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Administración de ventas

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas


Evaluación del desempeño en función de sus esfuerzos y resultados

Esquema 7. Evaluación del desempeño en función de sus esfuerzos y resultados

Resultado de ventas Esfuerzos de ventas


Pedidos: Visitas de venta:
Cantidad de pedidos obtenidos Visitas a clientes actuales
Volumen promedio del pedido (en unidades o Visitas a cuentas potenciales
pesos) Tiempo promedio a cada visita
Promedio de bateo (pedidos/visitas de ventas) Cantidad de presentaciones de ventas
Número de pedidos cancelados Tiempo de venta contra tiempo dedicado a
otras labores
Porción de la frecuencia de las visitas por tipo
de cliente
Volumen de ventas: Gastos de venta:
Volumen de ventas en pesos Promedio por visitas de ventas
Volumen de ventas por unidad Porcentaje del volumen de ventas
Por tipo de cliente Porcentaje de la cuota de ventas
Por categoría de producto Por tipo de cliente
Participación en el mercado Por categoría de producto
Porcentaje alcanzado de la cuota de ventas Porciones de gastos de ventas directas
Proporciones de gastos de venta indirectas

Márgenes: Servicio al cliente:


Margen bruto Cantidad de visitas de servicio
Utilidad neta Colocación de exhibiciones
Por tipo de cliente Costo de entrega por unidad vendida
Por categoría de producto Meses de inventario que se mantienen por tipo
de cliente
Cantidad de quejas de clientes
Porcentaje de devoluciones
Cuentas de clientes:
Cantidad de cuentas nuevas
Cantidad de cuentas perdidas
Porcentaje de cuentas vendidas
Número de cuentas vencidas
Cantidad en pesos de las cuentas por cobrar
Cobranza de las cuentas
Elaborado con base en Anderson et al. (2007).

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional