Actividad de aprendizaje

Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

Presentado por:

Laura Hernández Parejo

Fase análisis

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Negociación internacional
N° de ficha 1966037
2019-2021

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la

comercialización del producto o servicio previamente determinado en la Evidencia 11:
Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de aprendizaje1, también
tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados suscritos o vigentes
actualmente en Colombia y que fueron material de estudio en la actividad de aprendizaje
anterior.
2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la tabla
denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que se encuentra en
el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de formación consultado.
3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en la tabla
del material de formación y aplíquenlos para la preselección del país de mercado
potencial.
4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el país
mercado con mayor potencial para realizar la exportación de su producto o servicio; tenga
en cuenta que este país destino de la exportación se seguirá trabajando a lo largo de este
programa de formación.
5. Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito donde además
presenten las conclusiones del ejercicio y el país seleccionado para exportar el producto
o servicio elegido.

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 Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

INTRODUCCIÓN

En la evidencia 11 el producto seleccionado es la panela, su producción se caracteriza

por ser realizada en pequeñas explotaciones campesinas, en zonas montañosas con
escasa mecanización, utilizando principalmente la mano de obra familiar y el 100% de
su producción se dedica al consumo interno. La caña panelera es cultivada en 27
departamentos del país. Su cadena de producción y distribución se compone por seis
eslabones en los que intervienen proveedores de insumos, productores,
comercializadores mayoristas, comercializadoras minoristas y clientes finales.
En esta investigación se van a evaluar tres países, a los cuales se les pretende
exportar productos colombianos, estos países cuentan con acuerdos a través de
tratados de libre comercio, los cuales permiten vender y comprar productos y servicios
entre las naciones, y particularmente las tarifas y los aranceles, siendo los tratados de
libre comercio.
Los tratados de libre comercio se basa en principios fundamentales de transparencia,
tratamiento nacional y de tratamiento como nación más favorecida, todo ello
representa un compromiso firme para la facilidad, todo ello representa un compromiso
firme para la facilidad del movimiento de los bienes y servicios a través de las fronteras,
ofrece la protección y vigilancia adecuadas que garanticen el cumplimiento efectivo de
los derechos de propiedad intelectual, adoptar los procedimientos internos efectivos
que permitan la aplicación e implementación del tratado, establecer una regla de
interpretación que permitan la aplicación e implementación del tratado, establecer una
regla de interpretación que exija la aplicación del tratado de libre comercio entre sus
miembros y según los principios del derecho internacional.

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Entre los países a los cuales se pretende exportar los productos están:
✓ Canadá.
✓ Alemania.

✓ Estados Unidos

A través de la investigación de las características de los países, se podrá definir los

posibles mercados en los cuales los productos colombianos van a competir. En esta
investigación vamos a conocer los diferentes aspectos como son: “Crecimiento
económico del país; Poder adquisitivo per cápita; Volumen de importaciones;
Crecimiento de las importaciones; Exportaciones desde el país; Barreras arancelarias;
Barreras no arancelarias; Riesgos comerciales; Facilidad para hacer negocios;
Transparencia y corrupción”.

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la

comercialización del producto o servicio previamente determinado en la
Evidencia 11: Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de
aprendizaje1, también tengan en cuenta los países pertenecientes a los
diferentes tratados suscritos o vigentes actualmente en Colombia y que
fueron material de estudio en la actividad de aprendizaje anterior.

El producto que se pretende exportar desde Colombia es la panela, y los países

que se han seleccionado para esta investigación son: Alemania; Canadá y los
estados unidos. Estos países cuentan con acuerdos entre Colombia, y estas
naciones. Los acuerdos firmados por estos países le permiten a Colombia dar a
conocer sus productos de una forma más directa y adecuada.

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El producto que se desea evaluar para una posible exportación es la panela, la cual
conoceremos sus antecedentes más puntuales.

EL DULCE SABOR DE LA PANELA

En el siglo XIX y en las primeras décadas del siglo XX, se veía en los ranchos
campesinos más humildes, un trapiche rudimentario compuesto por dos palos
verticales y una especie de manija que denominaban “amansayernos” y utilizaban
para moler la caña y obtener el guarapo.
En ese entonces en las pequeñas parcelas se levantaban cuadros de caña para
alimentar el caballejo y obtener la melaza para endulzar los jugos y la mazamorra.
Los labriegos más pudientes, por su parte, sembraban parcelas de “cañauzales” y
las beneficiaban en trapiches de masas movidos por una bestia.
En las “moliendas” se pasó del autoconsumo a pequeñas empresas de panela que
surtían los mercados pueblerinos. Vino el café, llegó la electricidad y hubo dinero
para instalar ruedas Pelton y motores; aparecieron, entonces, las grandes
“estancias” cañeras y Colombia se convirtió en el segundo productor mundial de
panela y en el primer consumidor per cápita del dulce alimento.

EL OLOR DE LA PANELA
El paisa tiene en sus genes el olor de la panela; en los recuerdos atávicos están
las pailas de cobre, el melao, el atizador, los blanquiados, las yucas cocidas en la
melaza hirviente y para muchos están vivas las imágenes de los teteros de
aguapanela, los trozos de dulce con abeja incluida, el raspao, las rascas con
tapetusa, las mulas con angarilla y la sensual piquiña de las pelusas de caña.

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LAS CONDICIONES DE LA PANELA
La caña es un cultivo originario de la Nueva Guinea que prospera en la tierra cálida.
La panela que es uno de los productos principales de la caña y la calidad depende
de la variedad del cultivo y del grado de maduración de los cañaduzales.
La textura va desde tonos claros hasta tonos oscuros, ello depende de la edad del
cultivo, de la acidez y de otros factores asociados al proceso como el batido, la cal
adicionada, el tiempo de almacenamiento y la humedad del medio ambiente.
La verdadera panela se obtiene de la caña panelera, pero en los llamados
“derretideros” se funde el azúcar y se agregan químicos que dan una falsa panela,
muy bonita por el color, pero sin minerales ni nutrientes En el proceso de la caña
nada se pierde: el bagazo sirve de combustible, la cachaza que flota sobre el
guarapo se utiliza para engordar los cerdos, la ceniza es abono, los cogollos se
pican a las mulas y con las mieles se fabrica la panela, el aguardiente, los
alfandoques y el azúcar.
Ahora tenemos Reinado Nacional de la Panela en Villeta, fiestas de la panela por
todo el panorama colombiano y en tiendas y supermercados la vemos en todas las
formas: en bloques, rayada, granulada, en polvo, mezclada con cacao y en lujosas
presentaciones se exporta a varios mercados del mundo.
Colombia es el segundo productor de panela en el mundo y el primer consumidor
con 25.5 kilogramos de panela al año por cada habitante. Otros países la producen
en menor cantidad con nombres diferentes: se llama raspadura en las Islas
Canarias, en Bolivia la denominan empanizao, chancaca en Brasil y papelón en
Venezuela.

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
✓ Formula de la panela.

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 ✓ Desempeño de volumen.
✓ Distribución especializada.

✓ Desarrollo de estrategias de mercado

✓ Manejo central de las cuentas.

✓ Sistemas de información y comunicación.

✓ Preventa y venta a nivel interno y externo.

