“Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ

GALLO
INTEGRANTES
Chumioque Colmenares Chisthian
Fernández Chachapoyas Lesly
Lumbre Velásquez Jesús
Ramón Gonzales Thalía
Senmache Cornejo Alexandra
PRACTICA
Con los datos siguientes:
 Empresa: “TRACTUK S.A”
 Área geográfica de ventas: “Departamento de Lambayeque”
 Producto: “TRACTORES PARA LABORES AGRICOLAS”
 Fuerza de ventas: 3 vendedores (Vendedor A, Vendedor B, Vendedor C)
 Clientes: Empresas Agrícolas
Explicar brevemente el proceso de venta personal que desarrollará el Vendedor B.
PROCESO DE VENTA PERSONAL VENDEDOR B
1. Identificación de los clientes potenciales:
El Vendedor B tiene que hacer una separación del Área Geográfica de ventas que para el caso es
la Región de Lambayeque.
Entonces:
AREA
EMPRESAS AGRICOLAS
GEOGRAFICA
1.GANDULES INC S.A.C
LAMBAYEQUE
2. PERHUSA S.A.C.
4. AGRÍCOLA “SAN JUAN”
5. AGRICOLA CERRO PRIETO
CHICLAYO 6. AGROINDUSTRIAL CAYALTI S.A.A.
7. AGROINDUSTRIAL POMALCA S.A.A.
8. AGROINDUSTRIAL PUCALA S.A.A.
9. NORAVICOLA INCA E.I.R.L.
FERREÑAFE
10.AGROCOMERCIAL IZUMI E.I.R.L.

2. Calificar a los clientes potenciales.

Una vez reconocidos los posibles clientes para el vendedor B, este tendrá que hacer un análisis y
evaluación para saber a cuál de ellos dirigirse, entre los aspectos a evaluar tenemos:
  Nivel de necesidad de equipo y maquinaria: Este aspecto le ayudara al vendedor a
saber que empresas son las que necesitan abastecerse de maquinaria, y poder tener más
posibilidades y mayor seguridad de vender.
 Capacidad Económica: Es necesario saber este aspecto porque una empresa que no
cuenta con dinero para comprar la maquinaria muy difícilmente adquirirá los productos
que ofrece la empresa TRACTUK S.A.
 Capacidad Industrial: Si la empresa tiene poca capacidad industrial, no tendrá mucha
necesidad de adquirir nueva maquinaria, ya que produce a niveles bajos. Y esto
dificultaría la venta.
 Nivel de participación en el mercado: Es importante saber qué nivel de participación
en el mercado tiene ya que si es muy conocida dentro de la región, tendrá muchas
ofertas para la adquisición de maquinarias, es aquí donde el vendedor tiene que mejorar
su propuesta para asegurar la venta.
 Responsabilidad Ambiental: Hoy en día es un aspecto importante ya que las empresas
agroindustriales se rigen a leyes de cuidado del ambiente y no comprarías maquinarias
que afecten a este porque les generaría problemas.
Ejemplo:

ASPECTOS A EVALUAR EMPRESA AGROINDUSTRIAL POMALCA

Nivel de necesidad de Necesitan maquinaria especializada y nueva, ya que cuenta con
Maquinaria y equipo maquinaria obsoleta.

Capacidad Económica Es una empresa que según el SMV, tiene pérdidas anuales.

Capacidad Industrial Es una de las agroindustriales con mayor capacidad dentro de la

región de Lambayeque.

Nivel de Participación En El Tiene una participación aceptable, pero debido a sus problemas
Mercado contables se está creando mala reputación dentro de la región.

Responsabilidad Ambiental Sí se apega a las leyes de cuidado del ambiente.

*Este proceso de evaluación se tiene que seguir con todos clientes potenciales.

3. Realizar el Pre-enfoque del cliente potencial

En este paso el vendedor B recogerá información diversa de fuentes confiables que nos ayuden
a escoger la mejor estrategia para la visita.
Para ello se debe responder a las preguntas siguientes:
¿Quién es el cliente?
¿Cuáles son las necesidades del cliente?
¿Qué otra información se requiere?
¿Dónde se obtiene la información?
Empresas Agroindustriales del departamento
de Lambayeque, mencionados en el paso 1.
-Tienen la necesidad de incrementar su
productividad y para ello necesitan
maquinaria de punta que le permita generar
una economía de escala.
- Necesitan reducir costos y tiempos
innecesarios.
-Solvencia económica.
-Disposición de compra.
-Qué tipo de maquinaria necesitan cada
empresa, debido a los diferentes procesos
que se llevan a cabo.
-Marcas de maquinaria que suelen comprar.
-Para informarnos sobre la solvencia
económica visitaremos la página web de la
SMV y poder analizar sus estados financieros
de cada uno de nuestros posibles clientes.
-Alternativamente también se podría hacer
una visita previa a la empresa para conocer
que maquinaria ya esta dañada y necesita
cambiarse, pero sobre todo para saber si
estarían dispuestos a adquirir nueva
maquinaria.

