STRATEGI PEMASARAN

Oleh :

Nama Kelompok 2 :

04 Adelya Tri Agustin 1807521007

05 Desak Gede Listya Dewi 1807521009

34 Pipit Puji Pratiwi 1807521222

KELAS B1

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS REGULER

UNIVERSITAS UDAYANA

2019
A. PENGERTIAN PASAR DAN PEMASARAN
Pengertian pasar secara sederhana dapat diartikan sebagai tempat
bertemunya para penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi. Pengertian ini
mengandung arti pasar memiliki tempat atau lokasi tertentu. Namun dalam
praktiknya pengertian pasar dapat lebih luas lagi. Artinya pembeli dan penjual
tidak harus bertemu disuatu tempat untuk melakukan transaksi, tetapi cukup
melalui sarana elektronik seperti, faksimili atau melalui internet.
Pengertian lain yang lebih luas tentang pasar adalah himpunan pembeli
nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Pasar nyata maksudnya adalah
himpunan konsumen yang memiliki minat, pendapatan, dan akses pada suatu
produk atau jasa tertentu. Dalam pasar ini konsumen melakukan transaksi, hal ini
disebabkan konsumen didukung dengan minat atau keinginan untuk membeli
serta memiliki pendapatan atau akses. Jika masih merupakan keinginan dan suatu
saat apabila telah memiliki pendapatan dan ada akses merekan akan membeli,
kelompok ini merupakan pasar potensial.
Pemasaran merupakan aktivitas yang sangat penting bagi perusahaan
untuk mencapai tujuannya. Sekarang sudah banyak pesaing yang memiliki produk
yang sejenis, perusahaan harus bisa menentukan strategi yang tepat agar
perusahaan bisa terus berkembang seiring dengan perkembangan zaman.
Perusahaan harus melakukan inovasi produk agar produk yang dijual sesuai
dengan kebutuhan para konsumen dan dapat memuaskan mereka. Menurut Kotler
dan Keller (2011:5) dalam buku Marketing Management edisi 13 pengertian
pemasaran adalah: “Mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan
sosial”. Sedangkan menurut Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma
(2011:1) dalam bukunya Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa adalah:
“Marketing embraces all business activites involved in the flow of ogoods and
services from physical production to consumption”. Sedangkan menurut Daryanto
(2011:1) mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut: “Suatu proses
social dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawaran dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain”.

1
 Dari pengertian- pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran
adalah suatu aktifitas dalam menyampaikan barang atau jasa kepada para
konsumen, dimana kegiatan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasan
konsumen.
B. SEGMENTASI PASAR, PASAR SASARAN, DAN POSISI PASAR

Segmentasi pasar adalah membagi bagi pasar menjadi beberapa kelompok

pembeli berbeda yang mungkin memerlukan produk atau jasa yang berbeda pula.
Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat di dalam suatu pasar terdapat banyak
pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhaknnya. Karena setiap perbedaan
memiliki potensi untuk menjadi pasar tersendiri.

Dalam melakukan segementasi pasar, ada beberapa variable yang harus di

perhatikan. Tujuannya adalah agar segmentasi yang telah dilakukan tepat sasaran.
Kesalahan dalam menentukan variable segmen akan menyebabkan gagalnya
sasaran yang ingin dicapai. Menurut Kotler ada dua cara yang dapat dijadikan
dasar untuk segmentasi pasar, yang pertama karakteristik konsumen dan respon
konsumen. Berikut adalah variable utama dalam karakteristik konsumen yaitu:

 Segmentasi geografi
 Segmentasi demografi
 Segmentasi psikografis
 Segmentasi perilaku

Kedua yaitu, costumer respons (respon konsumen) yang terdiri dari benefit
segmentation yaitu pengelompokan yang didasarkan kepada manfaat yang
diharapkan konsumen dari suatu produkatau jasa, use occasion (saat pemakaian)
dan brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokan berdasarkan
respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang lebih
mementingkan kualitas dan konsumen lainnya yang lebih mementingkan harga
terjangkau.

Perlu diperhatikan bahwa penentuan segmentasi yang benar dan tepat penting agar
perusahaan tidak salah memasuki pasar yang diiinginkan.

Targeting, Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan, terdapat berapa segmen

yang dianggap berpotensial untuk digarap. Menetapkan pasar sasaran berarti

2
mengevaluasi keaktifan setiapsegmen, kemudia memilih salah satu dari segmen
pasar atau lebih untuk dilayani. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua factor yaitu daya Tarik pasar secara keseluruhan
serta tujuan dan resource perusahaan. perusahaan harus melihat apakah suatu
segmen potensial memiliki karakteristik yang secar umum menarik seperti ukuran,
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain lain.

Positioning, setelah mengidentifikasi segmen pasar potensial dan memilih salah

satu atau beberapa diantaranya utnuk dijadikan pasar sasaran, pemasar harus
menetukan posoisi yang ingin diwujudkan. Yang dimaksud dengan posisi dalam
konteks pemasaran adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan di
presepsikan secara relative dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi
para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggannya. Seorang
manajer pemasaran membutuhkan pandangan yang realistis mengenai bagaimana
pelanggan memandang suatupenawaran di pasar. Tanpa hal ini, akan sulit untuk
membuat diferensiasi. Pada saat yang sama manajer harus mengetahui bagaimana
ia ingin menargetkan pelanggan untuk berpikir mengenai bauran pemasaran suatu
perusahaan.

Secara garis besar, implementasi positioning terdiri atas tiga langkah

utama yang saling berkaitan:

1. Memilih konsep positioning

Untuk meposisiakn suatu produk, pemasar harus tau apa yang penting bagi
pasar sasaran. Setelah menegtahui apa yang penting bagi pasar sasaran, pemasar
harus melakukan riset atau studi positioning untuk menentukan presepsi pasar
sasaran terhadap berbagai produk atau produsen/pemasok berdasarkan dimensi
atau atribut penting yang digunakan.

3
 2. Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam
megkomunikasikan posisi

Untuk mengkomunikasikan suatu produk ada beberapa hal yang bias

digunakan utnuk mendapatkan suatu posisi produk seperti dengan nama merk,
slogan, penampilan atau fitur produk lainnya, tempat berjualan suatu produk,
penampilan karyawan, dan dengan car acara lainnya. Namun. Keterbatasan
sumber daya, membuat setiap pemasar harus cermat dalam memutuskan cara
terbaik untuk mengkomunikasikan konsep positioning. Dan hal terpenting dalam
hal ini pemasar harus menentukan cara yang paling efektif dalam mencari
diferensiasi. Setiap pemasar bias mendiferensiasikan penawaran berdasarkan lima
dimensi: yaitu produk, jasa/layanan, personalia, saluran distribusi, dan citra.

Manajer membbuat grafik keputusan pemosisian dengan cara meminta

konsumen membuat penilaian mengenai merek yang berbeda beda termasuk merk
ideal mereka dan menggunakan program computer untuk menyimpulkan
peringkat dan membuat plot hasilnya. Tampilan peta tersebut menampilkan “area
produk” untuk berbagai merek sereal yang menggunakan empat dimensi.
Seberapa jauh konsumen menilai sereal sereal tersebut dalam mendapatkan nutrisi

4
yang tinggi ataupun rendah serta dengan rasa yang enak ataupun tidak enak.
Sebagai contoh cocoa puffs memiliki rasa yang enak namun memiliki nutrisi yang
rendah.

3. Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk

menyampaikan pesan secara konsisten

Walaupun satu dua dimensi/atribut merupakan komunikator posisi utama,

semua elemen bauran pemasaran( produk,distribusi, harga, promosi) harus
mendukung posisi yang di harapkan. Banyak pemosisi yang gagal karena adanya
inkonsisten yang membingungkan pelanggan. Selain itu brand akan terkikis
apabila brands tersebut kurang mendapatkan perhatian dari konsumen. Ataupun
terjadinya perubahan selera konsumen, adanya perubahan teknologi,
atribut/dimensi yang ditonjolkan tidak lagi menarik bagi pelanggan, dan adanya
pesaing yang merebut posisi perusahaan. oleh sebab itu perusahaan harus sering
mengecek rutin dimana posisi brand tersebut berada. Bilamana perlu melakukan
pemosisian ulang agar perusahaan bisa mempertahankan persepsi unik dan
superior di benak konsumen.

Ada beberapa strategi positioning yang bisa dipilih setiap perusahaan

a. Atribut produk : Contohnya, saat ini telah banyak ditemukan produk

minuman teh dalam kemasan, namun diposisikan sebagai minuman ringan
seperti minuman soda. Sehingga minuman teh dalam kemasan (gelas,
botol, atau karton) bukanlah minuman yang di minum pada sore hari,
namun pada saat melakukan perjalanan.
b. Manfaat produk : Produk dikaitkan dengan kegunaan tertentu, meskipun
pada dasarnya memiliki fungsi yang sama. Contoh, produk obat sakit
maag X mengklaim bahwa obatnya dapat menyembuhkan maag dengan
lebih cepat dan aman. Sedangkan produk Y juga mengklaim hal serupa,
namun dengan penambahan manfaat tertentu. Padahal terdapat kesamaan
kandungan obat yang mereka gunakan

5
c. Memakai atau pengaplikasian: produk diposisikan sebagai alternative
terbaik untuk situasi pemakai atau aplikasi tertentu, misalnya bodrex
diposisikan sebagai obat yang diminum sebelum makan dan sanaflu
diposisikan sebagai obat flu yang tidak menimbulakn rasa kantuk.
d. Harga/kualitas terbaik : Memposisikan produk dengan harga yang lebih
terjangkau daripada produk sejenis milik competitor
e. Menurut pemakai : Contohnya produk minuman berenergi yang
memposisikan diri bahwa produknya dikonsumsi oleh atlet dan tokoh
terkenal. Produk lain yang biasanya menggunakan strategi ini adalah
produk kecantikan, obat tradisional, atau makanan. Setiap tokoh/public
figure yang dipilih membawa citra tersendiri.
f. Menurut pesaing : memposisikan diri sebagai yang lebih baik daripada
pesaing utamanya. Contohnya obat herbal yang memposisikan dirinya
hanya dikonsumsi oleh orang yang pintar. Namun mucul pesaing yang
meng-klaim jika orang bejo (beruntung) akan mengkonsumsi herbal
tersebut. Konsumen tinggal pilih, mau menjadi pintar atau bejo?
g. Kategori produk: produk diposisikan sebagai leader dalam suatu kategori
produk. Contohnya brownies kukus Amanda. Saat orang mengatakan
“brownies”, maka yang ada dipikiran konsumen adalah “brownies
Amanda” yang merupakan leader dalam produk brownies kukus.
h. Parentage: pemosisian ini didasarkan pada siapa produsennya seperti
contoh dalam satu iklan Mercedes menenkankan pesan buying a car is like
getting married its good idea to know the family first dan kemudian
diikuti dengan menayangkan mobil mobil merci terdahulu.
i. Manufacturing process: produk diposisikan berdasarkan kecanggihan,
ketelitian, dan kesempurnaan proses manufaktur. Contohnya arloji jaeger
le coulter menayangkan pesan yang berbunyi we know its perfect but we
take another 1000 hours just to be sure.
j. Komposisi: konsep ini menekan kualitas bahan, unsur dasar, atau
komponen yang digunakan contohnya kecap bango yang selalu
menekankan penggunaan kacang kedelai hitam pilihan.

k. Endorsement positioning: konsep ini menekankan dukungan dari pakar,

influencer, artis, dan lain lain. Seperti contohnya banyak pasta gigi yang
mengatakan bahwa brandnya merupakan pilihan para dokter

6
 l. Proenvironment positioning; konsep berusaha untuk mengambarkan
sebagai good citizen
m. Country positioning: konsep ini berusahan menekan citra positif negara
Kawasan asal berkaitan dengan prosuk bersangkutan: pie susu asli bali.
Dodol apel malang

C. PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Menurut Itami, strategi adalah menentukan kerangka kerja dari aktifitas

bisnis perusahaan dan memberikan pedoman untuk mengkoordinasi
aktifitasperusahaan, sehingga perusahaan dapat menyesuaikan dan mempengaruhi
aktifitasyang akandilakukan oleh perusahaan sehubungan dengan persaingan
bisnis yang dijalankannya pada beberapa jenis bisnis yang diperdagangkan.

Menurut Buchari Almadalam bukunya yang berjudul Kewirausahaan,

Strategi adalah pola penentuan keputusan dalam perusahaan dengan menentukan
sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama serta
merencanakan untuk mencapai tujuan secara terperinci dari jangkauan bisnis yang
akan dicapaiperusahaan.

Dari pengertian diatas dapat diketahui bahwa strategi adalah suatu rencana
yang akan dilakukan dalam usaha untuk mengahadapi persaingan. Jadi, dalam
menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih
dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan
mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan
pemasaran yang harus dilakukan.

D. STAREGI PRODUK, HARGA, TEMPAT/DISTRIBUSI, PROMOSI

Strategi Produk

7
 Menurut W. J Staton, produk ialah seperangkat atribut baik berwujud
maupun yang tidak berwujud, termasuk di dalamnya masalah warna, harga nama
baik pabrik, nama baik toko yang menjual, dan pelayananpabrik serta pelayanan
pengecer, yang di terima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.13Dalam
prespektif syari’ah produk (produksi) merupakan sesuatu yang sangat penting.
Strategi produk adalah penetapan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi
pasaryang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat
meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang.Produk dalam
hubungannya dengan pemasaran adalah merupakan titik sentral dari kegiatan
marketing. Semua kegiatan marketing lainnya digunakan untuk menunjang
pemasaran produk.

Sesuai dengan definisi di atas, produk dapat dikelompokkan menjadi 2

jenis, yaitu sebagai berikut:

1. Produk yang berupa benda fisik atau benda berwujud, seperti buku, meja,
kursi, rumah, mobil, dan lain-lain.
2. Produk yang tidak berwujud, biasanya disebut jasa. Jasa dapat disediakan
dalam berbagai wahana, seperti pribadi, tempat, kegiatan, organisasi, dan
ide-ide.

Strategi produk yang perlu dan harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam
mengembangkan produknya adalah sebagai berikut.

1. Menentukan Logo dan Motto

Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan. Sedangkan motto merupakan
serangkaian kata yang berisikan visi dan misi perusahaan dalam melayani
masyarakat. Dalam menentukan logo dan motto perlu beberapa
pertimbangan, yaitu:
a. Harus memiliki arti (dalam arti positif)
b. Harus menarik perhatian
c. Harus sudah diingat
2. Menciptakan Merek
Merek merupakan suatu tanda bagi konsumen untuk mengenal barang atau
jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama,
istilah, symbol, desain, dan kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah

8
 dikenal masyarakat, penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-
faktor berikut:
a. Mudah diingat
b. Terkesan hebat dan modern
c. Memiliki arti (dalam arti positif)
d. Menarik perhatian
3. Menciptakan Kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun
harus memenuhi berbagai persyaratan, seperti:
- Kualitas kemasan (tidak mudah rusak)
- Bentuk atau ukuran termasuk desain menarik
- Warna menarik
- Dan sebagainya
4. Keputusan Label
Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan,
dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label harus menjelaskan
hal-hal berikut:
- Siapa yang membuat
- Dimana dibuat
- Kapan dibuat
- Cara menggunakannya
- Waktu kadaluarsa
- Dan informasi lainnya

Strategi Harga

Setelah produk berhasil diciptakan dengan segala atributnya, langkah

selanjutnya adalah menentukan harga produk. Pengertian harga merupakan
sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus dibayar konsumen untuk membeli
atau menikmati barang atau jasa yang ditawarkan. Penentuan harga merupakan
salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing. Penentuan harga menjadi
sangat penting untuk diperhatikan mengingat harga merupakan salah satu
penyebab laku tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan. Salah dalam
menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan
berakibat tidak lakunya produk tersebut di pasar.

Penentuan harga yang akan ditetapkan harus disesuaikan dengan tujuan

perusahaan. Adapun tujuan penentuan harga oleh suatu perusahaan secara umum
adalah sebagai berikut.

1. Untuk Bertahan Hidup

9
 Jika tujuan perusahaan dalam menentukan harga adalah untuk bertahan
hidup, penentuan harga dilakukan semurah mungkin. Tujuannya adalah
agar produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dengan harga
murah, tetapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.
2. Untuk Memaksimalkan Laba
Penentuan harga bertujuan agar penjualan meningkat sehingga laba
menjadi maksimal. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan
harga murah atau tinggi.
3. Untuk Memperbesar Market Share
Untuk memperbesar market share maksudnya adalah untuk memperluas
atau memperbesar jumlah pelanggan. Penentuan harga yang murah
diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan, dan pelanggan pesaing
beralih ke produk yang ditawarkan.
4. Mutu Produk
Tujuan penentuan harga dengan pertimbangan mutu produk adalah untuk
memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki
kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing. Biasanya harga
ditentukan setinggi mungkin karena masih ada anggapan bahwa produk
yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi disbanding
harga pesaing.

5. Karena Pesaing
Penentuan harga dengan melihat harga pesaing bertujuan agar harga yang
ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang ditawarkan pesaing.
Artinya dapat melebihi harga pesaing untuk produk tertentu atau
sebaliknya bisa lebih rendah.

