos Sarasvathy (2001b) demonstrou FISCHER, T. Capítulo 4, pp. 134-136.
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Semana do Empreendedorismo e outros destaques do FGVcenn

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ÍNDICE

Pg. 26 Residentes em Pesquisa

Produção gráfica: Infografe

cultura que buscamos: a disseminação da mentali-

José Augusto Corrêa

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 

 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 

Adir Ribeiro Felipe Sigrist Marcelo Ferraz

 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

10 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 11

12 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Cada vez mais o mundo dos ne-

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 13

Recursos humanos sob

Desde adolescentes, Alexandre da foi avaliada em R$ 2,3 bilhões.

14 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Negócio próprio exige

Empreender é tão difícil quan- por 80% das decisões de compra

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 15

16 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Uma floresta pronta

Sustentabilidade é uma palavra

18 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Fazer o que é certo

O que o terceiro maior banco pri-

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 19

20 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Talento para inovar

Presente no Brasil com as mar- corrigir rápido. É preciso um am-

Alunos da EAESP ganham

Nove equipes disputaram a oi-

Sucesso também lá fora

22 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008

Participantes do 8º FGV Latin Moot Corp 2008

SIMS (Sistema de Integração Multidisciplinar em Saúde) é um

A Lavamix Beneficiamento Têxtil Ltda. é uma empresa de serviços

Plataforma eletrônica de comércio com enfoque sustentável.

Dispositivo de mão que exclui navegação pessoal (através do GPS)

Criação de composto plástico ecológico com a aplicação de fibras

O Procría oferece um serviço de outsourcing para melhorar a

A tecnologia HWT (Hovering Wind Turbine ou turbinas sustentadas

Com informações do site Universia. Disponível em: http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?id=15533.

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 25

Mais do que um concurso aca- O segredo desse sucesso foi ven-

O plano de negócios elaborado com alto poder de hidratação, uma

26 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 27

28 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 29

“Empreender é muito mais que

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ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 31

32 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

O moderno ensino da Administração dá grande ênfase ao estudo

ALMANAQUE FGVCENN 2007-2008 33

34 ALMANAQUE FGVcenn 2007-2008

Não se pode negar o fato de

lizada em mais de 40 países! do mundial não param por aí: não

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oordenação: Professores Marcelo Marinho Aidar

Gestão de Empresa Familiar iving the Entrepreneurial