4. Planear la visita al cliente potencial.

Aquí se realizarán las siguientes actividades:
 Estableceremos el objetivo de la visita, que vendría a ser la convicción del cliente y
concretar la venta.
 Definir la estrategia de venta que se aplicará para cada empresa distinta, de acuerdo
a sus necesidades y posibilidades de compra.
Por ejemplo:
Si la empresa si desea adquirir la maquinaria, pero no dispone de todo el dinero en
efectivo o cuenta con poca capacidad adquisitiva, se le puede financiar la
maquinaria o dejarla aun precio menor al que se le esta ofreciendo a otra empresa.
 Contactarse con el representante del área de compras de nuestro cliente potencial y
pactar una cita para que se lleva a cabo la visita a la empresa.

5. Realizar la apertura de la presentación de la venta

Una vez que se haya pactado la visita a la empresa el vendedor B deberá planificar como
realizará la presentación de la venta.
Una presentación de ventas no es algo que se hace en el momento y sin planeación; siempre
se debe tener por escrito.
 Antes de que el vendedor B empiece a hablar de negocios, este debe crear un lazo
con el cliente, romper el hielo y establecer una vía de comunicación. Esta
oportunidad se presenta la primera vez que se habla con el cliente y algunas
ocasiones dura únicamente unos cuantos minutos, los cuales el vendedor B debe
aprovechar al máximo para generarle confianza, hacerle preguntas clave que pueden
servir más adelante y provocar su curiosidad en el producto que se le está
ofreciendo.
 Luego el vendedor B tiene que realizar una demostración optima del bien que se le
está ofreciendo:
El vendedor tiene que dejarle ver al cliente qué beneficios va a obtener el cliente si
te compra a ti, por qué debería comprarte a ti, debe asegurarse de establecer una
conexión con sus emociones a través del diseño, mensajes e imágenes. Esto lo
puede causar haciendo preguntas que lo lleven a su ver su problema y cómo tu
producto o servicio le ofrece una solución.
Dentro de los beneficios se debe señalar “cómo los atributos y ventajas del producto
cubren sus necesidades de forma más satisfactoria que otros”.

6. Identificar las necesidades del cliente potencial

 La detección de necesidades consiste específicamente, en realizar al cliente una

serie de preguntas que deben haber sido preparadas con antelación, a fin de

descubrir:
Cuáles son las necesidades reales que tienen y si los productos o servicios que

llevas en cartera se adecuan a lo que necesita.

 No realizar una correcta detección de necesidades te obliga a caminar a ciegas y

con ello perder muchas posibilidades de lograr el éxito.

 El vendedor B tiene que tener en cuenta que es en este paso donde más

importante se hace que preste atención y escuche lo que el cliente tiene que

decir.
Los tipos de preguntas que el vendedor B (debe) hacer son las siguientes:
 Preguntas cerradas
Que son las típicas preguntas cuya respuesta es un monosílabo de afirmación o

negación (Sí o No). Estas preguntas se utilizan sobre todo con clientes poco

comunicativos o que no ofrecen información útil.

o Un ejemplo de pregunta cerrada sería: ¿Está interesado en ahorrar?
  Preguntas abiertas
Que son las que persiguen que el cliente te aporte una información de manera más

amplia. Son las preguntas que se suelen utilizar al principio de la reunión de ventas

y son las que más información te van a dar. Por lo que estas son quizá las que mejor

te debas preparar.
o Un ejemplo de pregunta abierta sería: ¿Cómo califica el producto que le

están ofreciendo en la actualidad?

 Preguntas condicionantes
Que son las que se utilizan para condicionar la respuesta del cliente y orientarlo

hacia donde más te interese.

o Un ejemplo de pregunta condicionante sería: ¿Está usted a favor de…?
 Preguntas de alternativa
Que son las que ofrecen varias respuestas, habitualmente 2, ya sean abiertas o

cerradas, y se utilizan para que el cliente elija.

o Un ejemplo de pregunta de alternativa sería: ¿Prefiere que nos veamos

a las 5 o a las 7?