✓ Excelente Calidad.

OPORTUNIDADES
✓ Implementación de portafolio del producto.

✓ Incrementar liderazgo en el producto.

✓ Capturar ocasiones de consumo no cubiertas.

✓ Diferenciarnos con ejecución innovadora en el punto de venta.

✓ Agresividad en promociones de valor.

DEBILIDADES
✓ Difícil adecuación de estrategias de mercado nacional e internacional.

✓ Precios altos VS resto de industria.

AMENAZAS
✓ Cambio de tendencias del mercado.

✓ Marcas de precio más agresivas.

✓ Tendencia hacia lo saludable y sano.

✓ Concentración en canales modernos.

✓ Cambios climáticos.

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2 Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la
tabla denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que se
encuentra en el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de
formación consultado.

ALEMANIA

INFORMACIÓN GENERAL DE ALEMANIA

La República Federal de Alemania es uno de los países miembro de la Unión Europea.
Limita al Norte con Dinamarca y los mares del Norte y Báltico, al este con República
Checa y Polonia, al Sur con Suiza y Austria y al Oeste con Países Bajos, Francia, Bélgica
y Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil km2 y su clima es templado.
Cuenta con unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del
continente. En Alemania hay 16 estados, llamados Bundesländer y su capital es Berlín,
así como también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el
G8 y el G4.
Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y
exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un
sistema muy completo en cuanto a seguridad social. A Alemania también se la conoce
como “Das land der Dichter und Denker”, es decir, la tierra de los poetas y los pensadores,
ya que cuenta con un movimiento artístico y cultural muy importante y reconocido a nivel
mundial.

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CIUDADES ALEMANAS

Alemania es un país bastante amplio y concurrido, por lo que se convierte en un destino

turístico con gran popularidad, no sólo por su historia y tradiciones sino también por las
ciudades más importantes y las atracciones que cada una de ellas tiene para ofrecer al
turista.

 BERLIN: capital de Alemania se caracteriza por celebraciones como el

Loveparade y la importancia que le dan a su historia y política. Esta ciudad brinda
a todos sus visitantes un conjunto de recreaciones, desde museos, parques,
edificios históricos e iglesias, hasta cervecerías auténticas, antiguos bares
soviéticos y demás.
 MÚNICH: Múnich es la tercera en extensión e importancia y ha sido reconocida
como un lugar de alta calidad de vida; es también lugar donde se pueden disfrutar
eventos como el Oktoberfest. Reconocida como una ciudad de cultura y antiguas
tradiciones, hasta la actualidad nombrado como importante centro económico y
una de las ciudades industriales más grandes de Alemania.
 FRANKFURT: Esta ciudad alemana destaca por su importancia histórica así como
su participación financiera en el país, además, como otras ciudades alemanas
también fue víctima de la Segunda Guerra Mundial. Es considerada la ciudad más
internacional de Alemania, situada en un valle debajo de las Colinas Taunus del
norte, en el centro de la región “greater Rhine-Main”.
 HAMBURGO: Hamburgo es la segunda ciudad más importante y alberga, como
muchas otras, gran parte de la historia alemana, el nombre deriva de las palabras
Hamma, que aún se desconoce su significado y burgo, que significa castillo. Uno
de sus puntos más admirados es el puerto, en el cual recorren diversas
embarcaciones y a sus alrededores viejos almacenes que reflejan la historia de
esta ciudad.

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  COLONIA: Colonia es una de las ciudades más antiguas de Alemania y la cuarta
más grande de todo el país, cuenta con una de las universidades más importantes
de Europa así como museos e interesantes sitiosturísticos para ver. Situada en la
cuenca del Rin en el cruce de antiguas rutas comerciales, es una ciudad de
Alemania muy cosmopolita porque cuenta con numerosos atractivos históricos y
culturales.
 STUTTGART: Stuttgart es una de las ciudades más turísticas de Alemania, es la
capital del estado de Baden-Wurtemberg y está ubicada en la zona sur del país.
Destaca por ser “la puerta de entrada” a la Selva Negra, popular destino turístico
de la zona.

CLIMA DE ALEMANIA

 PRIMAVERA: El principio de la primavera alemana puede ser frío, y ya son

frecuentes los rayos de sol. La temperatura tiende a aumentar con el paso de los
meses. En marzo es poco probable, pero posible la nieve, y en abril puede
ocultarse Ejercicio Práctico: Evaluar Mercados Potenciales Ejercicio Práctico:
Evaluar Mercados Potenciales 15 el sol y llover. La primavera en Alemania
comienza el 21 de marzo y concluye el 21 de junio.
 VERANO: Los días de verano en Alemania son largos y calurosos. Además es el
periodo máximo de lluvias durante todo el año. En la zona sur del país se percibe
un clima continental, más cálido que al norte. EL verano en Alemania comienza el
21 de junio y termina el 22 o 23 de septiembre.
 OTOÑO: El otoño en Alemania comienza el 23 de septiembre y culmina el 21 de
diciembre. Durante los dos primeros meses se caracteriza por tener días de clima

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 moderado y agradable. Aunque como es característico de Alemania puede hacer
frío y llover. Durante los últimos meses las temperaturas van descendiendo y se
siente menos calor. Además los días son cortos y en ocasiones puede nevar.
 INVIERNO: El clima de Alemania en invierno es frío y las temperaturas suelen caer
bajo cero. La lluvia es regular. Dependiendo del lugar puede nevar: en la zona de
los Alpes Bávaros es usual y en otras partes del país es probable. El invierno en
Alemania inicia el 22 de diciembre y termina el 21 de marzo.

SISTEMA MONETARIO

Como en casi todo el resto de Europa, en Alemania la moneda oficial desde el año 2002
es el Euro. Cada euro equivale a 100 céntimos y al ser la moneda en circulación dentro
de la Unión Europea no será necesario cambiar divisas antes de emprender un viaje por
cualquiera de los países de Europa.
Para ingresar a Alemania tanto euros como otras monedas extranjeras no hay
inconvenientes ni monto establecido. Quienes arriben al país desde cualquiera de los 12
países pertenecientes a la UE (Finlandia, Bélgica, Grecia, Italia, Francia, Alemania,
Luxemburgo, Austria, España, Portugal, Países Bajos e Irlanda) abonar las transacciones
que no sean en metálico, en euros mediante transferencia o cheque.