Langkah selanjutnya adalah menentukan besarnya harga berdasarkan

angka. Besarnya nilai harga yang harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan
penentuan harga. Berikut ini beberapa metode dalam penentuan suatu harga
produk.

1. Modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan menurut hal-hal

berikut.
a. Menurut pelanggan

10
 Harga dibedakan berdasarkan pelanggan utama atau pelanggan biasa.
Pelanggan utama adalah konsumen yang loyal dan memenuhi kriteria yang
telah ditetapkan. Penentuan harga untuk pelanggan utama biasanya relative
lebih murah.
b. Menurut bentuk produk
Harga ditentukan berdasarkan bentuk atau ukuran produk atau kelebihan-
kelebihan yang dimiliki oleh suatu produk.
c. Menurut tempat
Harga ditentukan berdasarkan lokasi atau wilayah di mana produk atau
jasa tersebut ditawarkan. Hal ini dilakukan karena setiap wilayah atau
daerah memiliki daya beli dan kondisi persaingan tersendiri.
d. Menurut waktu
Harga ditentukan berdasarkan periode atau masa tertentu. Harga tersebut
dapat berubah pada jam-jam tertentu (telepon), hari-hari tertentu (hotel),
dan minggu atau bulan-bulan tertentu (musiman).
2. Penetapan Harga untuk Produk Baru
a. Market skimming pricing
Yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya dengan
tujuan produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.
b. Market penetration pricing
Yaitu menetapkan harga serendah mungkin dengan tujuan untuk
menguasai pasar.
3. Metode Penetapan Harga
a. Cost Plus Pricing
Metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus sebagai berikut.

Di mana:
VC = Variable Cost (biaya variable)
FC = Fixed Cost (biaya tetap)
TS = Total Sales (total penjualan)

Sebagai ilustrasi untuk cost plus pricing:

VC = Rp 10,00
FC = Rp 5.000.000,00
TS = 100.000 unit

b. Cost Plus Pricing dengan Mark Up

11
 Dengan ilustrasi di atas dapat dihitung sebagai berikut.
Jika perusahaan mengharapkan margin laba 20%, maka cost plus
pricing dengan mark up sebagai berikut.

c. Break Even Pricing (BEP) atau Target Pricing yaitu harga ditentukan
berdasarkan titik impas (pulang pokok).

d. Percieved Value Pricing

Yaitu penentuan harga yang didasarkan oleh kesan (persepsi) pembeli
terhadap produk yang ditawarkan. Kadang-kadang mutu atau kualitas
produk tidak sesuai dengan harga produknya. Artinya, mutunya biasa
saja, namun harganya tinggi.

Strategi Tempat dan Distribusi

Distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya, mulai dari

perusahaan sampai ke tangan konsumen akhir. Distribusi dapat pula diartikan
sebagai cara menentukan metode dan jalur yang akan dipakai dalam menyalurkan
produk ke pasar. Pendek atau panjangnya jalur yang digunakan perlu
dipertimbangan secara matang.

12
 Perlu diketahui bahwa saluran distribusi memiliki fungsi tertentu. Fungsi-
sungsi tersebut menunjukkan betapa pentingnya strategi distribusi bagi
perusahaan. Adapun saluran distribusi adalah sebagai berikut.

1. Fungsi Transaksi
Adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi dan
mengomunikasikan produknya dengan calon pelanggan. Fungsi ini
membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan
kelebihan serta manfaat produk tersebut.
2. Fungsi Logistik
Merupakan fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran barang,
termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara, dan melindungi barang.
Fungsi ini penting agar barang yang diangkut tiba tepat waktu dan tidak
rusak atau cepat busuk.
3. Fungsi Fasilitas
Meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian yakni mengumpulkan
informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya.
Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut
mempunyai uang yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui
saluran distribusi sampai ke konsumen akhir.

Dalam strategi saluran distribusi terdapat beberapa tujuan yang hendak

dicapai perusahaan. Strategi yang dijalankan tersebut akan memberikan banyak
manfaat dalam berbagai hal, seperti:

1. Melayani konsumen secara tepat

2. Menjaga mutu produk agar tetap stabil
3. Menghemat biaya
4. Menghindari pesaing

Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi strategi distribusi tersebut.