 Preguntas de control
Llamadas también interpretativas, y que son las que se utilizan para confirmar un

pensamiento o postura del cliente.

o Un ejemplo de pregunta de control sería: Entonces, ¿lo que usted ha

querido decir que está de acuerdo con los beneficios ofrecidos del

producto?
 También es importante que postura debe adoptar el vendedor B mientas el cliente

responde
 Siempre debe mostrar interés, y para ello es fundamental la comunicación no

verbal. Así que el vendedor debe adoptar una postura ligeramente hacia

adelante mientras le miras directamente a los ojos.

 Debe tomar nota con la información de interés que le vaya dando el cliente, e

incluso con los detalles menos necesarios también.

 Justo en el momento en que finalice sus frases, debe asentar con la cabeza,

utilizando a la vez la técnica del refuerzo positivo, que consiste en utilizar

palabras o frases cortas del estilo: «sí», «ya», «entiendo», «de acuerdo», «muy

interesante», etc.
  Debe utilizar la escucha activa, que consiste en prestar atención real a lo que el

cliente esta queriendo decir, y sin interrumpirlo nunca.

Se debe recordar que quien más vende es quien mejor entiende los problemas y

necesidades de los clientes potenciales, y eso sólo se puede lograr haciendo las

preguntas adecuadas y escuchando.

7. Convencer al cliente potencial

El entorno de las ventas agrícolas es muy complejo, demanda una ardua

preparación de los asesores de soluciones integrales (de aquí en adelante
denominado asesor). Sin embargo, en este sector tenemos la ventaja de que el
productor tiene una real y concreta necesidad de hacer uso de algún insumo
para su proceso de producción; por ejemplo, un productor de tomate está
obligado a comprar las semillas o las plántulas en alguna temporada del año,
por lo tanto, sólo debemos enfocar nuestro trabajo en convencer al productor
que la compra la haga con nosotros y no con la competencia, pero… ¿Cómo se
logra esto?, a continuación te explicamos algunos de los aspectos más
importantes.

En primer lugar debemos localizar al cliente potencial... ¿a qué clientes voy a

visitar o contactar? o ¿quiénes son mis clientes potenciales?, para ello hay que
tener en cuenta que en el medio se encuentran tres tipos de productores (los
denominaremos A, B y C), con algún problema en su proceso productivo: El
agricultor A es aquel que identifica el problema que tiene, por ejemplo, el
ataque de una plaga o una deficiencia nutrimental, y está buscando la solución,
está dispuesto a escuchar diversas opiniones o recomendaciones; éste es el
“cliente ideal”.

En segundo lugar tenemos al agricultor B, aquel que no se da cuenta que tiene

un problema en su proceso productivo, sin embargo, nosotros lo alcanzamos a
detectar, se lo planteamos a través de un leguaje simple y claro, y le interesa
entenderlo y resolverlo, entonces puede ser un buen cliente. El tercero es aquel
agricultor C que se da o no cuenta del problema pero no tiene interés en darle
solución; a ellos será difícil convertirlos en clientes.

Los primeros dos son a los que debemos enfocarnos, ya que son los clientes
potenciales. Ahora, ¿cuáles son los puntos clave antes del encuentro con el
cliente?... Son varios los elementos a considerar, involucran conocer el
producto y/o servicio que ofrecemos, definir la estrategia a seguir, conseguir la
reunión, generar expectativas plasmables, preparar la reunión y los materiales,
tener los argumentos y conocimientos actualizados sobre el tema, etc.

El siguiente punto clave es ¿cómo me voy a presentar?, es muy conocido que

de la primera impresión depende que el cliente nos escuche o vuelva a
brindarnos la oportunidad de establecer comunicación. He aquí el momento
crucial donde las primeras palabras deben despertar el interés del prospecto
para engancharlo y generar una conversación.

Durante el encuentro con el cliente, ¿cuáles son los puntos esenciales a tener en
cuenta?... Pues bien, la concentración previa, ganar la confianza, escuchar y ser
escuchado, lograr atención, generar interés, generar preguntas, argumentar y
encontrar puntos de acuerdo. Éstos son algunos aspectos esenciales a tener
presentes y son momentos en los que se hace necesario desarrollar la habilidad

El objetivo central del asesor, el cual no debe olvidar en ningún momento, es el

de resolver problemas o necesidades del cliente, es decir, ¿qué es lo que mi
producto y/o servicio puede hacer por él?... En esta etapa el asesor, al entender
las necesidades del prospecto, va a argumentar en favor de sus productos o
servicios, es decir, explicar cómo puede ayudar a satisfacer las necesidades o
solucionar los problemas más eficazmente.