ÁMBITO ECONÓMICO

La economía de Alemania es la cuarta economía más poderosa del mundo después de

la de Estados Unidos, China y Japón y la quinta por PIB (PPA). El país es considerado el
motor económico de la Unión Europea (UE). En 2014, Alemania registró el mayor
superávit comercial en el mundo con 285 mil millones de dólares, por lo que es el mayor
exportador de capital a nivel mundial. Alemania es el tercer mayor exportador del mundo

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con 1.511.000 millones de dólares exportados en 2014. Las exportaciones representan
el 41% de la producción nacional.
El sector servicios contribuye alrededor del 70% del total del PIB, la industria 29,1%, y la
agricultura 0,9%.
Los principales bienes exportados de Alemania son vehículos, maquinarias, productos
químicos, productos electrónicos, productos farmacéuticos, equipos de transporte,
metales básicos, productos alimenticios, caucho y plásticos.
La política socio-económica de Alemania se basa en el concepto de economía social de
mercado. Alemania es el primer país industrializado importante del mundo que se
compromete a la transición energética renovable llamada Energiewende. Alemania es el
principal productor de turbinas eólicas y tecnología de energía solar en el mundo. Más de
1,5 millones de plantas de generación de energía renovable se han instalado en Alemania
durante los últimos 25 años.
Las energías renovables producen en la actualidad más del 27% de la electricidad total
que se consume en Alemania. El 99% de todas las empresas alemanas pertenecen a las
denominadas Mittelstand, pequeñas y medianas empresas de propiedad familiar. De las
500 empresas que cotizan en bolsa más grandes del mundo, 50 tienen su sede en
Alemania. Por capitalización de mercado, 20 empresas con sede en Alemania están en
el Fortune Global 500 como Volkswagen, Allianz, Daimler, BMW, Siemens, BASF, Munich
Re, E.ON, Bayer, y RWE. Alemania es el mayor productor de lignito en el mundo.
Alemania también es rica en madera, hierro, potasa, sal, uranio, níquel, cobre y gas
natural.

GOBIERNO DE ALEMANIA

Alemania, es un país soberano con una organización política República Parlamentaria

federal. El poder legislativo federal recae en el parlamento y el órgano de representación
de los Länder de estados regionales de Alemania. El país tiene sistema multipartidista

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desde 1949, ocupados por la Unión Demócrata Cristiana (CDU) y el Partido
Socialdemócrata de Alemania (SPD). Por su parte el poder judicial de Alemania es
independiente del ejecutivo y del legislativo. La constitución de Alemania hace hincapié
en la protección de la libertad individual en un amplio catálogo de derechos humanos y
civiles, además distribuye las competencias entre los niveles federales y estatales, con
la participación de los poderes judiciales, legislativos y ejecutivos. Alemania es miembro
fundador de la Comunidad Europea de 1958, ahora conocido como la Unión Europea. Es
parte de la zona Schengen, miembro de las NacionesUnidas, la OTAN, la G-8, el G-20 y
la OCDE.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ALEMANIA

El Tratado de Libre Comercio de Colombia con la Unión Europea se negoció juntamente
con el de Perú. Sin embargo, Perú ya lo aprobó en todas las instancias, incluyendo la
plenaria del Congreso en diciembre de 2012. Con la presencia de representantes de los
16 estados federados de Alemania fue ratificado este viernes el Tratado de Libre
Comercio de la UE con Perú y Colombia. Las votaciones llevadas a cabo en el Bundesrat,
(Cámara alta del Parlamento alemán) resultaron en una mayoritaria aprobación del texto
del TLC, después de que el Bundestag (Cámara baja) lo ratificara el pasado 23 de marzo.
En la jornada de votación también estuvieron representantes diplomáticos de Colombia
y Perú, quienes celebraron este aval, que se dio, a pesar de que se esperaba que la
oposición socialdemócrata y verde de Alemania vetara la iniciativa, como lo hizo en la
Cámara baja. Generalmente las negociaciones y aprobaciones de TLC relativos a este
bloque comercial se hacen de forma comunitaria en Bruselas, ya que las competencias
comerciales están transferidas. Sin embargo, debido a que hay ciertas cláusulas de estos
acuerdos que afectan las competencias de cada país, los 27 países que componen la UE
deben ratificarlos individualmente, como lo han hecho hasta ahora Eslovenia, Eslovaquia
y Estonia. REF.20 Bogotá, D.C. primero de marzo del 2016. El avance del comercio entre
Alemania y Colombia y evaluar el fortalecimiento de esa relación, fue el objetivo de la

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reunión del viceministro Federal de Economía y Energía y encargado de la Industria
Marina, Uwe Beckemeyer, con la viceministra de Comercio Exterior, Mariana Sarasti
Montoya. En el 2015 las exportaciones de Colombia a ese mercado sumaron US$496
millones, de los cuales el 79% correspondió a bienes no minero-energéticos, dentro de
los cuales se encuentran el café sin tostar, el banano, tapones, tapas y demás
dispositivos de cierre de plástico. La viceministra Sarasti explicó que el enfoque del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en la actualidad es el aprovechamiento de
los acuerdos comerciales.

MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
 Fortalecimiento de los tratados internacionales
 Oportunidad para exportar servicios y productos
 Aumento del producto interno bruto del país.
 Aumento de la inversión extranjera.

OPORTUNIDADES
 Llevar nuevos productos a la comunidad alemana.
 Reducción de barreras burocráticas para la exportación

DEBILIDADES
 Debilidades en la importación de productos y servicios en otros sectores de
Europa.
 Poca inversión en mercados extranjeros

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CLAVES PARA NEGOCIAR EN ALEMANIA
Usos y costumbres alemanes para tener en cuenta para establecer un primer contacto y
tener una negociación exitosa.
1) Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un
acercamiento bien planificado es altamente recomendable .
2) Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.
3) Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar
los nombres de pila.
4) Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje
con niveles apropiados de respeto.
5) El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es
una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer
un traductor de ser necesario.
6) Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -
chaqueta- y corbata.
7) Lleve consigo con Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o información
sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
8) Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como
pueda. La puntualidad es extremadamente importante.
9) Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les
notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.
10) A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos.
Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
11) Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos
en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto,
indica que las negociaciones han marchado bien.
12) Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y las
bebidas alcohólicas.

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13) El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y
tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para
entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una
ventaja en el precio.
14) Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse
estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.
15) Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que
participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

CANADÁ

INFORMACIÓN GENERAL DE CANADÁ Canadá es un país con una vasta superficie

geográfica, formado por 10 provincias y 3 territorios. Su capital es Ottawa y Toronto es la
ciudad más grande. La población total del país está estimada en 29 millones habitantes.
Canadá es conocido mundialmente por sus lagos cristalinos y por sus altísimas
montañas, restos de la Época Glacial que cubrió las tierras con un manto de hielo
continental. Este manto deprimió la corteza terrestre ocasionando el deshielo glacial, que
permitió la formación de muchos lagos y ríos.
Los Grandes Lagos, que forman frontera natural entre Canadá y los Estados Unidos
también son restos de esa época.

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Canadá tiene uno de los niveles de vida más alto del mundo, por lo que ha sido nombrada
el lugar más habitable del mundo durante cinco años consecutivos (1995-1999) por las
Naciones Unidas.
Los factores como la libertad personal y la seguridad, ciudades y parques limpios, y el
fácil acceso a la belleza natural del país, hacen de Canadá un destino atractivo a la hora
de estudiar en el extranjero. Canadá es un país multi -racial con casi un 40 % de la
población que remonta sus raíces culturales a Gran Bretaña. El 27 % son descendientes
de franceses que viven en su mayoría en la región de Quebec. El nivel de educación en
Canadá es bastante alto, y sus universidades están empezando a ser reconocidas por
todo el mundo en muchas áreas de estudio. Comparadas con otros países, las escuelas
de idiomas canadienses son más numerosas y ofrecen muchos programas flexibles y
únicos. Algunos estudiantes aprovechan estar en un lugar ideal para los viajes de
aventura, la exploración de naturaleza, y el agradable ambiente de estudio.

CIUDADES DE CANADÁ
WHISTLER: Whistler se encuentra en zona montañosa, muy cerca de las montañas
Blackcomb y Whistler, cerca también de la costa oeste de Canadá, cerca también de
Vancouver y la frontera con Estados Unidos. Whistler es el lugar ideal para disfrutar
practicando el esquí, de hecho es uno de los resorts de invierno más grandes de toda
América. Con unos 14.000 habitantes, Whistler es una localidad pensada para sus
habitantes, ya que es completamente peatonal, de este modo también se preserva el
ecosistema de la zona sin aportar mucha contaminación. En Whistler se suelen registrar
muchas precipitaciones a lo largo del año y el clima se puede considerar templado, con
varios meses sin heladas. Las temperaturas medias en invierno son de 6 grados
centígrados y durante el verano de 22 grados.
Los primeros europeos en llegar fueron los franceses, en concreto en la región de Vaugh
el primer francés fue Étienne Brûlé, que llegó en 1615, pero esto ocurrió más de 100 años
antes de que los primeros asentamientos fueran establecidos en el área Vaughan, debido

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a su localización remota, que complicaba el viaje. La ciudad debe su nombre a Benjamin
Vaughan, que fue un comisario británico que en 1783 firmó un tratado de paz con los
Estados Unidos.

KITCHENER:
Kitchener está al sur de la provincia de Ontario, en Canadá. A solo 104 kilómetros de
Toronto, es un municipio tranquilo, cabeza de la Municipalidad Regional de Waterloo, a
la que también pertenecen Cambridge y Waterloo, ciudades más pequeñas. A menudo
se habla de Kitchener y Waterloo como un tándem inseparable (K-W), a pesar de que
tienen gobiernos locales separados. Incluyendo además a Cambridge, se las conoce en
conjunto como "the tri-cities”. La fuerte herencia alemana del área es obvia. De 1854
hasta 1912 fue conocida como Town of Berlin y desde ese año hasta 1916 como City of
Berlin, pero después de la I Guerra Mundial pasó a llamarse Kitchener, en honor al primer
conde que ostentaba tal apellido.

REGINA:
Regina es la capital de la provincia de Saskatchewan. La ciudad se fundó en 1882 y se
le conocía anteriormente como “pila de huesos”. Se le cambió el nombre a Regina en
honor de la Reina Victoria, lo que también le da a la ciudad su sobrenombre: ciudad de
la Reina. Como usted sabe, Saskatchewan también se conoce como las planicies de
Canadá, por lo que no sorprende que Regina se ubique en una planicie sin árboles, plana
y sin agua. Sin embargo, en la ciudad se ha hecho mucho para extender los espacios
verdes alrededor del centro, con más de 350,000 árboles plantados a mano.

GATINEAU:
Gatineau es una gran ciudad localizada al este de Quebec, provincia de Canadá. Se
encuentra en la orilla del río Ottawa que cruza desde Ottawa, la capital del país. La ciudad
tiene una población de más de 250.000 personas, pero combinada con la cercana

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Ottawa, el área metropolitana tiene una población de 1.200.000 personas. El área se
estableció primero en 1800, y poco después se convirtió en un área importante para el
comercio de madera canadiense.

LONDON:
En la zona suroeste de Ontario, en Canadá, encontramos una ciudad llamada London.
Se trata de una urbe multicultural y ecléctica, con 366.151 habitantes según el censo del
2011. Allí conviven personas de diferentes etnias y nacionalidades, lo que aporta a la
ciudad una interesante nota de color. London posee una gran vida cultural que atrae a
numerosos turistas.

KELOWNA:
Kelowna está estratégicamente situado en el corazón del Valle de Okanagan, en la
Columbia Británica, la provincia más occidental de Canadá. Es una de las cuatro ciudades
más grandes del valle, con una población de unos 115.000 habitantes. Solo le separan
150 kilómetros de la frontera con Estados Unidos y al este 400 kilómetros de Vancouver.
El nombre “Kelowna” proviene de la lengua nativa del valle de Okanagan y significa “Oso
Grizzly”.

OTTAWA:
Ottawa es la capital de Canadá, sin embargo es solo la cuarta ciudad más grande del
país con una población aproximada de 1.084.000 habitantes. Para la mayoría de sus
habitantes el inglés es su lengua materna, aunque hay una gran cantidad de francófonos.
Como sucede en todas las ciudades importantes de Canadá, los servicios se prestan en
inglés y francés por igual.

SISTEMA MONETARIO DE CANADÁ

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Canadá decidió usar el dólar en lugar de la libra esterlina británica a causa de la difusión
del llamado dólar español o peso en Norteamérica durante el siglo XVIII y principios del
XIX, y a causa de la generalización del dólar estadounidense. La región que corresponde
al actual Québec, en particular, favoreció el uso del dólar (el Banco de Montreal emitió
billetes de dólares en 1817), mientras que las colonias atlánticas, que tenían unos
vínculos más fuertes con Gran Bretaña, no eran tan partidarias.
La provincia de Canadá declaró que todas las cuentas se harían en dólares el 1 de enero
de 1858, y ordenaron la emisión de los primeros dólares canadienses oficiales ese mismo
año. Las colonias, que al cabo de poco tiempo se unirían en la Confederación
Canadiense, adoptaron progresivamente un sistema decimal en los años siguientes.
Canadá usa el sistema métrico de medidas. La moneda es el dólar canadiense
equivalente a 100 centavos. Los billetes más comunes en Canadá vienen en
denominaciones de 5, 10, 20, 50 y 100 dólares. Las monedas son de 1 centavo (penny),
5 centavos (nickel), 10 centavos (dime), 25 centavos (quarter), 1 dólar (loony) y 2 dólares
(twoony). Las monedas de 1 y 2 dólares han sido introducidas en los últimos diez años y
aún hay billetes canadienses de 1 y 2 dólares en circulación que se consideran con valor
legal (también son objetos de colección). Los billetes canadienses están claramente
marcados y cada valor tiene un color característico.

BANCOS Y CAMBIOS DE DIVISAS

Aunque los bancos generalmente ofrecen la mejor tasa de cambio, algunos cobran una
pequeña comisión para cambiar dinero o cheques de viajero y a menudo los precios
mostrados no incluyen impuestos. Es mejor cambiar una pequeña cantidad de moneda
en dinero canadiense antes de venir a Canadá, ya que los bancos están por lo general
abiertos sólo de lunes a viernes en horas de oficina (9 AM a 5 PM).
Otros medios de cambio pueden ser algo más costosos. Los servicios de cambio
ofrecidos por los hoteles, tiendas y cabinas de cambio casi siempre ofrecen las tasas más

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altas del mercado o cobran fuertes comisiones. Dondequiera que vaya, siempre pregunte
acerca de cargos ocultos antes de cambiar dinero. Todas las tiendas y comercios aceptan
moneda canadiense y algunas aceptarán moneda de Estados Unidos en las áreas
turísticas. Todas las demás monedas deben ser convertidas.