1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar

Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakan perlu
menggunakan suatu pendekatan distribusi langsung. Perusahaan harus
mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian, sasaran pelanggan,
apakah sasarannya pasar konsumen, atau pasar industri, serta lokasi
geografis dan ukuran pasar.
2. Karakteristik produk

13
 Produk yang kompleks, dibuat khusus dan malah cenderung menggunakan
saluran distribusi yang pendek dan langsung. Daur hidup produk juga
menentukan pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan, produk
dijual secara langsung, tetapi dalam perkembangannya dapat digunakan
jasa perantara. Produk yang tidak tahan lama memerlukan saluran
distribusi yang pendek.

3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan

Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial, dan
oemasaran yang besar lebih baik menggunakan saluran langsung.
Sebaliknya, perusahaan yang kecil dan lemah lebih baik menggunnakan
jasa perantara.

Strategi distribusi melalui pemilihan saluran distribusi adalah jaringan dari

organisasi dan fungsi-fungsi yang menghubungkan antara produsen dengan
konsumen akhir. Dasar penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen dan
industri adalah sebagai berikut.

1. Dasar pemilihan dan penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen

terdiri dari:
a. Produsen – Konsumen
b. Produsen – Pengecer – Konsumen
c. Produsen – Agen Tunggal – Pengecer – Konsumen
d. Produsen – Agen – Subagen – Pengecer – Konsumen
e. Produsen – Agen – Subagen – Grosir – Pengecer – Konsumen
2. Dasar pemilihan dan penentuan saluran distribusi untuk produk industri
terdiri dari:
a. Produsen – Pemakai barang industri
b. Produsen – Dealer – Pemakai barang industri
c. Produsen – Agen – Dealer – Pemakai barang industri

Strategi Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing terakhir. Kegiatan ini sam

apentingnya dengan ketiga kegiatan di atas, baik produk, harga, maupun
distribusi. Dalam kegiatan ini, setiap perusahaan berusaha mempromosikan
seluruh produk jasa yang dimilikinya, baik langsung maupun tidak langsung.

14
 Tanpa promosi, pelanggan tidak dapat mengenal produk atau jasa yang
ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk
menarik dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi
perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan
berusaha menarik calon konsumen yang baru. Paling tidak ada 4 macam sarana
promosi yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan
produknya, baik barang maupun jasa. Keempat macam sarana promosi yang dapat
digunakan yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
publisitas (publicity), penjualan pribadi (personal selling).

Iklan merupakan sarama promosi yang sering digunakan oleh perusahaan

untuk menginformasikan, menarik, dan memengaruhi calon konsumennya.
Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media,
seperti:

1. Pemasangan billboard di jalan, tempat, atau lokasi yang strategis

2. Pencetakan brosur untuk ditempel, atau disebarkan di setiap cabang, pusat
perbelanjaan, atau di berbagai tempat yang dianggap strategis
3. Pemasangan spanduk atau umbul-umbul di jalan, tempat, atau lokasi yang
strategis
4. Pemasangan iklan melalui media cetak seperti Koran, majalah, tabloid,
buku, atau lainnya.
5. Pemasangan iklan melalui media elektronik, seperti televise, radio,
internet, film, atau lainnya.

Penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan.

Maisng-masing media memiliki tujuan dan segmentasi sendiri. Paling tidak ada
empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi, yaitu:

1. Untuk memberitahukan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan

produk
2. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan atau
keunggulan produk yang ditawarkan
3. Untuk memperhatikan minat para pelanggan baru dengan harapan akan
memperoleh daya Tarik dari para calon pelanggan
4. Memengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke produk dari
perusahaan yang mengiklankan

15
 Pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk pemasangan iklan
di suatu media antara lain:

1. Jangkauan media yang akan digunakan

2. Sasaran atau konsumen yang akan dituju
3. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan

Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau

meningkatkan jumlah pelanggan. Promosi ini dilakukan untuk menarik pelanggan
agar segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan.

Jenis-jenis promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan sangat

beragam, tergantung dari situasi konsumen atau kondisi pada saat itu. Adapun
jenis promosi penjualan yang daoat dilakukan adalah:

1. Pemberian harga khusus atau potongan harga untuk produk tertentu

2. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah
tertentu
3. Pemberian cinderamata kepada konsumen yang loyal
4. Promosi oenjualan lainnya

16
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler & Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga

Kasmir. 2011. Kewirausahaan. Jakarta : PT Raja Grafindo Persada

Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi kedua. Yogyakarta : ANDI

17