El mercado de los agroinsumos está lleno de compañías que ofrecen productos

o servicios “similares”, por tal motivo es necesario que el asesor despierte el
interés del cliente a través de las ventajas del producto o servicio, por ejemplo:
la relación calidad-precio, resistencia, duración, efectividad, servicio
personalizado, entre otras.

Particularmente, en el sector agrícola para comprar y aplicar algún producto se

requiere de la asesoría del vendedor, de ahí radica la importancia de que el
asesor sea capaz no sólo de brindar un producto sino también de orientar y
capacitar correctamente al agricultor. Por tal motivo, el asesor exitoso es aquel
que logra ganarse al cliente, que es escuchado y del cual sus recomendaciones
se ponen en marcha, pero sobre todo, que brinda verdaderas soluciones a los
problemas del cliente

. - No ofrezcas soluciones que no existen y jamás inventes problemas que no

existen, ya que eso no es marketing-, sino más bien falta de ética profesional, y
repercute negativamente en tu imagen personal, del producto y de la empresa
misma.
 Cada vez la competencia aumenta en el sector de agroinsumos, lo que provoca
que adquiera mayor grado de complejidad, lo cual también exige a los
representantes comerciales y técnicos de las diferentes empresas estar mejor
preparados.

8. Manejar las objeciones del cliente potencial

El manejo de las objeciones determina muchas veces el éxito de las ventas en

el entorno agrícola, ya que el 44 % de los vendedores suele desistir al
enfrentarse a una objeción y sólo el 8 % de los vendedores es capaz de
concretar la venta cuando se enfrenta a más de cinco objeciones. Por lo anterior,
contar con alguna metodología para poder manejar cualquier tipo de objeción es
para el ASI tan importante como conocer las características, ventajas o
beneficios de su propuesta de solución. Para poder sobreponerse a estas
objeciones es necesario seguir los siguientes pasos:
- Mantener la tranquilidad. Es indispensable no mostrar
frustración o enojo durante el planteamiento de las objeciones,
es decir, mantener cabeza fría ante los argumentos del cliente,
aún más cuando muestra sus conocimientos del producto o
cultivo. Es mejor enfocar los esfuerzos a escucharlo.
- Escuchar, entender y aprender. Es necesario emplear la
habilidad de escuchar, manteniendo el contacto visual con el
cliente. Simultáneamente debe entenderse y también
comprenderse los argumentos del cliente, aprovechando sus
conocimientos para plantear posibles propuestas de solución
que se ajusten y que sean más asimilables para él. En muchos
casos el cliente busca la manera de desahogar ciertas
inconformidades de la empresa o el producto, es necesario
investigar porque tiene esa percepción y ayudarlo a cambiarla
con hechos, solicitándole siempre su autorización para
mostrarle tus argumentos
- Reconocer la objeción. Se debe mostrar empatía con el cliente
para hacerlo sentir más cómodo con la expresión de sus
inquietudes, dudas o quejas. Aunque no por ello se debe aceptar
o estar de acuerdo en todo con lo que el cliente plantea.
- Aislar la objeción y determinar el tipo. Es esencial que para
esto se use la técnica de preguntar y escuchar para aislar la
objeción y determinar de qué tipo de objeción se trata.
- Definir la objeción. Para ello se debe repetir la objeción al
cliente y confirmar lo que le preocupa mediante parafraseo o
resumen de lo expresado por él.
- Superar la objeción. En caso de ser un malentendido
demuestre que su preocupación no tiene fundamento. Cuando
el cliente demuestre que la mayor parte de sus argumentos
están fundados, la objeción debe minimizarse al poner por
encima los beneficios sobre las desventajas. Deben
aprovecharse las características de la propuesta de solución que
puedan representar un beneficio para el cliente. Las objeciones
se deben manejar tomando en cuenta la información obtenida
durante la entrevista y/o inspección de campo con el cliente.
Las objeciones pueden ser por el precio, características,
resultados, beneficios, entre otras. Incluso algunos objetarán
problemas que no corresponde resolver como es el precio del
grano, por poner un ejemplo.
- Concretar la venta. Consiste en establecer un acuerdo de
venta con el cliente al convencerlo mediante argumentos
fundados, y los beneficios de la propuesta de solución
planteada. No se debe presionar al cliente para tomar una
decisión, él tiene que convencerse y el ASI es el responsable de
conseguirlo.