ÁMBITO ECONÓMICO
La economía de Canadá como sociedad rica con una industria de alta tecnología, y con
una economía con un PIB superior al billón de dólares, Canadá se parece al sistema
económico de mercado de los Estados Unidos y a su patrón de producción y
construcción. Desde la Segunda Guerra Mundial, el impresionante crecimiento de la
industria manufacturera, la minería y el sector de los servicios han transformado a la
nación de una economía rural en una principalmente industrial y urbana.
El Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos, que se firmó en 1989, y después,
la creación del NAFTA(Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN conocido
también por TLC o NAFTA (por sus siglas en inglés North American Free Trade
Agreement o ALÉNA.) que incluye México, ha producido un sorprendente incremento en
el comercio y una mayor integración económica con los Estados Unidos.
Dado que disfruta de numerosos recursos naturales, de una mano de obra capacitada y
de capital moderno, Canadá tiene una economía sólida. Con una administración fiscal
sólida ha producido un superávit del presupuesto, reduciendo sustancialmente la deuda
nacional, aunque un reto nuevo es la administración de los crecientes costes del sistema
de sanidad pública. Las exportaciones representan un tercio del PIB. Como México,
Canadá disfruta de un superávit comercial con los Estados Unidos, el cual recibe el 85%
de sus exportaciones, con un PIB que supera el billón de dólares.

GOBIERNO DE CANADÁ
Canadá tiene un sistema de gobierno federal y democrático que congrega a varias
comunidades políticas diferentes en un gobierno común para la realización de objetivos

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compartidos y que, a la vez, confía a los diversos gobiernos regionales la tarea de
responder a las necesidades particulares de cada región. Este sistema de gobierno tiene
en cuenta las realidades geográficas de Canadá, la diversidad de sus comunidades
culturales y su doble patrimonio jurídico y lingüístico. REF.44 En Canadá existen tres
niveles de gobierno: el gobierno federal; los gobiernos provinciales y territoriales; y los
gobiernos municipales (locales o regionales).

MATRIZ DOFA OPORTUNIDADES

 Canales de distribución.
 Apertura en la exportación.
 Oportunidades de negocio.

FORTALEZAS
 Mercado competitivo.
 Buena economía.
 Sociabilidad.

DEBILIDADES
 Incremento de las leyes
 Necesidad de visa para el ingreso.

AMENAZAS
 Clima frío.
 Congelamiento de la tierra

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CLAVES PARA NEGOCIAR EN CANADÁ
1. La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. Es decir que las
conversaciones, siempre tratarán de ser objetivas, ajenas de argumentos
subjetivos o a consideraciones emocionales. Evítelas para conseguir una buena
posición.
2. Toda cita de negocios suele comenzar con una presentación formal de las partes,
que no demora mucho tiempo. Concluida, se suelen repartir las tarjetas personales
de los asistentes, en idioma francés y/o inglés. Las mismas deben contener sus
datos personales y su cargo dentro de la empresa o institución a quien representa.
3. En toda reunión de trabajo suelen repartirse a su vez, carpetas sobrias, en donde
consten los temas a tratar durante la misma, previamente acordados por las partes
a la hora de agendar el encuentro. Son bastante reacios a conversar sobre
aspectos no previstos con antelación.
4. Como contraparte, en primera instancia encontrará sentado frente a usted, al CEO
de la compañía quien estará simplemente durante los primeros minutos de ese
primer encuentro, juntamente con una junta de directivos involucrados en el
negocio. En las posteriores reuniones, posiblemente se delegue a los ejecutivos
la consecución de la negociación.
5. Las conversaciones suelen darse en un ambiente cálido pero serio. Los
canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra a
alternar el uso de la palabra de forma educada. Es por ello por lo que se sugiere,
tratar de ser claro a la hora de su exposición y dedicado para responder a las
consultas de la contraparte local.
6. El proceso de negociación no es fácil. Requiere de tiempo y paciencia. Cada
documento surgido de un encuentro como las posiciones negociadas serán
evaluadas por un grupo de expertos, a los fines de considerar el marco legal y el
impacto económico y financiero para la compañía. Muchas veces será necesario,
que realice dos o tres viajes para llegar al acuerdo definitivo.

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 7. Esencialmente los encuentros son democráticos y a todos los participantes se les
permite expresar sus opiniones. Las negociaciones deben conducir a un plan de
acción directa

ESTADOS UNIDOS

INFORMACIÓN GENERAL DE LOS ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos (en inglés, United States, cuya abreviatura es EE. UU.), oficialmente
Estados Unidos de América(United States of America, cuya sigla oficial en inglés es USA
y su contraparte en español es EUA), es un país soberano constituido en república federal
constitucional compuesta por cincuenta estados y un distrito federal. La mayor parte del
país se ubica en el centro de América del Norte —donde se encuentran sus cuarenta y
ocho estados contiguos y Washington D. C., el distrito federal, entre los océanos Pacífico
y Atlántico, limita con Canadá al norte y con México al sur. El estado de Alaska está en
el noroeste del continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste
por el estrecho de Bering. El estado de Hawáies un archipiélago polinesio en medio del
océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra en América.
El país también posee varios territorios no incorporados en el mar Caribe y en el Pacífico.

ESTADOS DE LOS ESTADOS UNIDOS

ATLANTA:
Atlanta, la capital del estado sureño de Georgia, es una de las ciudades más importantes
de Estados Unidos. Fundada a mediados del siglo XIX, la ciudad ha sabido reinventarse
y combinar a la perfección su herencia histórica como referente en la lucha por los
derechos civiles, con Martin Luther King como su principal exponente, y su presente como

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uno de los núcleos económicos más importantes de país y sede de importantes
multinacionales como Coca-Cola o la CNN.

BALTIMORE:
En la costa este de Estados Unidos, entre las ciudades de Philadelphia y Washington
DC, se encuentra Baltimore, una de las ciudades con más encanto del país. Conocida
como Charm City (literalmente, "Ciudad del Encanto"), la ciudad más grande del estado
de Maryland y una de las más antiguas de Estados Unidos tiene una herencia histórica
tan rica y viva que no te puedes perder.

BOSTON:
A pesar de que Washington D.C. es la capital oficial de Estados Unidos, si hablamos de
universidades, la capitalidad se traslada sin ninguna duda a Boston. En ella se encuentran
algunas de las instituciones académicas más prestigiosas del mundo, como la
Universidad de Harvard, el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) o la Universidad
de Tufts, por citar sólo algunas. Pero no sólo lo decimos por la calidad de esas
instituciones, sino también por la cantidad. En Boston y alrededores se concentran unos
setenta centros de educación superior, lo que la convierte en una ciudad llena de
estudiantes durante el año académico. Uno de cada tres habitantes está estudiando en
la universidad.

CHICAGO:
Situada en el estado de Illinois, en la orilla occidental del lago Michigan, la ciudad de
Chicago se caracteriza por ser un floreciente centro industrial, con empresas de
alimentación, mecánica, electrónica, textil, química y petroquímica, entre otras. A ello hay
que añadir su amplio y moderno puerto, junto con una densa red de ferrocarril y de
carreteras.

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DENVER:
A una milla justa sobre el nivel del mar, lo que le ha valido el sobrenombre de la 'High
Mile City', y rodeada del imponente paisaje de las Montañas Rocosas, se encuentra
Denver, la puerta de entrada del estado de Colorado. Sus cientos de kilómetros de
carriles bici, sus decenas de parques, cultura, tradición y modernidad ofrecen un cóctel
perfecto para una ciudad de algo más de medio millón de habitantes. Con un pasado
lleno de vaqueros y minas, ahora los ciudadanos de Denver miran al futuro buscando
convertirse en una ciudad totalmente cosmopolita, con gran oferta de artes escénicas,
festivales y experiencias únicas.

DETROIT: Situada en el estado norteamericano de Michigan, Detroit es la ciudad más

grande del estado y la capital del condado de Wayne. Tras alcanzar su pico de población
en el siglo XX, actualmente tiene alrededor de 700.000 habitantes, con un área
metropolitana que supera los cuatro millones. La ciudad siempre ha sido eminentemente
comercial e industrial, y es mundialmente conocida por ser sede de numerosas
compañías automovilísticas. En 1701, el comerciante de pieles francés Antoine de la
Mothe Cadillac levantó un fuerte que comenzó a dar lugar a la ciudad de Detroit. Sin
embargo, el dominio francés de los primeros años dio paso al dominio británico en 1760.
En 1796, Estados Unidos conquistó la población como resultado del Tratado Jay. En
1896, Henry Ford construyó su primer coche en Detroit y, durante los primeros años del
siglo XX, surgieron en la zona muchas compañías con el objetivo de obtener éxito en esta
nueva industria. Durante la II Guerra Mundial se usaron sus fábricas para producir armas
para los aliados.

MIAMI:
Sol y playa definen a la perfección lo que es Miami, la capital 'caribeña' de Estados
Unidos, donde nunca necesitarás chaqueta y acabarás por cansarte, si es posible, de las
interminables playas de arena blanca y fina y agua cristalina. La ciudad debe su nombre

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a las tribus de amerindios Miami que habitaban la zona antes de la llegada de los
españoles en 1513, aunque pasaron bastantes años hasta que se fundó la ciudad, ya
que Florida fue un territorio que dio bastantes quebraderos de cabeza a los
conquistadores europeos. Miami fue apenas un asentamiento hasta el siglo XIX, cuando
la llegada del ferrocarril convirtió la localidad en un lugar interesante para comerciantes
e industriales. Desde entonces, Miami no ha parado de crecer, hasta convertirse en la
cuarta ciudad más poblada de Estados Unidos.

NUEVA YORK:
La ciudad de Nueva York está ubicada en la costa este de Estados Unidos, unos 1.600
kilómetros al norte de Florida y 300 kilómetros al sur de Boston. Se encuentra en la
desembocadura del río Hudson y está dividida en cinco distritos o barrios. La "Gran
Manzana", como se le llama a menudo, tiene siete millones de habitantes y es la ciudad
más grande de Estados Unidos. Está compuesta de una variada mezcla de residentes,
incluyendo inmigrantes de muchos países. Algunos barrios, como Chinatown, la Pequeña
Italia o el Harlem español reflejan la rica herencia cultural de sus habitantes.

LOS ÁNGELES:
Los Ángeles es la ciudad más grande de California y la segunda de Estados Unidos. Está
ubicada en la costa sur de California, a unos 120 kilómetros al norte de la frontera con
México y 600 kilómetros al sur de San Francisco. El nombre original de la ciudad fue "El
Pueblo de Nuestra Señora la Reina de los Ángeles", pero fue acortado por razones
obvias.

SAN DIEGO:
En la costa oeste estadounidense, al sur del estado de California y casi en el límite con
Méxicose levanta San Diego, una ciudad mundialmente famosa por sus playas y por tener
un clima que roza la perfección. Dicen de ella que es el paraíso de cualquier amante del

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mar, y no se equivocan: tan sólo tienes que poner un pie en cualquier rincón de los más
de 115 kilómetros de playas que recorren su litoral para quedarte sin habla. Pero no sólo
de sol y playas vive San Diego: la ciudad tiene mucho más que ofrecerte, tanto, que no
querrás que llegue el momento de la despedida.

WASHINGTON D.C:
Washington D.C. está ubicado aproximadamente en el centro de la costa este de Estados
Unidos. Se encuentra a 380 kilómetros al sur de la ciudad de Nueva York, a menos de
una hora de viaje de Baltimore y a un poco más de dos horas de Filadelfia. También está
cerca de la enorme bahía Chesepeake, pero a unos 160 kilómetros hacia el interior.
Aunque la población de la ciudad como tal apenas supera los 600.000 habitantes, su área
metropolitana tiene más de cinco millones de residentes y se llega a juntar con la de
Baltimore, sumando ocho millones entre las dos.

SISTEMA MONETARIO DE ESTADOS UNIDOS

Una de las dimensiones más preocupantes del deplorable espectáculo que protagonizó
la Cámara de Representantes de los Estados Unidos durante las últimas semanas es el
impacto sobre el sistema monetario internacional, que descansa desde hace cuatro
décadas sobre el dólar como moneda fiduciaria. En tal sentido, la crisis, que fue
postergada más que solucionada, tiene dos implicaciones. La primera es la incertidumbre
sobre los títulos del Tesoro de los Estados Unidos, que se consideran los activos
financieros más “seguros” del mundo, como reflejo del papel del dólar en el sistema. No
en vano, los principales poseedores de dichos títulos, China y Japón protestaron con
vehemencia ante la eventualidad de una suspensión parcial de pagos. Expresado de otra
manera, el sistema monetario internacional gira en torno a un régimen político
disfuncional. Cabe recordar que hubo otro episodio similar hace dos años y seguramente
se presentará otro a comienzos del 2014.

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La otra implicación es menos conocida. En el 2010 el Grupo de los 20 llegó en Corea a
la decisión, catalogada entonces como “histórica”, de duplicar el capital (cuotas) del
Fondo Monetario Internacional y aumentar en un modesto 5 por ciento el poder de voto
de los países emergentes y en desarrollo.
Esta reforma no se ha hecho efectiva porque Estados Unidos no ha aportado los recursos
adicionales y tiene un poder de veto efectivo sobre las decisiones del FMI. Por este
motivo, el mundo debe utilizar esta coyuntura para rediseñar a fondo el sistema monetario
internacional. Hace cinco años hubo un acuerdo sobre la necesidad de reformar el
sistema monetario y financiero del mundo para garantizar su estabilidad. Se ha hecho
bastante en materia financiera pero prácticamente nada en materia monetaria.

ÁMBITO ECONÓMICO
Estados Unidos es el país más rico, poderoso e influyente de la Tierra. Su PIB nominal,
estimado en más de 17.2 billones de dólares en marzo del 2014 (17.2 trillons en el
sistema de medición anglosajón) representa aproximadamente una cuarta parte del PIB
nominal mundial. En conjunto, la Unión Europea tendría un PIB mayor, pero no está
considerada una única nación. El PIB en paridad de poder adquisitivo estadounidense
representa una quinta parte del PIB PPA mundial.
A su vez, Estados Unidos mantiene un alto nivel de producción y un PIB per cápita (PPP)
de unos 53 042 dólares, el séptimo más alto del mundo, lo que hace en estos términos a
Estados Unidos, una de las naciones más ricas del mundo. Es también el mayor productor
industrial del mundo, y el país comercial más grande del mundo, teniendo como
principales socios comerciales a China, Canadá y México. La economía de Estados
Unidos hace de su moneda, el dólar estadunidense, y el idioma, el inglés, los medios de
comunicación y de comercio a nivel mundial.

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GOBIERNO DE ESTADOS UNIDOS
El Gobierno federal de los Estados Unidos (en inglés, The Federal Government of the
United States; en inglés americano a menudo usan los términos estado y gobierno como
sinónimos es el estado nacional de los Estados Unidos de América, una república
constitucional de América del Norte, compuesta por 50 estados, un distrito, Washington
D. C. (la capital de la federación) y varios territorios. Está constituido bajo las teorías de
separación de poderes, pesos y contrapesos (checks and balances). El Estado federal
está partido en tres ramas distintas, divididas y separadas: legislativa, ejecutiva y judicial,
cuyos poderes están conferidos por la Constitución de los Estados Unidos en el
Congreso, el presidente y los tribunales federales, respectivamente. Cada rama tiene una
exclusiva esfera de competencia propia y poderes que les permiten limitar las acciones
de las otras dos ramas.
La finalidad de este sistema es evitar la tiranía que ocurriría si una rama del poder público
concentrara demasiado poder y dominara a las otras dos. Los poderes y deberes de estas
ramas se definen con mayor detalle por las actas del Congreso, incluida la creación de
departamentos ejecutivos y tribunales inferiores a la Corte Suprema.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y LOS ESTADOS UNIDOS

En la última década, la política de comercio exterior de Colombia se fundamentó en la
profundización de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en los esfuerzos
para obtener acceso unilateral a ciertos mercados, en especial el de Estados Unidos, a
través de los esquemas ATPA/ATPDEA, y el de la Unión Europea, a través del esquema
SGP.
Debido al creciente desnivel entre exportaciones e importaciones, siendo las segundas
mayoritarias para Colombia, se hace evidente la necesidad de promover importantes
cambios en materia de política comercial, como por ejemplo, encontrar nuevos mercados
y para esto es importante avanzar sin dilaciones hacia la suscripción de tratados de libre

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comercio como el que se decidió negociar con los Estados Unidos. Después de la última
prorrogación del ATPDEA en 2010 que culminó el 15 de febrero de 2011, se visualiza el
TLC con Estados Unidos como una posibilidad para que empresarios realicen inversiones
a largo plazo, que incrementen su capacidad productiva y cuente.

MATRIZ DOFA FORTALEZAS

 Fuerte forma de decisiones en el gobierno relativas para el crecimiento y
estabilidad del país.
 Maneja el uso de la oferta de dinero, tasas de impuesto y control de crédito con el
fin de ajustarse de acuerdo con la necesidad económica.
 Regula el sector privado a fin de evitar monopolios.
 Presta servicios directos para la defensa nacional, la ayuda monetaria y programas
de desarrollo y también libera fondos para el desarrollo de infraestructura.
 También se alisto como economía de altos ingresos de la OCDE (2009) por el
banco mundial.
 Es el mercado más grande e importante del mundo.

DEBILIDADES
 La deuda federal está aumentando a un ritmo alarmante, que concluye y equivale
a aproximadamente 14, 696, 963, 569,782.73 millones dólares (94,6% del PIB).
 La economía sufre los altos precios energéticos, la escasez de muchos productos
básicos, e incluso más pronunciada los precios del café.
 El país ha detectado un récord de baja tasa de ahorro de los hogares.
 Katrina puso una profunda cicatriz en el país, la destrucción de una gran cantidad
de recursos.
 Cuenta con un gran déficit fiscal que va en aumento, la deuda externa era $ 14.6
billones (2010), por lo que es el país mayor deudor.

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  El fracaso en relación con el mercado de crédito y sector de la vivienda se ha
desacelerado la economía de EE. UU., que embocó un golpe en el PIB que
disminuyeron su tasa al 0,4.
 A pesar de ser llamado una economía de libre mercado, el gobierno regula ciertos
sectores, especialmente la energía y el sector agrícola intensamente.

AMENAZAS
 Están siendo amenazados por la competencia global, especialmente en las
industrias de fabricación de algunos productos tradicionales, que se ha traducido
en la disminución de sus salarios.
 Las barreras a los mercados internacionales debido a sus rivales.
 Valor de las acciones a la baja.
 El aumento del desempleo.
 Están siendo amenazados por la competencia global, especialmente en las
industrias de fabricación de algunos productos tradicionales, que se ha traducido
en la disminución de sus salarios.
 Las tasas de los salarios planos.
 Cantidad significativa de personas que carecen de pensión o seguro de salud.
 Casa y crisis de las hipotecas.
 Los consumidores pagan más por necesidades básicas como comida,
combustible, atención médica, educación universitaria, etc.

OPORTUNIDADES
✓ El país puede soportar diferentes ajustes de ahorro nacional que evitan la carga de la
caída en la inversión y el crecimiento.
✓ Aumento del financiamiento en sectores como la vivienda.

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✓ Aumento de los gastos de la parte de los consumidores esto pondrá en marcha una
gran estabilidad y crecimiento de la economía.
 Estímulo financiero a los consumidores como resultado de gran ayuda a la
estabilización de las condiciones económicas del país.
 La Reserva Federal debe deducir las tasas de interés, para fomentar la inversión.
 La Reserva Federal debe adoptar medidas que proporcionen la oportunidad de
impulsar la liquidez de varios mercados financieros.
 El gobierno debe financiar perladelarosa.posterous.com situaciones que recuperar
las propiedades angustiadas.
 La inflación puede disminuir debido a la disminución de precios de la canasta
familiar y la disminución de la demanda en el mercado interno.
 El déficit comercial se puede disminuir con el fin de disminuir el déficit global.
 TARP (Programa de Alivio para Activos en Problemas), muestra resultados
prometedores y que puede ser utilizados como el cinturón de seguridad de las
condiciones económicas en tiempos difíciles como el uso de incentivos.

CLAVES PARA NEGOCIAR EN LOS ESTADOS UNIDOS

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente, sin embargo,
son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos. El conocimiento personal
muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al comprar
regiones del país, por lo general, las personas de la costa este son de costumbres más
formales y conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja,
por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta. Asimismo,
en los estados del sur las personas son más acogedoras y amistosas.

1) Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al

grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy
importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que

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 lo que se está negociando son varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de
pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta,
entre otros aspectos.
2) Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria,
se manejan bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse
en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica
necesariamente que no estén dispuestos a buscar alternativas, que no les interese
llegar a acuerdos o que no puedan llegar a hacer concesiones. Valoran la
sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que se puedan cumplir, no
tema decir no.
3) El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar
decisiones rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son
generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.
4) Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y
confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante, si se está atrasado,
debe avisar con anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo
real de desplazamiento en automóvil de un lugar a otro.
5) La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa. Tener información previa tanto de la firma como de la
persona con la cual va a conversar. Se debe tener un formato para las reuniones,
saber lo que se va a decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir
preparado.
6) El usar saco y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres
también es aconsejable un traje de carácter conservador. Tener presente que se
representa a una empresa y la apariencia reflejará la imagen de ella.
7) Saludar y despedirse con mano firme es importante en los encuentros, así como
también, intercambiar tarjetas de presentación de preferencia al comenzar la

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 reunión; debe llevar todos los datos comerciales, lea la de su contraparte y
memorice el nombre.
8) Lo normal es que la reunión se lleve a cabo en la oficina del importador. Los
encuentros de trabajo también pueden realizarse en un desayuno, normalmente
tipo 7 de la mañana o en un almuerzo que suele empezar a medio día o en una
cena entre las 6 y 8 de la noche. Esta última tiene, además, un carácter social. Si
la reunión es con una mujer, se le debe tratar con la misma formalidad que a un
hombre.
9) Llevar catálogos y elementos promocionales, todo en inglés y de excelente
calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de
la reunión, en muchos casos, el empresario solicitará catálogos antes de conceder
una entrevista. Contar con una página web de calidad, constituye una herramienta
básica de marketing. Se recomienda tener un dominio norteamericano: .com.
10) El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés, si no es así,
es conveniente llevar un intérprete- En un comienzo es recomendable dirigirse a
la persona por su apellido, antecedido por un Mr., Mrs., o lo que corresponda,
posteriormente es muy probable que le pidan que se dirija a ellos por su nombre.
11) Mantener contacto visual pero sin exagerar, ello demuestra interés, sinceridad y
transmite confianza. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo
conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan
perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo
por escrito.
12) Se aconseja evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas, tampoco criticar apersonas o costumbres del país.
Temas apropiados para una conversación son por ejemplo: los deportes, viajes,
comidas, literatura o cine.
13) Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo
que estén interesados en llegar a acuerdos y queden temas pendientes. Si el

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 negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con el
encuentro lo antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino
sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la
contraparte.

.
POSTERIORMENTE PLANTE EN MÍNIMO CINCO CRITERIOS ADICIONALES A LOS
EXPUESTOS EN LA TABLA DEL MATERIAL DE FORMACIÓN Y APLÍQUENLOS
PARA LA PRESELECCIÓN DEL PAÍS DE MERCADO POTENCIAL.
El país al cual se va a enfocar la exportación de productos colombianos va a ser
Alemania por las siguientes razones.
1) Alemania tiene una particularidad dentro de la Unión Europea, aseguran los
empresarios colombianos con experiencia en el mercado. No es solo el país más poblado
del bloque, sino que sus 82 millones de habitantes representan un mercado importante
para los productos colombianos.
2) Ya importan, por ejemplo, hamacas hechas en Colombia. “Valoran mucho el tema de
las artesanías. Contamos con un distribuidor allá que supo mercadear muy bien nuestro
producto, por lo que estamos vendiendo tanto en temporada de invierno como verano”,
explicó Gabriel Abuchaibe, vicepresidente comercial de Consorcio Abuchaibe, compañía
que envió desde Barranquilla ocho mil hamacas en 2012.
3) La idea es seguir fortaleciéndose en la Unión Europea y por eso participará en la Macro
rueda de Negocios de PROCOLOMBIA que se llevará a cabo del 22 al 24 de octubre en
Alemania y Francia. “Los alemanes son serios y directos a la hora de hacer negocios,
siempre van al grano. La calidad es lo que más exigen”, añadió Abuchaibe, quien tomó
el reto de exportar como una oportunidad para crecer en un mercado que, asegura, es
clave para Colombia.
4) Son 31 las rutas marítimas entre Colombia y Alemania, con tiempos de tránsito que
oscilan entre los 14 y 31 días.

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5) La oferta de servicios de exportación se dirige principalmente a los puertos de a los
puertos de Bremen, Bremerhaven y Hamburgo.

ANALICEN LOS RESULTADOS DE LA APLICACIÓN DE LOS CRITERIOS Y DEFINAN

CUÁL SERÍA EL PAÍS MERCADO CON MAYOR POTENCIAL PARA REALIZAR LA
EXPORTACIÓN DE SU PRODUCTO O SERVICIO; TENGA EN CUENTA QUE ESTE
PAÍS DESTINO DE LA EXPORTACIÓN SE SEGUIRÁ TRABAJANDO A LO LARGO
DE ESTE PROGRAMA DE FORMACIÓN.
1) Cuenta con mayor economía mundial en cuanto al PIB nominal, la primera de Europa,
y el mayor exportador de mercancías del mundo en 2007.
2) Es reconocido como líder en los sectores científicos y tecnológicos
3) Posee una tasa de desempleo del 6,5%.
4) País desarrollado, un gran consumidor comercial a nivel mundial con altos ingresos
Per Capital
5) Gran capacidad adquisitiva de bienes y servicios.
6) Aumentarían las oportunidades laborales, ya que no solo se estaría produciendo
panela para el sector nacional sino también para la exportación.
7) Su precio no es un determinante, puesto que para esta cultura lo que más importancia
tiene es el consumir alimentos que sean de alta calidad y saludables.

FINALMENTE, SOPORTEN TODO EL EJERCICIO EN UN DOCUMENTO ESCRITO

DONDE ADEMÁS PRESENTEN LAS CONCLUSIONES DEL EJERCICIO Y EL PAÍS
SELECCIONADO PARA EXPORTAR EL PRODUCTO O SERVICIO ELEGIDO.

En esta investigación acerca de la evaluación de mercados potenciales, el cual pretende

exportar el producto llamado panela hasta Alemania en Europa. Como base para aplicar
conocimientos adquiridos en los diferentes componentes que necesitamos en las
empresas y otros. A través de la exportación de productos, beneficios sociales y

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económico de la población que interviene en el proyecto de exportación de productos
colombianos a la unión europea, al país de Alemania.

P á g i n a 38 | 40
REFERENCIAS:

http://historiayregion.blogspot.com/2017/05/el-dulce-sabor-de-la-panela.html
https://www.guiadealemania.com/ciudades-de-alemania/
https://www.guiadealemania.com/clima-de-alemania/
: https://www.guiadealemania.com/dinero-en-alemania/
https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Alemania
https://www.guiadealemania.com/gobierno-de-alemania/
http://www.universia.es/estudiar-extranjero/alemania/vivir/cultura-tradiciones/1145
https://sostenibilidad.semana.com/medio-ambiente/gestion-ambiental/articulo/alemania-
un-ministerio-de-medioambiente-ejemplar/35343
http://www.elmundo.com/portal/noticias/economia/alemania_avalo_tlc_con_colombia.ph
p#.W0iOstIzbIU
https://www.protocolo.org/interna
http://www.applyesl.com/navi/discover/?tid=20012010&lid=1
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_whistler_V0N-1B0.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_vaughan_L6A-0Y6.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_kitchener_N2A-0A1.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_gatineau_J8L-0A2.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_london_N5V-0A1.html
: http://www.ciudades.co/canada/ciudad_kelowna_V1P-1A1.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_calgary_T2P-4J1.html
http://www.ciudades.co/canada/ciudad_mississauga_L4T-0A1.html
http://www.applyesl.com/navi/discover/?tid=20012010&lid=1

P á g i n a 39 | 40
http://www.canadainternational.gc.ca/spain-espagne/about-a_propos/government-
gouvernement.aspx?lang=spa
https://www.mequieroir.com/paises/canada/emigrar/descripcion/vida-cultural/

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